آموزش اصول و فنون مذاکره و موفقیت در مذاکره-مذاکره حرفه ای-تکنیکهای مذاکره فروش

آموزش اصول و فنون مذاکرات حرفه ای، سخنرانی و فن بیان-



آکادمی اصول و فنون مذاکره

آکادمی اصول و فنون مذاکره

آکادمی اصول و فنون مذاکره آکادمی اصول و فنون مذاکره

آکادمی اصول و فنون مذاکره
آموزش اصول و فنون مذاکره و موفقیت در مذاکره-مذاکره حرفه ای-تکنیکهای مذاکره فروش
علی خویه
09122991608

مدیر آکادمی مذاکره ایران
سخنران و مدرس اصول و فنون مذاکره حرفه ای، اصول و فنون مذاکرات تجاری بین المللی بازرگانی فروش بازاریابی، برگزار کننده بیش از 260 کلاس اصول و فنون مذاکرات در سازمان ها شرکت ها موسسات ملی و بین المللی، مولف و مترجم 12 عنوان کتاب تخصصی و مدرس دانشگاه در حوزه مدیریت،بازاریابی، فروش، ارتباطات، تبلیغات، خلاقیت و مذاکره برگزاری بیش از 350000 نفر ساعت کلاس ها، دوره ها و کارگاه های آموزشی کابردی و اجرایی، .... قرار است با کمک دانشجویان خود مطالب مختلفی در حوزه مذاکره در این وبلاگ ها برای استفاده علاقمندان به اشتراک بگذاریم www. www.alikhooyeh.blogfa.com گروه مشاوره تحقیق آموزش و اجرای gmas. مدرس دانشگاه سخنران مشاور محقق و مجری سیستم هاو برنامه های بازاریابی ارتباطات تبلیغات خلاقیت تجارت و فروش - بیش از 18سال تجربه اجرایی، مولف و مترجم 11 کتاب مرجع کاربردی و تخصصی،عضو انجمن های ملی و بین المللی، ارایه بیش از 350000 نفر ساعت دوره ها و کارگاه های آموزشی و کاربردی و اجرایی به سازمانها شرکت ها و موسسات ملی و بین المللی، همکاری های مختلف اجرایی و تخصصی با برندهای معتبر و مشهور بین المللی، ارایه بیش از 100 ها عنوان مقاله تخصصی، سخنرانی در بیش از صد سمینار مختلف، سخنران برتر ده ها سمینار، مهمان و کارشناس برخی از برنامه های صدا و سیما، عضو هیات تحریریه نشریات مختلف و مشاور مدیران عامل مطرح و برتر شرکت ها و سازمان های ملی و بین المللی .......

علی خویه
09122991608
khooyeh@gmail.com

آدرس آکادمی مذاکره ایران:
تهران- خیابان نیاوران-بعد از پمپ بنزین- ک رفیعی- پ 5
اینستاگرام اکادمی مذاکره ایران دوره های تخصصی آموزش مذاکره آکادمی مذاکره ایران . Negotiation Academy
آکادمی اصول و فنون مذاکره .
این آکادمی توسط اساتید برتر کشور و دست اندرکاران حرفه ای مذاکره تجاری در ایران با هدف رشد و توسعه ی این دانش به شکل کاربردی در ایران افتتاح شد
هدف از این آکادمی این است که دانشجویان، علاقه مندان، مدیران، فروشندگان و ... با ارسال جلسات مذاکره خود به این آکادمی نقاط ضعف خود را برطرف کرده و در صدد رفع ایراد ها و مشکلات جلسات مذاکره خود باشند و درضمن با تشکیل کلاس ها و کارگاه های حرفه ای در این زمینه به توسعه و بهبود مهارت های مذاکره کمک کنند
این آکادمی به دنبال تربیت مذاکره کنندگان حرفه ای و راهنمایی آنها به شرکت های مختلفی می باشد
در این آکادمی با تشکیل کلاس ها و کارگاه های مرتبط با متدها آموزشی روز دنیا با الگو برداری از کلاس های اصول و فنون مذاکره دانشگاه ها و مدرسه های کسب و کار معتبر دنیا مانند هاروارد، توکیو، سوئد و ... در صدد هستیم تا به شکل کاربردی و مهارتی این دانش را به علاقمندان انتقال دهیم
. در این کلاس ها و کارگاه های آموزشی با بررسی مورد های مطالعاتی جلسات مذاکره حرفه ای در دنیا و ارایه آموزش ها به شکل کاربردی و مهارتی سعی در بهبود مهارت های مذاکره کنندگان هستیم
. برای ارتباط با این آکادمی در تماس باشید
. khooyeh@gmail.com
09122991608
معرفی مدیر عامل آکادمی اصول و فنون مذاکره - کلینیک اصول و فنون مذاکره- دپارتمان اصول و فنون مذاکره

علی خویه مدرس دانشگاه، مشاور و مجری سیستم های مهندسی فروش و بازاریابی
ریاست انجمن مهندسی فروش ایران
مولف و مترجم 11 عنوان کتاب تخصصی، بیش از 16 سال تجربه اجرایی
اولین مترجم و مولف کتاب مهندسی فروش
مولف پرفروش ترین کتاب حوزه تبلیغات و بازاریابی
مولف چندین کتاب منبع و مرجع قابل تدریس در دانشگاه های سراسر کشور
مجری بیش از 200 پروژه مهندسی فروش بازاریابی تبلیغات وبرند در سطح کشور
مشاور، مدرس و مجری پروژه های مختلف مدیریتی، بازاریابی، فروش و برند بیش از 100 کارخانه بزرگ و کوچک در سطح کشور
عضو انجمن های ملی و بین المللی معتبر جهان در حوزه بازاریابی، برند تبلیغات و فروش
مشاور و مجری افزایش فروش بیش از صدها کارخانه و شرکت در ایران
راه اندازی و استقرار مهندسی فروش و دپارتمان بازاریابی و فروش در بیش از صدها شرکت در سراسر خاورمیانه
مشاور ارشد مدیران عامل مطرح کشور
مهمان و کارشناس برنامه های صداو سیما
دریافت جایزه ویژه از انجمن فروشندگان حرفه ای انگلستان
بنیانگذار آکادمی اصول و فنون مذاکره در ایران برای اولین بار
آموزش مذاکره اصول و فنون مذاکره اصول و فنون مذاکرات اثربخش تکنیک های مذاکره کارگاه و کلاس اصول موفقیت در مذاکره سمینارها و کارگاه ها ارتباط با مشتریان دوره های آموزشی اصول و فنون مذاکره در سخنرانی اصول و فنون مذاکره بازرگانی مذاکره کلاس مذاکره اصول وفنون مذاکره در فروش بازاریابی و مشتری مداری اصول مذاکره حرفه ای زبان بدن در مذاکرات همایش ها مذاکرات اثربخش آموزش فروش آموزش بازاریابی مذاکره موفق زبان بدن(Body Language) آموزش زبان بدن کارگاه آموزشی فنون مذاکره موفقیت در مذاکرات شیوه ی برخورد با مشتریان ارتباطات اثربخش ارتباطات در مذاکره

دروه ی جامع آموزش فروش و تکنیک های فروش دروه ی جامع آموزش فروش و تکنیک های فروش دروه ی جامع آموزش فروش و تکنیک های فروش دروه ی جامع آموزش فروش و تکنیک های فروش دروه ی جامع آموزش فروش و تکنیک های فروش دروه ی جامع آموزش فروش و تکنیک های فروش
اصول و فنون مذاکره اصول و فنون مذاکره اصول و فنون مذاکره اصول و فنون مذاکره
دروه ی جامع آموزش فروش و تکنیک های فروش دوره آموزش مذاکره تلفنی، فنون و تکنیک های مذاکره تلفنی
فروش حرفه ای

دروه ی جامع آموزش فروش و تکنیک های فروش دوره آموزش جامع کاربردی مدیریت فروش و فروش حرفه ای
دوره آموزش جامع کاربردی مدیریت فروش و فروش حرفه ای

دروه ی جامع آموزش فروش و بازاریابی دوره های آزاد و MBA (مرکز آموزش­های کاربردی)
دوره آموزش فروش و بازاریابی

پیوندها
طبقه بندی موضوعی
پربیننده ترین مطالب
آخرین نظرات
پیوندهای روزانه
  • مفهوم تعارض چیست؟ 
  • تفاوت تعارض مخرب و  سازنده چیست؟
  • منشاء تعارض چیست؟
  • سبکهای گوناگون مدیریت تعارض کدامند؟

مقدمه 

همة جنبه های روابط میان اشخاص در سازمانها، بعضاً تعارض یا عدم توافقهایی بین افراد به وجود می آورد. مدیران وقت زیادی را در برخورد با وضعیتهای مختلف تعارض صرف می کنند. تعارضهای ماهوی با عدم توافقهایی دربارة چیزهایی مانند هدفها، تخصیص منابع، توزیع پاداشها، خط مشیها و روشهای اجرائی، و تکالیف شغل ارتباط دارد. تعارضهای عاطفی از احساس خشم، عدم اعتماد، نفرت، ترس، ناخرسندی و همچنین برخوردهای شخصیتی ناشی می شوند. هردو شکلِ تعارض می توانند مخرب باشند و مسائلی را در محل کار به وجود آورند؛ اما وقتی به خوبی اداره شوند، می توانند به بهبود عملکرد، خلاقیت، و نوآوری کمک کنند.                                

 

تعارضِ مخرب و سازنده 

نظریه تعامل دربارة تعارض تبیین نمی کند که همه تعارضها خوب یا بد هستند. بلکه بعضی از تعارضها از هدفهای گروه و سازمان حمایت  میکنند و عملکردش را بهبود می دهند. اینها تعارضهای عملکردی یا سازنده هستند (رابینز، رفتار سازمانی، 2003، ص 397). 

اینکه تعارض به نفع سازمان است یا خیر، به دو عامل بستگی دارد: (1) شدت تعارض و 2() چگونگی ادارة تعارض. تعارض با شدت متوسط می تواند برای سازمان خوب باشد، در صورتی که تعارض با شدت پایین یا بالا ممکن است بد باشد. تعارض خیلی زیاد قدرتِ سازمان و کارکنانش را تحلیل می برد، باعثِ اختلال می شود، در فعالیتهای کاری مداخله ایجاد می کند، و اصطلاحا غیر عملکردی تلقی می شود.  تعارض خیلی کم، سازمان و کارکنانش را از دست یابی به برتری در عملکردِ خلاق باز می دارد، و چالش یا انگیزش چندانی برای تغییر به وجود نمی آورد. 

تعارض مخرب غیر عملکردی است و به زیان افراد و سازمان تمام می شود. به عنوان مثال، این تعارض وقتی حادث می شود که دو نفر کارمند نمی توانند با هم کار کنند؛ زیرا خصومت بین آنها وجود دارد(تعارض عاطفی مخرب)یا وقتی که تعدادی از اعضای یک کمیته  نمیتوانند روی هدفهای گروهی توافق داشته باشند (تعارض ماهویِ مخرب). هر تعارض مخربی می تواند از اثر بخشی فردی، گروهی و سازمانی بکاهد. معایبِ آن عبارت است از:  نقصانِ  بهرهوری، پایین آمدن رضایت شغلی، فشار عصبی بی مورد و پایین آمدن علاقه به هدف مشترک. بر عکس، همان طور که اشاره شد، تعارض سازنده، عملکردی است و به جای زیان، به سود افراد و سازمانِ ذی ربط، تمام می شود. مزایای بالقوة تعارض سازنده، افزایش خلاقیت و نوآوری، تلاش بیشتر، وابستگی زیادتر، و کاهش تنش را در بر می گیرد. 

 

وضعیتهای تعارض  

مدیران باید برای برخورد با انواع وضعیتهای تعارض که به طور معمول در محیط کار رخ می دهند، آماده باشند. تعارضهای شخصی مانند آدمی که به دست خویش نقش یا کارش را زیاد دشوار می کند، فقط به خود او مربوط می شود. همچنین، این گونه تعارضها ممکن است بین اخلاقیات (شرمرهورن، 1999).  

 

 

شکل1:  دو رویه تعارض: تعارض سازنده و مخرب 

 

تعارض میان گروهی اغلب به دو صورت به وجود می آید. اول، تعارض عمودی که میان گروه های نماینده صف و ستاد ایجاد می شود. به عنوان مثال، در یک مؤسسه تولیدی، ستاد مرکزی ممکن است روی نیاز به دریافت گزارشهای مشروح هفتگی در مورد عملکرد تأکید کند، و ممکن است وقتی که گزارشها دیر تسلیم شوند و اطلاعات آنها ناقص باشد شکایت کند. پرسنل صف در کارخانه ممکن است از این شکایت کنند که تهیه چنین گزارشهایی وقت گیر است و شاید نتواند تصویر واقعی از عملکرد را در بلند مدت ارائه کند. دوم، تعارض افقی نوعاً وقتی که اعضای ادارات وظیفه ای مختلف در کارکردن با یکدیگر مشکل دارند، بروز  میکند. ممکن است هدف بازاریابی در جلب رضایت مشتری به شکایاتی منجر شود مبنی بر اینکه برنامه های تولید را باید به همراه تغییراتی در طراحی که نظر مشتری را تأمین کند، با سرعت بیشتری انجام داد. هدف تولید از بازدهی عملیاتی ممکن است به تقاضاهایی برای  پیشبینی های بهتر وضع بازار و اجتناب از تغییرات غیر لازم در طرح، به  طوریکه برنامه های بهتری برای تولید بتوان پیاده کرد، منجر شود. 

تعارض میان سازمانی شامل اختلافاتی است بین واحدهای صف و ستاد یا میان ادارات نظارت کنندة دولتی و سازمانهای تحت نظارت آنها، و به نحو عمومی تر، میان سازمان ها و سایر مؤسساتی که مواد خام، به آنها عرضه  میکنند. تعارض های میان سازمانی، مانند دیگر انواع  تعارضها، باید به نحوی اداره شوند که به سود سازمان و افراد تمام شود و نه به زیان آنها.  

 

منشاء  تعارض 

تعارض از هر نوعی که باشد، ممکن است به دلایل مختلف بروز کند. در اکثر سازمانها پاره ای شرایط قبلی وجود دارد که به احتمال زیاد مĤلاً به بروز این تعارضها منجر می شود. مذاکرات خصمانه 1 زمینه ای برای تعارض ایجاد می کنند. وقتی که مذاکرات روی نتایج برد-باخت متمرکز شوند یا با روابطِ نامساعد پایان یابد، احتمالاً تعارض در آینده ظاهر می شود. 

ابهامات نقش می تواند تعـارض ایجـاد کند. انتظـارات شغـلی غیر روشن و سایر بی اطمینانی های مربوط به وظایف، این احتمال را که بعضی از افراد گاهی اوقات با هدفهای متعارض کار کنند، افزایش  میدهد. کمیابی منابع احتمالاً موجب تعارض می شود. سهیم شدن با دیگران در منابع، یا رقابت مستقیم با دیگران در مورد تخصیص منابع، موقعیت را مستعد تعارض  میسازد، به ویژه زمانی که منابع کمیاب باشند. وابستگی های  وظیفهای منشاء تعارض است. وقتی که افراد یا گروه ها باید برای انجام وظیفه شان وابسته به دیگران باشند، تعارض ایجاد  میشود. هدف های رقابت انگیز [1] تعارض را به دنبال دارد. وقتی هدفها به طور ضعیف تعیین شده یا نظام پاداشها ضعیف طراحی شده باشند، افراد و  گروهها ممکن است به تعارض کشانیده شوند، چون در خلاف جهت منافع یکدیگر کار می کنند. تعارضهای قبلیِ حل نشده [2] ، در آینده منجر به تعارض خواهد شد. اگر یک تعارض کاملاً حل نشده باشد، به شکل پنهان به صورت ریشه ای برای تعارضهای آینده بر سرِ همان موضوع یا موارد مربوط به آن باقی  میماند. 

علاوه بر تعارضهای فوق که به سبب گوناگون حادث می شوند، تعارض به لحاظ وجود عوامل دیگری نیز بروز می کند. تفاوت در ارزشها که از فرهنگ یا تفاوتهای فردی ریشه  میگیرند، ممکن است موجب تعارض شود. همان طور که شکل2 تحت عنوان کوه یخ شناور تعارض، نشان می دهد، تفاوت در نیازها، شخصیتها، احساسات، منافع، تمایلات، و انتظارات پنهان نیز ممکن است منشاء تعارض باشد و سرانجام تفاوت در ادراک و خود باوری هم احتمالاً سبب ایجاد تعارض خواهد شد (شرمرهورن، هانت وازبورن،2005). 

کوه یخ شناور تعارض بدین مفهوم است که مسائل (رأس شکل) بروز می کنند و علت آنها  پدیدههایی است که دیده نمی شوند و در ذیل آن قرار دارند (حجم عظیمی از کوه یخ شناور در داخل آب است که مرئی نیست). 

1 - Hostile negotiation                                                                                                 

 

شکل2: کوه یخ شناور در تعارض 

مأخذ: کلاک و گلد اسمیت4، حل تعارض در محیط کار در کریتنر و کینیکی 

 

 

مدیریت تعارض 

هرگاه یک یا چند مورد از شرایط مربوط به سابقة تعارض وجود داشته باشد، یک مدیر آگاه انتظار دارد که تعارض بروز کند. تعارضهای ناشی از این وضعیت را یا می توان حل و فصل کرد (بدین معنی که عوامل سرچشمة تعارض را اصلاح کرد) یا فرونشانید. فرونشانیدن به این معنی است که سرچشمه های تعارض باقی می مانند، اما رفتار تعارض آمیز کنترل می شود. تعارضِ فرونشانده شده معمولاً مانند زخم کهنه  میماند و بعداً دوباره بروز می کند. همچنین این تعارضها می توانند در مورد همان موضوع یا موضوعات مرتبط دیگر تعارض های جدید پدید آورند. حل واقعی تعارض علل و ریشه های تعارض را از بین  میبرد و امکان بروز تعارض های مشابه در آینده را از میان بر می دارد. 

 

سبکهای مدیریت تعارض بین اشخاص  

انسانها به تعارض به طرق مختلف پاسخ می دهند. سبک ارتباطات فردیِ یک شخص را در وضعیت تعارض می توان با دو بعد رفتار توصیف کرد. گرایش به همکاری، یعنی تمایل به ارضای نیازها و

4 - Cloke and Goldsmith                                                                                             

y اجتناب همکاری نکردن و نیز بی ادعا بودن،  اختلاف را کوچک جلوه دادن، کنار کشیدن از وضعیت و یا بی طرف ماندن به هر قیمت (من خوب نیستم، شما خوب نیستید).  

y گذشت یا ملایمت - همکاری کردن اما بی ادعا بودن، اجازه دادن به حاکم شدن خواسته های طرف دیگر، کاستن از شدت اختلافات برای دست یافتن به هماهنگی سطحی(من خوب نیستم، شما خوب هستید). 

y رقابت یا تحمیل اقتدار-  همکاری نکردن اما ادعا داشتن، تلاش کردن در جهت خلافِ خواسته های طرف دیگر، درگیر شدن در رقابت برد- باخت ، یا تحمیل از طریق ااِعمال اقتدار(من خوب هستم، شما خوب نیستید). 

y مصالحه - در حد اعتدال همکاری کردن و ادعا داشتن، اما در هیچ یک از دو سو تا حد افراط نرفتن، برای راه حل »قابل قبولی« چانه زدن که در آن، هر طرف کمی می برد و کمی می بازد. 

y همکاری و مشکل گشایی- گرایش به همکاری و ادعا، سعی کردن برای اینکه علائق هر طرف را با کار کردن روی اختلافات، ارضا کردن، یا یافتن راه حل به طوری که همه برنده شوند در نظر گرفت(من خوب هستم، شما خوب هستید).



[1] - Competing objectives

[2] - Unresolved prior conflicts

آموزش مذاکره فنون و تکنیک های مذاکره موفق و اثربخش

نظرات (۰)

هیچ نظری هنوز ثبت نشده است

ارسال نظر

ارسال نظر آزاد است، اما اگر قبلا در بیان ثبت نام کرده اید می توانید ابتدا وارد شوید.
شما میتوانید از این تگهای html استفاده کنید:
<b> یا <strong>، <em> یا <i>، <u>، <strike> یا <s>، <sup>، <sub>، <blockquote>، <code>، <pre>، <hr>، <br>، <p>، <a href="" title="">، <span style="">، <div align="">
تجدید کد امنیتی