در آکادمی مذاکره چه چیزی را یاد می گیرید؟

در آکادمی مذاکره چه چیزی را یاد می گیرید؟

توسط : اصول و فنون مذاکره آکادمی مذاکرهدر: اسفند ۱۰, ۱۳۹۵بدون دیدگاه

 چاپ ایمیل

در آکادمی مذاکره چه چیزی را یاد می گیرید؟

۱۰ گام اساسی آماده شدن برای یک مذاکره

۷ استراتژی  که  پایه یک مذاکره حرفه ای می باشد

جلوگیری از به وجود آمدن حوادث شایع در تیم مذاکرات

موارد منحصر به فرد در مذاکرات بین المللی

چه زمانی مذاکره از طریق ایمیل هوشمند است و چه زمانی  احمقانه

نحوه ی متقاعد کردن یک تامین کننده انحصاری

رازهایی در مورد مذاکره که تامین کنندگان نمی خواهند شما بدانید

عبارات قانع کننده ای که بازاریابان بزرگ و فروشندگان استفاده می کنند ولی حرفه ای ها اغلب به اندازه کافی استفاده نمی کنند

یادگیری تکنیک مذاکره برای غلبه بر بهترین مذاکره کنندگان فروش

شبیه سازی ۱۸ شرایط مختلف مذاکره و ارائه ی راهکارهای مناسب برای مواجهه با آنها

۴ تاکتیک معمول در مذاکره و چگونگی خنثی کردن آنها

۷ اشتباه متداول در مذاکره و چگونگی اجتناب از آنها

چگونگی پایان دادن به یک مذاکره با نتایج بزرگ

۶ راه برای بهبود مستمر توانایی خود در مذاکره با دیگران

اشتر

شیوه‌های مذاکره[ویرایش]

آر.اج شل، پنج نوع شیوه پاسخ به مذاکره را تعریف کرده است.[۴] افراد غالباً می‌توانند حالت‌های مختلفی را با شیوه‌های متفاوت بخود بگیرند، این حالت در طول مذاکره استفاده می‌شود و بسته به متن مذاکره و منافع طرف مقابل دارد. بعلاوه شیوه‌ها می‌تواند در طول زمان تغییر کند.

• آماده سازی و کمک:افرادی که از حل مسائل گروه‌های دیگر لذت می‌برند و روابط فردیشان را حفظ می‌کنند. کمک کنندگان در مورد حالت‌های عاطفی، زبان حرکات بدن، و هم چنین نشانه‌های شفاهی به دیگر گروه‌ها حساس هستند.
• اجتناب:افرادی گه دوست ندارند مذاکره کنند و آن را انجام نمی‌دهند مگر اینکه تضمین شده باشد. در زمان مذاکره، اجتناب کنندگان مایل هستند که موقعیت‌های رویاروئی را به تعویق انداحته یا از آن طفره بروند، با این وجود اقدام آنها دیپلماتیک و اقدامی از سر نزاکت تلقی می‌شود.
• همکاری جویی:افرادی که از مذاکره‌ای که دربردارنده حل مسائل دشوار به شیوه‌های خلاقانه است لذت می‌برند. همکاری خواهان در استفاده از مذاکرات برای درک دغدغه‌ها و منافع طرفهای دیگر خوب عمل می‌کنند. با این وجود آنها می‌توانند مسائلی را از طریق تغییر موقعیت‌های ساده در درون موقعیت‌های بسیار پیچیده تر ایجاد کنند.
• رقابت:افرادی که از مذاکره لذت می‌برند به این دلیل که فرصتی را برای برد ایجاد می‌کند. مذاکره کنندگان رقابتی کشش بسیار قوی برای همه ابعاد مذاکره و بویژه جنبه‌های استراتژیک آن دارند. به دلیل اینکه شیوه آنها می‌تواند بر فرایند چانه زنی مسلط باشد، مذاکره کنندگان رقابتی اغلب اهمیت ارتباط را فراموش می‌کنند.
• مصالحه:افرادی که مشتاق به بستن پیمان هستند از طریق انجام آن چه که برای همه طرف‌های مرتبط در مذاکره برابر و منصفانه است. مصالحه جویان می‌توانند زمانی مفید باشند که یک محدوده زمانی برای پایان دادن به مذاکره وجود داشته باشد، با این وجود مصالحه جویان غالباً بدون هیچگونه الزامی به فرایند مذاکره هجوم برده و بسیار سریع دست به ایجاد آشتی می‌زنند.

اصول و فنون مذاکره

برخی از اصول مذاکره

1. نقاط قوت و ضعف طرف مقابل را شناسایی کنید و هرگز طرف مقابل را دست کم نگیرید.
2. سعی کنید عواطف و احساسات خود را کنترل کنید.
3. اگر در طی مذاکره در حال رسیدن به هدف هستید، مغرورانه رفتار نکنید. فراموش نکنیم که ما به دنبال کسب توافق هستیم نه پیروزی.
4. صادق باشید. اغراق کردن و پز دادن به ندرت می تواند مذاکره را پیش ببرد. لاف زدن و گیج کردن طرف مقابل رسیدن به توافق را سخت تر می کند.
5. اگر تقاضایی از طرف مقابل دارید در ازای آن چیزی به او واگذار کنید و بالعکس سعی کنید اگر در مواردی به طرف مقابل خود امتیازاتی می دهید مطمئن باشید که در مقابل چیزی دریافت می کنید.
6. در زمینه دادن امتیاز حتما مشورت کنید: بااعضای تیم خود یا با سایرین در مورد دادن امتیاز مشورت کنید. می توانید با کسب اجازه از مذاکره خارج شده و تماس تلفنی گرفته و از امتیازات قابل واگذاری اطمینان یابید و سپس امتیاز دهید.
7. عدم توافق خود را به صورت قطعی بیان نکنید تا طرف مقابل  به ادامه بحث تشویق شود.

آداب مذاکره

آداب مذاکره

آکادمی مذاکره http://negotiationacademy.ir

به لباس های محمد جواد ظریف وزیر امور خارجه و عراقچی و تخت روانچی معاونان او دقت کنید. به لباس های جان کری و بقیه وزرای امور خارجه کشورهای ۱+۵ هم. آنها هیچ وقت کت و شلوار روشن نمی پوشند. اغلب کت و شلوارهایی سرمه ای به تن دارند. به نحوه دست دادن و حرکات آنها و پشت میز نشستن ها هم دقت کنید، انگار همه از الگوی خاصی تبعیت می کنند. بله، آنها براساس آداب خاصی این تشریفات را رعایت می کنند؛ تشریفاتی که علی محمد بیدار مغز، رایزن اول کادر سیاسی وزارت امور خارجه از آنها رمزگشایی می کند. (متن از گفتگوی رادیویی او با محمود کریمی استخراج شده است.)

دوره های تخصصی اصول و فنون مذاکره Negotiation Techniques

دوره های تخصصی اصول و فنون مذاکره Negotiation Techniques 

برگزار کننده : آکادمی مذاکره ایران

مدرس: علی خویه

همراه با اعطای رسمی گواهینامه ی شرکت در دوره

آموزش اصول و فنون مذاکره ، انواع مذاکره

علی خویه

مدرس و سخنران اصول و فنون مذاکره، مشاور و مدرس مذاکرات تجاری و بازرگانی
سخنران و مدرس اصول و فنون مذاکره حرفه ای، مولف و مترجم 9 عنوان کتاب تخصصی و مدرس دانشگاه در حوزه مدیریت،بازاریابی، فروش، ارتباطات، تبلیغات، خلاقیت و مذاکره هستم قرار است با کمک دانشجویان خود مطالب مختلفی در حوزه مذاکره در این وبلاگ ها برای استفاده علاقمندان به اشتراک بگذاریم www.khooyeh.com www.alikhooyeh.blogfa.com

---

•

مذاکره چیست؟

• •گفتگو برای رسیدن به توافق؟
• •تعامل برای اخذامتیاز؟
• •         گفتگو برای رسیدن به موفقیت؟
• برقراری ارتباط برای رسیدن به توافق؟
• انواع  موضوعی مذاکره
• •دیپلماتیک (سیاسی)
• •تجاری (کسب و کار)
• •         حل اختلافات ...... خانواده
• انواع روشهای مذاکره
• •        مذاکره غیراصولی

        برنده شدن یامعامله به هرترتیب

                   برد – باخت

                  باخت – برد

                  باخت – باخت

• •مذاکره اصولی

              برد - برد

• مذاکره غیراصولی

برنده شدن به هر ترتیب

                      •موضع گیری وپافشاری برمواضع

              vعلائم موضع گیری

                      •امتناع ازمذاکره

                      •طرح درخواستهای افراطی

                      •خواسته های فزاینده

                      •نمایش غیرقابل تغییروانعطاف

                      •شریک سرسخت

                      •تاخیرحساب شده

• •                      یابپذیریا رد کن(روشن یاخاموش)
• مذاکره اصولی
• •       برقراری ارتباط برای رسیدن به توافق براساس راه حلها وراهکارهایی که برمعیارها وموازین قابل قبول استوار بوده ومنافع طرفین رامنصفانه تامین نماید.

 

---

علی خویه

مدرس و سخنران اصول و فنون مذاکره، مشاور و مدرس مذاکرات تجاری و بازرگانی
سخنران و مدرس اصول و فنون مذاکره حرفه ای، مولف و مترجم 9 عنوان کتاب تخصصی و مدرس دانشگاه در حوزه مدیریت،بازاریابی، فروش، ارتباطات، تبلیغات، خلاقیت و مذاکره هستم قرار است با کمک دانشجویان خود مطالب مختلفی در حوزه مذاکره در این وبلاگ ها برای استفاده علاقمندان به اشتراک بگذاریم www.khooyeh.com www.alikhooyeh.blogfa.com

---

•

• اصول چهارگانه مذاکره اصولی

گواهی شرکت در دوره اصول و فنون مذاکره آکادمی مذاکره

آکادمی اصول و فنون مذاکره ایران

همراه با اعطای گواهی نامه رسمی شرکت در دوره 

با امضای علی خویه

مدیر آکادمی مذاکره ایران

کارگاه های آموزشی مذاکره

آکادمی مذاکره ایران . Negotiation Academy 
آکادمی اصول و فنون مذاکره . 

در این آکادمی با تشکیل کلاس ها و کارگاه های مرتبط با متدها آموزشی روز دنیا با الگو برداری از کلاس های اصول و فنون مذاکره دانشگاه ها و مدرسه های کسب و کار معتبر دنیا مانند هاروارد، توکیو، سوئد و ... در صدد هستیم تا به شکل کاربردی و مهارتی این دانش را به علاقمندان انتقال دهیم 
. در این کلاس ها و کارگاه های آموزشی با بررسی مورد های مطالعاتی جلسات مذاکره حرفه ای در دنیا و ارایه آموزش ها به شکل کاربردی و مهارتی سعی در بهبود مهارت های مذاکره کنندگان هستیم .

مشاهده ی سرفصل های دوره های آموزشی

علی خویه

مدیریت آکادمی مذاکره ایران

مراحل پیشنهادی برای انجام یک مذاکره

مراحل پیشنهادی برای انجام یک مذاکره اثربخش

1- تفکیک افراد از مشکل

  هنگامی که گروهی از افراد با مشکلی سروکار دارند سوء تفاهم، عصبانیت و اضطراب در بین آنها اجتناب ناپذیر است. اگر بدانیم که طرف مقابل ما نیز انسانی با عواطف، ارزش ها، پیش زمینه های ذهنی و دیدگاه های متفاوت و گاهی غیر قابل پیش بینی است، مذاکره آسان تر می شود. نباید فراموش کرد که طرف مذاکره یک یا چند انسان هستند. قبل از شروع فرآیند مذاکره، لازم است گروه های مذاکره کننده از نظر روانی آماده برقراری ارتباط با یکدیگر و اقدام درباره مشکل شوند. با شناخت طرف مقابل و پیش بینی مشکلات بالقوه افراد در سه حوزه درک، احساس و ارتباط، این پیش بینی ممکن خواهد بود.

درک (Perception): این مهارت که مذاکره کننده بتواند خود را در جایگاه طرف مقابل بگذارد و موقعیت را از نگاه او مشاهده و درک نماید، بسیار مهم است. بحث های هدفمند می تواند درک طرف مقابل از موضوع را مشخص کند و به این ترتیب امکان ارائه پیشنهادات سازگار با درک طرف مقابل میسر خواهد شد. دیدن نقاط قوت خود و نقاط ضعف طرف مقابل در مذاکره مانع از رسیدن به توافق و نتیجه برد- برد خواهد شد. 

احساس (Emotion): احساسات ممکن است گاهی از آنچه گفته می شود مهم تر باشد. با تشخیص احساسات و عواطف خود و طرف مقابل، آشکار کردن احساسات، صحبت درباره آنها و معقول و مجاز دانستن آنها، می توان به طرف مقابل اجازه داد تا از فشار این احساسات رها شود. این کار سبب خواهد شد تا دو طرف امکان صحبت کردن به صورت منطقی با هم را پیدا کنند. یک مذاکره کننده خوب و ماهر قادر است به صحبت های طرف مقابل خود، با سکوت و بدون عجله برای پاسخ دادن گوش کند و گوینده را تشویق کند تا هر آنچه را می خواهد بیان نماید. او می تواند در برابر بر افروختگی های هیجانی عکس العمل نشان ندهد زیرا می داند که این کار ممکن است منجر به مجادله شده و مانع از مذاکره شود.

 ارتباط (Communication): بدون برقراری ارتباط، مذاکره امکان پذیر نخواهد بود. یکی از ابزارهای مهم در برقراری ارتباط موثر گوش کردن فعالانه است که می تواند به ما کمک کند تا از میزان درک افراد اطلاع پیدا کنیم. احساسات آنها را بشناسید و آنچه را که سعی می کنند بگویند را بشنوید. از طرف مقابل بخواهید که به طور دقیق معنی مورد نظر خود را بیان کند و درباره ایده هایی که برایتان واضح نیست با تکرار کردن مطالب توضیح دهد. شما نیز هدفمند صحبت کنید و از واژه های با بار و ارزش معنایی در سخنان خود استفاده کنید.

2- تمرکز بر علایق طرف مذاکره

  تشخیص علاقه های طرفین مذاکره جزء اصول اساسی در یک مذاکره اثربخش است. برای حل منصفانه و معقولانه مشکل به علایق خود و طرف مقابل توجه کنید. اگر می خواهید طرف مقابل استدلال ها و دلایل شما را درک کند، قبل از هر چیز به علایق و دلایل او گوش کنید و سپس پیشنهادات خود را بیان نمایید. به یاد داشته باشید که هر طرف دارای علایق متفاوتی هستند. نیازهای اساسی انسان مهم ترین علایق او به شمار می روند. امنیت، رفاه اقتصادی، احساس تعلق، شناخت و کنترل بر زندگی از جمله این نیازهاست.  فهرستی از علایق مختلف و طبقه بندی شده دو طرف تهیه کنید. هرگز علایق طرف مقابل را بی اهمیت و نامعقول نخوانید. مقید اما انعطاف پذیر باشید. با مشکل سرسخت و با افراد نرم برخورد کنید. انرژی خود را به تمرکز روی مشکل و توجه به آینده اختصاص دهید و در گذشته نمانید. علایق مشترک فرصت های مهمی در فرآیند مذاکره هستند و تاکید بر روی نقاط مشترک دو طرف باعث انعطاف در دو طرف مذاکره خواهد شد.

3- خلق انتخاب ها برای تامین منافع رضایت متقابل

یکی از نکات مهم در یک مذاکره موفق، مهارت در خلق انتخاب های مختلف است. بر سر راه قبول هر یک از انتخاب های ارائه شده توسط مذاکره کنندگان موانعی وجود دارد که مهم ترین آنها قضاوت زودهنگام، جستجوی یک راه حل واحد، فرض کردن یک سهم مشخص برای دو طرف، و این تفکر که "حل کردن مشکل آنها مشکل خودشان است" خواهد بود. برای رفع این موانع باید به خلق انتخاب های متعدد و جداکردن راه حل ها را از قضاوت و تصمیم گیری توجه ویژه داشت. یادداشت کردن انتخاب ها بر روی تابلو و در دید طرفین، قبل از جستجوی یک راه حل واحد اهمیت بسیاری دارد. یکی از راه های رسیدن به توافق متقابل، خلق چند انتخاب که همگی مورد قبول باشد و پرسیدن از ترجیح طرف مقابل در انتخاب آنهاست.

4- استفاده از معیارهای عینی

مذاکره بر اساس معیارهای عینی که سمت و سوی بحث را از توجه به تمایلات و سلایق شخصی دور کرده و بر روی معیارهای تصمیم گیری عینی و مشخص مورد توافق متقابل متمرکز کند، بسیار مهم است. گام نخست در ایجاد معیار تصمیم گیری عینی این است که با طرف مقابل در زمینه استانداردها و فرآیندهای منصفانه و ممکن بحث کنیم. تصمیم بگیرید که چه معیارهای عینی به طور متقابل مورد قبول است و بررسی کنید تا مطمئن شوید که این معیارها از نظر عینیت مورد توافق هستند.

 

دانلود جزوه ی روش مذاکره اصولی

دانلود جزوه ی روش مذاکره  اصولی
مدرس: علی خویه

http://www.slideshare.net/khooyeh/negotiationpdf

مواضع و خواسته ها در مذاکرات

 

«به جای مواضع، به خواسته ها توجه کنید »

خواسته ها: توجه به خواسته ها، به جای پافشاری بر مواضع،‌سیاست مدبرانه ای است که راه رسیدن به توافق را هموار می کند.

خواسته ها تعیین کننده اند.مسئله اساسی در مذاکره، نه اختلاف مواضع، بلکه اختلاف خواسته ها، نیاز ها، نقطه نظرها و هراس های طرفین گفتگوست.

مثال: بعد از جنگ 6 روزه اعراب و اسرائیل در سال 1967 و اشغال صحرای سینا توسط اسرائیل در سال 1978 مصر و اسرائیل بر سر میز مذاکره نشستند.مصر خواستار تخلیه صحرای سینا توسط اسرائیل و اسرائیل اصرار برماندن بر بخشی از صحرای سینا بود (مواضع)

مصر خاکش را می خواست و اسرائیل امنیت (خواسته) در نتیجه با قرارداد کمپ دیوید اسرائیل با تعهد مصر مبنی بر غیر نظامی اعلام کردن بخش وسیعی از صحرای سینا نسبت به عقب نشینی و تخلیه آن منطقه اقدام کرد.

در پس مواضع مخالف، منافع مشترک، سازگار و ناسازگار، هر دو وجود دارد.

مثال: اگر پرداخت اجاره بها کمتر به نفع مستاجر است، دریافت بیشتر آن هم به سود مالک است اما مالک و مستاجر منافع مشترک هم دارند از جمله:

1-هر دو ثبات می خواهند: مالک مستاجر با ثبات و مستاجر آدرس مشخص می خواهد.

2-هر دو به سالم ماندن ساختمان اهمیت می دهند: مستاجر به قصد سکونت و مالک به نیت حفظ ارزش ساختمان

3-برای هر دو داشتن مناسبات حسنه مهم است:مالک مستاجری می خواهد که اجاره بها را مرتب بپردازد و مستاجر،مالکی را لازم دارد که تعمیرات لازم را انجام دهد

شناخت خواسته ها:«چرا»راهی ساده برای اطلاع از خواسته های اشخاص،و خود را به جای آنها گذاشتن است.در برابر هر یک از مواضع آنها کلمه چرا قرار دهید. یکی از مفیدترین راههای اطلاع از خواسته های اشخاص،این است که بفهمید چرا در برابر نظرات شما مقاومت می کنند. چرا مایل نیستند تصمیم شما به مرحله اجرا در آید ؟چه اشکالی بروز می کند ؟لازمه تغییر نقطه نظر اشخاص،اطلاع از خواسته های فعلی آنهاست.

چگونه به خواسته های خود برسیم:ضرب المثلی می گوید «هر چه را بخواهید بدست می آورید »

گاه از خواسته ی خود مطم‍ئن نیستیم یا در صورت اطمینان از عواقب سئوال کردن در مورد طلب خواسته می ترسیم.اما هراندازه بتوانیم شکست را تحمل کنیم موفق تریم به عبارت دیگر، با هرجواب «نه » یک قدم به جواب «آری» نزدیک می شویم. بنابراین پا فشاری کلید اصلی و حلال مسئله است.به عبارت دیگر رد کردن قدمی به سوی پذیرفتن است. شکست خوردن بخشی از موفق شدن است.

چگونه به یک نقطه نظر جالب برسیم:وقتی می خواهید کسی را به کاری متقاعد کنید،اول باید تعیین کنید چه می خواهید و دست کم چه نتیجه ای شما را راضی خواهد کرد.دوم اشخاص هر کاری را به دلایل خود و نه به دلایلی برای شما مهم است،انجام می دهند.به همین دلیل آشنا شدن با دلایل دیگران بسیار مهم است زیرا به شما امکان می دهد تا از امور رضایت بودن کاری که ارائه می دهید مطئمئن شوید.بنابراین «یک نقطه نظر خوب »آن است که مزایای آن برای مخاطب شما بیش از مضاری باشد که او برای انجام آن کارمتقبل می شود.

«بنجامین فرانکلین »در برخورد با تصمیم گیریهای دشوار،قبل از طرح موضوع نقاط مثبت و منفی

موضوع را در ورقه ای یاداشت می کرد.در صورتی که جنبه های منفی بیش از جنبه های مثبت بود،نقطه نظر را کنار می گذاشت.

بحث درباره ی خواسته ها:منظور از مذاکره،تحقق خواسته های شماست و تحقق خواسته ها هم تنها زمانی میسر است که بتوانید آنها را درست و آنطورکه هست انتقال دهید.وظیفه ی شماست که خواسته های بر حق خود را با صراحت و به همان شدت که هست منعکس کنید جزئیات موضوع را توضیح دهید.

خواسته های طرف مقابل هم بخشی از مسئله است.اغلب بقدری به خواسته خود توجه داریم که فراموش می کنیم دیگران هم منافع و خواسته هایی دارند.وقتی مردم احساس کنند که حال آنها را درک می کنید بهتر به سخنان شما گوش می دهند. بنابراین اگر می خواهید به خواسته های شما توجه کنند،باید متقابلاً به خواسته های آنان بها بدهید.

اگر می خواهید به سخنان شما گوش دهند و استدلالهای شما را بشنوند ابتدا خواسته خود را مطرح و بعد راه حل ارائه دهید.

اگر به جای گذشته و حوادث آن به آینده و برنامه هایی که در پیش دارید توجه کنید،بهتر به خواست های خود می رسید.

استوار و انعکاف پذیری و قبول حرف حساب لازمه هر مذاکره اصولی است باید در عین توجه به هدف مورد نظر،آماده پذیرفتن نظرات معقول دیگران باشید.برای رسیدن به هدف اغلب بیش از یک راه وجود دارد.راههای مختلف را بررسی کنید.

آکادمی مذاکره ایران

negotiation.blog.ir/

علی خویه

09122991608

سخنران و مدرس اصول و فنون مذاکره حرفه ای، اصول و فنون مذاکرات تجاری بین المللی بازرگانی فروش بازاریابی، برگزار کننده بیش از 160 کلاس اصول و فنون مذاکرات در سازمان ها شرکت ها موسسات ملی و بین المللی، مولف و مترجم 11 عنوان کتاب تخصصی و مدرس دانشگاه در حوزه مدیریت،بازاریابی، فروش، ارتباطات، تبلیغات، خلاقیت و مذاکره برگزاری بیش از 350000 نفر ساعت کلاس ها، دوره ها و کارگاه های آموزشی کابردی و اجرایی، ....