سه استراتژی مهم در مذاکره
علی خویه
مدرس دانشگاه، سخنران، مشاور، محقق و مجری سیستم ها و برنامه های مدیریت، بازاریابی، ارتباطات، تبلیغات، برند، خلاقیت تجارت و فروش - بیش از 13سال تجربه اجرایی، مولف و مترجم 11کتاب مرجع کاربردی و تخصصی،عضو انجمن های ملی و بین المللی، ارایه بیش از 350000 نفر ساعت دوره ها و کارگاه های آموزشی و کاربردی و اجرایی به سازمانها شرکت ها و موسسات ملی و بین المللی، همکاری های مختلف اجرایی و تخصصی با برندهای معتبر و مشهور بین المللی، ارایه بیش از 100 ها عنوان مقاله تخصصی، سخنرانی در بیش از صد سمینار مختلف، سخنران برتر ده ها سمینار، مشاور ارشد مدیران عامل برندهای معتبر ملی و بین المللی، مهمان و کارشناس برخی از برنامه های صدا و سیما، عضو هیات تحریریه نشریات مختلف و .......
ارایه بیش از 5000 ساعت مشاوره تخصصی به سازمان ها و برندهای معتبر، اجرای بیش از صدها پروژه تحقیقات بازار، برندسازی، رفتار مصرف کننده، کلوپ مشتریان، CRM، مهندسی فروش و بازاریابی، کمپین تبلیغات، برنامه های ارتباطات بازاریابی IMCو روابط عمومی، دپارتمان بازاریابی و فروش، فروشگاه، مدیریت پخش و توزیع، برندسازی، فروش مویرگی، هدفگذاری، تقسیم بازار، راه اندازی دپارتمان فروش وبازاریابی، استقرار سیستم توزیع و فروش مویرگی، راه اندازی فروشگاه زنجیره ای، چیدمان فروش، کلینیک بازاریابی، برنامه بازاریابی و ....
سه استراتژی مهم در مذاکره تجاری
استراتژی اول تشخیص و انتخاب زمان واقعی فروش است که اگر به خوبی تشخیص داده نشود گام بعدی میسر نخواهدبود. گام یا استراتژی بعدی نفوذ در ذهن مشتریان است. (شیوه هایی که به اختصار در صفحات قبل خوانده اید). یافتن نام مدیران یک کمپانی بزرگ و ایجاد ارتباط با آنها رمز پیروزی یک بازاریاب موفق است. تجربه میگوید، 80 درصد مشتریان واقعی شما می تواند از میان 20 درصد مشتریان شما باشند پس روی ارزشهای مشتریان خود کار کنید و 80 درصد از انرژی خود را هیچوقت روی 20 درصد از مشتریان به دردنخور خود صرف نکنید.
استراتژی سوم، عقد قرارداد است. هرچقدر قرارداد بزرگتر باشد فشار روحی آن نیز بیشتر است هیچوقت سعی نکنید انرژی بیشتر برای یک قرارداد ساه صرف کنید در شغل بازاریابی مثالی وجود دارد که می گوید؛ «به اندازه یک دلار انرژی صرف کنید».
ری لئون افزود، اجازه ندهید رشته چانه زنی دردست مشتریان شما قرار گیرد بلکه این شما هستید که باید با آنهاچانه بزنید. منظورم روی قیمت نیست بلکه روی مزیتهای کالا و خدمات شماست. اگر سعی کنید در مذاکره با مشتریان خود، آنها را گول بزنید، شکست خورده اید. اگر در روند مذاکره یا فروش، کار چشمگیری برای او انجام داده اید، آن را مطرح کنید. امتیازات خود را به مشتریانتان هدیه دهید تا ارزش کالا یا خدمات را در ذهن آنها افزایش داده باشید، این یعنی ورود به ذهن آنها یعنی دستیابی به پیامدهای مثبت و سود.
به مشتریان خود تخفیف معقول بدهید. مثلا 5000 دلار را بین 5 مشتری خود تقسیم کنید و به هرکدام بگویید، بیشتر از 1000 دلار نمی توانم به شما تخفیف دهم چون این تخفیف را باید به سایر مشتریانم نیز بدهم. همیشه در مذاکرات خود با مشتریان، راه حلهایی ارائه دهید که متناسب با نیازهای آنها باشد.
نکته مهم رعایت احترام و مسایل اخلاقی نسبت به مشتریان است درغیر این صورت آنها را از دست خواهید داد.
«ریچ کالتون» یک زنجیره بزرگ رستوران در آمریکا است. در این رستورانها، هر مشکل مشتریان دو هزار دلار ارزش دارد. مدیریت این رستورانها به کارکنان خود 20 دقیقه زمان داده است تا مشکل مشتریان را حل کنند درغیر این صورت شکایت آنها سریعا به مدیریت خواهدرسید. می خواهم بگویم مشتریان تا این حد با ارزش هستند.
هیچوقت به مشتریان نگویید، داشتم رد می شدم، گفتم سری هم به شما بزنم بلکه به آنها بگویید، برای دیدن شما وقت گذاشتم تا شما را ببینم و مثلا درباره خرید یک قطعه زمین به صورت شریکی با شما مشورت کنم. این باعث دوستی شما با مشتریان می شود.
سیستمی وجود دارد به نام سیستم ممیزی کیفیت (QUARTERY BUSINESS REVIEW) که روابط شما را ازنظر مشتریان کنترل و رفتارهای شما را نسبت به آنها می سنجد تا رفتارهای شما اصلاح و اشکالات رفتاریتان رفع شود.
اگر در گذشته هر 10 سال با مشتریان ارتباط برقرار می شد، امروز شما هر روز با آنها در تماس هستید به طورکلی تاثیرات شما روی مشتریان باید خلاق گونه باشد. مثلا اگر قرار است کالای شما در آینده افزایش قیمت داشته باشد، دلایل خود را منطقی و قانع کننده و نیز شفاف با آنها درمیان بگذارید
.
