نکات مهم در جلسه مذاکره

هنگامی که موضوع کاملاً تازه ای در جلسه مطرح می شود درخواست تنفس بکنید.

 اگر توافق کردید گفتگوها ضبط نشود به حرفهایی که در جلسه می زنید پایبند باشید.

درک تن گفتار: هوشیار باشید علائم مهم تن گفتار فقط چند ثانیه دیده می شود برخی از حالات تن گفتار:

1-به پشت تکیه دادن نشانه خشونت است.

2- دست به سینه بودن نشانه ناباروی است.

3- حالت تمایل بدن به جلو نشانه توجه است

4- چهره باز بیانگر علاقه به ادامه مذاکره است

5-تماس چشمی مستقیم بیانگر افکار مثبت است.

6- گذاشتن دست زیر چانه نشان دهنده تفکر است.

7-بازی کردن با قلم نشان دهنده حواس پرتی است.

8- خیره شدن به اطراف نشان دهنده علم تمرکز است.

9- چشمان باز و حالت مهربان چهره نشانه متقاعد شدن است.

آکادمی مذاکره ایران

negotiation.blog.ir/

علی خویه

09122991608

سخنران و مدرس اصول و فنون مذاکره حرفه ای، اصول و فنون مذاکرات تجاری بین المللی بازرگانی فروش بازاریابی، برگزار کننده بیش از 160 کلاس اصول و فنون مذاکرات در سازمان ها شرکت ها موسسات ملی و بین المللی، مولف و مترجم 11 عنوان کتاب تخصصی و مدرس دانشگاه در حوزه مدیریت،بازاریابی، فروش، ارتباطات، تبلیغات، خلاقیت و مذاکره برگزاری بیش از 350000 نفر ساعت کلاس ها، دوره ها و کارگاه های آموزشی کابردی و اجرایی، ....

نحوه ی ارائه ی پیشنهادها و پاسخ دادن به آنها در مذاکره (اصول و فنون مذاکره)

پاسخ به پیشنهاد در مذاکره: در پاسخ به پیشنهاد طرف مقابل (چه مثبت و چه منفی) سعی کنید فوراً عکس العمل نشان ندهید از سکوت نترسید و در حین سکوت پیشنهاد داده شده را ارزیابی کنید.

نکته 1: هنگام مذاکره به دنبال موارد مشابه در مواضع خود و طرف مقابل باشید.

2- قبل از اینکه پاسخ بدهید صبر کنید تا صحبت طرف مقابل تمام شود.

3- وانمود کنید هر امتیازی که می دهید برای شما یک ضرر بزرگی است.

4-برای تصمیم گیری در مورد هر پیشنهاد جدید فرصت بخواهید.

تاکتیک تاخیر: زمانیکه قصد ندارید به پیشنهاد طرف مقابل پاسخ فوری بدهید از تاکتیک تاخیر استفاده کنید طوری که طرف مقابل به قصد شما پی نبرد.

پیشنهاد متقابل: برای اینکه در ارائه پیشنهاد امتیاز با ارزشی را از دست ندهید می توانید اولویت های طرف دیگر را شناسایی کنید و از میان این اولویت ها، آنهایی که اهمیت کمتری برای شما دارند به عنوان پیشنهاد مقابل طرح کنید.با این روش وانمود می کنید که حاضر به همکاری هستید.

آکادمی مذاکره ایران

negotiation.blog.ir/

علی خویه

09122991608

سخنران و مدرس اصول و فنون مذاکره حرفه ای، اصول و فنون مذاکرات تجاری بین المللی بازرگانی فروش بازاریابی، برگزار کننده بیش از 160 کلاس اصول و فنون مذاکرات در سازمان ها شرکت ها موسسات ملی و بین المللی، مولف و مترجم 11 عنوان کتاب تخصصی و مدرس دانشگاه در حوزه مدیریت،بازاریابی، فروش، ارتباطات، تبلیغات، خلاقیت و مذاکره برگزاری بیش از 350000 نفر ساعت کلاس ها، دوره ها و کارگاه های آموزشی کابردی و اجرایی، ....

مدرس دوره های آموزشی مذاکره تجاری

آکادمی مذاکره ایران

آموزش اصول و فنون مذاکره در محل کار شما برای شرکت شما

مدرس: علی خویه

[e-mail]

سخنران و مدرس اصول و فنون مذاکره حرفه ای، اصول و فنون مذاکرات تجاری بین المللی بازرگانی فروش بازاریابی، برگزار کننده بیش از 160 کلاس اصول و فنون مذاکرات در سازمان ها شرکت ها موسسات ملی و بین المللی، مولف و مترجم 11 عنوان کتاب تخصصی و مدرس دانشگاه در حوزه مدیریت،بازاریابی، فروش، ارتباطات، تبلیغات، خلاقیت و مذاکره برگزاری بیش از 350000 نفر ساعت کلاس ها، دوره ها و کارگاه های آموزشی کابردی و اجرایی، ....

نکاتی که در مذاکره باید به خاطر بسپارید

نکاتی که باید به خاطر بسپارید:

      ممکن است پاسخ سریع به پیشنهاد طرف مقابل، موقعیت شما را متزلزل کند.

      بدون دلیل به طرف مقابل اطلاعات ندهید. تبادل اطلاعات فقط باید هنگام مصالحه صورت بگیرد.

      مرتب سؤال کنید. هر اندازه اطلاعات بیشتری داشته باشید، میزان کنترل شما بر مذاکره بیشتر خواهد بود.

      بهتر است که پیشنهاد طرف مقابل را به طور خلاصه برای او بازگو کنید.

      از طرح مواردی که خارج از دستور جلسه هستید پرهیز کنید.این موارد روند مذاکره را کند می کند.

آکادمی مذاکره ایران

negotiation.blog.ir/

علی خویه

09122991608

سخنران و مدرس اصول و فنون مذاکره حرفه ای، اصول و فنون مذاکرات تجاری بین المللی بازرگانی فروش بازاریابی، برگزار کننده بیش از 160 کلاس اصول و فنون مذاکرات در سازمان ها شرکت ها موسسات ملی و بین المللی، مولف و مترجم 11 عنوان کتاب تخصصی و مدرس دانشگاه در حوزه مدیریت،بازاریابی، فروش، ارتباطات، تبلیغات، خلاقیت و مذاکره برگزاری بیش از 350000 نفر ساعت کلاس ها، دوره ها و کارگاه های آموزشی کابردی و اجرایی، ....

نکات کلیدی و مهم در مذاکره کردن

نکات کلیدی و مهم:

1-به حرف های طرف مقابل با دقت گوش کنید. شاید خواسته آنها به خواسته شما نزدیک باشد.

2-چنانچه در همان ابتدای مذاکره احتمال توافق وجود دارد شما نیز استراتژی خود را تعدیل کنید.

3-کاری کنید که پیشنهاد اول شما غیر واقعی به نظر برسد و برای کسب توافق از آن نقطه شروع کنید.

4- از همه پیشنهادهایی که به شما می شود یادداشت بردارید و همه را به طور شفاهی ضبط کنید.

5-در ارائه پیشنهاد انعطاف پذیر باشید.

6- در صورت لزوم برای اولین پیشنهاد به خود تردید راه ندهید.

7- پیشنهادهای مشروط بدهید مثلاً اگر شما این کار را بکنید ما هم آن کار را خواهیم کرد.

8- نگرش طرف مقابل را ارزیابی کنید (مثلاً احساس او را در خصوص مورد شخص سؤال کنید)

9- در ابتدای مذاکره زیاد امتیاز ندهید

10- اولین پیشنهاد شمانباید طوری باشد که موقع عقب نشینی باعث خجالت شما شود.

11- هرگز نگوئید «هرگز »

12- به سؤال ها فقط با کلمه «بله » یا «خیر » پاسخ ندهید.

13- سعی نکنید طرف مقابل را نادان جلوه دهید.

14- در موقع لازم شوخ طبع باشید اما زرنگی نکنید.

15- پیشنهاد خود را با زمانی رسا و قاطع بیان کنید.

آکادمی مذاکره ایران

علی خویه

09122991608

negotiation.blog.ir/

سخنران و مدرس اصول و فنون مذاکره حرفه ای، اصول و فنون مذاکرات تجاری بین المللی بازرگانی فروش بازاریابی، برگزار کننده بیش از 160 کلاس اصول و فنون مذاکرات در سازمان ها شرکت ها موسسات ملی و بین المللی، مولف و مترجم 11 عنوان کتاب تخصصی و مدرس دانشگاه در حوزه مدیریت،بازاریابی، فروش، ارتباطات، تبلیغات، خلاقیت و مذاکره برگزاری بیش از 350000 نفر ساعت کلاس ها، دوره ها و کارگاه های آموزشی کابردی و اجرایی، ....

فنون و تکنیک های یک مذاکره ی موفق

اهمیت وضعیت ظاهری: قبل از شرکت در جلسه به وضعیت ظاهری خود توجه کنید.چرا که اولین برخورد تاثیر زیادی بر طرف مقابل می گذارد.متناسب با نوع جلسه لباس بپوشید.استفاده از لباسهای مرتب و گران قیمت نظر دیگران را درباره شما و اختیارات شما تحت الشعاع قرار می دهد.

نکته: از وسایل بصری استفاده کنید.افراد را به یادداشت برداری و استفاده کردن از آنها در طول مذاکره تشویق کنید.

توجیه اعضای گروه: برای این که اعضای گروه بتوانند نقش خود را به خوبی ایفا کنند باید کاملاً توجیه شوند.افراد ره به آمادگی فردی تشویق کنید از آنها بخواهید برای تمرین با اطلاعات و وسایل بصری حضور پیدا کنند.

نکته: هنگام حضور پای میز مذاکره ساکت باشید.

دستور جلسه: برای اثر بخشی بیشتر جلسه، از دستور (فهرستی از موضوعات مورد بحث) استفاده کنید. دستور جلسه کمک می کند تا مذاکره را بر اهداف مورد نظر متمرکز کنید به یاد داشته باشید که هدف از مذاکره رسیدن به یک راه حل مناسب است. بنابراین لحن دستور جلسه نباید مقرضانه باشد.دستور جلسه باید دارای برنامه زمانبندی بوده و از قبل برای همه ی اعضای گروه ارسال شود.

پیش نویس دستور جلسه:

1-با لحنی رسمی موضوع بحث را تعریف کند.

2-از طریق اولویت بندی عناوین و به طور غیر مستقیم بر محتوای گفتگو تاثیر بگذارد.

موافقت در مورد دستور جلسه:اگر طرف مقابل دستور جلسه را برای شما ارسال کرد آنرا بررسی و استراتژی خود را مطابق آن تعیین کنید.دستور جلسه توسط گروهی تدوین می شود که بیشترین منافع را در مذاکره داشته باشند و معمولاّ نیز اولین فرصت صحبت را به خود اختصاص می دهند از این رو ممکن است بخواهند اولویت سخنرانان رت به نفع خود تغییر دهند.

زمانبندی دستور جلسه: در بعضی از مذاکرات به دلیل کمبود وقت برای جلسه محدودیت زمانی تعیین می شود و در بعضی دیگر جلسه تا به دست آوردن توافق نهایی ادامه می یابد.اگر جلسه بیش از زمان تعیین شده ادامه یابد موجب ناراحتی و خستگی اکثر شرکت کنندگان خواهد شد.

ثبت اطلاعات:در مذاکره هر یک از طرفین ممکن است امتیازاتی را برای طرف دیگر دز نظر بگیرد که بعداّ از

دادن آن پشیمان شود به چنین دلیل ضبط مذاکرات جلسه اهمیت دارد.مذاکره کنندگان با تجربه علاوه بر ضبط مذاکرات صورت جلسه مشروع نیز تهیه می کنند.

نکته 1: حد اکثر هر دو ساعت یک بار اعلام تنفس کنید.

نکته 2: با نصب یک ساعت دیواری کاری کنید تا حاضران زمان را مد نظر قرار دهند.

نکته 3:کمی زودتر از موعد به محل جلسه بروید تا دچار اضطراب نشوید و آرامش داشته باشید.

نکته 4:هنگام مذاکره هم تاکتیک های خود را یکباره فاش نکنید.

هدایت مذاکره: حرکت های اولیه ی خود را طوری برنامه ریزی کنید که فضای مثبتی ایجاد شود.هوشیار و انعطاف پذیر باشید تا در طول مذاکره از فرصت ها بهترین استفاده را ببرید.

ارزیابی فضای جلسه: در طول مذاکره به همان اندازه که صحبت می کنید باید گوش بدهید و مشاهده کنید.نسبت به فضای جلسه هوشیار باشید چرا که فضا خیلی سریع تغییر می کند.هوشیار بودن یعنی اینکه از همه ی حواس خود برای ارزیابی فضای جلسه و درک نشانه هایی که از دیگران می بینید استفاده کنید.

آکادمی مذاکره ایران

negotiation.blog.ir/

 توجه به اشاره های غیر کلامی: متن گفتار،اشره ی سر و بدن، حالت صورت،و حرکت چشم ها با درک تن گفتار طرف مقابل می توانید تصویر درستی از موضوع بحث آنها بدست آورید « نحوه ی رفتار واقعیت گفته هایشان را فاش خواهد ساخت»برخی نمونه های بارز تن گفتار:دست به سینه نشستن یا پا رو پا انداختن «نشانه حالت دفاعی »،لم دادن روی صندلی «بی حوصلگی »تردید و نا آرامی (عدم تعهد)

تفاوتهای فرهنگی: دست دادن برای یک طرف ممکن است به معنای خداحافظی و برای طرف دیگر به مفهموم کسب موفقیت باشد. قبل از دست دادن مطمئن شوید که مفهوم آنرا در فرهنگهای مختلف می دانید. در بسیاری از فرهنگ های آسیایی دست دادن مردان با زنان صحیح نیست.بنابراین زنان باید دقت کنند که ایا در فرهنگ خاص دست دادن صحیح است یا خیر.

ایجاد فضای مطلوب: با دست دادن می توانید از طرف مقابل سر نخ هایی بدست آورید.دست دادن گرم بیانگر احترام و گشاده رویی است. دست دادن محکم به مفهموم سلطه گرایی است و دست دادن شل بیانگر بی علاقگی است. استفاده از تماس مستقیم بر مطلوبیت فضای می افزاید.

نکته: آهسته و شمرده صحبت کردن نشانگر آرامش خاطر فرد است.

خنده بی موقع و تند صحبت کردن بیانگر عصبی بودن است.

ارائه پیشنهاد: ارائه پیشنهاد در هر مذاکره یک امری اساسی است از قبل باید تصمیم بگیرید که در پیشنهاد دادن آیا می خواهید نفر اول باشید با این تصمیم دارید به پیشنهاد طرف مقابل جواب بدهید.

نکته: پیشنهاد خود را با کمترین هیجان بیان کنید.

انعطاف پذیر باشید: در مذاکره اظهارات خود را به نحوی بیان کنید که در ادامه جلسه امکان مانور داشته باشید.نباید به گونه ای صحبت کنید که گویی موضع غیر قابل تغییری دارید.اظهارات خود را به صورت فرضی بیان کنید تا در طول مذاکره امکان کوتاه آمدن برای طرفین وجود داشته باشد.سعی نکنید طرف مقابل را نیز از همان ابتدا در موضع خودش ثابت نگهدارید.آنها نیز باید امکان مانور داشته باشند.

نکته: تا زمانیکه مطلبی برای گفتن ندارید صحبت نکنید.

آکادمی مذاکره ایران

علی خویه

09122991608

negotiation.blog.ir/

سخنران و مدرس اصول و فنون مذاکره حرفه ای، اصول و فنون مذاکرات تجاری بین المللی بازرگانی فروش بازاریابی، برگزار کننده بیش از 160 کلاس اصول و فنون مذاکرات در سازمان ها شرکت ها موسسات ملی و بین المللی، مولف و مترجم 11 عنوان کتاب تخصصی و مدرس دانشگاه در حوزه مدیریت،بازاریابی، فروش، ارتباطات، تبلیغات، خلاقیت و مذاکره برگزاری بیش از 350000 نفر ساعت کلاس ها، دوره ها و کارگاه های آموزشی کابردی و اجرایی، ....

 

چند نکته ی کوچک ولی ضروری برای یک مذاکره موفق

نکته 1: حد اکثر هر دو ساعت یک بار اعلام تنفس کنید.

نکته 2: با نصب یک ساعت دیواری کاری کنید تا حاضران زمان را مد نظر قرار دهند.

نکته 3:کمی زودتر از موعد به محل جلسه بروید تا دچار اضطراب نشوید و آرامش داشته باشید.

نکته 4:هنگام مذاکره هم تاکتیک های خود را یکباره فاش نکنید.

گفتاری بر هنر مذاکره اثربخش

مذاکره مهم‌ترین و رایج‌ترین وسیله برقراری ارتباط بین انسان‌هاست. مذاکره از تعریف جامع و مانع انسان سرچشمه می‌گیرد. در این تعریف گفته می‌شود انسان، مخلوقی است اجتماعی، ناطق، تعالی‌جو و هوشمند. لازمه زندگی اجتماعی، داشتن ارتباط و زیستن با دیگران است. او برای تامین نیازهای مادی و معنوی خود با دیگران ارتباط برقرار می‌کند. البته، انسان در ارتباط با دیگران بی‌هدف نیست بلکه معتقد است «برای انجام هر کاری راه بهتری وجود دارد» لذا در این گسترش ارتباط به‏دنبال بهبود شرایط زندگی خود، خانواده و جامعه است.

پیدایش و گسترش زندگی اجتماعی و توسعه محدوده مذاکره

کوچک‌ترین سلول زندگی اجتماعی، خانواده بوده و در این محیط نیز نیاز به مذاکره یک نیاز اساسی است. هر چه از این سلول کوچک به سمت اجتماعات بزرگتر برویم، نیاز به مذاکره در گونه‌های متنوع از جمله مذاکرات شخصی، بازرگانی و اقتصادی، سیاسی، فرهنگی، درون‏کشوری و بین‏المللی بیش‌تر به چشم می‌آید. اغلب، در تمامی انواع مذاکره‌ها، ارتباطات به‌صورت کلامی درمی‌آیند و نطفه آن‏چه ما امروز اصول، فنون و هنر مذاکره می‌نامیم شکل گرفته و رشد می‌کند.

چرا باید هنر مذاکره را بدانیم

گسترش دامنه مذاکره، ما را مکلف می‏کند به‏دلایل چهارگانه زیر مذاکره موفق و علمی را فراگیریم.

1-      تمام زندگی ما در ارتباط با دیگران می‏گذرد. اگر بخواهیم این ارتباطِ مادام‌العمر را خوب و مفید اداره کنیم باید ابزار آن را بدانیم. ابزار آن چیزی نیست جز مذاکره.

2-      هر روز که می‏گذرد دامنه ارتباط من و شما با دیگران گسترده‏تر و پیچیده‏تر می‏شود. اگر بخواهیم (که باید بخواهیم) این ارتباط گسترده و پیچیده را خوب و موفق اداره کنیم باید ابزار آن ‏را در دست داشته باشیم و آن هم مذاکره علمی و اصولی است.

3-      هر روز که می‏گذرد کسانی که در مذاکره شخصی، داخلی و خارجی روبه‏روی من و شما می‏نشینند، سنگین‏وزن‏تر می‏شوند، نه فیزیکی بلکه، مهارت، تسلط و توانشان در مذاکره بیش‏تر می‏شود. اگر بخواهیم از اتاق مذاکره بازنده بیرون نیاییم باید خودمان را حداقل هم‏وزن آن‏ها بکنیم و این مهارت‏ها‏ را بیاموزیم.

4-      از آغاز زندگی اجتماعی تا پایان عمرمان، همگی در کنار شغل‏، حرفه‏ و تخصص‏مان، مذاکره‏کننده نیز هستیم. بنابراین، ناگزیریم روی افزایش مهارت‏ در مذاکره، سرمایه‏گذاری کنیم. خوبی این سرمایه‌گذاری این است که تا پایان عمر می‌توانیم از آن بهره جوییم و مثل بسیاری از سرمایه‌گذاری‌ها تاریخ مصرف ندارد.

نوشته دکتر مسعود حیدری

آکادمی مذاکره ایران . Negotiation Academy برگزاری دوره های تخصصی آموزش مذاکره

آکادمی مذاکره ایران . Negotiation Academy

تدریس مذاکره با جدیدترین و کاربردی ترین متدهای آموزشی

برگزاری دوره های تخصصی آموزش مذاکره

09122991608

مشاهده ی سرفصل های دوره های آموزشی

10 گام مهم در مذاکره اقتصادی و تجاری

کلید شروع یک کسب و کار اقتصادی جدید یک مذاکره موفقیت آمیز است. مذاکره در یک تعریف تئوریک به فرآیندی گفت و گو محور اطلاق می شود که روی یک موضوع مشخص به منظور حل یک اختلاف یا رسیدن به منافع مشترک بین دو یا چند نفر یا گروه انجام می پذیرد، به شرط آنکه بتواند رضایت طرفین را برآورده سازد. اگر این تعریف را کنار بگذاریم مذاکره همان فرآیند برگزاری جلسات گفت و گویی است که فرد آغاز کننده یک فعالیت اقتصادی برای پیش بردن روند مراودات اقتصادی خود با طرف یا طرف های اقتصادی خود انجام می دهد تا بتواند به نتیجه مطلوب برسد.

گام اول: برای خود دقیقا بنویسید که اگر این قرار را از دست بدهید، چه گزینه دیگری خواهید داشت؟ چقدر باید هزینه کنید یا چقدر سود از دست می دهید؟

گام دوم: برای خود مرور کنید که آیا این مذاکره فقط یکبار انجام می شود یا در آینده همچنان باید با گروه مقابل مذاکره کنید؟ با توجه به پاسخ این سوال برای خود مشخص کنید چه چارچوبی را برای رفتار و موضع گیری در این مذاکره مناسب می دانید؟

گام سوم: فهرستی از پارامترهای اصلی مذاکره آماده کنید. یعنی تمام پارامترهایی را که باید در مورد آن ها مذاکره کنید، بنویسید.

گام چهارم: در این مرحله نقطه ترک مذاکره خود را مشخص کنید به این معنی که با خود بگویید که در این مذاکره چه اصولی نباید شکسته شوند؟ حتی برای آسان کردن این مرحله می توانید اصولی را به عنوان کف و اصولی را به عنوان سقف انتظاراتتان تعیین کنید.

گام پنجم: در این نقطه می توانید سه بسته پیشنهادی بنویسید که به عنوان نتیجه مذاکره از نظر شما مقبول و معقول است.

گام ششم: یک سوال کلیدی در این مرحله برای خود طرح کنید. اینکه مذاکره را با چه پیشنهادی شروع می کنید؟ برای خود مشخص کنید که نظر دارید مذاکره را با یک پیشنهاد ثابت شروع کنید یا در یک چارچوب منعطف و قابل تغییر پیش خواهید رفت؟ مثلاً برای چند دقیقه ابتدای مذاکره چه برنامه ای دارید و چه حرف هایی را خواهید زد؟

گام هفتم: برای پنج دقیقه پایانی مذاکره چه برنامه ای دارید و آخرین حرف هایی که در دقایق آخر می زنید چه خواهد بود؟ حتی در این مرحله می توانید یک صورت جلسه کوچک بنویسید.

گام هشتم: اولویت های خود را مشخص کنید تا متوجه شوید دریافت چه امتیازهایی برای شما مهم است؟ علاوه بر این آماده هستید چه امتیازهایی را در مقابل اعطا کنید؟

گام نهم: یک بررسی کوتاه داشته باشید و مشخص کنید که اعضای گروه چه نقش هایی دارند؟ به تعبیری دیگر هر کسی قرار است کدام الگوی رفتاری را به کار بگیرد؟ تعیین نقش ها می تواند براساس تخصص یا دانش افراد تقسیم بندی شود.

گام دهم: این گام فصل الخطاب است. شما در شرایط آماده شدن برای یک مذاکره اقتصادی می توانید به این موضوع فکر کنید که اگر تیم اختلاف نظر یا سلیقه وجود داشته باشد حرف چه کسی تصمیم و حرف آخر محسوب می شود و به عبارتی فصل الخطاب جلسه مذاکره خواهد بود. اگرچه ممکن است یک تا دو ساعت از زمان شما به این مساله اختصاص یابد، اما یک ذهن منسجم و برنامه ریزی برای شما به ارمغان خواهد آورد تا بدانید مذاکره را به چه سمت و سویی پیش می برید.

منبع: دنیای اقتصاد