از تماس چشمی در سخنرانی ها استفاده کنید

از تماس چشمی استفاده کنید

تماس چشمی ، بهانه و وسیله بسیار نیرومندی است که مراتبی بالا از صمیمیت و مهربانی را بین مردم ایجاد می کند . مهم است که این صمیمیت با مخاطبان درطول سخنرانی ایجاد شود . درحالی که به یاددارید با مخاطبان خیلی دور و مخاطبانی که دراطراف نشسته اند ، به اندازه آن هائی که در جلو نشسته اند درگیرشوید ، نگاه متعادل و صحیح خودرا بین مخاطبان تقسیم کنید اگرچه وسوسه انگیزاست که تکرار تماس چشمی خودرا با مخاطبانی که به نظر مشتاق و علاقمند می رسند ، افزایش دهید . آن هائی را که به نظر ، بی تفاوت یا منفی می رسند را نیز نادیده نگیرید . مخاطبانی که احساس کنند توسط سخنران حذف شده اند ، بیشتر احتمال دارد واکنش منفی به سخنرانی نشان دهند تا آن هائی که احساس درگیرشدن می کنند .

به همه مخاطبان ، نگاه کنید

درحالی که دقیقا توجه دارید ردیف های عقب را نگاه کنید ، گردش چشمان خودرا بین همه مخاطبان ردیف چپ و راست و میانه و بالا و پائین و ردیف های عقب و جلو و دور و نزدیک و ایستاده و نشسته و پیرو جوان و کودک و مرد و زن ، عادلانه و مهرآمیز ، تقسیم کنید . تماس اولیه چشمی را بیشتر با یک صورت دوستانه درزمان سخنرانی ایجاد کنید و فقط به نگاه کردن به سرهای مخاطبان ، اکتفا نکنید

ازحرکات استفاده کنید

درمورد تغییرات ، به نسبت تعداد مخاطبان خود ، پیش تر فکرکنید . اجبارا براساس آن حرکات خودرا تنظیم کنید . حرکات اغراق شده برای مخاطبان پرتعداد ، همان تأثیری را دارند که حرکات طبیعی برای مخاطبان کم تعداد . به عنوان مثال : دریک حرکت که دو نکته را مورد تأکید قرار می دهد " از طرفی ... و از طرف دیگر ... " بهتراست از شانه ها ، بیشتر از ساعد یا مچ استفاده شود که تأثیر دیداری صحیحی برروی مخاطبان پرتعداد داشته باشد . اگرچه حرکت به این شیوه اغراق شده ، ممکن است درابتدا ناجور به نظربرسد اما به نظر مخاطبان ، طبیعی به نظر می رسد .

شیوه خودرا بهبود بخشید

هرچه با تجربه تر می شوید ، قادر خواهید بود از ابزارهای مختلفی که دراختیار خوددارید ( صدا ، طرز رفتار و واژه هائی که استفاده می کنید ) ، برای ایجاد تأثیرات مختلف استفاده کنید . اغلب شما مایلید تمام ابزارهارا به طور همزمان استفاده کنید تا به سمت یک هدف واحد که حفظ توجه مخاطب است ، حرکت کنید . به عنوان مثال ، اگر می خواهید روی یک نکته تأکید کنید ، ازجملات موجز استفاده کنید . صاف بایستید و صدای خودرا بالا ببرید . برای این که به مخاطب القاء کنید یک مکاشفه هیجان انگیز را با آن ها تقسیم خواهیدنمود به جلو خم شوید و صدای خودرا پائین بیاورید . آن ها مطمئن خواهند شد صدای شمارا می شنوند چون شما آن را به نظر چنین جذاب نموده اید . این ابزار عناصر اساسی موفقیت سخنران هستند و با تمرین استفاده از آن ها ، جزء طبیعت شما خواهد شد . همیشه شیوه ای را که مناسب مخاطبان خاصی است استفاده کنید . چیزی که برای یک گروه مناسب و خوب بوده ، ممکن است برای گروه دیگر نباشد .

نکته ها

- نخستین تماس چشمی خودرا با کسی که به نظر شما قابل دسترس تر می رسد ، شروع کنید .

- خط دید سخنران باید روی صورت دوستانه مخاطبان ، روی ردیف عقب مخاطبان و روی فاصله متوسط مخاطبان ، هرمورد بطور متوالی و به وقت خود ، ثابت باشد .

- تماس چشمی را با تک تک مخاطبان در هر فرصت مناسب ، برقرار کنید .

از استفاده از حرکات با دامنه بزرگ و مکث های طولانی نترسید .

منبع: fann-e-bayan.blogfa

علی خویه

مدرس دوره های تخصصی اصول و فنون مذاکره

[e-mail]

تدریس مذاکره با جدیدترین و کاربردی ترین متدهای آموزشی توسط استاد علی خویه

دوره های آموزش اصول و فنون مذاکره در محل کار شما

علی خویه

09122991608

[e-mail]

مشاهده ی سرفصل های دوره های آموزشی

ویژگیهای مذاکره کننده موفق (نکات کلیدی)

n       ویژگیهای مذاکره کننده موفق

n       انصاف

n       اشراف بر موضوع مذاکره

n       داشتن حافظه قوی و ذهن تحلیل گر

n       برقراری ارتباط بدون کلام به شیوه صحیح

n       داشتن قدرت رهبری

n       صداقت و راستگویی

n       رازداری و امانتداری

n       ادب و متانت

n       رفتارهای مناسب در مذاکره

n       راجع به نظرات خود توضیح دهید.

n       به حرفهای طرف مقابل گوش دهید.

n       آمادگی اصلاح نظرات خود را داشته باشید.

n       در نشان دادن عکس العمل منفی تعلل کنید.

n       طرف را به حقانیت خود  قانع کنید.

n       اسم طرف را به زبان بیاورید.

n       نباید ها در مذاکره

n       در زمان نامناسب مذاکره نکنید.

n       خط کف را هیچ وقت رو نکنید.

n       در مورد موضوعی که تخصص ندارید پشت میز مذاکره نروید.

n       سوالی که پاسخ آن به نفع شما نیست رامطرح نکنید.

n       هنگام خستگی پشت میز مذاکره ننشینید.

n       به زبانی که بر آن مسلط نیستید مذاکره نکنید.

n       سوگند نخورید.

n       طرف مذاکره را به دروغگویی متهم نکنید.

              

علی خویه
09122991608

سخنران و مدرس اصول و فنون مذاکره حرفه ای، اصول و فنون مذاکرات تجاری بین المللی بازرگانی فروش بازاریابی، برگزار کننده بیش از 160 کلاس اصول و فنون مذاکرات در سازمان ها شرکت ها موسسات ملی و بین المللی، مولف و مترجم 11 عنوان کتاب تخصصی و مدرس دانشگاه در حوزه مدیریت،بازاریابی، فروش، ارتباطات، تبلیغات، خلاقیت و مذاکره برگزاری بیش از 350000 نفر ساعت کلاس ها، دوره ها و کارگاه های آموزشی کابردی و اجرایی، .... 

آکادمی مذاکره ایران . Negotiation Academy برگزاری دوره های تخصصی آموزش مذاکره

آکادمی مذاکره ایران . Negotiation Academy

تدریس مذاکره با جدیدترین و کاربردی ترین متدهای آموزشی

برگزاری دوره های تخصصی آموزش مذاکره

09122991608

مشاهده ی سرفصل های دوره های آموزشی

بایدها و نبایدها در پی گیری مذاکره:

1- تماس های عادی با طرف مقابل را حفظ کنید.

2- در صورتی که به نتایج مورد انتظار نرسیدید برای مذاکره بعدی پیشنهاد دهید.

3- اعتراضات و ابهامات را پی گیری کنید و راه حل های مورد توافق دو طرف را پیدا کنید.

4- در زمینه مذاکره بعدی نقطه نظرات و عقاید سختی را اتخاذ نکنید.

5- پس از رسیدن به توافق، درگیری را تمام شده ندانید. مذاکره با رسیدن به توافق به اتمام نمی رسد و این تازه شروع روابط کاری دو طرف خواهد بود. 

بایدها و نبایدها در جمع بندی و انتهای جلسه مذاکره:

علی خویه 09122991608  مدرس دوره های تخصصی آموزش مذاکره 

1-  وقتی استراتژی ها و تاکتیک های مذاکره را طراحی می کنید تقاضاهای دقایق آخر را پیش بینی کنید.

2-  درباره دستور جلسه به توافق برسید و محدودیت های زمانی را شناسایی نمایید.

3-  به اعتراضات و ایرادات طرف مقابل گوش دهید و از آنها دلیل مخالفتشان را بپرسید.

4-  بر روی منافعی که در اثر پذیرش پیشنهاد شما به طرف مقابل می رسد تاکید کنید.

5-  در طی جلسه مذاکره یادداشت برداری کنید.

6-  پیشنهاد آخرتان را قابل قبول و معتبر و با اعتقاد بیان نمایید.

7-  پیش نویس توافق را بررسی کرده و بعد از روشن کردن نکات غیر واضح آن را امضا کنید.

8-  در صورت کفایت بحث طرف مقابل را به اتمام مذاکره تشویق کنید. ممکن است او با نحوه و زمان اتمام جلسه را نداند.

9-  به انتهای مذاکره به عنوان بخشی جدا از مذاکره نگاه نکنید.

10-   برای اتمام مذاکره عجله نداشته باشید.

11-   هنگام اتمام مذاکره خیلی احساساتی عمل نکنید.

12-   هنگامی که در موضوعات کوچک به بن بست می رسید از نگاه به هدف اصلی غافل نشوید.

13-   انعطاف پذیری را به عنوان قلب اتمام مذاکره فراموش نکنید.

 

 

مراحل پیشنهادی برای انجام یک مذاکره اثربخش

1- تفکیک افراد از مشکل

  هنگامی که گروهی از افراد با مشکلی سروکار دارند سوء تفاهم، عصبانیت و اضطراب در بین آنها اجتناب ناپذیر است. اگر بدانیم که طرف مقابل ما نیز انسانی با عواطف، ارزش ها، پیش زمینه های ذهنی و دیدگاه های متفاوت و گاهی غیر قابل پیش بینی است، مذاکره آسان تر می شود. نباید فراموش کرد که طرف مذاکره یک یا چند انسان هستند. قبل از شروع فرآیند مذاکره، لازم است گروه های مذاکره کننده از نظر روانی آماده برقراری ارتباط با یکدیگر و اقدام درباره مشکل شوند. با شناخت طرف مقابل و پیش بینی مشکلات بالقوه افراد در سه حوزه درک، احساس و ارتباط، این پیش بینی ممکن خواهد بود.

درک (Perception): این مهارت که مذاکره کننده بتواند خود را در جایگاه طرف مقابل بگذارد و موقعیت را از نگاه او مشاهده و درک نماید، بسیار مهم است. بحث های هدفمند می تواند درک طرف مقابل از موضوع را مشخص کند و به این ترتیب امکان ارائه پیشنهادات سازگار با درک طرف مقابل میسر خواهد شد. دیدن نقاط قوت خود و نقاط ضعف طرف مقابل در مذاکره مانع از رسیدن به توافق و نتیجه برد- برد خواهد شد. 

احساس (Emotion): احساسات ممکن است گاهی از آنچه گفته می شود مهم تر باشد. با تشخیص احساسات و عواطف خود و طرف مقابل، آشکار کردن احساسات، صحبت درباره آنها و معقول و مجاز دانستن آنها، می توان به طرف مقابل اجازه داد تا از فشار این احساسات رها شود. این کار سبب خواهد شد تا دو طرف امکان صحبت کردن به صورت منطقی با هم را پیدا کنند. یک مذاکره کننده خوب و ماهر قادر است به صحبت های طرف مقابل خود، با سکوت و بدون عجله برای پاسخ دادن گوش کند و گوینده را تشویق کند تا هر آنچه را می خواهد بیان نماید. او می تواند در برابر بر افروختگی های هیجانی عکس العمل نشان ندهد زیرا می داند که این کار ممکن است منجر به مجادله شده و مانع از مذاکره شود.

 ارتباط (Communication): بدون برقراری ارتباط، مذاکره امکان پذیر نخواهد بود. یکی از ابزارهای مهم در برقراری ارتباط موثر گوش کردن فعالانه است که می تواند به ما کمک کند تا از میزان درک افراد اطلاع پیدا کنیم. احساسات آنها را بشناسید و آنچه را که سعی می کنند بگویند را بشنوید. از طرف مقابل بخواهید که به طور دقیق معنی مورد نظر خود را بیان کند و درباره ایده هایی که برایتان واضح نیست با تکرار کردن مطالب توضیح دهد. شما نیز هدفمند صحبت کنید و از واژه های با بار و ارزش معنایی در سخنان خود استفاده کنید.

2- تمرکز بر علایق طرف مذاکره

  تشخیص علاقه های طرفین مذاکره جزء اصول اساسی در یک مذاکره اثربخش است. برای حل منصفانه و معقولانه مشکل به علایق خود و طرف مقابل توجه کنید. اگر می خواهید طرف مقابل استدلال ها و دلایل شما را درک کند، قبل از هر چیز به علایق و دلایل او گوش کنید و سپس پیشنهادات خود را بیان نمایید. به یاد داشته باشید که هر طرف دارای علایق متفاوتی هستند. نیازهای اساسی انسان مهم ترین علایق او به شمار می روند. امنیت، رفاه اقتصادی، احساس تعلق، شناخت و کنترل بر زندگی از جمله این نیازهاست.  فهرستی از علایق مختلف و طبقه بندی شده دو طرف تهیه کنید. هرگز علایق طرف مقابل را بی اهمیت و نامعقول نخوانید. مقید اما انعطاف پذیر باشید. با مشکل سرسخت و با افراد نرم برخورد کنید. انرژی خود را به تمرکز روی مشکل و توجه به آینده اختصاص دهید و در گذشته نمانید. علایق مشترک فرصت های مهمی در فرآیند مذاکره هستند و تاکید بر روی نقاط مشترک دو طرف باعث انعطاف در دو طرف مذاکره خواهد شد.

3- خلق انتخاب ها برای تامین منافع رضایت متقابل

یکی از نکات مهم در یک مذاکره موفق، مهارت در خلق انتخاب های مختلف است. بر سر راه قبول هر یک از انتخاب های ارائه شده توسط مذاکره کنندگان موانعی وجود دارد که مهم ترین آنها قضاوت زودهنگام، جستجوی یک راه حل واحد، فرض کردن یک سهم مشخص برای دو طرف، و این تفکر که "حل کردن مشکل آنها مشکل خودشان است" خواهد بود. برای رفع این موانع باید به خلق انتخاب های متعدد و جداکردن راه حل ها را از قضاوت و تصمیم گیری توجه ویژه داشت. یادداشت کردن انتخاب ها بر روی تابلو و در دید طرفین، قبل از جستجوی یک راه حل واحد اهمیت بسیاری دارد. یکی از راه های رسیدن به توافق متقابل، خلق چند انتخاب که همگی مورد قبول باشد و پرسیدن از ترجیح طرف مقابل در انتخاب آنهاست.

4- استفاده از معیارهای عینی

مذاکره بر اساس معیارهای عینی که سمت و سوی بحث را از توجه به تمایلات و سلایق شخصی دور کرده و بر روی معیارهای تصمیم گیری عینی و مشخص مورد توافق متقابل متمرکز کند، بسیار مهم است. گام نخست در ایجاد معیار تصمیم گیری عینی این است که با طرف مقابل در زمینه استانداردها و فرآیندهای منصفانه و ممکن بحث کنیم. تصمیم بگیرید که چه معیارهای عینی به طور متقابل مورد قبول است و بررسی کنید تا مطمئن شوید که این معیارها از نظر عینیت مورد توافق هستند.

 

بایدها و نبایدها در آمادگی برای مذاکره

1. حتی الامکان پیش زمینه و سابقه ای از طف مذاکره خود فراهم نمایید.

2. نقاط ضعف و قوت، نیاز درک شده و استراتژی های مذاکره طرف مقابل را ارزیابی کنید.

3. درباره فرهنگ و شیوه های مذاکره با طرف مقابل مطالعه داشته باشید.

4. نیازهای خودتان را مشخص کنید.

5. بدون آمادگی وارد مذاکره نشوید.

6. استراتژی مذاکره و برنامه اجرایی خود را طراحی کنید.

7. استراتژی های مذاکره را بر مبنای فرضیات طراحی نکنید. به یاد داشته باشید که موفقیت در مذاکره شامل 80 درصد آمادگی و 20 درصد تعامل است.

 

برخی خطاهای رایج در مرحله پیش از مذاکره

1-    وجود اهداف غیر واضح

2-    آگاهی ناکافی از اهداف طرف مذاکره

3-    تصور نادرست از طرف مذاکره

4-    توجه ناکافی به علایق و نگرانی های طرف مذاکره

5-    فقدان آگاهی و درک نحوه تصمیم گیری طرف مذاکره

 

تدریس تخصصی اصول و فنون مذاکره ی اثربخش و ارتباط با مشتریان ، جذب مشتریان و افزایش فروش

علی خویه
09122991608

سخنران و مدرس اصول و فنون مذاکره حرفه ای، اصول و فنون مذاکرات تجاری بین المللی بازرگانی فروش بازاریابی، برگزار کننده بیش از 160 کلاس اصول و فنون مذاکرات در سازمان ها شرکت ها موسسات ملی و بین المللی، مولف و مترجم 11 عنوان کتاب تخصصی و مدرس دانشگاه در حوزه مدیریت،بازاریابی، فروش، ارتباطات، تبلیغات، خلاقیت و مذاکره برگزاری بیش از 350000 نفر ساعت کلاس ها، دوره ها و کارگاه های آموزشی کابردی و اجرایی، .... قرار است با کمک دانشجویان خود مطالب مختلفی در حوزه مذاکره در این وبلاگ ها برای استفاده علاقمندان به اشتراک بگذاریم www. www.alikhooyeh.blogfa.com گروه مشاوره تحقیق آموزش و اجرای gmas. مدرس دانشگاه سخنران مشاور محقق و مجری سیستم هاو برنامه های بازاریابی ارتباطات تبلیغات خلاقیت تجارت و فروش - بیش از 13سال تجربه اجرایی، مولف و مترجم 11 کتاب مرجع کاربردی و تخصصی،عضو انجمن های ملی و بین المللی، ارایه بیش از 350000 نفر ساعت دوره ها و کارگاه های آموزشی و کاربردی و اجرایی به سازمانها شرکت ها و موسسات ملی و بین المللی، همکاری های مختلف اجرایی و تخصصی با برندهای معتبر و مشهور بین المللی، ارایه بیش از 100 ها عنوان مقاله تخصصی، سخنرانی در بیش از صد سمینار مختلف، سخنران برتر ده ها سمینار، مهمان و کارشناس برخی از برنامه های صدا و سیما، عضو هیات تحریریه نشریات مختلف و مشاور مدیران عامل مطرح و برتر شرکت ها و سازمان های ملی و بین المللی .......

علی خویه
09122991608
[e-mail]

آموزش مذاکره اصول و فنون مذاکره اصول و فنون مذاکرات اثربخش تکنیک های مذاکره کارگاه و کلاس اصول موفقیت در مذاکره سمینارها و کارگاه ها ارتباط با مشتریان دوره های آموزشی اصول و فنون مذاکره در سخنرانی اصول و فنون مذاکره بازرگانی مذاکره کلاس مذاکره اصول وفنون مذاکره در فروش بازاریابی و مشتری مداری اصول مذاکره حرفه ای زبان بدن در مذاکرات همایش ها مذاکرات اثربخش آموزش فروش آموزش بازاریابی مذاکره موفق زبان بدن(Body Language) آموزش زبان بدن کارگاه آموزشی فنون مذاکره موفقیت در مذاکرات شیوه ی برخورد با مشتریان ارتباطات اثربخش ارتباطات در مذاکره