مذاکرات بازرگانی
ارتباط بسیار گسترده تر از کلام است.
ارتباطات غیر کلامی...
کلمات تنها 7% پیام را می رسانند.
تن صدا 38%
حرکات صورت و بدن 55%
آمادگی:
تماس و ارتباط اولیه
شناخت اولیه
گرد آوری اطلاعات
تحلیل اطلاعات
تشکیل مبنای هدف گذاری
گردآوری اطلاعات :
س: اطلاعات را از کی جمع آوری کنید؟
ج: به محض آگاه شدن از نیاز به اطلاعات مربوط به قبل از مذاکره
س: اطلاعات را از کجا جمع آوری می کنید؟
ج: اتاق بازرگانی و اتحادیه های ذیربط ، سازمانهای دولتی ، بایگانیهای راکد و جاری ، مذاکره کنندگان قبلی ، نشریات بازرگانی ، گزارشهای سالیانه، فروشندگان، مدیران تولید، و ...
س: چگونه احتیاجات خود را مشخص می کنید؟
ج : باید مشخص کرد که چه چیزی باید خریداری شود یا به فروش برسد.، محدوده زمانی برای انجام سفارش چقدر است ، نوع تکنولوژی مورد نیاز کدام است ، استاندارد لازم برای تهیه مواد لازم کدام است.
س: چگونه موقعیت فروشنده را بررسی کنید؟
ج:سهم فروشنده دربازار مشخص می شود ، میزان سفارشات مشتریان شناسایی میگردد.
س:آیا در گذشته با آنها مذاکره داشته اید؟
ج: در صورت مثبت بودن ، باید روشن شود که با همان افراد قبلی مذاکره می شود؟ ، در مذاکرات قبلی چه اتفاقی افتاده است.
آمادگی برای مذاکره
1- محدوده مذاکره را مشخص کنید.
2- قلمرو اقتدار خود را بشناسید.
3- وضعیت طرف مقابل را شناسایی کنید.
4- استراتژی و تاکتیک ها را مشخص کنید.
هدفگذاری
1-اخذ امتیار یا امتیازات (قیمت، کیفیت ، زمان و ...)
2- نقطه حداقل و نقطه حداکثر در هدف ها
3-توافق بر روی موضوع مذاکره
چک لیست قبل از مذاکره
1-هدفهای مذاکره کدامند؟ چه توقعات یا انتظاراتی از مذاکره دارید؟
2-موضوعات مهمی که باید در دستور جلسه گنجانده شوند کدامند؟
3-مهمترین نقاط ضعف (ویژگیهای منفی ) کدامند؟
4-مهمترین نقاط قوت (ویژگیهای مثبت) کدامند؟
5-چه کسی از توانایی بیشتری برای چانه زنی برخوردار است؟
6-چه امتیازاتی می توان اعطا کرد؟ چگونه؟
7-حداکثر یا حداقل امتیازاتی که می توان اعطا کرد کدامند؟
8-چه مواردی قابل بحث است؟ (امکان تغییر آنها موجود است)
9-چه مواردی قابل بحث و مذاکره نیست؟ (امکان تغییر یا اصلاح آنها موجود نیست)
10-کدام یک از پیشنهادهای قابل ارائه به پیشنهادهای متقابل نیاز دارند؟
11-در مذاکرات از چه “استراتژی” و “تاکتیکی” میتوان استفاده کرد؟
12-اولین پیشنهادی که میتوان به طرف ارائه داد کدام است؟
گفتگو و مناظره
nروشن کردن موضوع یا تشریح خواسته ها
nدرک نقطه نظرهای طرف مقابل
nجلب اعتماد طرف مقابل
nقابل قبول کردن پیشنهادات
nمصالحه
توافق یا توافق یا توافق یا عدم توافق
nهدف طرفین از مذاکره رسیدن به موقعیت بهتر و دستیابی به امتیازهای تجاری
nشکست در مذاکره شکست قطعی و دایمی است؟
nبازی برد-برد
nتفاهم نامه، پیش نویس، قرارداد
ختم جلسهمذاکره
nختم جلسه چیزی بیشتر از تشریفات است زیرا معامله یا اقدام بعدی را پیریزی می کند.
سه مرحله ختم جلسه:
nآماده کردن گروه برای ختم جلسه
nجمع بندی یافته ها و تصمیمات
nابراز خرسندی از کاری که انجام شده است
صفات و ویژگیهای مذاکره کننده موفق
nبردباری ، خویشتن داری و تحمل در برابر سخنان و رفتار طرف مقابل توام با عزت نفس بالا
nبرخورداری از تجربیات تجاری وسیع و مهارت کافی در مورد مراحل انجام یک پروژه بازرگانی داخلی و بین الملل و هزینه های هر مرحله
nتسلط بر خود (یک مذاکره کننده حرفه ای هیچگاه نمی گوید " دست خودم نبود،عصبی شدم.)
nآگاهی کامل به موضوع مذاکره و اشراف به تمام جوانب آن
nاحترام به تخصص و شخصیت اعضای تیم خودی در مذاکره
nانصاف و در نظر داشتن منافع طرف مقابل
nجلب مشارکت اعضای تیم خودی در جلسات
nآگاهی از زبان بدن و تسلط بر اصول و فنون گفتار بیصدا
nمدیریت زمان در طول جلسات
nتسلط بر مهارت های گفتاری
nداشتن نگرش سیستمی
