آکادمی مذاکره ایران . Negotiation Academy
دوره آموزش مذاکره تلفنی، فنون و تکنیک های مذاکره تلفنی
دوره آموزش جامع کاربردی مدیریت فروش و فروش حرفه ای
دوره های آزاد و MBA (مرکز آموزشهای کاربردی)
اصول و فنون مذاکره تجاری و اقتصادی، اصول و فنون مذاکره ی حرفه ای ، اصول و فنون مذاکره ی فروش
مدرس: علی خویه
1- تفکیک افراد از مشکل
هنگامی که گروهی از افراد با مشکلی سروکار دارند سوء تفاهم، عصبانیت و اضطراب در بین آنها اجتناب ناپذیر است. اگر بدانیم که طرف مقابل ما نیز انسانی با عواطف، ارزش ها، پیش زمینه های ذهنی و دیدگاه های متفاوت و گاهی غیر قابل پیش بینی است، مذاکره آسان تر می شود. نباید فراموش کرد که طرف مذاکره یک یا چند انسان هستند. قبل از شروع فرآیند مذاکره، لازم است گروه های مذاکره کننده از نظر روانی آماده برقراری ارتباط با یکدیگر و اقدام درباره مشکل شوند. با شناخت طرف مقابل و پیش بینی مشکلات بالقوه افراد در سه حوزه درک، احساس و ارتباط، این پیش بینی ممکن خواهد بود.
درک (Perception): این مهارت که مذاکره کننده بتواند خود را در جایگاه طرف مقابل بگذارد و موقعیت را از نگاه او مشاهده و درک نماید، بسیار مهم است. بحث های هدفمند می تواند درک طرف مقابل از موضوع را مشخص کند و به این ترتیب امکان ارائه پیشنهادات سازگار با درک طرف مقابل میسر خواهد شد. دیدن نقاط قوت خود و نقاط ضعف طرف مقابل در مذاکره مانع از رسیدن به توافق و نتیجه برد- برد خواهد شد.
احساس (Emotion): احساسات ممکن است گاهی از آنچه گفته می شود مهم تر باشد. با تشخیص احساسات و عواطف خود و طرف مقابل، آشکار کردن احساسات، صحبت درباره آنها و معقول و مجاز دانستن آنها، می توان به طرف مقابل اجازه داد تا از فشار این احساسات رها شود. این کار سبب خواهد شد تا دو طرف امکان صحبت کردن به صورت منطقی با هم را پیدا کنند. یک مذاکره کننده خوب و ماهر قادر است به صحبت های طرف مقابل خود، با سکوت و بدون عجله برای پاسخ دادن گوش کند و گوینده را تشویق کند تا هر آنچه را می خواهد بیان نماید. او می تواند در برابر بر افروختگی های هیجانی عکس العمل نشان ندهد زیرا می داند که این کار ممکن است منجر به مجادله شده و مانع از مذاکره شود.
ارتباط (Communication): بدون برقراری ارتباط، مذاکره امکان پذیر نخواهد بود. یکی از ابزارهای مهم در برقراری ارتباط موثر گوش کردن فعالانه است که می تواند به ما کمک کند تا از میزان درک افراد اطلاع پیدا کنیم. احساسات آنها را بشناسید و آنچه را که سعی می کنند بگویند را بشنوید. از طرف مقابل بخواهید که به طور دقیق معنی مورد نظر خود را بیان کند و درباره ایده هایی که برایتان واضح نیست با تکرار کردن مطالب توضیح دهد. شما نیز هدفمند صحبت کنید و از واژه های با بار و ارزش معنایی در سخنان خود استفاده کنید.
2- تمرکز بر علایق طرف مذاکره
تشخیص علاقه های طرفین مذاکره جزء اصول اساسی در یک مذاکره اثربخش است. برای حل منصفانه و معقولانه مشکل به علایق خود و طرف مقابل توجه کنید. اگر می خواهید طرف مقابل استدلال ها و دلایل شما را درک کند، قبل از هر چیز به علایق و دلایل او گوش کنید و سپس پیشنهادات خود را بیان نمایید. به یاد داشته باشید که هر طرف دارای علایق متفاوتی هستند. نیازهای اساسی انسان مهم ترین علایق او به شمار می روند. امنیت، رفاه اقتصادی، احساس تعلق، شناخت و کنترل بر زندگی از جمله این نیازهاست. فهرستی از علایق مختلف و طبقه بندی شده دو طرف تهیه کنید. هرگز علایق طرف مقابل را بی اهمیت و نامعقول نخوانید. مقید اما انعطاف پذیر باشید. با مشکل سرسخت و با افراد نرم برخورد کنید. انرژی خود را به تمرکز روی مشکل و توجه به آینده اختصاص دهید و در گذشته نمانید. علایق مشترک فرصت های مهمی در فرآیند مذاکره هستند و تاکید بر روی نقاط مشترک دو طرف باعث انعطاف در دو طرف مذاکره خواهد شد.
3- خلق انتخاب ها برای تامین منافع رضایت متقابل
یکی از نکات مهم در یک مذاکره موفق، مهارت در خلق انتخاب های مختلف است. بر سر راه قبول هر یک از انتخاب های ارائه شده توسط مذاکره کنندگان موانعی وجود دارد که مهم ترین آنها قضاوت زودهنگام، جستجوی یک راه حل واحد، فرض کردن یک سهم مشخص برای دو طرف، و این تفکر که "حل کردن مشکل آنها مشکل خودشان است" خواهد بود. برای رفع این موانع باید به خلق انتخاب های متعدد و جداکردن راه حل ها را از قضاوت و تصمیم گیری توجه ویژه داشت. یادداشت کردن انتخاب ها بر روی تابلو و در دید طرفین، قبل از جستجوی یک راه حل واحد اهمیت بسیاری دارد. یکی از راه های رسیدن به توافق متقابل، خلق چند انتخاب که همگی مورد قبول باشد و پرسیدن از ترجیح طرف مقابل در انتخاب آنهاست.
4- استفاده از معیارهای عینی
مذاکره بر اساس معیارهای عینی که سمت و سوی بحث را از توجه به تمایلات و سلایق شخصی دور کرده و بر روی معیارهای تصمیم گیری عینی و مشخص مورد توافق متقابل متمرکز کند، بسیار مهم است. گام نخست در ایجاد معیار تصمیم گیری عینی این است که با طرف مقابل در زمینه استانداردها و فرآیندهای منصفانه و ممکن بحث کنیم. تصمیم بگیرید که چه معیارهای عینی به طور متقابل مورد قبول است و بررسی کنید تا مطمئن شوید که این معیارها از نظر عینیت مورد توافق هستند.
آکادمی مذاکره ایران . Negotiation Academy
آکادمی اصول و فنون مذاکره .
این آکادمی توسط اساتید برتر کشور و دست اندرکاران حرفه ای مذاکره تجاری در ایران با هدف رشد و توسعه ی این دانش به شکل کاربردی در ایران افتتاح شد
Most of us negotiate something every day. Whether it's getting our kids to willingly clean their rooms, or hammering out an elephant-sized contract with more details than a politician has "special-interest" donors, our ability to haggle affects our results. Here are some useful negotiating tips.
1. Define Your Negotiables Other than Price. Inexperienced, unconfident, or plain old lazy reps take the easy route and drop price at the first sign of the other person seeking to get a better deal. Instead, first determine what you could offer, if needed, that has high perceived value to them, but little cost to you. For example, moving up the delivery date if they need it quickly, extending the warranty period . . . some distributors and suppliers like to throw in some products the customer isn't buying. This has high perceived value, and gets the customer to test the new product, which might pay off with future purchases.
2. Analyze Your Strengths, Their Needs. Before calling, list what you know they require and emotionally want, what you have, and what you want. You might know that this buyer always tries to pound you on price, but you also know you're working from a position of strength because you're the only one who has the quality of product he needs.
3. Set Your Objectives. Just like every call, define, "What do I want them to do as a result of this call, and what do I want to do?"
4. Aim High, Set Minimums. As part of your objectives, swing for the fence! Think big. Set the most favorable objective possible (one that is within reason). The richest sales reps I know can't believe anyone would think otherwise. Likewise, set minimums that you're willing to accept. You'll know how much you have to play with.
5. Prepare for Their Possible Tactics. It's easier if you know the person. For example, knowing that Joe always starts with an outrageous request helps you prepare your counter-tactic. Otherwise, you need to dry-run through possible demands and tactics along with your responses so you're not blindsided into giving away something you didn't intend to.
6. Gather Information. As with all sales calls, the more you know the better.
7. Don't Give More Information (or Anything Else) than Necessary. I've seen sales reps offer price concessions that weren't asked for ("The price starts here, but I might be able to do a little better."), and give up information that the customer used to ask for more concessions ("You mentioned another customer had additional training manuals thrown in free. I want those too.")
8. Don't Split the Difference. It's human nature, but it costs you money. Let's look at the math. Your asking price is $50. They offer you $30. You counter with $40 and they figure splitting the difference is fair. Your tactic: come back with a pained tone of voice, "I might be able to do $46 or $47." It's more likely you'll end up better than $40.
9. Trade Your Concessions. Get something in return. If you get them the better volume price, ask for a commitment for a blanket purchase order. One-sided giving rarely makes for a healthy relationship.
10. "If I, Will You?" A tactic to accomplish the previous point. Before agreeing to what they want, get commitment on what they'll give in return. "If I'm able to move your request to the front of the line, will you increase the order by 500?"
I believe I read this in an ad in an airline magazine for a negotiation seminar: "You don't get what you deserve; you get what you can negotiate."
consulting, education, research, execution & implementation
marketing-communication-brand-advertising-selling-creativity
Ali Khooyeh
www.khooyeh.com
www.khooyeh.ir
www.gmas.ir
www.alikhooyeh.blogfa.com
09122991608
09372991608
khooyeh@gmail.com
مدیران و علاقمندان محترم برای هماهنگی ها و اطلاعات بیشتر با شماره های 09123998027 و 09122991608 و 09372991608 تماس حاصل نمایند و یا با ایمیل های khoooyehali@gmail.com, khooyehali@yahoo.comدر ارتباط باشند.
در صورت درخواست تماس مستقیم با مهندس علی خویه، شماره ایشان 09122991608 می باشد.
برای آموزش، بهتر است درست هزینه گردد. همیشه ارگان ها و سازمان ها از اثربخشی آموزش بسیار ناراضی هستند به نظر شما اثربخش ترین آموزش چه نوع آموزشی است که بتواند تغییر در رفتار فردی و گروهی سازمانی داشته باشد و بهره وری یک سازمان را افزایش دهد؟ آقای علی خویه خود یکی از محققین متدهای آموزش می باشد که می توانید مشاوره از ایشان در اجرای اثربخشی مشاوره هاو آموزش های خود از ایشان استفاده نمایید.
آقای علی خویه یکی از سخنرانان و مدرسان متدهای آموزش به آموزشگاه ها و موسسات آموزشی می باشد و تاکنون در چند سمینار بزرگ چند صد نفری به مدیران آموزشگاه ها و موسسات آموزشی و مشاوره ای مطالبی زیادی ارایه نموده است.
علی خویه ، متمایز در شیوه آموزش و اجرا
• آموزش یکی از ارکان اصلی هر سیستم به شمار می‌رود که کارآیی هر نظام بستگی به آن دارد.
• اما یکی از مشکلات نظام تعلیم و تربیت، مربوط به عدم آشنایی و عدم استفاده از الگوها و روشهای پیشرفته آموزش است.
• آیا تدریس فقط تدریس است؟
• آیا آموزش روشها و الگوهایی دارد؟
• بهترین متد آموزش همراه با اجرا و عملی سازی چیست؟
انواع روش های آموزش رشته های ارتباطات، بازاریابی، فروش و روانشناسی( مراجعه شود به متد های آموزش در بازاریابی فروش و مدیریت علی خویه)
• متد چند وجهی
• الگوی تدریس / الگوی عمومی تدریس
• روش دیداری
• روش نمایشی ( نمایش علمی ) / روش آزمایشی (آزمایشگاهی)
• روش بحث گروهی
• روش ترکیبی
• روش تحلیلی
• روش ترکیبی تحلیلی
• الگوی حل مسأله (problem-solving model)
• الگوی پیش سازمان دهنده (preadvance-organizer model)
• روشهای آموزش انفرادی
• آموزش به وسیله نرم افزار شبیه سازی شده
• شیوه تحقیقی تفسیری
• روش سخنرانی
• رول پلینگ
مراحل اجرای سیستم آموزش در سازمانها، شرکت ها و موسسات:
مشاوره و آسیب شناسی 2- تهیه متد و متریال تخصصی3- اجرای آموزش 4- ارزیابی آموزش
پروژه مهندسی بازاریابی و فروش
تیم مشاوره خویه
فعالیت های تیم مهندسی بازاریابی و فروش جهان گستر www.gmas.ir با مدیریت آقای علی خویه
گروهی از اساتید دانشگاه، متخصصان، پژوهشگران حرفه ای، مجریان با تجربه، مدیران با سابقه و ...
معرفی مدیر عامل:
مدرس دانشگاه، سخنران، مشاور، محقق و مجری سیستم ها و برنامه های مدیریت، بازاریابی، ارتباطات، تبلیغات، برند، خلاقیت تجارت و فروش - بیش از 14سال تجربه اجرایی، مولف و مترجم 11کتاب مرجع کاربردی و تخصصی،عضو انجمن های ملی و بین المللی، مشاورو مجری بیش از 200 پروژه در حوزه مدیریت، بازاریابی، فروش، تبلیغات، برند، ارتباطات و روابط عمومی در سراسر کشور، ارایه بیش از 350000 نفر ساعت دوره ها و کارگاه های آموزشی و کاربردی و اجرایی به سازمانها شرکت ها و موسسات ملی و بین المللی، همکاری های مختلف اجرایی و تخصصی با برندهای معتبر و مشهور بین المللی، ارایه بیش از 100 ها عنوان مقاله تخصصی، سخنرانی در بیش از صد سمینار مختلف، سخنران برتر ده ها سمینار، مشاور ارشد مدیران عامل برندهای معتبر ملی و بین المللی، مهمان و کارشناس برخی از برنامه های صدا و سیما، عضو هیات تحریریه نشریات مختلف و .......
استاد علی خویه www.khooyeh.com، مدرس دانشگاه، مدرس دوره های کاربردی و اجرایی در زمینه مدیریت، ایزو، بازاریابی، فروش، تبلیغات و خلاقیت، با 16 سال تجربه اجرایی، مولف و مترجم 12 عنوان کتاب تخصصی مرجع و کاربردی، عضو انجمن های ملی و بین المللی، مدرس MBA , DBA، تدریس و آموزش در صدها کارخانه و شرکت در سراسر کشور و خاورمیانه، سخنران برتر ده ها سمینار مختلف، تالیف و ترجمه چندین کتاب کاربردی و پرفروش در کشور، مدرس نمونه در چندین موسسه آموزش عالی کشور، مشاوره و آموزش در بیش از صدها کارخانه و شرکت، مجری بیش از 200 پروژه در سراسر کشور، مشاور مدیران عامل مطرح کشور، مجری افزایش فروش بیش از صدها شرکت و سازمان، مهمان و کارشناس برنامه های صدا و سیما، عضو انجمن های معتبر اروپا و آمریکا، ریاست انجمن مهندسی فروش ایران، ریاست انجمن برند ایران، موسس و بنیانگذار آکادمی مذاکره در ایران، موسس مدرسه فروش و بازارگانی ایران و.... www.khooyeh.ir 09122991608
|
· · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · ·
· · · · · · · · · · · · · · · · |
||
|
مشاوره راهکارهای افزایش فروش، |
||
|
مشاوره مهندسی فروش، |
||
|
اجرای پروژه های مهندسی فروش، |
||
|
راه اندازی و استقرار فروش و بازاریابی مویرگی، |
||
|
راه اندازی و استقرار فروشگاه، |
||
|
اجرای پروژه های چیدمان فروش، |
||
|
تربیت فروشنده و ویزیتور، |
||
|
استخدام فروشنده و بازاریاب، |
||
|
راه اندازی پخش و توزیع مویرگی، |
||
|
استقرار نرم افزارهای فروش، |
||
|
مشاوره نرم افزار و سخت افزار فروش، |
||
|
فروش انلاین، مشاوره فروشگاه مجازی، |
||
|
مشاوره ارتقا فروش، |
||
|
مشاوره ترفیع فروش، |
||
|
اجرای جشنواره های فروش، |
||
|
مشاوره جهت تدوین اهداف فروش و استراتژیهای هدفگذاری در فروش و برنامه های زمانبندی اهداف فروش و بازاریابی |
||
|
|
||
|
تنظیم روش ها و جداول پیش بینی فروش به روشهای حرفه ای و علمی، |
||
|
|
||
|
|
||
|
اجرای جشنواره های فروش و بازاریابی، |
||
|
|
||
|
استخدام گزینش و مصاحبه با نیروهای فروش، |
||
|
به کارگماری نیروهای موثر فروش، تشکیلدپارتمان فروش و بازاریابی، |
||
|
بررسی دلایل کاهش مشتریان و افت فروش ودلایل نارضایتی مشتریان، |
||
|
شناسایی عوامل وفادار نبودن مشتریان و گرایشآنها به رقبا، |
||
|
|
||
|
بررسی ویژگی های محیط های مختلف فروش
|
||
|
تدوین شرح وظایف سطوح مدیریتی و مهندسیفروش، |
||
|
پیاده سازی و بهینه سازی سیستم های جامعمدیریت فروش و بازاریابی در سازمان، |
||
|
طراحی تدوین و استقرار فرآیندهای فروش، |
||
|
تدوین سیاست ها و استراتژی های فروش سازمانبا هماهنگی مدیران، |
||
|
تحقیقات رفتار مصرف کنندگان، |
||
|
اجرای جشنواره های فروش و بازاریابی، |
||
|
آنالیز دلایل شکست روشهای اجرایی در جذبمشتریان جدید، |
||
|
بهبود سطح حفظ مشتری جهت افزایش فروش وایجاد جریان درآمد اضافی، |
||
|
ایجاد واحد CRM اثربخش و اجرایی در شرکت وسازمان ، |
||
|
شناسایی نیازهای مشتریان و جلب اعتماد آنهابرای خرید، |
||
|
تکنیک های رفتار شناسی و رفتارسنجی مشتریاندر فروش، |
||
|
طبقه بندی انواع مشتریان و تکنیک های فروش بهآنها، |
||
|
طراحی و نظارت بر چرخه عملیات فروش،طراحی عملیات ستادی فروش، |
||
|
مشاوره در جهت کاهش هزینه های بازاریابی وفروش |
||
|
|
||
|
· مشاوره در زمینه افزایش و بهبود فروششرکت |
||
|
· مشاوره در زمینه بازاریابی بازارسازیبازارسنجی بازارگردی بازارگرمی کلیهمحصولات و خدمات شرکت |
||
|
· مشاوره در زمینه های مدیریتی به مدیران |
||
|
· مشاوره در زمینه منابع انسانی شرکت |
||
|
· مشاوره در زمینه پیشرفت و پیشبرد اهدافشرکت |
||
|
· مشاوره در زمینه های تبلیغات روابط عمومیبرند و پروموشن پلن |
||
|
· مشاوره در زمینه مهندسی فروش |
||
|
· آسیب شناسی و عارضه یابی شرکت درتمامی زمینه های علمی عملی و تخصصی |
||
|
· پیش بینی مسائل آینده شرکت و ارایه مشاورههای لازم جهت آینده شرکت |
||
|
· در صورت صلاحدید مدیران مشاوره درزمینه های تخصصی به پرسنل |
||
|
· ارایه راهکارهای لازم جهت کنترل و نظارتو پیگیری موارد مختلف به مدیران و پرسنل |
||
|
· برنامه ریزی جهت اجرای سیستم های فروشو بازاریابی با کمک مدیران |
||
|
· انتقال دانش و تجربیات مختلف به مدیران وپرسنل |
||
|
· انتقال مشکلات سازمان به مدیران و ارایهراهکارهایی برای رفع آنها |
||
|
· نظارت کامل به کلیه عملیات پروژه هایمطرح شده |
||
|
· آموزش های لازم به مدیران و پرسنل |
||
|
· توانمندسازی مدیران و پرسنل جهت رسیدنبه اهداف شرکت |
||
|
· پیگیری و ارایه مشاوره های لازم برایپیشبرد و بهبود شرکت و سازمان |
||
|
· اصلاح دیدگاه های اشتباه در سازمان |
||
|
· تشکیل یک دپارتمان بازاریابی و فروش حرفهای |
||
|
· اصلاح و استقرار نرم افزارها و سختافزارهای لازم برای پیشبرد اهداف شرکت |
||
|
· نظارت بر امور استانداردسازی هویتسازمان هویت برند و ... |
||
آسیب شناسی و اصلاح سیستم بازاریابی و فروش |
||
|
|
||
|
· بررسی و ارزیابی وضعیت موجود |
||
|
· بازبینی و تحلیل فعالیتها و خط مشی بازاریابی |
||
|
· بررسی سوابق و مستندات بازاریابی، فروش وتبلیغات |
||
|
· تعیین و تحلیل شاخصهای استاندارد بازاریابیو فروش |
||
|
· تعیین نقاط قوت و ضعف سیستم بازاریابی |
||
|
· شناسایی فرصتها |
||
|
· هدف گذاری و برنامه ریزی |
||
|
· اجرای برنامه های اصلاحی سیستم بازاریاب |
||
حتما شما به عنوان یک مدیر با روش Network Marketing یا بازاریابی شبکه ای و طرح های هرمی آشنایی دارید و شاید خودتان برای مدتی در این مجموعه ها فعالیت کرده باشید و یا به دفعات زیاد در این شرکت ها پرزنت شده باشید .
همه آنچه که تا امروز در مورد کوئست نت (گلدکوئست سابق) ، شرکتهای اینوست و طرحهای هرمی و از این قبیل شنیده اید و دیده اید ، بگذارید کنار . همه ی مطالبی که تا به امروز در مورد طرح هرمی در وب سایت ها ، روزنامه ها و مقالات خوانده اید و در برنامه های تلویزیونی ( شوک ، مکث و امثالهم ... ) دیده اید ، بگذارید یک گوشه ی ذهنتان . چون در این مقاله می خواهیم این پدیده را که هنوز هم برای بسیاری از افراد ، حتی در قشر مدیران دارای ابهام های بسیار است را ، از دیدگاه مدیریتی و سازمانی نگاه کنیم . پس به شما توصیه میکنیم که با همه ی سختی ها و رنجهای خواندن ، این مقاله کوتاه را از دست ندهید . نگاهی موشکافانه و دقیق در این مقاله شاید منجر به ایجاد ایده هایی حیاتی برای نجات سازمانتان از شرایط بسیار سخت شود.
khooyeh.ir
گروه مشاوره ، تحقیق، آموزش و اجرا در زمینه ی بازاریابی، فروش، تبلیغات و برندینگ
consulting, education, research, execution & implementation
marketing-communication-brand-advertising-selling-creativity
Ali Khooyeh
حتما تا به حال از خود پرسیده اید که چرا سازمان کاملا بد نام و بی اعتباری همچون کوئست نت که در کشوری همچون ایران کاملا غیر قانونی است و عضویت در آن طبق بند (ز) ماده 1 قانون مجازات اخلالگران در نظام اقتصادی کشور ، از 1 تا 7 سال زندانی و پرداخت معادل مال اخذ شده ، جزای نقدی دارد ، هنوز هم به حیات خود ادامه می دهد . هنوز هم از گوشه کنار خبرهایی از آن می شونید که عده ای به اصطلاح برای خرید یک محصول این کمپانی ، پول به حساب آن واریز می کنند .
لازم به ذکر است که هدف این مقاله موجه جلوه دادن این کمپانی نیست ، بلکه می خواهیم دلایل موفقیت این سازمان را از دیدگاه مدیریتی در شرایط بسیار بسیار آشفته و به نوعی شرایط مرگ سازمان ، بشناسیم .
شاید شما معتقد باشید که خوب اساس سازمانهایی همچون کوئست یک روال برنامه ریزی شده برای همین نوع شرایط آشفته است ، اما باید یادآوری کرد که شرایط همیشه اینطور نبوده است . این کمپانی با نام گلد کوئست اینترنشنال از سال 74 شروع به فعالیت کرد و در همان سال های ابتدایی در تهران دفتر نمایندگی داشت . کار به هیچ عنوان منع قانونی نداشت و شیوه ی بازاریابی و یا پرزنت شامل اصول خاصی نمی شد ؛ به طوری که افراد در هر زمان و مکانی برای آن بازاریابی می کردند و عضو می گرفتند . اما به تدریج با متضرر شدن افراد ، بدنام و بی اعتبار شدن کمپانی و از همه مهمتر غیر قانونی شدن آن ، فعالیت این شرکت عملا در اذهان عمومی اشباع شد ؛ به طوری که در 90 درصد موارد افراد با شنیدن نام کوئست نت از آن فرار می کردند و می کنند .
از این جا بود که سیر تغییرات کوئست نت با تغییر نام گلد کوئست به کوئست نت یا QI و هزار و یک طرح و برنامه دیگر آغاز شد . همانطور که می دانید تا کنون بالای 1 میلیون نفر در ایران از این کمپانی خرید کرده و یا در آن عضو شده اند که تعداد قابل توجهی از آنها در سالهای اخیر بوده است ، یعنی زمانی که کار غیر قانونی اعلام شد .
حال به چند دلیل اصلی که این کمپانی در روال تغییرات خود به آنها رسیده است و به نوعی عوامل موفقیت این غول هرمی دنیا بوده ، اشاره می کنیم ؛ مواردی که شاید کاملا به اهمیت آنها اشراف داشته باشیم و در سمینار ها و مقالات و کتب مختلف مدام به آنها اشاره شده باشد ، اما هیچگاه به آنها عمل نکرده ایم !
khooyeh.ir
گروه مشاوره ، تحقیق، آموزش و اجرا در زمینه ی بازاریابی، فروش، تبلیغات و برندینگ
consulting, education, research, execution & implementation
marketing-communication-brand-advertising-selling-creativity
Ali Khooyeh
· سناریوی بسیار قوی ارتباط با مشتری
آیا سازمان شما واحد CRM دارد ؟ و آیا در سازمان و مجموعه تان سناریوی حساب شده و مکتوبی برای ارتباط با مشتری دارید ؟ ارتباط با مشتری در ابتدایی ترین نوع ارتباط و در سطح اول، ارتباط 2 فرد با یکدیگر است ؛ شخص بازاریاب و مشتری . به جرأت میتوان گفت قوی ترین رکنی که کوئست نت بر آن استوار است ارتباطات بین افراد است . اگر تا به حال به سی دی ها و جزوات آموزشی کوئست نگاهی کرده باشید ، حتما به یاد دارید که تأکید زیادی به فرد در هنگام نوشتن لیست حلقه اعتبار می شود که تا جایی که می تواند تعداد نفرات بیشتری در لیست بنویسد و یا تأکید پاتمن در آموزش هایش به تعداد کارت ویزیتی که در یک هفته رد و بدل کرده اید ؛ همگی نشان از اهمیت فوق العاده ارتباطات در این سازمان دارد که بر 3 اصل استوار است : 1. ایجاد ارتباطات جدید 2. تثبیت ارتباطات ضعیف 3. تحکیم ارتباطات تثبیت شده
در مرحله بعد بازاریاب ها (اعضایی که آماده ی گرفتن عضو جدید هستند ) بایستی آیتم بسیار مهمی را اجرا کنند: تغییر. بخشی از آموزشهای کوئست نت به غیر از سی دی ها و جزوات آموزشی V-Team سی دی ها و کتابهای روانشناسی عامه پسند و به طور کل ایجاد انگیزه و روشن کردن مشعل خواسته ها و آرزوهای فرد است . نوشتن لیست اهداف ، لیست شکرگذاری و اولویت بندی اهداف نیز در همین راستا است . کتاب معروف قورباغه را قورت بده ( اثر معروف برایان تریسی ) نیز کمک زیادی به این اعضا از لحاظ مدیریت زمان می کند .
khooyeh.ir
گروه مشاوره ، تحقیق، آموزش و اجرا در زمینه ی بازاریابی، فروش، تبلیغات و برندینگ
consulting, education, research, execution & implementation
marketing-communication-brand-advertising-selling-creativity
Ali Khooyeh
علی خویه
· پرزنت حساب شده
جدای از مرحله ی اعتبار سازی و یا کنجکاو سازی که شاید به نوعی مختص نوع فعالیت این سازمان می باشد ، به یک پرزنت حرفه ای بر می خوریم که تمام تلاش اعضا بر اجرای صحیح و حرفه ای آن است . لازم به ذکر است که به دلیل عضویت افراد از گروهها و طبقات مختلف، ممکن است شما با مواردی هم برخورد داشته باشید که پرزنت یا اصول عضو گیری آنها حرفه ای نبوده ، اما نکته ی مهم ، تأکید سازمان و برنامه ی اصلی سازمان است که تأکید آن به حرفه ای بودن است و افراد در تلاشند تا آن اصول را رعایت کنند .
به غیر از تمام مراحلی که قبل از پرزنت روی فرد اجرا می شود ، مثل تحکیم رابطه و مسائل خاص این کمپانی ؛ در روز پرزنت ، اتاق پرزنت از قبل به تعداد نفراتی که در پرزنت باید حضور داشته باشند آماده می شود ؛ افرادی که باید در اتاق به عنوان نت بردار حضور داشته باشند ، همچنین 2 نفری که قرار است پرزنت را انجام دهند و این که هر کدام ، چه بخشی را توضیح دهند و اینکه محل نشستن هر کدام از افراد مذکور و محل نشستن مشتری کجا باشد مشخص می شود ؛ در شروع پرزنت هم ترتیب ورود و نوع صحبتهای اولیه افراد نت بردار با توجه به شخصیت مشتری تعیین شده است . پرزنتورها وارد می شوند و متن مشخص شده ای را مو به مو اجرا می کنند ؛ جزئیات خیلی باید دقیق اجرا شود به همین دلیل حتی یکی از آموزش های افراد در کوئست نت نوع اشاره های قلم در پرزنت است ؛ دقت کنید حرکت قلم روی هر صفحه ی مشخص شده کاتالوگ نیز یکی از آزمونهایی است که از افراد گرفته میشود تا آماده ی پرزنت کردن بشوند ؛ زبان بدن افراد در پرزنت تعیین شده است در قسمتهای مشخصی از پرزنت افراد به روی میز متمایل می شوند و تأیید بدنی حرفهای شخص پرزنتور هم درستی حرفهای شخص را به صورت ناخودآگاه به مشتری جدید منتقل می کند . از طرفی برای تمام سؤالات احتمالی و حتی واکنشهای مختلفی که فرد در هر مرحله ممکن است داشته باشد برنامه ریزی شده است ، پس جای نگرانی وجود ندارد . برای واکنش های مشتری از حالت بی تفاوت تا واکنش شدید که حتی فرد جلسه ی پرزنت را ترک کند ؛ عکس العمل های مناسب با توجه به شخصیت هر فرد طراحی شده است .
اگر به کتاب روانشناسی فروش برایان تریسی نیم نگاهی کرده باشید متوجه می شوید که بسیاری از این اصول دقیقا در همین کتاب مطرح شده اند .
در مرحله بعدی پیگیری های قوی که آن هم مبحثی طولانی دارد و در این مطلب کوتاه نمی گنجد ، برای فرد اجرا میشود تا فرد در این کمپانی خرید کند .
مسأله ای که واقعا در بحث آموزش مدیریت زمان و افزایش راندمان کارمندان برای سازمان های دولتی و بعضا خصوصی ایرانی وجود ندارد و در بیشتر موارد آموزشهای مدیریت زمان و افزایش راندمان یا به افراد سازمان داده نمیشود و یا در حد دادن کتاب و مجله باقی میماند و به مرحله عمل نمی رسد .
o عملیات بازاریاب ها
• تغییرات ظاهری و فکری
• ایجاد ارتباط و یا تثبیت و تحکیم ارتباطات با مشتریان
o عملیاتی که روی مشتری انجام میشود :
• کنجکاو سازی
khooyeh.ir
گروه مشاوره ، تحقیق، آموزش و اجرا در زمینه ی بازاریابی، فروش، تبلیغات و برندینگ
consulting, education, research, execution & implementation
marketing-communication-brand-advertising-selling-creativity
Ali Khooyeh
علی خویه
· انگیزش Maximum
دیوید تیلن در کتاب 12 راز ساده ی مدیریت مایکروسافت می گوید : وقتی در داخل ساختمان مایکروسافت قدم میزنی ، انگار با یک تیم ورزشی برنده بازی میکنی و تماشاگران برای شما هورا میکشند . اکثر ویزیتورهای مایکروسافت این احساس را دارند .
وقتی در یکی از دفاتر کوئست نت وارد می شوید دقیقا تمام سعی این سازمان بر این است تا همان حس به شما دست دهد . جالب است بدانید که تقریبا 90 درصد زمان حضور افراد در دفاتر این سازمان صرف افزایش انگیزه و تحریک فرد در رسیدن به آرزوها و اهدافش از طریق این کار است . پس انتظاری جز این نمی رود ، شاید یکی از دلایل جذب و عضویت افراد در این سازمان ، جدا از انگیزه ای که در آینده برای او جهت کار بیشتر ایجاد می کنند ، حضور در محیطی پر از انگیزه ، انرژی مثبت و محبت و حمایت هر چند ظاهری بین افراد است .
حال سوالی که مطرح است این است که تا به حال به انگیزه ی کارمندان سازمانتان رسیدگی کرده اید و آیا پول و در آمد تنها انگیزه ی آنها برای کار در سازمانتان است ؟ اگر تا به حال در این راستا برنامه ای اجرا نکرده اید باید بدانید که در این بازی 0-90 به نفع کوئست نت است و اگر یکی از کارمندان شما در همین شرایط ضد کوئست ، توسط یک تیم حرفه ای پرزنت شود احتمالا از کار در سازمان شما استعفا خواهد داد و کل پس انداز خود را برای سرمایه گذاری در کوئست هزینه خواهد کرد .
دیدن فیلمهای انگیزشی ، فیلم سمینارهای موفقیت ، کتابهای روانشناسی عامه پسند ، فایلهای صوتی انگیزشی مخصوص کمپانی ، تغییرات ظاهری و فکری ، جلسات گروهی چند ساعته اعضای یک مجموعه ، جلسات گروهی با افراد موفق در سازمان ، جلسات تفریح و سرگرمی در خارج از دفتر ، صحبتهای مستمر افراد بالاتر هرم در راستای شعله ور کردن خواسته های درونی فرد ، همه و همه طراحی شده اند تا در طول حضور شخص در دفتر کوئست انگیزه ی وی را بالا ببرند . حال قضاوت با شماست ؛ و شاید یک سوال بی جواب در اینجا پاسخ داده شود که چرا هیچ کدام از دلایل و توجیهات علمی و منطقی و اسناد ارائه شده از طرف شما به دوستتان جهت هرمی بودن این طرح کارساز نبوده است ؟! افراد سازمان با تکیه بر اصل ایمان و باور ، ایمان و باور فرد را به قدری بالا میبرند که از بین بردن آن به سادگی میسر نیست و به نوعی کوئست نت از یک تجارت ساده به یک ایدئولوژی تغییر شکل داده است . به گفته ی اعضای کمپانی نسبت ایمان به اطلاعات 9 به 1 است !!!
khooyeh.ir
گروه مشاوره ، تحقیق، آموزش و اجرا در زمینه ی بازاریابی، فروش، تبلیغات و برندینگ
consulting, education, research, execution & implementation
marketing-communication-brand-advertising-selling-creativity
Ali Khooyeh
علی خویه
· حمایت روانی Maximum
جالب است بدانید طبق گفته حسن رفوگران (نماینده و بنیانگذار کارخانه بیک در ایران) ، مهمترین توصیه ی بارن بیک ، بنیانگذار کارخانه بیک در جهان به وی ، حمایت روانی از کارمندان بوده است . توصیه ای که شاید شما هم در کشوری مثل ایران ، اهمیت آن را بدانید اما مثل موارد قبل کمتر به آن پرداخته و یا شاید اصلا نپرداخته اید .
جمله ای که اعضای کوئست به شخص جدید میگویند این است که فرد پس از ورود ، عضویت یا خرید محصول ، Full Support میشود از طرف تمامی افراد مجموعه . به قسمی که فرد واقعا این حمایت را ، اگر حتی به ظاهر هم باشد حس میکند و همین مسأله احساس بهتری در فرد ایجاد میکند . البته ناگفته نماند که این حمایت را در عمل هم ثابت می کنند ، مثلا شخص برای پیگیری ورودی جدید احتیاج به نفراتی برای صحبت با وی دارد ، تمامی افراد حاضرند تا برای انجام این کار به وی کمک کنند . اتفاقی که در کمتر سازمانی می افتد و همین باعث ایجاد حس اعتماد قوی در شخص به آن مجموعه و اعضا می شود
برگزاری دوره های تخصصی آموزش مذاکره
09122991608
دعوای حقوقی هنرپیشه‌های مجموعه تلویزیونی خانواده مدرن (یا خانواده امروزی) در سال ۲۰۱۲ با شبکه تلویزونی فاکس قرن بیستم یکی از نمونه‌های موفق چانه‌زنی است که زیاد از آن یاد میشود. در آن سال پنج هنرپیشه این مجموعه یک هفته پیش از شروع تولید فصل چهارم این مجموعه از حضور در جلسه‌های تمرین خودداری کردند و درخواست‌های خود را برای افزایش حقوق و تغییر قرارداد به تلویزیونی ارائه و در همین ضمن علیه این شرکت در دادگاه اقامه دعوا کردند.
در ابتدای فصل سوم این مجموعه تلویزیونی حقوق هنرپیشه‌ها ۶۵ هزار دلار برای هر قسمت بود. پس از درخواست بازیگران مجموعه برای افزایش حقوق، فاکس قرن بیستم پیشنهاد کرد حقوق آنها را تا ۱۵۰ هزار دلار برای هر قسمت افزایش دهد. اما در عین حال این خواسته را هم داشت که دو سال دیگر به مدت قرار داد آنها اضافه کند و قول داد که تا رسیدن به فصل نهم مجموعه، حقوق آنها تا ۳۲۵ هزار دلار در هر قسمت افزایش دهد.
هنرپیشه‌ها که از این پیشنهاد راضی نبودند همه با هم آن را رد کردند و حتی اد اونیل، ستاره مجموعه که حقوقی بسیار بالاتر از آنها داشت برای اعلام همبستگی با همکاران خود به آنها پیوست.
گروه هنرپیشه‌ها در مقابل به شبکه تلویزیونی پیشنهاد کردند حقوق آنها تا ۲۰۰ هزار دلار برای فصل چهارم افزایش پیدا کند. بعد از یک هفته چانه‌زنی دو طرف به این توافق رسیدند که به هنرپیشه‌ها ۱۷۵ هزار دلار برای هر قسمت پرداخت شود و مدت قرار داد قبلی هم فقط برای یک سال افزایش پیدا کند.
هوشمندانه‌ترین اقدامی که هنرپیشه‌های مجموعه تلویزیونی خانواده امروزی انجام دادند این بود که در قالب یک گروه به مذاکره با طرف مقابل خود پرداختند که یک شبکه تلویزونی قدرتمند بود. به این ترتیب لازم نبود هر کدام از هنرپیشه‌ها به رقابت با دیگر همکاران خود بپردازد.
دیگر اقدام مثبت هنرپیشه‌ها این بود که ضمن خودداری از شرکت در جلسات تمرین، علیه شبکه تلویزیونی اقامه دعوا کردند. هر دو این اقدامات را میتوان تا حدودی سمبلیک دانست. چون تعیین یک جلسه تمرین دیگر همیشه به راحتی امکان‌پذیر است. از سوی دیگر امکان پس گرفتن یک دعوای حقوقی که روند رسیدگی به آن بسیار طولانی خواهد بود نیز همیشه وجود دارد.
دو اقدام فوق موجب جلب توجه مردم به این مذاکره شد. البته توجه عموم یک شمشیر دولبه است که می‌تواند به ضرر شما تمام شود. چون شاید جلب حمایت افکار عمومی، طرف مقابل شما را به سمت انجام اقداماتی سوق دهد که به هر دو شما صدمه بزند. به همین دلیل همیشه پیش از دست زدن به اقدامی در این زمینه به طرف مقابل خود اخطار کنید که در صورت تامین نشدن منافع‌تان، ابایی از عمومی کردن دعوا ندارید. شاید به این ترتیب طرف دیگر مذاکره با همکاری بیشتری به چانه‌زنی بپردازد.
نکته دیگری که از ماجرای مجموعه تلویزیونی خانواده امروزی میشود یاد گرفت این است که از مهلت‌ها و ضرب‌الاجل‌ها به خوبی استفاده کنید. شاید اگر مهلت یک هفته‌ای باقی مانده به آغاز تولید فصل چهارم این مجموعه وجود نداشت روند مذاکرات به شکل دیگری به پایان می‌رسید.
خیلی از مواقع گروهها یا افرادی که در جریان یک مذاکره قرار دارند، ضرب‌الاجل‌هایی مصنوعی ایجاد می‌کنند تا به این ترتیب بتوانند مذاکرات متوقف شده را از سر بگیرند و به سرانجام برسانند.
بسیاری از افرادی که مذاکره‌ای مهم را پیش رو دارند از داشتن احساس دلواپسی، ابراز نگرانی می‌کنند. واقعیت این است که بیشتر افراد حتی در مواجهه با مسائل روزمره زندگی دچار این احساس می‌شوند. بنابراین به جای وحشت داشتن از این احساس، بهتر است راه‌های استفاده از را یاد بگیریم.
برای مثال اگر کسی از شما پرسید که آیا در مورد مذاکره‌ای که پیش رو دارید نگران هستید یا نه، شاید بهترین جواب این باشد که بگویید :"در مورد آن هیجان‌زده هستم."
اگر بتوانید احساس خود را به این شکل تغییر دهید، آن وقت می‌توانید با اعتماد به نفس بیشتری مذاکرات را پیش ببرید.
یکی از دلایل داشتن احساس دلواپسی این است که مذاکره کنندگان معمولا به نکات منفی بیش از نکات مثبت فکر می‌کنند. با فکر کردن به امکان شکست در مذاکره فقط به دلواپسی خود اضافه می کنید به همین دلیل بهتر است که به فرصت‌های موجود در مذاکره فکر کنید و بر آنها تمرکز داشته باشید.
در آخر اینکه دلواپس بودن در آخرین لحظات پیش از شروع مذاکره یا در روند انجام آن نتیجه‌ای غیر از آسیب رساندن به روند مذاکرات ندارد اما اگر یک ماه یا یک هفته پیش از شروع مذاکره این احساس را داشته باشید، می‌توانید خود را به شکلی بهتر و کامل‌تر آماده کنید و از این احساس دلواپسی سود ببرید.
