علی خویه
مدرس و سخنران اصول و فنون مذاکره، مشاور و مدرس مذاکرات تجاری و بازرگانی
سخنران و مدرس اصول و فنون مذاکره حرفه ای، مولف و مترجم 9 عنوان کتاب تخصصی و مدرس دانشگاه در حوزه مدیریت،بازاریابی، فروش، ارتباطات، تبلیغات، خلاقیت و مذاکره هستم قرار است با کمک دانشجویان خود مطالب مختلفی در حوزه مذاکره در این وبلاگ ها برای استفاده علاقمندان به اشتراک بگذاریم www.khooyeh.com www.alikhooyeh.blogfa.com
مذاکره چیست؟
- •گفتگو برای رسیدن به توافق؟
- •تعامل برای اخذامتیاز؟
- • گفتگو برای رسیدن به موفقیت؟
- برقراری ارتباط برای رسیدن به توافق؟
- انواع موضوعی مذاکره
- •دیپلماتیک (سیاسی)
- •تجاری (کسب و کار)
- • حل اختلافات ...... خانواده
- انواع روشهای مذاکره
- • مذاکره غیراصولی
برنده شدن یامعامله به هرترتیب
برد – باخت
باخت – برد
باخت – باخت
- •مذاکره اصولی
برد - برد
- مذاکره غیراصولی
برنده شدن به هر ترتیب
•موضع گیری وپافشاری برمواضع
vعلائم موضع گیری
•امتناع ازمذاکره
•طرح درخواستهای افراطی
•خواسته های فزاینده
•نمایش غیرقابل تغییروانعطاف
•شریک سرسخت
•تاخیرحساب شده
- • یابپذیریا رد کن(روشن یاخاموش)
- مذاکره اصولی
- • برقراری ارتباط برای رسیدن به توافق براساس راه حلها وراهکارهایی که برمعیارها وموازین قابل قبول استوار بوده ومنافع طرفین رامنصفانه تامین نماید.
علی خویه
مدرس و سخنران اصول و فنون مذاکره، مشاور و مدرس مذاکرات تجاری و بازرگانی
سخنران و مدرس اصول و فنون مذاکره حرفه ای، مولف و مترجم 9 عنوان کتاب تخصصی و مدرس دانشگاه در حوزه مدیریت،بازاریابی، فروش، ارتباطات، تبلیغات، خلاقیت و مذاکره هستم قرار است با کمک دانشجویان خود مطالب مختلفی در حوزه مذاکره در این وبلاگ ها برای استفاده علاقمندان به اشتراک بگذاریم www.khooyeh.com www.alikhooyeh.blogfa.com
- اصول چهارگانه مذاکره اصولی
1- اشخاص راازموضوع جداکنیم.
2- روی منافع تمرکزکنیم نه روی مواضع.
3- برای تامین منافع متقابل راههای مختلفی بیاندیشیم.
4- براستفاده ازمعیارها وموازین اصراربورزیم.
- اگرطرف مقابل.........چه؟
اول : اگرطرف مقابل قوی تربود چه؟
دوم: اگرطرف مقابل واردبازی (مذاکره)نشود چه؟
سوم: اگرطرف مقابل مذاکره غیراصولی کرد چه؟
چهارم: اگرطرف مقابل دست به ترفندبزند چه؟
- مهارتهای مذاکره
- •آشنایی بافرهنگها
- •انتخاب محل مذاکره
- •آراستگی ظاهر
- •رعایت ادب واحترام (حریمها وحرمتها)
- •آشنایی با روانشناسی
- •برقراری ارتباط موثر
- •هنر سخنوری
- •چهره شناسی
- •زبان بدن
آنچه درشناخت بیشترمخاطب و ارتباط موثرتر به ما کمک کندمارا یگ گام به موفقییت نزدیکترخواهدکرد.
- محل مذاکره یازمین فوتبال
- آراستگی ظاهر
- رعایت ادب واحترام (حریمها وحرمتها)
- •حرمتها
- •تقدم درسلام
- •تقدم درکلام
- •تقدم درمعرفی (کارت ویزیت )
- •تقدم دردست دادن
- •تقدم درورود وخروج
- •تقدم درپذیرایی
- لزوم آشنایی با روانشناسی
•روانشناسی رنگها(معنی گلها)(روانشناسی کودک)
•قرمز: پرحرارت-خشمگین-متخاصم-سرشارازنشاط وعشق
•آبی: سرد-آرام-خوشایند-مطمئن-مهربان
•زرد:هیجان انگیز- بشاش-سرحال-شنگول-الکی خوش
•نارنجی: هیجان انگیز- نگران-پریشان-آشفته
•سبز:آرام-مطبوع-خوشایند-درکنترل
•سیاه:غمگین-جدی-مضطرب-نومید-ناراحت-مرموز-تسخیرناپذیر
•سفید:مسرور-شاد-سرد-آرام-پاک-یکرنگ
- • قهوه ای:پرکار-فعال-جدی-باانگیزه
- برقراری ارتباط موثر
ارتباط چیست؟
•خوب شنیدن
•گوش سپردن
•حواس دیگرخودرامشغول نکردن
•گوینده رانگاه کردن
•ذهن راروی صحبت گوینده متمرکزکردن
- • صبروسکوت کردن
- آشنایی با هنر سخنوری
سخنوری چیست؟ - •زبان بدن(Body Language)بخشی ازارتباط غیرلفظی است.
زبان لفظی7% صوت(آهنگ-ریتم-لحن)38% وزبان بدن 55% ازارتباط راتشکیل می دهد
Albert Mehrabian,
”Communication Without Words,” psychology today( sept.1968): 52-55
- •حرکات واشارات مانندحروفی هستندکه درکناریکدیگرقرارگرفته وکلمات را می سازند.
- •پیوستگی حرکات واشارات درموقعیتهای متفاوت جملاتی می سازندکه پیام های مختلفی رامنتقل می کند.
- •باتوجه به ارتباط نزدیک روان آدمی باحرکات واشارات صادره ازوی ونیمه آگاهانه بودن آن زبان صادقانه تری است.
- •زبان بدن ما را به حقایق ماورای گفتگو آشنا می کند.
- زبان بدن ما رادربرقراری ارتباط بهتربامخاطب وانتقال پیامهایمان یاری می دهد
- تدبیردرمذاکره چیست؟
- شگرد چیست؟ انواع شگردها کدامند؟
- •شگرد : جملات ,کلمات بدیهی یا بدیهیاتی که مورد غفلت قرارمی گیرند.
- •مذاکرات غیررسمی ودوستانه
- •توقف وقطع مذاکره(ارائه فرصت به مخاطب تاموقعییت خودرا بهتردرک نماید.)
- •ارائه بموقع راه حلهای غیرمنتظره
- •دراختیارگرفتن کنترل جلسه(تهیه چک لیست)
- •چیدن آلبالویاخوردن تخمه(طرح دانه دانه موضوعات واخذ مرحله ای امتیازات)
- قیمت سمساری(قیمت فوق العاده- بخشش کریمانه) (توقع شکنی-ارائه امتیازات کاذب)
- ترفندچیست؟ انواع ترفندکدامند؟
$ترفند:القا باورهای کاذب اطلاعات غلط وقلب حقیقت
- اختیارات مبهم ومشکوک(اونش بامن-بقیه اش بامن-....)
- اطلاعات نادرست وساختگی(اطلاعات غیرمستند-رقیب کاذب-...)
- مقاصدمشکوک (طرح سوالات جهت داربرای رسیدن به نتیجه خاص)
علی خویه
مدرس و سخنران اصول و فنون مذاکره، مشاور و مدرس مذاکرات تجاری و بازرگانی
سخنران و مدرس اصول و فنون مذاکره حرفه ای، مولف و مترجم 9 عنوان کتاب تخصصی و مدرس دانشگاه در حوزه مدیریت،بازاریابی، فروش، ارتباطات، تبلیغات، خلاقیت و مذاکره هستم قرار است با کمک دانشجویان خود مطالب مختلفی در حوزه مذاکره در این وبلاگ ها برای استفاده علاقمندان به اشتراک بگذاریم www.khooyeh.com www.alikhooyeh.blogfa.com
- نیرنگ چیست؟ نمونه ای از نیرنگها
$نیرنگ :روشهای فریبکارانه ای که با ایجادجنگ روانی درتحمیل موضع غیرمنصفانه ونابجابکار می رود.
- نشستن برسرمیزمذاکره(درکنار-میزنامناسب مثلا:میزگرد)(اطلاع ازیادداشتها وبحثهای خصوصی)
- حملات شخصی (استهزا-توهین-بی توجهی-پاسخگویی به تلفن)(عصبانی کردن-بهم ریختن کنترل روانی مخاطب-ایجادتفرقه)
- آدم خوب/آدم بد(فشار-کشش)(زمینه سازی –جلب دوستی)
- بایدها:درمذاکره چه بایدکرد؟
•مهارت وتسلط:
•فن مذاکره اصولی
•زبان مذاکره
•زبان بدن
•روانشناسی
•تدابیر
•شگردها ترفندها نیرنگها
•ارتباط موثروفن بیان
- نبایدها:درمذاکره چه نبایدکرد؟
•چون:
1-حرمت مذاکره ازدست نرود.
2-طرف مقابل مجهزترنشود.(اضطرار)
3-طرف مقابل مسلط نشود.(راه حل)
4-لزومی ندارد.(بعض اطلاعات )
5-زمان ازدست نرود.
6-وجهه طرفین ازدست نرود.
7-عکس العمل منفی ایجادنکنیم.
8-احساس اجبارنکنندمجبورنشویم.
9-احتمال موفقیت بسیارکم است.
10-طرف راعیبجووسرسخت نکنیم.
- نبایدها
11-بدون آمادگی مذاکره خوبی نداریم.
12-به نتیجه نمی رسیم مارابه نتیجه می رسانند.
13-آخرین خط لونرود.
14-کنترل ازدست نرود. بهانه ندهیم.
15-خودرا ضایع نکنیم.
16-تظاهربه برتری احساس تحمیل می آورد.
17-حرف نامربوط وقت رامی کشد.
18-توضیح زیادی وقت رامی کشد.
19-حرفمان هدرمی رود.
20-احساس میکنند مضطرهستیم.
- نبایدها
21-بیشتراوقات سواستفاده می شود.
22-طرف مظنون وگیج می شود.
23-نهایتا به باخت منتهی می شود.
24-آنان نیزبه ما نیازدارند.
25-مترجم اعمال نظرمی کند.
26-باعث سو تفاهم می شود.
27-موجب بی اعتنایی به دیگران است.
28-موجب اوج گرفتن تقابل شخصی است.
29-نقطه ضعف ندهیم.
30-روی طرف مقابل را بازنکنیم.
- نبایدها
31-بتوانندبهترتصمیم بگیرند.
32-تاایجادسو تفاهم نشود.
33-بی انصاف جلوه نکنیم.
34-القا نکنیم امتیازبزرگی گرفته ایم.
35-طرف راعیبجوومقاوم نکنیم.
36-ذهنیت منفی ایجادنکنیم.
37-تاموضوعی را نپروریم نتیجه نمی گیریم.
38-تقابل ایجادنکنیم.
39-ازایشان نخواهیم که خائن باشند.
40-ادب واحترام موضوعی بین المللی است.
- نبایدها
41-تجاوزبه حریم اشخاص
نشود.
42-تقابل ایجادنکنیم.
43-ازبسیاری ازامکانات محرومیم.
44-تسلیم ترفندها نبایدشد.
45-بدون درک کامل نمیتوان ادامه دادوتصمیم گرفت.
46-بعدادرچنبره آن گیرخواهیم افتاد.
47- .....................
- • آشنایی بافرهنگها
- •مفاهیم کلمات درفرهنگهای مختلف (مثل شیر=شجاع)(مثل پلنگ= درنده خو)(مثل گربه=نمک نشناس)(مثل اسب =نجیب)
- •آداب ورسوم (تاثیر دررفتاراجتماعی : تقدیم گل دادن هدیه )
- •رفتارها درمحیطهای مختلف ( خندیدن غذاخوردن استراحت کردن نشستن )
- •علائق اجتماعی (به گروههای خاص اجتماعی یا موضوعات خاص : تیم خاص ورزش خاص شخصیت خاص حزب خاص ..........)
- •تعلقات صنفی گروهی و طبقاتی ( دانشجویان اساتید کارگران تولید کنندگان توزیع کنندگان ................. )
- ویژه گیهای بارز طرف های خارجی درمذاکره
- •چینی ها : معمولا با مترجم هستند بوروکراتیک عمل می کنند و وقت زیادی می گیرند.
- •ژاپنی ها : تیمی وسازماندهی شده با تخصص های مختلف اقدام می کنند. درپایان صورتجلسه ای را باانصاف تهیه وآنچه درمذاکره گذشته می آورند. رونوشت این صورتجلسه را برای اطلاع مدیر خویش ازروند موفقیت یا شکست مذاکرات ارسال می نمایند.
- •آلمانی ها : منطقی هستند.نمایندگان شرکتهای کوچک وخانوادگی به راحتی قابل کارهستند اما شرکتهای بزرگی مانند AEG وکروپ وزیمنس و..... اهل بوروکراسی هستند.
- •انگلیسی ها : سیّاس واهل فریبند.
- •آمریکایی ها : سیستماتیک کار می کنند ولارژ هستند.
- •ایتالیایی ها : پیشنهادات غیرمتعارف وپنهانی دارند. بایست ازخویشتن بیشتر مراقبت کنیم.
- •فرانسوی ها : نرمش ندارند ومارا جهان سومی می دانند.
- •فنلاندی ها : راحتند راحت مذاکره و معامله می کنند.
- •سوئدی ها وسوئیسی ها : منظم وخوش قولند.
- • هلندی ها : حرفه ای ترین مذاکره کنندگان
- منابع :
علی خویه
مدرس و سخنران اصول و فنون مذاکره، مشاور و مدرس مذاکرات تجاری و بازرگانی
سخنران و مدرس اصول و فنون مذاکره حرفه ای، مولف و مترجم 9 عنوان کتاب تخصصی و مدرس دانشگاه در حوزه مدیریت،بازاریابی، فروش، ارتباطات، تبلیغات، خلاقیت و مذاکره هستم قرار است با کمک دانشجویان خود مطالب مختلفی در حوزه مذاکره در این وبلاگ ها برای استفاده علاقمندان به اشتراک بگذاریم www.khooyeh.com www.alikhooyeh.blogfa.com
- مذاکرات تجاری بین المللی/جیمزآر.سیلکنت- جفری ام.آرستی/علیرضا نعیمی یزدی/مرکز آموزش مدیریت دولتی
-مهارتهاوفنون کاربردی درمذاکره/رابرت مادوکس/دکترمهدی ایران نژادپاریزی/سروش
-مذاکره در محیط کار / مولف : پاتریک فورسیت / مترجم : عبدالناصر کرکه آبادی
