آکادمی مذاکره ایران . Negotiation Academy
دوره آموزش مذاکره تلفنی، فنون و تکنیک های مذاکره تلفنی
دوره آموزش جامع کاربردی مدیریت فروش و فروش حرفه ای
دوره های آزاد و MBA (مرکز آموزشهای کاربردی)
کتاب مهندسی فروش به چاپ ششم رسید
دانلود کتاب
عنوان: آموزش مذاکره تکنیک های فنون مذاکره
حجم: 1.2 مگابایت
نکات مدیریتی
1- روابط انسانی ایجاد کنید
مذاکرات مبتنی‌بر موضع‌گیری به دلیل از بین بردن روابط انسانی، موجب قفل شدن مسیر مذاکرات می‌شود.
به این رو رعایت اصولی که به ایجاد روابط انسانی کمک می‌کند، در رسیدن به تعامل دو طرفه بسیار حائز اهمیت است. اگر قبول داشته باشیم که طرفین مذاکره برای پیدا کردن راه‌حل یک مساله با هم مذاکره می‌کنند و اگر بپذیریم که در روابط غیرانسانی توانایی طرفین برای ارائه راه‌حل به طرز قابل‌ملاحظه‌ای کاهش پیدا می‌کند، به ضرورت ایجاد روابط انسانی برای افزایش قابلیت طرفین برای ارائه راه‌حل مسائل پی می‌بریم. در اینجا باید به این نکته دقت کرد که مقصود از روابط انسانی، روابط صمیمانه خارج از عرف تجاری و اخلاقی نیست. از این رو در اینجا باید تاکید کرد که هیچ مذاکره‌کننده حرفه‌ای به خود اجازه نمی‌دهد از طریق ایجاد روابط خارج از قواعد تجاری یا اخلاقی به هدف‌های خود برسد. در ضمن باید اشاره کرد که هر مذاکره‌کننده‌ای ورای جنسیت خود مذاکره می‌کند و هیچ مذاکره‌کننده‌ای حق ندارد از جنسیت خود برای پیشبرد هدف‌های تجاری استفاده کند؛ بنابراین شخصیت مذاکره‌کنندگان باید به گونه‌ای قوی باشد که طرف مقابل احساس کند جدای از جنسیت، با یک فرد حرفه‌ای مذاکره می‌کند. مواردی که برای ایجاد روابط انسانی موثر هستند، به شرح زیر تشریح می‌شوند
:
کلید شروع یک کسب و کار اقتصادی جدید یک مذاکره موفقیت آمیز است. مذاکره در یک تعریف تئوریک به فرآیندی گفت و گو محور اطلاق می شود که روی یک موضوع مشخص به منظور حل یک اختلاف یا رسیدن به منافع مشترک بین دو یا چند نفر یا گروه انجام می پذیرد، به شرط آنکه بتواند رضایت طرفین را برآورده سازد. اگر این تعریف را کنار بگذاریم مذاکره همان فرآیند برگزاری جلسات گفت و گویی است که فرد آغاز کننده یک فعالیت اقتصادی برای پیش بردن روند مراودات اقتصادی خود با طرف یا طرف های اقتصادی خود انجام می دهد تا بتواند به نتیجه مطلوب برسد.
گام اول: برای خود دقیقا بنویسید که اگر این قرار را از دست بدهید، چه گزینه دیگری خواهید داشت؟ چقدر باید هزینه کنید یا چقدر سود از دست می دهید؟
گام دوم: برای خود مرور کنید که آیا این مذاکره فقط یکبار انجام می شود یا در آینده همچنان باید با گروه مقابل مذاکره کنید؟ با توجه به پاسخ این سوال برای خود مشخص کنید چه چارچوبی را برای رفتار و موضع گیری در این مذاکره مناسب می دانید؟
گام سوم: فهرستی از پارامترهای اصلی مذاکره آماده کنید. یعنی تمام پارامترهایی را که باید در مورد آن ها مذاکره کنید، بنویسید.
گام چهارم: در این مرحله نقطه ترک مذاکره خود را مشخص کنید به این معنی که با خود بگویید که در این مذاکره چه اصولی نباید شکسته شوند؟ حتی برای آسان کردن این مرحله می توانید اصولی را به عنوان کف و اصولی را به عنوان سقف انتظاراتتان تعیین کنید.
گام پنجم: در این نقطه می توانید سه بسته پیشنهادی بنویسید که به عنوان نتیجه مذاکره از نظر شما مقبول و معقول است.
گام ششم: یک سوال کلیدی در این مرحله برای خود طرح کنید. اینکه مذاکره را با چه پیشنهادی شروع می کنید؟ برای خود مشخص کنید که نظر دارید مذاکره را با یک پیشنهاد ثابت شروع کنید یا در یک چارچوب منعطف و قابل تغییر پیش خواهید رفت؟ مثلاً برای چند دقیقه ابتدای مذاکره چه برنامه ای دارید و چه حرف هایی را خواهید زد؟
گام هفتم: برای پنج دقیقه پایانی مذاکره چه برنامه ای دارید و آخرین حرف هایی که در دقایق آخر می زنید چه خواهد بود؟ حتی در این مرحله می توانید یک صورت جلسه کوچک بنویسید.
گام هشتم: اولویت های خود را مشخص کنید تا متوجه شوید دریافت چه امتیازهایی برای شما مهم است؟ علاوه بر این آماده هستید چه امتیازهایی را در مقابل اعطا کنید؟
گام نهم: یک بررسی کوتاه داشته باشید و مشخص کنید که اعضای گروه چه نقش هایی دارند؟ به تعبیری دیگر هر کسی قرار است کدام الگوی رفتاری را به کار بگیرد؟ تعیین نقش ها می تواند براساس تخصص یا دانش افراد تقسیم بندی شود.
گام دهم: این گام فصل الخطاب است. شما در شرایط آماده شدن برای یک مذاکره اقتصادی می توانید به این موضوع فکر کنید که اگر تیم اختلاف نظر یا سلیقه وجود داشته باشد حرف چه کسی تصمیم و حرف آخر محسوب می شود و به عبارتی فصل الخطاب جلسه مذاکره خواهد بود. اگرچه ممکن است یک تا دو ساعت از زمان شما به این مساله اختصاص یابد، اما یک ذهن منسجم و برنامه ریزی برای شما به ارمغان خواهد آورد تا بدانید مذاکره را به چه سمت و سویی پیش می برید.
منبع: دنیای اقتصاد
منبع:e-negotiation.blogfa.com/
اصول وفنون مذاکرات تجاری حرفه ای
اصول و فنون مذاکرات بازرگانی پیشرفته
مذاکره و چانه زنی
در عمل
استاد علی خویه
مدرس دانشگاه
مولف ومترجم 11 عنوان کتاب تخصصی کاربردی و اجرایی
مشاور مدیران عامل مطرح و برندهای برتر کشور
پرسش های پیش آزمون/ پس آزمون (Pretest/Posttest)
1- ویژگی اصلی مذاکره (Negotiation) چیست؟
الف- رسیدن به توافقی که در آن منافع دو طرف حاصل شود
ب-تبادل اطلاعات مرتبط با موضوع برای اتخاذ تصمیم های مناسب
ج-قانع کردن طرف مقابل برای تغییر نظر خود و قبول نظر دیگری
د-آگاهی دو طرف از مواضع یکدیگر درباره موضوع
2- کدام شیوه مذاکره را در شرایطی که موقعیت برتری دارید انتخاب می کنید؟
الف- رقابت کننده
ب- همکاری کننده
ج- راضی کننده
د- اجتناب کننده
3- کدام شیوه مذاکره ویژه شرایطی است که قصد برقراری روابط مطلوب با طرف مذاکره دارید؟
الف- رقابت کننده
ب- همکاری کننده
ج- راضی کننده
د- اجتناب کننده
4- مهمترین اصل در مذاکره چیست؟
الف- کنترل عواطف و احساسات خود
ب- تحلیل طرف مذاکره و شناسایی نقاط قوت و ضعف آنها
ج- پرهیز از دادن امتیاز بدون گرفتن امتیاز متقابل
د- پرهیز از حدس زدن درباره نظرات و دیدگاه های طرف مذاکره
5- کدام مورد از جمله خطاهای رایج در مذاکره به شمار نمی رود؟
الف- تعیین اهداف مبهم و غیرشفاف
ب- آگاهی ناکافی از اهداف طرف مذاکره
ج- توجه ناکافی به علایق و نگرانی های طرف مذاکره
د- اختصاص زمان ناکافی برای مذاکره
اصطلاحات و مفاهیم پایه در مذاکره و چانه زنی برای جلب حمایت از برنامه های
مذاکره (Negotiation)
مشورت و گفتگو با افراد برای رسیدن به توافق درباره برخی موضوعات را مذاکره می گویند. فعالان عرصه در اغلب موارد به عنوان مذاکره کننده عمل می کنند و بسیاری از تصمیمات در حوزه از طریق مذاکره اتخاذ می شود. آنچه در مذاکره مدنظر است رسیدن به توافقی است که در آن منافع دو طرف حاصل شده باشد و به عبارت دیگر پیامد آن برد- برد باشد.
دو نوع کلی مذاکره وجود دارد که در نوع آرام ((Soft آن، مذاکره کننده برای رسیدن به مصالحه با طرف مقابل، هوشیارانه از تعارض و کشمکش اجتناب می کند و یا درصدد حل تعارض برمی آید. در حالی که در مذاکره نوع محکم (Hard)، مذاکره کننده حتی ممکن است برای رسیدن به هدف خویش به روابط شخصی خود با سایرین لطمه وارد سازد و تعارض و کشمکش را به عنوان وسیله ای برای رسیدن به موفقیت ببیند. اغلب موارد این نوع استراتژی های مذاکره ممکن است افراد را ناراضی، خسته و حتی دشمن یکدیگر کند.
انواع شیوه های مذاکره
1- رقابت کننده (Competitor): در این شیوه، مذاکره کننده تمایل دارد که باجرات، غیر همکاری کننده و تسلیم نشدنی باشد. این شیوه از مذاکره می تواند در موقعیت هایی موثر باشد که موقعیت مذاکره قوی دارید. باید توجه داشت که اگر این شیوه به طور مناسب استفاده نشود می تواند منجر به بروز تنش و عدم اعتماد خواهد شد.
2- همکاری کننده (Collaborator): در شیوه مذاکره همکاری کننده، از زمان و انرژی صرف شده توسط دو طرف برای رسیدن به زمینه های مشترک استفاده می شود و در عین حال جرات هم وجود دارد. این شیوه به ویژه وقتی که قصد برقراری روابط خوب دارید، ایده آل است.
3- مصالحه جویانه (Compromiser): در این نوع مذاکره همکاری و جرات هر دو وجود دارد ولی این دو وجه نسبت به شیوه همکاری کننده خیلی پررنگ نیست.
4- راضی کننده (Pleaser): در این نوع مذاکره اغلب برای افرادی خوب هستند که به آسانی تسلیم شده و عقب نشینی می کنند.این شیوه فقط هنگامی به صورت عامدانه استفاده می شود که یک طرف آماده و راضی برای سازگاری و تطابق با دیگران است.
5- اجتناب کننده (Avoider): در این شیوه هم جرات و هم همکاری ضعیف است و اغلب با کسانی سازگار است که امیدوار هستند که اگر از مشکل دور شوند از بین می رود.
