ویژگیهای مذاکره کننده موفق (نکات کلیدی)

n       ویژگیهای مذاکره کننده موفق

n       انصاف

n       اشراف بر موضوع مذاکره

n       داشتن حافظه قوی و ذهن تحلیل گر

n       برقراری ارتباط بدون کلام به شیوه صحیح

n       داشتن قدرت رهبری

n       صداقت و راستگویی

n       رازداری و امانتداری

n       ادب و متانت

n       رفتارهای مناسب در مذاکره

n       راجع به نظرات خود توضیح دهید.

n       به حرفهای طرف مقابل گوش دهید.

n       آمادگی اصلاح نظرات خود را داشته باشید.

n       در نشان دادن عکس العمل منفی تعلل کنید.

n       طرف را به حقانیت خود  قانع کنید.

n       اسم طرف را به زبان بیاورید.

n       نباید ها در مذاکره

n       در زمان نامناسب مذاکره نکنید.

n       خط کف را هیچ وقت رو نکنید.

n       در مورد موضوعی که تخصص ندارید پشت میز مذاکره نروید.

n       سوالی که پاسخ آن به نفع شما نیست رامطرح نکنید.

n       هنگام خستگی پشت میز مذاکره ننشینید.

n       به زبانی که بر آن مسلط نیستید مذاکره نکنید.

n       سوگند نخورید.

n       طرف مذاکره را به دروغگویی متهم نکنید.

              

علی خویه
09122991608

سخنران و مدرس اصول و فنون مذاکره حرفه ای، اصول و فنون مذاکرات تجاری بین المللی بازرگانی فروش بازاریابی، برگزار کننده بیش از 160 کلاس اصول و فنون مذاکرات در سازمان ها شرکت ها موسسات ملی و بین المللی، مولف و مترجم 11 عنوان کتاب تخصصی و مدرس دانشگاه در حوزه مدیریت،بازاریابی، فروش، ارتباطات، تبلیغات، خلاقیت و مذاکره برگزاری بیش از 350000 نفر ساعت کلاس ها، دوره ها و کارگاه های آموزشی کابردی و اجرایی، .... 

راه حل های دفاعی برای مذاکرات پرتنش

مکث تحت فشار

بعضی از مذاکره کنندگان برای رسیدن به خواسته شان شما را تحت فشار قرار می دهند، تسلیم این فشارها نشوید. به کسی که برای رسیدن به نتیجه شما را تحت فشار گذاشته بگویید اگر به شما اجازه استفاده از دکمه مکث را ندهند اصلاً با او مذاکره نمی کنید. گاهی دکمه مکث تنها وسیله دفاعی شما در مقابل فشاری است که شما را وادار به تصمیم گیری براساس ضرب الاجل شخص دیگری می کند.

متاسفانه مذاکره کنندگان زن بیشتر در معرض این مشکل هستند. هنوز بسیاری از زنان به دلیل فشارهای وارده، پیش از کسب آمادگی وادار به تصمیم گیری می شوند. خیلی از مذاکره کننده های زن عادت کرده اند در لحظه به پرسشی که از آن ها می شود پاسخ دهند.

موقعیت های سخت

اگر در مورد چیزی که به آن وابستگی عاطفی دارید مذاکره می کنید، باید مطمئن باشید که بر دکمه مکث خود مسلط هستید. در هر قدم از مسیر از دکمه مکث استفاده کنید تا مسایل عاطفی پیش از وقت بر تصمیم گیری تان تاثیر نگذارند.

در موقعیت هایی که احساس شدید حکمفرما هستند، هیچ مهارتی به اندازه مکث اهمیت ندارد. گاهی مدیتیشن می تواند نقش یک دکمه مکث عالی را بازی کند، پاسخ ها نه از بطن جلسات پر استرس بلکه از دل سکوت بیرون می آیند.

مکث در فروش چیزی که دوست دارید

حتی برای فروش هر چیزی هم باید کمی فاصله احساسی را رعایت کنید، اگر می خواهید چیزی را به علت وابستگی خاصی که به آن دارید بفروشید، دکمه مکث را بفشارید، در مورد دلیل فروش آن با خود کاملا شفاف باشید.

منبع:e-negotiation.blogfa.com/

ویژگی های یک چانه زنی اثربخش: (مذاکره و چانه زنی)

ویژگی های یک چانه زنی اثربخش:

1-  آشنایی با نظام قانونگزاری و اطلاع از سازوکارهای رسمی و غیررسمی برای فشار بر روند تصمیم گیری ها

2-  تامین اطلاعات معتبر برای ترغیب تصمیم گیرندگان به حرکت در جهت مورد نظر

3-  شناخت موقعیت تصمیم گیرندگان و زمینه ذهنی آنان

4-  تعیین زمان مناسب: مناسب ترین زمان برای چانه زنی موثر درست قبل از جلسات تصمیم گیری مرتبط با موضوع است، هر چند برخی از تصمیم گیرندگان ترجیح می دهند بعد از دریافت نظرات، مشورت های دیگری نیز انجام دهند. بهتر آن است که فعالیت های چانه زنی در یک دوره زمانی مشخص انجام شود.

5-  ارائه درخواست مشخص و اختصاصی از فرد تصمیم گیرنده به جای ارائه یک درخواست کلی

6-  تمرکز بر روی فقط یک خواسته و پیام در هر ارتباط

7-  هدفگذاری بر روی قانونگزاران و تصمیم گیرندگان کلیدی که با موضوع مورد نظر سروکار دارند

8-  بیان حقیقت در طی ارتباط با مخاطب

9-  استفاده از ارتباطات شخصی و فردی با نمایندگان

10- ارتباط با سیاستگزاران: ارتباط می تواند در مکان های رسمی و غیررسمی باشد. سازمان باید علایق مخالفین خود را بشناسد و از بزرگنمایی آنها پرهیز کند. 

11- آشنایی با ارتباطات داخلی نظام سیاسی: سازمان باید موقعیت ارتباط های بین دست اندرکاران مختلف را درک کند. این روابط می تواند برای پیشبرد اهداف راهبردی مورد استفاده قرار گیرد.

چانه زنی (Lobbying)

چانه زنی (Lobbying)

چانه زنی بخشی از فعالیت های جلب حمایت همه جانبه به شمار می آید و تلاش هایی را شامل می شود که قصد دارد تصمیم گیرندگان و به ویژه گروه قانونگزاران را برای حمایت از یک برنامه، و یا رای دادن یا ندادن به یک موضوع تحت تاثیر  قرار دهد. چانه زنی را تاثیرگذاری بر روی تفکر قانونگزاران و تصمیم گیرندگان یا سایر افراد کلیدی به نفع یا ضرر موضوعی خاص تعریف می کنند تا از این طریق بتوان تصمیمات آنان را تحت تاثیر قرار داد و تغییرات مورد نظر را اعمال کرد. به عبارت دیگر، چانه زنی فرآیند تاثیرگذاری بر سیاست ها، برنامه ها یا محصولات از طریق بحث مبتنی بر واقعیت ها و منطق است.

صرفا دیدار با تصمیم گیرندگان چانه زنی نیست و تنها در مواردی که این دیدارها با هدف برقراری ارتباط برای تاثیرگذاری و جلب حمایت آنها برای یک اقدام مشخص، ارائه درخواست مشخص برای انجام کاری مشخص، و یا ارائه گزارشی از وضعیت موجود برای جلب حمایت آنها از برنامه مورد نظر باشد، مصداق چانه زنی خواهد بود.

گروه های هدف تاکتیک چانه زنی می تواند گروه وسیعی از مخاطبان را شامل گردد که سیاستگزاران (مانند نمایندگان مجالس قانونگزاری، وزرا و اعضای کابینه)، سازمان ها و کارکنان دولتی، متخصصانی مانند پزشکان، معلمان، نیروهای پلیس و ...، سازمان های غیر دولتی، خیریه ها، رسانه ها، اتحادیه های کارگری و تجاری از جمله این گروه ها به شمار می روند. سه گروه هدف عمده چانه زنی عبارتند از:

1. گروه هدف مستقیم: تصمیم گیرندگان واقعی
2. گروه هدف واسط: منتقل کنندگان پیام به گروه هدف واقعی و مستقیم
3. گروه هدف غیر مستقیم: افراد یا سازمان هایی که می توانند مخاطبان مستقیم را تحت تاثیر قرار دهند.

 

چانه زن ها چه کسانی هستند؟

شیوه های مختلفی برای انجام فعالیت های چانه زنی وجود دارد که فعالیت های مرتبط با آن می تواند توسط کارکنان سازمان ها، کمیته های تشکیل شده برای این هدف و چانه زن های حرفه ای و یا ترکیبی از این سه انجام شود. مهم این است که افراد مهارت های لازم برای انجام چانه زنی را داشته باشند.

 

آکادمی مذاکره ایران . Negotiation Academy

علی خویه
09122991608
[e-mail]

آکادمی مذاکره ایران . Negotiation Academy 
آکادمی اصول و فنون مذاکره . 
این آکادمی توسط اساتید برتر کشور و دست اندرکاران حرفه ای مذاکره تجاری در ایران با هدف رشد و توسعه ی این دانش به شکل کاربردی 

بایدها و نبایدها در طول روند مذاکره:

1-از تاکتیک های همکاری کننده (Collaborator) استفاده کنید اما آمادگی آن را داشته باشید تا در صورت لزوم از رویکردهای رقابتی (Competitor) نیز استفاده نمایید.

2-مذاکره را فرصتی برای روابط سودمندی که در طولانی مدت منجر به نفع متقابل می شود بدانید.

3-به دنبال یافتن اهداف مشترک، علایق و نیازهای مشترک باشید.

4-در مراحل اولیه مذاکره از دادن امتیازات کم ارزش به طرف مقابل دریغ نکنید تا بتوانید درگام های بعد پیش قدم باشید.

5-استدلال های خود را برای رد یک پیشنهاد یا تقاضا شرح دهید.

6-از آمیزه بازاریابی (4P) به طور کامل استفاده کنید و تنها روی قیمت تاکید نداشته باشید.

7-مسائل شخصی را از روند مذاکره دور کنید و فقط روی مشکل تمرکز کنید.

8-طرف مقابل را دست کم نگیرید.

9-از تصمیم گیری شتاب زده اجتناب کنید.

10- در مراحل اولیه مذاکره زیاد امتیاز ندهید.

11- در مراحل اولیه مذاکره، پیشنهادی را سریع و بدون بحث کافی نپذیرید.

12- هیچ پیشنهادی را بدون پرسش در زمینه آن رد نکنید.

13- بر مبنای فرضیات پیش نروید.

14- تا زمانی که همه اجزای یک پیشنهاد مورد بحث قرار نگرفته است، درباره آن توافق نکنید.

 

عوامل موثر در انجام یک مذاکره اثربخش

1-  اعتمادسازی

2-  برقراری ارتباط موثر

3-  هدفدار بودن

4-  پرهیز از فرضیات و اصل قرار دادن آنها در طی مذاکره

5-  استفاده از زمان های وقفه در مذاکره با هدف آمادگی برای جمع بندی فرآیند مذاکره

6-  انعطاف پذیری و سخاوتمندی

7-  برقراری ارتباط باز و امانتدارانه

8-  همدلی با مخاطب

9-  تمایز قائل شدن بین فرد و رفتار فرد

10-                   استفاده از زبان قابل فهم

11-                   جستجوی موقعیت های گفتن بله بدون دادن امتیازات

12-                   دوری از واکنش های هیجانی

13-                   پرسش در زمینه چگونگی و چرایی از طرف مقابل

14-                   استفاده از ضمیر من به جای تو

15-                   تلاش برای ایجاد شک و عدم قطعیت در ذهن طرف مقابل برای اصرار نکردن بر پیشنهادات خود

16-                   مدیریت درست انتظارات طرف مقابل

17-                   جمع بندی درست و مورد توافق دو طرف

چک لیست پیش از مذاکره

ردیف	عوامل مورد بررسی	پاسخ
1	هدف از مذاکره
2	موضوع اصلی در برنامه مذاکره
3	نقاط قوت اصلی
4	نقاط ضعف اصلی
5	امتیازاتی که ممکن است مطرح شود
6	بیشترین و کمترین محدوده دادن امتیازات
7	مواردی که قابل مذاکره هستند
8	مواردی که قابل مذاکره نیستند
9	پیشنهادات مورد انتظار از طرف مقابل
10	پیشنهاد مقدماتی در مذاکره

 

علی خویه
09122991608

سخنران و مدرس اصول و فنون مذاکره حرفه ای، اصول و فنون مذاکرات تجاری بین المللی بازرگانی فروش بازاریابی، برگزار کننده بیش از 160 کلاس اصول و فنون مذاکرات در سازمان ها شرکت ها موسسات ملی و بین المللی، مولف و مترجم 11 عنوان کتاب تخصصی و مدرس دانشگاه در حوزه مدیریت،بازاریابی، فروش، ارتباطات، تبلیغات، خلاقیت و مذاکره برگزاری بیش از 350000 نفر ساعت کلاس ها، دوره ها و کارگاه های آموزشی کابردی و اجرایی، .... قرار است با کمک دانشجویان خود مطالب مختلفی در حوزه مذاکره در این وبلاگ ها برای استفاده علاقمندان به اشتراک بگذاریم www. www.alikhooyeh.blogfa.com گروه مشاوره تحقیق آموزش و اجرای gmas. مدرس دانشگاه سخنران مشاور محقق و مجری سیستم هاو برنامه های بازاریابی ارتباطات تبلیغات خلاقیت تجارت و فروش - بیش از 13سال تجربه اجرایی، مولف و مترجم 11 کتاب مرجع کاربردی و تخصصی،عضو انجمن های ملی و بین المللی، ارایه بیش از 350000 نفر ساعت دوره ها و کارگاه های آموزشی و کاربردی و اجرایی به سازمانها شرکت ها و موسسات ملی و بین المللی، همکاری های مختلف اجرایی و تخصصی با برندهای معتبر و مشهور بین المللی، ارایه بیش از 100 ها عنوان مقاله تخصصی، سخنرانی در بیش از صد سمینار مختلف، سخنران برتر ده ها سمینار، مهمان و کارشناس برخی از برنامه های صدا و سیما، عضو هیات تحریریه نشریات مختلف و مشاور مدیران عامل مطرح و برتر شرکت ها و سازمان های ملی و بین المللی .......

علی خویه
09122991608
[e-mail]

شرط دستیابی به وضعیت برد-برد برای دو طرف مذاکره

1. دو طرف مذاکره باید احساس کنند که قرار است کار مهمی را انجام دهند.

2. دو طرف باید احساس کنند که اهداف آنها مورد توجه طرف مقابل قرار گرفته است.

3. هر دو طرف باید اعتقاد پیدا کنند که مذاکره منصفانه و عادلانه انجام شده است.

دو طرف باید مذاکره های بعدی با طرف مقابل را مثمر ثمر بدانند و از آن استقبال کنند.

برخی خطاهای رایج در مرحله پیش از مذاکره

1-    وجود اهداف غیر واضح

2-    آگاهی ناکافی از اهداف طرف مذاکره

3-    تصور نادرست از طرف مذاکره

4-    توجه ناکافی به علایق و نگرانی های طرف مذاکره

5-    فقدان آگاهی و درک نحوه تصمیم گیری طرف مذاکره