-
کارگاه ها و سمینارهای آموزشی
مدرس مذاکره، مدرس اصول و فنون مذاکره حرفه ای، علی خویه مدرس کارگاه های اموزشی اجرایی و کاربردی اصول و فنون مذاکره حرفه ای و اثربخش
چگونه یک کارگاه اثربخش اصول و فنون مذاکره داشته باشیم
اجرای کارگاه های آموزشی کاربردی اصول و فنون مذاکرات اثربخش در شرکت ها و سازمان های مختلف
علی خویه توضیح می دهد
سرفصل ها اموزشی اصول و فنون مذاکره حرفه ای و اثربخش
مدرس: علی خویه ، مولف و مترجم 12 عنوان کتاب تخصصی، مدرس MBA , DBA ، برگزاری بیش از هزاران نفر ساعت آموزش مذاکره د رسراسر ایران، عضو انجمن های ملی و بین المللی، دارای بیش از 16 سال تجربه اجرایی، مدرس دوره های مختلف در دانشگاه تهران و موسسات آموزش عالی، www.khooyeh.ir
www.khooyeh.com
سرفصل های کارگاه آموزشی مذاکره
تعریف مذاکره
تعریف انواع مذاکره
مدیریت جلسات مذاکره
اصول و فنون مذاکرات حرفه ای
تشریح مراحل مذاکره
آداب مذاکرات
انواع نقشهای مذاکره کننده
انواع مذاکره کننده
انواع شخصیت مذاکره کنندگان
تیپ شناسی مذاکره کنندگان
روش های مذاکره با انواع مشتریان و انسان ها
شناخت قدرت و عوامل مرتبط با قدرت مذاکره
راه های برون رفت از قفل مذاکرات
شکستن قفل جلسات مذاکره
مدیریت مذاکرات سخت و دشوار
شرایط برخورد در مذاکرات سخت و دشوار
نحوه شروع مذاکرات
تن گفتار در مذاکرات
بایدها و نبایدهای مذاکرات
تاکتیک های مذاکره
استراتژی های مذاکره
فاکتورهای یک مذاکره کننده حرفه ای
آشنایی با ترفندهای مذاکراتی و نحوه برخورد با آنها
تست تعیین سبک مذاکرات
ناخنک های مذاکره
مدیریت حاشیه در مذاکرات
تکنیک های مدرن مذاکرات تجاری
تست سنجش قابلیت های مذاکره کنندگان
1. اطلاعات
2.خوب گوش دادن
3. نوع عبارتها در مسیرهای مختلف مذاکره متفاوت است
4. خلاقیت
5.شناخت زبان بدن
6.توجه به زمان
7.توجه به قدرت
8.با واقع گرایی شروع کنید
9.با صداقت مذاکره کنید
10. سازگار باشید(چالش ها را به فرصت تبدیل کنید)
11. حرفه ای عمل کنید
برای پایان موفقیت آمیز جلسه مذاکره باید نقش های متداول شناخته شده ای را برای اعضای خود در نظر بگیرید از جمله:
مطالب ارائه شده درجلسه تربیت ویزیتور حرفه ای
مدرس : استاد علی خویه
تعریف فروش ومدیریت فروش:
پول درآوردن، رساندن کالا به مشتری، رضایت مشتری، مشتری یابی،ارتباطات ودرواقع مدیریت یعنی هنر تبدیل استعداد هابه پول
چه چیزی شما را درکسب وکارتان نسبت به رقبا منحصربفردمی کند؟
1)دسترسی آسان وسریع
2) رضایت مشتریان3
) قیمت پایین
4) طراحی جدید محصولات ونوآوری
5) خدمات پس از فروش
6) کیفیت بالا
7) ارتباط بامشتری
8) قابلیت اطمینان بالا
فروشندگی امری است که باقلب واحساس اتفاق می افتد نه صرفاً باابزار، کالا، جنس، قیمت و...این موضوع راتحقیقات علمی ثابت کرده است. مغازه داران ومشتریان نه فقط بخاطر سود وقیمت ازماخرید می کنند بلکه بخاطر ارتباط عمیقی که بین ما وایشان برقرارمی شود ازما خرید می کنند وهمین موضوع باعث می شود مشتری ما را نسبت به دیگران دراولویت قراردهد. دردنیای بزرگ رقابت برای منحصربفرد بودن مشتری پیش مغازه دار یا فروشنده پیش مغازه دار یا راننده پیش مغازه دار یا تحویل دهنده پیش مغازه دار اولین آیتم مهمی که وجود دارد قابلیت اطمینانه درواقع عاملی که اولویت دارد وباعث می شود ما نسبت به دیگران منحصربفرد باشیم. اطمینان یک احتمال است پس باید این فرمول همیشه در ذهن ماباشد. همه ی فروش برپایه یک عامل استواراست درواقع ریشه فروش برپایه اعتماد اتفاق می افتد یعنی مطمئن باشید وایمان داشته باشید اگرمشتری شما ذره ای به شما اعتماد نکند یا چیزی ببیند که باعث سلب اعتماد شود هرروز این قضیه کم رنگ تر می شود تازمانی که شما حذف می شوید. یکی ازعواملی که باعث می شود من نسبت به رقبای خودم نسبت به فروشنده های دیگر بالاتر قراربگیرم قابلیت اعتماد واطمینان است یعنی کارائی انجام دهیم که دیگران به ما اعتماد کنند واین اعتماد نه فقط درظاهر بلکه دردرون مانیز وجود داشته باشد. بعضی ازانسانها هستند که انسانهای کاملاً قابل اعتمادی هستند ولی ظاهری بی اعتماد دارند انسانهایی بسیارصادق، بسیارباایمان، بسیاربااعتقاد ولی ظاهری دارند که نمیتوان به آنها اعتماد کرد وبالعکس. علاوه بر این اعتماد نیزبرپایه عاملی بنام استعداد استوار است. مومن همیشه باید متعادل باشد . متفکری هست که معتقد است مدیریت یعنی تعادل مدیریت=تعادل . تعادل باعث ایجاد اطمینان واعتماد هم درظاهر وهم دردرون می شود. همه کارها ورفتارهای ما باید قابلیت اعتماد داشته باشد یعنی قابلیت این را که مشتری روی حرف ما حساب کند. فن بیان خوب ممکن است کم کم روی فروش شما تاثیری مثبت بگذارد. متخصص فن بیان اولین فکرش تن صداست، تن صدای خوب باعث ایجاد اعتماد می شود. پس تن صدا یکی ازمسائلی است که می تواند به ما کمک کند هم قابلیت اطمینان خودرابالاببریم وهم فن بیان خوبی داشته باشیم یعنی کسانی که دارای فن بیان خوبی هستند بعنوان فروشنده، مدیر روابط عمومی یا بعنوان کسی که وارد یک سیستم می شود استخدام می شوند.
فروشنده باید خلاق باشد واژه سازی کند، تنوع داشته باشد هردفعه که به مشتری مراجعه می کند حرف تازه ای داشته باشد مشتری نیاز دارد که شما تمرین کنید نیاز دارد شما خوب حرف بزنید کلمات خوب بسازید. تن صدا، واژه ها، فن گفتار، لحن گفتار به شدت برروی مشتری تاثیردارد. لحن گفتارمناسب نیز برروی مشتری تاثیر به سزایی دارد فن بیان خوب، صبور، خلاق، متعادل باشید تعادل اعتماد می آورد واین اعتماد باید هم درظاهر وهم در بیرون فرد ایجاد شود. برای مثال اگر ما بدترین جنس راهم داشته باشیم اگر فروشنده مان قابل اطمینان باشد ازما خرید می کنند. علاوه بر قابلیت اطمینان قابلیت دسترسی سریع وآسان نسبت به مشتری نیز اطمینان مشتری را بالا می برد درواقع یکی از انتظاراتی که مشتریان ازشرکت پخش دارند ویژگی دسترسی سریع وآسان است.
برخی از شرکت ها و برندهای افتخار مشاوره تحقیق آموزش و امور اجرایی با آنها:
گروه صنعتی مپنا، گلستان، هیوندای، آلفا رومئو، بیگ بیر، ایستک، ....نوکیا- سامسونگ- کاله- پگاه- البرزدارو- همراه اول- سونی- سبحان دارو، دادانشگاه آزاد- دانشگاه تربیت مدرس- دانشکده کارآفرینی- سازمان فنی و حرفه ای- شرکت پاکنام- هیوندای- هیتاچی- بانک ملت - بانک تجارت -بانک صادرات - بانک پاسارگاد- سونی اریکسون- بیمه البرز- بیمه دانا- تولید دارو-نازبو-پرمیت- بیمه پاسارگاد- به پخش، بستنی میهن- پخش هجرت- پخش سراسری- روزنامه های همشهری ایران دنیای اقتصاد - مجله های مدیریت بازاریابی تدبیر گزیده مدیریت تبلیغات مهندسی تبلیغات - شهرداری مناطق مختلف- مراکز کارآفرینی- جهان الکترونیک- ان بی ای- مهنام- تولی پرس- دانشگاه مازندران سمنان یزد و....- فرش مشهد - مرکز توسعه کارآفرینی - پرشیا مدیا- ایران خودرو- سایپا- بهمن- ال جی مادیران و..... هواپیمایی آسمان ایران ایر و ... دانشگاه های سراسر ایران- پتروشیمی اراک- گل گهر- ذوب آهن اصفهان- پرژک- مینو-
تکنیک ها ی مذاکره، بازاریابی و فروش تلفنی
ارتقای اطلاعات و دانش کاربردی
مفهوم ارتباطات، پاسخگویی،مذاکره و بازاریابی تلفنی
اصول استفاده از تلفن در بازاریابی، مذاکره، ارتباطات و فروش
اصول بازاریابی و مذاکره تلفنی
ارتقای بینش و نگرش
مدیریت تلفن
نگرش و بینش بازاریابی تلفنی
تفکر و بینش استفاده از تلفن در بازاریابی
بینش و نگرش ارتباطات مذاکره و فروش تلفنی
ارتقای مهارت و فن تکنیکی
مهارت پاسخگویی به تلفن
مهارت مدیریت تلفن
تکنیک گرفتن اطلاعات
تکنیک پاسخگویی به تلفن
تکنیک کار با تلفن
تکنیک سفارش گیری تلفنی
تکنیک مذاکره تلفنی
تکنیک درخواست تلفنی
تکنیک مدیریت زمان در بازاریابی تلفنی
تکنیک ارائه مؤثر تلفنی
تکنیک های رفتاری در بازاریابی تلفنی
تکنیک کار با تلفن ثابت در فروش و بازاریابی
تکنیک تهیه چک لیست های بازاریابی تلفنی
زبان بدن در بازاریابی تلفنی
تکنیک تعامل با مشتریان در فروش و بازاریابی تلفنی (صدور دستور، پاسخ به نظرات، درخواستها و اعتراضات ،گزارش دهی، دستورپذیری، ارائه ایده، نظر و پیشنهاد)
محتوای دوره اصول و فنون مذاکرات اثربخش در نمایشگاه ها
مذارکرات حرفه ای وشیوه های برخورد با مشتریان درنمایشگاه ها و غرفه های نمایشگاهی
راهکارهای بازاریابی اثربخش در نمایشگاه ها
بازاریابی و بازارسازی در نمایشگاه ها
مدرس علی خویه
برخی دیگر از سرفصل های دوره اصول و فنون مذاکره و بازارسازی در نمایشگاه ها
تعریف مذاکره و انواع آن اصول علمی و عملی مذاکره
علل لزوم یادگیری و مهارت در علم، فن و هنر مذاکره
روشهای مختلف مذاکره و چانه زنی در نمایشگاه ها
انواع مذاکره در نمایشگاه ها
محیط مذاکره
فرایند مذاکره حرفه ای در نمایشگاه ها
زبان بدن حرفه ای در نمایشگاه ها
تکنیک های اعتماد سازی در نمایشگاه ها
مذاکرات به روش علمی پیشرفته
ارکان مذاکره علمی
جهتگیری مذاکرات علمی
عناصر اصلی مذاکره در نمایشگاه ها و غرفه های نمایشگاهی
تدابیر ارضا کننده نیازها و خواستهها
تدابیر متوقف کننده نیازها و خواستهها
روانشناسی مذاکره
روانشناسی غرفه داران
رفتار شناسی در مذاکره
اصول ارتباطات حرفه ای در نمایشگاه ها
تاکتیکهای مذاکره
حمله و تهاجی
گریز و مدارا
آگاهی دادن به طرف مذاکره
بازگشودن طرف مذاکره
شیوه های برخورد در مذاکرات سخت
شناخت مذاکره کنندگان
انواع مشتریان و شیوه های برخورد با آنها در نمایشگا ها
انواع مشتریان و شیوه های جلب رضایت و ایجاد وفاداری در نمایشگاه ها
تکنیک های برخورد با مشتریان در نمایشگاه ها
مهارت های پاسخ به اعتراض مشتریان
مهارت ایجاد علاقه و اشتیاق در مشتریان به صورت کاربردی و اجرایی
تکنیک های جذب مشتریان بیشتردر نمایشگاه ها وغرفه های نمایشگاهی
تکنیک های بازارسازی و بازارگرمی در نمایشگاه ها
تکنیک های حضور اثربخش در نمایشگاه ها
اصول و فنون حضور اثربخش وحرفه ای در نمایشگاه ها
چگونگی فروش خدمات بیشتری به یک مشتری
آسیب شناسی نارضایتی برخی از مشتریان
تکنیک های رضایت سازی مشتریان سخت
تکنیکهای وفادار سازی مشتریان
روشهای رضایت سنجی مشتریان