آموزش اصول و فنون مذاکره و موفقیت در مذاکره-مذاکره حرفه ای-تکنیکهای مذاکره فروش

آموزش اصول و فنون مذاکرات حرفه ای، سخنرانی و فن بیان-



آکادمی اصول و فنون مذاکره

آکادمی اصول و فنون مذاکره

آکادمی اصول و فنون مذاکره آکادمی اصول و فنون مذاکره

آکادمی اصول و فنون مذاکره
آموزش اصول و فنون مذاکره و موفقیت در مذاکره-مذاکره حرفه ای-تکنیکهای مذاکره فروش
علی خویه
09122991608

مدیر آکادمی مذاکره ایران
سخنران و مدرس اصول و فنون مذاکره حرفه ای، اصول و فنون مذاکرات تجاری بین المللی بازرگانی فروش بازاریابی، برگزار کننده بیش از 260 کلاس اصول و فنون مذاکرات در سازمان ها شرکت ها موسسات ملی و بین المللی، مولف و مترجم 12 عنوان کتاب تخصصی و مدرس دانشگاه در حوزه مدیریت،بازاریابی، فروش، ارتباطات، تبلیغات، خلاقیت و مذاکره برگزاری بیش از 350000 نفر ساعت کلاس ها، دوره ها و کارگاه های آموزشی کابردی و اجرایی، .... قرار است با کمک دانشجویان خود مطالب مختلفی در حوزه مذاکره در این وبلاگ ها برای استفاده علاقمندان به اشتراک بگذاریم www. www.alikhooyeh.blogfa.com گروه مشاوره تحقیق آموزش و اجرای gmas. مدرس دانشگاه سخنران مشاور محقق و مجری سیستم هاو برنامه های بازاریابی ارتباطات تبلیغات خلاقیت تجارت و فروش - بیش از 18سال تجربه اجرایی، مولف و مترجم 11 کتاب مرجع کاربردی و تخصصی،عضو انجمن های ملی و بین المللی، ارایه بیش از 350000 نفر ساعت دوره ها و کارگاه های آموزشی و کاربردی و اجرایی به سازمانها شرکت ها و موسسات ملی و بین المللی، همکاری های مختلف اجرایی و تخصصی با برندهای معتبر و مشهور بین المللی، ارایه بیش از 100 ها عنوان مقاله تخصصی، سخنرانی در بیش از صد سمینار مختلف، سخنران برتر ده ها سمینار، مهمان و کارشناس برخی از برنامه های صدا و سیما، عضو هیات تحریریه نشریات مختلف و مشاور مدیران عامل مطرح و برتر شرکت ها و سازمان های ملی و بین المللی .......

علی خویه
09122991608
khooyeh@gmail.com

آدرس آکادمی مذاکره ایران:
تهران- خیابان نیاوران-بعد از پمپ بنزین- ک رفیعی- پ 5
اینستاگرام اکادمی مذاکره ایران دوره های تخصصی آموزش مذاکره آکادمی مذاکره ایران . Negotiation Academy
آکادمی اصول و فنون مذاکره .
این آکادمی توسط اساتید برتر کشور و دست اندرکاران حرفه ای مذاکره تجاری در ایران با هدف رشد و توسعه ی این دانش به شکل کاربردی در ایران افتتاح شد
هدف از این آکادمی این است که دانشجویان، علاقه مندان، مدیران، فروشندگان و ... با ارسال جلسات مذاکره خود به این آکادمی نقاط ضعف خود را برطرف کرده و در صدد رفع ایراد ها و مشکلات جلسات مذاکره خود باشند و درضمن با تشکیل کلاس ها و کارگاه های حرفه ای در این زمینه به توسعه و بهبود مهارت های مذاکره کمک کنند
این آکادمی به دنبال تربیت مذاکره کنندگان حرفه ای و راهنمایی آنها به شرکت های مختلفی می باشد
در این آکادمی با تشکیل کلاس ها و کارگاه های مرتبط با متدها آموزشی روز دنیا با الگو برداری از کلاس های اصول و فنون مذاکره دانشگاه ها و مدرسه های کسب و کار معتبر دنیا مانند هاروارد، توکیو، سوئد و ... در صدد هستیم تا به شکل کاربردی و مهارتی این دانش را به علاقمندان انتقال دهیم
. در این کلاس ها و کارگاه های آموزشی با بررسی مورد های مطالعاتی جلسات مذاکره حرفه ای در دنیا و ارایه آموزش ها به شکل کاربردی و مهارتی سعی در بهبود مهارت های مذاکره کنندگان هستیم
. برای ارتباط با این آکادمی در تماس باشید
. khooyeh@gmail.com
09122991608
معرفی مدیر عامل آکادمی اصول و فنون مذاکره - کلینیک اصول و فنون مذاکره- دپارتمان اصول و فنون مذاکره

علی خویه مدرس دانشگاه، مشاور و مجری سیستم های مهندسی فروش و بازاریابی
ریاست انجمن مهندسی فروش ایران
مولف و مترجم 11 عنوان کتاب تخصصی، بیش از 16 سال تجربه اجرایی
اولین مترجم و مولف کتاب مهندسی فروش
مولف پرفروش ترین کتاب حوزه تبلیغات و بازاریابی
مولف چندین کتاب منبع و مرجع قابل تدریس در دانشگاه های سراسر کشور
مجری بیش از 200 پروژه مهندسی فروش بازاریابی تبلیغات وبرند در سطح کشور
مشاور، مدرس و مجری پروژه های مختلف مدیریتی، بازاریابی، فروش و برند بیش از 100 کارخانه بزرگ و کوچک در سطح کشور
عضو انجمن های ملی و بین المللی معتبر جهان در حوزه بازاریابی، برند تبلیغات و فروش
مشاور و مجری افزایش فروش بیش از صدها کارخانه و شرکت در ایران
راه اندازی و استقرار مهندسی فروش و دپارتمان بازاریابی و فروش در بیش از صدها شرکت در سراسر خاورمیانه
مشاور ارشد مدیران عامل مطرح کشور
مهمان و کارشناس برنامه های صداو سیما
دریافت جایزه ویژه از انجمن فروشندگان حرفه ای انگلستان
بنیانگذار آکادمی اصول و فنون مذاکره در ایران برای اولین بار
آموزش مذاکره اصول و فنون مذاکره اصول و فنون مذاکرات اثربخش تکنیک های مذاکره کارگاه و کلاس اصول موفقیت در مذاکره سمینارها و کارگاه ها ارتباط با مشتریان دوره های آموزشی اصول و فنون مذاکره در سخنرانی اصول و فنون مذاکره بازرگانی مذاکره کلاس مذاکره اصول وفنون مذاکره در فروش بازاریابی و مشتری مداری اصول مذاکره حرفه ای زبان بدن در مذاکرات همایش ها مذاکرات اثربخش آموزش فروش آموزش بازاریابی مذاکره موفق زبان بدن(Body Language) آموزش زبان بدن کارگاه آموزشی فنون مذاکره موفقیت در مذاکرات شیوه ی برخورد با مشتریان ارتباطات اثربخش ارتباطات در مذاکره

دروه ی جامع آموزش فروش و تکنیک های فروش دروه ی جامع آموزش فروش و تکنیک های فروش دروه ی جامع آموزش فروش و تکنیک های فروش دروه ی جامع آموزش فروش و تکنیک های فروش دروه ی جامع آموزش فروش و تکنیک های فروش دروه ی جامع آموزش فروش و تکنیک های فروش
اصول و فنون مذاکره اصول و فنون مذاکره اصول و فنون مذاکره اصول و فنون مذاکره
دروه ی جامع آموزش فروش و تکنیک های فروش دوره آموزش مذاکره تلفنی، فنون و تکنیک های مذاکره تلفنی
فروش حرفه ای

دروه ی جامع آموزش فروش و تکنیک های فروش دوره آموزش جامع کاربردی مدیریت فروش و فروش حرفه ای
دوره آموزش جامع کاربردی مدیریت فروش و فروش حرفه ای

دروه ی جامع آموزش فروش و بازاریابی دوره های آزاد و MBA (مرکز آموزش­های کاربردی)
دوره آموزش فروش و بازاریابی

طبقه بندی موضوعی
پربیننده ترین مطالب
آخرین نظرات
پیوندهای روزانه

« راه حلهایی به سود طرفین ارائه دهید »

                                   

سهم طرفین:موضوع سهم طرفین در مذاکره و اینکه هر کدام چه امتیازی نصیب می برد.«تقسیم امتیاز »موضوع مهم و فرصت طلایی هر مذاکره است.مهارت در ایجاد فرصت های مناسب،یکی از مفیدترین سرمایه ی هر مذاکره کننده است.

شناخت مشکل:با آنکه راه حل های مختلف بسیار سود مند است،اشخاص به ندرت به آن احساس نیاز می کنند.

در اغلب مذاکرات چهار مانع عمده پیدا شدن راه حلهای مختلف را دچار مشکل می سازد.

1-قضاوت شتابزده

2-تنها به یک جواب قناعت کردن

3-طرز تلقی «یا من یا تو»

4-مشگل آنها به خودشان مربوط است

قضاوت شتابزده:قضاوت شتابزده درست نیست.پس از قضاوت مجالی برای تخیل باقی نمی ماند تحت فشار مذاکره،صلاحیت اشخاص در انتقاد و مو شکافی کاهش می یابد. علت این است که مذاکره مستلزم تفکر منطقی است و بنابراین جایی برای نقطه نظرهای بی سرو ته باقی نمی ماند.

ممکن است خلاقیت شما در سایه خلاقیت دیگران فروکش کند.

تنها به یک جواب قناعت کردن:به اعتقاد خیلی ها،هر مسئله تنها یک راه حل دارد.اگر نخستین مانع تفکر خلاق را انتقاد سنجیده بدانیم،مانع دوم بی تردید اعلام زود هنگام کفایت مذاکرات است.اگر از همان آغاز مترصد یافتن تنها یک راه حل باشید احتمالاً از فرآیند تصمیم گیری مدبرانه تری که در جریان آن بتوانید از میان جوابهای متعدد و دلخواه بهترین آنرا انتخاب کنید به دور می مانید

طرز تلقی «یا من یا تو »: یا من در منازعه برنده میشوم یا تو .در این شرایط مذاکره بازی از قبل مشخصی است.

مشکل آنها به خودشان مربوط است:طرفین تنها به خواسته ها و منافع خویش فکر می کنند.اگر کسی بخواهد به خواسته های خود برسد،باید خواسته ها و منافع سایرین را هم رعایت کند.گرفتاریهای احساسی مانع می شود که راه حل عاقلانه ای به سود طرفین تدبیر گردد«به قدر کافی گرفتاریم،گرفتاری سایرین را به خود اضافه نکنیم».

درمان:برای یافتن راه حل خلاق باید:

1-یافتن راه حل ها را از قضاوت جدا کنید2-به جای پیدا کردن یک راه حل،به مجموعه راه حل ها بیاندیشید 3-به غیر از سود خود منافع دیگران را هم در نظر بگیرید 4-راههایی برای ساده شدن تصمیم گیری سایرین پیدا کنید

یافتن راه حل را از تصمیم گیری جدا کنید:قضاوت مانع تخیل است،از این رو اقدام خلاق را از موشکافی و خورده گیری جدا کنید.فرآیند پیدا شدن راه حلها،از فرآیند انتخاب میان آنها جداست.ابتدا راه حلها را پیشنهاد کنید و بعد تصمیم بگیرید.می توان با تشکیل جلسات نظر خواهی راه حلهای متنوعی را برای مشکل پیش آمده پیدا کرد.کلید راه گشای مسئله این است که همه انتقادها،خورده گیری ها و ارزیابی نقطه نظرهای ارائه شده به بعد موکول کنید.افراد شرکت کننده معمولاً خودی هستند.

 

نکات قابل توجه در تشکیل جلسات راه حل یابی مشکل:

الف) قبل از تشکیل جلسه نظر خواهی:

1-هدف را مشخص کنید. از تشکیل جلسه چه انتظاری دارید ؟ می خواهید به کجا برسید ؟

2-چند نفر را انتخاب کنید (اغلب 5 تا 8 نفر کافیست)

3-جو دوستانه ای ایجاد کنید.با خیال راحت حرفهایتان را بزنید.

4-جلسه گردانی انتخاب کنید. یک نفر وقتها را طوری تنظیم کند که همه بتوانند شرکت کنند.

ب) در خلال جلسه:

1- شرکت کنندگان را کنار هم و همه را در برابر مسئله بنشانید. رو در رو نشستن بحث و مجادله و در کنار هم نشستن حمله به مسئله پیش رو را سبب می شود.

2- مقررات جلسه و از آن جمله ممنوعیت انتقاد را یادآور شوید.

3-نظر خواهی: پس از توضیح علت گردهمایی، تخیل خود را آزاد بگذارید تا فهرست مطلوبی از آراء و نظرات فراهم آید.از هر زاویه ای که بتواند به موضوع یورش ببرید.

4-پیشنهادها را در معرض دید دیگران یادداشت کنید استفاده از تخته سیاه، با این کار قاعده انتقاد ممنوع تقویت، از ارائه نظرات تکراری جلوگیری و افراد با لمس کار دست جمعی به ارائه پیشنهادات بیشتر و بیشتر تشویق می شوند.

ج) در پایان جلسه نظر خواهی:

1- از جمع پیشنهادات ارائه شده، امیدوار کننده ترین آنها را مشخص کنید.آنگاه بهترین آنها را انتخاب نمائید.

2-پیشنهادهای امیدوار کننده را زیر ذره بین بگذارید.پیشنهادی را که به نظر جالب تر می رسد انتخاب کنید.

3- برای ارزیابی پیشنهادات و تصمیم گیری زمانی را مشخص کنید.

دیدگاه متخصصین: راه دیگری برای یافتن راه حل، بررسی مسئله از دیدگاه متخصصین حرفه ای و کارشناسان مختلف است.

نمودار دایره ای: پیدا کردن راه حل مستلزم چهار ملاحظه است:

حوزه مسئله: چه مشکلی بروزکرده ؟ چه عوارضی دارد ؟ حقایق ناخوشایند و متضاد با موقعیت دلخواه چیست ؟

شناسایی مسئله: عوارض و نشانه ها را طبقه بندی کرده درباره علل مسئله پیشنهاد بدهید. به کمبود ها توجه کنید.موانع موجود بر سر راه حل را در نظر بگیرید.

راه حل: چه راه حلهایی به نظرتان می رسد ؟ درباره اقدام احتمالی نظرات کلی بدهید.

اقدام: چه می توان کرد ؟ برای برخورد با مسئله چه قدمهایی می توان برداشت.

توافق با قوت های مختلف: می توانید شمار توافقها را به کمک راه حلهای ضعیف تری که در صورت نرسیدن به توافق دلخواه قابلیت اجرایی داشته باشد چند برابر کنید مثل توافق جزیی در مقابل کلی یا دائمی و موقت –جامع و نسبی و...

وسعت توافق را بیشتر کنید: می توانید مسئله را به اجزاء کوچکتر و عملی تر تقسیم کنید.می توانید محدود به یک منطقه یا مدت زمان معینی کنید.

به سود طرفین بیاندیشید: می توان با ایجاد مناسبات حسنه و به کمک راه حلهای خلاق در جهت خواسته همه اشخاص ذینفع گام برداشت.

خواسته های مشترک را شناسایی کنید: منافع و خواسته های مشترک دستیابی به توافق را ساده می کند.پیشنهادی که خواسته همه افراد ذینفع را در بر بگیرد، هم برای شما و هم برای آنها مفید است.هنگام مذاکره، مترصد راه حلهایی باشید که سایرین را هم راضی کند اگر خریدار احساس کند کلاه سرش رفته، فروشنده و صاحب کالا هم بازنده شده است.در این رابطه چند نکته توصیه شده است:

1.در همه گفتگوها منافع مشترک وجو دارد.از خود بپرسید آیا مناسبات حسنه به سود ماست ؟ همکاری چه امتیازی دارد ؟ در صورت شکست مذاکره چه اشکالی بروز می کند ؟ آیا می توان در زمینه قیمت منصفانه به توافق رسید.

2.منافع مشترک، نه یک نعمت غیر مترقبه، که فرصت مناسب و غنیمتی است که می توانید از آن به سود خود استفاده کنید.پیداکردن منافع مشترک به عنوان هدف مشترک، نه تنها به حل مسئله کمک می کند، بلکه زمینه ساز روابط حسنه آینده می شود.

3.توجه به منافع مشترک مذاکره را راحتر و دوستانه تر می کند.

 

منافع متفاوت و توافق رضایت بخش:

1-توافق،ناشی از عدم توافق: پندار باطلی است که گمان کنیم،بدون توافق بر سر حقایق به توافق نمی توان رسید.مثال:فروش اوراق بهادار که خریدار انتظار افزایش قیمت و فروشنده انتظار کاهش آنرا دارد.در اثر باورهای متفاوت است که معامله سر می گیرد.

2-بسیاری از توافق ها،ناشی از اختلاف سلیقه هاست:اختلاف منافع،خواسته ها و باورهاست که کالایی برای شما پرارزش و برای دیگری بی قیمت می شود مثلاً در مورد خواسته های طرفین یکی صورت ظاهر،دیگری صورت باطن یا ملاحظات سیاسی،ملاحظات اقتصادی،ملاحظات داخلی،ملاحظات خارجی،آینده نزدیک،آینده دور،ملاحظات سیاسی،رفاه اجتماعی و...

3-باورهای متفاوت:اگر به گمان من حق با من و به گمان شما حق با شما،باشد می توانیم از این اختلاف سود ببریم و با انتخاب حکم یا داور به نتیجه برسیم.

4-قسط بندی ارزش ها:در زبان تجارت،ارزش آینده را به نرخهای مختلفی تنزیل می کنند.قسط بندی هم بر همین اساس کار می کند. خریدار اگر بتواند بهای کالا را به اقساط بپردازد باید پول بیشتری بدهد و فروشنده هم با پول بیشتر رضایت می دهد.

5-پیش بینی های متفاوت:در مورد مطالبات مورد درخواست یک بازی کن در تیم فوتبال ممکن است بازیکن اعتقاد داشته باشد،بازی خوب تیمش را قهرمان خواهد کرد.در حالیکه رئیس باشگاه ممکن است این باور را نداشته باشد. در این حالت مشروط، به توافق خواهند رسید.

6-مسئله ی ریسک:سرمایه گذاری شرکتی در استفاده از معادن قعر دریا و پرداخت حقوق به جامعه بین المللی با توجه به سرمایه گذاری هنگفت و ریسک بالا شرکت استخراج کننده می توان توافق نمود با بازگشت سرمایه گذاری سهم کمتر و بعد از آن سهم بیشتر به جامعه ی بین المللی پرداخت نماید.

 

 

کدام پیشنهاد را بیشتر می پسندید؟

راهی برای تطبیق خواسته ها، پیشنهاد راه حلهای مختلف و نظر خواهی از طرف مقابل است.مسئله این است که آیا راه حلهای پیشنهادی شما برایشان قابل قبول هست یا نیست، منظور از نظر خواهی این است بدانیم ا زمیان پیشنهادها کدامیک به نظر آنها مناسبتر است.جان کلام اینکه: مترصد پیشنهادی باشید که برای شما کم هزینه و برای آنها پر ارزش و بر عکس.

به تصمیم گیری آنها کمک کنید: موفقیت ما در مذاکره بستگی به تصمیم گیری طرف مقابل دارد، باید تلاش کنید تا با ساده کردن تصمیم گیری آنها، در جهت خواسته خود قدم بردارید.به جای آنکه طرف مذاکره را در موقعیت دشواری قرار دهید، آنها را در تصمیم گیری یاری دهید. تا زمانیکه پیشنهادات یک سو یه و صد در صد به سود خود بدهید و اگر پیشنهاد شما برای آنها قابل قبول نباشد، بعید است که توافقی بهر صورت حاصل شود.

کمتر عاملی به قدر سابقه قبلی تصمیم گیری را ساده می کند.آیا کسی که با او مذاکره می کنید قبلاً تصمیم مشابهی را گرفته است. در اینصورت به استناد این تصمیم و صحبت ها مطرح شده پیشنهاد بدهید.

تهدید کافی نیست.علاوه بر تصمیمی که مایلید آنها بگیرند، به نظراتشان درباره پیامدهای ناشی از این تصمیم گیری توجه کنید.اگر شما جای آنها بودید نگران چه نتایجی می شدید ؟ به چه امید داشتید ؟تهدید در مورد عواقب عدم تصمیم به میل ما، تحمیل نظر است، تاثیر پیشنهاد بهتر است.

آیا دیگران با پذیرش پیشنهاد شما مورد انتقاد قرار می گیرند اگر چنین است شدیدترین انتقاد را بررسی کنیدو به طرف مقابل کمک کنید.

در شرایط دشوار، دانستن حقیقت ضرورتی مطلق است که به توافق بالقوه رضایت بخش برای طرفین کمک می کند.

«از معیارهای منطقی استفاده کنید.»

از معیارهای منطقی استفاده کنید: هر اندازه تلاش شود میان خواسته های خود و طرف مقابل مصالحه بوجود آید و هر اندازه برای حفظ مناسبات حسنه ارزش قابل شوید، تقریبا همیشه با تضاد منافع روبرو می گردید.شما خواهان پرداخت اجاره بها کمتری هستید صاحبخانه اجاره بیشتری می خواهد.سیاست، هم من، هم تو، نمی تواند این حقیقت را نادیده بگیرد.بعید است بدون معیار علمی و منطقی بتوانید راه حل عاقلانه ای پیدا کنید.

موضع گیری، سیاست نادرست: حل اختلاف از راه ایستادن بر