آموزش اصول و فنون مذاکره و موفقیت در مذاکره-مذاکره حرفه ای-تکنیکهای مذاکره فروش

آموزش اصول و فنون مذاکرات حرفه ای، سخنرانی و فن بیان-



آکادمی اصول و فنون مذاکره

آکادمی اصول و فنون مذاکره

آکادمی اصول و فنون مذاکره

آکادمی اصول و فنون مذاکره
آموزش اصول و فنون مذاکره و موفقیت در مذاکره-مذاکره حرفه ای-تکنیکهای مذاکره فروش
علی خویه
09122991608

مدیر آکادمی مذاکره ایران
سخنران و مدرس اصول و فنون مذاکره حرفه ای، اصول و فنون مذاکرات تجاری بین المللی بازرگانی فروش بازاریابی، برگزار کننده بیش از 260 کلاس اصول و فنون مذاکرات در سازمان ها شرکت ها موسسات ملی و بین المللی، مولف و مترجم 12 عنوان کتاب تخصصی و مدرس دانشگاه در حوزه مدیریت،بازاریابی، فروش، ارتباطات، تبلیغات، خلاقیت و مذاکره برگزاری بیش از 350000 نفر ساعت کلاس ها، دوره ها و کارگاه های آموزشی کابردی و اجرایی، .... قرار است با کمک دانشجویان خود مطالب مختلفی در حوزه مذاکره در این وبلاگ ها برای استفاده علاقمندان به اشتراک بگذاریم www. www.alikhooyeh.blogfa.com گروه مشاوره تحقیق آموزش و اجرای gmas. مدرس دانشگاه سخنران مشاور محقق و مجری سیستم هاو برنامه های بازاریابی ارتباطات تبلیغات خلاقیت تجارت و فروش - بیش از 18سال تجربه اجرایی، مولف و مترجم 11 کتاب مرجع کاربردی و تخصصی،عضو انجمن های ملی و بین المللی، ارایه بیش از 350000 نفر ساعت دوره ها و کارگاه های آموزشی و کاربردی و اجرایی به سازمانها شرکت ها و موسسات ملی و بین المللی، همکاری های مختلف اجرایی و تخصصی با برندهای معتبر و مشهور بین المللی، ارایه بیش از 100 ها عنوان مقاله تخصصی، سخنرانی در بیش از صد سمینار مختلف، سخنران برتر ده ها سمینار، مهمان و کارشناس برخی از برنامه های صدا و سیما، عضو هیات تحریریه نشریات مختلف و مشاور مدیران عامل مطرح و برتر شرکت ها و سازمان های ملی و بین المللی .......

علی خویه
09122991608
khooyeh@gmail.com

آدرس آکادمی مذاکره ایران:
تهران- خیابان نیاوران-بعد از پمپ بنزین- ک رفیعی- پ 5
اینستاگرام اکادمی مذاکره ایران دوره های تخصصی آموزش مذاکره آکادمی مذاکره ایران . Negotiation Academy
آکادمی اصول و فنون مذاکره .
این آکادمی توسط اساتید برتر کشور و دست اندرکاران حرفه ای مذاکره تجاری در ایران با هدف رشد و توسعه ی این دانش به شکل کاربردی در ایران افتتاح شد
هدف از این آکادمی این است که دانشجویان، علاقه مندان، مدیران، فروشندگان و ... با ارسال جلسات مذاکره خود به این آکادمی نقاط ضعف خود را برطرف کرده و در صدد رفع ایراد ها و مشکلات جلسات مذاکره خود باشند و درضمن با تشکیل کلاس ها و کارگاه های حرفه ای در این زمینه به توسعه و بهبود مهارت های مذاکره کمک کنند
این آکادمی به دنبال تربیت مذاکره کنندگان حرفه ای و راهنمایی آنها به شرکت های مختلفی می باشد
در این آکادمی با تشکیل کلاس ها و کارگاه های مرتبط با متدها آموزشی روز دنیا با الگو برداری از کلاس های اصول و فنون مذاکره دانشگاه ها و مدرسه های کسب و کار معتبر دنیا مانند هاروارد، توکیو، سوئد و ... در صدد هستیم تا به شکل کاربردی و مهارتی این دانش را به علاقمندان انتقال دهیم
. در این کلاس ها و کارگاه های آموزشی با بررسی مورد های مطالعاتی جلسات مذاکره حرفه ای در دنیا و ارایه آموزش ها به شکل کاربردی و مهارتی سعی در بهبود مهارت های مذاکره کنندگان هستیم
. برای ارتباط با این آکادمی در تماس باشید
. khooyeh@gmail.com
09122991608
معرفی مدیر عامل آکادمی اصول و فنون مذاکره - کلینیک اصول و فنون مذاکره- دپارتمان اصول و فنون مذاکره

علی خویه مدرس دانشگاه، مشاور و مجری سیستم های مهندسی فروش و بازاریابی
ریاست انجمن مهندسی فروش ایران
مولف و مترجم 11 عنوان کتاب تخصصی، بیش از 16 سال تجربه اجرایی
اولین مترجم و مولف کتاب مهندسی فروش
مولف پرفروش ترین کتاب حوزه تبلیغات و بازاریابی
مولف چندین کتاب منبع و مرجع قابل تدریس در دانشگاه های سراسر کشور
مجری بیش از 200 پروژه مهندسی فروش بازاریابی تبلیغات وبرند در سطح کشور
مشاور، مدرس و مجری پروژه های مختلف مدیریتی، بازاریابی، فروش و برند بیش از 100 کارخانه بزرگ و کوچک در سطح کشور
عضو انجمن های ملی و بین المللی معتبر جهان در حوزه بازاریابی، برند تبلیغات و فروش
مشاور و مجری افزایش فروش بیش از صدها کارخانه و شرکت در ایران
راه اندازی و استقرار مهندسی فروش و دپارتمان بازاریابی و فروش در بیش از صدها شرکت در سراسر خاورمیانه
مشاور ارشد مدیران عامل مطرح کشور
مهمان و کارشناس برنامه های صداو سیما
دریافت جایزه ویژه از انجمن فروشندگان حرفه ای انگلستان
بنیانگذار آکادمی اصول و فنون مذاکره در ایران برای اولین بار
آموزش مذاکره اصول و فنون مذاکره اصول و فنون مذاکرات اثربخش تکنیک های مذاکره کارگاه و کلاس اصول موفقیت در مذاکره سمینارها و کارگاه ها ارتباط با مشتریان دوره های آموزشی اصول و فنون مذاکره در سخنرانی اصول و فنون مذاکره بازرگانی مذاکره کلاس مذاکره اصول وفنون مذاکره در فروش بازاریابی و مشتری مداری اصول مذاکره حرفه ای زبان بدن در مذاکرات همایش ها مذاکرات اثربخش آموزش فروش آموزش بازاریابی مذاکره موفق زبان بدن(Body Language) آموزش زبان بدن کارگاه آموزشی فنون مذاکره موفقیت در مذاکرات شیوه ی برخورد با مشتریان ارتباطات اثربخش ارتباطات در مذاکره

دروه ی جامع آموزش فروش و تکنیک های فروش دروه ی جامع آموزش فروش و تکنیک های فروش دروه ی جامع آموزش فروش و تکنیک های فروش دروه ی جامع آموزش فروش و تکنیک های فروش دروه ی جامع آموزش فروش و تکنیک های فروش دروه ی جامع آموزش فروش و تکنیک های فروش
اصول و فنون مذاکره اصول و فنون مذاکره اصول و فنون مذاکره اصول و فنون مذاکره
دروه ی جامع آموزش فروش و تکنیک های فروش دوره آموزش مذاکره تلفنی، فنون و تکنیک های مذاکره تلفنی
فروش حرفه ای

دروه ی جامع آموزش فروش و تکنیک های فروش دوره آموزش جامع کاربردی مدیریت فروش و فروش حرفه ای
دوره آموزش جامع کاربردی مدیریت فروش و فروش حرفه ای

دروه ی جامع آموزش فروش و بازاریابی دوره های آزاد و MBA (مرکز آموزش­های کاربردی)
دوره آموزش فروش و بازاریابی

آخرین نظرات
پیوندهای روزانه

۹ مطلب با موضوع «چانه زنی» ثبت شده است

مذاکره(Negotiation) گفتگویی میان دو یا چند فرد یا گروه است که با هدف دستیابی به یک درک مشترک، رفع نقاط اختلاف، یا رسیدن به منفعتی در نتیجهٔ آن گفتگو، ایجاد توافق در خصوص دوره‌های اقدام، چانه زنی برای منفعت گروهی یا جمعی، یا حصول نتیجه‌ای رضایتبخش برای منفعت تمامی افراد یا گروه‌های درگیر در فرایند مذاکره، انجام می‌شود.
مذاکره فرایندی است که در آن هر طرف درگیر در مذاکرات می‌کوشد تا منفعتی برای خودش در پایان مذاکرات بدست آورد. مذاکره با هدف دستیابی به مصالحه انجام می‌شود. مذاکره در تجارت، سازمان‌های غیرانتفاعی، ادارات دولتی، رویه‌های قضائی و میان ملت‌ها و در شرایطی از زندگی فردی مانند ازدواج، طلاق، بچه دار شدن و یا زندگی روزمره اتفاق می‌افتد. مطالعه این موضوع "نظریه مذاکره" نامیده می‌شود. مذاکره کنندگان حرفه‌ای اغلب در این زمینه تخصص دارند مانند مذاکره کنندگان اتحادیه‌ای، مذاکره کنندگان تملک‌های اهرمی، مذاکره کنندگان صلح، مذاکره کنندگان مخاصمات، یا هر کس دیگری که تحت عناوینی مانند دیپلماسی، قانونگذار یا کارگزار کار می‌کند.

آموزش اصول و فنون مذاکرات حرفه ای، کلاس های آموزش اصول و فنون مذاکرات، آموزش سخنرانی و پیشبرد مذاکرات-اصول مذاکره حرفه ای- آموزش گویندگی و فن بیان

استراتژی‌های مذاکره

مذاکره می‌تواند دامنهٔ وسیعی از اشکال، از یک مذاکره کننده آموزش دیده از سوی یک سازمان خاص یا یک منصب در تشکیلات رسمی تا یک مذاکره غیررسمی میان دوستان را شامل شود. مذاکره می‌تواند در مقابل میانجیگری برای حل و فصل اختلافات قرار بگیرد یعنی حالتی که در آن یک طرف سوم بی طرف به هر دو طرف بحث گوش می‌دهد و مساعدت می‌کند تا توافقی میان طرفین ایجاد شود. این مفهوم هم چنین می‌تواند با "داوری" مقایسه شود که مشابه یک رویهٔ قضائی است. در داوری، هر دو طرف در خصوص صحت ادعاهایشان دست به استدلال و استنتاج می‌زنند. این مذاکره هم چنین گاهی مذاکره چانه زنی سخت یا چانه زنی بر سر مواضع نامیده می‌شود. نظریه پردازان مذاکره غالباً میان دو گونه مذاکره تمایز قائل شده‌اند. نظریه پردازان مختلف از عناوین مختلفی برای این دو گونهٔ عام مذاکره استفاده

آموزش مذاکره فنون و تکنیک های مذاکره موفق و اثربخش
تکنیک های وصول مطالبات 
راهکارهای عملیاتی وصول مطالبات
شیوه های مقابله با ترفندهای وصول
اصول و فنون مذاکرات اثربخش در وصول مطالبات
مدرس علی خویه

آکادمی اصول و فنون مذاکره

معرفی مدیر عامل:

علی خویه www.khooyeh.com ، مدرس دانشگاه، مدرس دوره های کاربردی و اجرایی در زمینه مدیریت، ایزو، بازاریابی، فروش، تبلیغات و خلاقیت، با 18 سال تجربه اجرایی ، مولف و مترجم 12 عنوان کتاب تخصصی مرجع و کاربردی، عضو انجمن های ملی و بین المللی، مدرس MBA , DBA، تدریس و آموزش در صدها کارخانه و شرکت در سراسر کشور و خاورمیانه، سخنران برتر ده ها سمینار مختلف، تالیف و ترجمه چندین کتاب کاربردی و پرفروش در کشور، مدرس نمونه در چندین موسسه آموزش عالی کشور، مشاوره و آموزش در بیش از صدها کارخانه و شرکت، مجری بیش از 200 پروژه در سراسر کشور، مشاور و مجری افزایش فروش و سهم بازار بیش از صدها شرکت و سازمان،دارای سابقه بیش از 450000 نفر ساعت دوره ها و کارگاه های آموزشی و کاربردی و اجرایی به سازمانها شرکت ها و موسسات ملی و بین المللی و همکاری های مختلف اجرایی و تخصصی با برندهای معتبر و مشهور بین المللی، مشاور ارشد مدیران عامل مطرح و برندهای معتبر، با ارایه بیش از 100 ها عنوان مقاله تخصصی، سخنرانی در بیش از صد سمینار مختلف و سخنران برتر ده ها سمینار، مهمان و کارشناس برنامه های صدا و سیما، عضو انجمن های معتبر اروپا و آمریکا، ریاست انجمن مهندسی فروش ایران، ریاست انجمن برند ایران، موسس و بنیانگذار آکادمی مذاکره در ایران، موسس مدرسه فروش و بازرگانی ایران و....  www.khooyeh.ir  09122991608   

گروهی از اساتید دانشگاه، مدیران باسابقه و با تجربه، متخصصان حرفه ای و کارشناسان خبره و نخبه در زمینه های مدیریت، بازاریابی، برند، تبلیغات، ارتباطات، فروش، IMCو CRM و MBAو DBAو سیستم های کیفیت QS و … تحت لیسانس 1to1 آمریکا با بهره‌گیری از تجربیات و دانش اساتید و دانش‌آموختگان مدیریت داخل و خارج از کشور، مجموعه‌ای از خدمات مشاوره و آموزش مدیریت را ارائه می‌نماید. عمده خدمات ارائه‌شده عبارت است از:

ابزار جهت وصول مطالبات
١-فکرافزاری : یعنی افرادی استخدام شود که تفکر وصول مطالباتی داشته باشند 
دانش و علم: 
مهارت : با گذشت زمان بدست میاد
---------------------------------------------------
سه نوع آدم در امر وصول:
بصری : 
ادم های تنوع پذیری هستند تون صدای انها بلندی دارند امضاهای متفاوتی دارند کلمات متنوع و بصری صداشون بالا پایین میشه و زبان بدن قوی و روش برخورد حتما باید حضورا بیان به سازمان کمتر اینترنت بانک وتلفن بانک دارند باید ابزار ارایه داد مثلا چک لیست چک برگشتی ارایه داد  ادم بصیری باید ببینه باید بدهی اس ام اس بشه  
--------------------------------------------------- 
سمعی :
 خیلی ثابتند و تنوع پذیر نیستند و جزیی نگرند تون صدای یکنواختی دارند حسابدار و حسابرس خوبیند همیشه یکجا و یکجور امضا میکنند خیلی دقیق و کوتاه و مطمنحرف میزنند و لحن معمولیو زبان بدن ضعیف معمولا اینترنت بانک و تلفن بانک دارند باید با جزییات و دقیق بدهی رو اعلام کرد 
---------------------------------------------------
لمسی : 
اهل رفاقت و صمیمیت و دوستی احوال پرسی خوب وفادارترین مشتریان هستند واژه های دوستانه بکار میبرند و زبان بدن ضعیف روش برخورد و وصول مثل خودشون با خنده و شوخی شوخی تهدید کرد حتی روش خرید هم دوستانست باید به اینها اثبات کرد که ما دوست و رفیق انها هستیم
 
روش تشخیص این سه گروه بالا:
دیدن شخص face to face : اگر بعد از سوال سیاهی چشم به سمت بالا بره ادم بصری و اگر سیاهی چشم به سمت گوش برود سمعی و اگر به سمت پایین برود سمعی است.
 در مواجهه با این سه گروه برای وصول مطالبات باید سعی کنیم ٥٠درصد از رفتارهای آنها را تقلید کنیم.
 برای وصول مطالبات باید ٥٠درصد ضد خودشون رفتار کنیم .
٢- نرم افزاری مناسب و جامع
٣- سخت افزاری امکانات مناسب
---------------------------------------------------
تشخیص و تجویز در زمینه وصول مطالبات یعنی اطلاعات قبل از پیگیری کامل باشد
---------------------------------------------------
**ترفندها**
فرق بین ترفند و حیله در زمان است ترفند در زمان مناسب است ترفند در شرایط و زمان و فرد مورد استفاده کننده مربوط است.
ادم های حرفه ای :افرادی هستند که یک ترفندو برای همه به کار نمی برند.
ادم های ناشی :افرادی هستند که از یک روش برای همه استفاده میکنند.
هر فردی قلقی دارد.
ترفندهای سازمان:
١- زمان حضور ، در زمان مناسب مشتری تماس گرفته شود که موثرتر است.
٢ - مکان حضور، در محل های متفاوت مذاکره کنید
٣- زمان خاصی برای وصول نباشه برای افراد متفاوت است.
٤- ابزارهای سازمان ، انسان ها وقتی متقاعد میشوند که در انحصار ما قرار بگیرند. ابزارها باید چند بعد باشند.
راز اعتماد در تعادل است . 
٥- استراق سمع ،مکالمات ضبط میشود و مدیر مکالمه را گوش میکند و روش را بررسی میکند و حتی پرونده را به شخص دیگر با روش دیگر واگذار میکند.
٦- تملق و چاپلوسی ، دام تعریف و تمجید خیلی موثر است . تکنیک محبت و تکنیک صمیمیت . 
٧-تلفن تماس شخصی، یعنی از طریق خط دیگر شخصی پیگیری شود.
٨-گزار سازمانی
٩-باند سازی و باند بازی داخل سازمانی 
عماهنگی بین واحدها و سازمان ها برای تسریع در امور.
١٠-باند سازی و باند بازی برون سازمانی 
مثلا با ضامن یک گروه شده و ضامن اعلام میکند مشتری از پدرش حساب میبرد و شماره پدر مستاجر را میدهد.
١١- جایزه های زیر میزی
میتوان به کسی که قسطش را پرداخت کرد و یا ...به طریقی حال داد پاداش داد.
---------------------------------------------------
**حیله و فریب**
________________________________________
قفل مذاکرات چگونه قفل یه مذاکره بشکنه :
یکی از روشها تغییر محل مذاکره و زمان مذاکره است
---------------------------------------------------
**تکنیک ها و ترفندهای تشویق**
• باقی مانده چک 
یعنی کسری چک را واریز کنیم تا برگشت نخورد
• تخفیف در پرداخت
• تخفیف از محصول 
• هزینه باربری
• دعوت به جشن سالیانه 
• شرکت در قرعه کشی
• دادن امتیاز خوب
• معرفی به سازمان های دیگر
• انجمن و گروه سازی اشتراک 
ما میتوانیم از همین مشتریانمون برای خوش حسابی با دادن طرح یا تخفیف  استفاده کنیم
--------------------------------------------------- 
&& نکته &&
                    بدهی 
# می تواند فروش را زیاد کند.
# می تواند فروش را کم کند. 
---------------------------------------------------
ترفند های تهدید و ترس
- تلفن یک طرفه 
تلفنی که فقط تماس خروجی دارد و ورودی ندارد.
- شخص یک طرفه
- زمان نا مشخص
- مکان نا مشخص
- تماس فرد واسط
- تماس فرد چندم
- شخص نا مشخص
---------------------------------------------------
**انواع مشتریان و شیوه برخورد با انها**
هر مشتری قلقی دارد.
- مشتری کم حرف / سکوت را بشکنید .پرسش . نقطه نظر .بر انگیزاننده
- مشتری عصبی/ دوست شدن .کاهش عصبانیت
- مشتری پر حرف / مدیریت گفت و گو . نیاز روانی .هدایت
- مشتری پرخاشگر / جلوگیری از بحث و جدل .  بازی دادن. نتیجه
- مشتری بد بین / تحریک نیاز . توضیحات صبورانه
- مشتری غیر منطقی / نرمی و لطافت - نیاز شناسی
- مشتری مشکوک  /جلب اعتماد .مشاوره .شناخت وسواس .ظرافت
-  مشتری بی نزاکت /عدم توهین . خاتمه مذاکره مودبانه
---------------------------------------------------
**ترفندها و تکنیک های رسانه ای**
- تلفن
-ایمیل
-فکس
- وایبر
- وب سایت
- حضور
- نامه 
--------------------------------------------------
**ترفند های مبلغ وصول**
- مبلغ وصول سازی
- بازی با اعداد
- بازی با تخفیف
- وصول ویزیتی مبلغ وصول ی
- تخفیفات مجوزی و غیر مجوزی 
- تخفیفات محصولی
---------------------------------------------------
**ترفند های روانی وصول***
- مظلوم نمایی تواضع
- بهانه جویی : برای ادم بهانه جو مثل خودش باید رفتار کرد مثلا کسانی که صدای بلندی دارند باید با انها با صدای بلند صحبت کرد .
- بهانه سازی : ندارم حقوقمو واریز نکردن که جوابش را باید با بهانه ندادن. 
- التماس : خیلی وقت ها باید خواهش کرد برای گرفتن حق 
- قدرت : با کسی که از موضع قدرت صحبت کرد باید با اقتدار صحبت کرد و کم نیاورد.
- بازی زبانی : در مقابل ادم چرب زبان کم نیارید .
- بازی بدنی bady language:نحوه بیان و تاکیدها در حین مکالمه 
- نیش و کنایه : کنایه میزنه و تیکه میندازه و باید از تکنیک accept استفاده کرد یعنی متوجه اش بکنیم که فهمیدم کنایه شمارو .
- نگاه
- نشنیدن :همان اندازه که گفته های طرف مقابل شمارو متقاعد نمیکنه گفه های شما هم نباید طرف مقابل رو متقاعد کنه (لطف مکرر میشو حق مسلم)
- تایید نمایی :  
--------------------------------------------------- 
چرا بعضی از مشتریان برخورد تند و پرخاشگر دارند؟؟؟
   
تئوری پاور power: 
دلایل ذاتی وجود دارد که ادمها سختند بالاخره دلیلی وجود دارد باید ریشه یابی شوند.
١- شغل و سمت و جایگاه
٢- ثروت دارائی و پول
٣ - زیبایی و قشنگی و نظم و ترتیب و شهرت
٤ - علم و دانش و آگاهی
٥ - ارتباط
٦ - کیفیت ارتباطات و زبان بدن و فن بیان و تن صدا
تکنیک chang یا تغییر :
- محل مذاکره
- زمان مذاکره
- ابزارهای مذاکره
- افراد مذاکره
---------------------------------------------------
***ترفند های شخصی*** 
• تن صدا 
• تلفن سازی
• فکس سازی
• مشتری سازی
---------------------------------------------------
**تاکتیک های وصول **
• چک بازی
• نقد بازی
• حساب خود
•تخفیف از وصول
• بیمه وصول
• حق العمل کاری : مثل حق الزحمه نمایندگی 
• وصول ترکیبی : در ازای وصول محصول دریافت میکند
• وصول واسطه ای 
---------------------------------------------------
تهیه و تنظیم : میثم حدادی واحد وصول مطالبات 



آکادمی اصول و فنون مذاکره

معرفی مدیر عامل:

علی خویه www.khooyeh.com ، مدرس دانشگاه، مدرس دوره های کاربردی و اجرایی در زمینه مدیریت، ایزو، بازاریابی، فروش، تبلیغات و خلاقیت، با 18 سال تجربه اجرایی ، مولف و مترجم 12 عنوان کتاب تخصصی مرجع و کاربردی، عضو انجمن های ملی و بین المللی، مدرس MBA , DBA، تدریس و آموزش در صدها کارخانه و شرکت در سراسر کشور و خاورمیانه، سخنران برتر ده ها سمینار مختلف، تالیف و ترجمه چندین کتاب کاربردی و پرفروش در کشور، مدرس نمونه در چندین موسسه آموزش عالی کشور، مشاوره و آموزش در بیش از صدها کارخانه و شرکت، مجری بیش از 200 پروژه در سراسر کشور، مشاور و مجری افزایش فروش و سهم بازار بیش از صدها شرکت و سازمان،دارای سابقه بیش از 450000 نفر ساعت دوره ها و کارگاه های آموزشی و کاربردی و اجرایی به سازمانها شرکت ها و موسسات ملی و بین المللی و همکاری های مختلف اجرایی و تخصصی با برندهای معتبر و مشهور بین المللی، مشاور ارشد مدیران عامل مطرح و برندهای معتبر، با ارایه بیش از 100 ها عنوان مقاله تخصصی، سخنرانی در بیش از صد سمینار مختلف و سخنران برتر ده ها سمینار، مهمان و کارشناس برنامه های صدا و سیما، عضو انجمن های معتبر اروپا و آمریکا، ریاست انجمن مهندسی فروش ایران، ریاست انجمن برند ایران، موسس و بنیانگذار آکادمی مذاکره در ایران، موسس مدرسه فروش و بازرگانی ایران و....  www.khooyeh.ir  09122991608   

گروهی از اساتید دانشگاه، مدیران باسابقه و با تجربه، متخصصان حرفه ای و کارشناسان خبره و نخبه در زمینه های مدیریت، بازاریابی، برند، تبلیغات، ارتباطات، فروش، IMCو CRM و MBAو DBAو سیستم های کیفیت QS و  تحت لیسانس 1to1 آمریکا با بهره‌گیری از تجربیات و دانش اساتید و دانش‌آموختگان مدیریت داخل و خارج از کشور، مجموعه‌ای از خدمات مشاوره و آموزش مدیریت را ارائه می‌نماید. عمده خدمات ارائه‌شده عبارت است از:

آموزش مذاکره فنون و تکنیک های مذاکره موفق و اثربخش
  • توانایی چانه‌زنی خود را بالا ببرید


هوشمندانه‌ترین اقدامی که هنرپیشه‌های مجموعه تلویزیونی خانواده امروزی انجام دادند این بود که در قالب یک گروه به مذاکره با طرف مقابل خود پرداختند

دعوای حقوقی هنرپیشه‌های مجموعه تلویزیونی خانواده مدرن (یا خانواده امروزی) در سال ۲۰۱۲ با شبکه تلویزونی فاکس قرن بیستم یکی از نمونه‌های موفق چانه‌زنی است که زیاد از آن یاد می‌شود. در آن سال پنج هنرپیشه این مجموعه یک هفته پیش از شروع تولید فصل چهارم این مجموعه از حضور در جلسه‌های تمرین خودداری کردند و درخواست‌های خود را برای افزایش حقوق و تغییر قرارداد به تلویزیونی ارائه و در همین ضمن علیه این شرکت در دادگاه اقامه دعوا کردند.

در ابتدای فصل سوم این مجموعه تلویزیونی حقوق هنرپیشه‌ها ۶۵ هزار دلار برای هر قسمت بود. پس از درخواست بازیگران مجموعه برای افزایش حقوق، فاکس قرن بیستم پیشنهاد کرد حقوق آنها را تا ۱۵۰ هزار دلار برای هر قسمت افزایش دهد. اما در عین حال این خواسته را هم داشت که دو سال دیگر به مدت قرار داد آنها اضافه کند و قول داد که تا رسیدن به فصل نهم مجموعه، حقوق آنها تا ۳۲۵ هزار دلار در هر قسمت افزایش دهد.

هنرپیشه‌ها که از این پیشنهاد راضی نبودند همه با هم آن را رد کردند و حتی اد اونیل، ستاره مجموعه که حقوقی بسیار بالاتر از آنها داشت برای اعلام همبستگی با همکاران خود به آنها پیوست.

گروه هنرپیشه‌ها در مقابل به شبکه تلویزیونی پیشنهاد کردند حقوق آنها تا ۲۰۰ هزار دلار برای فصل چهارم افزایش پیدا کند. بعد از یک هفته چانه‌زنی دو طرف به این توافق رسیدند که به هنرپیشه‌ها ۱۷۵ هزار دلار برای هر قسمت پرداخت شود و مدت قرار داد قبلی هم فقط برای یک سال افزایش پیدا کند.

هوشمندانه‌ترین اقدامی که هنرپیشه‌های مجموعه تلویزیونی خانواده امروزی انجام دادند این بود که در قالب یک گروه به مذاکره با طرف مقابل خود پرداختند که یک شبکه تلویزونی قدرتمند بود. به این ترتیب لازم نبود هر کدام از هنرپیشه‌ها به رقابت با دیگر همکاران خود بپردازد.

دیگر اقدام مثبت هنرپیشه‌ها این بود که ضمن خودداری از شرکت در جلسات تمرین، علیه شبکه تلویزیونی اقامه دعوا کردند. هر دو این اقدامات را می‌توان تا حدودی سمبلیک دانست. چون تعیین یک جلسه تمرین دیگر همیشه به راحتی امکان‌پذیر است. از سوی دیگر امکان پس گرفتن یک دعوای حقوقی که روند رسیدگی به آن بسیار طولانی خواهد بود نیز همیشه وجود دارد.

دو اقدام فوق موجب جلب توجه مردم به این مذاکره شد. البته توجه عموم یک شمشیر دولبه است که می‌تواند به ضرر شما تمام شود. چون شاید جلب حمایت افکار عمومی، طرف مقابل شما را به سمت انجام اقداماتی سوق دهد که به هر دو شما صدمه بزند. به همین دلیل همیشه پیش از دست زدن به اقدامی در این زمینه به طرف مقابل خود اخطار کنید که در صورت تامین نشدن منافع‌تان، ابایی از عمومی کردن دعوا ندارید. شاید به این ترتیب طرف دیگر مذاکره با همکاری بیشتری به چانه‌زنی بپردازد.

نکته دیگری که از ماجرای مجموعه تلویزیونی خانواده امروزی می‌شود یاد گرفت این است که از مهلت‌ها و ضرب‌الاجل‌ها به خوبی استفاده کنید. شاید اگر مهلت یک هفته‌ای باقی مانده به آغاز تولید فصل چهارم این مجموعه وجود نداشت روند مذاکرات به شکل دیگری به پایان می‌رسید.

خیلی از مواقع گروه‌ها یا افرادی که در جریان یک مذاکره قرار دارند، ضرب‌الاجل‌هایی مصنوعی ایجاد می‌کنند تا به این ترتیب بتوانند مذاکرات متوقف شده را از سر بگیرند و به سرانجام برسانند.

  • از دلواپسی‌های خود استفاده کنید و سود ببرید


تعیین و تمدید ضرب الاجل ها برای رسیدن به موفقیت در مذاکرات ضروری است. به طور مثال طرف های درگیر در مذاکرات اتمی ایران تاکنون چند بار برای رسیدن به توافق مهلت تعیین کرده اند

بسیاری از افرادی که مذاکره‌ای مهم را پیش رو دارند از داشتن احساس دلواپسی، ابراز نگرانی می‌کنند. واقعیت این است که بیشتر افراد حتی در مواجهه با مسائل روزمره زندگی دچار این احساس می‌شوند. بنابراین به جای وحشت داشتن از این احساس، بهتر است راه‌های استفاده از را یاد بگیریم.

برای مثال اگر کسی از شما پرسید که آیا در مورد مذاکره‌ای که پیش رو دارید نگران هستید یا نه، شاید بهترین جواب این باشد که بگویید :"در مورد آن هیجان‌زده هستم."

اگر بتوانید احساس خود را به این شکل تغییر دهید، آن وقت می‌توانید با اعتماد به نفس بیشتری مذاکرات را پیش ببرید.

یکی از دلایل داشتن احساس دلواپسی این است که مذاکره کنندگان معمولا به نکات منفی بیش از نکات مثبت فکر می‌کنند. با فکر کردن به امکان شکست در مذاکره فقط به دلواپسی خود اضافه می کنید به همین دلیل بهتر است که به فرصت‌های موجود در مذاکره فکر کنید و بر آنها تمرکز داشته باشید.

در آخر اینکه دلواپس بودن در آخرین لحظات پیش از شروع مذاکره یا در روند انجام آن نتیجه‌ای غیر از آسیب رساندن به روند مذاکرات ندارد اما اگر یک ماه یا یک هفته پیش از شروع مذاکره این احساس را داشته باشید، می‌توانید خود را به شکلی بهتر و کامل‌تر آماده کنید و از این احساس دلواپسی سود ببرید.

آکادمی مذاکره ایران

negotiation.blog.ir/

علی خویه

Khooyeh@gmail.com

سخنران و مدرس اصول و فنون مذاکره حرفه ای، اصول و فنون مذاکرات تجاری بین المللی بازرگانی فروش بازاریابی، برگزار کننده بیش از 160 کلاس اصول و فنون مذاکرات در سازمان ها شرکت ها موسسات ملی و بین المللی، مولف و مترجم 11 عنوان کتاب تخصصی و مدرس دانشگاه در حوزه مدیریت،بازاریابی، فروش، ارتباطات، تبلیغات، خلاقیت و مذاکره برگزاری بیش از 350000 نفر ساعت کلاس ها، دوره ها و کارگاه های آموزشی کابردی و اجرایی، ....

آکادمی اصول و فنون مذاکره

آموزش مذاکره فنون و تکنیک های مذاکره موفق و اثربخش

مذاکره را اصولی یاد بگیرید...

تدریس مذاکره با جدیدترین و کاربردی ترین متدهای آموزشی

آکادمی مذاکره ایران

مدرس: علی خویه

khooyeh@gmail.com

09122991608

علی خویه
سخنران و مدرس اصول و فنون مذاکره حرفه ای، اصول و فنون مذاکرات تجاری بین المللی بازرگانی فروش بازاریابی، برگزار کننده بیش از 160 کلاس اصول و فنون مذاکرات در سازمان ها شرکت ها موسسات ملی و بین المللی، مولف و مترجم 11 عنوان کتاب تخصصی و مدرس دانشگاه در حوزه مدیریت،بازاریابی، فروش، ارتباطات، تبلیغات، خلاقیت و مذاکره برگزاری بیش از 350000 نفر ساعت کلاس ها، دوره ها و کارگاه های آموزشی کابردی و اجرایی، 

آموزش مذاکره فنون و تکنیک های مذاکره موفق و اثربخش

ویژگی های یک چانه زنی اثربخش:

1-  آشنایی با نظام قانونگزاری و اطلاع از سازوکارهای رسمی و غیررسمی برای فشار بر روند تصمیم گیری ها

2-  تامین اطلاعات معتبر برای ترغیب تصمیم گیرندگان به حرکت در جهت مورد نظر

3-  شناخت موقعیت تصمیم گیرندگان و زمینه ذهنی آنان

4-  تعیین زمان مناسب: مناسب ترین زمان برای چانه زنی موثر درست قبل از جلسات تصمیم گیری مرتبط با موضوع است، هر چند برخی از تصمیم گیرندگان ترجیح می دهند بعد از دریافت نظرات، مشورت های دیگری نیز انجام دهند. بهتر آن است که فعالیت های چانه زنی در یک دوره زمانی مشخص انجام شود.

5-  ارائه درخواست مشخص و اختصاصی از فرد تصمیم گیرنده به جای ارائه یک درخواست کلی

6-  تمرکز بر روی فقط یک خواسته و پیام در هر ارتباط

7-  هدفگذاری بر روی قانونگزاران و تصمیم گیرندگان کلیدی که با موضوع مورد نظر سروکار دارند

8-  بیان حقیقت در طی ارتباط با مخاطب

9-  استفاده از ارتباطات شخصی و فردی با نمایندگان

10- ارتباط با سیاستگزاران: ارتباط می تواند در مکان های رسمی و غیررسمی باشد. سازمان باید علایق مخالفین خود را بشناسد و از بزرگنمایی آنها پرهیز کند. 

11- آشنایی با ارتباطات داخلی نظام سیاسی: سازمان باید موقعیت ارتباط های بین دست اندرکاران مختلف را درک کند. این روابط می تواند برای پیشبرد اهداف راهبردی مورد استفاده قرار گیرد.

آموزش مذاکره فنون و تکنیک های مذاکره موفق و اثربخش

چانه زنی (Lobbying)

چانه زنی بخشی از فعالیت های جلب حمایت همه جانبه به شمار می آید و تلاش هایی را شامل می شود که قصد دارد تصمیم گیرندگان و به ویژه گروه قانونگزاران را برای حمایت از یک برنامه، و یا رای دادن یا ندادن به یک موضوع تحت تاثیر  قرار دهد. چانه زنی را تاثیرگذاری بر روی تفکر قانونگزاران و تصمیم گیرندگان یا سایر افراد کلیدی به نفع یا ضرر موضوعی خاص تعریف می کنند تا از این طریق بتوان تصمیمات آنان را تحت تاثیر قرار داد و تغییرات مورد نظر را اعمال کرد. به عبارت دیگر، چانه زنی فرآیند تاثیرگذاری بر سیاست ها، برنامه ها یا محصولات از طریق بحث مبتنی بر واقعیت ها و منطق است.

صرفا دیدار با تصمیم گیرندگان چانه زنی نیست و تنها در مواردی که این دیدارها با هدف برقراری ارتباط برای تاثیرگذاری و جلب حمایت آنها برای یک اقدام مشخص، ارائه درخواست مشخص برای انجام کاری مشخص، و یا ارائه گزارشی از وضعیت موجود برای جلب حمایت آنها از برنامه مورد نظر باشد، مصداق چانه زنی خواهد بود.

گروه های هدف تاکتیک چانه زنی می تواند گروه وسیعی از مخاطبان را شامل گردد که سیاستگزاران (مانند نمایندگان مجالس قانونگزاری، وزرا و اعضای کابینه)، سازمان ها و کارکنان دولتی، متخصصانی مانند پزشکان، معلمان، نیروهای پلیس و ...، سازمان های غیر دولتی، خیریه ها، رسانه ها، اتحادیه های کارگری و تجاری از جمله این گروه ها به شمار می روند. سه گروه هدف عمده چانه زنی عبارتند از:

  1. گروه هدف مستقیم: تصمیم گیرندگان واقعی
  2. گروه هدف واسط: منتقل کنندگان پیام به گروه هدف واقعی و مستقیم
  3. گروه هدف غیر مستقیم: افراد یا سازمان هایی که می توانند مخاطبان مستقیم را تحت تاثیر قرار دهند.

 

چانه زن ها چه کسانی هستند؟

شیوه های مختلفی برای انجام فعالیت های چانه زنی وجود دارد که فعالیت های مرتبط با آن می تواند توسط کارکنان سازمان ها، کمیته های تشکیل شده برای این هدف و چانه زن های حرفه ای و یا ترکیبی از این سه انجام شود. مهم این است که افراد مهارت های لازم برای انجام چانه زنی را داشته باشند.

 

آموزش مذاکره فنون و تکنیک های مذاکره موفق و اثربخش

خطاهای رایج در مرحله انجام مذاکره

1-    فقدان انتخاب ها و پیشنهادات و یا محدودیت آنها در طول مذاکره

2-    استفاده غیر ماهرانه از قدرت مذاکره

3-    تصمیم گیری عجولانه در طی جلسه

4-    زمان بندی ضعیف برای اتمام مذاکره

 

 

آموزش مذاکره فنون و تکنیک های مذاکره موفق و اثربخش

اصول وفنون مذاکرات تجاری حرفه ای

اصول و فنون مذاکرات بازرگانی پیشرفته

مذاکره و چانه زنی

در عمل

استاد علی خویه

مدرس دانشگاه

مولف ومترجم 11 عنوان کتاب تخصصی کاربردی و اجرایی

مشاور مدیران عامل مطرح و برندهای برتر کشور
800x600

اصول وفنون مذاکرات تجاری حرفه ای

اصول و فنون مذاکرات بازرگانی پیشرفته

مذاکره و چانه زنی

در عمل

استاد علی خویه

مدرس دانشگاه

مولف ومترجم 11 عنوان کتاب تخصصی کاربردی و اجرایی

مشاور مدیران عامل مطرح و برندهای برتر کشور


پرسش های پیش آزمون/ پس آزمون (Pretest/Posttest)

1- ویژگی اصلی مذاکره (Negotiation) چیست؟

الف- رسیدن به توافقی که در آن منافع دو طرف حاصل شود

ب-تبادل اطلاعات مرتبط با موضوع برای اتخاذ تصمیم های مناسب

ج-قانع کردن طرف مقابل برای تغییر نظر خود و قبول نظر دیگری

د-آگاهی دو طرف از مواضع یکدیگر درباره موضوع

2- کدام شیوه مذاکره را در شرایطی که موقعیت برتری دارید انتخاب می کنید؟

الف- رقابت کننده

ب- همکاری کننده

ج- راضی کننده

د- اجتناب کننده

3- کدام شیوه مذاکره ویژه شرایطی است که قصد برقراری روابط مطلوب با طرف مذاکره دارید؟

الف- رقابت کننده

ب- همکاری کننده

ج- راضی کننده

د- اجتناب کننده

4- مهمترین اصل در مذاکره چیست؟

الف- کنترل عواطف و احساسات خود

ب- تحلیل طرف مذاکره و شناسایی نقاط قوت و ضعف آنها

ج- پرهیز از دادن امتیاز بدون گرفتن امتیاز متقابل

د- پرهیز از حدس زدن درباره نظرات و دیدگاه های طرف مذاکره

5- کدام مورد از جمله خطاهای رایج در مذاکره به شمار نمی رود؟

الف- تعیین اهداف مبهم و غیرشفاف

ب- آگاهی ناکافی از اهداف طرف مذاکره

ج- توجه ناکافی به علایق و نگرانی های طرف مذاکره

د- اختصاص زمان ناکافی برای مذاکره

آموزش مذاکره فنون و تکنیک های مذاکره موفق و اثربخش

اصطلاحات و مفاهیم پایه در مذاکره و چانه زنی برای جلب حمایت از برنامه های

مذاکره (Negotiation)

مشورت و گفتگو با افراد برای رسیدن به توافق درباره برخی موضوعات را مذاکره می گویند. فعالان عرصه در اغلب موارد به عنوان مذاکره کننده عمل می کنند و بسیاری از تصمیمات در حوزه از طریق مذاکره اتخاذ می شود. آنچه در مذاکره مدنظر است رسیدن به توافقی است که در آن منافع دو طرف حاصل شده باشد و به عبارت دیگر پیامد آن برد- برد باشد.

دو نوع کلی مذاکره وجود دارد که در نوع آرام ((Soft آن، مذاکره کننده برای رسیدن به مصالحه با طرف مقابل، هوشیارانه از تعارض و کشمکش اجتناب می کند و یا درصدد حل تعارض برمی آید. در حالی که در مذاکره نوع محکم (Hard)، مذاکره کننده حتی ممکن است برای رسیدن به هدف خویش به روابط شخصی خود با سایرین لطمه وارد سازد و تعارض و کشمکش را به عنوان وسیله ای برای رسیدن به موفقیت ببیند. اغلب موارد این نوع استراتژی های مذاکره ممکن است افراد را ناراضی، خسته و حتی دشمن یکدیگر کند.

انواع شیوه های مذاکره

1- رقابت کننده (Competitor): در این شیوه، مذاکره کننده تمایل دارد که باجرات، غیر همکاری کننده و تسلیم نشدنی باشد. این شیوه از مذاکره می تواند در موقعیت هایی موثر باشد که موقعیت مذاکره قوی دارید. باید توجه داشت که اگر این شیوه به طور مناسب استفاده نشود می تواند منجر به بروز تنش و عدم اعتماد خواهد شد.

2- همکاری کننده (Collaborator): در شیوه مذاکره همکاری کننده، از زمان و انرژی صرف شده توسط دو طرف برای رسیدن به زمینه های مشترک استفاده می شود و در عین حال جرات هم وجود دارد. این شیوه به ویژه وقتی که قصد برقراری روابط خوب دارید، ایده آل است.

3- مصالحه جویانه (Compromiser): در این نوع مذاکره همکاری و جرات هر دو وجود دارد ولی این دو وجه نسبت به شیوه همکاری کننده خیلی پررنگ نیست.

4- راضی کننده (Pleaser): در این نوع مذاکره اغلب برای افرادی خوب هستند که به آسانی تسلیم شده و عقب نشینی می کنند.این شیوه فقط هنگامی به صورت عامدانه استفاده می شود که یک طرف آماده و راضی برای سازگاری و تطابق با دیگران است.

5- اجتناب کننده (Avoider): در این شیوه هم جرات و هم همکاری ضعیف است و اغلب با کسانی سازگار است که امیدوار هستند که اگر از مشکل دور شوند از بین می رود.
آموزش مذاکره فنون و تکنیک های مذاکره موفق و اثربخش