آموزش اصول و فنون مذاکره و موفقیت در مذاکره-مذاکره حرفه ای-تکنیکهای مذاکره فروش

آموزش اصول و فنون مذاکرات حرفه ای، سخنرانی و فن بیان-



آکادمی اصول و فنون مذاکره

آکادمی اصول و فنون مذاکره

آکادمی اصول و فنون مذاکره

آکادمی اصول و فنون مذاکره
آموزش اصول و فنون مذاکره و موفقیت در مذاکره-مذاکره حرفه ای-تکنیکهای مذاکره فروش
علی خویه
09122991608

مدیر آکادمی مذاکره ایران
سخنران و مدرس اصول و فنون مذاکره حرفه ای، اصول و فنون مذاکرات تجاری بین المللی بازرگانی فروش بازاریابی، برگزار کننده بیش از 260 کلاس اصول و فنون مذاکرات در سازمان ها شرکت ها موسسات ملی و بین المللی، مولف و مترجم 12 عنوان کتاب تخصصی و مدرس دانشگاه در حوزه مدیریت،بازاریابی، فروش، ارتباطات، تبلیغات، خلاقیت و مذاکره برگزاری بیش از 350000 نفر ساعت کلاس ها، دوره ها و کارگاه های آموزشی کابردی و اجرایی، .... قرار است با کمک دانشجویان خود مطالب مختلفی در حوزه مذاکره در این وبلاگ ها برای استفاده علاقمندان به اشتراک بگذاریم www. www.alikhooyeh.blogfa.com گروه مشاوره تحقیق آموزش و اجرای gmas. مدرس دانشگاه سخنران مشاور محقق و مجری سیستم هاو برنامه های بازاریابی ارتباطات تبلیغات خلاقیت تجارت و فروش - بیش از 18سال تجربه اجرایی، مولف و مترجم 11 کتاب مرجع کاربردی و تخصصی،عضو انجمن های ملی و بین المللی، ارایه بیش از 350000 نفر ساعت دوره ها و کارگاه های آموزشی و کاربردی و اجرایی به سازمانها شرکت ها و موسسات ملی و بین المللی، همکاری های مختلف اجرایی و تخصصی با برندهای معتبر و مشهور بین المللی، ارایه بیش از 100 ها عنوان مقاله تخصصی، سخنرانی در بیش از صد سمینار مختلف، سخنران برتر ده ها سمینار، مهمان و کارشناس برخی از برنامه های صدا و سیما، عضو هیات تحریریه نشریات مختلف و مشاور مدیران عامل مطرح و برتر شرکت ها و سازمان های ملی و بین المللی .......

علی خویه
09122991608
khooyeh@gmail.com

آدرس آکادمی مذاکره ایران:
تهران- خیابان نیاوران-بعد از پمپ بنزین- ک رفیعی- پ 5
اینستاگرام اکادمی مذاکره ایران دوره های تخصصی آموزش مذاکره آکادمی مذاکره ایران . Negotiation Academy
آکادمی اصول و فنون مذاکره .
این آکادمی توسط اساتید برتر کشور و دست اندرکاران حرفه ای مذاکره تجاری در ایران با هدف رشد و توسعه ی این دانش به شکل کاربردی در ایران افتتاح شد
هدف از این آکادمی این است که دانشجویان، علاقه مندان، مدیران، فروشندگان و ... با ارسال جلسات مذاکره خود به این آکادمی نقاط ضعف خود را برطرف کرده و در صدد رفع ایراد ها و مشکلات جلسات مذاکره خود باشند و درضمن با تشکیل کلاس ها و کارگاه های حرفه ای در این زمینه به توسعه و بهبود مهارت های مذاکره کمک کنند
این آکادمی به دنبال تربیت مذاکره کنندگان حرفه ای و راهنمایی آنها به شرکت های مختلفی می باشد
در این آکادمی با تشکیل کلاس ها و کارگاه های مرتبط با متدها آموزشی روز دنیا با الگو برداری از کلاس های اصول و فنون مذاکره دانشگاه ها و مدرسه های کسب و کار معتبر دنیا مانند هاروارد، توکیو، سوئد و ... در صدد هستیم تا به شکل کاربردی و مهارتی این دانش را به علاقمندان انتقال دهیم
. در این کلاس ها و کارگاه های آموزشی با بررسی مورد های مطالعاتی جلسات مذاکره حرفه ای در دنیا و ارایه آموزش ها به شکل کاربردی و مهارتی سعی در بهبود مهارت های مذاکره کنندگان هستیم
. برای ارتباط با این آکادمی در تماس باشید
. khooyeh@gmail.com
09122991608
معرفی مدیر عامل آکادمی اصول و فنون مذاکره - کلینیک اصول و فنون مذاکره- دپارتمان اصول و فنون مذاکره

علی خویه مدرس دانشگاه، مشاور و مجری سیستم های مهندسی فروش و بازاریابی
ریاست انجمن مهندسی فروش ایران
مولف و مترجم 11 عنوان کتاب تخصصی، بیش از 16 سال تجربه اجرایی
اولین مترجم و مولف کتاب مهندسی فروش
مولف پرفروش ترین کتاب حوزه تبلیغات و بازاریابی
مولف چندین کتاب منبع و مرجع قابل تدریس در دانشگاه های سراسر کشور
مجری بیش از 200 پروژه مهندسی فروش بازاریابی تبلیغات وبرند در سطح کشور
مشاور، مدرس و مجری پروژه های مختلف مدیریتی، بازاریابی، فروش و برند بیش از 100 کارخانه بزرگ و کوچک در سطح کشور
عضو انجمن های ملی و بین المللی معتبر جهان در حوزه بازاریابی، برند تبلیغات و فروش
مشاور و مجری افزایش فروش بیش از صدها کارخانه و شرکت در ایران
راه اندازی و استقرار مهندسی فروش و دپارتمان بازاریابی و فروش در بیش از صدها شرکت در سراسر خاورمیانه
مشاور ارشد مدیران عامل مطرح کشور
مهمان و کارشناس برنامه های صداو سیما
دریافت جایزه ویژه از انجمن فروشندگان حرفه ای انگلستان
بنیانگذار آکادمی اصول و فنون مذاکره در ایران برای اولین بار
آموزش مذاکره اصول و فنون مذاکره اصول و فنون مذاکرات اثربخش تکنیک های مذاکره کارگاه و کلاس اصول موفقیت در مذاکره سمینارها و کارگاه ها ارتباط با مشتریان دوره های آموزشی اصول و فنون مذاکره در سخنرانی اصول و فنون مذاکره بازرگانی مذاکره کلاس مذاکره اصول وفنون مذاکره در فروش بازاریابی و مشتری مداری اصول مذاکره حرفه ای زبان بدن در مذاکرات همایش ها مذاکرات اثربخش آموزش فروش آموزش بازاریابی مذاکره موفق زبان بدن(Body Language) آموزش زبان بدن کارگاه آموزشی فنون مذاکره موفقیت در مذاکرات شیوه ی برخورد با مشتریان ارتباطات اثربخش ارتباطات در مذاکره

دروه ی جامع آموزش فروش و تکنیک های فروش دروه ی جامع آموزش فروش و تکنیک های فروش دروه ی جامع آموزش فروش و تکنیک های فروش دروه ی جامع آموزش فروش و تکنیک های فروش دروه ی جامع آموزش فروش و تکنیک های فروش دروه ی جامع آموزش فروش و تکنیک های فروش
اصول و فنون مذاکره اصول و فنون مذاکره اصول و فنون مذاکره اصول و فنون مذاکره
دروه ی جامع آموزش فروش و تکنیک های فروش دوره آموزش مذاکره تلفنی، فنون و تکنیک های مذاکره تلفنی
فروش حرفه ای

دروه ی جامع آموزش فروش و تکنیک های فروش دوره آموزش جامع کاربردی مدیریت فروش و فروش حرفه ای
دوره آموزش جامع کاربردی مدیریت فروش و فروش حرفه ای

دروه ی جامع آموزش فروش و بازاریابی دوره های آزاد و MBA (مرکز آموزش­های کاربردی)
دوره آموزش فروش و بازاریابی

آخرین نظرات
پیوندهای روزانه

۱۵ مطلب با کلمه‌ی کلیدی «آموزش مذاکره حرفه ای و موفق» ثبت شده است


1- روابط انسانی ایجاد کنید
مذاکرات مبتنی‌بر موضع‌گیری به دلیل از بین بردن روابط انسانی، موجب قفل شدن مسیر مذاکرات می‌شود.
به این رو رعایت اصولی که به ایجاد روابط انسانی کمک می‌کند، در رسیدن به تعامل دو طرفه بسیار حائز اهمیت است. اگر قبول داشته باشیم که طرفین مذاکره برای پیدا کردن راه‌حل یک مساله با هم مذاکره می‌کنند و اگر بپذیریم که در روابط غیرانسانی توانایی طرفین برای ارائه راه‌حل به طرز قابل‌ملاحظه‌ای کاهش پیدا می‌کند، به ضرورت ایجاد روابط انسانی برای افزایش قابلیت طرفین برای ارائه راه‌حل مسائل پی می‌بریم. در اینجا باید به این نکته دقت کرد که مقصود از روابط انسانی، روابط صمیمانه خارج از عرف تجاری و اخلاقی نیست. از این رو در اینجا باید تاکید کرد که هیچ مذاکره‌کننده حرفه‌ای به خود اجازه نمی‌دهد از طریق ایجاد روابط خارج از قواعد تجاری یا اخلاقی به هدف‌های خود برسد. در ضمن باید اشاره کرد که هر مذاکره‌کننده‌ای ورای جنسیت خود مذاکره می‌کند و هیچ مذاکره‌کننده‌ای حق ندارد از جنسیت خود برای پیشبرد هدف‌های تجاری استفاده کند؛ بنابراین شخصیت مذاکره‌کنندگان باید به گونه‌ای قوی باشد که طرف مقابل احساس کند جدای از جنسیت، با یک فرد حرفه‌ای مذاکره می‌کند. مواردی که برای ایجاد روابط انسانی موثر هستند، به شرح زیر تشریح می‌شوند:

1-1 به صورت نبض‌دار سخن بگوییم
این نوع سخن گفتن که به سخن گفتن سینوسی نیز معروف است، با تغییر لحن و تن صدا و بالا و پایین آوردن آن، موجب انتقال انرژی و جلب توجه دائمی فرد به ما می‌شود. از طریق گفتار سینوسی، توجه فرد به گفتار ما متمرکز و از پراکنده شدن حواس وی جلوگیری می‌شود. البته باید دانست سینوسی صحبت کردن در هنگام تالم یا ناراحتی جایز نیست؛ زیرا در جایی که فرد احساس می‌کند باید دلداری داده شود، نباید شائبه شادی یا خوشحال بودن را در وی ایجاد کرد. به این رو صحبت سینوسی در تمامی موارد محتمل زندگی، به غیر از وقایع دردناک، کاربرد دارد. در مذاکرات، گفتار سینوسی به انتقال انرژی، ایجاد رابطه انسانی و پایدار ماندن آن کمک می‌کند. شایسته است در مذاکرات، به‌خصوص در مواقعی که می‌خواهیم توافق طرف را به سمت خودمان جلب کنیم، به صورت سینوسی صحبت کنیم.
2-1- به طرف مقابل اطلاعات مثبت بدهیم
منظور از دادن اطلاعات مثبت این است که با بیان ویژگی‌ها و خصلت‌های مثبت کالا یا محصول یا سازمان خودمان، سعی کنیم طرف مقابل را به سمت تصمیم‌گیری خودمان هدایت کنیم؛ به عبارت دیگر باید وی را به سمت هدف‌های خودمان هل بدهیم و او را به حال خودش نگه نداریم. در بسیاری مواقع یک معرفی مناسب و به‌جا از توانمندی‌ها و مزیت‌های موجود، باعث می‌شود طرف مقابل خیلی زودتر از حد معمول با ما توافق کند. بیان با آب‌و‌تاب و هنرمندانه، می‌تواند برای طرف مقابل این دیدگاه را ایجاد کند که فرصت بسیار خوبی به وی پیشنهاد شده است و نباید این فرصت را به سادگی از دست بدهد. وقتی به طرف مقابل اطلاعات مثبت می‌دهیم، باید مراقب باشیم که اسرار و اطلاعات غیرضروری برای وی فاش نشود؛ چون همین اطلاعات اضافی بعدها موجب گیر افتادن و به دردسر افتادن خود مذاکره‌کننده می‌شود. در هنگام دادن اطلاعات مثبت، گاهی اوقات مبالغه زیبا نه تنها مذموم نیست، بلکه بسیار زیبا و تاثیرگذار است. البته مبالغه نباید آنقد زیاد باشد که شائبه پز دادن یا وعده تو خالی یا دروغگویی را ایجاد کند؛ بنابراین پیدا کردن حد وسط این دو، بر عهده مذاکره‌کننده بوده و پیدا کردن نقطه عطف آن، نشان از حرفه‌ای بودن مذاکره‌کننده است.
3-1 هیچ گاه به طرف مقابل وعده توخالی ندهید
همان گونه که در مورد قبلی ذکر شد، مبالغه زیبا نباید به مرز وعده تو خالی برسد. همچنان که می‌دانیم یکی از عواملی که انتظارت طرف را در مورد ما شکل می‌دهد یا کم و زیاد می‌کند، وعده‌‌های ما است. 
بدیهی است برای جذب وی باید از وعده استفاده کرد، ولی اگر ارائه وعده بدون عملکرد همراه باشد، طرف مقابل با انتظارات افزایش‌یافته ارضا نشده روبه‌رو می‌شود و این موضوع به شدت موجب نارضایتی وی خواهد شد. از این رو در مذاکرات توصیه می‌شود فقط در محدوده‌ای وعده بدهید که قادر به اجرای آن باشید. اگر طرف مقابل به هر دلیل ممکن انتظارات خاصی از مذاکره با شما دارد، با ارائه دلیل و مستندات سعی کنید میزان انتظارات وی را پایین بیاورید و تعدیل کنید. به هر حال به خاطر داشته باشید اغلب مردم موقعی راضی‌تر هستند که تمامی انتظارات آنها، هر چند کم، برآورده شده باشد. باید دانست عدم‌اجرای وعده‌های داده شده یا به عبارتی دیگر دادن وعده‌های توخالی، به شدت روی روابط فی‌مابین سایه می‌اندازد و آن را تحت‌تاثیر قرار می‌دهد.
4-1. در صورت عدم موافقت با صحبت طرف مقابل، واکنش و عکس‌العمل فوری نشان ندهید
در بسیاری مواقع، صحبت‌های مقابل فقط به دلیل درک واکنش شما و پیدا کردن حدود پذیرش یا عدم پذیرش شما است. از این رو پس از فهمیدن حدود پذیرش یا عدم پذیرش می‌تواند فشارش را بر روی یک نقطه خاص که وی را به هدف می‌رساند، کم یا زیاد کند. علاوه بر مورد فوق، واکنش سریع در اکثر موارد بر ضعف و عدم صبر و عجول بودن دلالت می‌کند. بدیهی است در این گونه موارد نباید برگ برنده را در اختیار طرف مقابل قرار داد. از سوی دیگر امکان دارد طرف مقابل برای گفته‌های خود دلایل و منطقی برتر داشته باشد. به این رو واکنش منفی فوری می‌تواند ما را از یک مطلب منطقی و درست دور نگه دارد که این مطلب نیز به نوبه خود به معنای از دست دادن فرصت پیشرفت است.
5-1. هنگام مذاکره، به زبانی که مسلط نیستید به هیچ وجه صحبت نکنید
زبان رسمی مذاکره در ایران، فارسی و در بسیاری کشورهای خارجی، انگلیسی است. از این رو، در هنگام برخورد با ملت‌ها یا کشورهای مختلف سعی کنید از زبان رسمی استفاده کنید. این توصیه دو دلیل دارد؛ یکی اینکه در صورت عدم تسلط به زبان طرف مقابل امکان دارد جمله یا عبارتی گفته شود که همان بار معنایی مورد نظر ما را نداشته باشد و موجبات سوءتفاهم یا کژفهمی طرف مقابل را فراهم آورد. نکته دیگر اینکه شخص مقابل می‌تواند به دلیل تسلط بر زبان خودش، ماهیت برخی از عبارات و مفاهیم را به نفع خود تغییر دهد و موجبات از دست رفتن امتیاز را برای ما فراهم کند.


منبع: اصول، فنون و هنر مذاکره؛ نویسنده: محمدحسین غوثی و پرویز درگی؛ انتشارات بازاریابی | سایت اقتصاد آنلاین

آکادمی مذاکره ایران

Negotiation.blog.ir/

علی خویه

Khooyeh@gmail.com

سخنران و مدرس اصول و فنون مذاکره حرفه ای، اصول و فنون مذاکرات تجاری بین المللی بازرگانی فروش بازاریابی، برگزار کننده بیش از 160 کلاس اصول و فنون مذاکرات در سازمان ها شرکت ها موسسات ملی و بین المللی، مولف و مترجم 11 عنوان کتاب تخصصی و مدرس دانشگاه در حوزه مدیریت،بازاریابی، فروش، ارتباطات، تبلیغات، خلاقیت و مذاکره برگزاری بیش از 350000 نفر ساعت کلاس ها، دوره ها و کارگاه های آموزشی کابردی و اجرایی، ....

آکادمی اصول و فنون مذاکره

آموزش مذاکره فنون و تکنیک های مذاکره موفق و اثربخش
  • توانایی چانه‌زنی خود را بالا ببرید


هوشمندانه‌ترین اقدامی که هنرپیشه‌های مجموعه تلویزیونی خانواده امروزی انجام دادند این بود که در قالب یک گروه به مذاکره با طرف مقابل خود پرداختند

دعوای حقوقی هنرپیشه‌های مجموعه تلویزیونی خانواده مدرن (یا خانواده امروزی) در سال ۲۰۱۲ با شبکه تلویزونی فاکس قرن بیستم یکی از نمونه‌های موفق چانه‌زنی است که زیاد از آن یاد می‌شود. در آن سال پنج هنرپیشه این مجموعه یک هفته پیش از شروع تولید فصل چهارم این مجموعه از حضور در جلسه‌های تمرین خودداری کردند و درخواست‌های خود را برای افزایش حقوق و تغییر قرارداد به تلویزیونی ارائه و در همین ضمن علیه این شرکت در دادگاه اقامه دعوا کردند.

در ابتدای فصل سوم این مجموعه تلویزیونی حقوق هنرپیشه‌ها ۶۵ هزار دلار برای هر قسمت بود. پس از درخواست بازیگران مجموعه برای افزایش حقوق، فاکس قرن بیستم پیشنهاد کرد حقوق آنها را تا ۱۵۰ هزار دلار برای هر قسمت افزایش دهد. اما در عین حال این خواسته را هم داشت که دو سال دیگر به مدت قرار داد آنها اضافه کند و قول داد که تا رسیدن به فصل نهم مجموعه، حقوق آنها تا ۳۲۵ هزار دلار در هر قسمت افزایش دهد.

هنرپیشه‌ها که از این پیشنهاد راضی نبودند همه با هم آن را رد کردند و حتی اد اونیل، ستاره مجموعه که حقوقی بسیار بالاتر از آنها داشت برای اعلام همبستگی با همکاران خود به آنها پیوست.

گروه هنرپیشه‌ها در مقابل به شبکه تلویزیونی پیشنهاد کردند حقوق آنها تا ۲۰۰ هزار دلار برای فصل چهارم افزایش پیدا کند. بعد از یک هفته چانه‌زنی دو طرف به این توافق رسیدند که به هنرپیشه‌ها ۱۷۵ هزار دلار برای هر قسمت پرداخت شود و مدت قرار داد قبلی هم فقط برای یک سال افزایش پیدا کند.

هوشمندانه‌ترین اقدامی که هنرپیشه‌های مجموعه تلویزیونی خانواده امروزی انجام دادند این بود که در قالب یک گروه به مذاکره با طرف مقابل خود پرداختند که یک شبکه تلویزونی قدرتمند بود. به این ترتیب لازم نبود هر کدام از هنرپیشه‌ها به رقابت با دیگر همکاران خود بپردازد.

دیگر اقدام مثبت هنرپیشه‌ها این بود که ضمن خودداری از شرکت در جلسات تمرین، علیه شبکه تلویزیونی اقامه دعوا کردند. هر دو این اقدامات را می‌توان تا حدودی سمبلیک دانست. چون تعیین یک جلسه تمرین دیگر همیشه به راحتی امکان‌پذیر است. از سوی دیگر امکان پس گرفتن یک دعوای حقوقی که روند رسیدگی به آن بسیار طولانی خواهد بود نیز همیشه وجود دارد.

دو اقدام فوق موجب جلب توجه مردم به این مذاکره شد. البته توجه عموم یک شمشیر دولبه است که می‌تواند به ضرر شما تمام شود. چون شاید جلب حمایت افکار عمومی، طرف مقابل شما را به سمت انجام اقداماتی سوق دهد که به هر دو شما صدمه بزند. به همین دلیل همیشه پیش از دست زدن به اقدامی در این زمینه به طرف مقابل خود اخطار کنید که در صورت تامین نشدن منافع‌تان، ابایی از عمومی کردن دعوا ندارید. شاید به این ترتیب طرف دیگر مذاکره با همکاری بیشتری به چانه‌زنی بپردازد.

نکته دیگری که از ماجرای مجموعه تلویزیونی خانواده امروزی می‌شود یاد گرفت این است که از مهلت‌ها و ضرب‌الاجل‌ها به خوبی استفاده کنید. شاید اگر مهلت یک هفته‌ای باقی مانده به آغاز تولید فصل چهارم این مجموعه وجود نداشت روند مذاکرات به شکل دیگری به پایان می‌رسید.

خیلی از مواقع گروه‌ها یا افرادی که در جریان یک مذاکره قرار دارند، ضرب‌الاجل‌هایی مصنوعی ایجاد می‌کنند تا به این ترتیب بتوانند مذاکرات متوقف شده را از سر بگیرند و به سرانجام برسانند.

  • از دلواپسی‌های خود استفاده کنید و سود ببرید


تعیین و تمدید ضرب الاجل ها برای رسیدن به موفقیت در مذاکرات ضروری است. به طور مثال طرف های درگیر در مذاکرات اتمی ایران تاکنون چند بار برای رسیدن به توافق مهلت تعیین کرده اند

بسیاری از افرادی که مذاکره‌ای مهم را پیش رو دارند از داشتن احساس دلواپسی، ابراز نگرانی می‌کنند. واقعیت این است که بیشتر افراد حتی در مواجهه با مسائل روزمره زندگی دچار این احساس می‌شوند. بنابراین به جای وحشت داشتن از این احساس، بهتر است راه‌های استفاده از را یاد بگیریم.

برای مثال اگر کسی از شما پرسید که آیا در مورد مذاکره‌ای که پیش رو دارید نگران هستید یا نه، شاید بهترین جواب این باشد که بگویید :"در مورد آن هیجان‌زده هستم."

اگر بتوانید احساس خود را به این شکل تغییر دهید، آن وقت می‌توانید با اعتماد به نفس بیشتری مذاکرات را پیش ببرید.

یکی از دلایل داشتن احساس دلواپسی این است که مذاکره کنندگان معمولا به نکات منفی بیش از نکات مثبت فکر می‌کنند. با فکر کردن به امکان شکست در مذاکره فقط به دلواپسی خود اضافه می کنید به همین دلیل بهتر است که به فرصت‌های موجود در مذاکره فکر کنید و بر آنها تمرکز داشته باشید.

در آخر اینکه دلواپس بودن در آخرین لحظات پیش از شروع مذاکره یا در روند انجام آن نتیجه‌ای غیر از آسیب رساندن به روند مذاکرات ندارد اما اگر یک ماه یا یک هفته پیش از شروع مذاکره این احساس را داشته باشید، می‌توانید خود را به شکلی بهتر و کامل‌تر آماده کنید و از این احساس دلواپسی سود ببرید.

آکادمی مذاکره ایران

negotiation.blog.ir/

علی خویه

Khooyeh@gmail.com

سخنران و مدرس اصول و فنون مذاکره حرفه ای، اصول و فنون مذاکرات تجاری بین المللی بازرگانی فروش بازاریابی، برگزار کننده بیش از 160 کلاس اصول و فنون مذاکرات در سازمان ها شرکت ها موسسات ملی و بین المللی، مولف و مترجم 11 عنوان کتاب تخصصی و مدرس دانشگاه در حوزه مدیریت،بازاریابی، فروش، ارتباطات، تبلیغات، خلاقیت و مذاکره برگزاری بیش از 350000 نفر ساعت کلاس ها، دوره ها و کارگاه های آموزشی کابردی و اجرایی، ....

آکادمی اصول و فنون مذاکره

آموزش مذاکره فنون و تکنیک های مذاکره موفق و اثربخش

چگونه یک مذاکره موفق داشته باشیم؟

مذاکره مفهومی فراگیر دارد که از سطح کلان سیاست بین‌الملل و مذاکرات تجاری و اقتصادی تا زندگی روزمره شخصی را شامل می‌شود. برای توسعه قابلیت های مذاکره کردن، دانشگاه هاروارد آمریکا یک دوره‌ آموزشی برگزار می‌ کند که عنوان آن "مهارت‌های مذاکره" است. استادان هاروارد در این دوره به بررسی و آموزش راه‌های دست یافتن به موفقیت در مذاکره بر اساس تجربیات متنوعی می‌پردازند که نمونه های آن را از گوشه و کنار جهان جمع آوری کرده اند که خلاصه‌ای از رازهای انجام یک مذاکره موفق است.

  • سطح اهداف خود را بالا ببرید


وزرای امور خارجه ایران و آمریکا در مذاکرات اتمی. دو طرف می گویند که اهداف بزرگی را در این مذاکرات دنبال می کنند

یکی از اولین نکاتی که حتی پیش از آغاز مذاکره باید به آن فکر کرد، سطح اهدافی است که می‌خواهید به آن برسید. آرمان‌های بزرگ همیشه به عنوان یکی از دلیل‌های موفقیت در مذاکره شناخته می‌شوند. البته یکی از پژوهش‌های که در سال ۲۰۱۳ انجام شد نشان می‌دهد، چنین آرمان‌های می‌توانند تاثیر مخرب هم داشته باشند و کل مذاکره را به ضرر شما تمام کنند.

پژوهشی در دانشگاه دوپال شیکاگو مشخص کرد مذاکره‌کنندگانی که اهداف خودشان را در سطحی بالا ترسیم می‌کنند از آزادی عمل بیشتری برای دست یافتن به توافق در مذاکره دارند. ضمن اینکه در نظر گرفتن اهداف چالش‌برانگیز، تلاش بیشتری را برای رسیدن به موفقیت برمی‌انگیزد.

اما نکته منفی در ترسیم چنین اهدافی چیست؟ این اهداف ممکن است طرف مقابل شما را نسبت به ادامه مذاکره بی‌میل کند یا اگر قصد فروش کالایی را دارید، قیمت مورد نظر شما آنقدر بالا باشد که مشتری اشتیاق خود برای خرید را از دست بدهد، حتی اگر موفق شوید این مبادله تجاری را به سود خودتان به پایان ببرید، شاید این آخرین باری باشد که طرف مقابل حاظر می‌شود با شما سر میز مذاکره بنشیند.

اما حتی اگر مذاکره بسیار سختی در پیش دارید که طرف دیگر میز اهداف شما رو نمی‌پذیرد، راه‌هایی وجود دارد که می‌توان با آنها مذاکره‌کنندگان را ترغیب به ادامه گفت‌وگو کرد.

برای مثال این موضوع را در نظر بگرید که همه دوست دارند به جای یک پیروزی، چندین پیروزی داشته باشند. عکس این قضیه در مورد "شکست" صدق می‌کند. به همین دلیل در روند انجام مذاکره سعی کنید به طرف مقابل امتیاز بدهید، اقدام‌های تشویقی در نظر بگیرید و اخبار خوب را ذره ذره بگوید. اما اگر قرار است نکته‌ای منفی را مطرح کنید، کل آن را یکجا بگویید.

نکته دیگر به مدت زمان انجام مذاکره مربوط می‌شود. بر اساس نتایج پژوهشی از دانشگاه کلمبیا، پذیرش فوری پیشنهادها، باعث خواهد شد طرف دیگر مذاکره افسوس بخورد که شاید به اندازه کافی امتیاز نگرفته است و می‌توانست بیشتر از آنچه نصیبش شده، به دست بیاورد. به همین خاطر حتی اگر می‌بیند که اهداف شما از مذاکره تامین شده است، آن را کمی طولانی‌تر کنید تا طرف مقابل شما هم احساس کند به موفقیت کامل رسیده است.

شاید عجیب به نظر برسد اما یکی دیگر از راه‌های ترغیب طرف مقابل به انجام دادن مذاکره‌های بعدی با شما به این نکته باز می‌گردد که شادی خود را از نتایج به دست آمده پنهان کنید. نتایج پژوهشی که جیرد کیوهان انجام داده است، حکایت از آن دارد که مذاکره کنندگان معمولا کمتر تمایل دارند دوباره با فردی مذاکره کنند که قبلا در پایان مذاکره به رضایت کامل رسیده و خوشحالی خود را از آن ابراز کرده است. بنابراین اگر از رسیدن به اهداف خود خوشحال هستید، حتما آن را به کمترین اندازه ممکن نشان دهید.

  • آیا برای سوال سخت آماده هستید؟

داشتن آمادگی کامل برای شروع یک مذاکره به این معنی است که خودتان را برای مواجه شدن با سوال‌هایی آماده کنید که اصلا دلتان نمی‌خواهد آنها را بشنوید.

سوال‌هایی مثل "فکر نمی‌کنید شما برای چنین شغلی خیلی بی‌تجربه‌ هستید؟" یا ’از کجا مطمئن باشیم که زندگی خانوادگی شما مانع از انجام وظایفتان نمی‌شود؟‘

همیشه پیش از شروع مذاکره به این سوال‌ها فکر کنید و جوابی قانع کننده برای آنها پیدا کنید. البته صرفا داشتن جوابی قانع کننده در ذهن کافی نیست و باید عملا آن را پیش از انجام مذاکره به زبان بیاورید و دقیقا بدانید که از چه کلماتی برای جواب دادن به سوال‌های سخت استفاده خواهید کرد.

یکی دیگر از روش‌های موثر برای مواجه شدن با سوال‌های سخت این است که پس از طرح آن از سوی طرف مقابل، شما آن را دوباره و با بیانی متفاوت بگویید. بیانی که این بار می‌تواند جنبه‌هایی مثبت داشته باشد.

برای مثال فرض کنید شما می‌خواهید برای یک فعالیت اقتصادی، سرمایه‌گذار جلب کنید. سرمایه‌گذار بالقوه‌ای که برای این کار پیدا کرده‌اید به شما می‌گوید :"پشنهاد دیگری هم دارید؟ بیایید درباره آنها صحبت کنیم." پاسخ فرضی شما به این سوال می‌تواند این باشد که "البته پیشنهادهای دیگری هم وجود دارد، همان طور که مطمئن هستم شما هم امکان‌های دیگری را در ذهن دارید. اما سوال اینجاست که منافع شما تا چه اندازه می‌تواند با توانایی‌های من در یک راستا قرار بگیرد؟"

راه دیگری که برای مواجه شدن با سوال‌های دشوار در روند یک مذاکره وجود دارد این است که سوال را با سوال جواب بدهید. یکبار فروشنده املاکی از مشتری خود پرسید: "سقف نهایی پولی که می‌توانید بپردازید چقدر است؟ این را به من بگویید تا ببینم می‌توانم کمی ارزان‌تر از آن به شما بفروشمش؟" جواب قانع‌کننده مشتری این بود: "خب، چرا شما نمی‌گویید کمترین قیمتی که می توانید قبول کنید چیست تا من ببینم می‌توانم کمی به آن اضافه کنم؟"

با چنین پاسخ‌هایی می‌توانید روند مذاکره را زنده نگه‌دارید و آن را ادامه دهید.

البته باید این نکته را در نظر گرفت که احتمال دارد شما اصلا با سوال سختی که در ذهن دارید مواجه نشوید. برای همین جواب را فقط در صورت لزوم به کار ببرید. این را هم فراموش نکنید که آماده شدن برای آن سوال به شما کمک می‌کند تا اطلاعات بیشتری را برای انجام مذاکره جمع‌آوری کنید و توانایی کلی خود را برای پیش بردن مذاکره افزایش دهید و در تله سوال‌های سخت گیر نیفتید.

آکادمی مذاکره ایران

negotiation.blog.ir/

علی خویه

Khooyeh@gmail.com

سخنران و مدرس اصول و فنون مذاکره حرفه ای، اصول و فنون مذاکرات تجاری بین المللی بازرگانی فروش بازاریابی، برگزار کننده بیش از 160 کلاس اصول و فنون مذاکرات در سازمان ها شرکت ها موسسات ملی و بین المللی، مولف و مترجم 11 عنوان کتاب تخصصی و مدرس دانشگاه در حوزه مدیریت،بازاریابی، فروش، ارتباطات، تبلیغات، خلاقیت و مذاکره برگزاری بیش از 350000 نفر ساعت کلاس ها، دوره ها و کارگاه های آموزشی کابردی و اجرایی، ....

آکادمی اصول و فنون مذاکره

آموزش مذاکره فنون و تکنیک های مذاکره موفق و اثربخش

به کار گیری زبان بدن برای انجام مذاکره ی موفق

ارتقاء زبان بدن تغییر چشمگیری در مهارت های اجتماعی، جذابیت و حال و هوای کلی شما ایجاد خواهد کرد.
توصیه خاص و مشخصی درمورد طریقه استفاده از زبان بدن وجود ندارد. احتمالاً شما در برخورد با افراد مختلف و در موقعیت های مختلف، از زبان بدن خود به طور متفاوتی استفاده می کنید. (مطمئناً زبان بدن شما در برخورد با رئیستان نسبت به برخورد با دوستانتان کاملاً متفاوت است) آنچه در این مقاله مطرح می شود به شما کمک خواهد کرد که چطور به طرز کارآمدتر و بهتری از زبان بدن خود استفاده کنید. 

اول اینکه، برای تغییر زبان بدن، باید از زبان بدن خود آگاه باشید. از نحوه نشستن، ایستادن، استفاده از دست ها و پاها، و طرز صحبت با دیگران آگاه باشید. 

می توانید در جلو آینه تمرین کنید. ممکن است اینکار به نظرتان کمی مسخره و احمقانه بیاید، اما مطمئن باشید که کسی نگاهتان نمی کند. درعوض باعث می شود قبل از رفتن در جلسات و مجامع عمومی و برخورد با افراد، کمی پیش خودتان تمرین کرده و آماده شوید. 

نکته دیگر این است که چشمانتان را ببندید و طریقه نشستن و ایستادنتان را در ذهن خود مجسم کنید تا اطمینان بیشتری به خود و آرامش پیدا کنید. آنطور که دوست دارید خودتان را در ذهنتان مجسم کنید و بعد سعی کنید آن را به مرحله عمل درآورید. 

می توانید زبان بدن دوستان، مانکن ها، ستاره های سینما یا سایر افراد را هم که فکر می خوب هستند را نگاه کنید. ببینید آنها چه می کنند که شما نمی کنید. تکه های رفتاری مختلف را که دوست دارید از افراد مختلف بردارید و در برخورد با دیگران امتحان کنید. 

ممکن است بعضی از این نکات به نظر شما مصنوعی بیاید. اما ایرادی ندارد، فقط تا زمانیکه این حرکات و منش ها جزء وجود شما نشده باشد، ممکن است مصنوعی به نظر برسد. و با تمرین بیشتر می توانید این رفتارهای جدید را یاد بگیرید. و یادتان باشد، رفتار شما مستقیماً بر احساس شما تاثیر می گذارد. اگر کمی بیشتر لبخند بزنید، احساس شادمانی بیشتری خواهید داشت. اگر صاف و صوف تر بنشینید، احساس انرژی و اعتماد بیشتری پیدا خواهید کرد. اگر حرکاتتان را کندتر کنید، احساس آرامش بیشتری می کنید، و... 

ممکن است در ابتدای کار حرکات و رفتارهای جدیدتان کمی اغراق آمیز به نظر برسد. اما ایرادی ندارد. مطمئن باشید که مردم آنقدرها هم که شما فکر می کنید به حرکات و رفتارهای شما توجه ندارند، آنها درگیر مشکلات خودشان هستند. برای رسیدن به تعادل بیشتر کمی بیشتر تمرین کنید و رفتار و حرکات خودتان را خوب کنترل کرده و زیر نظر داشته باشید.


1.  دست ها یا پاهایتان را ضربدری قرار ندهید – مطمئناً تا به حال شنیده اید که این قرار دادن دستهایتان به صورت ضربدری (همان دست به سینه) باعث می شود دیگران تصور کنند حالت دفاعی به خود گرفته اید. حال باید بدانید که قرار دادن پاها نیز در همین وضعیت چنین فکری را ایجاد می کند. پس سعی کنید همیشه دست ها و پاهایتان را باز قرار دهید. 

2.  ارتباط چشمی برقرار کنید، اما به دیگران زُل نزنید – اگر با افراد مختلفی در حال صحبت هستید، برای ایجاد ارتباطی بهتر با

آموزش مذاکره فنون و تکنیک های مذاکره موفق و اثربخش

روی منافع تمرکز کنید نه روی مواضع:

الف) طرح موضوع: اصل و اساس هر مذاکره تامین منافع طرفین است که به صورت مساوات و عدالت تامین شود.

ب) برای یافتن راه حل عاقلانه بین منافع دو طرف سازش دهید نه بین مواضع آنان: توجه به تفاوت بین مواضع و منافع بسیار مهم است.

1. منافع معرف مسئله هستند: منافع انگیزه اشخاص هستند.منافع قوای محرکه بی صدا در پشت سر هیاهو و غوغای مواضع می باشند. موضع شما چیزی است که روی آن تصمیم خودتان را گرفته اید.منافع شما آن چیزی است که سبب شده که شما به آن نحو تصمیم بگیرید.

نکته: به دو دلیل سازش دادن بین منافع به جای سازش دادن بین مواضع بهتر نتیجه می دهد: اولاً: در مورد هر یک از منافع معمولا ً مواضع متعددی امکان پذیر است که می توانند این منافع را تامین و ارضا کنند. ثانیاً: پشت سر مواضع متضاد، منافع متعدد و بی شماری نهفته است که فقط بخشی از آنها با یکدیگر معارضند.

2. پشت سر مواضع متقابل،‌منافع مشترک و قابل انطباق و همچنین منافع معارض قرار دارند: ما معمولاً فرض می کنیم که چون مواضع طرف مقابل با مواضع ما در تقابل است لذا منافع آنها هم ضرورتاً در تعارض با منافع ما باشند ولی در بسیاری از مذاکرات بررسی دقیق منافع عمده طرفین، وجود منافع بسیار زیادتری را که مشترک بین دو طرف یا قابل انطباق با یکدیگر هستند.آشکار می کند مثال: منافع مشترک بین یک مستاجر و موجر:

      هر دو طالب ثبات هستند موجر یک مستاجر ثابت می خواهد و مستاجر نشانی ثابت.

      هر دو از ملک به خوبی نگهداری می کنند مستاجر جهت زندگی و استفاده و موجر ارزش افزود، آپارتمان و شهرک آن

      هر دو علاقه مندند روابط نیکویی، با هم داشته باشند.

ج) چگونه منافع را مشخص و تعیین می کنند: مواضع معمولاً مشخص و واضح است.منافع پشت سر این مواضع می تواند گنگ بیان نشده و غیر ملموس و شاید هم ناهماهنگ باشد.

1. بپرسید چرا؟ یک روش و فن اساسی این است که خودتان را جای طرف مقابل بگذارید.هر موضعی را که اتخاذ می کنند بررسی کنید و از خودتان بپرسید چرا چنین موضعی را انتخاب کرده اند ؟

2. بپرسید «چرا نه » درباره انتخاب آنها فکرکنید: یکی از مؤثرترین راههای پی بردن به منافع مقابل این است که تصمیم اساسی را که طرف مقابل احتمالاً می بایستی اتخاذ می کرد، مشخص کنید و سپس از خود بپرسید که چرا آنان از اخذ چنین تصمیمی خودداری کرده اند ؟

3. توجه داشته باشید که هر یک از دو طرف مذاکره، منافع متعدد و گوناگونی دارد: در مذاکرات طرفین دارای منافع متهدد هستند که شامل منافع مستقل و منافع مشترک است. یک خطای عمومی در شناخت موقعیت یک مذاکره این است که فرض می شود هر فردی در طرف مقابل دارای همان منافعی است که این طرف دارد. می توان گفت هیچ وقت این فرض مصداق ندارد.هر مذاکره کننده ای به نمایندگی از شخص دیگری پشت میز مذاکره می نشیند که نسبت به منافع وی حساسیت دارد اعم از اینکه این شخص کارفرمای او، کارکنان او، همکاران او، خانواده یا همسر وی باشد.

4. قدرتمند ترین منافع و خواسته ها، نیازهای اساسی انسانی هستند:

نیازهای اساسی بشری شامل موارد زیر است: *امنیت *رفاه اقتصادی * احساس تعلق * استقلال * ادامه حیات

مثال: زنی که بابت حق نفقه و نگهداری فرزند طلب هفته ای 500 دلار از شوهرش می کند ممکن است نیاز واقعی وی کمتر ازاین مبلغ باشد مابقی برای احساس امنیت و تامین رفاه و استقلال مطالبه می کند.تهدید نیازهای اساسی مانع پیشرفت مذاکره است.

5. فهرستی تهیه کنید: برای طبقه بندی منافع هر یک از طرفین، بهتر است فهرستی از منافع مستقل و مشترک طرفین را یادداشت کنید این کار هم کیفیت ارزیابی اطلاعات را بهبود می بخشد و هم در طبقه بندی و اولویت بندی نیازها، کاربرد دارد.

 

 

 

د) صحبت کردن درباره منافع و خواسته ها:

1. طرح موضوع: هدف از مذاکره تامین منافع شماست. امکان نیل به این هدف وقتی که منافع خودتان را به طرف مقابل تفهیم کنید بیشتر می شود. طرف مقابل و همچنین شما ممکن است ندانید منافع طرفین کدامند.

2. منافع و خواستههای خود را صریح و روشن بیان کنید: وظیفه شماست که طرف مقابل را از درجه و مشروعیت منافع خودتان آگاه سازید. خواسته ها باید خیلی مشخص و قاطع باشد. توضیحات تفصیلی به صورت مشخص و منجز ضمن افزایش شان و اعتبار این توضیحات، اثر بخشی آنرا افزایش می دهد.

3. منافع و خواسته های آنان را به عنوان بخشی از مساله بپذیرید: اگر می خواهید طرف مقابل منافع شما را درک کند.نشان دهید که شما هم منافع آنان را درک می کنید و دراین کار آغاز گر شما باشید. پذیرش منافع طرف مقابل به عنوان بخشی از مسئله به حل مسأله کمک خواهد کرد.

4. پیش از اینکه پاسخ خود را ارائه دهید اول مسأله را بیان کنید:برای اینکه طرف به دلایل شما گوش دهد و آنها را بفهمد، ابتدا منافع و دلایل خود را بیان کنید و سپس به بیان نتیجه گیری ها یا پیشنهادات خود بپردازید.

5. به آینده نگاه کنید نه به گذاشته: واکنش به آنچه شخص در گذشته گفته یا انجام داده صحیح نیست.یکی به عقب می نگرد تا علت را دریابد و رفتار ما را به عنوان معلول و حاصل وقایع گذشته می داند.دیگری به آینده نگاه می کند تا هدف را دریابد و رفتار ما را به عنوان موضوع و محصول اراده آزاد ما می داند. درباره جایی که می خواهید بروید صحبت کنید نه جایی که از آن آمده اید.

6. قاطع ولی انعطاف پذیر باشید: پس از اینکه در مورد منافع خود خوب فکر کردید باید وقتی به جلسه مذاکره می روید، نه تنها یک یا چند انتخاب مشخص که منطبق با منافع مشروع حقه شماست همراه داشته باشند بلکه باید با ذهن باز و پذیرای نظرات دیگران، پشت میز مذاکره حاضر شوید وانعطاف پذیر باشید.

7. در مورد مساله سخت و استوار و در مورد افراد نرم و ملایم باشید: به مساله حمله کنید بدون اینکه افراد را ملامت و سرزنش کنید حتی از افراد جانبداری کنید. مبارزه شدید و سخت روی موضوعات ماهوی، فشار برای یافتن راه حل مؤثر را افزایش می دهد و توجه و پشتیبانی از مسائل انسانی طرف مقابل روابط فی مابین را بهبود می بخشد و احتمال رسیدن به توافق را افزایش می دهد.

 برای تامین منافع متقابل حق انتخاب های متنوعی بیاندیشید:

اغاز سخن: مهارت و توان دراندیشیدن یافتن حق انتخاب های متنوع یکی از مفیدترین توانمندیهایی است که یک مذاکره کننده می تواند داشته باشد از توانمندی حقوق دانان موفق، اندیشیدن و پیدا کردن راه حلهایی است که هم برای موکل وی و هم طرف دعوی دارای مزایا و منافع است.

الف) تشخیص درد: چهار مانع اصلی د ر راه اندیشیدن حق انتخاب های متنوع و متعدد: 1.پیش داوری 2. جستجو برای یک راه حل واحد 3. یا من برنده می شوم یا شما 4. داشتن تفکر اینکه حل مسئله آنان مساله خودشان است.

1.پیش داوری: پیش داوری از تخیل و ابداع راههای تازه جلوگیری می کند.

2. جستجو برای راه حل واحد: وقتی از ابتدا دنبال یک راه حل واحد باشید جریان تصمیم گیری خردمندانه که طی آن از مجموعه راه حلهای مختلف، می توان یکی را انتخاب کرد محدود می سازید.

3. یا من برنده می شوم یا شما: من با تحمل ضرر شما را راضی می کنم نیازی به اندیشیدن به اتنخاب راههای جدید نیست.

4. حل مسئله آنها مشکل خودشان است: هر یک از طرفین به فکر منافع فوری و آنی خود می باشند.چنین استنباط می کنند اگر دنبال راه حلی دیگری باشیم که طرف را هم راضی کند به خودتان وفادار نخواهیم بود.

آکادمی مذاکره ایران

negotiation.blog.ir/

علی خویه

09122991608


سخنران و مدرس اصول و فنون مذاکره حرفه ای، اصول و فنون مذاکرات تجاری بین المللی بازرگانی فروش بازاریابی، برگزار کننده بیش از 160 کلاس اصول و فنون مذاکرات در سازمان ها شرکت ها موسسات ملی و بین المللی، مولف و مترجم 11 عنوان کتاب تخصصی و مدرس دانشگاه در حوزه مدیریت،بازاریابی، فروش، ارتباطات، تبلیغات، خلاقیت و مذاکره برگزاری بیش از 350000 نفر ساعت کلاس ها، دوره ها و کارگاه های آموزشی کابردی و اجرایی، ....

آکادمی اصول و فنون مذاکره

آموزش مذاکره فنون و تکنیک های مذاکره موفق و اثربخش

ارتباط:

1. طرح مشکلات برقراری ارتباط: بدون ارتباط مذاکره ای وجو ندارد مذاکره عبارت است از جریان مداوم رفت و برگشت ارتباطات به منظور رسیدن به یک تصمیم مشترک. سه مساله مهم در ارتباط وجود دارد اول: ممکن است مذاکره کنندگان با یکدیگر صحبت نکنند دوم: حتی اگر به وضوح و مستقیم با آنان صحبت کنید صحبت شما را نشنوند. سوم: سوء برداشت از یکدیگر است.

2. فعلانه به سخن طرف مقابل گوش دهید و آنچه را که گفته می شود درک کنید: اگر آن چه طرف مقابل می گوید نشنوید بین شما ارتباط برقرار نمی شود.شنیدن به این شما امکان و توان را می دهد که نظرات و دیدگاههای طرف مقابل را درک کنید، احساسات آنها را بفهمید و آنچه را سعی می کنند بگویند دریابید.ارزانترین امتیاز یکه می توان در هنگام مذاکره به طرف مقابل داد خوب گوش دادن و توجه به سخنانش است فهمیدن حرفهای طرف به معنی موافقت با وی نیست.

3. طوری سخن بگوئید که دیگران شما را بفهمند: مذاکره جدل و محاکمه نیست شما نمی خواهید شخص ثالثی را متقاعد سازید.کسی را می خواهید متقاعد کنید روبروی شما نشسته است.مثل دو نفر قاضی که در یک مورد با هم مشورت می کنند تا تصمیمی بگیرند مذاکره کنید.

4. درباره خودتان صحبت کنید نه درباره آنان: مؤثرتر و بهتر آن است به جای صحبت درباره انگیزه ها و مقاصد دیگران،‌مسئله را از نظر آثار آن روی خودتان تشریح کنید. از این طریق همان اطلاعات را به طرف مقابل انتقال می دهید بدون آنکه واکنش دفاعی آنان را تحریک کنید و سبب شوید که اطلاعات را به خوبی دریافت نکنند.

5. برای منظور و هدفی صحبت کنید: قبل از اینکه سخن مهمی بر زبان آورید، بدانید چه چیزی را می خواهید به دیگری منتقل کنید و بدانید که این سخن شما، در خدمت چه منظوری خواهد بود.

آکادمی مذاکره ایران

negotiation.blog.ir/

علی خویه

09122991608


سخنران و مدرس اصول و فنون مذاکره حرفه ای، اصول و فنون مذاکرات تجاری بین المللی بازرگانی فروش بازاریابی، برگزار کننده بیش از 160 کلاس اصول و فنون مذاکرات در سازمان ها شرکت ها موسسات ملی و بین المللی، مولف و مترجم 11 عنوان کتاب تخصصی و مدرس دانشگاه در حوزه مدیریت،بازاریابی، فروش، ارتباطات، تبلیغات، خلاقیت و مذاکره برگزاری بیش از 350000 نفر ساعت کلاس ها، دوره ها و کارگاه های آموزشی کابردی و اجرایی، ....

آکادمی اصول و فنون مذاکره

آموزش مذاکره فنون و تکنیک های مذاکره موفق و اثربخش

 احساس: در مذاکرات جدی، نقش احساسات می تواند از گفتار هم مهمتر باشد طرفین ممکن است به جای همکاری در حل یک مسئله مشترک، آماده جنگ و ستیز باشند. احساسات از یک سو، سبب ایجاد و تحریک احساسات در سوی دیگر مذاکره کنندگان می شود، بویژه در شرایطی که مذاکره کننده ها احساس کنند ریسک مذاکره بالاست. احساسات می تواند یک مذاکره را به بن بست یا به شکست بکشاند.

1-ابتدا احساس های طرف مقابل و خودتان را بشناسید و درک کنید:

در طول مذاکره به خود بنگرید آیا احساس بیقراری میکنید ؟ آیا احساس ناراحتی عصبی میکنید ؟ آیا نسبت به طرف مقابل عصبانی و خشمگین هستید ؟ به سخنان آنان گوش فرا دهید و احساسات آنها را در یابید و بفهمید آنها چه احساسی دارند.

2-احساس های خود را صریحاً بیان و اشکار کنید و وجود آنها را طبیعی و شروع به شمار اورید: وقتی احساسات خودتان یا احساسات افراد طرف مقابل را صریحاً در معرض بحث قرار دهید نه تنها جدی بودن مسئله را مورد تاکید قرار می دهید بلکه مذاکرات را از گرایش انفعالی بودن به فعال بودن سوق می دهید.

3-به طرف اجازه بدهید ناراحتی ها،‌هیجانات و خشم خود را بیرون بریزد: یکی از راههای برخورد با خشم، یاس و ناامیدی و سار احساسات منفی این است که به طرف مقابل اجازه دهیم ناراحتی های خود را بیرون بریزد و صریحاً بیان دارد.انسان از این طریق به ارامش روانی خواهند رسید.

4-نسبت به افروختگی های احساساتی واکنش نشان ندهید: عصبانیت را با عصبانیت پاسخ ندهید.بیرون ریختن احساسات و ناراحتی ها چنانچه منتهی به عکس العمل های احساساتی طرف دیگر شود، می تواند نتیجه مذاکره را همراه با ریسک و خط نماید.اگر این جریان کنترل نشود می تواند به یک منازعه شدید منجر شود.

نکته: در کمیته روابط انسانی دهه 1950 اتحادیه کارگری ضایع فولاد در هر زمان به یک نفر اجازه می دادند با عصبانیت سخن بگوید و دیگران حق اعتراض نداشتند با این روش، پذیرش عصبانیت به رسمیت شناخته و موجب می شد دیگران احساسات خود را کنترل کنند.

5-از حرکات سمبولیک بهره بگیرد: حرکاتی که آثار احساسی سازنده ای روی طرف مقابل ایجاد می کند و غالباً بی هزینه یا کم هزینه است مانند اظهار تاسف، همدردی، صرف ناهار با هم یا روبوسی و عذرخواهی 

آکادمی مذاکره ایران

negotiation.blog.ir/

علی خویه

09122991608


سخنران و مدرس اصول و فنون مذاکره حرفه ای، اصول و فنون مذاکرات تجاری بین المللی بازرگانی فروش بازاریابی، برگزار کننده بیش از 160 کلاس اصول و فنون مذاکرات در سازمان ها شرکت ها موسسات ملی و بین المللی، مولف و مترجم 11 عنوان کتاب تخصصی و مدرس دانشگاه در حوزه مدیریت،بازاریابی، فروش، ارتباطات، تبلیغات، خلاقیت و مذاکره برگزاری بیش از 350000 نفر ساعت کلاس ها، دوره ها و کارگاه های آموزشی کابردی و اجرایی، ....

آکادمی اصول و فنون مذاکره

آموزش مذاکره فنون و تکنیک های مذاکره موفق و اثربخش

      آماده سازی اجتماعی:

      استفاده از تکنینک های اجتماعی برای ایجاد تفاهم، قبل از پرداختن به مضمون اصلی تعامل، برخورد ما را انسانی تر می کنند.

      انواع تکنیک های آماده سازی اجتماعی:

      1-برخورد اولیه /استفاده از تقویتهای اجتماعی مانند:دست دادن،لبخند زدن، استقبال کردن، تن صدا و تماس چشمی باعث احساس آرامش در مخاطبان می گردد.

      2-استفاده از اظهارات نا مرتبط با تکلیف /شکستن سکوت با بیان جمله چطورید یا بحث در مورد آب و هوا

      3-ایجاد رفاه /استفاده از وسایلی که موجبات آرامش و رفاه مراجعان را فراهم می آورند مثل صندلیهای راحتی یا تعارف نوشیدنی

آکادمی مذاکره ایران . Negotiation Academy

تدریس مذاکره با جدیدترین و کاربردی ترین متدهای آموزشی

برگزاری دوره های تخصصی آموزش مذاکره

09122991608

مشاهده ی سرفصل های دوره های آموزشی 

آموزش مذاکره فنون و تکنیک های مذاکره موفق و اثربخش

ختم مذاکره: مذاکره زمانی موفقیت آمیزی در پی دارد که طرفین برای رسیدن به توافق به یکدیگر امتیاز متقابل و قابل قبول داده باشند.

نکات مهم: 1-با امتیازات کوچک شروع کنید،شاید اصلاً لازم نباشد که امتیاز بزرگتر بدهید.

2- به چشمان طرف مقابل نگاه کنید تا بداند هر امتیازی که می دهید برای شما ضرر بزرگی محسوب می شود

3- تا زمانیکه امتیاز نگرفته اید،امتیاز ندهید.

4- در مورد مسائل کوچک امتیاز بدهید تا در مورد مسائل عمده با سر سختی طرف مقابل مواجه شوید.

5- از ایجاد شرایطی که ممکن است در آن پیشنهاد نهایی شمارد شور اجتناب کنید.

6- هنگامیکه گرفتن امتیاز از طرف دیگر مشکل می شود خود را برای دادن پیشنهاد نهایی آماده کنید.

7- پیشنهاد نهایی را فقط زمانی بدهید که جو مذاکره مسالمت آمیز باشد.

8- طرف مقابل باید متقاعد شود که پیشنهاد شما واقعی است.

9- نتیجه نهایی مذاکره و توافق را صورتجلسه و به امضاء طرفین برسانید.

ختم مذاکره: در مرحله ختم مذاکره و رسیدن به توافق آگاه از دو مورد ضروری است.

  1. آیا همه حاضران به درک مشترکی از موضوع رسیده اند یا خیر ؟

  2. آیا موارد توافق شده مورد تأیید دیگران است یا خیر ؟

نکات مهم:1. در پایان جلسه همه مواردی که بر روی آنها توافق نهایی صورت گرفته است را ثبت کنید.

  1. در نوشته های خود معنی کلمات مبهم و کلی را روشن کنید و توضیح دهید.

  2. پرداختن به موضوعات مورد بحث را فدای سرعت بخشیدن به روند مذاکره نکنید.

  3. هنگام تمام کردن معامله قاطع باشید نه خشن.

  4. پیشنهاد نهایی را زمانی ارائه کنید که طرف مقابل حالت مساعد برای پذیرش آن داشته باشد.

  5. اطمینان حاصل کنید که طرف مقابل برای تمام کردن معامله اختیار تام دارد.

آکادمی مذاکره ایران

negotiation.blog.ir/

علی خویه

09122991608


سخنران و مدرس اصول و فنون مذاکره حرفه ای، اصول و فنون مذاکرات تجاری بین المللی بازرگانی فروش بازاریابی، برگزار کننده بیش از 160 کلاس اصول و فنون مذاکرات در سازمان ها شرکت ها موسسات ملی و بین المللی، مولف و مترجم 11 عنوان کتاب تخصصی و مدرس دانشگاه در حوزه مدیریت،بازاریابی، فروش، ارتباطات، تبلیغات، خلاقیت و مذاکره برگزاری بیش از 350000 نفر ساعت کلاس ها، دوره ها و کارگاه های آموزشی کابردی و اجرایی، ....

آکادمی اصول و فنون مذاکره

آموزش مذاکره فنون و تکنیک های مذاکره موفق و اثربخش

نکاتی که باید به خاطر بسپارید:

      ممکن است پاسخ سریع به پیشنهاد طرف مقابل، موقعیت شما را متزلزل کند.

      بدون دلیل به طرف مقابل اطلاعات ندهید. تبادل اطلاعات فقط باید هنگام مصالحه صورت بگیرد.

      مرتب سؤال کنید. هر اندازه اطلاعات بیشتری داشته باشید، میزان کنترل شما بر مذاکره بیشتر خواهد بود.

      بهتر است که پیشنهاد طرف مقابل را به طور خلاصه برای او بازگو کنید.

      از طرح مواردی که خارج از دستور جلسه هستید پرهیز کنید.این موارد روند مذاکره را کند می کند.

آکادمی مذاکره ایران

negotiation.blog.ir/

علی خویه

09122991608


سخنران و مدرس اصول و فنون مذاکره حرفه ای، اصول و فنون مذاکرات تجاری بین المللی بازرگانی فروش بازاریابی، برگزار کننده بیش از 160 کلاس اصول و فنون مذاکرات در سازمان ها شرکت ها موسسات ملی و بین المللی، مولف و مترجم 11 عنوان کتاب تخصصی و مدرس دانشگاه در حوزه مدیریت،بازاریابی، فروش، ارتباطات، تبلیغات، خلاقیت و مذاکره برگزاری بیش از 350000 نفر ساعت کلاس ها، دوره ها و کارگاه های آموزشی کابردی و اجرایی، ....

آکادمی اصول و فنون مذاکره

آموزش مذاکره فنون و تکنیک های مذاکره موفق و اثربخش