آموزش اصول و فنون مذاکره و موفقیت در مذاکره-مذاکره حرفه ای-تکنیکهای مذاکره فروش

آموزش اصول و فنون مذاکرات حرفه ای، سخنرانی و فن بیان-



آکادمی اصول و فنون مذاکره

آکادمی اصول و فنون مذاکره

آکادمی اصول و فنون مذاکره آکادمی اصول و فنون مذاکره

آکادمی اصول و فنون مذاکره
آموزش اصول و فنون مذاکره و موفقیت در مذاکره-مذاکره حرفه ای-تکنیکهای مذاکره فروش
علی خویه
09122991608

مدیر آکادمی مذاکره ایران
سخنران و مدرس اصول و فنون مذاکره حرفه ای، اصول و فنون مذاکرات تجاری بین المللی بازرگانی فروش بازاریابی، برگزار کننده بیش از 260 کلاس اصول و فنون مذاکرات در سازمان ها شرکت ها موسسات ملی و بین المللی، مولف و مترجم 12 عنوان کتاب تخصصی و مدرس دانشگاه در حوزه مدیریت،بازاریابی، فروش، ارتباطات، تبلیغات، خلاقیت و مذاکره برگزاری بیش از 350000 نفر ساعت کلاس ها، دوره ها و کارگاه های آموزشی کابردی و اجرایی، .... قرار است با کمک دانشجویان خود مطالب مختلفی در حوزه مذاکره در این وبلاگ ها برای استفاده علاقمندان به اشتراک بگذاریم www. www.alikhooyeh.blogfa.com گروه مشاوره تحقیق آموزش و اجرای gmas. مدرس دانشگاه سخنران مشاور محقق و مجری سیستم هاو برنامه های بازاریابی ارتباطات تبلیغات خلاقیت تجارت و فروش - بیش از 18سال تجربه اجرایی، مولف و مترجم 11 کتاب مرجع کاربردی و تخصصی،عضو انجمن های ملی و بین المللی، ارایه بیش از 350000 نفر ساعت دوره ها و کارگاه های آموزشی و کاربردی و اجرایی به سازمانها شرکت ها و موسسات ملی و بین المللی، همکاری های مختلف اجرایی و تخصصی با برندهای معتبر و مشهور بین المللی، ارایه بیش از 100 ها عنوان مقاله تخصصی، سخنرانی در بیش از صد سمینار مختلف، سخنران برتر ده ها سمینار، مهمان و کارشناس برخی از برنامه های صدا و سیما، عضو هیات تحریریه نشریات مختلف و مشاور مدیران عامل مطرح و برتر شرکت ها و سازمان های ملی و بین المللی .......

علی خویه
09122991608
khooyeh@gmail.com

آدرس آکادمی مذاکره ایران:
تهران- خیابان نیاوران-بعد از پمپ بنزین- ک رفیعی- پ 5
اینستاگرام اکادمی مذاکره ایران دوره های تخصصی آموزش مذاکره آکادمی مذاکره ایران . Negotiation Academy
آکادمی اصول و فنون مذاکره .
این آکادمی توسط اساتید برتر کشور و دست اندرکاران حرفه ای مذاکره تجاری در ایران با هدف رشد و توسعه ی این دانش به شکل کاربردی در ایران افتتاح شد
هدف از این آکادمی این است که دانشجویان، علاقه مندان، مدیران، فروشندگان و ... با ارسال جلسات مذاکره خود به این آکادمی نقاط ضعف خود را برطرف کرده و در صدد رفع ایراد ها و مشکلات جلسات مذاکره خود باشند و درضمن با تشکیل کلاس ها و کارگاه های حرفه ای در این زمینه به توسعه و بهبود مهارت های مذاکره کمک کنند
این آکادمی به دنبال تربیت مذاکره کنندگان حرفه ای و راهنمایی آنها به شرکت های مختلفی می باشد
در این آکادمی با تشکیل کلاس ها و کارگاه های مرتبط با متدها آموزشی روز دنیا با الگو برداری از کلاس های اصول و فنون مذاکره دانشگاه ها و مدرسه های کسب و کار معتبر دنیا مانند هاروارد، توکیو، سوئد و ... در صدد هستیم تا به شکل کاربردی و مهارتی این دانش را به علاقمندان انتقال دهیم
. در این کلاس ها و کارگاه های آموزشی با بررسی مورد های مطالعاتی جلسات مذاکره حرفه ای در دنیا و ارایه آموزش ها به شکل کاربردی و مهارتی سعی در بهبود مهارت های مذاکره کنندگان هستیم
. برای ارتباط با این آکادمی در تماس باشید
. khooyeh@gmail.com
09122991608
معرفی مدیر عامل آکادمی اصول و فنون مذاکره - کلینیک اصول و فنون مذاکره- دپارتمان اصول و فنون مذاکره

علی خویه مدرس دانشگاه، مشاور و مجری سیستم های مهندسی فروش و بازاریابی
ریاست انجمن مهندسی فروش ایران
مولف و مترجم 11 عنوان کتاب تخصصی، بیش از 16 سال تجربه اجرایی
اولین مترجم و مولف کتاب مهندسی فروش
مولف پرفروش ترین کتاب حوزه تبلیغات و بازاریابی
مولف چندین کتاب منبع و مرجع قابل تدریس در دانشگاه های سراسر کشور
مجری بیش از 200 پروژه مهندسی فروش بازاریابی تبلیغات وبرند در سطح کشور
مشاور، مدرس و مجری پروژه های مختلف مدیریتی، بازاریابی، فروش و برند بیش از 100 کارخانه بزرگ و کوچک در سطح کشور
عضو انجمن های ملی و بین المللی معتبر جهان در حوزه بازاریابی، برند تبلیغات و فروش
مشاور و مجری افزایش فروش بیش از صدها کارخانه و شرکت در ایران
راه اندازی و استقرار مهندسی فروش و دپارتمان بازاریابی و فروش در بیش از صدها شرکت در سراسر خاورمیانه
مشاور ارشد مدیران عامل مطرح کشور
مهمان و کارشناس برنامه های صداو سیما
دریافت جایزه ویژه از انجمن فروشندگان حرفه ای انگلستان
بنیانگذار آکادمی اصول و فنون مذاکره در ایران برای اولین بار
آموزش مذاکره اصول و فنون مذاکره اصول و فنون مذاکرات اثربخش تکنیک های مذاکره کارگاه و کلاس اصول موفقیت در مذاکره سمینارها و کارگاه ها ارتباط با مشتریان دوره های آموزشی اصول و فنون مذاکره در سخنرانی اصول و فنون مذاکره بازرگانی مذاکره کلاس مذاکره اصول وفنون مذاکره در فروش بازاریابی و مشتری مداری اصول مذاکره حرفه ای زبان بدن در مذاکرات همایش ها مذاکرات اثربخش آموزش فروش آموزش بازاریابی مذاکره موفق زبان بدن(Body Language) آموزش زبان بدن کارگاه آموزشی فنون مذاکره موفقیت در مذاکرات شیوه ی برخورد با مشتریان ارتباطات اثربخش ارتباطات در مذاکره

دروه ی جامع آموزش فروش و تکنیک های فروش دروه ی جامع آموزش فروش و تکنیک های فروش دروه ی جامع آموزش فروش و تکنیک های فروش دروه ی جامع آموزش فروش و تکنیک های فروش دروه ی جامع آموزش فروش و تکنیک های فروش دروه ی جامع آموزش فروش و تکنیک های فروش
اصول و فنون مذاکره اصول و فنون مذاکره اصول و فنون مذاکره اصول و فنون مذاکره
دروه ی جامع آموزش فروش و تکنیک های فروش دوره آموزش مذاکره تلفنی، فنون و تکنیک های مذاکره تلفنی
فروش حرفه ای

دروه ی جامع آموزش فروش و تکنیک های فروش دوره آموزش جامع کاربردی مدیریت فروش و فروش حرفه ای
دوره آموزش جامع کاربردی مدیریت فروش و فروش حرفه ای

دروه ی جامع آموزش فروش و بازاریابی دوره های آزاد و MBA (مرکز آموزش­های کاربردی)
دوره آموزش فروش و بازاریابی

آخرین نظرات
پیوندهای روزانه

۱۷ مطلب در اسفند ۱۳۹۳ ثبت شده است

نکات مهم در مذاکرات و تکنیک های مذاکره |   چطور خوب مذاکره کنیم؟

مذاکره در هر کار اساسی لازم می شود. مذاکره در هر سطحی. به خصوص اگر هدفمان  و مطالبه مان به دست آوردن "آن چه که برای توریسم تبریز لازم است" باشد به طور قطع نیازمند مذاکره در سطوح مختلف خواهیم بود. در زیر به چند نکته ی دیگر  اشاره می کنم که در هر مذاکره ای لازم می شود.

۱) چون مهم هست باز هم تکرار می کنم. مذاکره را با گله گذاری و مقایسه با دیگری -آن هم کسی که با او پای میز مذاکره نشسته اید- شروع نکنید. در مورد تبریز مذاکره در هیچ سطحی  را با گفتن جمله ای نظیر "پس برای اصفهان و یزد و تهران و.... پول هست وقتی به ما رسید...." آغاز نکنید. گفتن همین جمله همان و صف آرایی در مقابل شما همان! به جای این جمله  جمله بندی ای به کار برید که طرف هم مجاب شود که خیر و مصلحت او در انجام این پروژه است. مثلا نگویید چرا برای فلان عارف یا شاعر در بهمان شهر بنای یادبود ساخته شد اما برای شمس تبریزی در تبریز ساخته نشد. به جای آن بگویید "با توجه به آن که شمس  شخصیتی جهانی است و از عناصر هویت ملی ماست سزاست که بنای یادبودی در زادگاهش ساخته شود و...."

۲) اگر مذاکره جدی است با مطالعه حاضر شوید. با ارقام و اعداد دقیق از منابع معتبر. 

 خیلی وقت ها خبرها زبان به زبان  می چرخد و یک کلاغ چهل کلاغ می شود. آن قدر زبان  به زبان می چرخد که اکثریت باور می کنند هرچند بی اساس باشد.اگر خواستید به عدد و رقمی استناد کنید حواستان باشد که منبع موثق باشد.

حواستان همیشه باشد: اگر با توپ پر به خاطر شایعات عددی بروید پای میز مذاکره و آن عدد و رقم نادرست را علم کنید طرف مقابل ممکن است برگردد و با استناد رقم واقعی را به شما بگوید. آن موقع چنان کنف و سرخورده می شوید که حرف منطقی خود را هم نمی توانید درست بیان کنید. خدا نکند هیچ کدام از شما در موقعیتی قرار بگیرید که چنان کنف شوید که نتوانید از حق و حقوق خود دفاع کنید. برای همین هم هست که می گویم هر شایعه ای را نپذیرید. بر اساس اخبار منابع ناموثق نروید برای اعتراض. هیچ وقت! ابتدا تحقیق کنید مطمئن شوید و بعد با استناد بروید سراغ مذاکره یا احیانا اعتراض.

یادتان باشد که گاهی افرادی از احساسات افراد -به خصوص جوان که معمولا پر شور هستند- می خواهند سو استفاده کنند.اطلاعات غلط می دهند و می فرستند او را جلو! اگر هم  جوان  در مذاکره کنف شد همان ها خواهند گفت "جوان بود نفهمید!" دیگه نخواهند گفت من خودم تحریکش کردم و اطلاعات غلط دادم و فرستادمش جلو!!  خلاصه حواستان باشد اول هر خبر و عدد و رقمی را با منابع موثق چک کنید بعد از آن در مذاکرات بهره جویید. توجه کنید" همه  می گن" منبع موثق قابل استناد محسوب نمی شود!! متاسفانه مصاحبه ها و سخنرانی ها ی مسئولین هم لزوما منبع موثق حساب نمی شود. برخی اوقات همین طوری یک عدد می پرانند بدون آن که عدد معنی دار باشد. بیشتر مصرف تبلیغاتی دارد.بامنبع واقعا موثق اطلاعات خود را چک کنید.

۳)  با ذهنیت "فانتزی شکست" نه خود بروید پای میز مذاکره  و نه کسی را با این ذهنیت بفرستید به نمایندگی از شما مذاکره کند. ایده آل شما نباید این باشد که شخص مذاکره کننده برود پای میز مذاکره با صداقت و شجاعت حرف ها را بزند اما به او ظلم شود و با دست خالی برگردد و یک مقدار هم امتیاز از دست بدهد!! اگر درگیر این فانتزی هستید و یا با این فانتزی کسی را می فرستید به نمایندگی از طرف شما مذاکره کند نتیجه شکست خواهد بود! این روش مذاکره نیست. ذهنیت درست مذاکره آن است که تا حدی که قابلیت های کلامی و .... شما اجازه می دهد امتیاز بگیرید. اگر یکجا نشد در چند مرحله. اگر آن طرح شما نشد یک طرح میانی و....

۴) به مهارت های لازم برای مذاکره آراسته شوید و آن گاه با اعتماد به نفس بروید پای میز مذاکره. خیال نکنید طرف مقابل یک غول بی شاخ و دم است. اگر او از شما مهارت بیشتری در مذاکره داشت با حالت قهر میز مذاکره را ترک نکنید. به او تبریک بگویید و یواشکی سعی کنید شگردش و رمز پیروزی اش را بیاموزید. به این ترتیب در مذاکره ی بعدی شانس بیشتری برای پیروزی دارید.

۵) در مذاکره چیزهایی ملموس و قابل دسترس بخواهید نه مفاهیم غیر خوش تعریف و تجریدی. مطالبات شما Objectiveباشد نه

Subjective. در نوشته ی قبلی این نکته را یک مصداق توضیح دادم. یک چیزی مطالبه نکنید که یارو برگردد بگوید "این خودش هم نمی دونه چی می خواد". کاملا روشن باشد که چه می خواهید. بسته به شرایط تصمیم بگیرید که اول مطالبات ساده و در دسترس تر را مطرح کنید یا اول مطالبات پیچیده تر را. هر کدام از این دو استراتژی  جایی و شرایطی دارند.

6) مسئله ی مذاکره شخصی نکنید. چیزهای نامربوط را با هم قاطی نکنید. فرو کاست گرا باشید و سعی کنید مسایل دشوار را به مسایل ساده و قابل حل تفکیک کنید نه آن که مسایل ساده را چنان به هم بپیچانید که نتوان به هیچ وجه حل کرد.

از همین سایت :

Don't take the issues or the other person's behavior personally. All too often negotiations fail because one or both of the parties get sidetracked by personal issues unrelated to the deal at hand. Successful negotiators focus on solving the problem, which is: How can we conclude an agreement that respects the needs of both parties? Obsessing over the other negotiator's personality, or over issues that are not directly pertinent to making a deal, can sabotage a negotiation. If someone is rude or difficult to deal with, try to understand their behavior and don't take it personally.

آموزش مذاکره فنون و تکنیک های مذاکره موفق و اثربخش

هنر و فن مذاکره


مذاکره را اینگونه تعریف می کنند: فرایند ایجاد یک برنامه توأم خرید و فروش، تا رسیدن به یک نقطه رضایتمندی دو طرفه اگر از نظر فنی مطلب را بررسی کنیم، این تعریف تقریباً کلیه واکنشهای بین فروشنده و خریدار را شامل می شود. از یک بحث تلفنی درباره قیمت چند گالن مواد روغنکاری گرفته تا کنفرانسهای طولانی در مورد شرایط خریدی اساسی در این مقوله جای دارند.
در عمل، این مفهوم، معمولاًٌ از خریدهای صنعتی استنباط می شود که در آنها روابط پیچیده بین خریدار و فروشنده وجود دارد و در این میان پیش از رسیدن به توافقی قطعی هر دو طرف پیشنهادات مختلفی را ارئه می کنند.
در تعریف فوق «برنامه» کلمه کلیدی است و نشان دهنده این است که چیزی بیشتر از یک مقایسه ساده بین پیشنهادها و یا پذیرش قیمتی ارائه شده می باشد.

طبیعت مذاکره 
طبیعت مذاکره، هنر رسیدن به تفاهمی عمومی از طریق چانه زدن بر سر نکات اساسی توافق از قبیل نحوه تحویل، مشخصات، قیمتها و شرایط می باشد. از آنجائیکه بین این عناصر با عناصر دیگر روابط بسیاری وجود دارد، مذاکره هنری است مشکل که نیازمند تمرین، داوری، کاردانی و قضاوت صحیح است. مذاکره کننده موثر، باید یک خریدار واقعی باشد و از احتمالات معامله با فروشنده آگاهی داشته باشد. یک مذاکره کننده تنها از طریق آشنائی و اطلاع از قدرت نسبی چانه زنی می تواند بداند چه موقع باید محکم باشد و یا احتمالاً چه زمانی باید در قیمتها و شرایط امتیازاتی اعطا کند. 
مسئولیت ذخیره سازی و انبار، زمان تحویل، روشهای حمل و نقل، بیمه، بازرسی و قیمتها تنها شمه ای از عناصر متعددی هستند که پیش از تکمیل شدن خرید باید درباره آنها توافق حاصل گردد.

تفاوت مذاکره و پیشنهاد مناقصه
میان خرید بطریق مذاکره و خرید بوسیله پیشنهاد رقابتی، تفاوتی وجود دارد که اکنون به آن می پردازیم.
خرید مناقصه ای، در ساده ترین شکل آن، دارای فروشندگانی است که قیمتها و یا شرایط خود را بر طبق نیازهای بازار خرید ارائه می کنند. سیستم خرید مناقصه ای بصورت گسترده جهت تامین نیازهای دولتی انجام می گیرد. معمولاً دعوتنامه ای جهت مناقصه و بصورت عمومی انتشار می یابد و به فروشندگان واجد شرایط اجازه شرکت داده می شود. پیشنهادات در حضور عموم بررسی می گردند و فروشنده ای که پائین ترین قیمت را پیشنهاد  نموده است به اصطلاح برنده برنده شده از او صورت می پذیرد. 
در موارد خاصی از خریدهای صنعتی بازرگانی از اینگونه مناقصه های رقابتی استفاده می شود. اما آگهی نمودن برای پیشنهاد مناقصه تقریباً نادر بوده و نه تنها با بازگشائی عمومی پیشنهادات احتیاجی نیست، بلکه این نوع عملکرد مطلوب هم نمی باشد. حتی پیشنهاد کننده ای که کمترین قیمت را ارائه داده نیز همواره برنده نمی شود.
اغلب روش دیگری از مناقصه بکارگرفته می شود. در این روش تقاضاهائی جهت پیشنهاد قیمت (RFOs) انتشار می یابد. این تقاضاهای اعلام قیمت برای بسیاری از فروشندگانی که صلاحیتشان تأیید شده است و نه برای همه آنها ارسال می گردند. شرکت خریدار ممکن است کمترین پیشنهاد قیمت را انتخاب نماید و یا بسادگی اطلاعاتی که به وسیله فروشنده و بعنوان پیشنهاد قیمت ارائه شده است را به عنوان زمینه مذاکره قرار دهد. (به هر حال اگر از اطلاعات موجود در پیشنهاد قیمت فروشنده به قصد برهم زدن مناقصه استفاده کنیم، بدین معنی که اطلاعات محرمانه در مورد قیمتهای یک فروشنده را برای مجبور نمودن فروشنده دیگر جهت کاهش قیمتهای یک فروشنده به قصد برهم زدن مناقصه استفاده کنیم، بدین معنی که اطلاعات محرمانه در مورد قیمتهای یک فروشنده را برای مجبور نمودن فروشنده دیگر جهت کاهش قیمتها افشاء نمائیم، عملی برضد اصول اخلاقی سیستم خرید بکار برده ایم).
هنگامیکه در خریدهای صنعتی از مناقصه استفاده می شود، معمولاً نشان دهنده آن است که بازاری برای آن اقلام خاص وجود دارد و محدوده ای از قیمتها نیز مد نظر می باشد. محصولی که قرار است خریداری گردد، استاندارد پذیرفته شده ای داشته و دارد و مشخصات آن نیز ساده بوده و بروشنی اعلام شده است. 
از سوی دیگر «مذاکره» از فروشنده و خریدار برای بحثهائی رو در رو دعوت بعمل می آورد تا جزئیات مهم و اساسی که تنها بوسیله رد و بدل کردن توافقنامه های نوشته شده حل نمی گردند را آشکار سازد. محصل مورد نظر ممکن است محصولی از یک نوع با طرحی خاص و یا تولید شده بوسیله رقیبی خاص باشد. بندرت بازاری برای چنین اقلامی وجود دارد و قطعاً قیمتهای تثبیت شده ای نیز وجود ندارند.
بطور قطع زمانی از مذاکره استفاده می گردد که خریدار و فروشنده درباره تخمین مخارج ساخت، نحوه تحویل و خدمات محصول مورد نظر اختلافاتی دارند. مذاکره درگیر مباحث مربوط به عناصری است که فراتر از قیمت اند. عناصری چون ضمانتها، کمکهای فنی و سرویس دهی، روشهای حمل و نقل و بسته بندی و شرایط پرداخت از این جمله اند. حتی قراردادهائی در مورد اقلام استاندارد که محتاج هزینه های گزافی برای مدتهای بیش از یک سال می گردند نیز باید بر همین اصل مورد مذاکره قرار گیرند. 
مذاکره، همانطور که آنرا تعریف نمودیم- "دستیابی به یک برنامه توام خرید و فروش است"- که معمولاً در شرایطی از قبیل آنچه که در ذیل می آید بکار گرفته می شود. حالاتی که فرض می کنیم مقادیر عظیمی از پول در معامله وجود دارد:

  •     به هنگام خرید تجهیزاتی که منحصر بفرد و یا پیچیده اند و پیش از این هم خریداری نشده اند و اطلاعات کمی در مورد مخارج و هزینه های آنها موجود است.

  •     خط نقل و انتقال در یک کارخانه خود کار تهیه مواد غذائی مثال خوبی است. قبل از اینکه خرید قطعی صورت پذیرد، بحثهای فنی از قبیل جزئیات ساختمان، نحوه عمل و هزینه هائی از قبیل نصب لازم و ضروری اند.

  •     هنگامیکه قیمتها بوسیله گمرک، قوانین تجارت عادلانه و یا تبانی فروشندگان تثبیت شده باشد. اگر فروشندگان زیادی در یک رشته فعالیت نمایند، معمولاً تاکتیکهای خوب مذاکره در کسب  امتیاز تولید کننده ای که برای فروش مشتاق است موثر واقع می گردد.

  •     هنگامیکه فروشندگان اندکی وجود دارند و یا تنها یک فروشنده در این رشته فعالیت می کند اما محصول مورد نظر در کارخانه خریدار قابل ساخت است و یا می توان آنرا از خارج خریداری نمود و یا برای آن جانشین آماده ای در نظر گرفت.

  •     هنگامیکه عده ای از فروشندگان در مورد یک قلم کالا پیشنهاد مناقصه داده اند اما هیچیک از آنها کاملاً جلب رضایت نمی کند. بدین معنی که هیچ یک از پیشنهادات، نیازمندیهای خریدار را از نقطه نظرخای قیمت، شرایط، نحوه تحویل و یا مشخصات برطرف نمی سازد. در چنین شرایطی، خریدار پیش از اقدام به کذاکره باید مطمئن گردد که در قبال شرایطی که وی ابتداً در مقابل فروشندگان نهاده است هیچکدام از پیشنهادات او را ارضاء نمی کنند.

  • اگر یک فروشنده را وادار نمائیم تا پیشنهاد قیمت بدهد، و این مظنه را صرفاً بخاطر این که وی را در موقعیت نامناسبی از معامله و چانه زنی گرفتار نمائیم بگیریم، این عمل ما بسیار ضد اخلاقی خواهد بود.

  •     هنگامیکه قرارداد موجو.د در حال تغییرات بوده و میزان پولی که در جریان است از عهده تضمین کار بر می آید. برای مثال تغییرات عمده در اقلامی با مقادیر زیاد، مباحثی جالب برای مذاکره می باشد.

معمولاً اساسی ترین موانع پیشنهادات خرید و مناقصه بصورت زیر فهرست می شوند:

  •     هنگامیکه پیشنهاد مناقصه دقیقاً با مشخصات محصول مطابقت ننماید، بدین معنی که فروشنده برنده مناقصه مسکن است محصولی ارائه نماید که با مشخصات تطبیق کند اما همیشه آنچه خریدار انتظار دارد را نتواند تهیه نماید.

  •     غالباً برنده مناقصه طرفی است که بخاطر کاهش قیمت از کیفیت می کاهد. کیفیت ارائه شده بوسیله این تولید کننده قابل رقابت نبوده و از سوی بازار تاثیر می پذیرد. در این صورت خریدار با جنس نامرغوب روبرو می شود که از آنچه که انتظارش می رفته است، سریعتر فرسوده شده از بین می رود.

  •     در صنایعی از قبیل صنایع هواپیما و کشتی سازی که اساساً بر سفارشات دولتی استوارند، کافی است ارائه کننده مناقصه تمام و یا قسمت اعظمی از نیازهای دولتی را در اختیار داشته باشد تا بتواند دیگر رقبا را از میدان بیرون کند. او در چنین حالتی عملاً قادر خواهد بود تا سقف قیمتها را به خواست خود افزایش دهد.

  •     بسیاری از اقتصاددانان بر این عقیده اند که وقتی یک صنعت تحت سلطه دو یا سه تولیدکننده قرار گرفت، حتی بدون اینکه بین آنها توافق و تبانی صورت گرفته باشد، نتیجه اش ساختار انحصاری قیمت خواهد بود. تولیدکنندگان در چنین حالتی طریقه قیمت گذاری منطقی را دنبال می کنند و الگوی دنباله روی از رهبر اشاعه می یابد. در این چنین موقعیتی مناقصه به صورت آگهی جزو نتایج رقابت نیست.

  • هرگز هدف و طبیعت مذاکره بطور کامل درک نگردیده است. حتی برخی مدیران، خرید مذاکره ای را در سطحی هم طراز یا چانه زدن قرار می دهند. سالها پیش، حتی برخی از آنها از این هم پا را فراتر نهاده و بحث بر سر قیمت با فروشنده را غیر اخلاقی و مبتذل می پنداشتند.

خریداران جهت بهینه سازی موقعیت خود در هر نوع خرید، از طریق مذاکره گامهای موثری بر می دارند. اما آنها بدون مذاکره، همه نوع پیشنهادی را صرفاً پذیرا هستند.
یکی از اجزاء اصلی سیستم اقتصاد آزاد، وجود رقابت شدید در قیمتها است. اجتناب از تلاش برای رسیدن به قیمتهای بهتر در طول مذاکره مانند این است که فرض کنیم پیشنهادی کاملاً مناسب و درست بوده و برای کلیه موارد بهترین قیمت می باشد.
بیشترین انتقادی که نسبت به مذاکره ابراز می گردد. مستقیماً به روشهائی که بکار گرفته می شوند بر می گردد. اما در محدوده قوانین و اخلاق تجارت سالم، خریداران بخاطر موقعیت خود شدیداً بدنبال بهترین قیمت هستند، یعنی قیمتی که کمترین مخارج و هزینه ها را در برداشتهو برای تشکیلات آنها بهترین شرایط را فراهم نماید.

راهبرد مذاکره
فنون و راهبردی که در مذاکرات خرید بکارگرفته می شوند، از بسیاری جهات مانند همانهائی هستند که در مذاکرات کارگری بکار می روند. مر دو نوع به مبارزات نظامی که در آنها حریفان ابتدا سعی می کنند تا عقایدشان را به طرف دیگر دیکته نموده و سپس اقدام به عملیات نمایند شبیه اند. 
در هر صورت اهمیت "تفاهم کلی"  در درک مذاکرات خرید شایان ذکر است. تا هنگامیکه در هر دو طرف شرکت کننده در یک توافق، این احساس که این بهترین معامله ای است که آنها می توانسته اند به آن دست یابند ایجاد نگردد، مذاکره ای واقعی وجود نخواهد داشت.
هنوز هم نوعی احساس عمومی حتی بین مدیران تجاری وجود دارد و آن این است که تصور می کنند همیشه یک نفر در مذاکره فریب می خورد. 
هنوز هم نوعی احساس عمومی حتی بین مدیران تجاری وجود دارد و آن این است که تصور می کنند همیشه یک نفر در مذاکره فریب می خورد.
یکی از سیاستمداران نقل می کند: از هر مذاکره همیشه یک طرف برنده و یک طرف بازنده خارج می شوند.
حقیقت این است که طبق تعریف، اگر مذاکره بصورت کاملاً موفقیت آمیز پایان پذیرد، دیگر بازنده ای وجود نخواهد داشت. اگر توافق قابل دسترسی نباشد، خریدار یا فروشنده همیشه اختیار ترک مذاکره را دارند. در این صورت نه برنده ای وجود دارد و نه بازنده ای- و بحث پایان می پذیرد. کتابی که در مورد مباحث خرید نوشته شده است این مطلب را این گونه خلاصه می کند:
در مذاکرات موفقیت آمیز، هر دو طرف برنده می شوند. اما بندرت بردها بصورت تساوی تقسیم می گردند. بطرز ثابتی یک طرف بیش از دیگری برنده می شود، و این چیزی است که باید در تجارت وجود داشته باشد. مهارتهای ممتاز تجاری، شایته کسب جوایز ممتاز هستند. 
اولین گام آمادگی برای مذاکره، ایجاد قدرت چانه زنی فردی است. قدرت چانه زدن فروشنده تحت تاثیر اینکه وی تا چه حدی به این فروش نیاز دارد، تا چه حد اطمینان دارد که این فروش را بدست خواهد آورد و چه مدت زمانی برای رسیدن به توافق در اختیارش قرار دارد، است. 
قدرت چانه زدن خریدار تحت تاثیر مقدار رقابت موجود در این رشته، نحوه تجزیه و تحلیل قیمتها، و انواع فشارهای زمانی که از سوی مصرف کننده به او وارد می شود قرار دارد.
خریداران و فروشندگان با توجه به عواملی که بر آنان اثر می گذارند ممکن است: 
حالتهای تدافعی، تهاجمی و استوار در جلسات مذاکره شرکت نمایند. عوامل مزبور در واقع همان نقاط قوت و ضعف آنها می باشد. 
بسیاری از جنبه های هنر مذاکره در قابلیت شناسائی پیشاپیش این نقاط ضعف و قوت و بکارگیری آنها برای نیل به اهداف مشخص نهفته است. 
در حالتهای اولیه- خرید یک قلم جنس پیچیده، یا عدم پذیرش پائین ترین قیمت پیشنهادی یک مناقصه یا حتی مذاکره بر سر تغییر قیمت جنسی که مدام خریداری می شود محدوده ای کلیدی برای آغاز مذاکره بشمار می آیند. 
در چنین مباحثی مذاکره کننده باید با اطلاعات کافی از روشهای هزینه یابی واگر ممکن باشد آمار و ارقام مقایسه ای با هزینه هائی که خود تخمین زده است در جلسه شرکت نماید. خصوصاً فروشندگان متوسط و کوچک و برخی از فروشندگان بزرگ، از اینکه یادداشتخای صحیح و واقعی را تنظیم نمایند ناراحت نمی شوند. البته آمار و ارقام هزینه های آنها معمولاً با خوشبینی و از روش هوا تهیه می شوند. به نمایندگان فروش آنها طیف وسیعی از قیمتها داده می شود تا آنها را در اختیار مشتریهای احتمالی قرار دهند. بسیاری از افرادیکه با خرید سروکار دارند، با این طرز تلقی مبهم که فروشنده را ارائه خواهد کرد که هزینه ها و سودی عادلانه را در بر می گیرد وارد مذاکره می شوند.
به صرف اینکه هزینه های یک فروشنده از دیگری کمتر است، دلیل بر این نیست که آن هزینه ها به اندازه کافی کم هستند. احتمال اینکه آن فروشنده بخصوص هنوز از کارخانه ایی به درستی استفاده می کند بسیار زیاد است. با این طرز تلقی مبهم که فروشنده قیمتی را ارائه خواهد کرد که هزینه ها و سودی عادلانه را در بر می گیرد وارد مذاکره می شوند.
در هر صورت، سیستم قیمت گذاری صنعتی نوین تنها بر مبنای هزینه ها استوار نیست. اگر مدیر خرید قادر به تبیین هزینه های مشخص برای جنس مورد مذاکره نیست، همیشه می تواند بر روی مفروضات معینی در ارتباط با قیمتهای پیشنهادی عمل نماید. این مفروضات می توانند بر پایه هر یک از مطالب ذیل و یا بر مجموعه ای از آنها بنا گردند:
تلاش برای بدست آوردن کلیه داد و ستدی که می تواند از عهده آنها برآید و این عمل از دید فروشنده اقتصادی بنظر می آید.
پائین نگاه داشتن قیمتها تا حدی که رقابت از بین برود.
تعیین نرخ مشخص برای برگشت- برای مثال، بعنوان درصدی از فروش و یا سرمایه گذاری و نرخ گذاری بر این مبنا.
هریک از این زمینه ها برای یک مذاکره کننده، پر بار و حاصلخیز هستند.
حتی در حالات معاملات قیمتهای ثابت و یا تجارت عادلانه، مکانی برای مانور کردن وجود دارد. اگر خریدار قادر به اخذ انحصار قیمت باشد، برای خرید اقلامی دیگر که قیمتهایشان ثابت نیستند نیز می تواند به همان فروشنده پیشنهاد نماید. همچنین یک مذاکره کننده زیرک کی تواند از روش "منحصر به فرد" استفاده نماید که در این صورت مواد و اقلام مورد خریدش را با آنهائی که دیگر مشتریان می خرند متفاوت خواهد نمود. یک حالت کلاسیک خرید لوله های اگزوز توسط کارخانجات اتومبیل سازی بر طبق مشخصات سفارشی خودشان را می توان ذکر نمود. لوله ای که لوله های اگزوز از آن ساخته می شود به یک قیمت به همه خریداران عرضه می گردد. اما هنگامیکه به شکلهای مخصوص خم شد، نسبت به محصول اولیه با قیمت کمتری فروخته می شود. 
از میان فواید فرعی که از مذاکره بر سر قیمتهای اقلام صنعتی حاصل می گردد می توان به مواردی از قبیل آنچه در ذیل می آید اشاره نمود:
امتیاز سفارشات حجیم بر مبنای تخفیفات کوچک
حمل و نقلهای متعدد به یک مقصد بخصوص با قیمتی بر مبنای کل اقلام خریداری شده
توافقهایی ساخت و نگهداری که احتمال دارد قیمت را کاهش دهد و بدون افزایش هزینه ای، انبارداری و حفاظت را نیز شامل گردد.
انحصار روشهای بسته بندی و پالت گذاری
کاهش هزینه های حمل و نقل با تغییر وسیله حمل کننده
شرایط پرداخت پول

طرح ریزی جهت مذاکره
پیش از آنکه مدیر خرید هر یک از روشهای معمول را در یک مذاکره بخصوص در پیش گیرد. باید طرح برای بدست آوردن حداکثر مزایا در دست داشته باشد.
در حقیقت، طرح ریزی ابتدایی به اندازه تاکتیکهای مذاکره اهمیت دارد زیرا تاکتیکها بر مبنای طرحها استوارند و اهداف قبل از هر جلسه ملاقاتی بوجود می آیند. هر گونه طرح ریزی صحیح با گرد آوری اطلاعات آغاز می شود- و در حالتهای مذاکره نه تنها شامل اقتصاد بلکه مهندسی، حسابداری، حقوق و اطلاعات مالی مربوط به موضوع مورد بحث می گردد. این موارد باید بر طبق اهمیت شناسائی و طبقه بندی گردند.
گردآوری حقایق مربوط به مذاکره احتمالاً شامل بحثهای مختلف مبنی بر پیچیدگی موضوع مورد بحث می گردد. در عین حال، مذاکره ممکن است نیازمند حضور تیمی از متخصصین برای شرکت در مباحث و ارائه و معرفی وضعیت و نظرات شرکت باشد. یک مدیر خرید با تجربه همواره این فرض را مد نظر خواهد داشت که فروشندۀ نمایندگان زیرک، با اطلاع و ماهری را جهت هر مذاکره ای گسیل خواهد نمود، بنابراین وی به هنگامی که تیم خود را بر می گزیند در پی انتخاب بهترین افراد خواهد بود. 
در یک دوره مذاکرات، یک تیم مذاکره کننده باید از نمایندگان قسمتهای خرید، طراحی، مهندسی، حسابداری، بازاریابی، مهندسی صنایع و حقوقی تشکیل شده باشد.
آنها باید کاملاً  درباره موضوع مورد بحث مذاکره و مسائل فنی و اقتصادی مربوط به آن توجیه شده باشند. آنها باید اهداف شرکت را درک کنند و یا به عبارت بهتر در ایجاد آن اهداف و موقعیتهای مختلف از قبیل آنچه ذیلاً می آید سهیم باشند. هنگامیکه بیش از یک فرد در مذاکره شرکت می نماید، تیم مذاکره کننده باید یک رهبر برای خودش برگزیند. وظایف و اختیارات رهبر در مورد اجرای اهداف شرکت و محدودیتهای اختیارات اعضاء تیم باید بطور روشن معین گردد. از آنجائیکه اختیارات اساسی برای سرمایه گذاریهای وجوه یک شرکت بر عهده نماینده نماینده خرید آن شرکت است، فردی که معمولاً بعنوان بهترین شخص جهت رهبری تیم مذاکره برگزیده می شود، همین فرد است.
سر فصلهائی موثر جهت آماده سازی پیش مذاکرات، طراحی و به رشته تحریر در آوردن نظرات برای خرید       است. 
میزان موثر بودن مذاکره تا حد زیادی به کیفیت و کامل بودن آماده سازی تلاشهای پیش مذاکره و مهارت تیم مذاکره کننده بستگی دارد. اگر چه آنها خصوصاً در مورد خریدهای مهم درگیر موقعیتهای فنی و قراردادی پیچیده ی هستند و نیزمند تلاشهای تیم مذاکره می باشند، اما عناصر اولیه و تکنیکهائی که در ذیل به جزئیات آمده اند، کلاً به خریدهائی که به مذاکره احتیاج دارند اشاره می نماید.
پیش از چنین مذاکراتی، خریدار نیاز به مذاکره با متخصص قراردادهای فرعی خرید را احساس می کند:
الف- تهیه و توسعه طرحی برای هدایت مذاکرات که شامل مطالب ذیل گردد ولی به آنها محدود نشود:
تعریف هدف مذاکره
یک برنامه کار
شناسائی کلیه مطالب موجود
مشخص نمودن رهبر تیم
تعیین موقعیتهای اصلی پیش مذاکره ای دو طرف
بررسی دقیق اقلام کلیدی و تجزیه تحلیلهای داخلی
تقاضا برای متخصصین صلاحیت دار جهت ارزیابی محلهای مخصوص

ب- بصورت سند در آوردن و ارائه طرحی هدفدار برای مذاکره، بانظارت مقامات رسمی برای بررسی و نیل به توافقی قراردادی.
رئیس مذاکره کنندگان به کمک تیم خودش، تجزیه تحلیلی دقیق از موقعیتهای معاملاتی پیش مذاکره شرکت خود و فروشنده به عمل خواهد آورد. از آنجائیکه گاهی اوقات مذاکره می تواند آزمایش ساده ای از میزان قدرت بر پایه موقعیت چانه زنی باشد، هر عاملی که در این موقعیت دخالت دارد باید مشخص شده، درک گردد و کاملاً ارزیابی شود . پس از تجزیه تحلیل و بررسی مجدد محیط خرید، رئیس مذاکره کنندگان اطلاعات کسب شده را ارائه خواهد نمود و لیستی از عواملی که به استحکام موقعیت فروشنده کمک خواهند کرد را تهیه می نماید و کلیه این اطلاعات را به طرح مذاکره منتقل می کند. 
تجزیه تحلیل مذاکره، حداقل باید طوری اجرا شود که بطور دقیق به بررسی مسائل بپردازد:
الف- بیانیه محصول کار-برای ایجاد آشنائی کامل با محصول و فرآیندهای مختلف درگیر در عملیات و برای اطمینان حاصل نمودن از تاثیرات آنها بر هزینه و ارتباط آنها با پیشنهادات، بخصوص هزینه ارائه شده توسط فروشنده.
ب- هزینه های پیشنهادی فروشنده- برای اطمینان از معقول بودن قیمتهای پیشنهادی و هزینه های منظور شده از سوی فروشنده. عملیات تجزیه و تحلیل قیمتها/هزینه ها باید آنقدر کارآمد باشند که بتوانند کلیه سؤالات و مسائلی را که بر هزینه ها اثر می گذارند را پاسخ دهند.
انتخاب و کاربرد تکنیکهای تجزیه تحلیل مناسب برای قیمت/هزینه به اینکه مشخصات تا چه حد خوب تعریف شده باشند، به میزان رقابت موجود، به قابلیتهای اطلاعات موجود درباره هزینه ها و قیمتها و به کارآئی تخمینهای دورن سازمانی بستگی دارد.
بعنوان یک بخش نهائی آماده سازی مذاکرات، رئیس مذاکره کنندگان و تیم او باید کلیه اعضاء را با طرحهای مذاکره، مطالب انتشار یافته، اهداف و اطلاعاتی که چنان طرحهائی بر مبنای آنها ایجاد شده اند آشنا سازند. احتمال دارد رئیس با روشی خشک و رسمی اجرای راهبردها و تکنیکهای مذاکره نهائی را رهبری کند و شرایط مذاکره ای واقعی را برای تیم خود مهیا سازد.

تعریف اهداف مذاکره
مذاکره کننده ای که فاقد اهداف روشن و تعریف شده باشد، در موقعیت تدافعی قرار می گیرد. همواره باید فرض گردد که طرف دیگر شرکت کننده در جلسه با اهدافی تعریف شده برای شرکت متبوع خود در مذاکره حضور یافته است. عدم اطمینان و سر درگمی در مورد اهداف می تواند مذاکره کننده را به واگذاری امتیازاتی مخرب رهنمون گردد.
در نظر داشتن اهدافی کلی چون "بدست آوردن هرچیز ممکن از فروشنده" و یا تلاش برای "کسب بهترین قیمت ممکنه" با بی هدفی هدفی چندان فرقی ندارد.
یک خریدار باید اهداف خود را دقیقاً تعریف نماید و این تعریف باید شامل شرایطی باشد که او و شرکت متبوعش بصورت معقولانه ای در انتظار کسب آنها می باشند. این هدف می تواند     قیمت باشد و یا امتیازات معینی در مورد کیفیت، نحوه تحویل و یا عوامل دیگر را شامل گردد.
هدف باید با شرایط مشخصی توضیح داده شود، مثلاً قیمت مشخص، اما همواره باید قابلیت تعدیل پذیری داشته باشد. انعطاف پذیری در بطن مذاکره نهفته است و کلیه اهداف بایستی یک حداقل و یک حداکثر برای حرکت مذاکره کننده در خود داشته باشند تا وقتی که او در وهله اول شانس تغییر عقیده را یافت و یا در وهله دوم، مجبور به تغییر عقیده شد بتواند حرکت نماید. خریداری که با هدفی مشخص وارد مذاکره می شود، برای مثلاً یک قیمت ایده آل 11500 دلار برای                                                       ، دیگری بالاتر و پائین تر از این رقم را با فرض مورد قبول بودن آنها در اختیار داشته باشد. در مذاکرات واقعی و در اولین پیشنهاد خریدار از حداقل قیمت مورد توافق تیم مذاکره کننده برای مثال 100000 دلار- استفاده می کند بدون اینکه به پذیرش این قیمت از سوی فروشنده امیدی داشته باشد. از طرفی خریدار جهت پیشنهاد بالاترین قیمت برای مثال 12500 دلار- اما فقط در آخرین وهله نیز آمادگی دارد. البته هدف، بالاترین و پائین ترین قیمت بر اساس تجزیه تحلیل هزینه ها، میزان نیاز به تجهیزات، انحصاری بودن فروشنده و یا سایر عوامل تعریف می گردند.
بعنوان نتیجه یک مذاکره کننده، با در اختیار داشتن اهداف معین و حالتهای حداقل و حداکثر باید سعی نماید که اهداف فروشنده و حداقل و حداکثر موقعیت وی را نیز تخمین بزند. هر یک از این عوامل ممکن است در پیشنهاد قیمت و یا مناقصه تبیین شده باشند و یا می توان آنها را از تجزیه تحلیل هزینه های خریدار و یا از تجربیات پیشین در ارتباط با فروشنده نتیجه گیری نمود. در هریک از حالات یک مذاکره کننده خوب سعی خواهد نمود تا این مطلب که با فروشنده در چه جاهائی مایل به اعطاء امتیاز است و یا در چه جاهائی بر عقیده اعلام شده خود راسخ می باشد را حدس بزند. او در پرتو اهدافش و بر طبق این دانسته ها برای آماده سازی خود عمل خواهد نمود.
پیش از ورود به مذاکره برای هر دو طرف مذاکره کننده-خریدار و فروشنده-لازم است تا در مورد اینکه درباره چه چیزی مذاکره خواهد شد به نوعی توافق برسند و این توافق را بصورت کتبی بنویسند. این عمل سبب قطع مخالفتها و درگیریهای لفظی به هنگام مذاکره خواهد شد و بعنوان منبعی مکتوب و یا نوعی دستور کار مورد استفاده قرار خواهد گرفت. در عین حال هر دو طرف باید روشن سازند که در حین مذاکره کدامیک از افراد تیم برای آنها سخن خواهد گفت و حدود اختیارات وی را نیز باید مشخص نمایند. هنگامیکه نماینده یکی از طرفهای مذاکره جهت توافق بر سر موضوعی حاد چون قیمت اختیار رسمی نداشته باشد. جائی برای طراحی مذاکره ای دقیق وجود نخواهد داشت.
تاکتیکهای مذاکره
اغلب مذاکره موضوعی بسیار فنی است اما در عین حال موضوعی بسیار انسانی نیز بشمار می رود. از آنجائیکه عنصر اساسی مذاکره چانه زدن میان افراد است، این فرایند، شخصیت انسانها، محرکهای بشری، نقاط ضعف و قوت مردم و به مقدار زیادی روانشناسی را شامل می گردد. در بساری از متونی که خطاب به گروه های خرید نوشته شده است، نویسندگان به استفاده از این قوانین کلی برای تغییر مسیر انسانی حاضر در مذاکرات در جهت کسب مزایای بیشتر تاکید نموده اند:
سعی کنید تا مذاکرات در محیط فعالیت خودتان و بر طبق قراردادهای خودتان صورت پذیرد. این یک مزیت روانی برای وادار ساختن طرف مقابل جهت بحث می باشد. این مسئله تحت کنترل بودن اوضاع توسط شما را می رساند و اینکه شما قبلاً امتیازی به چنگ آورده اید. محلی مناسب، راحت و نورگیر و عاری از هر گروه ازدحام و شلوغی را جهت جلسه ملاقات برگزینید. رهبر تیم مذاکره خود را سر میز بنشانید و سعی کنید اعضاء تیم مقابل به صورت متفرق بنشینند.
اجازه ندهید بیشتر صحبتها از سوی فروشنده باشد، حداقل در ابتدای جلسه بگذارید  فروشنده دلایل خود برای تقاضایش را اول عنوان نماید. اگر شما بخوبی جنبه احتیاط را رعایت نمائید، او خود امتیازاتی که هرگز تصور آنها را نمی کردید را اعصا خواهد نمود.
هنگامیکه نوبت صحبت کردن شما فرا رسید، ارقام و حقایق را سرهم بندی نکنید. هرگاه در میانه بحث حتی دنبال اطلاعات ضروری هم نروید. ضعف اطلاعاتی و یا وعده اطمینان، شما را از جنبه روانی در موقعیت نامناسبی قرار می دهد.
سعی کنید تا در قبال بحثهای فروشنده عکس العملهای هیجانی از خود نشان ندهید و یا در معرفی خودتان نیز از برخوردی احساساتی اجتناب نمائید. از طرفی اگر بدین طریق عمل نمائید، مقاصد اصلی مورد نظر از مذاکره را گم کرده و احتمالاً موقعیت خود را بخطر خواهید افکند. شخصی که اجازه می دهد غرور و عصبانیت بر روابطش با دیگران حاکم باشند معمولاً در نهایت بیش از آنچه که تصور می کرده متضرر خواهد شد.
اگر فروشنده در مورد نکته ای احتیاج به تجدید نظر دارد، با متانت و وقار اجازه چنین کاری را به او بدهید. برای مثال اگر در تخمین هزینه ها اشتباه شد، طرف دیگر را به حقه بازی و ناشایستی متهم نکنید. در نظر داشته باشید که اصلاح و تعدیل در دستور کار قرار دارد.
از رسیدن به توافقهای سریع پرهیز نمائید. نهایتاً دستیابی شما به نوعی توافق باید بتدریج صورت گیرد و این دلیلی برای مذاکره کردن می باشد، اما اگر فروشنده ایی را آنچنان تحت فشار قرار  دهید و موقعیتی برای او فراهم سازید که عاقبت به اجبار بگوید، «بیائید، اینها شرایط من می باشند یا آنها را بپذیرد و یا رد کنید» اینکار می تواند بحث را در همین نقطه خاتمه دهد. بعد از چنین اولتیماتومی برای فروشنده مشکل خواهد بود تا امتیازات بیشتری اعطاء نماید. بنابراین قبل از آنکه آخرین پیشنهادتان را ارائه کنید از نهائی بودن آن اطمینان حاصل نمائید.
 نیازهای احساساتی افرادی که با آنها مذاکره می نمائید را برآورده سازید. اکثر فروشندگان از فروش و ترغیب برای خرید کالاهایشان لذت می برند، اما نوعی عدم اطمینان در آنها به چشم می خورد. بجای سعی در خشن برخورد نمودن با فروشندگان، این شانس را به آنها بدهید که برای فروش کالاهایشان شما را ترغیب نمایند و در این صورت است که آنها برای انجام کار شما حاضر به اعطائ امتیازاتی خواهند بود. این احساس را در آنها بوجود آورید که به رغم معامله با آنها به موقعیت آنها احترام گذاشته و از آنها بعنوان عضوی از یک تیم همکاری قدردانی می نمائید.
دین آمر     رئیس مسئول یک دوره مذاکرات خرید، خصوصیات مذاکره کنندگان خوب را چنین تشریح می کند:
آنها باید متفکرین روشن ضمیر و سریع الانتقالی باشند، داد و ستد در مذاکرات پیچیده نیازمند فردی با قابلیت تفکر سریع است.
آنها باید خود را بطرزی ساده و مفید معرفی نمایند. در حین مذاکره آنچه که شما می دانید ممکن است به اندازه آنچه که به دیگران انتقال می دهید اهمیت نداشته باشد، توانائی ایجاد ارتباط مؤثر یکی از شرایط اصلی است. سادگی معارفه به معنای بی قیدی نیست. این مسئله ناشی از دانشی است که درباره کار مورد نظر در دست است.
آنها باید قادر به تجزیه تحلیل باشند، آنها باید در بررسی گفتارهای دیگران توانا بوده و قابلیت مشخص نمودن علاقمندیهای همفکرانشان، آنهائی که مخالفشان هستند و آنهائی که به راه حلهای دیگر فکر می کنند را داشته باشند. 
آنها باید خودبین نباشند، درگیر و دار  گرمای حاصل از نبردی سخت بنام مذاکره، گاهی اوقات آرام بودن مشکل است اما یک مذاکره کننده همواره باید با دیدی که اهداف شرکت متبوعش نسبت به موضوع برای او تعیین می کنند به مسئله بنگرد، نه از نقطه نظر علائق و تمایلات شخصی خودش.
آنها باید صبور باشند، گاهی اوقات اجازه دادن به دیگران جهت صحبت و یا تشریح موقعیت، در حل مسائل بدون آنکه بحثی بروز نماید کمک می کند.
آنها باید قادر باشند تا عقاید دیگران را بیطرفانه بررسی نمایند. آنها باید بتوانند خود را بجای مخالفینشان قرار دهند و بدین ترتیب آنها را ارزیابی نمایند. 
آنها باید مبادی آداب بوده، موقر باشتد، مردم را دوس بدارند و به خصائل انسانی آگاه باشند و حدود خود را نیز بشناسند.
آنها باید خوش مشرب باشند. شما در یک مذاکره نمی توانید کلیه مزایا را بدست آورید. توانائی برای بدست آوردن امتیازات و ادامه روحیه و اخلاق مطلوب، سهم بیشتری از موفقیت را برای شما به ارمغان می آورد و در حل باقیمانده نیز راه گشا خواهد بود. 
مذاکره، آنگونه که گاهی اوقات ذکر می شود، تکنیکی در دست بخش خرید برای قطع منافع فروشنده نیست و علمی اسرار آمیز که انحصاراً به بکارگیرندگانش اعطاء شده باشد هم نیست. فرآیند ابتدائی و اساسی است که رقابت در خرید و فروشهای صنعتی بوسیله آن آغاز می شود. این از مسئولیتهای مخصوص بنگاه خرید است که برای رسیدن به اهداف شرکت از طریق مذاکره به بهترین نوع معامله دست پیدا کند و نیز از مسئولیتهای مخصوص نمایندگان فروش است که برای کسب اهداف شرکت خود دست به مذاکره بزنند.
شیوه مذاکره
همانگونه که روش و شیوه مدیریت افراد متفاوت می باشد، مدیران مذاکره نیز دارای روشهای گوناگون هستند که خود از تجربه، دانش و ویژگیهای فردی آنها شکل گرفته است و با توجه به عوامل زمان، مکان و وضعیت مذاکره و هدفهای آن ممکن است مجموعه ای از روشها مورد استفاده قرار گیرند. اگر چه نمیتوان روشهای فردی را بطو ردقیق طبقه بندی کرد اما با توجه به نوع برخورد با موضوعات افراد و اهداف مهمترین روشهای مذاکره به سه دشته تقسیم می گردند که عبارتند از:
1- روش مذاکره ملایم
«انعطاف پذیری، برای نتیجه گیری» شعار همیشگی مدیرانی است که این شیوه را دنبال می کنند. پرهیز از درگیری، کوتاه آمدن، امتیاز دادن و برخورد دوستانه از مشخصات این روش می باشد. اما باید توجه داشت که ملایمت بیش از اندازه ممکنست باعث مزاحمت برای مذاکره گردد و افراد از آن سوء استفاده نمایند. ملایمت بعنوان یک ضعف      قلمداد گردد     که باید وسیله و روشی برای آرام کردن هیجانات و کاهش دادن انتظارات و اعطای امتیازات  تا بتوان در محیطی آرام و صمیمی و جلب رضات طرف دیگر، به نتیجه دست پیدا کرد. گاهی اوقات این شیوه بعنوان یک تاکتیک مورد آزمایش قرار می گیرد ت گروه مقابل را مورد ارزیابی قرار گرفته شود. در بعضی از مواقع نیز برای گرفتن امتیازات بیشتر در آینده و یا موارد استراتژیک و برای نشان دادن روحیه مسالمت آمیز و همکاری به دیگران، از این روش استفاده می گردد. ملایمت زیاد از طرف دیگر مذاکره بعنوان یک علامت و هشدار باید مورد توجه ما قرار گیرد. زیرا در پشت این این ملایمت ها، خطراتی نهفته است.

2- روش مذاکره منطقی
«هر چیز بجای خویش نیکوست» شعار مذاکره کننده ای است که از این روش بهره می برد. اصول گرائی، منطق پذیری، عدالت، ملایمت بجا و سرسختی بموقع، داد و ستد امتیاز، نگرش سیستمی از ویژگیهای مذاکره کنندگانی است که در صدد نتیجه گیری بر مبنای اصول هستند. این شیوه اگر بدرستی مورد استفاده قرار گیرد مورد احترام دیگران قرار می گیرد و بعنوان یک ارزش در مذاکرات آینده مطرح می گردد.
این نوع مذاکره که بر مبنای ضوابط، شایستگی و احترام به ارزشها و انسانها می باشد ممکن است از ویژگیهای مذاکره سخت و ملایم نیز مبنای مناسب بدرستی استفاده نماید مدیرانی که با این روش خو گرفته اند مذاکرات جهت می دهند و از افراط و تفریط جلوگیری می نمایند. مذاکره اصولی می تواند در موارد گوناگون ساده و پیچیده مورد استفاده قرار گیرد. مدیریت مذاکره اصولی با فرآیند مذاکره و گامهای آن آشنا می باشد و بموقع و بجا به آنها می پردازد.
دوره های مذاکره 
بطور کلی مذاکره به سه دوره قابل تقسیم می باشد که عبارتند از:
الف- مرحله پیش مذاکره
در این مرحله موارد عمومی و در خواستهای اولیه مطرح می گردد و زمینه سازی لازم برای مراحل بعد بشمار می آید. پیش مذاکره بیشتر جنبه آشنائی، ایجاد رابطه اولیه، و تعیین هدفهای کلی است. مقدمات کار برای مذاکره فراهم می گردد و برنامه ریزی مذاکره صورت می پذیرد، در مورد محل و زمان کذاکره و هیئت های مذاکره کننده و ترکیب آنها تصمیم گیری می گردد و موافقتهای عمومی برای مذاکره بعمل می آید. تسهیلات، امکانات و محدودیت ها و شرایط مورد بررسی قرار می گیرند.

<spanب- span="">
در این مرحله مذاکره بطور جدی آغاز و دنبال می گردد. فرآیند مذارکه در این مرحله صورت می پذیرد و روشهای گوناگون بکار گرفته می شود. در این مرحله ممکنست برای جلسات مذاکره و ادامه آن «تنفس» اعلام گردد و یا بعلت بروز مسائل و درگیری ها، مذاکره قطع گردد. در صورت رفع موانع و جلب رضایت، مذاکره به نتیجه میرسد. در این مرحله باید از کلیه تکنیکها و تاکتیها و توانائی ها برای رسیدن به هدف مذاکره بدرستی و بجا استفاده گردد. در صورت رفع موانع و جلب رضایت، مذاکره به نتیجه میرسد. در این مرحله باید از کلیه تکنیکها و تاکتیکها و توانائی ها برای رسیدن به مدت مذاکره به نوع و هدف و افراد بستگی دارد. انجام مذاکرات ممکنست در محلهای گوناگون و یا در کشورهای مختلف صورت گیرد. مذاکره در این مرحله از قوه به فعال در می آید و توانائی و توانمندی ها در بوته عمل ارزیابی می گردند. سرانجام در این مرحله قرار داده بامضاء میرسند و موافقت های نهائی بعمل می آید.

ج- مرحله بعد از مذاکره
یک سلسله فعالیت ها پس از پایان مذاکره صورت می گیرد که ممکنست بصورت آئین نامه های اجرائی، زمینه سازی اجراء، ارزیابی نکات تأیید شده و قرار داد نهائی و پیگیری امور برای نتیجه گیری عملی می باشد. در این مرحله آنچه را که به نتیجه رسیده است بازشناسی و بازنگری می گردد، در صورت نیاز اصلاحاتی با رضایت طرفین بعمل می آید. در کلیه مراحل فوق باید به این نکته نیز توجه کنیم که مذاکرات ممکن است بصورت دو جانبه و یا چند جانبه باشد.


انواع نتایج مذاکرات
در نتیجه گیری مذاکرات سه حالت ممکن است بوجود آید که عبارتند از:
الف- برنده-برنده
این حالت زمانی حاصل میگردد که هر دو طرف مذاکره و یا تمام مذاکره کنندگان (در مذاکرات چند جانبه) از نتیجه آن راضی بوده و خود را برنده و پیروز بدانند. این نوع مذاکرات زمان به وقوع می پیوندد که میزان انعطاف پذیری افراد و مبادله امتیازات مناسب بوده و گروه ها بطور نسبی به خواسته ها و انتظارات خود دست می یابند.

ب- برنده- بازنده
وقتی یکی از طرفین از نتیجه مذاکرات راضی باشد ولی دیگری احساس سرخوردگی و شکست نماید حالت برنده- بازنده مطرح می گردد. این خطر وجود دارد که بازنده برای مقابله به نتیجه حاصله اقداماتی منفی بعمل آورد. در یک معامله بازرگانی که به قرارداد نیز ختم یافته است، ممکن است فروشنده بعلت اصرار و فشار خریدار شرایطی را پذیرفته باشد که مورد رضایت او نباشد و در این معامله خود را بداند. واکنش های گوناگون او می تواند دیر انجام دادن، انجام ناقص و حتی خودداری از معامله باشد. مذاکرات با روش سخت معمولاً این حالت را پدید می آورد که اثر دراز مدت آن شکل های گوناگون مقاومت، مخالفت و مزاحمت می باشد.

ج- بازنده-بازنده
گاهی نتیجه مذاکره بگونه ای است که هیچکس از آن راضی نیست، اما آنرا می پذیرد، این نوع مذاکرات در زمینه های سیاسی و اقتصادی دیده می شود و بیشتر نتیجه بی توجهی و یا عدم استفاده بجا و بموقع از امتیازات در گذشته می باشد. البته در بعضی موارد نیز فشارها و شرایط خاص و یا مصلحت مذاکره پایه مذاکراتی دیگر باشد که در ان امتیازات مهمتری دریافت می گردد. اگر مذاکره ای خارج از در نظر گرفتن مواد خاص و هدفدار آینده باشد و نتیجه آن باعث گردد که هر دو طرف احساس بازنده بودن داشته باشند، یک شکست واقعی تلقی می گردد و آثار آن در دراز مدت مثبت نخواهد بود.

فرآیند مذاکره
فرآیند مذاکره مدیریت مذاکره اگر چه به شکلهای گوناگون قابل ارائه می باشد و بنا به شرایط مذاکره متغیر است اما برای آگاهی و بهره گیری از یک برنامه اصولی می توان آنرا بشرح زیر دنبال نمود.

1- مجادله و گفتگو CONTENTION
در این مرحله هر یک از طرفین بنا بر توقعات و اطلاعاتش مذاکره را آغاز می کند. بحث ها کلی، مبهم، پر شاخ و برگ و گاهی خود خواهانه است. عدم آشنائی با نظرات و خواستهای طرف مقابل و یا عدم توجه به آنها باعث می شود تا گفتگو به نوعی مجادله نزدیک باشد و هر کس بفکر خویش و برای هدفهای خود به بحث بپردازد. این روند نمی تواند ادامه بیاید و باید با گامی مناسب از نقطه نظرها به طور روشن  تا زمینه ادامه فراهم گردد.

2- روشن سازی CLARIFICATION
روشن ساختن نقاط تاریک و کور و رفع اتهام می تواند گام مناسبی برای ایجاد زمینه مناسب مذاکره باشد. شناخت افراد، اهداف، ارزشها و آشنائی با شرایط و نیازها باعث می گردد تا بجای گام برداشتن در تاریکی، با آسودگی بیشتر و مسیری معین هدف را جویا باشیم. رد و بدل کردن اطلاعات و شیوه مبادله صحیح نظرها و خواسته ها می تواند در این مرحله بسیاری از سئوالات و نکات پوشیده را بر طرف سازد.

3- شناخت و درک COMPREHENSION
طرفین مذاکره، هر اندازه با هدفها و نیازها بیشتر آشنا شوند، شیوه برخوردشان آسانتر و مناسب تر خواهد شد و در نتیجه میزان درک، شناخت و تفاهم افزایش می یابد. در این مرحله باید بتوان با تفهیم این موضوع که هدف رسیدن به توافق رضایت بخش نهائی است جهت مذاکره را در مسیر دلخواه قرار داد. همزبانی و همفکری برای هم پایانی هدف این مرحله از مذاکره می باشد.

4- اطمینان CONFIDENCE
اطمینان زائیده شناخت و آگاهی است. وجود روحیه اطمینان در مذاکره می تواند عامل بسیار مؤثری در ادامه آن باشد. اطمنان ناگهانی ایجاد نمی گردد، اگر چه گاهی اوقات بطور ناگهانی از دست می رود. مذاکره کنندگان باید با مدیریت مناسب این رویحه را ایجاد نمایند و مذاکره کنندگان خود را در محیطی که بر آن اطمنان سایه افکنده است آسوده خاطر بیابند. اگر اطمینان به یکدیگر بوجود آید، روحیه افراد برای دستیابی به توافق مثبت و معتدل می گردد.



شناخت از هم و اطمینان به هم باعث می گردند تا نوعی همگرائی بوجود آید. توجه به مقصدی مشترک، تقارن و نزدیک کردن خطوط فکری و رفتاری، هماهنگی در انجام مذاکرات همه بیانگر این حالت هستند افراد نه تنها اختلافات را بزرگ نمی کنند، بلکه در جستجوی کم کردن فاصله ها و هم مسیر شدن بر می آیند.

6- قابل پذیرش بودن CREDIBILITY
بسیاری از نکات مذاکره می تواند مورد پذیرش قرار گیرند و قابل اعتبار باشند. این وضعیت زمانی بوجود می آید که با گذراندن مراحل قبلی و با روحیه اطمینان و همسوئی بخواهمی هر چه بهتر به نتیجهدست پیدا کنیم. پذیرفتن پیامها و خواسته ها کاردشواری است که شرایط مناسبی را می طلبد. هند مدیر مذاکره این است که بتواند جلسات را بگونه اداره نموده و جهت دهد که از مرحله ای خاص نکات مورد مذاکره و شرایط قابل پذیرش و اعتبار جلوه گر شوند.
7- گذشت و امتیاز دادن CONCESSION
هیچ مذاکره موفقی نیست که در آن طرفین به مبادله امتیازات نپردازند. گذشت و امتیاز دادن باید دو طرفه باشد تا بتواند آینده را روشن تر و دستیابی به اهداف را میسر سازد. مدیریت مذاکره اصولی بر این باور است که گذشت و امتیاز بادی بجا و بموقع باشد تا نتیجه بخش باشد. امتیاز دادن بجا حتی اگر ناچیز باشد می تواند باعث گرفتن امتیاز بیشتر و مهمتری گردد. روش مذاکره سخت و غیر قابل انعطاف در این مورد با مشکل روبرو می گردد و ادامه مذاکره را بخطر می اندازد.

8- راضی ساختن CONCILIATION
در مذاکرات، اگر هر چیز در جای خویش بکار گرفته شود و مدیریت مذاکره بگونه ای باشد که هر یک از افراد بطور نسبی به خواسته هایش رسیده باشد، رضایت آنها را جلب می سازد. اگر چه جلب رضایت همگان بطور کامل تقریباً غیر ممکن است، اما می توان با مدیریت صحیح و ارائه استدلالهائی اصولی و منطقی و یا پذیرش بجا و گذشت بموقع بعضی از خواسته ها و توقعات کنار گذارده شوند و در همین حال رضایت هم بوجود آید. رضایت در هر امر بویژه در مذاکره زمانی حاصل می گردد که نیازها و انتظارات با توجه به امکانات و محدودیتها و شرایط خاص بطور نسبی بر طرف گردند. جلب رضایت همراه با مهارت و ظرافت باید بعنوان یک ضرورت در مذاکره مطرح و عمل گردد.

9- نتیجه گیری CONCLUSION
سرانجام هر مذاکره، توافق نهائی بر نکات و موارد مورد نظر می باشد که در واقع نتیجه مذاکره به حساب می آید. نتیجه مذاکره ممکنست همیشه ایده آل و دلخواه همگان نباشد اما بطور نسبی قابل قبول و اجرا باشد. مذاکره ای موفق خواهد بود که نتیجه آن مورد رضایت و پذیرش هر دو طرف و یا همه افراد ذینفع در مذاکه قرار گیرد. نتیجه مذاکره بیانگر توافق بر روی نکاتی است که بصورت کتبی و در قالب قراردادها و یا موافقت نامه ها اعلام می گردد. نتیجه مذاکره نشان دهنده تعهدات افراد و مسئولیت های آنان می باشد. شاید یکی از مهمترین نکات مذاکره بررسی . ارزیابی نتایج و برگشت دادن اطلاعات برای رفع نواقص و کاستی ها می باشد و فرآیند مدیریت مذاکره استفاده از سیستم بازخور برای اصلاح و بهسازی مذاکرات وجود فرآیند یک ضرورت می باشد. 
حق العمل COMMISSION
حق العمل یا امتیاز مادی برای انجان امور در زمینه بازرگانی یک عامل مهم و انگیزه بخش به حساب می آید که شاید در همه ماحل به گونه ای نقش دارد. در بعضی از مذاکرات اقتصادی و بازرگانی آنقدر به این عامل بها داده می شود که متأسفانه هدف اصلی فراموش میگردد و گاهی اوقات توافق بر مقدار و شیوه پرداخت آن بطور نقدی و یا در مورد اولیه کارخانجات بصوت مواد (FREE OF CHARGE) F.O.C خود به نوعی مذاکره نیاز دارد.

ارکان مذاکره 
مهمترین ارکان مذاکره عبارتند از:
1- افراد
- نقش افراد در مذاکره بسیار مهم می باشد. افراد با دانش، بینش و روش ها همراه با احساسات و عواطف گوناگون در مذاکره شرکت می کنند که هدف و انتظارات آنها متفاوت می باشند.
2- اهداف
- هدف مذاکره نفعی است که در نتیجه مذاکره عاید هریک از طرفین می گردد. اهداف باید مطالعه شده، روشن و قابل دستیابی باشند. 
3- روش ها
- مذاکره با شیوه های گوناگون و راه چاره های متعددی انجام می گیرد مذاکره کننده باید روش خود را متناسب با شرایط برگزیند تا نتیجه مذاکره دلخواه باشد.
4- معیارها
- معیارهای مذاکره باید از پیش مشخص شده باشند تا د جریان مذاکره بتوان به موقع جهت گیری ها را اصلاح نمود. مهمترین معیارهای مذاکره می توانند کسب کارآئی، تحقق منافع و موافقت معقول در مذاکره باشد.

موانع مذاکره
اگر چه موانع بسیاری در طول مذاکره بوجود می آیند، اما بعضی از موانع شناخته شده که باعث گم شدن هدف و یا ضعف مذاکره می گردند عبارتند از:
الف- تحمیل عقاید سیاسی و عقیدتی و تعصب در مذاکره
ب- چانه زدن زیاده از حد و اندازه مناسب برای رسیدن به نتیجه دلخواه
ج- حاشیه رفتن و گریز از موضوع اصلی مذاکره
د- قطع مکرر جریان مذاکره و یا صحبت افراد دیگر
ه- خمودگی و خستگی و بی تفواتی در موقع مذاکره
و- عدم آگاهی از موضوع مذاکره و عدم مطالعه در مورد هیئت مذاکره
ز- عدم آشائی به فرهنگ و ارزشهای مذاکره کنندگان

نکات مهم در مدیریت مذاکره
1-    تا آنجا که می توانید از ارائه اطلاعات اضافی و غیر ضرئری خودداری کنید
2-    با روحیه ای شاد و مثبت و ظاهری آراسته در جلسات مذاکره شرکت کنید
3-    از کلمات و عبارات بجا و مناسب استفاده کنید
4-    در مذاکره شکیبائی و خونسردی خود را حفظ کرده و عجله نکنید
5-    نکات متفرقه را به درستی با دقت بهم پیوند دهید تا رشته مذاکره بهم پاشیده نگردد
6-    به آداب و سنن و ارزشهای مذاکره کنندگان احترام بگذارید
7-    خوب گوش دهید، درست بیندیشید و سپس اقدام کنید
8-    با اعضای دیگر گروه خود (در صورت مذاکره گروهی) قبلاً هماهنگی بعمل آورید
9-    تا در موضع قدرت هستید با شیوه ای مناسب مذاکره را قطع نمتئید
10-    در صورت نیاز به اطلاعات اضافی تنفس اعلام کنید
11-    زمان و مکان مناسبی برای مذاکره در نظر بگیرید
12-    مذاکره را بعنوان وسیله ای ارتباطی برای روابط پایدار و سالم آینده بدانید
13-    توقعات و انتظارات خود را محدود کنید و سعی در داد و ستد امتیازات داشته باشید
14-    در مذاکره انعطاف پذیر باشید و از تاکید و پا فشاری زیاد روی موضوعات خودداری کنید

مسائل مذاکره ناشی از تفاوت های فرهنگی 
زبان اعضای بدن:
در اندونزی، ایستادن در حالیکه دستهایتان بر روی بالای ران باشد نشانه بی اعتنائی و مخالفت می باشد. در فرانسه، بلژیک و سوئد، صحبت کردن در حالیکه در جیب هایتان باشد آثاری منفی و بد خواهد داشت. در بلغارستان و سری لانکا، تکان دادن سر به طرفین (چپ و راست) بمعنای «آری» یا در «تائید» می باشد. در کشورهای مسلمان دراز کردن پا بگونه ای که پاشنه کفش هایتان را نشان دهد کاملاً ممنوع است. و بعنوان «اهانت» تلقی می گردد. 
تماس فیزیکی:
در تایلند و سنگاپور ضربه بر سر بچه ها یک بی حرمتی بزرگ و جرم به حساب می آید زیرا سر در این کشورها بسیار مقدس می باشد. در فرهنگ آسایس شرقی، فردی را در آغوش گرفتن به معنای تهاجم به خلوت و حریم آنهاست در حالی در کشورهای عربی و اروپای جنوبی علامت دوستی و گرمی است.
دقت در وقت:
در دانمارک و چین چنانچه به شام دعوت شدید حتماً باید سر وقت حاضر باشید. در کشورها لاتین اگر قرار ملاقات بازرگانی و یا مهمانی دارید اگر بموقع و در ساعت تعیین شده حاضر شوید باعث تعجب میزبان می گردد.
خوردن: 
در نروژ و مالزی و سنگاپور چیزی در بشقاب شما پس از خوردن غذا بماند بسیار زننده است در مصر چنانچه چیزی نماند زننده می باشد.


سایر رسومات اجتماعی
- در سوئد عریان بودن و روابط بین زن و مرد کاملاً طبیعی است در حالیکه مشروب خوردن ناپسند است. 
- در برزیل، رنگ ارغوانی یک رنگ مردن بحساب می آید.
- در فرانسه، گل زرد بعنوان پیمان شکنی است. 
- در هنگ کنگ، گل سفید برای تشیع مردگان است. اما قرمز برای همه کشورهای چینی مقبول می باشد.
- در ایتالیا، به کسی که دوستش دارید هرگز دستمال هدیه ندهید.
- در مکزیک، رنگ زرد علامت مردگی است. 
- در روسیه، چاقو باعث زخم زدن دوستی هاست. هرگز ساعت دیواری به کسی هدیه ندهید که به معنای قطع رابطه است.
- در آلمان، اگر کارد و چنگال به کسی دادید از او بخواهید سکه ای یا پولی به شما بدهد زیرا در اینصورت دوستی ها را از بین نمی برید.

خصوصیات مذاکره کننده
•    متفکر و سریع النتقال
•    قدرت ارتباط با دیگران
•    تحلیل گر و پرسشگر
•    هدفمندی سازمانی و نه خودبینی
•    شکیبا و خونسرد
•    انسانی مودب و موقر
•    خوش مشرب و خوش اخلاق

نکات مهم درمذاکره
•    خودداری از ارائه اطلاعات اضافی
•    رعایت آراستگی ظاهری و سلوک رفتار
•    خوب گوش دادن ، درست اندیشیدن
•    دقت ، سرعت و صحت کسب نکات 
•    داد و ستد امتیازات و اطلاعات 
•    قاطعیت یا نرمش باتوجه به شرایط 
•    قطع مذاکره درموضع قدرت
<span•   nbsp="" span="">
•    آشنائی باموضوع ، هماهنگی باگروه
•    احترام به دیگران و ارزشهایشان
•    ایجاد روحیه اطمینان واعتماد
•    آرامش فکری و روحی
•    آشنائی با روشها، تاکتیکها و مراحل مذاکره

موانع مذاکره 
•    تحمیل عقاید شخصی وتعصب افراطی
•    چانه زدن زیادی
•    حاشیه رفتن وگریز از موضوع اصلی
•    قطع مکرر مذاکره
•    خمودگی، خستگی و بی تفاوتی
•    نا آگاهی از موضوع مذاکره
•    نا آشنائی و نا هماهمنگی طرف برای مذاکره
•    ضعف زبان ارتباطی
•    زمان و مکان نامناسب برای مذاکره
•    احساساتی شدن و عجله

نظر کارشناسان
1-    مطمئن شوید که مخاطب شما دارای چه اختیاری است.
2-    حقایق و اطلاعات مورد نیاز را گردآوری کنید.
3-    موارد را اولویت بندی کنید.
4-    اهداف و تاکتیکها را معین و مرتب نمائید.
5-    انعطاف پذیر اما محکم باشید.
6-    سناریوهای مختلفی را برای مذاکره داشته باشید.
7-    از نظرات و دیدگاه های خودتان و رقیب در مورد مذاکره آگاه شوید.
8-    به ادراکات، پیامها و ارتباط های غیر کلامی خود و رقیب توجه کنید.
9-    مؤدب و شکیبا باشید.
10-    از تصمیمات و گذشتها یا امتیاز دادن های عجولانه بپرهیزید.
11-    هرگز اشتباه نکنید، سعی کنید بیشتر بررسی کنید.
12-    جدول زمانی برای خودتان داشته باشید «نقطه آغاز، پایان و ادامه»
13-    تصیم بگیرید که شما یا رقیب کدام بهتر است شروع کننده باشید. هر مورد دارای مزایا و معایبی است. آنها را درست بسنجید.
14-    بموقع مذاکره را قطع و ختم کنید یا تنفس بدهید.

 
تاکتیکهای مذاکره
تاکتیکها اعمالی هستند که توانائی فرد را در دستیابی و اجرای استراتژی توانمند میسازند.

انواع تاکتیکها:
1- ایجاد وفقه در مذاکرات
چگونه؟
•    تقاضای مؤدبانه برای تنفس مذاکره.
•    برخورد قاطعانه وتهدید گونه.
چه واکنشی؟
•    شدید و مقابله ای 
•    خونسردی و بی تفاوتی افراطی
•    ارتباط با دیگر همکاران یا مدیران شما توسط حریف و متقاعد ساختن آنها
•    مذاکره با رقبای شما
•    نمایش بی تفاوتی در اول و بازگشت در مرحلۀ بعد

2- مذاکرۀ غیر رسمی
چه افرادی با چه ویژگیها؟
•    قابل اعتماد و معتبر بودن
•    اختیار داشتن
•    مجرب بودن و ارشد بودن
•    هم قدرت با مخاطب بودن
واکنشهای احتمالی؟
•    محتاط عمل کردن
•    خودداری

3- تاکتیک حمله
حمله یعنی گرفتن نیروی حرکت و ایجاد مانع برای رقیب
ویژگیها و شرایط لازم:
•    حمله در اسرع وقت
•    تمرکز بر نقاط ضعف و در نتیجه جلوگیری از تقویت نمودن نقاط ضعف توسط رقیب.
•    بدست آوردن نیروی حرکت و تقویت موقعیت
•    ادغام حالت تهاجمی و محافظه کاری برای افراد با تجربه
•    تمرکز بر جنیه های مثبت برای مذاکره کننده کم تجربه
•    فرصت به رقیب برای حملۀ اولیه و موقتی و سپس اقدام به حملۀ اولیه و موقتی و سپس اقدام به حملۀ قوی.
•    باز پس گیری موقعیت حمله از طریق تغییر جهت دادن مذاکره.
•    خودداری از عوامل تهاجمی ظاهری و زود گذر (بلند کردن فریاد، روی میز کوبیدن و ...)

4- حملۀ غافلگیرانه
هرگونه مانوری که تغییرات ناگهانی و غیر مترقبه در رقیب اجیاد نماید. 
عوامل مؤثر در این تاکتیک:
•    وقت شناسی برای اینگونه غافلگیری
•    عصبانیت ناگهانی
•    تغییر در زیر و بم صداها
•    تغییر کلی و غیر مترقبه در موضوع در اواسط مذاکره یا بعد از وقفه ای کوتاه
•    ابراز غیر مترقبۀ احساسات برای به هیجان آوردن رقیب
•    به بن بست رساندن مذاکره بطور ناگهانی و برای مدتی کوتاه یا طولانی

5- قاطعیت (FAIT ACCOMPLI معامله انجام میشود)
اهداف؟
•    تسلط بر رقیب ضعیف
•    مجبور بودن مخاطب برای نتیجه گیری از مذاکره
آثار؟ 
•    ایجاد حس تنفر و انزجار
•    استفاده از همین تاکتیک توسط مخاطب
کاربرد تاکتیک قاطعیت:
•    استفاده از این تاکتیک برای بن بستهای موقتی
•    رفع بلاتکلیفی و بن بست
•    تاکتیکی به عنوان آخرین ضربه
•    التیماتوم دادن به مخاطب
•    ایجاد ارتباط غیر رسمی
•    در نظر داشتن راههای دیگر  در صورت شکست این تاکتیک
•    ایجاد ارتباط های غیر رسمی
•    حفظ آبروی افراد
6- تاکتیک گام به گام
•    افشای اهداف به تدریج
•    جدی گرفتن هر مرحله

منبع: سایت دکتر احمد روستا

آموزش مذاکره فنون و تکنیک های مذاکره موفق و اثربخش

نکات مهم در مذاکرات بازاریابی

تا آن جا که می توانید از ارائه اطلاعات داوطلبانه نسبت به مسائل شرکت خود احتراز کنید.
 شکیبایی و خونسردی خود را حفظ کنید . هیچ خرید یا فروشی را با عجله انجام ندهید .
.

 در مقام یک فروشنده بیشتر از انعطاف پذیر باشید .
 زمان و مکان مناسبی را برای مذاکرات فروش در نظر بگیرید .
 در پذیرایی از خریدار و ایجاد رابطه عاطفی با وی غفلت نکنید .
 اول گوش کنید ، دوم یادداشت بردارید . سوم فکر کنید و سپس تصمیم بگیرید .
 هر تصمیمی را به جای خود بیان کنید ، اگر تصمیم نهایی در میانه کار علنی شود . مذاکرات با شکست مواجه میشود .
 به آداب و سنن و اعتقادهای طرف مذاکره احترام بگذارید .
 بی جهت روی بعضی مواضع پافشاری نکنید .
 درصورت نیاز به اطلاعات جدید ، تنفس اعلام کنید .
 از فرصت ها استفاده کنید و به خطوط فکری ، مشکلات مالی و اقتصادی طرف مقابل پی ببرید .
 در مذاکرات مهم که منافع بازاریابی بنگاه تعیین میشود شخصا" به عنوان مدیر ارشد یا مسئول اجرایی حاضر شوید .
 در حالت تردید از امضای قرارداد خودداری کنید .
 منافع بلند مدت را به درآمد امروز ترجیح دهید .
 اگر نمی توانید ب فروشید ، بخرید . اگر نمی توانید بخرید ، ب فروشید . نقدینگی را به حرکت اندازید
 یک دادو ستد کوچک یا متوسط ، راهگشا و زمینه ساز داد وستد های بزرگتر است ، از انجام دادن آن غافل نشوید . 
مسائل شخصی را در مذاکره دخالت ندهید . منافع دو شرکتی که با هم مذاکره می کنند از منافع افراد جداست .
 فقط حضور فیزیکی کارشناسان یا متخصصان مختلف در یکی از جلسات مذاکرات ، بازاریابی کافی نیست ، با جلب مشارکت آنها در همه جلسات مذاکرات ، آنها را در نتایج به دست آمده سهیم کنید . 
در مذاکرات بازاریابی هردو طرف برنده هستند ، خریدار با خرید کالا و فروشنده با فروش کالا به منافع مورد استفاده دست پیدا می کنند .
 به عنوان یک فروشنده ، بازاریاب یا مدیر بازاریابی در مذاکرات از حربه های فروش استفاده کنید. قیمت کمتر ، کیفیت برتر ، زمان وتحویل کوتاهتر ، ارائه به موقع خدمات بعد از فروش ، تنوع کالاها ، مشخصات و صفات ممتاز محصول ، تخفیفات و مزایای جانبی مناسب ، سهولت حمل و هرکدام میتواند امتیازی باشد .
 در مناقصه ها ، کیفیت را فدای قیمت نکنید . هیچ مدیر عاقلی از طریق پایین آوردن کیفیت ، قیمت را تا سطح دلخواه تقلیل نمی دهد .
 سعی کنید مذاکرات بازاریابی در محیط کارشما صورت گیرد . در این شرایط ضمن برخودداری از مزیت های محیطی و روانی ، میتوانید اوضاع را کنترل کنید .
 ترتیبی دهید که اعضای تیم مقابل شما ، به صورت پراکنده بر سرمیز مذاکره بنشینند .
 اجازه ندهید که مباحث از جانب طرف مقابل عنوان شود .
 هیچگاه شایستگی ، توان مالی یا ویژگی های اخلاقی طرف مقابل و صحت عمل او را زیر سوال نبرید .
 آخرین کلام را به عنوان پیشنهاد نهایی در هنگامی که طرف مقابل موضوعی برای گفتن ندارد ، بیان کنید .
 یاد بگیرید که خوش مشرب باشید . در مذاکرات بازاریابی ، خوش مشرب بودن فروشنده در خریدار ایجاد انگیزه میکند .
 به عنوان یک مدیر یا رئیس نمایندگی در مذاکرات بازاریابی ، همکاران خود را با مفهوم سازش و کم کردن فاصله ها به قصد حصول توافق آشنا سازید.


آموزش مذاکره فنون و تکنیک های مذاکره موفق و اثربخش

نکات مدیریتی : اصول مذاکره

 

* تعیین وقت مذاکره:

هیچ‌وقت بدون اطلاع و آمادگی قبلی با کسی مذاکره نکنید و هیچ کسی را نیز در چنین موقعیتی قرار ندهید.
 

* تعیین افراد مذاکره‌ کننده:

 قبل از مذاکره بدانید که با چه کسانی و با چه سمتی مذاکره دارید تا شما نیز بتوانید پیش‌بینی‌های لازم، برای همراهی تیم مذاکره  کننده را داشته باشید.


تاییدیه زمان ملاقات:

 حداقل 24 ساعت قبل از شروع مذاکره، مجددا برای برگزاری مذاکره تاییدیه بگیرید.


زمان حضور در قرار ملاقات:

 بهتر آن است که حدود 10 دقیقه قبل از شروع مذاکره ، در محل مذاکره حضور پیدا کنیم. اگر خیلی زود به محل قراررسیدیم، بهتر آن است که در محلی که دیده نشویم، وقت‌گذرانی کنیم.


همراه داشتن برخی لوازم ضروری:

 یک مذاکره ‌کننده حرفه‌ای برخی لوازم ضروری را همیشه همراه خود دارد تا در صورت وقوع اتفاقات پیش‌بینی نشده، بتواند با آن مقابله کند.


* رعایت تناسب در پوشش:

 نوع پوشش با توجه به نوع مخاطب تعیین می‌شود، البته کلیاتی وجود دارد که در مورد همه محیط‌ها صادق است که به شرح زیر است: 
1 - نوع پوشش باید رسمی باشد.
2 - در مذاکرات مختلف از رنگ‌های مختلف استفاده کنید. هیچ‌وقت چند جلسه مذاکره را با یک رنگ ثابت برگزار نکنید.
3 - در ملاقات با شرکت‌های دولتی، مراقب استفاده از پوشش‌های مخصوص کشورهای خارجی همانند کراوات یا پیراهن آستین‌کوتاه باشید، این مطلب را به یاد داشته باشید که همیشه فرهنگ و عرف مقدم بر استاندارد است.
4 - هنگامی که مثلا وظیفه فروش به یک قشر آسیب‌پذیر جامعه را بر عهده دارید، از پوشیدن لباس‌های گرا‌ن‌قیمت که شبهه اعمال پرستیژ یا فخرفروشی را داشته باشد، خودداری کنید.
5 - در هر نوع مذاکراتی، استفاده از لباس‌های اسپرت نظیر شلوار لی، تی‌شرت، کفش‌های ورزشی و ... فاجعه است!
6 - استفاده از خودکار و همراه داشتن یک دفترچه یادداشت کوچک.
7 - اتومبیل؛ نوع اتومبیل نیز ارتباط کامل با هدف جلسه دارد که باید به آن توجه شود.


نحوه ورود به اتاق:

اگر با کسی از قبل قرار ملاقات دارید و نوبت داخل شدن شما فرا رسیده است، با ضربه زدن به در وارد اتاق شوید و به باز و بسته بودن در دقت نکنید.


* مکان نشستن در اتاق:

 محل نشستن در اتاق باید رو به روی طرف مقابل، با رعایت فاصله رسمی باشد. یک مذاکره‌کننده حرفه‌ای نه بالاتر قرار می‌گیرد نه پایین‌تر و از نشستن در جایی که موقعیت وی را پایین می‌آورد خودداری می‌کند.


نحوه دست دادن:

 دست دادن صحیح یکی از مهم‌ترین روش‌های ایجاد ارتباط اولیه با طرف مقابل است. دست دادن نباید نه شل باشد که حاکی از بی‌علاقگی و بی‌ارادگی است و نباید آنقدر محکم و سفت باشد که ایجاد درد کند.


دادن کارت ویزیت:

 از مواردی که قبل از مذاکرات باید به آن توجه شود داشتن کارت ویزیت است. امروزه طفره رفتن از ارائه کارت ویزیت به دلایلی همچون آماده نبودن کارت، تمام شدن کارت، فراموشی و غیره از دلایل سوخته به شمار می‌آید و شایسته نیست فرد مذاکره‌ کننده کارت ویزیت نداشته باشد.


قوانین استفاده از تلفن همراه:

 1- کسی که در حال حاضر با او هستید مقدم است؛‌ ‌بنابراین هنگام برقراری ارتباط با تلفن همراه به شخص پشت خط اعلام کنید بعدا با وی تماس می‌گیرید و بلافاصله تلفن را قطع کنید.

 2 - در هنگام حضور در جلسات رسمی یا تجاری، تلفن همراه خود را حتما خاموش کنید.

 3 - از دریافت یا خواندن و توجه کردن به پیام‌های کوتاه در حین مذاکره خودداری کنید.

 4 - زمان مناسبی را برای زنگ زدن انتخاب کنید. مثلا از زمان تنفس استفاده کنید.

 5 - مکان خصوصی یا نسبتا خلوتی را برای صحبت کردن انتخاب کنید.

 6 - با تن صدای متعادل حرف بزنید و از حرف زدن با صدای بلند به شدت خودداری کنید.


امکان استفاده از تسهیلات ارتباطی در محل مذاکره:

 در هنگامی که مذاکره در محل شما انجام می‌شود باید امکان برقراری ارتباط میهمانان با شرکت خودشان شامل تلفن، فکس، پست الکترونیکی و غیره وجود داشته باشد.


*ضبط مذاکرات:

: ضبط مذاکرات اصلا معمول نیست، بنابراین از گذاشتن وسائلی که شائبه ضبط کردن سخنان را دارند شامل موبایل، کیف و غیره روی میز خودداری کنید.


*نصب ساعت:

 در سالن مذاکره حتما باید ساعت وجود داشته باشد تا بتوان گذران وقت را کنترل کرد.


*پذیرایی:

 به عنوان قاعده کلی باید پذیرفت که میز مذاکره میز پذیرایی نیست، بنابراین در صورت طولانی شدن مذاکرات سعی کنید هرگونه پذیرایی منحصرا در ساعت تنفس اتفاق بیفتد ودر هنگام پذیرایی باید قواعد زیر را رعایت کرد: 


1 - قبل از شروع مذاکره گرسنه یا تشنه نباشید.

 2- در صورتی که در انتخاب نوع خوراکی حق انتخاب داشته باشید آن نوع را انتخاب کنید که از پرستیژ بیشتری برخوردار باشد.

 3- از خوردن خوراکی‌هایی که مصرف آنها سخت است یا در هنگام خوردن احتمال کثیف شدن پیراهن یا لباس شما وجود دارد، خودداری کنید.

 4- در هنگام نوشیدن یا خوردن، مراقب صدای دهان خود باشید.

 5- اگر به وقت ناهار نزدیک شدید، به هیچ وجه سنگین غذا نخورید.

 6- در هنگام استفاده از کارد، چنگال، یا قاشق، پس از تمام شدن غذا یا خوراک، این وسایل را با دهان پاک نکنید.

 7- تا انتهای خوراکی را میل نکنید.

 8- در حین مذاکرات استفاده از سیگار به کلی ممنوع است.


*استفاده از دستور جلسه:

 در مذاکرات حتما سعی کنید دستور جلسه داشته باشید و قبل از شروع مذاکره، آن را برای طرف مقابل نیز مطرح کنید تا در مورد موضوع جلسه توافق به عمل آمده باشد. داشتن دستورجلسه چند فایده دارد که می‌توان به آنها اشاره کرد:


الف: احتمال بروز موارد غافلگیر کننده را در جریان مذاکره کاهش می‌دهد.

 ب: اطلاعات مربوط به فهرست خواسته‌های طرف مقابل را دراختیارتان می‌گذارد.

 ج: از پراکنده شدن مطالب و از هر دری سخن گفتن جلوگیری می‌شود.

 د: امکان رسیدن به نتیجه و استفاده بهینه از وقت را افزایش می‌دهد. تنظیم کردن صورت جلسه پس از مذاکرات فواید زیادی دارد، شامل:


1 - در جلسات آینده مانع از بحث روی مواردی می‌شود که قبلا توافق شده‌اند.
2 - تعهد طرفین را به اجرای بندهای توافق شده بیشتر می‌کند. اصولا کسانی که حاضر هستند پای برگه‌ای را امضا کنند، به‌طور طبیعی احساس مسوولیت بیشتری را در خود حس خواهند کرد.
3 - چون امکان دارد در حین مذاکره روی مباحث مختلفی بحث شود با تنظیم صورت جلسه روی نکات کلیدی مذاکره توافق همگانی انجام می‌گیرد.


منبع: کتاب  هنر مذاکره به نقل از وبلاگ ali1345.blogfa.com

آموزش مذاکره فنون و تکنیک های مذاکره موفق و اثربخش

علی خویه، مدرس مذاکره و اصول و فنون مذاکره بر اساس متد های تدریس دانشگاه هاروارد،

تدریس اصول و فنون مذاکرات حرفه ای توسط استاد علی خویه،مدرس نمونه دوره های MBA , DBA چندین موسسه آموزش عالی کشور،

تدریس مذاکره با جدیدترین و کاربردی ترین متدهای آموزشی روز دنیا توسط استاد علی خویه

09122991608

khooyeh@gmail.com

آموزش مذاکره فنون و تکنیک های مذاکره موفق و اثربخش

دوره های آموزشی مذاکره

علی خویه

09122991608

برگزاری دوره های تخصصی آموزش در محل

آموزش مذاکره فنون و تکنیک های مذاکره موفق و اثربخش

« راه حلهایی به سود طرفین ارائه دهید »

                                   

سهم طرفین:موضوع سهم طرفین در مذاکره و اینکه هر کدام چه امتیازی نصیب می برد.«تقسیم امتیاز »موضوع مهم و فرصت طلایی هر مذاکره است.مهارت در ایجاد فرصت های مناسب،یکی از مفیدترین سرمایه ی هر مذاکره کننده است.

شناخت مشکل:با آنکه راه حل های مختلف بسیار سود مند است،اشخاص به ندرت به آن احساس نیاز می کنند.

در اغلب مذاکرات چهار مانع عمده پیدا شدن راه حلهای مختلف را دچار مشکل می سازد.

1-قضاوت شتابزده

2-تنها به یک جواب قناعت کردن

3-طرز تلقی «یا من یا تو»

4-مشگل آنها به خودشان مربوط است

قضاوت شتابزده:قضاوت شتابزده درست نیست.پس از قضاوت مجالی برای تخیل باقی نمی ماند تحت فشار مذاکره،صلاحیت اشخاص در انتقاد و مو شکافی کاهش می یابد. علت این است که مذاکره مستلزم تفکر منطقی است و بنابراین جایی برای نقطه نظرهای بی سرو ته باقی نمی ماند.

ممکن است خلاقیت شما در سایه خلاقیت دیگران فروکش کند.

تنها به یک جواب قناعت کردن:به اعتقاد خیلی ها،هر مسئله تنها یک راه حل دارد.اگر نخستین مانع تفکر خلاق را انتقاد سنجیده بدانیم،مانع دوم بی تردید اعلام زود هنگام کفایت مذاکرات است.اگر از همان آغاز مترصد یافتن تنها یک راه حل باشید احتمالاً از فرآیند تصمیم گیری مدبرانه تری که در جریان آن بتوانید از میان جوابهای متعدد و دلخواه بهترین آنرا انتخاب کنید به دور می مانید

طرز تلقی «یا من یا تو »: یا من در منازعه برنده میشوم یا تو .در این شرایط مذاکره بازی از قبل مشخصی است.

آموزش مذاکره فنون و تکنیک های مذاکره موفق و اثربخش

عناوین دوره های آموزشی گروه Gmas:

تماس : 09122991608

تکنیک ها و شیوه های برخورد با مشتریان ناراضی

 

 

روش ها و سیستم های جذب مشتری

 

 

 

تکنیک های برقراری ارتباطات موثر

 

 

 

مهندسی فروش

 

 

 

بازاریابی خلاق

 

 

 

بازاریابی تلفنی

 

 

 

تکنیک های استخدام و تهیه نیروهای انسانی

 

 

 

تجزیه و تحلیل رفتار مصرف کننده در پیشبرد فروش و بازاریابی

 

 

 

اصول رفتارشناسی و رفتارسنجی در فروش

 

 

 

انگیزش و مدیریت انگیزه در فروش و بازاریابی

 

 

 

موانع و محدودیت های تاثیر گذار رفتار خریداران

 

 

 

روش های افزایش خلاقیت در نیروهای انسانی

 

 

 

دوره کاربردی خلاقیت در منابع انسانی

 

 

 

مدیریت تخفیف، تکنیک های تخفیف و روانشناسی تخفیف

 

 

 

تکنیک های قیمت گذاری و قیمت گذاری

 

 

 

تاکتیک های مذاکره  در شرایط مشکل

 

 

 

مدیریت نمایندگی ها و کانالهای توزیع

 

 

 

تجارت الکترونیک و روشهای بهبود تجارت الکترونیک

 

 

 

تبلیغات انسانی مناسب برای بهبود ارتباطات بازاریابی

 

 

ارتباطات بازاریابی بین الملل

 

 

 

طراحی و چیدمان مناسب فروشگاه

 

 

 

 

 

عناوین دوره های آموزشی گروه Gmas:

تکنیک ها و شیوه های برخورد با مشتریان ناراضی

 

 

 

روش ها و سیستم های جذب مشتری

 

 

 

تکنیک های برقراری ارتباطات موثر

 

 

 

مهندسی فروش

 

 

 

بازاریابی خلاق

 

 

 

بازاریابی تلفنی

 

 

 

تکنیک های استخدام و تهیه نیروهای انسانی

 

 

 

تجزیه و تحلیل رفتار مصرف کننده در پیشبرد فروش و بازاریابی

 

 

 

اصول رفتارشناسی و رفتارسنجی در فروش

 

 

 

انگیزش و مدیریت انگیزه در فروش و بازاریابی

 

 

 

موانع و محدودیت های تاثیر گذار رفتار خریداران

 

 

 

روش های افزایش خلاقیت در نیروهای انسانی

 

 

 

دوره کاربردی خلاقیت در منابع انسانی

 

 

 

مدیریت تخفیف، تکنیک های تخفیف و روانشناسی تخفیف

 

 

 

تکنیک های قیمت گذاری و قیمت گذاری

 

 

 

تاکتیک های مذاکره  در شرایط مشکل

 

 

 

مدیریت نمایندگی ها و کانالهای توزیع

 

 

 

تجارت الکترونیک و روشهای بهبود تجارت الکترونیک

 

 

 

تبلیغات انسانی مناسب برای بهبود ارتباطات بازاریابی

 

 

 

ارتباطات بازاریابی بین الملل

 

 

 

طراحی و چیدمان مناسب فروشگاه

 

 

 

 

آموزش مذاکره فنون و تکنیک های مذاکره موفق و اثربخش

کارگاه و دوره  آموزشی

روانشناسی مشتری و روانشناسی ارتباط با مشتری و تکنیک های مشتری شناسی و مشتری سازی

مدرس استاد علی خویه و سرکار خانم فهیمه احمدی

 

کارگاه و دوره  آموزشی

تکنیک های خلاقیت در مشتری سازی و جذب مشتریان و نفوذ در بازار

مدرس استاد علی خویه

 

کارگاه و دوره  آموزشی

شکار مشتریان

مدرس استاد علی خویه

 

کارگاه و دوره  آموزشی

مدیریت چک های برگشتی

 قابل وصول و غیر قابل وصول

مدرس استاد علی خویه

 

کارگاه و دوره  آموزشی پرورش کارکنان نابغه

افزایش بهره وری کارکنان در محیط کار

مدرس استاد علی خویه

 

 

کارگاه و دوره  آموزشی

معاینه و درمان بیماری های واحد فروش و بازاریابی

معاینه ودرمان ضعف های فروش وبازاریابی شرکت ها و سازمان ها

مدرس: استاد علی خویه

 

کارگاه و دوره  آموزشی

مدیریت پارتیزانی

مدیریت چریکی

مدرس استاد علی خویه

 

کارگاه و دوره  آموزشی

مدیریت و مهندسی فروش در شریط بحران

مدرس استاد علی خویه

 

کارگاه و دوره  آموزشی

بیماری های مدیریتی و روش های درمان آن

مدرس استاد علی خویه

 

کارگاه و دوره  آموزشی پیشنهادی دیگر با توجه به موضوعات کتاب های تالیفی استاد خویه

کارگاه و دوره  آموزشی مدیریت بازاریابی و فروش املاک و مستغلات-  مدرس استاد علی خویه

 

کارگاه و دوره  آموزشی اسرار تجارت بین الملل-  مدرس استاد علی خویه

کارگاه و دوره  آموزشی مهندسی ذهن و ان ال پی در بازاریابی و فروش-  مدرس استاد علی خویه

کارگاه و دوره  آموزشی مدیریت تریزی ( تکنیک های خلاقیت در مدیریت، بازاریابی و فروش) -  مدرس استاد علی خویه

کارگاه و دوره  آموزشی مهندسی خلاقیت در مدیریت، بازاریابی فروش و ارتباطات-  مدرس استاد علی خویه

کارگاه و دوره  آموزشی مدیریت فروشگاه ، چیدمان و مهندسی فروش ، کاربردی برای تمامی فروشگاه داران فروشندگان و کسبه عمومی و تخصصی-  مدرس استاد علی خویه و سرکار خانم فهیمه احمدی

کارگاه و دوره  آموزشی تکنیک های خلاقیت مدیریت زمان-  مدرس استاد علی خویه

کارگاه و دوره  آموزشی تکنیک های خلاقیت مدیریت تغییر-  مدرس استاد علی خویه

کارگاه و دوره  آموزشی مدیریت بازاریابی و فروش در صنعت خودرو - مدیریت بازاریابی و فروش خودرو

کارگاه و دوره  آموزشی مدیریت بازاریابی و فروش دارو و لوازم آرایشی بهداشتی - مدیریت بازاریابی و فروش دارو و لوازم آرایشی و بهداشتی-  مدرس استاد علی خویه

کارگاه و دوره  آموزشی مدیریت بازاریابی و فروش مطبوعات و نشریات-  مدرس استاد علی خویه

کارگاه و دوره  آموزشی مدیریت بازاریابی گردشگری و توریسم - مدیریت بازاریابی و فروش خدمات گردشگری، توریسم، هتلداری، آژانس های مسافرتی، رستوران ها و تورهای گردشگری-  مدرس استاد علی خویه و سرکار خانم فهیمه احمدی

کارگاه و دوره  آموزشی مدیریت بازاریابی و فروش لوازم خانگی صوتی تصویری لوازم منزل ساختمان دکوراسیون و مبلمان-  مدرس استاد علی خویه

 

 

آموزش مذاکره فنون و تکنیک های مذاکره موفق و اثربخش

چرا آموزش

نقش واهمیت آموزش های کاربردی در سازمانها، شرکت ها ونهادها 
گردآوری و تالیف: استاد علی خویه  www.  ، مدرس دانشگاه، مدرس دوره های کاربردی و اجرایی در زمینه مدیریت، بازاریابی، فروش، تبلیغات و خلاقیت، با 16 سال تجربه اجرایی، مولف و مترجم 12 عنوان کتاب تخصصی مرجع و کاربردی، عضو انجمن های ملی و بین المللی، مدرس MBA , DBA، تدریس و آموزش در صدها کارخانه و شرکت در سراسر کشور و خاورمیانه، سخنران برتر ده ها سمینار مختلف، تالیف و ترجمه چندین کتاب کاربردی و پرفروش در کشور، مدرس نمونه در چندین موسسه آموزش عالی کشور، مشاوره و آموزش در بیش از صدها کارخانه و شرکت، مجری بیش از 200 پروژه تخصصی در حوزه ( مدیریت، بازاریابی، فروش، برند، تبلیغات، ارتباطات و خلاقیت) در سراسر کشور، عضو انجمن های ملی و بین المللی تخصصی جهان، مشاور مدیران عامل شرکت های معتبر کشور و ...

 - www.khooyeh.ir-   09122991608 

به چه دلیل ؟

به چه دلیل نیاز به برگزاری دوره آموزشی می باشد؟

به چه دلیل دوره های آموزشی جنبه کاربردی پیدا نمی کنند؟

به چه دلیل مدیران در برابر برگزاری بعضی دوره ها مقاومت نشان می دهند؟

چه چیزی در مسئله آموزش در حال روی دادن است؟

چه ارتباطی بین آموزش و کارائی شغلی کارکنان وجود دارد؟

چه میزان افراد از مشکل آگاه هستند؟

چه محدودیت هایی در اجرای دوره های آموزشی وجود دارد؟

علی خویه www.

یک مدیر اجرایی، کارشناس ارشد بازاریابی و MBA، مدرس دانشگاه،  مولف و مترجم بیش از 12 عنوان کتاب  بازاریابی مدیریت تبلیغات خلاقیت فروش و ارتباطات و بیش از 16 سال تجربه اجرایی در زمینه ویزیتوری فروشندگی مدیریت فروش بازرگانی روابط عمومی و تبلیغات و ... www.khooyeh.ir

مزیت رقابتی ایشان این است که تحصیلات آکادمیک خود را در کنار امور اجرایی به عنوان دو بازوی مهم داشته است.....

کسی که باعث موفقیت و پیشرفت میلیاردی شرکت های بزرگی شده است. کسی که با دانش و تجربه خود، شرکت های بسیار زیادی را متحول نموده و آنها را به اهداف بزرگ خود رسانده، کسی که خدمت بزرگی به کمپانی های کوچک و بزرگ این کشور داشته است و با برندهای معتبر کشور همکاری های زیادی داشته است و باعث پیشرفت روز افزون آنها شده است. www.gmas.ir

آموزش مذاکره فنون و تکنیک های مذاکره موفق و اثربخش