نکات مهم و فنون کاربردی در ختم مذاکره و پایان دادن به مذاکره

ختم مذاکره: مذاکره زمانی موفقیت آمیزی در پی دارد که طرفین برای رسیدن به توافق به یکدیگر امتیاز متقابل و قابل قبول داده باشند.

نکات مهم: 1-با امتیازات کوچک شروع کنید،شاید اصلاً لازم نباشد که امتیاز بزرگتر بدهید.

2- به چشمان طرف مقابل نگاه کنید تا بداند هر امتیازی که می دهید برای شما ضرر بزرگی محسوب می شود

3- تا زمانیکه امتیاز نگرفته اید،امتیاز ندهید.

4- در مورد مسائل کوچک امتیاز بدهید تا در مورد مسائل عمده با سر سختی طرف مقابل مواجه شوید.

5- از ایجاد شرایطی که ممکن است در آن پیشنهاد نهایی شمارد شور اجتناب کنید.

6- هنگامیکه گرفتن امتیاز از طرف دیگر مشکل می شود خود را برای دادن پیشنهاد نهایی آماده کنید.

7- پیشنهاد نهایی را فقط زمانی بدهید که جو مذاکره مسالمت آمیز باشد.

8- طرف مقابل باید متقاعد شود که پیشنهاد شما واقعی است.

9- نتیجه نهایی مذاکره و توافق را صورتجلسه و به امضاء طرفین برسانید.

ختم مذاکره: در مرحله ختم مذاکره و رسیدن به توافق آگاه از دو مورد ضروری است.

1. آیا همه حاضران به درک مشترکی از موضوع رسیده اند یا خیر ؟

2. آیا موارد توافق شده مورد تأیید دیگران است یا خیر ؟

نکات مهم:1. در پایان جلسه همه مواردی که بر روی آنها توافق نهایی صورت گرفته است را ثبت کنید.

1. در نوشته های خود معنی کلمات مبهم و کلی را روشن کنید و توضیح دهید.

2. پرداختن به موضوعات مورد بحث را فدای سرعت بخشیدن به روند مذاکره نکنید.

3. هنگام تمام کردن معامله قاطع باشید نه خشن.

4. پیشنهاد نهایی را زمانی ارائه کنید که طرف مقابل حالت مساعد برای پذیرش آن داشته باشد.

5. اطمینان حاصل کنید که طرف مقابل برای تمام کردن معامله اختیار تام دارد.

آکادمی مذاکره ایران

negotiation.blog.ir/

علی خویه

09122991608

سخنران و مدرس اصول و فنون مذاکره حرفه ای، اصول و فنون مذاکرات تجاری بین المللی بازرگانی فروش بازاریابی، برگزار کننده بیش از 160 کلاس اصول و فنون مذاکرات در سازمان ها شرکت ها موسسات ملی و بین المللی، مولف و مترجم 11 عنوان کتاب تخصصی و مدرس دانشگاه در حوزه مدیریت،بازاریابی، فروش، ارتباطات، تبلیغات، خلاقیت و مذاکره برگزاری بیش از 350000 نفر ساعت کلاس ها، دوره ها و کارگاه های آموزشی کابردی و اجرایی، ....

نکاتی که در مذاکره باید به خاطر بسپارید

نکاتی که باید به خاطر بسپارید:

      ممکن است پاسخ سریع به پیشنهاد طرف مقابل، موقعیت شما را متزلزل کند.

      بدون دلیل به طرف مقابل اطلاعات ندهید. تبادل اطلاعات فقط باید هنگام مصالحه صورت بگیرد.

      مرتب سؤال کنید. هر اندازه اطلاعات بیشتری داشته باشید، میزان کنترل شما بر مذاکره بیشتر خواهد بود.

      بهتر است که پیشنهاد طرف مقابل را به طور خلاصه برای او بازگو کنید.

      از طرح مواردی که خارج از دستور جلسه هستید پرهیز کنید.این موارد روند مذاکره را کند می کند.

آکادمی مذاکره ایران

negotiation.blog.ir/

علی خویه

09122991608

سخنران و مدرس اصول و فنون مذاکره حرفه ای، اصول و فنون مذاکرات تجاری بین المللی بازرگانی فروش بازاریابی، برگزار کننده بیش از 160 کلاس اصول و فنون مذاکرات در سازمان ها شرکت ها موسسات ملی و بین المللی، مولف و مترجم 11 عنوان کتاب تخصصی و مدرس دانشگاه در حوزه مدیریت،بازاریابی، فروش، ارتباطات، تبلیغات، خلاقیت و مذاکره برگزاری بیش از 350000 نفر ساعت کلاس ها، دوره ها و کارگاه های آموزشی کابردی و اجرایی، ....

مذاکره را اصولی یاد بگیرید...

تدریس مذاکره با جدیدترین و کاربردی ترین متدهای آموزشی

آکادمی مذاکره ایران

مدرس: علی خویه

[e-mail]

09122991608

علی خویه
سخنران و مدرس اصول و فنون مذاکره حرفه ای، اصول و فنون مذاکرات تجاری بین المللی بازرگانی فروش بازاریابی، برگزار کننده بیش از 160 کلاس اصول و فنون مذاکرات در سازمان ها شرکت ها موسسات ملی و بین المللی، مولف و مترجم 11 عنوان کتاب تخصصی و مدرس دانشگاه در حوزه مدیریت،بازاریابی، فروش، ارتباطات، تبلیغات، خلاقیت و مذاکره برگزاری بیش از 350000 نفر ساعت کلاس ها، دوره ها و کارگاه های آموزشی کابردی و اجرایی، 

چند نکته ی کوچک ولی ضروری برای یک مذاکره موفق

نکته 1: حد اکثر هر دو ساعت یک بار اعلام تنفس کنید.

نکته 2: با نصب یک ساعت دیواری کاری کنید تا حاضران زمان را مد نظر قرار دهند.

نکته 3:کمی زودتر از موعد به محل جلسه بروید تا دچار اضطراب نشوید و آرامش داشته باشید.

نکته 4:هنگام مذاکره هم تاکتیک های خود را یکباره فاش نکنید.

دعوت به همکاری

دعوت به همکاری

“ آکادمی مذاکره ایران” از تمامی همکاران، اساتید و نخبگانی که علاقه مند به تدریس مذاکره می باشند دعوت به همکاری می نماید. علاقه مندان می توانند رزومه ی خود را به آدرس [e-mail] ارسال نمایند.

دوره های تخصصی آموزش اصول و فنون مذاکره ی اثر بخش 

استاد علی خویه 

09122991608

علی خویه
09122991608

سخنران و مدرس اصول و فنون مذاکره حرفه ای، اصول و فنون مذاکرات تجاری بین المللی بازرگانی فروش بازاریابی، برگزار کننده بیش از 160 کلاس اصول و فنون مذاکرات در سازمان ها شرکت ها موسسات ملی و بین المللی، مولف و مترجم 11 عنوان کتاب تخصصی و مدرس دانشگاه در حوزه مدیریت،بازاریابی، فروش، ارتباطات، تبلیغات، خلاقیت و مذاکره برگزاری بیش از 350000 نفر ساعت کلاس ها، دوره ها و کارگاه های آموزشی کابردی و اجرایی، .... قرار است با کمک دانشجویان خود مطالب مختلفی در حوزه مذاکره در این وبلاگ ها برای استفاده علاقمندان به اشتراک بگذاریم www. www.alikhooyeh.blogfa.com گروه مشاوره تحقیق آموزش و اجرای gmas. مدرس دانشگاه سخنران مشاور محقق و مجری سیستم هاو برنامه های بازاریابی ارتباطات تبلیغات خلاقیت تجارت و فروش - بیش از 13سال تجربه اجرایی، مولف و مترجم 11 کتاب مرجع کاربردی و تخصصی،عضو انجمن های ملی و بین المللی، ارایه بیش از 350000 نفر ساعت دوره ها و کارگاه های آموزشی و کاربردی و اجرایی به سازمانها شرکت ها و موسسات ملی و بین المللی، همکاری های مختلف اجرایی و تخصصی با برندهای معتبر و مشهور بین المللی، ارایه بیش از 100 ها عنوان مقاله تخصصی، سخنرانی در بیش از صد سمینار مختلف، سخنران برتر ده ها سمینار، مهمان و کارشناس برخی از برنامه های صدا و سیما، عضو هیات تحریریه نشریات مختلف و مشاور مدیران عامل مطرح و برتر شرکت ها و سازمان های ملی و بین المللی .......

علی خویه
09122991608
[e-mail]

برخی از شرکت هایی که از خدمات ما استفاده کرده اند:

گروه صنعتی مپنا، وزارت صنعت، معدن و تجارت،وزارت تعاون، کار و رفاه اجتماعی (تأمین اجتماعی)،شرکت فولاد مبارکه اصفهان،شرکت فولاد خوزستان،شرکت ذوب آهن اصفهان،شهرداری تهران،سازمان بورس و اوراق بهادار،شرکت پارس خودرو،شرکت مهندسی مشاور مهاب قدس،بانک مرکزی،بانک ملت،بانک تجارت،بانک کشاورزی،بانک سپه،بانک پاسارگاد،بانک سرمایه،مؤسسه مالی و اعتباری عسکریه،مؤسسه مالی و اعتباری مهر،،مؤسسه مالی و اعتباری ثامن الائمه،شرکت طرح و اندیشه بهساز ملت،شرکت توزیع دارو پخش،شرکت فراب،شرکت ناردیس،گروه شرکت های پارس آنلاین،شرکت مبین نت،شرکت رهنما،شرکت مدیا موتورز،شرکت افزار پرداز رمیس،شرکت حمل و نقل بین المللی سیرود شبکه،شرکت سبلان پارت،شرکت بهین مشاوران آتیه ساز مدیریت،مؤسسه پویشگران عرصه سوم،شرکت یارا،شرکت داروسازی دکتر عبیدی،شرکت فرا جراح طب،گلستان، هیوندای، آلفا رومئو، بیگ بیر، ایستک، ….نوکیا- سامسونگ- کاله- پگاه- البرزدارو- همراه اول- سونی- سبحان دارو، دادانشگاه آزاد- دانشگاه تربیت مدرس- دانشکده کارآفرینی- سازمان فنی و حرفه ای- شرکت پاکنام- هیوندای- هیتاچی- بانک ملت – بانک تجارت -بانک صادرات – بانک پاسارگاد- سونی اریکسون- بیمه البرز- بیمه دانا- تولید دارو-نازبو-پرمیت- بیمه پاسارگاد- به پخش، بستنی میهن- پخش هجرت- پخش سراسری- روزنامه های همشهری ایران دنیای اقتصاد – مجله های مدیریت بازاریابی تدبیر گزیده مدیریت تبلیغات مهندسی تبلیغات – شهرداری مناطق مختلف- مراکز کارآفرینی- جهان الکترونیک- ان بی ای- مهنام- تولی پرس- دانشگاه مازندران سمنان یزد و….- فرش مشهد – مرکز توسعه کارآفرینی – پرشیا مدیا- ایران خودرو- سایپا- بهمن- ال جی مادیران و….. هواپیمایی آسمان ایران ایر و … دانشگاه های سراسر ایران- پتروشیمی اراک- گل گهر- ذوب آهن اصفهان- پرژک- مینو-

برخی از اصول مذاکره موفق و اثربخش

برخی از اصول مذاکره

1. نقاط قوت و ضعف طرف مقابل را شناسایی کنید و هرگز طرف مقابل را دست کم نگیرید.

2. سعی کنید عواطف و احساسات خود را کنترل کنید.

3. اگر در طی مذاکره در حال رسیدن به هدف هستید، مغرورانه رفتار نکنید. فراموش نکنیم که ما به دنبال کسب توافق هستیم نه پیروزی.

4. صادق باشید. اغراق کردن و پز دادن به ندرت می تواند مذاکره را پیش ببرد. لاف زدن و گیج کردن طرف مقابل رسیدن به توافق را سخت تر می کند.

5. اگر تقاضایی از طرف مقابل دارید در ازای آن چیزی به او واگذار کنید و بالعکس سعی کنید اگر در مواردی به طرف مقابل خود امتیازاتی می دهید مطمئن باشید که در مقابل چیزی دریافت می کنید.

6. در زمینه دادن امتیاز حتما مشورت کنید: بااعضای تیم خود یا با سایرین در مورد دادن امتیاز مشورت کنید. می توانید با کسب اجازه از مذاکره خارج شده و تماس تلفنی گرفته و از امتیازات قابل واگذاری اطمینان یابید و سپس امتیاز دهید.

7. عدم توافق خود را به صورت قطعی بیان نکنید تا طرف مقابل  به ادامه بحث تشویق شود.

8. با مطالبی که به آسانی قادر به مدیریت آن هستید شروع کنید.

9. در مذاکره یادداشت بردارید و توافقات را حتما بنویسید.

10. از زبان کلی و دربرگیرنده جمع استفاده کنید و از واژه هایی که منجر به ایجاد جو "ما و آنها" می شود اجتناب کنید.

11. از مطرح کردن سوالات بلی یا خیر مقابله ای اجتناب کنید.

12. در صورت لزوم و قبل از انجام مذاکره واقعی، جلسات شبیه سازی شده داشته باشید تا با ایفای نقش مخالف، آمادگی شما برای رویارویی با تعارضات احتمالی افزایش یابد.

13. در بین زمان جلسه مذاکره وقت استراحتی در نظر بگیرید تا اعضای گروه بتوانند استراحت کنند و موقعیت را بررسی نمایند تا بتوانند موارد عدم توافق را با هم در میان بگذارند.

14. ایجاد ارتباط با طرف مذاکره قبل از انجام مذاکره گام اول موفقیت است. استفاده از روش هایی ارتباط فردی مانند نامیدن مخالفان نظرات خود به اسم، و جستجوی نکات مشترک بین خود و آنها بیشترین شانس موفقیت را به دنبال دارد.

15. حدس نزنید. اجازه دهید او درباره احساسات، اهداف و سازمان متبوع خود صحبت کند.

16. به طرف مقابل به تدریج و بااحتیاط اطلاعات بدهید زیرا طرفی که اطلاعات بیشتری دارد شانس بیشتری در رسیدن به اهدافش در مذاکره دارد.

17. اگر طرف مقابل امتیازاتی به شما داد شما نیز امتیازاتی بدهید تا وجهه تان را حفظ کنید.

18. سعی کنید به تدریج و آرام آرام به سمت اهداف مورد نظر پیش روی کنید.

19. اگر لازم است مذاکره کنندگان را عوض کنید. در زمانی که در مذاکره به بن بست رسیدید ممکن است عضوی جدید بتواند جو مذاکره را عوض کرده و قفل مذاکره را بشکند.

 

مدرس دروره های تخصصی مذاکره در ایران

علی خویه
09122991608

سخنران و مدرس اصول و فنون مذاکره حرفه ای، اصول و فنون مذاکرات تجاری بین المللی بازرگانی فروش بازاریابی، برگزار کننده بیش از 160 کلاس اصول و فنون مذاکرات در سازمان ها شرکت ها موسسات ملی و بین المللی، مولف و مترجم 11 عنوان کتاب تخصصی و مدرس دانشگاه در حوزه مدیریت،بازاریابی، فروش، ارتباطات، تبلیغات، خلاقیت و مذاکره برگزاری بیش از 350000 نفر ساعت کلاس ها، دوره ها و کارگاه های آموزشی کابردی و اجرایی، .... قرار است با کمک دانشجویان خود مطالب مختلفی در حوزه مذاکره در این وبلاگ ها برای استفاده علاقمندان به اشتراک بگذاریم www. www.alikhooyeh.blogfa.com گروه مشاوره تحقیق آموزش و اجرای gmas. مدرس دانشگاه سخنران مشاور محقق و مجری سیستم هاو برنامه های بازاریابی ارتباطات تبلیغات خلاقیت تجارت و فروش - بیش از 13سال تجربه اجرایی، مولف و مترجم 11 کتاب مرجع کاربردی و تخصصی،عضو انجمن های ملی و بین المللی، ارایه بیش از 350000 نفر ساعت دوره ها و کارگاه های آموزشی و کاربردی و اجرایی به سازمانها شرکت ها و موسسات ملی و بین المللی، همکاری های مختلف اجرایی و تخصصی با برندهای معتبر و مشهور بین المللی، ارایه بیش از 100 ها عنوان مقاله تخصصی، سخنرانی در بیش از صد سمینار مختلف، سخنران برتر ده ها سمینار، مهمان و کارشناس برخی از برنامه های صدا و سیما، عضو هیات تحریریه نشریات مختلف و مشاور مدیران عامل مطرح و برتر شرکت ها و سازمان های ملی و بین المللی .......

علی خویه
09122991608
[e-mail]

آموزش مذاکره اصول و فنون مذاکره اصول و فنون مذاکرات اثربخش تکنیک های مذاکره کارگاه و کلاس اصول موفقیت در مذاکره سمینارها و کارگاه ها ارتباط با مشتریان دوره های آموزشی اصول و فنون مذاکره در سخنرانی اصول و فنون مذاکره بازرگانی مذاکره کلاس مذاکره اصول وفنون مذاکره در فروش بازاریابی و مشتری مداری اصول مذاکره حرفه ای زبان بدن در مذاکرات همایش ها مذاکرات اثربخش آموزش فروش آموزش بازاریابی مذاکره موفق زبان بدن(Body Language) آموزش زبان بدن کارگاه آموزشی فنون مذاکره موفقیت در مذاکرات شیوه ی برخورد با مشتریان ارتباطات اثربخش ارتباطات در مذاکره 

کارگاه آموزش مذاکره ، کلاس مذاکره، تکنیک های مذاکره، روش های مذاکره درست

 

روز اول کارگاه

مجری	زمان	ساعت	موضوع
افتتاحیه کارگاه و بیان اهداف	20 دقیقه
معارفه و انجام پیش آزمون	30 دقیقه		-
مروری بر اصول جلب حمایت همه جانبه	30 دقیقه
اصول مذاکره و آمادگی برای انجام آن	40 دقیقه
استراحت و پذیرایی	20 دقیقه		-
انجام کار گروهی 1	60 دقیقه		شرکت کنندگان
ارائه نتایج کار گروهی 1	40 دقیقه		دبیران گروه ها
ناهار و نماز	60 دقیقه		-
مهارت های انجام یک مذاکره اثربخش	40 دقیقه
انجام کار گروهی 2	60 دقیقه		شرکت کنندگان
ارائه نتایج کار گروهی 2	40 دقیقه		دبیران گروه ها
جمع بندی مطالب روز اول کارگاه	10 دقیقه

 

روز دوم کارگاه

مجری	زمان	ساعت	موضوع
مروری بر مطالب روز اول	10 دقیقه		-
اصول چانه زنی و کسب آمادگی برای انجام آن	40 دقیقه
انجام کار گروهی 3	60 دقیقه		شرکت کنندگان
ارائه نتایج کار گروهی3	40 دقیقه		دبیران گروه ها
استراحت و پذیرایی	20 دقیقه		-
اجرای تکنیک چانه زنی اثربخش	40 دقیقه
ناهار و نماز	60 دقیقه		-
کار گروهی 4	60 دقیقه		شرکت کنندگان
ارائه نتایج کار گروهی 4	40 دقیقه		دبیران گروه ها
مهارت های جلب حمایت رسانه ها	40 دقیقه
جمع بندی مطالب و ارزشیابی پایانی	40 دقیقه		-

 

پرسش های پیش آزمون/ پس آزمون (Pretest/Posttest)

1-  ویژگی اصلی مذاکره (Negotiation) چیست؟

الف- رسیدن به توافقی که در آن منافع دو طرف حاصل شود

ب- تبادل اطلاعات مرتبط با موضوع برای اتخاذ تصمیم های مناسب

ج- قانع کردن طرف مقابل برای تغییر نظر خود و قبول نظر دیگری

د- آگاهی دو طرف از مواضع یکدیگر درباره موضوع

2-  کدام شیوه مذاکره را در شرایطی که موقعیت برتری دارید انتخاب می کنید؟

الف- رقابت کننده

ب- همکاری کننده

ج- راضی کننده

د- اجتناب کننده

3-  کدام شیوه مذاکره ویژه شرایطی است که قصد برقراری روابط مطلوب با طرف مذاکره دارید؟

الف- رقابت کننده

ب- همکاری کننده

ج- راضی کننده

د- اجتناب کننده

4-   مهمترین اصل در مذاکره چیست؟

الف- کنترل عواطف و احساسات خود

ب- تحلیل طرف مذاکره و شناسایی نقاط قوت و ضعف آنها

ج- پرهیز از دادن امتیاز بدون گرفتن امتیاز متقابل

د- پرهیز از حدس زدن درباره نظرات و دیدگاه های طرف مذاکره

5-  کدام مورد از جمله خطاهای رایج در مذاکره به شمار نمی رود؟

الف- تعیین اهداف مبهم و غیرشفاف

ب- آگاهی ناکافی از اهداف طرف مذاکره

ج- توجه ناکافی به علایق و نگرانی های طرف مذاکره

د- اختصاص زمان ناکافی برای مذاکره

6-  مهارتی که با آن مذاکره کننده می تواند خود را در جایگاه طرف مقابل بگذارد و موقعیت را از نگاه او ببیند، مشکلات بالقوه در کدام حوزه را کاهش می دهد؟

الف- مشکلات حوزه درک

ب- مشکلات حوزه احساس

ج- مشکلات حوزه ارتباط

د- همه موارد

7-  کانون اصلی تمرکز در چانه زنی (Lobbying) کدام است؟

الف- تاثیرگذاری بر شرکای برنامه برای همراه کردن آنان با موضوع

ب- تاثیرگذاری بر مخالفان و کاهش نیروی مخالف موضوع برنامه

ج- تاثیرگذاری بر تصمیم گیرندگان به ویژه قانونگزاران به نفع موضوع

د- برانگیختن اقشار جامعه برای اعلام نیازها و خواسته های خود

8-  کدام از منابع قدرت در یک چانه زنی موثر به مشار نمی رود؟

الف- خبرگی و مهارت فرد یا سازمان عمل کننده

ب- نمایندگی گروه بزرگی از افراد اجتماع

ج- منابع در اختیار فرد یا سازمان عمل کننده

د- برانگیختگی جامعه در نتیجه برنامه های مختلف در رسانه های جمعی

9-توجه به محدودیت های زمانی و موقعیت تصمیم گیرندگان و تعیین موضوعاتی که باید در چانه زنی مورد بحث قرارگیرد و محورهایی که باید از دستور کار جلسه خارج شود، چه نام دارد؟

الف- تعیین محور چانه زنی

ب- تهیه پیش نویس

ج- چارچوب بندی موضوع

د- طراحی راهبرد ارتباطی با تصمیم گیرندگان

 

دوره های تخصصی آموزشی مذاکره استاد علی خویه

تدریس مذاکره با جدیدترین و کاربردی ترین متدهای آموزشی

http://marketingdoctor.ir/?p=730

آموزش مذاکره موفق، موفقیت در مذاکره، تکنیک های مذاکره، روش های مذاکره