آموزش اصول و فنون مذاکره و موفقیت در مذاکره-مذاکره حرفه ای-تکنیکهای مذاکره فروش

آموزش اصول و فنون مذاکرات حرفه ای، سخنرانی و فن بیان-



آکادمی اصول و فنون مذاکره

آکادمی اصول و فنون مذاکره

آکادمی اصول و فنون مذاکره

آکادمی اصول و فنون مذاکره
آموزش اصول و فنون مذاکره و موفقیت در مذاکره-مذاکره حرفه ای-تکنیکهای مذاکره فروش
علی خویه
09122991608

مدیر آکادمی مذاکره ایران
سخنران و مدرس اصول و فنون مذاکره حرفه ای، اصول و فنون مذاکرات تجاری بین المللی بازرگانی فروش بازاریابی، برگزار کننده بیش از 260 کلاس اصول و فنون مذاکرات در سازمان ها شرکت ها موسسات ملی و بین المللی، مولف و مترجم 12 عنوان کتاب تخصصی و مدرس دانشگاه در حوزه مدیریت،بازاریابی، فروش، ارتباطات، تبلیغات، خلاقیت و مذاکره برگزاری بیش از 350000 نفر ساعت کلاس ها، دوره ها و کارگاه های آموزشی کابردی و اجرایی، .... قرار است با کمک دانشجویان خود مطالب مختلفی در حوزه مذاکره در این وبلاگ ها برای استفاده علاقمندان به اشتراک بگذاریم www. www.alikhooyeh.blogfa.com گروه مشاوره تحقیق آموزش و اجرای gmas. مدرس دانشگاه سخنران مشاور محقق و مجری سیستم هاو برنامه های بازاریابی ارتباطات تبلیغات خلاقیت تجارت و فروش - بیش از 18سال تجربه اجرایی، مولف و مترجم 11 کتاب مرجع کاربردی و تخصصی،عضو انجمن های ملی و بین المللی، ارایه بیش از 350000 نفر ساعت دوره ها و کارگاه های آموزشی و کاربردی و اجرایی به سازمانها شرکت ها و موسسات ملی و بین المللی، همکاری های مختلف اجرایی و تخصصی با برندهای معتبر و مشهور بین المللی، ارایه بیش از 100 ها عنوان مقاله تخصصی، سخنرانی در بیش از صد سمینار مختلف، سخنران برتر ده ها سمینار، مهمان و کارشناس برخی از برنامه های صدا و سیما، عضو هیات تحریریه نشریات مختلف و مشاور مدیران عامل مطرح و برتر شرکت ها و سازمان های ملی و بین المللی .......

علی خویه
09122991608
khooyeh@gmail.com

آدرس آکادمی مذاکره ایران:
تهران- خیابان نیاوران-بعد از پمپ بنزین- ک رفیعی- پ 5
اینستاگرام اکادمی مذاکره ایران دوره های تخصصی آموزش مذاکره آکادمی مذاکره ایران . Negotiation Academy
آکادمی اصول و فنون مذاکره .
این آکادمی توسط اساتید برتر کشور و دست اندرکاران حرفه ای مذاکره تجاری در ایران با هدف رشد و توسعه ی این دانش به شکل کاربردی در ایران افتتاح شد
هدف از این آکادمی این است که دانشجویان، علاقه مندان، مدیران، فروشندگان و ... با ارسال جلسات مذاکره خود به این آکادمی نقاط ضعف خود را برطرف کرده و در صدد رفع ایراد ها و مشکلات جلسات مذاکره خود باشند و درضمن با تشکیل کلاس ها و کارگاه های حرفه ای در این زمینه به توسعه و بهبود مهارت های مذاکره کمک کنند
این آکادمی به دنبال تربیت مذاکره کنندگان حرفه ای و راهنمایی آنها به شرکت های مختلفی می باشد
در این آکادمی با تشکیل کلاس ها و کارگاه های مرتبط با متدها آموزشی روز دنیا با الگو برداری از کلاس های اصول و فنون مذاکره دانشگاه ها و مدرسه های کسب و کار معتبر دنیا مانند هاروارد، توکیو، سوئد و ... در صدد هستیم تا به شکل کاربردی و مهارتی این دانش را به علاقمندان انتقال دهیم
. در این کلاس ها و کارگاه های آموزشی با بررسی مورد های مطالعاتی جلسات مذاکره حرفه ای در دنیا و ارایه آموزش ها به شکل کاربردی و مهارتی سعی در بهبود مهارت های مذاکره کنندگان هستیم
. برای ارتباط با این آکادمی در تماس باشید
. khooyeh@gmail.com
09122991608
معرفی مدیر عامل آکادمی اصول و فنون مذاکره - کلینیک اصول و فنون مذاکره- دپارتمان اصول و فنون مذاکره

علی خویه مدرس دانشگاه، مشاور و مجری سیستم های مهندسی فروش و بازاریابی
ریاست انجمن مهندسی فروش ایران
مولف و مترجم 11 عنوان کتاب تخصصی، بیش از 16 سال تجربه اجرایی
اولین مترجم و مولف کتاب مهندسی فروش
مولف پرفروش ترین کتاب حوزه تبلیغات و بازاریابی
مولف چندین کتاب منبع و مرجع قابل تدریس در دانشگاه های سراسر کشور
مجری بیش از 200 پروژه مهندسی فروش بازاریابی تبلیغات وبرند در سطح کشور
مشاور، مدرس و مجری پروژه های مختلف مدیریتی، بازاریابی، فروش و برند بیش از 100 کارخانه بزرگ و کوچک در سطح کشور
عضو انجمن های ملی و بین المللی معتبر جهان در حوزه بازاریابی، برند تبلیغات و فروش
مشاور و مجری افزایش فروش بیش از صدها کارخانه و شرکت در ایران
راه اندازی و استقرار مهندسی فروش و دپارتمان بازاریابی و فروش در بیش از صدها شرکت در سراسر خاورمیانه
مشاور ارشد مدیران عامل مطرح کشور
مهمان و کارشناس برنامه های صداو سیما
دریافت جایزه ویژه از انجمن فروشندگان حرفه ای انگلستان
بنیانگذار آکادمی اصول و فنون مذاکره در ایران برای اولین بار
آموزش مذاکره اصول و فنون مذاکره اصول و فنون مذاکرات اثربخش تکنیک های مذاکره کارگاه و کلاس اصول موفقیت در مذاکره سمینارها و کارگاه ها ارتباط با مشتریان دوره های آموزشی اصول و فنون مذاکره در سخنرانی اصول و فنون مذاکره بازرگانی مذاکره کلاس مذاکره اصول وفنون مذاکره در فروش بازاریابی و مشتری مداری اصول مذاکره حرفه ای زبان بدن در مذاکرات همایش ها مذاکرات اثربخش آموزش فروش آموزش بازاریابی مذاکره موفق زبان بدن(Body Language) آموزش زبان بدن کارگاه آموزشی فنون مذاکره موفقیت در مذاکرات شیوه ی برخورد با مشتریان ارتباطات اثربخش ارتباطات در مذاکره

دروه ی جامع آموزش فروش و تکنیک های فروش دروه ی جامع آموزش فروش و تکنیک های فروش دروه ی جامع آموزش فروش و تکنیک های فروش دروه ی جامع آموزش فروش و تکنیک های فروش دروه ی جامع آموزش فروش و تکنیک های فروش دروه ی جامع آموزش فروش و تکنیک های فروش
اصول و فنون مذاکره اصول و فنون مذاکره اصول و فنون مذاکره اصول و فنون مذاکره
دروه ی جامع آموزش فروش و تکنیک های فروش دوره آموزش مذاکره تلفنی، فنون و تکنیک های مذاکره تلفنی
فروش حرفه ای

دروه ی جامع آموزش فروش و تکنیک های فروش دوره آموزش جامع کاربردی مدیریت فروش و فروش حرفه ای
دوره آموزش جامع کاربردی مدیریت فروش و فروش حرفه ای

دروه ی جامع آموزش فروش و بازاریابی دوره های آزاد و MBA (مرکز آموزش­های کاربردی)
دوره آموزش فروش و بازاریابی

آخرین نظرات
پیوندهای روزانه

۱۰ مطلب با کلمه‌ی کلیدی «تکنیک ها ی مذاکره» ثبت شده است

10 ترفند مذاکره و راه‌های مقابله با آن در مذاکره ناب

📌در مذاکرات بین افراد اعم از مذاکره خانوادگی، شغلی، تجاری و سیاسی گاهی اوقات با مذاکره‌کنندگانی مواجه می‌شویم که به‌دلیل حرفه‌ای بودن از ترفندهایی استفاده می‌کنند و با استفاده از این ترفندها به‌صورت ناخودآگاه از شما امتیاز می‌گیرند، در این نوشته با استفاده از ابزار #مذاکره بهره‌ور جامع (Total Productive Negotiation) تعدادی از این ترفندها و راه‌های دفاعی برای آنها را ذکر می‌کنیم.

آکادمی مذاکره ایران

1- درخت پر از برگ و بار منفی
محدوده مورد نظر شما را گسترش می‌دهند و شاخ و برگ‌های منفی بی ربط برای آن می‌سازند سپس از شما ایراد می‌گیرند و شما را در موضع ضعف قرار می‌دهند و به شما القا می‌کنند که امتیاز بدهید.
📌راهکار: صبور و خونسرد باشید، در تنگنا قرار نگیرید، مذاکره را هوشمندانه تمدید کنید.

2- شبیه سازی
برای خواسته شما از مشترکات لفظی استفاده می‌کنند که هیچ شباهتی با موضوع مطروحه از طرف شما ندارد و فقط کلمات آن با کلمات شما مشابه است، جمله‌ای می‌سازند که آن جمله شباهت به جمله شما دارد ولی بسیار منفی است و باز هم به شما القا می‌کنند که به شدت بدهکار هستید و سعی می‌کنند شما را در موقعیت ضعف قرار دهند.
📌راهکار: جمله خود را با تسلط برخویشتن و آرامش با لفظ و بیان واضح و متفاوتی بیان کنید.

3- آتشفشان طغیانگر
جمله شما را به گونه افراطی تعمیم می‌دهند و سپس موضوع تعمیم یافته را به شما نسبت می‌دهند و آن را رد می‌کنند و چنان ماهرانه این آتشفشان را می‌سازند که شما خود را مقصر بدانید و با عذرخواهی شروع به دفاع کنید.
📌راهکار: شما جمله خود و درخواست خود را در جهت مخالف بیان کنید و با تفریط کردن در بیان درخواست به جای آتشفشان یک قطب شمال یخبندان بسازید و به او بفهمانید ترفند او بر شما اثری ندارد.

4- پازل پرقطعه
نقشه خود را به صورت یک پازل پر قطعه که متشکل از قطعات بسیار ریز و زیاد است شروع می‌کنند به نحوی که قابل پیش‌بینی نباشد که قصدشان چیست و این قطعات بسیار ریز را به صورت جملاتی کوتاه و بلند که مورد تایید شماست مطرح می‌کنند و به این ترتیب آرام آرام پازل خود را تکمیل می‌کنند. به صورتی که شما یا در پایان مذاکره یا مدتی پس از پایان مذاکره (امضای قرارداد یا تفاهم‌نامه) متوجه خواهید شد که فریب خورده‌اید.
📌راهکار: وقتی با تعداد زیاد جملات زیبا مواجه شدید بدانید که طرف مقابل مشغول تکمیل چنین ترفندی است. بنابراین برخی از جملات را حتی اگر در بعضی موارد صحیح دانستید رد کنید تا پازل او به هم بخورد.

5- مصادره به مطلوب
موضوعی که قرار است در مذاکره به شما اثبات کنند و صحت آن هنوز اثبات نشده را به نحو دیگری مطرح می‌کنند و از ابتدای مذاکره آن را مسلم و مبرهن فرض می‌کنند و پیش می‌روند.
📌راهکار: هیچ گاه موضوع هدف مذاکره را فراموش نکنید و با تمرکز و ثبات حواستان به جملات اغواگرانه باشد.

6- اعتراف‌گیری
از ابتدای بحث به جای پاسخ دادن و بیان کردن موضوعات مرتبط با مذاکره، پرسش‌هایی را بسیار زیرکانه طرح می‌کنند که شما مجبورید پاسخ دهید و اگر حضور ذهن نداشته باشید پاسخ شما را تبدیل به اعتراف می‌کنند و علیه شما به‌کار می‌گیرند.
📌راهکار: باید باهوش و ذکاوت باشید و پرسش‌هایی را که معمولا به‌صورت مسلسل‌وار تکرار می‌کنند بشنوید و ماهرانه از پاسخ دادن به آنها طفره روید تا در دام آنها گرفتار نشوید.

7- خارج شدن از حالت کنترل
برخی اوقات که می‌بینند شما در موضع منطق و قدرت و صداقت هستید جملاتی را بیان می‌کنند که شما را به شدت عصبانی می‌کند، عصبانیت شما سبب می‌شود لحن گفتارتان از منطق خارج شود و کلامی خارج از منطق، ادب و هنجارهای مذاکره بیان کنید سپس همین کلام را به ابزاری برای شکست شما و بیرون راندن تان از میدان مذاکره تبدیل می‌کنند.
📌راهکار: معمولا در زمان عصبانیت ضربان قلب تندتر می‌شود و دست هایتان می‌لرزد و کنترلتان را از دست می‌دهید اگر چنین حسی در شما شروع شد به این ترفند فکر کنید و بدانید اگر کلامی از شما صادر شود کاملا به ضرر شما خواهد بود، بنابراین از تکنیک بالکن استفاده کنید. یعنی موقتا سکوت کنید و سعی کنید از فضا یا به صورت فیزیکی یا به صورت ذهنی خارج شوید حتی به مدت 30 ثانیه.

8- انحراف از جاده
در جریان مذاکره پرسش‌هایی را مطرح می‌کنند که بسیار جذاب هستند ولی شما را از موضوع اصلی مدنظرتان منحرف می‌کنند مانند راننده‌ای که در یک اتوبان در حال راندن به جلو است و ناگهان کنار جاده یک صحنه تصادف می‌بیند و تمرکزش را برهم می‌زند.
📌راهکار: قوه تشخیص و تمرکز بر هدف خود را تقویت کنید و پرسش‌های انحرافی را زیرکانه بی پاسخ بگذارید تا طرف مقابل ناکام بماند.

9- متقاعدسازی تماشاگران به جای شما
در برخی مذاکرات که در حضور یک جمع یا یک گروه از تماشاگران برگزار می‌شود، مخصوصا بین دو متخصص مطرح، وقتی در جریان مذاکره طرف مقابل می 

بینند استدلال خوبی برای رد صحبت شما ندارند استدلالی را سر هم می‌کنند که با آن فقط حضار متقاعد می‌شوند ولی از نظر تخصصی هیچ منطق محکمی ندارد.
📌راهکار: شما نباید به استدلال او حمله کنید بلکه استدلالی سطحی و هم وزن با او برای حضار ولی خطاب به او مطرح کنید.

10- استفاده ابزاری از مرجع مهم
در برخی از مذاکره‌ها وقتی می‌بینند در برابر شما و برای استدلال شما از نظر منطقی بیان درستی ندارند در آن هنگام به جای ارائه دلیل و منطق برای ادامه بحث از مراجعی استفاده می‌کنند که بسیار مورد قبول یا مورد احترام شما هستند و از آن مرجع با سفسطه و مغلطه جملاتی بیان می‌کنند که شما از موضع خود کوتاه خواهید آمد (یا به اجبار یا با متقاعد شدن.)

آموزش مذاکره فنون و تکنیک های مذاکره موفق و اثربخش

ختم مذاکره: مذاکره زمانی موفقیت آمیزی در پی دارد که طرفین برای رسیدن به توافق به یکدیگر امتیاز متقابل و قابل قبول داده باشند.

نکات مهم: 1-با امتیازات کوچک شروع کنید،شاید اصلاً لازم نباشد که امتیاز بزرگتر بدهید.

2- به چشمان طرف مقابل نگاه کنید تا بداند هر امتیازی که می دهید برای شما ضرر بزرگی محسوب می شود

3- تا زمانیکه امتیاز نگرفته اید،امتیاز ندهید.

4- در مورد مسائل کوچک امتیاز بدهید تا در مورد مسائل عمده با سر سختی طرف مقابل مواجه شوید.

5- از ایجاد شرایطی که ممکن است در آن پیشنهاد نهایی شمارد شور اجتناب کنید.

6- هنگامیکه گرفتن امتیاز از طرف دیگر مشکل می شود خود را برای دادن پیشنهاد نهایی آماده کنید.

7- پیشنهاد نهایی را فقط زمانی بدهید که جو مذاکره مسالمت آمیز باشد.

8- طرف مقابل باید متقاعد شود که پیشنهاد شما واقعی است.

9- نتیجه نهایی مذاکره و توافق را صورتجلسه و به امضاء طرفین برسانید.

ختم مذاکره: در مرحله ختم مذاکره و رسیدن به توافق آگاه از دو مورد ضروری است.

  1. آیا همه حاضران به درک مشترکی از موضوع رسیده اند یا خیر ؟

  2. آیا موارد توافق شده مورد تأیید دیگران است یا خیر ؟

نکات مهم:1. در پایان جلسه همه مواردی که بر روی آنها توافق نهایی صورت گرفته است را ثبت کنید.

  1. در نوشته های خود معنی کلمات مبهم و کلی را روشن کنید و توضیح دهید.

  2. پرداختن به موضوعات مورد بحث را فدای سرعت بخشیدن به روند مذاکره نکنید.

  3. هنگام تمام کردن معامله قاطع باشید نه خشن.

  4. پیشنهاد نهایی را زمانی ارائه کنید که طرف مقابل حالت مساعد برای پذیرش آن داشته باشد.

  5. اطمینان حاصل کنید که طرف مقابل برای تمام کردن معامله اختیار تام دارد.

آکادمی مذاکره ایران

negotiation.blog.ir/

علی خویه

09122991608


سخنران و مدرس اصول و فنون مذاکره حرفه ای، اصول و فنون مذاکرات تجاری بین المللی بازرگانی فروش بازاریابی، برگزار کننده بیش از 160 کلاس اصول و فنون مذاکرات در سازمان ها شرکت ها موسسات ملی و بین المللی، مولف و مترجم 11 عنوان کتاب تخصصی و مدرس دانشگاه در حوزه مدیریت،بازاریابی، فروش، ارتباطات، تبلیغات، خلاقیت و مذاکره برگزاری بیش از 350000 نفر ساعت کلاس ها، دوره ها و کارگاه های آموزشی کابردی و اجرایی، ....

آکادمی اصول و فنون مذاکره

آموزش مذاکره فنون و تکنیک های مذاکره موفق و اثربخش

 1-برای تاکید روی نکات اصلی از روش تکرار و تن گفتار مثبت استفاده کنید.

2- هرگز ارزش و اعتبار طرف مقابل ا زیر سؤال نبرید.

3- برای رسیدن به توافق « سازش » تاکتیک مؤثری است .

4- حرفهای مهم خود را با صدایی بلند اما آرام (قاطعانه، نه خصمانه) بیان کنید.

5- تاکید روی نکات مثبت، نکات منفی را پنهان می کند (در مقابل ضرر پارسال به سود امسا ل اشاره کنید)

6- اگر مرتکب اشتباهی شدید فوراً اعتراف کنید تا بتوانید جلسه را با خیال راحت ادامه دهید.

7- اگر خود را متکبر نشان بدهید شانس خود را برای رسیدن به توافق کاهش می دهید.

8- در یک معامله هر دو طرف باید سود ببرند، چرا که معامله با مشارکت طرفین تحقق پیدا می کند.

9- همواره هدفها و خواسته های اولیه خود را به یاد داشته باشید.

آکادمی مذاکره ایران

negotiation.blog.ir/

علی خویه

09122991608


سخنران و مدرس اصول و فنون مذاکره حرفه ای، اصول و فنون مذاکرات تجاری بین المللی بازرگانی فروش بازاریابی، برگزار کننده بیش از 160 کلاس اصول و فنون مذاکرات در سازمان ها شرکت ها موسسات ملی و بین المللی، مولف و مترجم 11 عنوان کتاب تخصصی و مدرس دانشگاه در حوزه مدیریت،بازاریابی، فروش، ارتباطات، تبلیغات، خلاقیت و مذاکره برگزاری بیش از 350000 نفر ساعت کلاس ها، دوره ها و کارگاه های آموزشی کابردی و اجرایی، ....

آکادمی اصول و فنون مذاکره

آموزش مذاکره فنون و تکنیک های مذاکره موفق و اثربخش

آکادمی اصول و فنون مذاکره

اهمیت وضعیت ظاهری: قبل از شرکت در جلسه به وضعیت ظاهری خود توجه کنید.چرا که اولین برخورد تاثیر زیادی بر طرف مقابل می گذارد.متناسب با نوع جلسه لباس بپوشید.استفاده از لباسهای مرتب و گران قیمت نظر دیگران را درباره شما و اختیارات شما تحت الشعاع قرار می دهد.

نکته: از وسایل بصری استفاده کنید.افراد را به یادداشت برداری و استفاده کردن از آنها در طول مذاکره تشویق کنید.

توجیه اعضای گروه: برای این که اعضای گروه بتوانند نقش خود را به خوبی ایفا کنند باید کاملاً توجیه شوند.افراد ره به آمادگی فردی تشویق کنید از آنها بخواهید برای تمرین با اطلاعات و وسایل بصری حضور پیدا کنند.

نکته: هنگام حضور پای میز مذاکره ساکت باشید.

دستور جلسه: برای اثر بخشی بیشتر جلسه، از دستور (فهرستی از موضوعات مورد بحث) استفاده کنید. دستور جلسه کمک می کند تا مذاکره را بر اهداف مورد نظر متمرکز کنید به یاد داشته باشید که هدف از مذاکره رسیدن به یک راه حل مناسب است. بنابراین لحن دستور جلسه نباید مقرضانه باشد.دستور جلسه باید دارای برنامه زمانبندی بوده و از قبل برای همه ی اعضای گروه ارسال شود.

پیش نویس دستور جلسه:

1-با لحنی رسمی موضوع بحث را تعریف کند.

2-از طریق اولویت بندی عناوین و به طور غیر مستقیم بر محتوای گفتگو تاثیر بگذارد.

موافقت در مورد دستور جلسه:اگر طرف مقابل دستور جلسه را برای شما ارسال کرد آنرا بررسی و استراتژی خود را مطابق آن تعیین کنید.دستور جلسه توسط گروهی تدوین می شود که بیشترین منافع را در مذاکره داشته باشند و معمولاّ نیز اولین فرصت صحبت را به خود اختصاص می دهند از این رو ممکن است بخواهند اولویت سخنرانان رت به نفع خود تغییر دهند.

زمانبندی دستور جلسه: در بعضی از مذاکرات به دلیل کمبود وقت برای جلسه محدودیت زمانی تعیین می شود و در بعضی دیگر جلسه تا به دست آوردن توافق نهایی ادامه می یابد.اگر جلسه بیش از زمان تعیین شده ادامه یابد موجب ناراحتی و خستگی اکثر شرکت کنندگان خواهد شد.

ثبت اطلاعات:در مذاکره هر یک از طرفین ممکن است امتیازاتی را برای طرف دیگر دز نظر بگیرد که بعداّ از

دادن آن پشیمان شود به چنین دلیل ضبط مذاکرات جلسه اهمیت دارد.مذاکره کنندگان با تجربه علاوه بر ضبط مذاکرات صورت جلسه مشروع نیز تهیه می کنند.

نکته 1: حد اکثر هر دو ساعت یک بار اعلام تنفس کنید.

نکته 2: با نصب یک ساعت دیواری کاری کنید تا حاضران زمان را مد نظر قرار دهند.

نکته 3:کمی زودتر از موعد به محل جلسه بروید تا دچار اضطراب نشوید و آرامش داشته باشید.

نکته 4:هنگام مذاکره هم تاکتیک های خود را یکباره فاش نکنید.

هدایت مذاکره: حرکت های اولیه ی خود را طوری برنامه ریزی کنید که فضای مثبتی ایجاد شود.هوشیار و انعطاف پذیر باشید تا در طول مذاکره از فرصت ها بهترین استفاده را ببرید.

ارزیابی فضای جلسه: در طول مذاکره به همان اندازه که صحبت می کنید باید گوش بدهید و مشاهده کنید.نسبت به فضای جلسه هوشیار باشید چرا که فضا خیلی سریع تغییر می کند.هوشیار بودن یعنی اینکه از همه ی حواس خود برای ارزیابی فضای جلسه و درک نشانه هایی که از دیگران می بینید استفاده کنید.

آکادمی مذاکره ایران

negotiation.blog.ir/

 توجه به اشاره های غیر کلامی: متن گفتار،اشره ی سر و بدن، حالت صورت،و حرکت چشم ها با درک تن گفتار طرف مقابل می توانید تصویر درستی از موضوع بحث آنها بدست آورید « نحوه ی رفتار واقعیت گفته هایشان را فاش خواهد ساخت»برخی نمونه های بارز تن گفتار:دست به سینه نشستن یا پا رو پا انداختن «نشانه حالت دفاعی »،لم دادن روی صندلی «بی حوصلگی »تردید و نا آرامی (عدم تعهد)

تفاوتهای فرهنگی: دست دادن برای یک طرف ممکن است به معنای خداحافظی و برای طرف دیگر به مفهموم کسب موفقیت باشد. قبل از دست دادن مطمئن شوید که مفهوم آنرا در فرهنگهای مختلف می دانید. در بسیاری از فرهنگ های آسیایی دست دادن مردان با زنان صحیح نیست.بنابراین زنان باید دقت کنند که ایا در فرهنگ خاص دست دادن صحیح است یا خیر.

ایجاد فضای مطلوب: با دست دادن می توانید از طرف مقابل سر نخ هایی بدست آورید.دست دادن گرم بیانگر احترام و گشاده رویی است. دست دادن محکم به مفهموم سلطه گرایی است و دست دادن شل بیانگر بی علاقگی است. استفاده از تماس مستقیم بر مطلوبیت فضای می افزاید.

نکته: آهسته و شمرده صحبت کردن نشانگر آرامش خاطر فرد است.

خنده بی موقع و تند صحبت کردن بیانگر عصبی بودن است.

ارائه پیشنهاد: ارائه پیشنهاد در هر مذاکره یک امری اساسی است از قبل باید تصمیم بگیرید که در پیشنهاد دادن آیا می خواهید نفر اول باشید با این تصمیم دارید به پیشنهاد طرف مقابل جواب بدهید.

نکته: پیشنهاد خود را با کمترین هیجان بیان کنید.

انعطاف پذیر باشید: در مذاکره اظهارات خود را به نحوی بیان کنید که در ادامه جلسه امکان مانور داشته باشید.نباید به گونه ای صحبت کنید که گویی موضع غیر قابل تغییری دارید.اظهارات خود را به صورت فرضی بیان کنید تا در طول مذاکره امکان کوتاه آمدن برای طرفین وجود داشته باشد.سعی نکنید طرف مقابل را نیز از همان ابتدا در موضع خودش ثابت نگهدارید.آنها نیز باید امکان مانور داشته باشند.

نکته: تا زمانیکه مطلبی برای گفتن ندارید صحبت نکنید.

آکادمی مذاکره ایران

علی خویه

09122991608

negotiation.blog.ir/

سخنران و مدرس اصول و فنون مذاکره حرفه ای، اصول و فنون مذاکرات تجاری بین المللی بازرگانی فروش بازاریابی، برگزار کننده بیش از 160 کلاس اصول و فنون مذاکرات در سازمان ها شرکت ها موسسات ملی و بین المللی، مولف و مترجم 11 عنوان کتاب تخصصی و مدرس دانشگاه در حوزه مدیریت،بازاریابی، فروش، ارتباطات، تبلیغات، خلاقیت و مذاکره برگزاری بیش از 350000 نفر ساعت کلاس ها، دوره ها و کارگاه های آموزشی کابردی و اجرایی، ....

 

آموزش مذاکره فنون و تکنیک های مذاکره موفق و اثربخش

بایدها و نبایدها در طول روند مذاکره:

1-از تاکتیک های همکاری کننده (Collaborator) استفاده کنید اما آمادگی آن را داشته باشید تا در صورت لزوم از رویکردهای رقابتی (Competitor) نیز استفاده نمایید.

2-مذاکره را فرصتی برای روابط سودمندی که در طولانی مدت منجر به نفع متقابل می شود بدانید.

3-به دنبال یافتن اهداف مشترک، علایق و نیازهای مشترک باشید.

4-در مراحل اولیه مذاکره از دادن امتیازات کم ارزش به طرف مقابل دریغ نکنید تا بتوانید درگام های بعد پیش قدم باشید.

5-استدلال های خود را برای رد یک پیشنهاد یا تقاضا شرح دهید.

6-از آمیزه بازاریابی (4P) به طور کامل استفاده کنید و تنها روی قیمت تاکید نداشته باشید.

7-مسائل شخصی را از روند مذاکره دور کنید و فقط روی مشکل تمرکز کنید.

8-طرف مقابل را دست کم نگیرید.

9-از تصمیم گیری شتاب زده اجتناب کنید.

10- در مراحل اولیه مذاکره زیاد امتیاز ندهید.

11- در مراحل اولیه مذاکره، پیشنهادی را سریع و بدون بحث کافی نپذیرید.

12- هیچ پیشنهادی را بدون پرسش در زمینه آن رد نکنید.

13- بر مبنای فرضیات پیش نروید.

14- تا زمانی که همه اجزای یک پیشنهاد مورد بحث قرار نگرفته است، درباره آن توافق نکنید.

 

آموزش مذاکره فنون و تکنیک های مذاکره موفق و اثربخش

آکادمی مذاکره ایران برگزار می کند:

دوره های تخصصی آموزشی مذاکره ی حرفه ای و اثربخش استاد علی خویه

09122991608

Khooyeh@gmail.com

جهت مشاهده ی فهرست دوره ها اینجا کلیک کنید

آموزش مذاکره فنون و تکنیک های مذاکره موفق و اثربخش

هنر و فن مذاکره


مذاکره را اینگونه تعریف می کنند: فرایند ایجاد یک برنامه توأم خرید و فروش، تا رسیدن به یک نقطه رضایتمندی دو طرفه اگر از نظر فنی مطلب را بررسی کنیم، این تعریف تقریباً کلیه واکنشهای بین فروشنده و خریدار را شامل می شود. از یک بحث تلفنی درباره قیمت چند گالن مواد روغنکاری گرفته تا کنفرانسهای طولانی در مورد شرایط خریدی اساسی در این مقوله جای دارند.
در عمل، این مفهوم، معمولاًٌ از خریدهای صنعتی استنباط می شود که در آنها روابط پیچیده بین خریدار و فروشنده وجود دارد و در این میان پیش از رسیدن به توافقی قطعی هر دو طرف پیشنهادات مختلفی را ارئه می کنند.
در تعریف فوق «برنامه» کلمه کلیدی است و نشان دهنده این است که چیزی بیشتر از یک مقایسه ساده بین پیشنهادها و یا پذیرش قیمتی ارائه شده می باشد.

طبیعت مذاکره 
طبیعت مذاکره، هنر رسیدن به تفاهمی عمومی از طریق چانه زدن بر سر نکات اساسی توافق از قبیل نحوه تحویل، مشخصات، قیمتها و شرایط می باشد. از آنجائیکه بین این عناصر با عناصر دیگر روابط بسیاری وجود دارد، مذاکره هنری است مشکل که نیازمند تمرین، داوری، کاردانی و قضاوت صحیح است. مذاکره کننده موثر، باید یک خریدار واقعی باشد و از احتمالات معامله با فروشنده آگاهی داشته باشد. یک مذاکره کننده تنها از طریق آشنائی و اطلاع از قدرت نسبی چانه زنی می تواند بداند چه موقع باید محکم باشد و یا احتمالاً چه زمانی باید در قیمتها و شرایط امتیازاتی اعطا کند. 
مسئولیت ذخیره سازی و انبار، زمان تحویل، روشهای حمل و نقل، بیمه، بازرسی و قیمتها تنها شمه ای از عناصر متعددی هستند که پیش از تکمیل شدن خرید باید درباره آنها توافق حاصل گردد.

تفاوت مذاکره و پیشنهاد مناقصه
میان خرید بطریق مذاکره و خرید بوسیله پیشنهاد رقابتی، تفاوتی وجود دارد که اکنون به آن می پردازیم.
خرید مناقصه ای، در ساده ترین شکل آن، دارای فروشندگانی است که قیمتها و یا شرایط خود را بر طبق نیازهای بازار خرید ارائه می کنند. سیستم خرید مناقصه ای بصورت گسترده جهت تامین نیازهای دولتی انجام می گیرد. معمولاً دعوتنامه ای جهت مناقصه و بصورت عمومی انتشار می یابد و به فروشندگان واجد شرایط اجازه شرکت داده می شود. پیشنهادات در حضور عموم بررسی می گردند و فروشنده ای که پائین ترین قیمت را پیشنهاد  نموده است به اصطلاح برنده برنده شده از او صورت می پذیرد. 
در موارد خاصی از خریدهای صنعتی بازرگانی از اینگونه مناقصه های رقابتی استفاده می شود. اما آگهی نمودن برای پیشنهاد مناقصه تقریباً نادر بوده و نه تنها با بازگشائی عمومی پیشنهادات احتیاجی نیست، بلکه این نوع عملکرد مطلوب هم نمی باشد. حتی پیشنهاد کننده ای که کمترین قیمت را ارائه داده نیز همواره برنده نمی شود.
اغلب روش دیگری از مناقصه بکارگرفته می شود. در این روش تقاضاهائی جهت پیشنهاد قیمت (RFOs) انتشار می یابد. این تقاضاهای اعلام قیمت برای بسیاری از فروشندگانی که صلاحیتشان تأیید شده است و نه برای همه آنها ارسال می گردند. شرکت خریدار ممکن است کمترین پیشنهاد قیمت را انتخاب نماید و یا بسادگی اطلاعاتی که به وسیله فروشنده و بعنوان پیشنهاد قیمت ارائه شده است را به عنوان زمینه مذاکره قرار دهد. (به هر حال اگر از اطلاعات موجود در پیشنهاد قیمت فروشنده به قصد برهم زدن مناقصه استفاده کنیم، بدین معنی که اطلاعات محرمانه در مورد قیمتهای یک فروشنده را برای مجبور نمودن فروشنده دیگر جهت کاهش قیمتهای یک فروشنده به قصد برهم زدن مناقصه استفاده کنیم، بدین معنی که اطلاعات محرمانه در مورد قیمتهای یک فروشنده را برای مجبور نمودن فروشنده دیگر جهت کاهش قیمتها افشاء نمائیم، عملی برضد اصول اخلاقی سیستم خرید بکار برده ایم).
هنگامیکه در خریدهای صنعتی از مناقصه استفاده می شود، معمولاً نشان دهنده آن است که بازاری برای آن اقلام خاص وجود دارد و محدوده ای از قیمتها نیز مد نظر می باشد. محصولی که قرار است خریداری گردد، استاندارد پذیرفته شده ای داشته و دارد و مشخصات آن نیز ساده بوده و بروشنی اعلام شده است. 
از سوی دیگر «مذاکره» از فروشنده و خریدار برای بحثهائی رو در رو دعوت بعمل می آورد تا جزئیات مهم و اساسی که تنها بوسیله رد و بدل کردن توافقنامه های نوشته شده حل نمی گردند را آشکار سازد. محصل مورد نظر ممکن است محصولی از یک نوع با طرحی خاص و یا تولید شده بوسیله رقیبی خاص باشد. بندرت بازاری برای چنین اقلامی وجود دارد و قطعاً قیمتهای تثبیت شده ای نیز وجود ندارند.
بطور قطع زمانی از مذاکره استفاده می گردد که خریدار و فروشنده درباره تخمین مخارج ساخت، نحوه تحویل و خدمات محصول مورد نظر اختلافاتی دارند. مذاکره درگیر مباحث مربوط به عناصری است که فراتر از قیمت اند. عناصری چون ضمانتها، کمکهای فنی و سرویس دهی، روشهای حمل و نقل و بسته بندی و شرایط پرداخت از این جمله اند. حتی قراردادهائی در مورد اقلام استاندارد که محتاج هزینه های گزافی برای مدتهای بیش از یک سال می گردند نیز باید بر همین اصل مورد مذاکره قرار گیرند. 
مذاکره، همانطور که آنرا تعریف نمودیم- "دستیابی به یک برنامه توام خرید و فروش است"- که معمولاً در شرایطی از قبیل آنچه که در ذیل می آید بکار گرفته می شود. حالاتی که فرض می کنیم مقادیر عظیمی از پول در معامله وجود دارد:

  •     به هنگام خرید تجهیزاتی که منحصر بفرد و یا پیچیده اند و پیش از این هم خریداری نشده اند و اطلاعات کمی در مورد مخارج و هزینه های آنها موجود است.

  •     خط نقل و انتقال در یک کارخانه خود کار تهیه مواد غذائی مثال خوبی است. قبل از اینکه خرید قطعی صورت پذیرد، بحثهای فنی از قبیل جزئیات ساختمان، نحوه عمل و هزینه هائی از قبیل نصب لازم و ضروری اند.

  •     هنگامیکه قیمتها بوسیله گمرک، قوانین تجارت عادلانه و یا تبانی فروشندگان تثبیت شده باشد. اگر فروشندگان زیادی در یک رشته فعالیت نمایند، معمولاً تاکتیکهای خوب مذاکره در کسب  امتیاز تولید کننده ای که برای فروش مشتاق است موثر واقع می گردد.

  •     هنگامیکه فروشندگان اندکی وجود دارند و یا تنها یک فروشنده در این رشته فعالیت می کند اما محصول مورد نظر در کارخانه خریدار قابل ساخت است و یا می توان آنرا از خارج خریداری نمود و یا برای آن جانشین آماده ای در نظر گرفت.

  •     هنگامیکه عده ای از فروشندگان در مورد یک قلم کالا پیشنهاد مناقصه داده اند اما هیچیک از آنها کاملاً جلب رضایت نمی کند. بدین معنی که هیچ یک از پیشنهادات، نیازمندیهای خریدار را از نقطه نظرخای قیمت، شرایط، نحوه تحویل و یا مشخصات برطرف نمی سازد. در چنین شرایطی، خریدار پیش از اقدام به کذاکره باید مطمئن گردد که در قبال شرایطی که وی ابتداً در مقابل فروشندگان نهاده است هیچکدام از پیشنهادات او را ارضاء نمی کنند.

  • اگر یک فروشنده را وادار نمائیم تا پیشنهاد قیمت بدهد، و این مظنه را صرفاً بخاطر این که وی را در موقعیت نامناسبی از معامله و چانه زنی گرفتار نمائیم بگیریم، این عمل ما بسیار ضد اخلاقی خواهد بود.

  •     هنگامیکه قرارداد موجو.د در حال تغییرات بوده و میزان پولی که در جریان است از عهده تضمین کار بر می آید. برای مثال تغییرات عمده در اقلامی با مقادیر زیاد، مباحثی جالب برای مذاکره می باشد.

معمولاً اساسی ترین موانع پیشنهادات خرید و مناقصه بصورت زیر فهرست می شوند:

  •     هنگامیکه پیشنهاد مناقصه دقیقاً با مشخصات محصول مطابقت ننماید، بدین معنی که فروشنده برنده مناقصه مسکن است محصولی ارائه نماید که با مشخصات تطبیق کند اما همیشه آنچه خریدار انتظار دارد را نتواند تهیه نماید.

  •     غالباً برنده مناقصه طرفی است که بخاطر کاهش قیمت از کیفیت می کاهد. کیفیت ارائه شده بوسیله این تولید کننده قابل رقابت نبوده و از سوی بازار تاثیر می پذیرد. در این صورت خریدار با جنس نامرغوب روبرو می شود که از آنچه که انتظارش می رفته است، سریعتر فرسوده شده از بین می رود.

  •     در صنایعی از قبیل صنایع هواپیما و کشتی سازی که اساساً بر سفارشات دولتی استوارند، کافی است ارائه کننده مناقصه تمام و یا قسمت اعظمی از نیازهای دولتی را در اختیار داشته باشد تا بتواند دیگر رقبا را از میدان بیرون کند. او در چنین حالتی عملاً قادر خواهد بود تا سقف قیمتها را به خواست خود افزایش دهد.

  •     بسیاری از اقتصاددانان بر این عقیده اند که وقتی یک صنعت تحت سلطه دو یا سه تولیدکننده قرار گرفت، حتی بدون اینکه بین آنها توافق و تبانی صورت گرفته باشد، نتیجه اش ساختار انحصاری قیمت خواهد بود. تولیدکنندگان در چنین حالتی طریقه قیمت گذاری منطقی را دنبال می کنند و الگوی دنباله روی از رهبر اشاعه می یابد. در این چنین موقعیتی مناقصه به صورت آگهی جزو نتایج رقابت نیست.

  • هرگز هدف و طبیعت مذاکره بطور کامل درک نگردیده است. حتی برخی مدیران، خرید مذاکره ای را در سطحی هم طراز یا چانه زدن قرار می دهند. سالها پیش، حتی برخی از آنها از این هم پا را فراتر نهاده و بحث بر سر قیمت با فروشنده را غیر اخلاقی و مبتذل می پنداشتند.

خریداران جهت بهینه سازی موقعیت خود در هر نوع خرید، از طریق مذاکره گامهای موثری بر می دارند. اما آنها بدون مذاکره، همه نوع پیشنهادی را صرفاً پذیرا هستند.
یکی از اجزاء اصلی سیستم اقتصاد آزاد، وجود رقابت شدید در قیمتها است. اجتناب از تلاش برای رسیدن به قیمتهای بهتر در طول مذاکره مانند این است که فرض کنیم پیشنهادی کاملاً مناسب و درست بوده و برای کلیه موارد بهترین قیمت می باشد.
بیشترین انتقادی که نسبت به مذاکره ابراز می گردد. مستقیماً به روشهائی که بکار گرفته می شوند بر می گردد. اما در محدوده قوانین و اخلاق تجارت سالم، خریداران بخاطر موقعیت خود شدیداً بدنبال بهترین قیمت هستند، یعنی قیمتی که کمترین مخارج و هزینه ها را در برداشتهو برای تشکیلات آنها بهترین شرایط را فراهم نماید.

راهبرد مذاکره
فنون و راهبردی که در مذاکرات خرید بکارگرفته می شوند، از بسیاری جهات مانند همانهائی هستند که در مذاکرات کارگری بکار می روند. مر دو نوع به مبارزات نظامی که در آنها حریفان ابتدا سعی می کنند تا عقایدشان را به طرف دیگر دیکته نموده و سپس اقدام به عملیات نمایند شبیه اند. 
در هر صورت اهمیت "تفاهم کلی"  در درک مذاکرات خرید شایان ذکر است. تا هنگامیکه در هر دو طرف شرکت کننده در یک توافق، این احساس که این بهترین معامله ای است که آنها می توانسته اند به آن دست یابند ایجاد نگردد، مذاکره ای واقعی وجود نخواهد داشت.
هنوز هم نوعی احساس عمومی حتی بین مدیران تجاری وجود دارد و آن این است که تصور می کنند همیشه یک نفر در مذاکره فریب می خورد. 
هنوز هم نوعی احساس عمومی حتی بین مدیران تجاری وجود دارد و آن این است که تصور می کنند همیشه یک نفر در مذاکره فریب می خورد.
یکی از سیاستمداران نقل می کند: از هر مذاکره همیشه یک طرف برنده و یک طرف بازنده خارج می شوند.
حقیقت این است که طبق تعریف، اگر مذاکره بصورت کاملاً موفقیت آمیز پایان پذیرد، دیگر بازنده ای وجود نخواهد داشت. اگر توافق قابل دسترسی نباشد، خریدار یا فروشنده همیشه اختیار ترک مذاکره را دارند. در این صورت نه برنده ای وجود دارد و نه بازنده ای- و بحث پایان می پذیرد. کتابی که در مورد مباحث خرید نوشته شده است این مطلب را این گونه خلاصه می کند:
در مذاکرات موفقیت آمیز، هر دو طرف برنده می شوند. اما بندرت بردها بصورت تساوی تقسیم می گردند. بطرز ثابتی یک طرف بیش از دیگری برنده می شود، و این چیزی است که باید در تجارت وجود داشته باشد. مهارتهای ممتاز تجاری، شایته کسب جوایز ممتاز هستند. 
اولین گام آمادگی برای مذاکره، ایجاد قدرت چانه زنی فردی است. قدرت چانه زدن فروشنده تحت تاثیر اینکه وی تا چه حدی به این فروش نیاز دارد، تا چه حد اطمینان دارد که این فروش را بدست خواهد آورد و چه مدت زمانی برای رسیدن به توافق در اختیارش قرار دارد، است. 
قدرت چانه زدن خریدار تحت تاثیر مقدار رقابت موجود در این رشته، نحوه تجزیه و تحلیل قیمتها، و انواع فشارهای زمانی که از سوی مصرف کننده به او وارد می شود قرار دارد.
خریداران و فروشندگان با توجه به عواملی که بر آنان اثر می گذارند ممکن است: 
حالتهای تدافعی، تهاجمی و استوار در جلسات مذاکره شرکت نمایند. عوامل مزبور در واقع همان نقاط قوت و ضعف آنها می باشد. 
بسیاری از جنبه های هنر مذاکره در قابلیت شناسائی پیشاپیش این نقاط ضعف و قوت و بکارگیری آنها برای نیل به اهداف مشخص نهفته است. 
در حالتهای اولیه- خرید یک قلم جنس پیچیده، یا عدم پذیرش پائین ترین قیمت پیشنهادی یک مناقصه یا حتی مذاکره بر سر تغییر قیمت جنسی که مدام خریداری می شود محدوده ای کلیدی برای آغاز مذاکره بشمار می آیند. 
در چنین مباحثی مذاکره کننده باید با اطلاعات کافی از روشهای هزینه یابی واگر ممکن باشد آمار و ارقام مقایسه ای با هزینه هائی که خود تخمین زده است در جلسه شرکت نماید. خصوصاً فروشندگان متوسط و کوچک و برخی از فروشندگان بزرگ، از اینکه یادداشتخای صحیح و واقعی را تنظیم نمایند ناراحت نمی شوند. البته آمار و ارقام هزینه های آنها معمولاً با خوشبینی و از روش هوا تهیه می شوند. به نمایندگان فروش آنها طیف وسیعی از قیمتها داده می شود تا آنها را در اختیار مشتریهای احتمالی قرار دهند. بسیاری از افرادیکه با خرید سروکار دارند، با این طرز تلقی مبهم که فروشنده را ارائه خواهد کرد که هزینه ها و سودی عادلانه را در بر می گیرد وارد مذاکره می شوند.
به صرف اینکه هزینه های یک فروشنده از دیگری کمتر است، دلیل بر این نیست که آن هزینه ها به اندازه کافی کم هستند. احتمال اینکه آن فروشنده بخصوص هنوز از کارخانه ایی به درستی استفاده می کند بسیار زیاد است. با این طرز تلقی مبهم که فروشنده قیمتی را ارائه خواهد کرد که هزینه ها و سودی عادلانه را در بر می گیرد وارد مذاکره می شوند.
در هر صورت، سیستم قیمت گذاری صنعتی نوین تنها بر مبنای هزینه ها استوار نیست. اگر مدیر خرید قادر به تبیین هزینه های مشخص برای جنس مورد مذاکره نیست، همیشه می تواند بر روی مفروضات معینی در ارتباط با قیمتهای پیشنهادی عمل نماید. این مفروضات می توانند بر پایه هر یک از مطالب ذیل و یا بر مجموعه ای از آنها بنا گردند:
تلاش برای بدست آوردن کلیه داد و ستدی که می تواند از عهده آنها برآید و این عمل از دید فروشنده اقتصادی بنظر می آید.
پائین نگاه داشتن قیمتها تا حدی که رقابت از بین برود.
تعیین نرخ مشخص برای برگشت- برای مثال، بعنوان درصدی از فروش و یا سرمایه گذاری و نرخ گذاری بر این مبنا.
هریک از این زمینه ها برای یک مذاکره کننده، پر بار و حاصلخیز هستند.
حتی در حالات معاملات قیمتهای ثابت و یا تجارت عادلانه، مکانی برای مانور کردن وجود دارد. اگر خریدار قادر به اخذ انحصار قیمت باشد، برای خرید اقلامی دیگر که قیمتهایشان ثابت نیستند نیز می تواند به همان فروشنده پیشنهاد نماید. همچنین یک مذاکره کننده زیرک کی تواند از روش "منحصر به فرد" استفاده نماید که در این صورت مواد و اقلام مورد خریدش را با آنهائی که دیگر مشتریان می خرند متفاوت خواهد نمود. یک حالت کلاسیک خرید لوله های اگزوز توسط کارخانجات اتومبیل سازی بر طبق مشخصات سفارشی خودشان را می توان ذکر نمود. لوله ای که لوله های اگزوز از آن ساخته می شود به یک قیمت به همه خریداران عرضه می گردد. اما هنگامیکه به شکلهای مخصوص خم شد، نسبت به محصول اولیه با قیمت کمتری فروخته می شود. 
از میان فواید فرعی که از مذاکره بر سر قیمتهای اقلام صنعتی حاصل می گردد می توان به مواردی از قبیل آنچه در ذیل می آید اشاره نمود:
امتیاز سفارشات حجیم بر مبنای تخفیفات کوچک
حمل و نقلهای متعدد به یک مقصد بخصوص با قیمتی بر مبنای کل اقلام خریداری شده
توافقهایی ساخت و نگهداری که احتمال دارد قیمت را کاهش دهد و بدون افزایش هزینه ای، انبارداری و حفاظت را نیز شامل گردد.
انحصار روشهای بسته بندی و پالت گذاری
کاهش هزینه های حمل و نقل با تغییر وسیله حمل کننده
شرایط پرداخت پول

طرح ریزی جهت مذاکره
پیش از آنکه مدیر خرید هر یک از روشهای معمول را در یک مذاکره بخصوص در پیش گیرد. باید طرح برای بدست آوردن حداکثر مزایا در دست داشته باشد.
در حقیقت، طرح ریزی ابتدایی به اندازه تاکتیکهای مذاکره اهمیت دارد زیرا تاکتیکها بر مبنای طرحها استوارند و اهداف قبل از هر جلسه ملاقاتی بوجود می آیند. هر گونه طرح ریزی صحیح با گرد آوری اطلاعات آغاز می شود- و در حالتهای مذاکره نه تنها شامل اقتصاد بلکه مهندسی، حسابداری، حقوق و اطلاعات مالی مربوط به موضوع مورد بحث می گردد. این موارد باید بر طبق اهمیت شناسائی و طبقه بندی گردند.
گردآوری حقایق مربوط به مذاکره احتمالاً شامل بحثهای مختلف مبنی بر پیچیدگی موضوع مورد بحث می گردد. در عین حال، مذاکره ممکن است نیازمند حضور تیمی از متخصصین برای شرکت در مباحث و ارائه و معرفی وضعیت و نظرات شرکت باشد. یک مدیر خرید با تجربه همواره این فرض را مد نظر خواهد داشت که فروشندۀ نمایندگان زیرک، با اطلاع و ماهری را جهت هر مذاکره ای گسیل خواهد نمود، بنابراین وی به هنگامی که تیم خود را بر می گزیند در پی انتخاب بهترین افراد خواهد بود. 
در یک دوره مذاکرات، یک تیم مذاکره کننده باید از نمایندگان قسمتهای خرید، طراحی، مهندسی، حسابداری، بازاریابی، مهندسی صنایع و حقوقی تشکیل شده باشد.
آنها باید کاملاً  درباره موضوع مورد بحث مذاکره و مسائل فنی و اقتصادی مربوط به آن توجیه شده باشند. آنها باید اهداف شرکت را درک کنند و یا به عبارت بهتر در ایجاد آن اهداف و موقعیتهای مختلف از قبیل آنچه ذیلاً می آید سهیم باشند. هنگامیکه بیش از یک فرد در مذاکره شرکت می نماید، تیم مذاکره کننده باید یک رهبر برای خودش برگزیند. وظایف و اختیارات رهبر در مورد اجرای اهداف شرکت و محدودیتهای اختیارات اعضاء تیم باید بطور روشن معین گردد. از آنجائیکه اختیارات اساسی برای سرمایه گذاریهای وجوه یک شرکت بر عهده نماینده نماینده خرید آن شرکت است، فردی که معمولاً بعنوان بهترین شخص جهت رهبری تیم مذاکره برگزیده می شود، همین فرد است.
سر فصلهائی موثر جهت آماده سازی پیش مذاکرات، طراحی و به رشته تحریر در آوردن نظرات برای خرید       است. 
میزان موثر بودن مذاکره تا حد زیادی به کیفیت و کامل بودن آماده سازی تلاشهای پیش مذاکره و مهارت تیم مذاکره کننده بستگی دارد. اگر چه آنها خصوصاً در مورد خریدهای مهم درگیر موقعیتهای فنی و قراردادی پیچیده ی هستند و نیزمند تلاشهای تیم مذاکره می باشند، اما عناصر اولیه و تکنیکهائی که در ذیل به جزئیات آمده اند، کلاً به خریدهائی که به مذاکره احتیاج دارند اشاره می نماید.
پیش از چنین مذاکراتی، خریدار نیاز به مذاکره با متخصص قراردادهای فرعی خرید را احساس می کند:
الف- تهیه و توسعه طرحی برای هدایت مذاکرات که شامل مطالب ذیل گردد ولی به آنها محدود نشود:
تعریف هدف مذاکره
یک برنامه کار
شناسائی کلیه مطالب موجود
مشخص نمودن رهبر تیم
تعیین موقعیتهای اصلی پیش مذاکره ای دو طرف
بررسی دقیق اقلام کلیدی و تجزیه تحلیلهای داخلی
تقاضا برای متخصصین صلاحیت دار جهت ارزیابی محلهای مخصوص

ب- بصورت سند در آوردن و ارائه طرحی هدفدار برای مذاکره، بانظارت مقامات رسمی برای بررسی و نیل به توافقی قراردادی.
رئیس مذاکره کنندگان به کمک تیم خودش، تجزیه تحلیلی دقیق از موقعیتهای معاملاتی پیش مذاکره شرکت خود و فروشنده به عمل خواهد آورد. از آنجائیکه گاهی اوقات مذاکره می تواند آزمایش ساده ای از میزان قدرت بر پایه موقعیت چانه زنی باشد، هر عاملی که در این موقعیت دخالت دارد باید مشخص شده، درک گردد و کاملاً ارزیابی شود . پس از تجزیه تحلیل و بررسی مجدد محیط خرید، رئیس مذاکره کنندگان اطلاعات کسب شده را ارائه خواهد نمود و لیستی از عواملی که به استحکام موقعیت فروشنده کمک خواهند کرد را تهیه می نماید و کلیه این اطلاعات را به طرح مذاکره منتقل می کند. 
تجزیه تحلیل مذاکره، حداقل باید طوری اجرا شود که بطور دقیق به بررسی مسائل بپردازد:
الف- بیانیه محصول کار-برای ایجاد آشنائی کامل با محصول و فرآیندهای مختلف درگیر در عملیات و برای اطمینان حاصل نمودن از تاثیرات آنها بر هزینه و ارتباط آنها با پیشنهادات، بخصوص هزینه ارائه شده توسط فروشنده.
ب- هزینه های پیشنهادی فروشنده- برای اطمینان از معقول بودن قیمتهای پیشنهادی و هزینه های منظور شده از سوی فروشنده. عملیات تجزیه و تحلیل قیمتها/هزینه ها باید آنقدر کارآمد باشند که بتوانند کلیه سؤالات و مسائلی را که بر هزینه ها اثر می گذارند را پاسخ دهند.
انتخاب و کاربرد تکنیکهای تجزیه تحلیل مناسب برای قیمت/هزینه به اینکه مشخصات تا چه حد خوب تعریف شده باشند، به میزان رقابت موجود، به قابلیتهای اطلاعات موجود درباره هزینه ها و قیمتها و به کارآئی تخمینهای دورن سازمانی بستگی دارد.
بعنوان یک بخش نهائی آماده سازی مذاکرات، رئیس مذاکره کنندگان و تیم او باید کلیه اعضاء را با طرحهای مذاکره، مطالب انتشار یافته، اهداف و اطلاعاتی که چنان طرحهائی بر مبنای آنها ایجاد شده اند آشنا سازند. احتمال دارد رئیس با روشی خشک و رسمی اجرای راهبردها و تکنیکهای مذاکره نهائی را رهبری کند و شرایط مذاکره ای واقعی را برای تیم خود مهیا سازد.

تعریف اهداف مذاکره
مذاکره کننده ای که فاقد اهداف روشن و تعریف شده باشد، در موقعیت تدافعی قرار می گیرد. همواره باید فرض گردد که طرف دیگر شرکت کننده در جلسه با اهدافی تعریف شده برای شرکت متبوع خود در مذاکره حضور یافته است. عدم اطمینان و سر درگمی در مورد اهداف می تواند مذاکره کننده را به واگذاری امتیازاتی مخرب رهنمون گردد.
در نظر داشتن اهدافی کلی چون "بدست آوردن هرچیز ممکن از فروشنده" و یا تلاش برای "کسب بهترین قیمت ممکنه" با بی هدفی هدفی چندان فرقی ندارد.
یک خریدار باید اهداف خود را دقیقاً تعریف نماید و این تعریف باید شامل شرایطی باشد که او و شرکت متبوعش بصورت معقولانه ای در انتظار کسب آنها می باشند. این هدف می تواند     قیمت باشد و یا امتیازات معینی در مورد کیفیت، نحوه تحویل و یا عوامل دیگر را شامل گردد.
هدف باید با شرایط مشخصی توضیح داده شود، مثلاً قیمت مشخص، اما همواره باید قابلیت تعدیل پذیری داشته باشد. انعطاف پذیری در بطن مذاکره نهفته است و کلیه اهداف بایستی یک حداقل و یک حداکثر برای حرکت مذاکره کننده در خود داشته باشند تا وقتی که او در وهله اول شانس تغییر عقیده را یافت و یا در وهله دوم، مجبور به تغییر عقیده شد بتواند حرکت نماید. خریداری که با هدفی مشخص وارد مذاکره می شود، برای مثلاً یک قیمت ایده آل 11500 دلار برای                                                       ، دیگری بالاتر و پائین تر از این رقم را با فرض مورد قبول بودن آنها در اختیار داشته باشد. در مذاکرات واقعی و در اولین پیشنهاد خریدار از حداقل قیمت مورد توافق تیم مذاکره کننده برای مثال 100000 دلار- استفاده می کند بدون اینکه به پذیرش این قیمت از سوی فروشنده امیدی داشته باشد. از طرفی خریدار جهت پیشنهاد بالاترین قیمت برای مثال 12500 دلار- اما فقط در آخرین وهله نیز آمادگی دارد. البته هدف، بالاترین و پائین ترین قیمت بر اساس تجزیه تحلیل هزینه ها، میزان نیاز به تجهیزات، انحصاری بودن فروشنده و یا سایر عوامل تعریف می گردند.
بعنوان نتیجه یک مذاکره کننده، با در اختیار داشتن اهداف معین و حالتهای حداقل و حداکثر باید سعی نماید که اهداف فروشنده و حداقل و حداکثر موقعیت وی را نیز تخمین بزند. هر یک از این عوامل ممکن است در پیشنهاد قیمت و یا مناقصه تبیین شده باشند و یا می توان آنها را از تجزیه تحلیل هزینه های خریدار و یا از تجربیات پیشین در ارتباط با فروشنده نتیجه گیری نمود. در هریک از حالات یک مذاکره کننده خوب سعی خواهد نمود تا این مطلب که با فروشنده در چه جاهائی مایل به اعطاء امتیاز است و یا در چه جاهائی بر عقیده اعلام شده خود راسخ می باشد را حدس بزند. او در پرتو اهدافش و بر طبق این دانسته ها برای آماده سازی خود عمل خواهد نمود.
پیش از ورود به مذاکره برای هر دو طرف مذاکره کننده-خریدار و فروشنده-لازم است تا در مورد اینکه درباره چه چیزی مذاکره خواهد شد به نوعی توافق برسند و این توافق را بصورت کتبی بنویسند. این عمل سبب قطع مخالفتها و درگیریهای لفظی به هنگام مذاکره خواهد شد و بعنوان منبعی مکتوب و یا نوعی دستور کار مورد استفاده قرار خواهد گرفت. در عین حال هر دو طرف باید روشن سازند که در حین مذاکره کدامیک از افراد تیم برای آنها سخن خواهد گفت و حدود اختیارات وی را نیز باید مشخص نمایند. هنگامیکه نماینده یکی از طرفهای مذاکره جهت توافق بر سر موضوعی حاد چون قیمت اختیار رسمی نداشته باشد. جائی برای طراحی مذاکره ای دقیق وجود نخواهد داشت.
تاکتیکهای مذاکره
اغلب مذاکره موضوعی بسیار فنی است اما در عین حال موضوعی بسیار انسانی نیز بشمار می رود. از آنجائیکه عنصر اساسی مذاکره چانه زدن میان افراد است، این فرایند، شخصیت انسانها، محرکهای بشری، نقاط ضعف و قوت مردم و به مقدار زیادی روانشناسی را شامل می گردد. در بساری از متونی که خطاب به گروه های خرید نوشته شده است، نویسندگان به استفاده از این قوانین کلی برای تغییر مسیر انسانی حاضر در مذاکرات در جهت کسب مزایای بیشتر تاکید نموده اند:
سعی کنید تا مذاکرات در محیط فعالیت خودتان و بر طبق قراردادهای خودتان صورت پذیرد. این یک مزیت روانی برای وادار ساختن طرف مقابل جهت بحث می باشد. این مسئله تحت کنترل بودن اوضاع توسط شما را می رساند و اینکه شما قبلاً امتیازی به چنگ آورده اید. محلی مناسب، راحت و نورگیر و عاری از هر گروه ازدحام و شلوغی را جهت جلسه ملاقات برگزینید. رهبر تیم مذاکره خود را سر میز بنشانید و سعی کنید اعضاء تیم مقابل به صورت متفرق بنشینند.
اجازه ندهید بیشتر صحبتها از سوی فروشنده باشد، حداقل در ابتدای جلسه بگذارید  فروشنده دلایل خود برای تقاضایش را اول عنوان نماید. اگر شما بخوبی جنبه احتیاط را رعایت نمائید، او خود امتیازاتی که هرگز تصور آنها را نمی کردید را اعصا خواهد نمود.
هنگامیکه نوبت صحبت کردن شما فرا رسید، ارقام و حقایق را سرهم بندی نکنید. هرگاه در میانه بحث حتی دنبال اطلاعات ضروری هم نروید. ضعف اطلاعاتی و یا وعده اطمینان، شما را از جنبه روانی در موقعیت نامناسبی قرار می دهد.
سعی کنید تا در قبال بحثهای فروشنده عکس العملهای هیجانی از خود نشان ندهید و یا در معرفی خودتان نیز از برخوردی احساساتی اجتناب نمائید. از طرفی اگر بدین طریق عمل نمائید، مقاصد اصلی مورد نظر از مذاکره را گم کرده و احتمالاً موقعیت خود را بخطر خواهید افکند. شخصی که اجازه می دهد غرور و عصبانیت بر روابطش با دیگران حاکم باشند معمولاً در نهایت بیش از آنچه که تصور می کرده متضرر خواهد شد.
اگر فروشنده در مورد نکته ای احتیاج به تجدید نظر دارد، با متانت و وقار اجازه چنین کاری را به او بدهید. برای مثال اگر در تخمین هزینه ها اشتباه شد، طرف دیگر را به حقه بازی و ناشایستی متهم نکنید. در نظر داشته باشید که اصلاح و تعدیل در دستور کار قرار دارد.
از رسیدن به توافقهای سریع پرهیز نمائید. نهایتاً دستیابی شما به نوعی توافق باید بتدریج صورت گیرد و این دلیلی برای مذاکره کردن می باشد، اما اگر فروشنده ایی را آنچنان تحت فشار قرار  دهید و موقعیتی برای او فراهم سازید که عاقبت به اجبار بگوید، «بیائید، اینها شرایط من می باشند یا آنها را بپذیرد و یا رد کنید» اینکار می تواند بحث را در همین نقطه خاتمه دهد. بعد از چنین اولتیماتومی برای فروشنده مشکل خواهد بود تا امتیازات بیشتری اعطاء نماید. بنابراین قبل از آنکه آخرین پیشنهادتان را ارائه کنید از نهائی بودن آن اطمینان حاصل نمائید.
 نیازهای احساساتی افرادی که با آنها مذاکره می نمائید را برآورده سازید. اکثر فروشندگان از فروش و ترغیب برای خرید کالاهایشان لذت می برند، اما نوعی عدم اطمینان در آنها به چشم می خورد. بجای سعی در خشن برخورد نمودن با فروشندگان، این شانس را به آنها بدهید که برای فروش کالاهایشان شما را ترغیب نمایند و در این صورت است که آنها برای انجام کار شما حاضر به اعطائ امتیازاتی خواهند بود. این احساس را در آنها بوجود آورید که به رغم معامله با آنها به موقعیت آنها احترام گذاشته و از آنها بعنوان عضوی از یک تیم همکاری قدردانی می نمائید.
دین آمر     رئیس مسئول یک دوره مذاکرات خرید، خصوصیات مذاکره کنندگان خوب را چنین تشریح می کند:
آنها باید متفکرین روشن ضمیر و سریع الانتقالی باشند، داد و ستد در مذاکرات پیچیده نیازمند فردی با قابلیت تفکر سریع است.
آنها باید خود را بطرزی ساده و مفید معرفی نمایند. در حین مذاکره آنچه که شما می دانید ممکن است به اندازه آنچه که به دیگران انتقال می دهید اهمیت نداشته باشد، توانائی ایجاد ارتباط مؤثر یکی از شرایط اصلی است. سادگی معارفه به معنای بی قیدی نیست. این مسئله ناشی از دانشی است که درباره کار مورد نظر در دست است.
آنها باید قادر به تجزیه تحلیل باشند، آنها باید در بررسی گفتارهای دیگران توانا بوده و قابلیت مشخص نمودن علاقمندیهای همفکرانشان، آنهائی که مخالفشان هستند و آنهائی که به راه حلهای دیگر فکر می کنند را داشته باشند. 
آنها باید خودبین نباشند، درگیر و دار  گرمای حاصل از نبردی سخت بنام مذاکره، گاهی اوقات آرام بودن مشکل است اما یک مذاکره کننده همواره باید با دیدی که اهداف شرکت متبوعش نسبت به موضوع برای او تعیین می کنند به مسئله بنگرد، نه از نقطه نظر علائق و تمایلات شخصی خودش.
آنها باید صبور باشند، گاهی اوقات اجازه دادن به دیگران جهت صحبت و یا تشریح موقعیت، در حل مسائل بدون آنکه بحثی بروز نماید کمک می کند.
آنها باید قادر باشند تا عقاید دیگران را بیطرفانه بررسی نمایند. آنها باید بتوانند خود را بجای مخالفینشان قرار دهند و بدین ترتیب آنها را ارزیابی نمایند. 
آنها باید مبادی آداب بوده، موقر باشتد، مردم را دوس بدارند و به خصائل انسانی آگاه باشند و حدود خود را نیز بشناسند.
آنها باید خوش مشرب باشند. شما در یک مذاکره نمی توانید کلیه مزایا را بدست آورید. توانائی برای بدست آوردن امتیازات و ادامه روحیه و اخلاق مطلوب، سهم بیشتری از موفقیت را برای شما به ارمغان می آورد و در حل باقیمانده نیز راه گشا خواهد بود. 
مذاکره، آنگونه که گاهی اوقات ذکر می شود، تکنیکی در دست بخش خرید برای قطع منافع فروشنده نیست و علمی اسرار آمیز که انحصاراً به بکارگیرندگانش اعطاء شده باشد هم نیست. فرآیند ابتدائی و اساسی است که رقابت در خرید و فروشهای صنعتی بوسیله آن آغاز می شود. این از مسئولیتهای مخصوص بنگاه خرید است که برای رسیدن به اهداف شرکت از طریق مذاکره به بهترین نوع معامله دست پیدا کند و نیز از مسئولیتهای مخصوص نمایندگان فروش است که برای کسب اهداف شرکت خود دست به مذاکره بزنند.
شیوه مذاکره
همانگونه که روش و شیوه مدیریت افراد متفاوت می باشد، مدیران مذاکره نیز دارای روشهای گوناگون هستند که خود از تجربه، دانش و ویژگیهای فردی آنها شکل گرفته است و با توجه به عوامل زمان، مکان و وضعیت مذاکره و هدفهای آن ممکن است مجموعه ای از روشها مورد استفاده قرار گیرند. اگر چه نمیتوان روشهای فردی را بطو ردقیق طبقه بندی کرد اما با توجه به نوع برخورد با موضوعات افراد و اهداف مهمترین روشهای مذاکره به سه دشته تقسیم می گردند که عبارتند از:
1- روش مذاکره ملایم
«انعطاف پذیری، برای نتیجه گیری» شعار همیشگی مدیرانی است که این شیوه را دنبال می کنند. پرهیز از درگیری، کوتاه آمدن، امتیاز دادن و برخورد دوستانه از مشخصات این روش می باشد. اما باید توجه داشت که ملایمت بیش از اندازه ممکنست باعث مزاحمت برای مذاکره گردد و افراد از آن سوء استفاده نمایند. ملایمت بعنوان یک ضعف      قلمداد گردد     که باید وسیله و روشی برای آرام کردن هیجانات و کاهش دادن انتظارات و اعطای امتیازات  تا بتوان در محیطی آرام و صمیمی و جلب رضات طرف دیگر، به نتیجه دست پیدا کرد. گاهی اوقات این شیوه بعنوان یک تاکتیک مورد آزمایش قرار می گیرد ت گروه مقابل را مورد ارزیابی قرار گرفته شود. در بعضی از مواقع نیز برای گرفتن امتیازات بیشتر در آینده و یا موارد استراتژیک و برای نشان دادن روحیه مسالمت آمیز و همکاری به دیگران، از این روش استفاده می گردد. ملایمت زیاد از طرف دیگر مذاکره بعنوان یک علامت و هشدار باید مورد توجه ما قرار گیرد. زیرا در پشت این این ملایمت ها، خطراتی نهفته است.

2- روش مذاکره منطقی
«هر چیز بجای خویش نیکوست» شعار مذاکره کننده ای است که از این روش بهره می برد. اصول گرائی، منطق پذیری، عدالت، ملایمت بجا و سرسختی بموقع، داد و ستد امتیاز، نگرش سیستمی از ویژگیهای مذاکره کنندگانی است که در صدد نتیجه گیری بر مبنای اصول هستند. این شیوه اگر بدرستی مورد استفاده قرار گیرد مورد احترام دیگران قرار می گیرد و بعنوان یک ارزش در مذاکرات آینده مطرح می گردد.
این نوع مذاکره که بر مبنای ضوابط، شایستگی و احترام به ارزشها و انسانها می باشد ممکن است از ویژگیهای مذاکره سخت و ملایم نیز مبنای مناسب بدرستی استفاده نماید مدیرانی که با این روش خو گرفته اند مذاکرات جهت می دهند و از افراط و تفریط جلوگیری می نمایند. مذاکره اصولی می تواند در موارد گوناگون ساده و پیچیده مورد استفاده قرار گیرد. مدیریت مذاکره اصولی با فرآیند مذاکره و گامهای آن آشنا می باشد و بموقع و بجا به آنها می پردازد.
دوره های مذاکره 
بطور کلی مذاکره به سه دوره قابل تقسیم می باشد که عبارتند از:
الف- مرحله پیش مذاکره
در این مرحله موارد عمومی و در خواستهای اولیه مطرح می گردد و زمینه سازی لازم برای مراحل بعد بشمار می آید. پیش مذاکره بیشتر جنبه آشنائی، ایجاد رابطه اولیه، و تعیین هدفهای کلی است. مقدمات کار برای مذاکره فراهم می گردد و برنامه ریزی مذاکره صورت می پذیرد، در مورد محل و زمان کذاکره و هیئت های مذاکره کننده و ترکیب آنها تصمیم گیری می گردد و موافقتهای عمومی برای مذاکره بعمل می آید. تسهیلات، امکانات و محدودیت ها و شرایط مورد بررسی قرار می گیرند.

<spanب- span="">
در این مرحله مذاکره بطور جدی آغاز و دنبال می گردد. فرآیند مذارکه در این مرحله صورت می پذیرد و روشهای گوناگون بکار گرفته می شود. در این مرحله ممکنست برای جلسات مذاکره و ادامه آن «تنفس» اعلام گردد و یا بعلت بروز مسائل و درگیری ها، مذاکره قطع گردد. در صورت رفع موانع و جلب رضایت، مذاکره به نتیجه میرسد. در این مرحله باید از کلیه تکنیکها و تاکتیها و توانائی ها برای رسیدن به هدف مذاکره بدرستی و بجا استفاده گردد. در صورت رفع موانع و جلب رضایت، مذاکره به نتیجه میرسد. در این مرحله باید از کلیه تکنیکها و تاکتیکها و توانائی ها برای رسیدن به مدت مذاکره به نوع و هدف و افراد بستگی دارد. انجام مذاکرات ممکنست در محلهای گوناگون و یا در کشورهای مختلف صورت گیرد. مذاکره در این مرحله از قوه به فعال در می آید و توانائی و توانمندی ها در بوته عمل ارزیابی می گردند. سرانجام در این مرحله قرار داده بامضاء میرسند و موافقت های نهائی بعمل می آید.

ج- مرحله بعد از مذاکره
یک سلسله فعالیت ها پس از پایان مذاکره صورت می گیرد که ممکنست بصورت آئین نامه های اجرائی، زمینه سازی اجراء، ارزیابی نکات تأیید شده و قرار داد نهائی و پیگیری امور برای نتیجه گیری عملی می باشد. در این مرحله آنچه را که به نتیجه رسیده است بازشناسی و بازنگری می گردد، در صورت نیاز اصلاحاتی با رضایت طرفین بعمل می آید. در کلیه مراحل فوق باید به این نکته نیز توجه کنیم که مذاکرات ممکن است بصورت دو جانبه و یا چند جانبه باشد.


انواع نتایج مذاکرات
در نتیجه گیری مذاکرات سه حالت ممکن است بوجود آید که عبارتند از:
الف- برنده-برنده
این حالت زمانی حاصل میگردد که هر دو طرف مذاکره و یا تمام مذاکره کنندگان (در مذاکرات چند جانبه) از نتیجه آن راضی بوده و خود را برنده و پیروز بدانند. این نوع مذاکرات زمان به وقوع می پیوندد که میزان انعطاف پذیری افراد و مبادله امتیازات مناسب بوده و گروه ها بطور نسبی به خواسته ها و انتظارات خود دست می یابند.

ب- برنده- بازنده
وقتی یکی از طرفین از نتیجه مذاکرات راضی باشد ولی دیگری احساس سرخوردگی و شکست نماید حالت برنده- بازنده مطرح می گردد. این خطر وجود دارد که بازنده برای مقابله به نتیجه حاصله اقداماتی منفی بعمل آورد. در یک معامله بازرگانی که به قرارداد نیز ختم یافته است، ممکن است فروشنده بعلت اصرار و فشار خریدار شرایطی را پذیرفته باشد که مورد رضایت او نباشد و در این معامله خود را بداند. واکنش های گوناگون او می تواند دیر انجام دادن، انجام ناقص و حتی خودداری از معامله باشد. مذاکرات با روش سخت معمولاً این حالت را پدید می آورد که اثر دراز مدت آن شکل های گوناگون مقاومت، مخالفت و مزاحمت می باشد.

ج- بازنده-بازنده
گاهی نتیجه مذاکره بگونه ای است که هیچکس از آن راضی نیست، اما آنرا می پذیرد، این نوع مذاکرات در زمینه های سیاسی و اقتصادی دیده می شود و بیشتر نتیجه بی توجهی و یا عدم استفاده بجا و بموقع از امتیازات در گذشته می باشد. البته در بعضی موارد نیز فشارها و شرایط خاص و یا مصلحت مذاکره پایه مذاکراتی دیگر باشد که در ان امتیازات مهمتری دریافت می گردد. اگر مذاکره ای خارج از در نظر گرفتن مواد خاص و هدفدار آینده باشد و نتیجه آن باعث گردد که هر دو طرف احساس بازنده بودن داشته باشند، یک شکست واقعی تلقی می گردد و آثار آن در دراز مدت مثبت نخواهد بود.

فرآیند مذاکره
فرآیند مذاکره مدیریت مذاکره اگر چه به شکلهای گوناگون قابل ارائه می باشد و بنا به شرایط مذاکره متغیر است اما برای آگاهی و بهره گیری از یک برنامه اصولی می توان آنرا بشرح زیر دنبال نمود.

1- مجادله و گفتگو CONTENTION
در این مرحله هر یک از طرفین بنا بر توقعات و اطلاعاتش مذاکره را آغاز می کند. بحث ها کلی، مبهم، پر شاخ و برگ و گاهی خود خواهانه است. عدم آشنائی با نظرات و خواستهای طرف مقابل و یا عدم توجه به آنها باعث می شود تا گفتگو به نوعی مجادله نزدیک باشد و هر کس بفکر خویش و برای هدفهای خود به بحث بپردازد. این روند نمی تواند ادامه بیاید و باید با گامی مناسب از نقطه نظرها به طور روشن  تا زمینه ادامه فراهم گردد.

2- روشن سازی CLARIFICATION
روشن ساختن نقاط تاریک و کور و رفع اتهام می تواند گام مناسبی برای ایجاد زمینه مناسب مذاکره باشد. شناخت افراد، اهداف، ارزشها و آشنائی با شرایط و نیازها باعث می گردد تا بجای گام برداشتن در تاریکی، با آسودگی بیشتر و مسیری معین هدف را جویا باشیم. رد و بدل کردن اطلاعات و شیوه مبادله صحیح نظرها و خواسته ها می تواند در این مرحله بسیاری از سئوالات و نکات پوشیده را بر طرف سازد.

3- شناخت و درک COMPREHENSION
طرفین مذاکره، هر اندازه با هدفها و نیازها بیشتر آشنا شوند، شیوه برخوردشان آسانتر و مناسب تر خواهد شد و در نتیجه میزان درک، شناخت و تفاهم افزایش می یابد. در این مرحله باید بتوان با تفهیم این موضوع که هدف رسیدن به توافق رضایت بخش نهائی است جهت مذاکره را در مسیر دلخواه قرار داد. همزبانی و همفکری برای هم پایانی هدف این مرحله از مذاکره می باشد.

4- اطمینان CONFIDENCE
اطمینان زائیده شناخت و آگاهی است. وجود روحیه اطمینان در مذاکره می تواند عامل بسیار مؤثری در ادامه آن باشد. اطمنان ناگهانی ایجاد نمی گردد، اگر چه گاهی اوقات بطور ناگهانی از دست می رود. مذاکره کنندگان باید با مدیریت مناسب این رویحه را ایجاد نمایند و مذاکره کنندگان خود را در محیطی که بر آن اطمنان سایه افکنده است آسوده خاطر بیابند. اگر اطمینان به یکدیگر بوجود آید، روحیه افراد برای دستیابی به توافق مثبت و معتدل می گردد.



شناخت از هم و اطمینان به هم باعث می گردند تا نوعی همگرائی بوجود آید. توجه به مقصدی مشترک، تقارن و نزدیک کردن خطوط فکری و رفتاری، هماهنگی در انجام مذاکرات همه بیانگر این حالت هستند افراد نه تنها اختلافات را بزرگ نمی کنند، بلکه در جستجوی کم کردن فاصله ها و هم مسیر شدن بر می آیند.

6- قابل پذیرش بودن CREDIBILITY
بسیاری از نکات مذاکره می تواند مورد پذیرش قرار گیرند و قابل اعتبار باشند. این وضعیت زمانی بوجود می آید که با گذراندن مراحل قبلی و با روحیه اطمینان و همسوئی بخواهمی هر چه بهتر به نتیجهدست پیدا کنیم. پذیرفتن پیامها و خواسته ها کاردشواری است که شرایط مناسبی را می طلبد. هند مدیر مذاکره این است که بتواند جلسات را بگونه اداره نموده و جهت دهد که از مرحله ای خاص نکات مورد مذاکره و شرایط قابل پذیرش و اعتبار جلوه گر شوند.
7- گذشت و امتیاز دادن CONCESSION
هیچ مذاکره موفقی نیست که در آن طرفین به مبادله امتیازات نپردازند. گذشت و امتیاز دادن باید دو طرفه باشد تا بتواند آینده را روشن تر و دستیابی به اهداف را میسر سازد. مدیریت مذاکره اصولی بر این باور است که گذشت و امتیاز بادی بجا و بموقع باشد تا نتیجه بخش باشد. امتیاز دادن بجا حتی اگر ناچیز باشد می تواند باعث گرفتن امتیاز بیشتر و مهمتری گردد. روش مذاکره سخت و غیر قابل انعطاف در این مورد با مشکل روبرو می گردد و ادامه مذاکره را بخطر می اندازد.

8- راضی ساختن CONCILIATION
در مذاکرات، اگر هر چیز در جای خویش بکار گرفته شود و مدیریت مذاکره بگونه ای باشد که هر یک از افراد بطور نسبی به خواسته هایش رسیده باشد، رضایت آنها را جلب می سازد. اگر چه جلب رضایت همگان بطور کامل تقریباً غیر ممکن است، اما می توان با مدیریت صحیح و ارائه استدلالهائی اصولی و منطقی و یا پذیرش بجا و گذشت بموقع بعضی از خواسته ها و توقعات کنار گذارده شوند و در همین حال رضایت هم بوجود آید. رضایت در هر امر بویژه در مذاکره زمانی حاصل می گردد که نیازها و انتظارات با توجه به امکانات و محدودیتها و شرایط خاص بطور نسبی بر طرف گردند. جلب رضایت همراه با مهارت و ظرافت باید بعنوان یک ضرورت در مذاکره مطرح و عمل گردد.

9- نتیجه گیری CONCLUSION
سرانجام هر مذاکره، توافق نهائی بر نکات و موارد مورد نظر می باشد که در واقع نتیجه مذاکره به حساب می آید. نتیجه مذاکره ممکنست همیشه ایده آل و دلخواه همگان نباشد اما بطور نسبی قابل قبول و اجرا باشد. مذاکره ای موفق خواهد بود که نتیجه آن مورد رضایت و پذیرش هر دو طرف و یا همه افراد ذینفع در مذاکه قرار گیرد. نتیجه مذاکره بیانگر توافق بر روی نکاتی است که بصورت کتبی و در قالب قراردادها و یا موافقت نامه ها اعلام می گردد. نتیجه مذاکره نشان دهنده تعهدات افراد و مسئولیت های آنان می باشد. شاید یکی از مهمترین نکات مذاکره بررسی . ارزیابی نتایج و برگشت دادن اطلاعات برای رفع نواقص و کاستی ها می باشد و فرآیند مدیریت مذاکره استفاده از سیستم بازخور برای اصلاح و بهسازی مذاکرات وجود فرآیند یک ضرورت می باشد. 
حق العمل COMMISSION
حق العمل یا امتیاز مادی برای انجان امور در زمینه بازرگانی یک عامل مهم و انگیزه بخش به حساب می آید که شاید در همه ماحل به گونه ای نقش دارد. در بعضی از مذاکرات اقتصادی و بازرگانی آنقدر به این عامل بها داده می شود که متأسفانه هدف اصلی فراموش میگردد و گاهی اوقات توافق بر مقدار و شیوه پرداخت آن بطور نقدی و یا در مورد اولیه کارخانجات بصوت مواد (FREE OF CHARGE) F.O.C خود به نوعی مذاکره نیاز دارد.

ارکان مذاکره 
مهمترین ارکان مذاکره عبارتند از:
1- افراد
- نقش افراد در مذاکره بسیار مهم می باشد. افراد با دانش، بینش و روش ها همراه با احساسات و عواطف گوناگون در مذاکره شرکت می کنند که هدف و انتظارات آنها متفاوت می باشند.
2- اهداف
- هدف مذاکره نفعی است که در نتیجه مذاکره عاید هریک از طرفین می گردد. اهداف باید مطالعه شده، روشن و قابل دستیابی باشند. 
3- روش ها
- مذاکره با شیوه های گوناگون و راه چاره های متعددی انجام می گیرد مذاکره کننده باید روش خود را متناسب با شرایط برگزیند تا نتیجه مذاکره دلخواه باشد.
4- معیارها
- معیارهای مذاکره باید از پیش مشخص شده باشند تا د جریان مذاکره بتوان به موقع جهت گیری ها را اصلاح نمود. مهمترین معیارهای مذاکره می توانند کسب کارآئی، تحقق منافع و موافقت معقول در مذاکره باشد.

موانع مذاکره
اگر چه موانع بسیاری در طول مذاکره بوجود می آیند، اما بعضی از موانع شناخته شده که باعث گم شدن هدف و یا ضعف مذاکره می گردند عبارتند از:
الف- تحمیل عقاید سیاسی و عقیدتی و تعصب در مذاکره
ب- چانه زدن زیاده از حد و اندازه مناسب برای رسیدن به نتیجه دلخواه
ج- حاشیه رفتن و گریز از موضوع اصلی مذاکره
د- قطع مکرر جریان مذاکره و یا صحبت افراد دیگر
ه- خمودگی و خستگی و بی تفواتی در موقع مذاکره
و- عدم آگاهی از موضوع مذاکره و عدم مطالعه در مورد هیئت مذاکره
ز- عدم آشائی به فرهنگ و ارزشهای مذاکره کنندگان

نکات مهم در مدیریت مذاکره
1-    تا آنجا که می توانید از ارائه اطلاعات اضافی و غیر ضرئری خودداری کنید
2-    با روحیه ای شاد و مثبت و ظاهری آراسته در جلسات مذاکره شرکت کنید
3-    از کلمات و عبارات بجا و مناسب استفاده کنید
4-    در مذاکره شکیبائی و خونسردی خود را حفظ کرده و عجله نکنید
5-    نکات متفرقه را به درستی با دقت بهم پیوند دهید تا رشته مذاکره بهم پاشیده نگردد
6-    به آداب و سنن و ارزشهای مذاکره کنندگان احترام بگذارید
7-    خوب گوش دهید، درست بیندیشید و سپس اقدام کنید
8-    با اعضای دیگر گروه خود (در صورت مذاکره گروهی) قبلاً هماهنگی بعمل آورید
9-    تا در موضع قدرت هستید با شیوه ای مناسب مذاکره را قطع نمتئید
10-    در صورت نیاز به اطلاعات اضافی تنفس اعلام کنید
11-    زمان و مکان مناسبی برای مذاکره در نظر بگیرید
12-    مذاکره را بعنوان وسیله ای ارتباطی برای روابط پایدار و سالم آینده بدانید
13-    توقعات و انتظارات خود را محدود کنید و سعی در داد و ستد امتیازات داشته باشید
14-    در مذاکره انعطاف پذیر باشید و از تاکید و پا فشاری زیاد روی موضوعات خودداری کنید

مسائل مذاکره ناشی از تفاوت های فرهنگی 
زبان اعضای بدن:
در اندونزی، ایستادن در حالیکه دستهایتان بر روی بالای ران باشد نشانه بی اعتنائی و مخالفت می باشد. در فرانسه، بلژیک و سوئد، صحبت کردن در حالیکه در جیب هایتان باشد آثاری منفی و بد خواهد داشت. در بلغارستان و سری لانکا، تکان دادن سر به طرفین (چپ و راست) بمعنای «آری» یا در «تائید» می باشد. در کشورهای مسلمان دراز کردن پا بگونه ای که پاشنه کفش هایتان را نشان دهد کاملاً ممنوع است. و بعنوان «اهانت» تلقی می گردد. 
تماس فیزیکی:
در تایلند و سنگاپور ضربه بر سر بچه ها یک بی حرمتی بزرگ و جرم به حساب می آید زیرا سر در این کشورها بسیار مقدس می باشد. در فرهنگ آسایس شرقی، فردی را در آغوش گرفتن به معنای تهاجم به خلوت و حریم آنهاست در حالی در کشورهای عربی و اروپای جنوبی علامت دوستی و گرمی است.
دقت در وقت:
در دانمارک و چین چنانچه به شام دعوت شدید حتماً باید سر وقت حاضر باشید. در کشورها لاتین اگر قرار ملاقات بازرگانی و یا مهمانی دارید اگر بموقع و در ساعت تعیین شده حاضر شوید باعث تعجب میزبان می گردد.
خوردن: 
در نروژ و مالزی و سنگاپور چیزی در بشقاب شما پس از خوردن غذا بماند بسیار زننده است در مصر چنانچه چیزی نماند زننده می باشد.


سایر رسومات اجتماعی
- در سوئد عریان بودن و روابط بین زن و مرد کاملاً طبیعی است در حالیکه مشروب خوردن ناپسند است. 
- در برزیل، رنگ ارغوانی یک رنگ مردن بحساب می آید.
- در فرانسه، گل زرد بعنوان پیمان شکنی است. 
- در هنگ کنگ، گل سفید برای تشیع مردگان است. اما قرمز برای همه کشورهای چینی مقبول می باشد.
- در ایتالیا، به کسی که دوستش دارید هرگز دستمال هدیه ندهید.
- در مکزیک، رنگ زرد علامت مردگی است. 
- در روسیه، چاقو باعث زخم زدن دوستی هاست. هرگز ساعت دیواری به کسی هدیه ندهید که به معنای قطع رابطه است.
- در آلمان، اگر کارد و چنگال به کسی دادید از او بخواهید سکه ای یا پولی به شما بدهد زیرا در اینصورت دوستی ها را از بین نمی برید.

خصوصیات مذاکره کننده
•    متفکر و سریع النتقال
•    قدرت ارتباط با دیگران
•    تحلیل گر و پرسشگر
•    هدفمندی سازمانی و نه خودبینی
•    شکیبا و خونسرد
•    انسانی مودب و موقر
•    خوش مشرب و خوش اخلاق

نکات مهم درمذاکره
•    خودداری از ارائه اطلاعات اضافی
•    رعایت آراستگی ظاهری و سلوک رفتار
•    خوب گوش دادن ، درست اندیشیدن
•    دقت ، سرعت و صحت کسب نکات 
•    داد و ستد امتیازات و اطلاعات 
•    قاطعیت یا نرمش باتوجه به شرایط 
•    قطع مذاکره درموضع قدرت
<span•   nbsp="" span="">
•    آشنائی باموضوع ، هماهنگی باگروه
•    احترام به دیگران و ارزشهایشان
•    ایجاد روحیه اطمینان واعتماد
•    آرامش فکری و روحی
•    آشنائی با روشها، تاکتیکها و مراحل مذاکره

موانع مذاکره 
•    تحمیل عقاید شخصی وتعصب افراطی
•    چانه زدن زیادی
•    حاشیه رفتن وگریز از موضوع اصلی
•    قطع مکرر مذاکره
•    خمودگی، خستگی و بی تفاوتی
•    نا آگاهی از موضوع مذاکره
•    نا آشنائی و نا هماهمنگی طرف برای مذاکره
•    ضعف زبان ارتباطی
•    زمان و مکان نامناسب برای مذاکره
•    احساساتی شدن و عجله

نظر کارشناسان
1-    مطمئن شوید که مخاطب شما دارای چه اختیاری است.
2-    حقایق و اطلاعات مورد نیاز را گردآوری کنید.
3-    موارد را اولویت بندی کنید.
4-    اهداف و تاکتیکها را معین و مرتب نمائید.
5-    انعطاف پذیر اما محکم باشید.
6-    سناریوهای مختلفی را برای مذاکره داشته باشید.
7-    از نظرات و دیدگاه های خودتان و رقیب در مورد مذاکره آگاه شوید.
8-    به ادراکات، پیامها و ارتباط های غیر کلامی خود و رقیب توجه کنید.
9-    مؤدب و شکیبا باشید.
10-    از تصمیمات و گذشتها یا امتیاز دادن های عجولانه بپرهیزید.
11-    هرگز اشتباه نکنید، سعی کنید بیشتر بررسی کنید.
12-    جدول زمانی برای خودتان داشته باشید «نقطه آغاز، پایان و ادامه»
13-    تصیم بگیرید که شما یا رقیب کدام بهتر است شروع کننده باشید. هر مورد دارای مزایا و معایبی است. آنها را درست بسنجید.
14-    بموقع مذاکره را قطع و ختم کنید یا تنفس بدهید.

 
تاکتیکهای مذاکره
تاکتیکها اعمالی هستند که توانائی فرد را در دستیابی و اجرای استراتژی توانمند میسازند.

انواع تاکتیکها:
1- ایجاد وفقه در مذاکرات
چگونه؟
•    تقاضای مؤدبانه برای تنفس مذاکره.
•    برخورد قاطعانه وتهدید گونه.
چه واکنشی؟
•    شدید و مقابله ای 
•    خونسردی و بی تفاوتی افراطی
•    ارتباط با دیگر همکاران یا مدیران شما توسط حریف و متقاعد ساختن آنها
•    مذاکره با رقبای شما
•    نمایش بی تفاوتی در اول و بازگشت در مرحلۀ بعد

2- مذاکرۀ غیر رسمی
چه افرادی با چه ویژگیها؟
•    قابل اعتماد و معتبر بودن
•    اختیار داشتن
•    مجرب بودن و ارشد بودن
•    هم قدرت با مخاطب بودن
واکنشهای احتمالی؟
•    محتاط عمل کردن
•    خودداری

3- تاکتیک حمله
حمله یعنی گرفتن نیروی حرکت و ایجاد مانع برای رقیب
ویژگیها و شرایط لازم:
•    حمله در اسرع وقت
•    تمرکز بر نقاط ضعف و در نتیجه جلوگیری از تقویت نمودن نقاط ضعف توسط رقیب.
•    بدست آوردن نیروی حرکت و تقویت موقعیت
•    ادغام حالت تهاجمی و محافظه کاری برای افراد با تجربه
•    تمرکز بر جنیه های مثبت برای مذاکره کننده کم تجربه
•    فرصت به رقیب برای حملۀ اولیه و موقتی و سپس اقدام به حملۀ اولیه و موقتی و سپس اقدام به حملۀ قوی.
•    باز پس گیری موقعیت حمله از طریق تغییر جهت دادن مذاکره.
•    خودداری از عوامل تهاجمی ظاهری و زود گذر (بلند کردن فریاد، روی میز کوبیدن و ...)

4- حملۀ غافلگیرانه
هرگونه مانوری که تغییرات ناگهانی و غیر مترقبه در رقیب اجیاد نماید. 
عوامل مؤثر در این تاکتیک:
•    وقت شناسی برای اینگونه غافلگیری
•    عصبانیت ناگهانی
•    تغییر در زیر و بم صداها
•    تغییر کلی و غیر مترقبه در موضوع در اواسط مذاکره یا بعد از وقفه ای کوتاه
•    ابراز غیر مترقبۀ احساسات برای به هیجان آوردن رقیب
•    به بن بست رساندن مذاکره بطور ناگهانی و برای مدتی کوتاه یا طولانی

5- قاطعیت (FAIT ACCOMPLI معامله انجام میشود)
اهداف؟
•    تسلط بر رقیب ضعیف
•    مجبور بودن مخاطب برای نتیجه گیری از مذاکره
آثار؟ 
•    ایجاد حس تنفر و انزجار
•    استفاده از همین تاکتیک توسط مخاطب
کاربرد تاکتیک قاطعیت:
•    استفاده از این تاکتیک برای بن بستهای موقتی
•    رفع بلاتکلیفی و بن بست
•    تاکتیکی به عنوان آخرین ضربه
•    التیماتوم دادن به مخاطب
•    ایجاد ارتباط غیر رسمی
•    در نظر داشتن راههای دیگر  در صورت شکست این تاکتیک
•    ایجاد ارتباط های غیر رسمی
•    حفظ آبروی افراد
6- تاکتیک گام به گام
•    افشای اهداف به تدریج
•    جدی گرفتن هر مرحله

منبع: سایت دکتر احمد روستا

آموزش مذاکره فنون و تکنیک های مذاکره موفق و اثربخش

اصول و فنون مذاکره

«افشای خود »

تعریف: افشای خود فرآیندی است که از طریق آن شخصی به طور کلامی و غیر کلامی اطلاعاتی را در مورد خودش بصورت آگاهانه در اختیار شخص یا اشخاص دیگر که قبلاً از آنها بی خبر بوده اند، می گذارد.

 ویژگیهای افشای خود:

1-مرجع اصلی تمامی خود افشایی ها باید یک ضمیر شخصی باشد مثل من- مال من

2–خود افشائیها می تواند درباره حقایق یا درباره احساسات باشند در برخورد اول معمولاً افشای حقایق صورت می گیرد (نام – شغل محل اقامت) در برخوردهای طولانی تر یا در شرایطی که دو نفر احساس کنند همدیگررا دوباره نخواهند دید افشای احساسی نیز صورت می گیرد مثال: من موسیقی را دوست دارم

3-موضوع افشاها که می تواند درباره تجارب شخصی یا واکنش خود به تجارب دیگران باشد.

4-خود افشائیها می تواند در مورد گذشته، حال و آینده باشد.

اجزای خود افشایی:

1-ارزش: میزان مثبت یا منفی بودن افشاها برای افشاکننده و شنونده.در مرحله اول توسعه روابط، افشاها بیشتر مثبت است و افشاهای منفی پس از پیشرفت رابطه روی می دهد.

2-اطلاع دهندگی:منظور از اطلاع دهندگی، مقدار اطلاعاتی است که افشا کننده ارایه می دهد.خود افشایی ها را در دو بعد می توان بسنجد پهنه و عمق.هر چه عمق (یا صمیمیت) افشاها افزایش یابد، پهنه (یا تعداد) آنها کم خواهد بود.

 

3-تناسب:

هر افشایی باید با بافتی که در آن روی می دهد متناسب باشد.

شاخص های خود افشایی:

1-افرادی از پایگاههای پایین خود را برای افرادی دارای پایگاه بالا افشا می کنند مثال در میان گذاشتن مشکلات کارگران با سرپرستان خود

2-شنونده را غرق خود افشایی هامان نکنیم.

3- با نقش های تعامل کنندگان تناسب داشته باشد مثال:مسایلی که برای همسرتان بازگومی کنیم برای فرزندانمان فاش نمی کنیم.

4-با موقعیت هماهنگی داشته باشد.

4-انعطاف پذیری:

منظور توانایی فرد برای تغییر دادن پهنه و عمق افشاهاست.

5-دسترسی پذیری:

منظور دستیابی آسان به خود افشایی های دیگران است.

6-صداقت:

برخی خود افشایی ها درست و برخی دروغین هستند.

آموزش مذاکره فنون و تکنیک های مذاکره موفق و اثربخش

پیش نیازهای مذاکره موفق

1. اطلاعات

2.خوب گوش دادن

3. نوع عبارتها در مسیرهای مختلف مذاکره متفاوت است

4. خلاقیت

5.شناخت زبان بدن

6.توجه به زمان

7.توجه به قدرت

8.با واقع گرایی شروع کنید

9.با صداقت مذاکره کنید

10. سازگار باشید(چالش ها را به فرصت تبدیل کنید)

11. حرفه ای عمل کنید

انواع مذاکرات در سازمانها
مهارتهای ششگانه مورد نیاز
گامهای مذاکره اثربخش
مراحل مذاکره
آمادگی
ارائه پیشنهاد
مباحثه
چانه زنی
ختم مذاکره
آمادگی برای مذاکره
.1هدفهای مذاکره کدامند؟ چه توقعات یا انتظاراتی از مذاکره دارید؟
.2بدانید که طرف مقابل شما چه میخواهد و چه نمیخواهد
.3موضوعات مهمی که باید در دستور جلسه گنجانده شوند کدامند؟
.4مهمترین نقاط ضعف کدامند؟
.5مهمترین نقاط قوت کدامند؟
.6چه کسی از توانایی بیشتری برای چانه زنی برخوردار است؟
.7چه امتیازاتی می توان اعطا کرد؟ چگونه؟
آمادگی برای مذاکره
کار عملی
ترسیم اهداف مشتری؟
ترسیم کالا یا خدمت مورد مذاکره؟
سوالات پیش بینی شده مشتری؟
جوابها؟
بیان بهترین نتیجه مذاکره؟
بیان وضعیت مشتری دراین حالت؟
شناسایی اهداف و اولویت بندی آنها
.1قبل از مذاکره فهرستی از تمام اهداف خودتهیه و آنها را اولویت بندی کنید و سپس مواردی که برای انجام مذاکره چندان ضروری بنظر نمی رسند را مشخص کنید
.2 اهداف باید SMART  باشند:) :- Achievable Realistic-Timed Specific - Measurable )
.3اولویت های مورد نظر را به سه دسته ایده آل –واقعی وضروری و قطعی تقسیم بندی نموده و آنها را ارزش گذاری نمائید .
مطالعه موردی
مسیرهای احتمالی در مذاکرات
نقش افراد در مذاکره

برای پایان موفقیت آمیز جلسه مذاکره باید نقش های متداول شناخته شده ای را برای اعضای خود در نظر بگیرید از جمله:

نقش رهبر
فرد خوب
 فرد بد
 فرد تندرو
و فرد مستقل.
آموزش مذاکره فنون و تکنیک های مذاکره موفق و اثربخش

تکنیک ها ی مذاکره، بازاریابی و فروش تلفنی

 

سرفـصل های اصلی این دورهآموزشی

 

ارتقای اطلاعات و دانش کاربردی

*    مفهوم ارتباطات، پاسخگویی،مذاکره و بازاریابی تلفنی

*    اصول استفاده از تلفن در بازاریابی، مذاکره، ارتباطات و فروش

*    اصول بازاریابی و مذاکره تلفنی

 

ارتقای بینش و نگرش

*    مدیریت تلفن

*    نگرش و بینش بازاریابی تلفنی

*    تفکر و بینش استفاده از تلفن در بازاریابی

*    بینش و نگرش ارتباطات مذاکره و  فروش تلفنی

ارتقای مهارت و فن تکنیکی

*    مهارت پاسخگویی به تلفن

*    مهارت مدیریت تلفن

*    تکنیک گرفتن اطلاعات

*    تکنیک پاسخگویی به تلفن

*    تکنیک کار با تلفن

*    تکنیک سفارش گیری تلفنی

*    تکنیک مذاکره تلفنی

*    تکنیک درخواست تلفنی

*    تکنیک مدیریت زمان در  بازاریابی تلفنی

*    تکنیک ارائه مؤثر تلفنی

*    تکنیک های رفتاری در بازاریابی تلفنی

*    تکنیک کار با تلفن ثابت در فروش و بازاریابی

*    تکنیک تهیه چک لیست های بازاریابی تلفنی  

*    زبان بدن در بازاریابی تلفنی

*    تکنیک تعامل با مشتریان در  فروش و بازاریابی تلفنی (صدور دستور، پاسخ به نظرات، درخواستها و اعتراضات ،گزارش دهی، دستورپذیری، ارائه ایده، نظر و پیشنهاد)

 

آموزش مذاکره فنون و تکنیک های مذاکره موفق و اثربخش