روش های مذاکره (مدل مذاکره هرب کوهن)

مدل مذاکره هرب کوهن

مدل هرب کوهن
هرب کوهن
مدل مذاکره هرب کوهن :
مدل مذاکره هرب کوهن از جمله مدل های پروژه ی هاروارد می باشد، به نوعی او فرزند تکامل یافته مدل اولیه راجر فیشر و ویلیام یوری است. همچنین بخش های را نیز از مدل واکر و هریس به ارث می برد و در نهایت با استفاده از علم استراتژی و تغییر ماهیت ژنتیکی آنها و اضافه کردن مذاکره به ژن های استراتژی کامل می گردد. ( در بخش استراتژی دوره مذاکره هوشمند به نحوه ی استخراج، برنامه ریزی و مدل سازی بر مبنای استراتژی به این مبحث خواهیم پرداخت. )
هرب کوهن مشاور شرکت های بزرگ و دولتی در خصوص مذاکره استراتژی، معاملات تجاری و مدیریت بحران و نویسنده پرفروش نیویورک تایمز است. کوهن متولد ایالات متحده می باشد. مدرک کارشناسی او علوم سیاسی از دانشگاه نیویورک است. همچنین دکترای او حقوق است.
در سال 1963 در حالیکه او به عنوان یک تعدیل کننده دعاوی مشغول به کار بود، اولین تجربه رسمی خود را در خصوص تدریس مذاکره برای وکلای مدافع انجام می دهد.
کوهن از جمله افرادی است که بصورت مهمان در پروژه مذاکره هاروارد حضور دارد. او را بیشتر به عنوان مدرس استراتژی های مذاکراتی می شناسند. 
کتاب او با عنوان می توان در مورد همه چیز مذاکره کرد، در سال 1982  دو سال پس از راه اندازی پرژه هاروارد توسط راجر فیشر به کتاب پرفروش در لیست نیویورک تایمز تبدیل گشت.هرب کوهن
مدل کوهن دارای پنج مرحله است، که عبارتند از :
1-    تدارک و برنامه ریزی
2-    تنظیم تاکتیک مذاکره
3-    توضیح و توجیه
4-    بحث و ارائه راه حل
5-    تنظیم توافق نامه
او عناصر مذاکره را :
اطلاعات، زمان و قدرت می داند. در ادامه مطلب برای درک بهتر از مطالبی که تاکنون در مذاکره از تعریف تا مدل ها داشته باشیم. یک مجموعه فیلم آموزشی به زبان انگلیسی متشکل از 18 قسمت با عناوین مختلف که در زیر می خوانید آماده کرده ام. این فیلم ها به حجم 186 مگابایت جهت دانلود در دسترس شما قرار دارد. مدرس این فیلمها گرگ ویلیام است. 
موضوع فیلمها :
استراتژی مهار تصمیم خصمانه، کنترل احساسات در مذاکره، مرده پایان مذاکره فایده ای ندارند، رسیدن به اسرار از طریق زبان بدن در هنگام مذاکره، گول زدن و بد بودن برای مذاکره با موفقیت، عدم انجام روان شناسی در یک مذاکره، از دست دادن چانه زنی در مذاکره، اسرار حل و فصل درگیری های در مذاکره، تکبر و تعصب در مذاکره، پرسش استراتژیک برای مذاکره موفق، هفت گام برای رسیدن به موفقیت در مذاکره، مذاکره موثر، درک خشم، استفاده از اگر در مذاکره، استفاده از قدرت کلمات برای مذاکره و ...

لینک دانلود :

http://www.4shared.com/rar/tKQd8vTM/Negotiate.html

رمز فایل :

yatu.ir

آکادمی اصول و فنون مذاکره

علی خویه

[e-mail]

مدرس اصول و فنون مذاکره حرفه ای، اصول و فنون مذاکرات تجاری بین المللی بازرگانی فروش بازاریابی، برگزار کننده بیش از 160 کلاس اصول و فنون مذاکرات در سازمان ها شرکت ها موسسات ملی و بین المللی، مولف و مترجم 11 عنوان کتاب تخصصی و مدرس دانشگاه در حوزه مدیریت،بازاریابی، فروش، ارتباطات، تبلیغات، خلاقیت و مذاکره برگزاری بیش از 350000 نفر ساعت کلاس ها، دوره ها و کارگاه های آموزشی کابردی و اجرایی، ...

آموزش مذاکره موفق، موفقیت در مذاکره، تکنیک های مذاکره، روش های مذاکره

پیش نیازهای مذاکره موفق

1. اطلاعات

2.خوب گوش دادن

3. نوع عبارتها در مسیرهای مختلف مذاکره متفاوت است

4. خلاقیت

5.شناخت زبان بدن

6.توجه به زمان

7.توجه به قدرت

8.با واقع گرایی شروع کنید

9.با صداقت مذاکره کنید

10. سازگار باشید(چالش ها را به فرصت تبدیل کنید)

11. حرفه ای عمل کنید

انواع مذاکرات در سازمانها

مهارتهای ششگانه مورد نیاز

گامهای مذاکره اثربخش

مراحل مذاکره

آمادگی

ارائه پیشنهاد

مباحثه

چانه زنی

ختم مذاکره

آمادگی برای مذاکره

.1هدفهای مذاکره کدامند؟ چه توقعات یا انتظاراتی از مذاکره دارید؟

.2بدانید که طرف مقابل شما چه میخواهد و چه نمیخواهد

.3موضوعات مهمی که باید در دستور جلسه گنجانده شوند کدامند؟

.4مهمترین نقاط ضعف کدامند؟

.5مهمترین نقاط قوت کدامند؟

.6چه کسی از توانایی بیشتری برای چانه زنی برخوردار است؟

.7چه امتیازاتی می توان اعطا کرد؟ چگونه؟

آمادگی برای مذاکره

کار عملی

ترسیم اهداف مشتری؟

ترسیم کالا یا خدمت مورد مذاکره؟

سوالات پیش بینی شده مشتری؟

جوابها؟

بیان بهترین نتیجه مذاکره؟

بیان وضعیت مشتری دراین حالت؟

شناسایی اهداف و اولویت بندی آنها

.1قبل از مذاکره فهرستی از تمام اهداف خودتهیه و آنها را اولویت بندی کنید و سپس مواردی که برای انجام مذاکره چندان ضروری بنظر نمی رسند را مشخص کنید

●

.2 اهداف باید SMART  باشند:) :- Achievable Realistic-Timed Specific - Measurable )

●

.3اولویت های مورد نظر را به سه دسته ایده آل –واقعی وضروری و قطعی تقسیم بندی نموده و آنها را ارزش گذاری نمائید .

مطالعه موردی

مسیرهای احتمالی در مذاکرات

نقش افراد در مذاکره

برای پایان موفقیت آمیز جلسه مذاکره باید نقش های متداول شناخته شده ای را برای اعضای خود در نظر بگیرید از جمله:

نقش رهبر

فرد خوب

 فرد بد

 فرد تندرو

و فرد مستقل.

روش های مذاکرات بازاریابی

روش های مذاکرات بازاریابی

روش های مذاکرات بازاریابی نیز مانند سایر روش های مدیریت به طور قطع و یقین قابل تفکیک وطبقه بندی نیست و هر مذاکره کننده ای با توجه به تجربه ، دانش ، تسلط ویژگی های فردی و تخصصی و بالاخره شرایط زمانی ومکانی ، به نوعی با طرف مقابل برخورد می کند ولی سه شیوه زیر قابل ذکر است :

الف) روش مذاکره ملایم:
بسیاری از مدیران بازاریابی تابع روش مسالمت ، انعطاف پذیری ، کوتاه آمدن ، امتیاز دادن، برخورد دوستانه و با وقار ، خودداری از درگیری و خصومت برای رسیدن به نتیجه مطلوب هستند . از نظر این گروه ، مذاکره ای به عقد قرارداد فروش منجر میشود که در محیطی آرام و بدون خشونت و با جلب رضایت مشتری یا فروشنده انجام شده باشد . زیرا هدف انجام دادن معامله است و باید شرایط را برای تحقق آن مهیا ساخت.

ب) روش مذاکره خشن:
تاکتیک خشونت در مذاکرات بازاریابی ، از سیاست و نظامی گری به بازاریابی راه یافته و شیوه مطلوبی نیست . بدیهی است در هر مذاکره ای ، تاکید برخواسته ها ، عدم انعطاف ، اصرار ورزیدن بر اعتقادات یا مواضع و امثال آنها موجب میشود که طرف مقابل نیز با همین شیوه ها وارد عمل شود و طبیعی است که با ایجاد جو عدم تفاهم و خصومت ، مذاکرات بی نتیجه پایان پذیرد .

ج) روش مذاکره منطقی یا اصولی:
یک مذاکره کننده موفق اعم از خریدار ، فروشنده ، واسطه ویا هر شخصی که در زمینه های حرفه ای دیگر فعالیت می کند ، با اصول گرایی ، منطق ، ملایمت بجا ، خشونت به موقع و بالاخره با نگرش سیستمی به موضوع میتواند مذاکرات را به طرف دلخواه هدایت کند . هدف نهایی مذاکرات بازاریابی پیشبرد فروش است و پیشبرد فروش در بسیاری از متون بازاریابی به نام ارتباطات بازاریابی خوانده شده است . بدین معنی که مذاکره کردن ، یک فعالیت ارتباطی است و ارتباط به معنای رساندن ، اثر گذاشتن و دریافت پاسخ است و ناگفته پیداست که در یک فعالیت ارتباطی نباید با روحیه ، اخلاق ، اعتقاد و ضوابط حرف مقابل با سختی و خشونت برخورد کرد .
البته ملایمت بیش از حد و امتیاز دادن غیر عادی نیز موفقیت بنگاه را به خطر می اندازد.
بنابراین ، بهتر است که با روش منطقی و اصولی ، مذاکرات را آغاز و اداره کرد و پس از دستیابی به نتیجه مطلوب خاتمه داد .دو روش مشخص دیگر که در مذاکرات بازاریابی میتوان به کار گرفت . عبارتند از: روش برون گرایی و روش قیاسی – استنتاجی.
روش برون گرایی: نمایانگر تلاش برای ترغیب دیگران نسبت به انجام کار با دادن اطلاعات است که در حقیقت همان ترغیب و تشویق طرف مقابل با اعمال فشار به شمار می رود .
روش قیاسی – استنتاجی ، برای ترغیب طرف مقابل نسبت به انجام کاری است که از طریق سوق دادن او به سمت آن کار صورت می پذیرد . بنابراین ، این روش مستلزم مهارت بیشتر است ودر مقایسه با روش برون گرایی ، زیرکانه تر به نظر می رسد . یافتن روش کاملی که بتوان آن را در تمام شرایط مورد استفاده قرار داد ، کار دشواری است. هر یک از این روش ها فواید خاص خود را دارند . به عنوان مثال ، یک نماینده فروش برای جلوگیری از هرگونه ضرر وزیان باید روش برون گرایی را به گونه ای منطقی به کار گیرد . یا مذاکره کننده ای که درگیر معامله بزرگی است که چندین ماه به طور می انجامد مانند ( فروش گاز طبیعی ایران به ترکیه ) باید از روش قیاسی – استنتاجی به گونه ای محتاطانه استفاده کند .
اگر طرف مقابل فردی برون گرا باشد ، دایم رشته کلام را در دست دارد و مجال صحبت کردن را به طرف مقابل نمی دهد ، بنابراین ، طرف مقابل باید به دنبال یافتن زمانی مناسب برای ارائه پیشنهادهای خود باشد . اگر طرف مقابل مذاکره ، از روش استنتاجی استفاده کند و ناچار مذاکره در مورد خاصی باشد ، سوال های زیادی از جانب یکی از آنها مطرح خواهد شد که ناگزیر با سوال های بیشتری از جانب دیگری مواجه خواهد شد

برگرفته از سایت postman

سوابق استاد علی خویه در دوره های مربوط به مذاکرات و ارتباطات اثر بخش

مهمترین دوره ها و کارگاه های اصول و فنون مذاکره توسط استاد علی خویه

1-   برگزاری بیش از 50 ساعت در ماه و بیش از 30000 نفر ساعت دوره اصول و فنون مذاکره در دانشگاه های موسسات و بنگاه های اقتصادی خصوصی دولتی ملی و بین المللی از سال 1385 تا کنون

2-   دوره اصول و فنون مذاکرات در سطح ایران برای شرکت توف نورد، پیشگامان و .... از سال 1388 تا کنون

3-   کارگاه کاربردی اصول و فنون مذاکره برای کارکنان شرکت سایپا، ایران خودرو، مدیران خودرو، کرمان خودرو و ...- استاد علی خویه – سال 90

4-   دوره اصول و فنون مذاکره فروش برای کارکنان شرکت به پخش 1389 استاد علی خویه

5-   کارگاه فنون مذاکره اثربخش برای کارکنان بانک کشاورزی 1390 استاد علی خویه

6-   دوره بلند مدت اصول و فنون مذاکره برای کارکنان کانون های تبلیغات 1391 استاد علی خویه

7-   کارگاه اصول و فنون مذاکره حرفه ای برای مدیران مطبوعات 1391 استاد علی خویه

8-   کارگاه تاکتیک های مذاکره ویژه مدیران شرکت دیده بان گستر 1387 استاد علی خویه

9-   کارگاه تکنیک های مذاکره حرفه ای در یزد استاد علی خویه

10-                      کارگاه کاربردی اجرایی اصول و فنون مذاکرات حرفه ای و اثربخش در استان ها  و شهرهای یزد کرمان اصفهان قم تبریز ارومیه اهواز زاهدان ساری رشت کرج بوشهر و .... استاد علی خویه

11-                      برگزاری دوره کارگاه آموزشی اصول و فنون مذاکره نوین برای کارکنان بانک های مختلف د رسطح ایران استاد علی خویه

12-                      دوره اصول و فنون مذاکره حرفه ای ویژه کارکنان رسالت 1392 استاد علی خویه

13-                      مدرس دوره های اصول و فنون مذاکرات شرکت توف نورد آلمان استاد علی خویه

14-                      دوره اصول و فنون مذاکرات د ر نمایشگاه های بین المللی 1387 استاد علی خویه

15-                      دوره اصول و فنون مذاکرات حرفه ای برای  کارکنان وزارت کشاورزی 1390 استاد علی خویه

16-                      دوره اصول و فنون مذاکرات در فروش مستقیم ویژه فروشندگان و سرپرستان فروش شرکت های گلرنگ، کاله، البرز، هجرت، داروپخش، پگاه، به پخش، سراسری، گلپخش، بیک، ایسودا، ایدین، مینو قاسم ایران،  و .... از سال 1386 تا کنون استاد علی خویه

17-                      کارگاه اصول و فنون مذاکره در بازاریابی خدمات ویژه مدیران شعب بانک ملت از سال 1389 تا 1391 استاد علی خویه

18-