آکادمی مذاکره ایران . Negotiation Academy
دوره آموزش مذاکره تلفنی، فنون و تکنیک های مذاکره تلفنی
دوره آموزش جامع کاربردی مدیریت فروش و فروش حرفه ای
دوره های آزاد و MBA (مرکز آموزشهای کاربردی)
کتاب مهندسی فروش به چاپ ششم رسید
حتما شما به عنوان یک مدیر با روش Network Marketing یا بازاریابی شبکه ای و طرح های هرمی آشنایی دارید و شاید خودتان برای مدتی در این مجموعه ها فعالیت کرده باشید و یا به دفعات زیاد در این شرکت ها پرزنت شده باشید .
همه آنچه که تا امروز در مورد کوئست نت (گلدکوئست سابق) ، شرکتهای اینوست و طرحهای هرمی و از این قبیل شنیده اید و دیده اید ، بگذارید کنار . همه ی مطالبی که تا به امروز در مورد طرح هرمی در وب سایت ها ، روزنامه ها و مقالات خوانده اید و در برنامه های تلویزیونی ( شوک ، مکث و امثالهم ... ) دیده اید ، بگذارید یک گوشه ی ذهنتان . چون در این مقاله می خواهیم این پدیده را که هنوز هم برای بسیاری از افراد ، حتی در قشر مدیران دارای ابهام های بسیار است را ، از دیدگاه مدیریتی و سازمانی نگاه کنیم . پس به شما توصیه میکنیم که با همه ی سختی ها و رنجهای خواندن ، این مقاله کوتاه را از دست ندهید . نگاهی موشکافانه و دقیق در این مقاله شاید منجر به ایجاد ایده هایی حیاتی برای نجات سازمانتان از شرایط بسیار سخت شود.
khooyeh.ir
گروه مشاوره ، تحقیق، آموزش و اجرا در زمینه ی بازاریابی، فروش، تبلیغات و برندینگ
consulting, education, research, execution & implementation
marketing-communication-brand-advertising-selling-creativity
Ali Khooyeh
حتما تا به حال از خود پرسیده اید که چرا سازمان کاملا بد نام و بی اعتباری همچون کوئست نت که در کشوری همچون ایران کاملا غیر قانونی است و عضویت در آن طبق بند (ز) ماده 1 قانون مجازات اخلالگران در نظام اقتصادی کشور ، از 1 تا 7 سال زندانی و پرداخت معادل مال اخذ شده ، جزای نقدی دارد ، هنوز هم به حیات خود ادامه می دهد . هنوز هم از گوشه کنار خبرهایی از آن می شونید که عده ای به اصطلاح برای خرید یک محصول این کمپانی ، پول به حساب آن واریز می کنند .
لازم به ذکر است که هدف این مقاله موجه جلوه دادن این کمپانی نیست ، بلکه می خواهیم دلایل موفقیت این سازمان را از دیدگاه مدیریتی در شرایط بسیار بسیار آشفته و به نوعی شرایط مرگ سازمان ، بشناسیم .
شاید شما معتقد باشید که خوب اساس سازمانهایی همچون کوئست یک روال برنامه ریزی شده برای همین نوع شرایط آشفته است ، اما باید یادآوری کرد که شرایط همیشه اینطور نبوده است . این کمپانی با نام گلد کوئست اینترنشنال از سال 74 شروع به فعالیت کرد و در همان سال های ابتدایی در تهران دفتر نمایندگی داشت . کار به هیچ عنوان منع قانونی نداشت و شیوه ی بازاریابی و یا پرزنت شامل اصول خاصی نمی شد ؛ به طوری که افراد در هر زمان و مکانی برای آن بازاریابی می کردند و عضو می گرفتند . اما به تدریج با متضرر شدن افراد ، بدنام و بی اعتبار شدن کمپانی و از همه مهمتر غیر قانونی شدن آن ، فعالیت این شرکت عملا در اذهان عمومی اشباع شد ؛ به طوری که در 90 درصد موارد افراد با شنیدن نام کوئست نت از آن فرار می کردند و می کنند .
از این جا بود که سیر تغییرات کوئست نت با تغییر نام گلد کوئست به کوئست نت یا QI و هزار و یک طرح و برنامه دیگر آغاز شد . همانطور که می دانید تا کنون بالای 1 میلیون نفر در ایران از این کمپانی خرید کرده و یا در آن عضو شده اند که تعداد قابل توجهی از آنها در سالهای اخیر بوده است ، یعنی زمانی که کار غیر قانونی اعلام شد .
حال به چند دلیل اصلی که این کمپانی در روال تغییرات خود به آنها رسیده است و به نوعی عوامل موفقیت این غول هرمی دنیا بوده ، اشاره می کنیم ؛ مواردی که شاید کاملا به اهمیت آنها اشراف داشته باشیم و در سمینار ها و مقالات و کتب مختلف مدام به آنها اشاره شده باشد ، اما هیچگاه به آنها عمل نکرده ایم !
khooyeh.ir
گروه مشاوره ، تحقیق، آموزش و اجرا در زمینه ی بازاریابی، فروش، تبلیغات و برندینگ
consulting, education, research, execution & implementation
marketing-communication-brand-advertising-selling-creativity
Ali Khooyeh
· سناریوی بسیار قوی ارتباط با مشتری
آیا سازمان شما واحد CRM دارد ؟ و آیا در سازمان و مجموعه تان سناریوی حساب شده و مکتوبی برای ارتباط با مشتری دارید ؟ ارتباط با مشتری در ابتدایی ترین نوع ارتباط و در سطح اول، ارتباط 2 فرد با یکدیگر است ؛ شخص بازاریاب و مشتری . به جرأت میتوان گفت قوی ترین رکنی که کوئست نت بر آن استوار است ارتباطات بین افراد است . اگر تا به حال به سی دی ها و جزوات آموزشی کوئست نگاهی کرده باشید ، حتما به یاد دارید که تأکید زیادی به فرد در هنگام نوشتن لیست حلقه اعتبار می شود که تا جایی که می تواند تعداد نفرات بیشتری در لیست بنویسد و یا تأکید پاتمن در آموزش هایش به تعداد کارت ویزیتی که در یک هفته رد و بدل کرده اید ؛ همگی نشان از اهمیت فوق العاده ارتباطات در این سازمان دارد که بر 3 اصل استوار است : 1. ایجاد ارتباطات جدید 2. تثبیت ارتباطات ضعیف 3. تحکیم ارتباطات تثبیت شده
در مرحله بعد بازاریاب ها (اعضایی که آماده ی گرفتن عضو جدید هستند ) بایستی آیتم بسیار مهمی را اجرا کنند: تغییر. بخشی از آموزشهای کوئست نت به غیر از سی دی ها و جزوات آموزشی V-Team سی دی ها و کتابهای روانشناسی عامه پسند و به طور کل ایجاد انگیزه و روشن کردن مشعل خواسته ها و آرزوهای فرد است . نوشتن لیست اهداف ، لیست شکرگذاری و اولویت بندی اهداف نیز در همین راستا است . کتاب معروف قورباغه را قورت بده ( اثر معروف برایان تریسی ) نیز کمک زیادی به این اعضا از لحاظ مدیریت زمان می کند .
khooyeh.ir
گروه مشاوره ، تحقیق، آموزش و اجرا در زمینه ی بازاریابی، فروش، تبلیغات و برندینگ
consulting, education, research, execution & implementation
marketing-communication-brand-advertising-selling-creativity
Ali Khooyeh
علی خویه
· پرزنت حساب شده
جدای از مرحله ی اعتبار سازی و یا کنجکاو سازی که شاید به نوعی مختص نوع فعالیت این سازمان می باشد ، به یک پرزنت حرفه ای بر می خوریم که تمام تلاش اعضا بر اجرای صحیح و حرفه ای آن است . لازم به ذکر است که به دلیل عضویت افراد از گروهها و طبقات مختلف، ممکن است شما با مواردی هم برخورد داشته باشید که پرزنت یا اصول عضو گیری آنها حرفه ای نبوده ، اما نکته ی مهم ، تأکید سازمان و برنامه ی اصلی سازمان است که تأکید آن به حرفه ای بودن است و افراد در تلاشند تا آن اصول را رعایت کنند .
به غیر از تمام مراحلی که قبل از پرزنت روی فرد اجرا می شود ، مثل تحکیم رابطه و مسائل خاص این کمپانی ؛ در روز پرزنت ، اتاق پرزنت از قبل به تعداد نفراتی که در پرزنت باید حضور داشته باشند آماده می شود ؛ افرادی که باید در اتاق به عنوان نت بردار حضور داشته باشند ، همچنین 2 نفری که قرار است پرزنت را انجام دهند و این که هر کدام ، چه بخشی را توضیح دهند و اینکه محل نشستن هر کدام از افراد مذکور و محل نشستن مشتری کجا باشد مشخص می شود ؛ در شروع پرزنت هم ترتیب ورود و نوع صحبتهای اولیه افراد نت بردار با توجه به شخصیت مشتری تعیین شده است . پرزنتورها وارد می شوند و متن مشخص شده ای را مو به مو اجرا می کنند ؛ جزئیات خیلی باید دقیق اجرا شود به همین دلیل حتی یکی از آموزش های افراد در کوئست نت نوع اشاره های قلم در پرزنت است ؛ دقت کنید حرکت قلم روی هر صفحه ی مشخص شده کاتالوگ نیز یکی از آزمونهایی است که از افراد گرفته میشود تا آماده ی پرزنت کردن بشوند ؛ زبان بدن افراد در پرزنت تعیین شده است در قسمتهای مشخصی از پرزنت افراد به روی میز متمایل می شوند و تأیید بدنی حرفهای شخص پرزنتور هم درستی حرفهای شخص را به صورت ناخودآگاه به مشتری جدید منتقل می کند . از طرفی برای تمام سؤالات احتمالی و حتی واکنشهای مختلفی که فرد در هر مرحله ممکن است داشته باشد برنامه ریزی شده است ، پس جای نگرانی وجود ندارد . برای واکنش های مشتری از حالت بی تفاوت تا واکنش شدید که حتی فرد جلسه ی پرزنت را ترک کند ؛ عکس العمل های مناسب با توجه به شخصیت هر فرد طراحی شده است .
اگر به کتاب روانشناسی فروش برایان تریسی نیم نگاهی کرده باشید متوجه می شوید که بسیاری از این اصول دقیقا در همین کتاب مطرح شده اند .
در مرحله بعدی پیگیری های قوی که آن هم مبحثی طولانی دارد و در این مطلب کوتاه نمی گنجد ، برای فرد اجرا میشود تا فرد در این کمپانی خرید کند .
مسأله ای که واقعا در بحث آموزش مدیریت زمان و افزایش راندمان کارمندان برای سازمان های دولتی و بعضا خصوصی ایرانی وجود ندارد و در بیشتر موارد آموزشهای مدیریت زمان و افزایش راندمان یا به افراد سازمان داده نمیشود و یا در حد دادن کتاب و مجله باقی میماند و به مرحله عمل نمی رسد .
o عملیات بازاریاب ها
• تغییرات ظاهری و فکری
• ایجاد ارتباط و یا تثبیت و تحکیم ارتباطات با مشتریان
o عملیاتی که روی مشتری انجام میشود :
• کنجکاو سازی
khooyeh.ir
گروه مشاوره ، تحقیق، آموزش و اجرا در زمینه ی بازاریابی، فروش، تبلیغات و برندینگ
consulting, education, research, execution & implementation
marketing-communication-brand-advertising-selling-creativity
Ali Khooyeh
علی خویه
· انگیزش Maximum
دیوید تیلن در کتاب 12 راز ساده ی مدیریت مایکروسافت می گوید : وقتی در داخل ساختمان مایکروسافت قدم میزنی ، انگار با یک تیم ورزشی برنده بازی میکنی و تماشاگران برای شما هورا میکشند . اکثر ویزیتورهای مایکروسافت این احساس را دارند .
وقتی در یکی از دفاتر کوئست نت وارد می شوید دقیقا تمام سعی این سازمان بر این است تا همان حس به شما دست دهد . جالب است بدانید که تقریبا 90 درصد زمان حضور افراد در دفاتر این سازمان صرف افزایش انگیزه و تحریک فرد در رسیدن به آرزوها و اهدافش از طریق این کار است . پس انتظاری جز این نمی رود ، شاید یکی از دلایل جذب و عضویت افراد در این سازمان ، جدا از انگیزه ای که در آینده برای او جهت کار بیشتر ایجاد می کنند ، حضور در محیطی پر از انگیزه ، انرژی مثبت و محبت و حمایت هر چند ظاهری بین افراد است .
حال سوالی که مطرح است این است که تا به حال به انگیزه ی کارمندان سازمانتان رسیدگی کرده اید و آیا پول و در آمد تنها انگیزه ی آنها برای کار در سازمانتان است ؟ اگر تا به حال در این راستا برنامه ای اجرا نکرده اید باید بدانید که در این بازی 0-90 به نفع کوئست نت است و اگر یکی از کارمندان شما در همین شرایط ضد کوئست ، توسط یک تیم حرفه ای پرزنت شود احتمالا از کار در سازمان شما استعفا خواهد داد و کل پس انداز خود را برای سرمایه گذاری در کوئست هزینه خواهد کرد .
دیدن فیلمهای انگیزشی ، فیلم سمینارهای موفقیت ، کتابهای روانشناسی عامه پسند ، فایلهای صوتی انگیزشی مخصوص کمپانی ، تغییرات ظاهری و فکری ، جلسات گروهی چند ساعته اعضای یک مجموعه ، جلسات گروهی با افراد موفق در سازمان ، جلسات تفریح و سرگرمی در خارج از دفتر ، صحبتهای مستمر افراد بالاتر هرم در راستای شعله ور کردن خواسته های درونی فرد ، همه و همه طراحی شده اند تا در طول حضور شخص در دفتر کوئست انگیزه ی وی را بالا ببرند . حال قضاوت با شماست ؛ و شاید یک سوال بی جواب در اینجا پاسخ داده شود که چرا هیچ کدام از دلایل و توجیهات علمی و منطقی و اسناد ارائه شده از طرف شما به دوستتان جهت هرمی بودن این طرح کارساز نبوده است ؟! افراد سازمان با تکیه بر اصل ایمان و باور ، ایمان و باور فرد را به قدری بالا میبرند که از بین بردن آن به سادگی میسر نیست و به نوعی کوئست نت از یک تجارت ساده به یک ایدئولوژی تغییر شکل داده است . به گفته ی اعضای کمپانی نسبت ایمان به اطلاعات 9 به 1 است !!!
khooyeh.ir
گروه مشاوره ، تحقیق، آموزش و اجرا در زمینه ی بازاریابی، فروش، تبلیغات و برندینگ
consulting, education, research, execution & implementation
marketing-communication-brand-advertising-selling-creativity
Ali Khooyeh
علی خویه
· حمایت روانی Maximum
جالب است بدانید طبق گفته حسن رفوگران (نماینده و بنیانگذار کارخانه بیک در ایران) ، مهمترین توصیه ی بارن بیک ، بنیانگذار کارخانه بیک در جهان به وی ، حمایت روانی از کارمندان بوده است . توصیه ای که شاید شما هم در کشوری مثل ایران ، اهمیت آن را بدانید اما مثل موارد قبل کمتر به آن پرداخته و یا شاید اصلا نپرداخته اید .
جمله ای که اعضای کوئست به شخص جدید میگویند این است که فرد پس از ورود ، عضویت یا خرید محصول ، Full Support میشود از طرف تمامی افراد مجموعه . به قسمی که فرد واقعا این حمایت را ، اگر حتی به ظاهر هم باشد حس میکند و همین مسأله احساس بهتری در فرد ایجاد میکند . البته ناگفته نماند که این حمایت را در عمل هم ثابت می کنند ، مثلا شخص برای پیگیری ورودی جدید احتیاج به نفراتی برای صحبت با وی دارد ، تمامی افراد حاضرند تا برای انجام این کار به وی کمک کنند . اتفاقی که در کمتر سازمانی می افتد و همین باعث ایجاد حس اعتماد قوی در شخص به آن مجموعه و اعضا می شود
برگزاری دوره های تخصصی آموزش مذاکره
09122991608
1- روابط انسانی ایجاد کنید
مذاکرات مبتنی‌بر موضع‌گیری به دلیل از بین بردن روابط انسانی، موجب قفل شدن مسیر مذاکرات میشود.
به این رو رعایت اصولی که به ایجاد روابط انسانی کمک میکند، در رسیدن به تعامل دو طرفه بسیار حائز اهمیت است. اگر قبول داشته باشیم که طرفین مذاکره برای پیدا کردن راه‌حل یک مساله با هم مذاکره می‌کنند و اگر بپذیریم که در روابط غیرانسانی توانایی طرفین برای ارائه راه‌حل به طرز قابل‌ملاحظه‌ای کاهش پیدا میکند، به ضرورت ایجاد روابط انسانی برای افزایش قابلیت طرفین برای ارائه راه‌حل مسائل پی می‌بریم. در اینجا باید به این نکته دقت کرد که مقصود از روابط انسانی، روابط صمیمانه خارج از عرف تجاری و اخلاقی نیست. از این رو در اینجا باید تاکید کرد که هیچ مذاکره‌کننده حرفهای به خود اجازه نمی‌دهد از طریق ایجاد روابط خارج از قواعد تجاری یا اخلاقی به هدف‌های خود برسد. در ضمن باید اشاره کرد که هر مذاکره‌کننده‌ای ورای جنسیت خود مذاکره میکند و هیچ مذاکره‌کننده‌ای حق ندارد از جنسیت خود برای پیشبرد هدف‌های تجاری استفاده کند؛ بنابراین شخصیت مذاکره‌کنندگان باید به گونه‌ای قوی باشد که طرف مقابل احساس کند جدای از جنسیت، با یک فرد حرفهای مذاکره میکند. مواردی که برای ایجاد روابط انسانی موثر هستند، به شرح زیر تشریح می‌شوند:
1-1 به صورت نبض‌دار سخن بگوییم
این نوع سخن گفتن که به سخن گفتن سینوسی نیز معروف است، با تغییر لحن و تن صدا و بالا و پایین آوردن آن، موجب انتقال انرژی و جلب توجه دائمی فرد به ما میشود. از طریق گفتار سینوسی، توجه فرد به گفتار ما متمرکز و از پراکنده شدن حواس وی جلوگیری میشود. البته باید دانست سینوسی صحبت کردن در هنگام تالم یا ناراحتی جایز نیست؛ زیرا در جایی که فرد احساس میکند باید دلداری داده شود، نباید شائبه شادی یا خوشحال بودن را در وی ایجاد کرد. به این رو صحبت سینوسی در تمامی موارد محتمل زندگی، به غیر از وقایع دردناک، کاربرد دارد. در مذاکرات، گفتار سینوسی به انتقال انرژی، ایجاد رابطه انسانی و پایدار ماندن آن کمک میکند. شایسته است در مذاکرات، به‌خصوص در مواقعی که می‌خواهیم توافق طرف را به سمت خودمان جلب کنیم، به صورت سینوسی صحبت کنیم.
2-1- به طرف مقابل اطلاعات مثبت بدهیم
منظور از دادن اطلاعات مثبت این است که با بیان ویژگی‌ها و خصلت‌های مثبت کالا یا محصول یا سازمان خودمان، سعی کنیم طرف مقابل را به سمت تصمیم‌گیری خودمان هدایت کنیم؛ به عبارت دیگر باید وی را به سمت هدف‌های خودمان هل بدهیم و او را به حال خودش نگه نداریم. در بسیاری مواقع یک معرفی مناسب و به‌جا از توانمندی‌ها و مزیت‌های موجود، باعث میشود طرف مقابل خیلی زودتر از حد معمول با ما توافق کند. بیان با آب‌و‌تاب و هنرمندانه، می‌تواند برای طرف مقابل این دیدگاه را ایجاد کند که فرصت بسیار خوبی به وی پیشنهاد شده است و نباید این فرصت را به سادگی از دست بدهد. وقتی به طرف مقابل اطلاعات مثبت می‌دهیم، باید مراقب باشیم که اسرار و اطلاعات غیرضروری برای وی فاش نشود؛ چون همین اطلاعات اضافی بعدها موجب گیر افتادن و به دردسر افتادن خود مذاکره‌کننده میشود. در هنگام دادن اطلاعات مثبت، گاهی اوقات مبالغه زیبا نه تنها مذموم نیست، بلکه بسیار زیبا و تاثیرگذار است. البته مبالغه نباید آنقد زیاد باشد که شائبه پز دادن یا وعده تو خالی یا دروغگویی را ایجاد کند؛ بنابراین پیدا کردن حد وسط این دو، بر عهده مذاکره‌کننده بوده و پیدا کردن نقطه عطف آن، نشان از حرفهای بودن مذاکره‌کننده است.
3-1 هیچ گاه به طرف مقابل وعده توخالی ندهید
همان گونه که در مورد قبلی ذکر شد، مبالغه زیبا نباید به مرز وعده تو خالی برسد. همچنان که می‌دانیم یکی از عواملی که انتظارت طرف را در مورد ما شکل می‌دهد یا کم و زیاد میکند، وعدههای ما است.
بدیهی است برای جذب وی باید از وعده استفاده کرد، ولی اگر ارائه وعده بدون عملکرد همراه باشد، طرف مقابل با انتظارات افزایش‌یافته ارضا نشده روبه‌رو میشود و این موضوع به شدت موجب نارضایتی وی خواهد شد. از این رو در مذاکرات توصیه میشود فقط در محدوده‌ای وعده بدهید که قادر به اجرای آن باشید. اگر طرف مقابل به هر دلیل ممکن انتظارات خاصی از مذاکره با شما دارد، با ارائه دلیل و مستندات سعی کنید میزان انتظارات وی را پایین بیاورید و تعدیل کنید. به هر حال به خاطر داشته باشید اغلب مردم موقعی راضی‌تر هستند که تمامی انتظارات آنها، هر چند کم، برآورده شده باشد. باید دانست عدم‌اجرای وعدههای داده شده یا به عبارتی دیگر دادن وعدههای توخالی، به شدت روی روابط فی‌مابین سایه می‌اندازد و آن را تحت‌تاثیر قرار می‌دهد.
4-1. در صورت عدم موافقت با صحبت طرف مقابل، واکنش و عکس‌العمل فوری نشان ندهید
در بسیاری مواقع، صحبتهای مقابل فقط به دلیل درک واکنش شما و پیدا کردن حدود پذیرش یا عدم پذیرش شما است. از این رو پس از فهمیدن حدود پذیرش یا عدم پذیرش می‌تواند فشارش را بر روی یک نقطه خاص که وی را به هدف می‌رساند، کم یا زیاد کند. علاوه بر مورد فوق، واکنش سریع در اکثر موارد بر ضعف و عدم صبر و عجول بودن دلالت میکند. بدیهی است در این گونه موارد نباید برگ برنده را در اختیار طرف مقابل قرار داد. از سوی دیگر امکان دارد طرف مقابل برای گفته‌های خود دلایل و منطقی برتر داشته باشد. به این رو واکنش منفی فوری می‌تواند ما را از یک مطلب منطقی و درست دور نگه دارد که این مطلب نیز به نوبه خود به معنای از دست دادن فرصت پیشرفت است.
5-1. هنگام مذاکره، به زبانی که مسلط نیستید به هیچ وجه صحبت نکنید
زبان رسمی مذاکره در ایران، فارسی و در بسیاری کشورهای خارجی، انگلیسی است. از این رو، در هنگام برخورد با ملت‌ها یا کشورهای مختلف سعی کنید از زبان رسمی استفاده کنید. این توصیه دو دلیل دارد؛ یکی اینکه در صورت عدم تسلط به زبان طرف مقابل امکان دارد جمله یا عبارتی گفته شود که همان بار معنایی مورد نظر ما را نداشته باشد و موجبات سوءتفاهم یا کژفهمی طرف مقابل را فراهم آورد. نکته دیگر اینکه شخص مقابل می‌تواند به دلیل تسلط بر زبان خودش، ماهیت برخی از عبارات و مفاهیم را به نفع خود تغییر دهد و موجبات از دست رفتن امتیاز را برای ما فراهم کند.
منبع: اصول، فنون و هنر مذاکره؛ نویسنده: محمدحسین غوثی و پرویز درگی؛ انتشارات بازاریابی | سایت اقتصاد آنلاین
دانلود کتاب
عنوان: آموزش مذاکره تکنیک های فنون مذاکره
حجم: 1.2 مگابایت
نکات مدیریتی
1- روابط انسانی ایجاد کنید
مذاکرات مبتنی‌بر موضع‌گیری به دلیل از بین بردن روابط انسانی، موجب قفل شدن مسیر مذاکرات میشود.
به این رو رعایت اصولی که به ایجاد روابط انسانی کمک میکند، در رسیدن به تعامل دو طرفه بسیار حائز اهمیت است. اگر قبول داشته باشیم که طرفین مذاکره برای پیدا کردن راه‌حل یک مساله با هم مذاکره می‌کنند و اگر بپذیریم که در روابط غیرانسانی توانایی طرفین برای ارائه راه‌حل به طرز قابل‌ملاحظه‌ای کاهش پیدا میکند، به ضرورت ایجاد روابط انسانی برای افزایش قابلیت طرفین برای ارائه راه‌حل مسائل پی می‌بریم. در اینجا باید به این نکته دقت کرد که مقصود از روابط انسانی، روابط صمیمانه خارج از عرف تجاری و اخلاقی نیست. از این رو در اینجا باید تاکید کرد که هیچ مذاکره‌کننده حرفهای به خود اجازه نمی‌دهد از طریق ایجاد روابط خارج از قواعد تجاری یا اخلاقی به هدف‌های خود برسد. در ضمن باید اشاره کرد که هر مذاکره‌کننده‌ای ورای جنسیت خود مذاکره میکند و هیچ مذاکره‌کننده‌ای حق ندارد از جنسیت خود برای پیشبرد هدف‌های تجاری استفاده کند؛ بنابراین شخصیت مذاکره‌کنندگان باید به گونه‌ای قوی باشد که طرف مقابل احساس کند جدای از جنسیت، با یک فرد حرفهای مذاکره میکند. مواردی که برای ایجاد روابط انسانی موثر هستند، به شرح زیر تشریح می‌شوند
:
