آموزش اصول و فنون مذاکره و موفقیت در مذاکره-مذاکره حرفه ای-تکنیکهای مذاکره فروش

آموزش اصول و فنون مذاکرات حرفه ای، سخنرانی و فن بیان-



آکادمی اصول و فنون مذاکره

آکادمی اصول و فنون مذاکره

آکادمی اصول و فنون مذاکره آکادمی اصول و فنون مذاکره

آکادمی اصول و فنون مذاکره
آموزش اصول و فنون مذاکره و موفقیت در مذاکره-مذاکره حرفه ای-تکنیکهای مذاکره فروش
علی خویه
09122991608

مدیر آکادمی مذاکره ایران
سخنران و مدرس اصول و فنون مذاکره حرفه ای، اصول و فنون مذاکرات تجاری بین المللی بازرگانی فروش بازاریابی، برگزار کننده بیش از 260 کلاس اصول و فنون مذاکرات در سازمان ها شرکت ها موسسات ملی و بین المللی، مولف و مترجم 12 عنوان کتاب تخصصی و مدرس دانشگاه در حوزه مدیریت،بازاریابی، فروش، ارتباطات، تبلیغات، خلاقیت و مذاکره برگزاری بیش از 350000 نفر ساعت کلاس ها، دوره ها و کارگاه های آموزشی کابردی و اجرایی، .... قرار است با کمک دانشجویان خود مطالب مختلفی در حوزه مذاکره در این وبلاگ ها برای استفاده علاقمندان به اشتراک بگذاریم www. www.alikhooyeh.blogfa.com گروه مشاوره تحقیق آموزش و اجرای gmas. مدرس دانشگاه سخنران مشاور محقق و مجری سیستم هاو برنامه های بازاریابی ارتباطات تبلیغات خلاقیت تجارت و فروش - بیش از 18سال تجربه اجرایی، مولف و مترجم 11 کتاب مرجع کاربردی و تخصصی،عضو انجمن های ملی و بین المللی، ارایه بیش از 350000 نفر ساعت دوره ها و کارگاه های آموزشی و کاربردی و اجرایی به سازمانها شرکت ها و موسسات ملی و بین المللی، همکاری های مختلف اجرایی و تخصصی با برندهای معتبر و مشهور بین المللی، ارایه بیش از 100 ها عنوان مقاله تخصصی، سخنرانی در بیش از صد سمینار مختلف، سخنران برتر ده ها سمینار، مهمان و کارشناس برخی از برنامه های صدا و سیما، عضو هیات تحریریه نشریات مختلف و مشاور مدیران عامل مطرح و برتر شرکت ها و سازمان های ملی و بین المللی .......

علی خویه
09122991608
khooyeh@gmail.com

آدرس آکادمی مذاکره ایران:
تهران- خیابان نیاوران-بعد از پمپ بنزین- ک رفیعی- پ 5
اینستاگرام اکادمی مذاکره ایران دوره های تخصصی آموزش مذاکره آکادمی مذاکره ایران . Negotiation Academy
آکادمی اصول و فنون مذاکره .
این آکادمی توسط اساتید برتر کشور و دست اندرکاران حرفه ای مذاکره تجاری در ایران با هدف رشد و توسعه ی این دانش به شکل کاربردی در ایران افتتاح شد
هدف از این آکادمی این است که دانشجویان، علاقه مندان، مدیران، فروشندگان و ... با ارسال جلسات مذاکره خود به این آکادمی نقاط ضعف خود را برطرف کرده و در صدد رفع ایراد ها و مشکلات جلسات مذاکره خود باشند و درضمن با تشکیل کلاس ها و کارگاه های حرفه ای در این زمینه به توسعه و بهبود مهارت های مذاکره کمک کنند
این آکادمی به دنبال تربیت مذاکره کنندگان حرفه ای و راهنمایی آنها به شرکت های مختلفی می باشد
در این آکادمی با تشکیل کلاس ها و کارگاه های مرتبط با متدها آموزشی روز دنیا با الگو برداری از کلاس های اصول و فنون مذاکره دانشگاه ها و مدرسه های کسب و کار معتبر دنیا مانند هاروارد، توکیو، سوئد و ... در صدد هستیم تا به شکل کاربردی و مهارتی این دانش را به علاقمندان انتقال دهیم
. در این کلاس ها و کارگاه های آموزشی با بررسی مورد های مطالعاتی جلسات مذاکره حرفه ای در دنیا و ارایه آموزش ها به شکل کاربردی و مهارتی سعی در بهبود مهارت های مذاکره کنندگان هستیم
. برای ارتباط با این آکادمی در تماس باشید
. khooyeh@gmail.com
09122991608
معرفی مدیر عامل آکادمی اصول و فنون مذاکره - کلینیک اصول و فنون مذاکره- دپارتمان اصول و فنون مذاکره

علی خویه مدرس دانشگاه، مشاور و مجری سیستم های مهندسی فروش و بازاریابی
ریاست انجمن مهندسی فروش ایران
مولف و مترجم 11 عنوان کتاب تخصصی، بیش از 16 سال تجربه اجرایی
اولین مترجم و مولف کتاب مهندسی فروش
مولف پرفروش ترین کتاب حوزه تبلیغات و بازاریابی
مولف چندین کتاب منبع و مرجع قابل تدریس در دانشگاه های سراسر کشور
مجری بیش از 200 پروژه مهندسی فروش بازاریابی تبلیغات وبرند در سطح کشور
مشاور، مدرس و مجری پروژه های مختلف مدیریتی، بازاریابی، فروش و برند بیش از 100 کارخانه بزرگ و کوچک در سطح کشور
عضو انجمن های ملی و بین المللی معتبر جهان در حوزه بازاریابی، برند تبلیغات و فروش
مشاور و مجری افزایش فروش بیش از صدها کارخانه و شرکت در ایران
راه اندازی و استقرار مهندسی فروش و دپارتمان بازاریابی و فروش در بیش از صدها شرکت در سراسر خاورمیانه
مشاور ارشد مدیران عامل مطرح کشور
مهمان و کارشناس برنامه های صداو سیما
دریافت جایزه ویژه از انجمن فروشندگان حرفه ای انگلستان
بنیانگذار آکادمی اصول و فنون مذاکره در ایران برای اولین بار
آموزش مذاکره اصول و فنون مذاکره اصول و فنون مذاکرات اثربخش تکنیک های مذاکره کارگاه و کلاس اصول موفقیت در مذاکره سمینارها و کارگاه ها ارتباط با مشتریان دوره های آموزشی اصول و فنون مذاکره در سخنرانی اصول و فنون مذاکره بازرگانی مذاکره کلاس مذاکره اصول وفنون مذاکره در فروش بازاریابی و مشتری مداری اصول مذاکره حرفه ای زبان بدن در مذاکرات همایش ها مذاکرات اثربخش آموزش فروش آموزش بازاریابی مذاکره موفق زبان بدن(Body Language) آموزش زبان بدن کارگاه آموزشی فنون مذاکره موفقیت در مذاکرات شیوه ی برخورد با مشتریان ارتباطات اثربخش ارتباطات در مذاکره

دروه ی جامع آموزش فروش و تکنیک های فروش دروه ی جامع آموزش فروش و تکنیک های فروش دروه ی جامع آموزش فروش و تکنیک های فروش دروه ی جامع آموزش فروش و تکنیک های فروش دروه ی جامع آموزش فروش و تکنیک های فروش دروه ی جامع آموزش فروش و تکنیک های فروش
اصول و فنون مذاکره اصول و فنون مذاکره اصول و فنون مذاکره اصول و فنون مذاکره
دروه ی جامع آموزش فروش و تکنیک های فروش دوره آموزش مذاکره تلفنی، فنون و تکنیک های مذاکره تلفنی
فروش حرفه ای

دروه ی جامع آموزش فروش و تکنیک های فروش دوره آموزش جامع کاربردی مدیریت فروش و فروش حرفه ای
دوره آموزش جامع کاربردی مدیریت فروش و فروش حرفه ای

دروه ی جامع آموزش فروش و بازاریابی دوره های آزاد و MBA (مرکز آموزش­های کاربردی)
دوره آموزش فروش و بازاریابی

آخرین نظرات
پیوندهای روزانه

۱۹ مطلب در ارديبهشت ۱۳۹۴ ثبت شده است

زبان بدن
اسرار زبان بدن
ثریا شریفی؛ سوزان کوییلیام
139,000
چگونه بدن من کار می کند14 (بینی و زبان)
آلبرت بریل؛ طیبه سادات صالحی؛ مرضیه سادات صالحی
40,000
روانشناسی شخصیت (زبان بدن)
رامین قهرمانی؛ علی عربزاده
40,000
زبان بدن
آلن پیز؛ زهرا حسینیان
60,000
زبان بدن
آلن پیس؛ سعیده زنگنه
85,000
زبان بدن
رامین کریمی؛ الیزابت کونکه؛ رویا تنومند
130,000
زبان بدن
آلن و باربارا پیس؛ عارفه قدسی زاده
150,000
زبان بدن(بهزاد)
آلن و باربارا پیز؛ آذر نجفی
150,000
زبان بدن به زبان آدمیزاد
زهرا نعمتی؛ الیزابت کونکه
150,000
زبان بدن به زبان خودمانی
الیزابت کوهنک؛ امید اقتداری
200,000
زبان بدن به زبان خودمانی
امید اقتداری؛ الیزابت کوهنک
200,000
زبان بدن راز موفقیت
جالینوس کرمی؛ دیوید لوئیس
140,000
زبان بدن راز موفقیت
دیوید لویس؛ جالینوس کرمی
140,000
زبان بدن راز موفقیت
دیوید لویس؛ جالینوس کرمی
140,000
زبان بدن- کتاب مطلق
آلن و باربارا پیس؛ عارفه قدسی‌زاده
120,000 114,000
کتاب مطلق زبان بدن
آلن پیس؛ عارفه قدسی زاده
120,000
کتاب مطلق زبان بدن
آلن پیز؛ عارفه قدسی زاده؛ باربارا پیز
150,000
مفاهیم کاربردی زبان بدن در عکاسی
محمد حسن پور؛ مازیار نیک بر
250,000
مهندسی زبان بدن
پویا ودایع
69,000
آموزش مذاکره فنون و تکنیک های مذاکره موفق و اثربخش

آکادمی مذاکره ایران

Negotiation.blog.ir/

علی خویه

Khooyeh@gmail.com

سخنران و مدرس اصول و فنون مذاکره حرفه ای، اصول و فنون مذاکرات تجاری بین المللی بازرگانی فروش بازاریابی، برگزار کننده بیش از 160 کلاس اصول و فنون مذاکرات در سازمان ها شرکت ها موسسات ملی و بین المللی، مولف و مترجم 11 عنوان کتاب تخصصی و مدرس دانشگاه در حوزه مدیریت،بازاریابی، فروش، ارتباطات، تبلیغات، خلاقیت و مذاکره برگزاری بیش از 350000 نفر ساعت کلاس ها، دوره ها و کارگاه های آموزشی کابردی و اجرایی، ....

آکادمی اصول و فنون مذاکره

53 اصل مذاکره
محمدرضا شعبانعلی؛ لیگ تامپسون
95,000
اصول فنون و هنر مذاکره
پرویز درگی و ...
125,000
اصول و فنون مذاکره
محمدجواد نائیجی و ...؛ ری‌ ج.لویکی و ...
200,000
اصول و فنون مذاکره
جمعی از نویسندگان؛ محمدجواد نائیجی و محمدرضا حسومیان
160,000 152,000
پیروزی در مذاکره
تام ‌کراتن‌میکر و ...؛ مجید نوریان
50,000
تجارت امروز، مذاکره موفق
مهدی قرچه داغی؛ گروه مولفان
آموزش مذاکره فنون و تکنیک های مذاکره موفق و اثربخش
  • توانایی چانه‌زنی خود را بالا ببرید


هوشمندانه‌ترین اقدامی که هنرپیشه‌های مجموعه تلویزیونی خانواده امروزی انجام دادند این بود که در قالب یک گروه به مذاکره با طرف مقابل خود پرداختند

دعوای حقوقی هنرپیشه‌های مجموعه تلویزیونی خانواده مدرن (یا خانواده امروزی) در سال ۲۰۱۲ با شبکه تلویزونی فاکس قرن بیستم یکی از نمونه‌های موفق چانه‌زنی است که زیاد از آن یاد می‌شود. در آن سال پنج هنرپیشه این مجموعه یک هفته پیش از شروع تولید فصل چهارم این مجموعه از حضور در جلسه‌های تمرین خودداری کردند و درخواست‌های خود را برای افزایش حقوق و تغییر قرارداد به تلویزیونی ارائه و در همین ضمن علیه این شرکت در دادگاه اقامه دعوا کردند.

در ابتدای فصل سوم این مجموعه تلویزیونی حقوق هنرپیشه‌ها ۶۵ هزار دلار برای هر قسمت بود. پس از درخواست بازیگران مجموعه برای افزایش حقوق، فاکس قرن بیستم پیشنهاد کرد حقوق آنها را تا ۱۵۰ هزار دلار برای هر قسمت افزایش دهد. اما در عین حال این خواسته را هم داشت که دو سال دیگر به مدت قرار داد آنها اضافه کند و قول داد که تا رسیدن به فصل نهم مجموعه، حقوق آنها تا ۳۲۵ هزار دلار در هر قسمت افزایش دهد.

هنرپیشه‌ها که از این پیشنهاد راضی نبودند همه با هم آن را رد کردند و حتی اد اونیل، ستاره مجموعه که حقوقی بسیار بالاتر از آنها داشت برای اعلام همبستگی با همکاران خود به آنها پیوست.

گروه هنرپیشه‌ها در مقابل به شبکه تلویزیونی پیشنهاد کردند حقوق آنها تا ۲۰۰ هزار دلار برای فصل چهارم افزایش پیدا کند. بعد از یک هفته چانه‌زنی دو طرف به این توافق رسیدند که به هنرپیشه‌ها ۱۷۵ هزار دلار برای هر قسمت پرداخت شود و مدت قرار داد قبلی هم فقط برای یک سال افزایش پیدا کند.

هوشمندانه‌ترین اقدامی که هنرپیشه‌های مجموعه تلویزیونی خانواده امروزی انجام دادند این بود که در قالب یک گروه به مذاکره با طرف مقابل خود پرداختند که یک شبکه تلویزونی قدرتمند بود. به این ترتیب لازم نبود هر کدام از هنرپیشه‌ها به رقابت با دیگر همکاران خود بپردازد.

دیگر اقدام مثبت هنرپیشه‌ها این بود که ضمن خودداری از شرکت در جلسات تمرین، علیه شبکه تلویزیونی اقامه دعوا کردند. هر دو این اقدامات را می‌توان تا حدودی سمبلیک دانست. چون تعیین یک جلسه تمرین دیگر همیشه به راحتی امکان‌پذیر است. از سوی دیگر امکان پس گرفتن یک دعوای حقوقی که روند رسیدگی به آن بسیار طولانی خواهد بود نیز همیشه وجود دارد.

دو اقدام فوق موجب جلب توجه مردم به این مذاکره شد. البته توجه عموم یک شمشیر دولبه است که می‌تواند به ضرر شما تمام شود. چون شاید جلب حمایت افکار عمومی، طرف مقابل شما را به سمت انجام اقداماتی سوق دهد که به هر دو شما صدمه بزند. به همین دلیل همیشه پیش از دست زدن به اقدامی در این زمینه به طرف مقابل خود اخطار کنید که در صورت تامین نشدن منافع‌تان، ابایی از عمومی کردن دعوا ندارید. شاید به این ترتیب طرف دیگر مذاکره با همکاری بیشتری به چانه‌زنی بپردازد.

نکته دیگری که از ماجرای مجموعه تلویزیونی خانواده امروزی می‌شود یاد گرفت این است که از مهلت‌ها و ضرب‌الاجل‌ها به خوبی استفاده کنید. شاید اگر مهلت یک هفته‌ای باقی مانده به آغاز تولید فصل چهارم این مجموعه وجود نداشت روند مذاکرات به شکل دیگری به پایان می‌رسید.

خیلی از مواقع گروه‌ها یا افرادی که در جریان یک مذاکره قرار دارند، ضرب‌الاجل‌هایی مصنوعی ایجاد می‌کنند تا به این ترتیب بتوانند مذاکرات متوقف شده را از سر بگیرند و به سرانجام برسانند.

  • از دلواپسی‌های خود استفاده کنید و سود ببرید


تعیین و تمدید ضرب الاجل ها برای رسیدن به موفقیت در مذاکرات ضروری است. به طور مثال طرف های درگیر در مذاکرات اتمی ایران تاکنون چند بار برای رسیدن به توافق مهلت تعیین کرده اند

بسیاری از افرادی که مذاکره‌ای مهم را پیش رو دارند از داشتن احساس دلواپسی، ابراز نگرانی می‌کنند. واقعیت این است که بیشتر افراد حتی در مواجهه با مسائل روزمره زندگی دچار این احساس می‌شوند. بنابراین به جای وحشت داشتن از این احساس، بهتر است راه‌های استفاده از را یاد بگیریم.

برای مثال اگر کسی از شما پرسید که آیا در مورد مذاکره‌ای که پیش رو دارید نگران هستید یا نه، شاید بهترین جواب این باشد که بگویید :"در مورد آن هیجان‌زده هستم."

اگر بتوانید احساس خود را به این شکل تغییر دهید، آن وقت می‌توانید با اعتماد به نفس بیشتری مذاکرات را پیش ببرید.

یکی از دلایل داشتن احساس دلواپسی این است که مذاکره کنندگان معمولا به نکات منفی بیش از نکات مثبت فکر می‌کنند. با فکر کردن به امکان شکست در مذاکره فقط به دلواپسی خود اضافه می کنید به همین دلیل بهتر است که به فرصت‌های موجود در مذاکره فکر کنید و بر آنها تمرکز داشته باشید.

در آخر اینکه دلواپس بودن در آخرین لحظات پیش از شروع مذاکره یا در روند انجام آن نتیجه‌ای غیر از آسیب رساندن به روند مذاکرات ندارد اما اگر یک ماه یا یک هفته پیش از شروع مذاکره این احساس را داشته باشید، می‌توانید خود را به شکلی بهتر و کامل‌تر آماده کنید و از این احساس دلواپسی سود ببرید.

آکادمی مذاکره ایران

negotiation.blog.ir/

علی خویه

Khooyeh@gmail.com

سخنران و مدرس اصول و فنون مذاکره حرفه ای، اصول و فنون مذاکرات تجاری بین المللی بازرگانی فروش بازاریابی، برگزار کننده بیش از 160 کلاس اصول و فنون مذاکرات در سازمان ها شرکت ها موسسات ملی و بین المللی، مولف و مترجم 11 عنوان کتاب تخصصی و مدرس دانشگاه در حوزه مدیریت،بازاریابی، فروش، ارتباطات، تبلیغات، خلاقیت و مذاکره برگزاری بیش از 350000 نفر ساعت کلاس ها، دوره ها و کارگاه های آموزشی کابردی و اجرایی، ....

آکادمی اصول و فنون مذاکره

آموزش مذاکره فنون و تکنیک های مذاکره موفق و اثربخش

چگونه یک مذاکره موفق داشته باشیم؟

مذاکره مفهومی فراگیر دارد که از سطح کلان سیاست بین‌الملل و مذاکرات تجاری و اقتصادی تا زندگی روزمره شخصی را شامل می‌شود. برای توسعه قابلیت های مذاکره کردن، دانشگاه هاروارد آمریکا یک دوره‌ آموزشی برگزار می‌ کند که عنوان آن "مهارت‌های مذاکره" است. استادان هاروارد در این دوره به بررسی و آموزش راه‌های دست یافتن به موفقیت در مذاکره بر اساس تجربیات متنوعی می‌پردازند که نمونه های آن را از گوشه و کنار جهان جمع آوری کرده اند که خلاصه‌ای از رازهای انجام یک مذاکره موفق است.

  • سطح اهداف خود را بالا ببرید


وزرای امور خارجه ایران و آمریکا در مذاکرات اتمی. دو طرف می گویند که اهداف بزرگی را در این مذاکرات دنبال می کنند

یکی از اولین نکاتی که حتی پیش از آغاز مذاکره باید به آن فکر کرد، سطح اهدافی است که می‌خواهید به آن برسید. آرمان‌های بزرگ همیشه به عنوان یکی از دلیل‌های موفقیت در مذاکره شناخته می‌شوند. البته یکی از پژوهش‌های که در سال ۲۰۱۳ انجام شد نشان می‌دهد، چنین آرمان‌های می‌توانند تاثیر مخرب هم داشته باشند و کل مذاکره را به ضرر شما تمام کنند.

پژوهشی در دانشگاه دوپال شیکاگو مشخص کرد مذاکره‌کنندگانی که اهداف خودشان را در سطحی بالا ترسیم می‌کنند از آزادی عمل بیشتری برای دست یافتن به توافق در مذاکره دارند. ضمن اینکه در نظر گرفتن اهداف چالش‌برانگیز، تلاش بیشتری را برای رسیدن به موفقیت برمی‌انگیزد.

اما نکته منفی در ترسیم چنین اهدافی چیست؟ این اهداف ممکن است طرف مقابل شما را نسبت به ادامه مذاکره بی‌میل کند یا اگر قصد فروش کالایی را دارید، قیمت مورد نظر شما آنقدر بالا باشد که مشتری اشتیاق خود برای خرید را از دست بدهد، حتی اگر موفق شوید این مبادله تجاری را به سود خودتان به پایان ببرید، شاید این آخرین باری باشد که طرف مقابل حاظر می‌شود با شما سر میز مذاکره بنشیند.

اما حتی اگر مذاکره بسیار سختی در پیش دارید که طرف دیگر میز اهداف شما رو نمی‌پذیرد، راه‌هایی وجود دارد که می‌توان با آنها مذاکره‌کنندگان را ترغیب به ادامه گفت‌وگو کرد.

برای مثال این موضوع را در نظر بگرید که همه دوست دارند به جای یک پیروزی، چندین پیروزی داشته باشند. عکس این قضیه در مورد "شکست" صدق می‌کند. به همین دلیل در روند انجام مذاکره سعی کنید به طرف مقابل امتیاز بدهید، اقدام‌های تشویقی در نظر بگیرید و اخبار خوب را ذره ذره بگوید. اما اگر قرار است نکته‌ای منفی را مطرح کنید، کل آن را یکجا بگویید.

نکته دیگر به مدت زمان انجام مذاکره مربوط می‌شود. بر اساس نتایج پژوهشی از دانشگاه کلمبیا، پذیرش فوری پیشنهادها، باعث خواهد شد طرف دیگر مذاکره افسوس بخورد که شاید به اندازه کافی امتیاز نگرفته است و می‌توانست بیشتر از آنچه نصیبش شده، به دست بیاورد. به همین خاطر حتی اگر می‌بیند که اهداف شما از مذاکره تامین شده است، آن را کمی طولانی‌تر کنید تا طرف مقابل شما هم احساس کند به موفقیت کامل رسیده است.

شاید عجیب به نظر برسد اما یکی دیگر از راه‌های ترغیب طرف مقابل به انجام دادن مذاکره‌های بعدی با شما به این نکته باز می‌گردد که شادی خود را از نتایج به دست آمده پنهان کنید. نتایج پژوهشی که جیرد کیوهان انجام داده است، حکایت از آن دارد که مذاکره کنندگان معمولا کمتر تمایل دارند دوباره با فردی مذاکره کنند که قبلا در پایان مذاکره به رضایت کامل رسیده و خوشحالی خود را از آن ابراز کرده است. بنابراین اگر از رسیدن به اهداف خود خوشحال هستید، حتما آن را به کمترین اندازه ممکن نشان دهید.

  • آیا برای سوال سخت آماده هستید؟

داشتن آمادگی کامل برای شروع یک مذاکره به این معنی است که خودتان را برای مواجه شدن با سوال‌هایی آماده کنید که اصلا دلتان نمی‌خواهد آنها را بشنوید.

سوال‌هایی مثل "فکر نمی‌کنید شما برای چنین شغلی خیلی بی‌تجربه‌ هستید؟" یا ’از کجا مطمئن باشیم که زندگی خانوادگی شما مانع از انجام وظایفتان نمی‌شود؟‘

همیشه پیش از شروع مذاکره به این سوال‌ها فکر کنید و جوابی قانع کننده برای آنها پیدا کنید. البته صرفا داشتن جوابی قانع کننده در ذهن کافی نیست و باید عملا آن را پیش از انجام مذاکره به زبان بیاورید و دقیقا بدانید که از چه کلماتی برای جواب دادن به سوال‌های سخت استفاده خواهید کرد.

یکی دیگر از روش‌های موثر برای مواجه شدن با سوال‌های سخت این است که پس از طرح آن از سوی طرف مقابل، شما آن را دوباره و با بیانی متفاوت بگویید. بیانی که این بار می‌تواند جنبه‌هایی مثبت داشته باشد.

برای مثال فرض کنید شما می‌خواهید برای یک فعالیت اقتصادی، سرمایه‌گذار جلب کنید. سرمایه‌گذار بالقوه‌ای که برای این کار پیدا کرده‌اید به شما می‌گوید :"پشنهاد دیگری هم دارید؟ بیایید درباره آنها صحبت کنیم." پاسخ فرضی شما به این سوال می‌تواند این باشد که "البته پیشنهادهای دیگری هم وجود دارد، همان طور که مطمئن هستم شما هم امکان‌های دیگری را در ذهن دارید. اما سوال اینجاست که منافع شما تا چه اندازه می‌تواند با توانایی‌های من در یک راستا قرار بگیرد؟"

راه دیگری که برای مواجه شدن با سوال‌های دشوار در روند یک مذاکره وجود دارد این است که سوال را با سوال جواب بدهید. یکبار فروشنده املاکی از مشتری خود پرسید: "سقف نهایی پولی که می‌توانید بپردازید چقدر است؟ این را به من بگویید تا ببینم می‌توانم کمی ارزان‌تر از آن به شما بفروشمش؟" جواب قانع‌کننده مشتری این بود: "خب، چرا شما نمی‌گویید کمترین قیمتی که می توانید قبول کنید چیست تا من ببینم می‌توانم کمی به آن اضافه کنم؟"

با چنین پاسخ‌هایی می‌توانید روند مذاکره را زنده نگه‌دارید و آن را ادامه دهید.

البته باید این نکته را در نظر گرفت که احتمال دارد شما اصلا با سوال سختی که در ذهن دارید مواجه نشوید. برای همین جواب را فقط در صورت لزوم به کار ببرید. این را هم فراموش نکنید که آماده شدن برای آن سوال به شما کمک می‌کند تا اطلاعات بیشتری را برای انجام مذاکره جمع‌آوری کنید و توانایی کلی خود را برای پیش بردن مذاکره افزایش دهید و در تله سوال‌های سخت گیر نیفتید.

آکادمی مذاکره ایران

negotiation.blog.ir/

علی خویه

Khooyeh@gmail.com

سخنران و مدرس اصول و فنون مذاکره حرفه ای، اصول و فنون مذاکرات تجاری بین المللی بازرگانی فروش بازاریابی، برگزار کننده بیش از 160 کلاس اصول و فنون مذاکرات در سازمان ها شرکت ها موسسات ملی و بین المللی، مولف و مترجم 11 عنوان کتاب تخصصی و مدرس دانشگاه در حوزه مدیریت،بازاریابی، فروش، ارتباطات، تبلیغات، خلاقیت و مذاکره برگزاری بیش از 350000 نفر ساعت کلاس ها، دوره ها و کارگاه های آموزشی کابردی و اجرایی، ....

آکادمی اصول و فنون مذاکره

آموزش مذاکره فنون و تکنیک های مذاکره موفق و اثربخش

آموزشی تخصصی مهارت های فروش وبازاریابی تلفنی

 
سرفصل های دوره:
- بازاریابی و فروش تلفنی چه هستند؟ 
- جایگاه بازاریابی و تلفنی در نظام بازاریابی شرکت 
- تاریخچه بازاریابی تلفنی 
- طبقه‌بندی بازاریابی تلفنی 
- چه کسانی از بازاریابی و فروش تلفنی استفاده می‌کنند؟ 
- هدف اساسی بازاریابی تلفنی چیست؟ 
- نقش تحقیقات بازاریابی در بازاریابی و فروش تلفنی 
- منابع لیست مشتریان برای بازاریابان تلفنی 
- مزیت‌های مهم استفاده از تلفن به عنوان یک وسیله بازاریابی و فروش 
- معایب مهم استفاده از استفاده تلفن به عنوان یک وسیله بازاریابی و فروش 
- عناصر مهم فروش تلفنی موفق 
- ایجاد مرکز فروش تلفنی مؤثر و کارآمد 
- طرح یک برنامه کارامد برای فروش تلفنی 
- تماس‌های اولیه- دست نوشته‌های اولیه 
- تکنیک‌های عبور از منشی 
- نحوه پیگیری 
- فرمول 1 3 10 
- تکنیک‌های خاتمه فروش در فروش تلفنی
 

 مدرس دوره:

جناب آقای مهندس علی خویه 

۰۹۱۲۲۹۹۱۶۰۸    

- مولف، مشاور و مدرس بازاریابی و فروش دانشکده مدیریت دانشگاه تهران، دانشکده کارآفرینی دانشگاه تهران  و دانشگاه تربیت مدرس

- مهمان و کارشناس برنامه های تجاری اقتصادی بازاریابی ارتباطی و تبلیغاتی صدا و سیما

- سخنران و ارائه کننده سمینارهای تخصصی بازاریابی و فروش 

تالیفات :
۱ - سبک های تبلیغات
۲ - تکنیک ها و تاکتیک های تبلیغات و بازاریابی - به همراه دکتــر روستا (پدر بازاریابی ایران)
۳ - مدیریت استراتژیک تبلیغات
۴ - تبلیغات تریزی واصول حل خلاقانه مسائل بازریابی و تبلیغات
۵ - ان ال پی در تبلیغات فروش و  ارتباطات
۶-  مهندسی تبلیغات و بازاریابی

 خدمات دوره :
- ثبت نام همزمان و آسان از سراسر کشور
- ارائه بسته آموزشی منحصر به فرد شامل نرم افزارچندرسانه ای آموزشی، کتاب و جزوات آموزشی، فیلم آموزشی و نیز   راهنمای گام به گام دوره
- سیستم آموزش مجازی اینترنتی (شناسه کاربری ویژه برای هر فرد در طول آموزش از وب سایت تخصصی)
- مشاوره و پشتیبانی کادر علمی در تمام مدت آموزش (تلفنی، حضوری، آنلاین)
- امکان تعامل و گفتگو با  سایر شرکت کنندگان در تالارهای گفتگوی پایگاه اطلاع رسانی دوره
- مشاوره های فردی و گروهی
- معرفی و حمایت از طرح های برگزیده ارسالی توسط دانش آموختگان به موسسات و ارگان های طرف قرارداد جهت اعطای تسهیلات
- ارائه و ارسال گواهینامه رسمی پایان دوره به دانش آموختگان به آدرس پستی شرکت کنندگان
- اطلاع رسانی و ارسال رایگان بروشورها و اطلاعیه های آتی کنفرانس ها و سمینارهای به آدرس پستی و والکترونیک شرکت کنندگان و اعطای امکان استفاده از تخفیف  

آکادمی مذاکره ایران

negotiation.blog.ir/

علی خویه

Khooyeh@gmail.com

سخنران و مدرس اصول و فنون مذاکره حرفه ای، اصول و فنون مذاکرات تجاری بین المللی بازرگانی فروش بازاریابی، برگزار کننده بیش از 160 کلاس اصول و فنون مذاکرات در سازمان ها شرکت ها موسسات ملی و بین المللی، مولف و مترجم 11 عنوان کتاب تخصصی و مدرس دانشگاه در حوزه مدیریت،بازاریابی، فروش، ارتباطات، تبلیغات، خلاقیت و مذاکره برگزاری بیش از 350000 نفر ساعت کلاس ها، دوره ها و کارگاه های آموزشی کابردی و اجرایی، ....

آکادمی اصول و فنون مذاکره

آموزش مذاکره فنون و تکنیک های مذاکره موفق و اثربخش
آموزش مذاکره فنون و تکنیک های مذاکره موفق و اثربخش

تفاوت مذاکره و پیشنهاد مناقصه

میان خرید بطریق مذاکره و خرید بوسیله پیشنهاد رقابتی، تفاوتی وجود دارد که اکنون به آن می پردازیم.

خرید مناقصه ای، در ساده ترین شکل آن، دارای فروشندگانی است که قیمتها و یا شرایط خود را بر طبق نیازهای بازار خرید ارائه می کنند. سیستم خرید مناقصه ای بصورت گسترده جهت تامین نیازهای دولتی انجام می گیرد. معمولاً دعوتنامه ای جهت مناقصه و بصورت عمومی انتشار می یابد و به فروشندگان واجد شرایط اجازه شرکت داده می شود. پیشنهادات در حضور عموم بررسی می گردند و فروشنده ای که پائین ترین قیمت را پیشنهاد  نموده است به اصطلاح برنده برنده شده از او صورت می پذیرد.

در موارد خاصی از خریدهای صنعتی بازرگانی از اینگونه مناقصه های رقابتی استفاده می شود. اما آگهی نمودن برای پیشنهاد مناقصه تقریباً نادر بوده و نه تنها با بازگشائی عمومی پیشنهادات احتیاجی نیست، بلکه این نوع عملکرد مطلوب هم نمی باشد. حتی پیشنهاد کننده ای که کمترین قیمت را ارائه داده نیز همواره برنده نمی شود.

اغلب روش دیگری از مناقصه بکارگرفته می شود. در این روش تقاضاهائی جهت پیشنهاد

آموزش مذاکره فنون و تکنیک های مذاکره موفق و اثربخش

نکات مدیریتی

1- روابط انسانی ایجاد کنید
مذاکرات مبتنی‌بر موضع‌گیری به دلیل از بین بردن روابط انسانی، موجب قفل شدن مسیر مذاکرات می‌شود.

به این رو رعایت اصولی که به ایجاد روابط انسانی کمک می‌کند، در رسیدن به تعامل دو طرفه بسیار حائز اهمیت است. اگر قبول داشته باشیم که طرفین مذاکره برای پیدا کردن راه‌حل یک مساله با هم مذاکره می‌کنند و اگر بپذیریم که در روابط غیرانسانی توانایی طرفین برای ارائه راه‌حل به طرز قابل‌ملاحظه‌ای کاهش پیدا می‌کند، به ضرورت ایجاد روابط انسانی برای افزایش قابلیت طرفین برای ارائه راه‌حل مسائل پی می‌بریم. در اینجا باید به این نکته دقت کرد که مقصود از روابط انسانی، روابط صمیمانه خارج از عرف تجاری و اخلاقی نیست. از این رو در اینجا باید تاکید کرد که هیچ مذاکره‌کننده حرفه‌ای به خود اجازه نمی‌دهد از طریق ایجاد روابط خارج از قواعد تجاری یا اخلاقی به هدف‌های خود برسد. در ضمن باید اشاره کرد که هر مذاکره‌کننده‌ای ورای جنسیت خود مذاکره می‌کند و هیچ مذاکره‌کننده‌ای حق ندارد از جنسیت خود برای پیشبرد هدف‌های تجاری استفاده کند؛ بنابراین شخصیت مذاکره‌کنندگان باید به گونه‌ای قوی باشد که طرف مقابل احساس کند جدای از جنسیت، با یک فرد حرفه‌ای مذاکره می‌کند. مواردی که برای ایجاد روابط انسانی موثر هستند، به شرح زیر تشریح می‌شوند

:

آموزش مذاکره فنون و تکنیک های مذاکره موفق و اثربخش

به کار گیری زبان بدن برای انجام مذاکره ی موفق

ارتقاء زبان بدن تغییر چشمگیری در مهارت های اجتماعی، جذابیت و حال و هوای کلی شما ایجاد خواهد کرد.
توصیه خاص و مشخصی درمورد طریقه استفاده از زبان بدن وجود ندارد. احتمالاً شما در برخورد با افراد مختلف و در موقعیت های مختلف، از زبان بدن خود به طور متفاوتی استفاده می کنید. (مطمئناً زبان بدن شما در برخورد با رئیستان نسبت به برخورد با دوستانتان کاملاً متفاوت است) آنچه در این مقاله مطرح می شود به شما کمک خواهد کرد که چطور به طرز کارآمدتر و بهتری از زبان بدن خود استفاده کنید. 

اول اینکه، برای تغییر زبان بدن، باید از زبان بدن خود آگاه باشید. از نحوه نشستن، ایستادن، استفاده از دست ها و پاها، و طرز صحبت با دیگران آگاه باشید. 

می توانید در جلو آینه تمرین کنید. ممکن است اینکار به نظرتان کمی مسخره و احمقانه بیاید، اما مطمئن باشید که کسی نگاهتان نمی کند. درعوض باعث می شود قبل از رفتن در جلسات و مجامع عمومی و برخورد با افراد، کمی پیش خودتان تمرین کرده و آماده شوید. 

نکته دیگر این است که چشمانتان را ببندید و طریقه نشستن و ایستادنتان را در ذهن خود مجسم کنید تا اطمینان بیشتری به خود و آرامش پیدا کنید. آنطور که دوست دارید خودتان را در ذهنتان مجسم کنید و بعد سعی کنید آن را به مرحله عمل درآورید. 

می توانید زبان بدن دوستان، مانکن ها، ستاره های سینما یا سایر افراد را هم که فکر می خوب هستند را نگاه کنید. ببینید آنها چه می کنند که شما نمی کنید. تکه های رفتاری مختلف را که دوست دارید از افراد مختلف بردارید و در برخورد با دیگران امتحان کنید. 

ممکن است بعضی از این نکات به نظر شما مصنوعی بیاید. اما ایرادی ندارد، فقط تا زمانیکه این حرکات و منش ها جزء وجود شما نشده باشد، ممکن است مصنوعی به نظر برسد. و با تمرین بیشتر می توانید این رفتارهای جدید را یاد بگیرید. و یادتان باشد، رفتار شما مستقیماً بر احساس شما تاثیر می گذارد. اگر کمی بیشتر لبخند بزنید، احساس شادمانی بیشتری خواهید داشت. اگر صاف و صوف تر بنشینید، احساس انرژی و اعتماد بیشتری پیدا خواهید کرد. اگر حرکاتتان را کندتر کنید، احساس آرامش بیشتری می کنید، و... 

ممکن است در ابتدای کار حرکات و رفتارهای جدیدتان کمی اغراق آمیز به نظر برسد. اما ایرادی ندارد. مطمئن باشید که مردم آنقدرها هم که شما فکر می کنید به حرکات و رفتارهای شما توجه ندارند، آنها درگیر مشکلات خودشان هستند. برای رسیدن به تعادل بیشتر کمی بیشتر تمرین کنید و رفتار و حرکات خودتان را خوب کنترل کرده و زیر نظر داشته باشید.


1.  دست ها یا پاهایتان را ضربدری قرار ندهید – مطمئناً تا به حال شنیده اید که این قرار دادن دستهایتان به صورت ضربدری (همان دست به سینه) باعث می شود دیگران تصور کنند حالت دفاعی به خود گرفته اید. حال باید بدانید که قرار دادن پاها نیز در همین وضعیت چنین فکری را ایجاد می کند. پس سعی کنید همیشه دست ها و پاهایتان را باز قرار دهید. 

2.  ارتباط چشمی برقرار کنید، اما به دیگران زُل نزنید – اگر با افراد مختلفی در حال صحبت هستید، برای ایجاد ارتباطی بهتر با

آموزش مذاکره فنون و تکنیک های مذاکره موفق و اثربخش

 

«به جای مواضع، به خواسته ها توجه کنید »

خواسته ها: توجه به خواسته ها، به جای پافشاری بر مواضع،‌سیاست مدبرانه ای است که راه رسیدن به توافق را هموار می کند.

خواسته ها تعیین کننده اند.مسئله اساسی در مذاکره، نه اختلاف مواضع، بلکه اختلاف خواسته ها، نیاز ها، نقطه نظرها و هراس های طرفین گفتگوست.

مثال: بعد از جنگ 6 روزه اعراب و اسرائیل در سال 1967 و اشغال صحرای سینا توسط اسرائیل در سال 1978 مصر و اسرائیل بر سر میز مذاکره نشستند.مصر خواستار تخلیه صحرای سینا توسط اسرائیل و اسرائیل اصرار برماندن بر بخشی از صحرای سینا بود (مواضع)

مصر خاکش را می خواست و اسرائیل امنیت (خواسته) در نتیجه با قرارداد کمپ دیوید اسرائیل با تعهد مصر مبنی بر غیر نظامی اعلام کردن بخش وسیعی از صحرای سینا نسبت به عقب نشینی و تخلیه آن منطقه اقدام کرد.

در پس مواضع مخالف، منافع مشترک، سازگار و ناسازگار، هر دو وجود دارد.

مثال: اگر پرداخت اجاره بها کمتر به نفع مستاجر است، دریافت بیشتر آن هم به سود مالک است اما مالک و مستاجر منافع مشترک هم دارند از جمله:

1-هر دو ثبات می خواهند: مالک مستاجر با ثبات و مستاجر آدرس مشخص می خواهد.

2-هر دو به سالم ماندن ساختمان اهمیت می دهند: مستاجر به قصد سکونت و مالک به نیت حفظ ارزش ساختمان

3-برای هر دو داشتن مناسبات حسنه مهم است:مالک مستاجری می خواهد که اجاره بها را مرتب بپردازد و مستاجر،مالکی را لازم دارد که تعمیرات لازم را انجام دهد

شناخت خواسته ها:«چرا»راهی ساده برای اطلاع از خواسته های اشخاص،و خود را به جای آنها گذاشتن است.در برابر هر یک از مواضع آنها کلمه چرا قرار دهید. یکی از مفیدترین راههای اطلاع از خواسته های اشخاص،این است که بفهمید چرا در برابر نظرات شما مقاومت می کنند. چرا مایل نیستند تصمیم شما به مرحله اجرا در آید ؟چه اشکالی بروز می کند ؟لازمه تغییر نقطه نظر اشخاص،اطلاع از خواسته های فعلی آنهاست.

چگونه به خواسته های خود برسیم:ضرب المثلی می گوید «هر چه را بخواهید بدست می آورید »

گاه از خواسته ی خود مطم‍ئن نیستیم یا در صورت اطمینان از عواقب سئوال کردن در مورد طلب خواسته می ترسیم.اما هراندازه بتوانیم شکست را تحمل کنیم موفق تریم به عبارت دیگر، با هرجواب «نه » یک قدم به جواب «آری» نزدیک می شویم. بنابراین پا فشاری کلید اصلی و حلال مسئله است.به عبارت دیگر رد کردن قدمی به سوی پذیرفتن است. شکست خوردن بخشی از موفق شدن است.

چگونه به یک نقطه نظر جالب برسیم:وقتی می خواهید کسی را به کاری متقاعد کنید،اول باید تعیین کنید چه می خواهید و دست کم چه نتیجه ای شما را راضی خواهد کرد.دوم اشخاص هر کاری را به دلایل خود و نه به دلایلی برای شما مهم است،انجام می دهند.به همین دلیل آشنا شدن با دلایل دیگران بسیار مهم است زیرا به شما امکان می دهد تا از امور رضایت بودن کاری که ارائه می دهید مطئمئن شوید.بنابراین «یک نقطه نظر خوب »آن است که مزایای آن برای مخاطب شما بیش از مضاری باشد که او برای انجام آن کارمتقبل می شود.

«بنجامین فرانکلین »در برخورد با تصمیم گیریهای دشوار،قبل از طرح موضوع نقاط مثبت و منفی

موضوع را در ورقه ای یاداشت می کرد.در صورتی که جنبه های منفی بیش از جنبه های مثبت بود،نقطه نظر را کنار می گذاشت.

بحث درباره ی خواسته ها:منظور از مذاکره،تحقق خواسته های شماست و تحقق خواسته ها هم تنها زمانی میسر است که بتوانید آنها را درست و آنطورکه هست انتقال دهید.وظیفه ی شماست که خواسته های بر حق خود را با صراحت و به همان شدت که هست منعکس کنید جزئیات موضوع را توضیح دهید.

خواسته های طرف مقابل هم بخشی از مسئله است.اغلب بقدری به خواسته خود توجه داریم که فراموش می کنیم دیگران هم منافع و خواسته هایی دارند.وقتی مردم احساس کنند که حال آنها را درک می کنید بهتر به سخنان شما گوش می دهند. بنابراین اگر می خواهید به خواسته های شما توجه کنند،باید متقابلاً به خواسته های آنان بها بدهید.

اگر می خواهید به سخنان شما گوش دهند و استدلالهای شما را بشنوند ابتدا خواسته خود را مطرح و بعد راه حل ارائه دهید.

اگر به جای گذشته و حوادث آن به آینده و برنامه هایی که در پیش دارید توجه کنید،بهتر به خواست های خود می رسید.

استوار و انعکاف پذیری و قبول حرف حساب لازمه هر مذاکره اصولی است باید در عین توجه به هدف مورد نظر،آماده پذیرفتن نظرات معقول دیگران باشید.برای رسیدن به هدف اغلب بیش از یک راه وجود دارد.راههای مختلف را بررسی کنید.

آکادمی مذاکره ایران

negotiation.blog.ir/

علی خویه

09122991608


سخنران و مدرس اصول و فنون مذاکره حرفه ای، اصول و فنون مذاکرات تجاری بین المللی بازرگانی فروش بازاریابی، برگزار کننده بیش از 160 کلاس اصول و فنون مذاکرات در سازمان ها شرکت ها موسسات ملی و بین المللی، مولف و مترجم 11 عنوان کتاب تخصصی و مدرس دانشگاه در حوزه مدیریت،بازاریابی، فروش، ارتباطات، تبلیغات، خلاقیت و مذاکره برگزاری بیش از 350000 نفر ساعت کلاس ها، دوره ها و کارگاه های آموزشی کابردی و اجرایی، ....

آکادمی اصول و فنون مذاکره

آموزش مذاکره فنون و تکنیک های مذاکره موفق و اثربخش