فنون و تکنیک های یک مذاکره ی موفق

اهمیت وضعیت ظاهری: قبل از شرکت در جلسه به وضعیت ظاهری خود توجه کنید.چرا که اولین برخورد تاثیر زیادی بر طرف مقابل می گذارد.متناسب با نوع جلسه لباس بپوشید.استفاده از لباسهای مرتب و گران قیمت نظر دیگران را درباره شما و اختیارات شما تحت الشعاع قرار می دهد.

نکته: از وسایل بصری استفاده کنید.افراد را به یادداشت برداری و استفاده کردن از آنها در طول مذاکره تشویق کنید.

توجیه اعضای گروه: برای این که اعضای گروه بتوانند نقش خود را به خوبی ایفا کنند باید کاملاً توجیه شوند.افراد ره به آمادگی فردی تشویق کنید از آنها بخواهید برای تمرین با اطلاعات و وسایل بصری حضور پیدا کنند.

نکته: هنگام حضور پای میز مذاکره ساکت باشید.

دستور جلسه: برای اثر بخشی بیشتر جلسه، از دستور (فهرستی از موضوعات مورد بحث) استفاده کنید. دستور جلسه کمک می کند تا مذاکره را بر اهداف مورد نظر متمرکز کنید به یاد داشته باشید که هدف از مذاکره رسیدن به یک راه حل مناسب است. بنابراین لحن دستور جلسه نباید مقرضانه باشد.دستور جلسه باید دارای برنامه زمانبندی بوده و از قبل برای همه ی اعضای گروه ارسال شود.

پیش نویس دستور جلسه:

1-با لحنی رسمی موضوع بحث را تعریف کند.

2-از طریق اولویت بندی عناوین و به طور غیر مستقیم بر محتوای گفتگو تاثیر بگذارد.

موافقت در مورد دستور جلسه:اگر طرف مقابل دستور جلسه را برای شما ارسال کرد آنرا بررسی و استراتژی خود را مطابق آن تعیین کنید.دستور جلسه توسط گروهی تدوین می شود که بیشترین منافع را در مذاکره داشته باشند و معمولاّ نیز اولین فرصت صحبت را به خود اختصاص می دهند از این رو ممکن است بخواهند اولویت سخنرانان رت به نفع خود تغییر دهند.

زمانبندی دستور جلسه: در بعضی از مذاکرات به دلیل کمبود وقت برای جلسه محدودیت زمانی تعیین می شود و در بعضی دیگر جلسه تا به دست آوردن توافق نهایی ادامه می یابد.اگر جلسه بیش از زمان تعیین شده ادامه یابد موجب ناراحتی و خستگی اکثر شرکت کنندگان خواهد شد.

ثبت اطلاعات:در مذاکره هر یک از طرفین ممکن است امتیازاتی را برای طرف دیگر دز نظر بگیرد که بعداّ از

دادن آن پشیمان شود به چنین دلیل ضبط مذاکرات جلسه اهمیت دارد.مذاکره کنندگان با تجربه علاوه بر ضبط مذاکرات صورت جلسه مشروع نیز تهیه می کنند.

نکته 1: حد اکثر هر دو ساعت یک بار اعلام تنفس کنید.

نکته 2: با نصب یک ساعت دیواری کاری کنید تا حاضران زمان را مد نظر قرار دهند.

نکته 3:کمی زودتر از موعد به محل جلسه بروید تا دچار اضطراب نشوید و آرامش داشته باشید.

نکته 4:هنگام مذاکره هم تاکتیک های خود را یکباره فاش نکنید.

هدایت مذاکره: حرکت های اولیه ی خود را طوری برنامه ریزی کنید که فضای مثبتی ایجاد شود.هوشیار و انعطاف پذیر باشید تا در طول مذاکره از فرصت ها بهترین استفاده را ببرید.

ارزیابی فضای جلسه: در طول مذاکره به همان اندازه که صحبت می کنید باید گوش بدهید و مشاهده کنید.نسبت به فضای جلسه هوشیار باشید چرا که فضا خیلی سریع تغییر می کند.هوشیار بودن یعنی اینکه از همه ی حواس خود برای ارزیابی فضای جلسه و درک نشانه هایی که از دیگران می بینید استفاده کنید.

آکادمی مذاکره ایران

negotiation.blog.ir/

 توجه به اشاره های غیر کلامی: متن گفتار،اشره ی سر و بدن، حالت صورت،و حرکت چشم ها با درک تن گفتار طرف مقابل می توانید تصویر درستی از موضوع بحث آنها بدست آورید « نحوه ی رفتار واقعیت گفته هایشان را فاش خواهد ساخت»برخی نمونه های بارز تن گفتار:دست به سینه نشستن یا پا رو پا انداختن «نشانه حالت دفاعی »،لم دادن روی صندلی «بی حوصلگی »تردید و نا آرامی (عدم تعهد)

تفاوتهای فرهنگی: دست دادن برای یک طرف ممکن است به معنای خداحافظی و برای طرف دیگر به مفهموم کسب موفقیت باشد. قبل از دست دادن مطمئن شوید که مفهوم آنرا در فرهنگهای مختلف می دانید. در بسیاری از فرهنگ های آسیایی دست دادن مردان با زنان صحیح نیست.بنابراین زنان باید دقت کنند که ایا در فرهنگ خاص دست دادن صحیح است یا خیر.

ایجاد فضای مطلوب: با دست دادن می توانید از طرف مقابل سر نخ هایی بدست آورید.دست دادن گرم بیانگر احترام و گشاده رویی است. دست دادن محکم به مفهموم سلطه گرایی است و دست دادن شل بیانگر بی علاقگی است. استفاده از تماس مستقیم بر مطلوبیت فضای می افزاید.

نکته: آهسته و شمرده صحبت کردن نشانگر آرامش خاطر فرد است.

خنده بی موقع و تند صحبت کردن بیانگر عصبی بودن است.

ارائه پیشنهاد: ارائه پیشنهاد در هر مذاکره یک امری اساسی است از قبل باید تصمیم بگیرید که در پیشنهاد دادن آیا می خواهید نفر اول باشید با این تصمیم دارید به پیشنهاد طرف مقابل جواب بدهید.

نکته: پیشنهاد خود را با کمترین هیجان بیان کنید.

انعطاف پذیر باشید: در مذاکره اظهارات خود را به نحوی بیان کنید که در ادامه جلسه امکان مانور داشته باشید.نباید به گونه ای صحبت کنید که گویی موضع غیر قابل تغییری دارید.اظهارات خود را به صورت فرضی بیان کنید تا در طول مذاکره امکان کوتاه آمدن برای طرفین وجود داشته باشد.سعی نکنید طرف مقابل را نیز از همان ابتدا در موضع خودش ثابت نگهدارید.آنها نیز باید امکان مانور داشته باشند.

نکته: تا زمانیکه مطلبی برای گفتن ندارید صحبت نکنید.

آکادمی مذاکره ایران

علی خویه

09122991608

negotiation.blog.ir/

سخنران و مدرس اصول و فنون مذاکره حرفه ای، اصول و فنون مذاکرات تجاری بین المللی بازرگانی فروش بازاریابی، برگزار کننده بیش از 160 کلاس اصول و فنون مذاکرات در سازمان ها شرکت ها موسسات ملی و بین المللی، مولف و مترجم 11 عنوان کتاب تخصصی و مدرس دانشگاه در حوزه مدیریت،بازاریابی، فروش، ارتباطات، تبلیغات، خلاقیت و مذاکره برگزاری بیش از 350000 نفر ساعت کلاس ها، دوره ها و کارگاه های آموزشی کابردی و اجرایی، ....

 

چند نکته ی کوچک ولی ضروری برای یک مذاکره موفق

نکته 1: حد اکثر هر دو ساعت یک بار اعلام تنفس کنید.

نکته 2: با نصب یک ساعت دیواری کاری کنید تا حاضران زمان را مد نظر قرار دهند.

نکته 3:کمی زودتر از موعد به محل جلسه بروید تا دچار اضطراب نشوید و آرامش داشته باشید.

نکته 4:هنگام مذاکره هم تاکتیک های خود را یکباره فاش نکنید.

ویژگیهای مذاکره کننده موفق

صفات و ویژگیهای مذاکره کننده موفق

بردباری ، خویشتن داری و تحمل در برابر سخنان و رفتار طرف مقابل توام با عزت نفس بالا

برخورداری از تجربیات تجاری وسیع و مهارت کافی در مورد مراحل انجام یک پروژه بازرگانی داخلی و بین الملل و هزینه های هر مرحله 

تسلط بر خود (یک مذاکره کننده حرفه ای هیچگاه نمی گوید " دست خودم نبود،عصبی شدم.)

آگاهی کامل به موضوع مذاکره و اشراف به تمام جوانب آن

احترام به تخصص و شخصیت اعضای تیم خودی در مذاکره

انصاف و در نظر داشتن منافع طرف مقابل

جلب مشارکت اعضای تیم خودی در جلسات

آگاهی از زبان بدن و تسلط بر اصول و فنون گفتار بیصدا

مدیریت زمان در طول جلسات

تسلط بر مهارت های گفتاری

داشتن نگرش سیستمی

 

آکادمی مذاکره ایران

http://negotiation.blog.ir/

علی خویه

09122991608

سخنران و مدرس اصول و فنون مذاکره حرفه ای، اصول و فنون مذاکرات تجاری بین المللی بازرگانی فروش بازاریابی، برگزار کننده بیش از 160 کلاس اصول و فنون مذاکرات در سازمان ها شرکت ها موسسات ملی و بین المللی، مولف و مترجم 11 عنوان کتاب تخصصی و مدرس دانشگاه در حوزه مدیریت،بازاریابی، فروش، ارتباطات، تبلیغات، خلاقیت و مذاکره برگزاری بیش از 350000 نفر ساعت کلاس ها، دوره ها و کارگاه های آموزشی کابردی و اجرایی، ....

ارتباط کلامی

ارتباط کلامی

نظریه بردویسل (Birdwhistell)در تصدیق نقش حساس ارتباط غیر کلامی(1980):«هر شخص عادی عملا روزانه 10 تا 11 دقیقه صحبت می کند و هر جمله او به طور متوسط 5/2 ثانیه طول می کشد »او تخمین می زند در یک برخورد دو نفره معمولی 3/1 معانی اجتماعی از طریق مؤلفه های کلامی و 3/2 مابقی از طریق کانالهای غیر کلامی منتقل می شوند. پس بخش اعظمی از اطلاعات از طریق کانال غیر کلامی رو و بدل می شود.

ارتباط غیر کلامی چیست ؟

لوروهاچسن (Laver Huthson)1972، به تمایزات دو گانه اشاره دارند شامل:کلامی و غیر کلامی، صوتی و غیر صوتی.صوتی شامل تمامی جنبه های گفتار، یعنی زبان و ابزارهای کلامی همراه آن است مثلاً تن صدا، سرعت و تکیه صدا و...در حالیکه رفتار غیر صوتی (غیر کلامی) به سایر فعالیتهایی گفته می شود که کارکرد ارتباطی دارند مثل حالتهای چهره، ژست ها و حرکات بدنی منظور لوروهاچسن از رفتار کلامی، فقط کلمات یا زبان است، در حالیکه رفتارهای غیر کلامی شامل رفتارهای صوتی و غیر صوتی هستند مانند حرکات بدنی و صورت و سر.

نکته: پیش از آنکه لب به سخن بگشاییم، ظاهر ما اطلاعات زیادی را درباره سن، جنس، شغل، پایگاه (وقتی لباس خاصی بر تن داریم) و شخصیت در اختیار طرف مقابل می گذارد.

فواید رفتارهای غیر کلامی:

1- ارتباط غیر کلامی می تواندبه طور کامل جایگزین و یا مکمل گفتار شود مثل کر و لال یا غواص ها یا بازیگران پانتومیم.

2-حالات عاطفی را می رسانند مانند کوبیدن پا به زمین به هنگام عصبانیت و یا لبخند زدن هنگام خوشحالی

رفتارهایی از قبیل سرخ شدن، عرق کردن، لرزیدن و تنش رفتارهای خود انگیخته و غیر قابل کنترل هستند.

3-به ترسیم و توصیف محتوی پیامها کمک می کنند مثل حرکات و ژست ها.

4-به عنوان یکی از اجزای جدا نشدنی فرآیند ارتباط،‌تاکید ما را بر بخش های کلامی می افزاید مثل تاکید بر بعضی کلمات و یا مکث در بین سخنان و تغییر تن و سرعت صدا.

5-به تنظیم جریان ارتباط سخنگو و شنونده کمک می کند مثل تعویض نوبت گفتگو بدون گفتن آن

6- با فراهم آوردن فیدبک برای تعامل کنندگان به شروع و حفظ ارتباط کمک می کند.

7- از طریق تعریف ضمنی روابط، تاثیر قابل توجهی بر دیگران می نهد مثل صدای بلند یا نشستن در راس میز و نگاههای طولانی.

8- به ما کمک میکنند تا بفهیم در موقعیتهای مختلف اجتماعی باید چه رفتارهایی انجام دهیم.

 

رفتارهای غیر کلامی سلطه:صدای بلند، زیاد صحبت کردن، قرار گرفتن در مرکز اتاق، ایستادن بر روی سکو، نشستن در راس میز،‌انتخاب صندلی با ابهت،‌قطع کردن صدای دیگران،‌نگاه کردن بطرف مقابل در حین صحبت و استفاده از نگاههای طولانی.

جنبه های رفتار غیر کلامی که کارکرد ارتباطی دارند:

چگونه با مشتری تماس برقرار کنیم؟ تماس با مشتری...

چگونه با مشتری تماس برقرار کنیم؟ تماس با مشتری...

شش مرحله تماس با مشتریان بالقوه

1. ابتدا هدف خود را از برقراری تماس با مخاطب تعیین کنید: بدانید که به دنبال چه چیزی هستید؟ چه اطلاعاتی می خواهید؟ و چه اطلاعاتی باید بدهید؟ می توانید این اهداف را مدنظر داشته باشید: *آشنا شدن با مشتری - *شناسائی نیازهای مشتری و موقعیت او - *تشویق مشتری برای تشکیل جلسۀ مشترک - *فروش محصول و .......... .

2. بر ترس خود غلبه کنید: می دانید از چه می ترسید؟ از نه شنیدن . اما نه شنیدن امری عادی است که همواره در اولین تماس با مخاطبتان وجود دارد. مطمئن باشید که این نه شنیدن به معنای نخریدن محصولتان نیست. مردم کارها را برای دلایل خودشان انجام می دهند نه ما. آنها بوسیلۀ علاقۀ شخصی خودشان دارای انگیزه هستند. شاید این جمله را شنیده باشید که " چی به من می رسه؟" همچنین بسیاری از مردم از آنچه که به آنها گفته شود انجام دهند یا قانع برای انجام دادن شده باشند مقاومت می کنند ، اما آنها دوست دارند یاد بگیرند چگونه انجام دهند یا چه چیزی را انجام دهند. اگر به مردم بخندید آنها هم خنده به شما تحویل می دهند.

3. به صدا و نحوۀ صحبت کردن خودتان دقت کنید: از خصوصیات یک فروشندۀ موفق خودجوش بودن و سرزندگی است. هنگام صحبت کردن با محبت،گرم و شمرده صحبت کنید. صحبت کردن درست باعث می شود تا علاقه و اعتماد به نفس به شخص مخاطب منتقل شود و اعتماد او جلب شود.

4. ارتباط با مشتری را به صورت مداوم در برنامۀ کاری خود قرار دهید: برقراری تماس زمانی مؤثر است که به صورت مداوم انجام شود. در هر مقطع زمانی مشتریان بالقوه شما را فراموش می کنند چرا که مشغلۀ کاری این فرصت را به آنها نمی دهد که با شما تماس بگیرند. تماس مداوم با مشتری اصل مشتری مداری است و باعث می شود تا مشتری اطمینان پیدا کند که شما به او اهمیت می دهید البته این بدان معنی نیست که در او چنین تصوری را ایجاد کنید که به او محتاج هستید بلکه باعث ایجاد یک احترام دوسویه می شود. اگر توانسته اید با مشتری خود رابطۀ دوستی ایجاد کنید حتی یک احوال پرسی ساده هم بسیار مؤثر است و یا تشکر از او و یا ارسال کارت تبریک در ایام خاص.

5. در برقراری تماس سعی کنید وقت زیادی هدر نشود: سعی کنید بر زمان به صورت بهینه و مناسب کنترل داشته باشید تا بتوانید تعداد تماس های بیشتری در واحد زمان داشته باشید.

6. پیگیری را فراموش نکنید: با اولین تماس امکان اینکه به نتیجۀ دلخواه خود برسید تنها 44% خواهد بود. به طور کلی گفته می شود که فرآیند فروش به شش مرحله تقسیم می شود . همانطور که گفتم در مرحلۀ اول 44% امکان فروش وجود دارد. در مرحلۀ دوم این مقدار به 16% می رسد . مرحلۀ سوم 14% ، مرحلۀ چهارم 12% ، مرحلۀ پنجم 8% و در مرحلۀ ششم تنها احتمال 3% امکان فروش محصول مهیا می شود. برخی از افراد موضوع پیگیری در بازاریابی را یک عمل به دور از اخلاقیات تلقی می کنند و تصورشان بر این است که بازاریاب مشتری را تحت فشار می گذارد. اغلب آنها تا به حال نه فروشنده بودند نه مطلبی راجع به آن خوانده اند و این در حالی است که خودشان اجناسشان را طی همین پی گیری خرید می کنند و بدون اینکه متوجه باشند پروسۀ بازاریابی روی آنها انجام می شود و در نهایت نیازشان برطرف می شود و بازاریاب یکی دیگر از مشکلاتشان را طی همین پی گیری حل می کند.

دعوت به همکاری

دعوت به همکاری

“ آکادمی مذاکره ایران” از تمامی همکاران، اساتید و نخبگانی که علاقه مند به تدریس مذاکره می باشند دعوت به همکاری می نماید. علاقه مندان می توانند رزومه ی خود را به آدرس [e-mail] ارسال نمایند.

روش های مذاکره (مدل مذاکره هرب کوهن)

مدل مذاکره هرب کوهن

مدل هرب کوهن
هرب کوهن
مدل مذاکره هرب کوهن :
مدل مذاکره هرب کوهن از جمله مدل های پروژه ی هاروارد می باشد، به نوعی او فرزند تکامل یافته مدل اولیه راجر فیشر و ویلیام یوری است. همچنین بخش های را نیز از مدل واکر و هریس به ارث می برد و در نهایت با استفاده از علم استراتژی و تغییر ماهیت ژنتیکی آنها و اضافه کردن مذاکره به ژن های استراتژی کامل می گردد. ( در بخش استراتژی دوره مذاکره هوشمند به نحوه ی استخراج، برنامه ریزی و مدل سازی بر مبنای استراتژی به این مبحث خواهیم پرداخت. )
هرب کوهن مشاور شرکت های بزرگ و دولتی در خصوص مذاکره استراتژی، معاملات تجاری و مدیریت بحران و نویسنده پرفروش نیویورک تایمز است. کوهن متولد ایالات متحده می باشد. مدرک کارشناسی او علوم سیاسی از دانشگاه نیویورک است. همچنین دکترای او حقوق است.
در سال 1963 در حالیکه او به عنوان یک تعدیل کننده دعاوی مشغول به کار بود، اولین تجربه رسمی خود را در خصوص تدریس مذاکره برای وکلای مدافع انجام می دهد.
کوهن از جمله افرادی است که بصورت مهمان در پروژه مذاکره هاروارد حضور دارد. او را بیشتر به عنوان مدرس استراتژی های مذاکراتی می شناسند. 
کتاب او با عنوان می توان در مورد همه چیز مذاکره کرد، در سال 1982  دو سال پس از راه اندازی پرژه هاروارد توسط راجر فیشر به کتاب پرفروش در لیست نیویورک تایمز تبدیل گشت.هرب کوهن
مدل کوهن دارای پنج مرحله است، که عبارتند از :
1-    تدارک و برنامه ریزی
2-    تنظیم تاکتیک مذاکره
3-    توضیح و توجیه
4-    بحث و ارائه راه حل
5-    تنظیم توافق نامه
او عناصر مذاکره را :
اطلاعات، زمان و قدرت می داند. در ادامه مطلب برای درک بهتر از مطالبی که تاکنون در مذاکره از تعریف تا مدل ها داشته باشیم. یک مجموعه فیلم آموزشی به زبان انگلیسی متشکل از 18 قسمت با عناوین مختلف که در زیر می خوانید آماده کرده ام. این فیلم ها به حجم 186 مگابایت جهت دانلود در دسترس شما قرار دارد. مدرس این فیلمها گرگ ویلیام است. 
موضوع فیلمها :
استراتژی مهار تصمیم خصمانه، کنترل احساسات در مذاکره، مرده پایان مذاکره فایده ای ندارند، رسیدن به اسرار از طریق زبان بدن در هنگام مذاکره، گول زدن و بد بودن برای مذاکره با موفقیت، عدم انجام روان شناسی در یک مذاکره، از دست دادن چانه زنی در مذاکره، اسرار حل و فصل درگیری های در مذاکره، تکبر و تعصب در مذاکره، پرسش استراتژیک برای مذاکره موفق، هفت گام برای رسیدن به موفقیت در مذاکره، مذاکره موثر، درک خشم، استفاده از اگر در مذاکره، استفاده از قدرت کلمات برای مذاکره و ...

لینک دانلود :

http://www.4shared.com/rar/tKQd8vTM/Negotiate.html

رمز فایل :

yatu.ir

آکادمی اصول و فنون مذاکره

علی خویه

[e-mail]

مدرس اصول و فنون مذاکره حرفه ای، اصول و فنون مذاکرات تجاری بین المللی بازرگانی فروش بازاریابی، برگزار کننده بیش از 160 کلاس اصول و فنون مذاکرات در سازمان ها شرکت ها موسسات ملی و بین المللی، مولف و مترجم 11 عنوان کتاب تخصصی و مدرس دانشگاه در حوزه مدیریت،بازاریابی، فروش، ارتباطات، تبلیغات، خلاقیت و مذاکره برگزاری بیش از 350000 نفر ساعت کلاس ها، دوره ها و کارگاه های آموزشی کابردی و اجرایی، ...

علی خویه (مدرس اصول و فنون مذاکره)

علی خویه (مدرس اصول و فنون مذاکره)

[e-mail]

مذاکره را کاربردی بیاموزید...

تدریس مذاکره با جدیدترین و کاربردی ترین متدهای آموزشی

گروه مشاوره ، تحقیق، آموزش و اجرا در زمینه ی بازاریابی، فروش، تبلیغات و برندینگ

consulting, education, research, execution & implementation marketing-communication-brand-advertising-selling-creativity Ali Khooyeh

Ten Tips for Negotiating in 2015 by Ed Brodow

The ability to negotiate successfully in today's turbulent business climate can make the difference between success and failure. With this in mind, Ed has reevaluated his list of top ten negotiation tips. Here are Ed Brodow's Ten Tips for Successful Negotiating updated for the year 2015:

1. Don't be afraid to ask for what you want. Successful negotiators are assertive and challenge everything – they know that everything is negotiable. I call this negotiation consciousness. Negotiation consciousness is what makes the difference between negotiators and everybody else on the planet.

Being assertive means asking for what you want and refusing to take NO for an answer. Practice expressing your feelings without anxiety or anger. Let people know what you want in a non-threatening way. Practice 'I' statements. For example, instead of saying, "You shouldn't do that," try substituting, "I don't feel comfortable when you do that."

Note that there is a difference between being assertive and being aggressive. You are assertive when you take care of your own interests while maintaining respect for the interests of others. When you see to your own interests with a lack of regard for other people's interests, you are aggressive. Being assertive is part of negotiation consciousness.

"Challenge" means not taking things at face value. It means thinking for yourself. You must be able to make up your own mind, as opposed to believing everything you are told. On a practical level, this means you have the right to question the asking price of that new car. It also means you have an obligation to question everything you read in the newspaper or hear on CNN. You cannot negotiate unless you are willing to challenge the validity of the opposing position.

2. Shut up and listen. I am amazed by all the people I meet who can't stop talking. Negotiators are detectives. They ask probing questions and then shut up. The other negotiator will tell you

نحوه‌‌ی پیروز شدن در یک مذاکره‌ی تجاری

اگر شما در یک کسب و کاری هستید، پس درحال مذاکره هم هستید. هیچ انتخاب دیگری ندارید. تجارت رخ نمی‌دهد مگر اینکه دو یا چند نفر در یک معامله وارد شوند. این می‌تواند همچون خرید یک کالا ساده باشد و به اندازه ادغام دو شرکت بزرگ پیچیده به نظر آید. بدون معامله، هیچ تجارتی صورت نمی‌گیرد و هرخریدی نیازمند یک سری مذاکره است. وقتی شما در کسب وکاری هستید، مذاکره کردن درمورد بهترین راه معامله، اولویت اول است. به عنوان یک شخص صاحب کسب و کار، شما نمی‌توانید درمورد مذاکره کردن چیزی ندانید. تشریح و توضیح این‌که مذاکره چه چیزی نیست از توضیح این‌که این مذاکره چیست، خیلی ساده‌تر است. مذاکره این چیزها نیست:
جستجو برای حقیقت، عدالت و الگوی اجتماعی.
یک بحث دوستانه در گوشه‌ای از کافی‌شاپ.
درخواست برای راه حل عالی برای یک مشکل تجاری.
اشتباه نکنید: مذاکره یک بازی است. هدف در مذاکره پیروز شدن و کسب بهترین معامله ممکن است.
برای آماده شدن درهر مذاکره‌ای، باید سه کار انجام دهید:
جایگاه خود را درمعامله بدانید
در هر مذاکره‌ای یک نفر در موقعیتی قوی‌تر و یک نفر در موقعیت ضعیف‌تر است. شما کجا هستید؟ در هر مذاکره‌ای طرفی که به معامله نیاز دارد، طرفی است که بیشتر تسلیم می‌شود، دقیقا به این خاطر که آنها به معامله نیاز دارند و نمی‌توانند اجازه دهند که طرف مقابل از آن سوی میز بلند شود و برود.
این را که طرف مقابل در مورد جایگاهش چه فکری می‌کند، بدانید.
باید همچنین درنظر داشته باشید که چگونه هرطرف در مورد جایگاهش برداشت می‌کند. اگر جایگاه معامله شما خوب نیست ولی می‌بینید که طرف مقابل نگران از دست دادن معامله است، نمی‌توانید اشتباه کنید و با ترس‌های طرف روبرو بازی کنید.
درمورد سبک معامله خود قضاوت کنید
آیا شما ذاتا فردی پرخاشگر یا خجالتی هستید؟ من از گفتن این حرف متنفرم ولی در ۲۵ سال مطالعات وکلا، فهمیده ‌م که آن دسته از افرادی که ذاتا پرخاشگر و بدون ترس هستند، مذاکره کننده‌های بهتری هستند. مردم از آنها می‌ترسند، می‌خواهند از روبرو شدن با این رفتارهای آن‌ها اجتناب کنند و آن چه را که می‌خواهند به آنها می‌دهند. برای موفق شدن درست در یک معامله، اگر بتوانید انرژی درونی خود را پیدا کنید، خیلی به شما کمک می‌کند. یادتان باشد، این یک بازی است.
حالا که شما از نظر ذهنی و روانی آماده نشستن سر میز مذاکره هستید، وقت این رسیده که بفهمید به چه چیزی برای موفق بیرون آمدن از این معامله نیاز دارید.
با یک ورق کاغذ بنشینید و آن را به دو بخش نکات مربوط به معامله و نکات مربوط به تجارت و خرید و فروش تقسیم کنید. سپس همه فهرست را با هم یکی کنید و درمورد آن به توافق برسید.
نکات معامله آن مواردی هستند که اگر آن‌ها را به دست نیاورید، از سر میز مذاکره بلند می‌شوید و دنبال یک معامله دیگر می‌روید. مثلا اگر شما ۱۰۰۰ دلار برای نقاشی‌کردن هزینه کرده‌اید و نیاز دارید که بیست درصد آن به شما بازگردانده شود، قیمت فروش دست کم ۱۲۰۰ دلار یکی از نکات معامله‌ای شماست.
هرنکته‌ای که یک نکته معامله‌ای نیست، نکته تجاری است. اگر شما به نکته تجاری دست پیدا کنید، خوب است ولی می‌توانید بدون آن هم زندگی کنید، به خصوص اگر احساس کنید که آن یک نکته معامله‌ای برای شخص مقابل است.
در یک مذاکره، هدف شما کسب همه نکات معامله‌ای‌تان است و بیشتر نکات تجارتی است و باید تشخیص دهید که اغلب باید از چند نکته تجارتی خود بگذرید تا نکات معامله‌ای را کسب کنید.
وقتی درحال یافتن نکات معامله‌ای هستید، واقع‌گرا باشید. خیلی از چیزهایی که درمورد آن‌ها مذاکره می‌کنید، برای کسب و کار شما واقعا مرگ و زندگی نیستند. اگر شما مطمئن نیستید که آیا واقعا به چیزی نیاز دارید یا ندارید، آن یک نکته تجاری است.

منبع: مجله خلاقیت

برگزاری دوره های آموزشی مذاکره ی بازرگانی در محل کار شما

علی خویه

09122991608

[e-mail]

مشاهده ی سرفصل های دوره های آموزشی

آکادمی اصول و فنون مذاکره