چهار روش برای فروش سریع

 

• چهار روش برای فروش سریع (کلیک کنید)

مصاحبه با علی خویه مولف کتاب مهندسی فروش و مدیر آکادمی مذاکره ایران

مصاحبه با علی خویه

مولف کتاب مهندسی فروش

مهندسی فروش، تکنیک های افزایش فروش، مهارت های فروش

کتاب مهندسی فروش به چاپ ششم رسید

 

موضوعات مرتبط: مدرسه فروش ایران، مدیریت فروشگاه مهندسی فروش، انجمن مهندسی فروش و بازاریابی، انجمن مهندسی فروش ایران، مهندسی فروش املاک و مستغلات، انجمن مهندسی فروش ایران

برچسب‌ها: مهندسی فروش, تکنیک های افزایش فروش, مهارت های فروش

تکنیک های مذاکره در فروش و بازاریابی

 

دوره های تخصصی بازاریابی، فروش ، مدیریت ، برندینگ ، تبلیغات و خلاقیت

مدیران و علاقمندان محترم برای هماهنگی ها و اطلاعات بیشتر با شماره های  09123998027 و 09122991608 و 09372991608 تماس حاصل نمایند و یا با ایمیل های  [e-mail], [e-mail]در ارتباط باشند.

در صورت درخواست تماس مستقیم با مهندس علی خویه، شماره ایشان 09122991608 می باشد.

برای آموزش، بهتر است درست هزینه گردد. همیشه ارگان ها و سازمان ها از اثربخشی آموزش بسیار ناراضی هستند به نظر شما اثربخش ترین آموزش چه نوع آموزشی است که بتواند تغییر در رفتار فردی و گروهی سازمانی داشته باشد و بهره وری یک سازمان را افزایش دهد؟ آقای علی خویه خود یکی از محققین متدهای آموزش می باشد که می توانید مشاوره از ایشان در اجرای اثربخشی مشاوره هاو آموزش های خود از ایشان استفاده نمایید.

آقای علی خویه یکی از سخنرانان و مدرسان متدهای آموزش به آموزشگاه ها و موسسات آموزشی می باشد و تاکنون در چند سمینار بزرگ چند صد نفری به مدیران آموزشگاه ها و موسسات آموزشی و مشاوره ای مطالبی زیادی ارایه نموده است.

علی خویه ، متمایز در شیوه آموزش و اجرا

•        آموزش یکی از ارکان اصلی هر سیستم به شمار می‌رود که کارآیی هر نظام بستگی به آن دارد.

•        اما یکی از مشکلات نظام تعلیم و تربیت، مربوط به عدم آشنایی و عدم استفاده از الگوها و روش‌های پیشرفته آموزش است.

•        آیا تدریس فقط تدریس است؟

•        آیا آموزش روشها و الگوهایی دارد؟

•        بهترین متد آموزش همراه با اجرا و عملی سازی  چیست؟

انواع روش های آموزش رشته های ارتباطات، بازاریابی، فروش و روانشناسی( مراجعه شود به متد های آموزش در بازاریابی فروش و مدیریت  علی خویه)

•        متد چند وجهی

•        الگوی تدریس / الگوی عمومی تدریس

•        روش دیداری

•        روش نمایشی ( نمایش علمی ) / روش آزمایشی (آزمایشگاهی)

•        روش بحث گروهی

•        روش ترکیبی

•        روش تحلیلی

•        روش ترکیبی تحلیلی

•        الگوی حل مسأله (problem-solving model)

•        الگوی پیش سازمان دهنده (preadvance-organizer model)

•        روشهای آموزش انفرادی

•        آموزش به وسیله نرم افزار شبیه سازی شده

•        شیوه تحقیقی تفسیری

•        روش سخنرانی

•        رول پلینگ

مراحل اجرای سیستم آموزش در سازمانها، شرکت ها و موسسات:

مشاوره و آسیب شناسی 2- تهیه متد و متریال تخصصی3- اجرای آموزش 4- ارزیابی آموزش

 

 

 

پروژه مهندسی بازاریابی و فروش

تیم مشاوره خویه

فعالیت های تیم مهندسی بازاریابی و فروش جهان گستر www.gmas.ir  با مدیریت آقای علی خویه

گروهی از اساتید دانشگاه، متخصصان، پژوهشگران حرفه ای، مجریان با تجربه، مدیران با سابقه و ...

معرفی مدیر عامل:

مدرس دانشگاه، سخنران، مشاور، محقق و مجری سیستم ها و برنامه های مدیریت، بازاریابی، ارتباطات، تبلیغات، برند، خلاقیت تجارت و فروش - بیش از 14سال تجربه اجرایی، مولف و مترجم 11کتاب مرجع کاربردی و تخصصی،عضو انجمن های ملی و بین المللی، مشاورو مجری بیش از 200 پروژه در حوزه مدیریت، بازاریابی، فروش، تبلیغات، برند، ارتباطات و روابط عمومی در سراسر کشور، ارایه بیش از 350000 نفر ساعت دوره ها و کارگاه های آموزشی و کاربردی و اجرایی به سازمانها شرکت ها و موسسات ملی و بین المللی، همکاری های مختلف اجرایی و تخصصی با برندهای معتبر و مشهور بین المللی، ارایه بیش از 100 ها عنوان مقاله تخصصی، سخنرانی در بیش از صد سمینار مختلف، سخنران برتر ده ها سمینار، مشاور ارشد مدیران عامل برندهای معتبر ملی و بین المللی، مهمان و کارشناس برخی از برنامه های صدا و سیما، عضو هیات تحریریه نشریات مختلف و ....... 

 

 

استقرار مهندسی فروش

استاد علی خویه www.khooyeh.com، مدرس دانشگاه، مدرس دوره های کاربردی و اجرایی در زمینه مدیریت، ایزو، بازاریابی، فروش، تبلیغات و خلاقیت، با 16 سال تجربه اجرایی، مولف و مترجم 12 عنوان کتاب تخصصی مرجع و کاربردی، عضو انجمن های ملی و بین المللی، مدرس MBA , DBA، تدریس و آموزش در صدها کارخانه و شرکت در سراسر کشور و خاورمیانه، سخنران برتر ده ها سمینار مختلف، تالیف و ترجمه چندین کتاب کاربردی و پرفروش در کشور، مدرس نمونه در چندین موسسه آموزش عالی کشور، مشاوره و آموزش در بیش از صدها کارخانه و شرکت، مجری بیش از 200 پروژه در سراسر کشور، مشاور مدیران عامل مطرح کشور، مجری افزایش فروش بیش از صدها شرکت و سازمان، مهمان و کارشناس برنامه های صدا و سیما، عضو انجمن های معتبر اروپا و آمریکا، ریاست انجمن مهندسی فروش ایران، ریاست انجمن برند ایران، موسس و بنیانگذار آکادمی مذاکره در ایران، موسس مدرسه فروش و بازارگانی ایران و....  www.khooyeh.ir  09122991608   

مشاوره فروش،	www.khooyeh.ir www.khooyeh.com www.marketingdoctor.ir www.gmas.ir انجمن برند ایران انجمن مدیریت و مهندسی برند انجمن مهندسی فروش ایران انجمن بازاریابی تجاری ایران   مشاوره بازاریابی مشاور بازاریابی مشاور بازاریابی و فروش کلینیک مشاوره بازاریابی آموزش مشاوره بازاریابی www.khooyeh.ir www.khooyeh.com www.marketingdoctor.ir www.gmas.ir     www.khooyeh.ir www.khooyeh.com www.marketingdoctor.ir www.gmas.ir             www.khooyeh.ir www.khooyeh.com www.marketingdoctor.ir www.gmas.ir                 www.khooyeh.ir www.khooyeh.com www.marketingdoctor.ir www.gmas.ir                     www.khooyeh.ir www.khooyeh.com www.marketingdoctor.ir www.gmas.ir                                             www.khooyeh.ir www.khooyeh.com www.marketingdoctor.ir www.gmas.ir                                     ·          ·          ·          ·          ·          ·          ·          ·          ·          ·          ·          ·          ·          ·          ·          ·          ·          ·          ·          ·          ·          ·          ·          ·          ·          ·          www.khooyeh.ir www.khooyeh.com www.marketingdoctor.ir www.gmas.ir ·          ·          ·          ·          ·          ·          ·          ·          ·          ·          ·          ·          ·          ·                  ·          ·          ·          ·          ·          ·          ·          ·          ·          ·          ·          ·          ·          ·          ·          ·
مشاوره راهکارهای افزایش فروش،
مشاوره مهندسی فروش،
تشکیل دپارتمان فروش و بازاریابی،
اجرای پروژه های مهندسی فروش،
راه اندازی و استقرار فروش و بازاریابی مویرگی،
راه اندازی و استقرار فروشگاه،
اجرای پروژه های چیدمان فروش،
تربیت فروشنده و ویزیتور،
استخدام فروشنده و بازاریاب،
راه اندازی پخش و توزیع مویرگی،
استقرار نرم افزارهای فروش،
مشاوره نرم افزار و سخت افزار فروش،
فروش انلاین، مشاوره فروشگاه مجازی،
مشاوره ارتقا فروش،
مشاوره ترفیع فروش،
اجرای جشنواره های فروش،
مشاوره جهت تدوین اهداف فروش و استراتژیهای هدفگذاری در فروش و برنامه های زمانبندی اهداف فروش و بازاریابی
نظارت بر اجرای برنامه‌ی فروش و بازاریابی،
تنظیم روش ها و جداول پیش بینی فروش به روشهای حرفه ای و علمی،
تدوین و ایده پردازی برنامه های افزایش فروش،
اجرای جشنواره های فروش و بازاریابی،
ارائه راهکارهای ارتباطی و تعاملی در جهتسازی سیستم های سخت افزاری و نرم افزاری وفکر افزاری افزایش فروش،
استخدام گزینش و مصاحبه با نیروهای فروش،
به کارگماری نیروهای موثر فروش، تشکیلدپارتمان فروش و بازاریابی،
بررسی دلایل کاهش مشتریان و افت فروش ودلایل نارضایتی مشتریان، بررسی دلایل ناکارآمدی نیروهای فروش.
شناسایی عوامل وفادار نبودن مشتریان و گرایشآنها به رقبا،
روش های افزایش میزان وفاداری مشتریان وتکنیک های وفادارسازی مشتریان،
بررسی ویژگی های محیط های مختلف فروش
تدوین شرح وظایف سطوح مدیریتی و مهندسیفروش،
پیاده سازی و بهینه سازی سیستم های جامعمدیریت فروش و بازاریابی در سازمان،
طراحی تدوین و استقرار فرآیندهای فروش،
تدوین سیاست ها و استراتژی های فروش سازمانبا هماهنگی مدیران،
بررسی و آنالیز روانشناسی خرید و روان شناسیفروش،
تحقیقات رفتار مصرف کنندگان،
اجرای جشنواره های فروش و بازاریابی،
آنالیز دلایل شکست روشهای اجرایی در جذبمشتریان جدید،
بهبود سطح حفظ مشتری جهت افزایش فروش وایجاد جریان درآمد اضافی،
ایجاد واحد CRM اثربخش و اجرایی در شرکت وسازمان ،
شناسایی نیازهای مشتریان و جلب اعتماد آنهابرای خرید،
آموزش تیم فروش در جهت بهبود عملکرد،
تکنیک های رفتار شناسی و رفتارسنجی مشتریاندر فروش،
طبقه بندی انواع مشتریان و تکنیک های فروش بهآنها،
طراحی و نظارت بر چرخه عملیات فروش،طراحی عملیات ستادی فروش،
اجرای مناسب ترین وساده ترین روشهای فروش وبازاریابی،
مشاوره در جهت کاهش هزینه های بازاریابی وفروش
·        مشاوره در زمینه افزایش و بهبود فروششرکت
·        مشاوره در زمینه بازاریابی بازارسازیبازارسنجی بازارگردی بازارگرمی کلیهمحصولات و خدمات شرکت
·        مشاوره در زمینه های مدیریتی به مدیران
·        مشاوره در زمینه منابع انسانی شرکت
·        مشاوره در زمینه پیشرفت و پیشبرد اهدافشرکت
·        مشاوره در زمینه های تبلیغات روابط عمومیبرند و پروموشن پلن
·        مشاوره در زمینه مهندسی فروش
·        آسیب شناسی و عارضه یابی شرکت درتمامی زمینه های علمی عملی و تخصصی
·        پیش بینی مسائل آینده شرکت و ارایه مشاورههای لازم جهت آینده شرکت
·        در صورت صلاحدید مدیران مشاوره درزمینه های تخصصی به پرسنل
·        ارایه راهکارهای لازم جهت کنترل و نظارتو پیگیری موارد مختلف به مدیران و پرسنل
·        برنامه ریزی جهت اجرای سیستم های فروشو بازاریابی با کمک مدیران
·        انتقال دانش و تجربیات مختلف به مدیران وپرسنل
·        انتقال مشکلات سازمان به مدیران و ارایهراهکارهایی برای رفع آنها
·        نظارت کامل به کلیه عملیات پروژه هایمطرح شده
·        آموزش های لازم به مدیران و پرسنل
·        توانمندسازی مدیران و پرسنل جهت رسیدنبه اهداف شرکت
·        پیگیری و ارایه مشاوره های لازم برایپیشبرد و بهبود شرکت و سازمان
·        اصلاح دیدگاه های اشتباه در سازمان
·        تشکیل یک دپارتمان بازاریابی و فروش حرفهای
·        اصلاح و استقرار نرم افزارها و سختافزارهای لازم برای پیشبرد اهداف شرکت
·        نظارت بر امور استانداردسازی هویتسازمان هویت برند و ...
آسیب شناسی و اصلاح سیستم بازاریابی و فروش
·        بررسی و ارزیابی وضعیت موجود
·        بازبینی و تحلیل فعالیتها و خط مشی بازاریابی
·        بررسی سوابق و مستندات بازاریابی، فروش وتبلیغات
·        تعیین و تحلیل شاخصهای استاندارد بازاریابیو فروش
·        تعیین نقاط قوت و ضعف سیستم بازاریابی
·        شناسایی فرصتها
·        هدف گذاری و برنامه ریزی
·        اجرای برنامه های اصلاحی سیستم بازاریاب

بازاریابی و مدیریت ارتباط با مشتری برای افزایش فروش

حتما شما به عنوان  یک مدیر با روش Network Marketing  یا بازاریابی شبکه ای و طرح های هرمی آشنایی دارید و شاید خودتان برای مدتی در این مجموعه ها فعالیت کرده باشید و یا به دفعات زیاد در این شرکت ها پرزنت شده باشید .

همه آنچه که تا امروز در مورد کوئست نت (گلدکوئست سابق) ، شرکتهای اینوست و طرحهای هرمی و از این قبیل شنیده اید و دیده اید ، بگذارید کنار . همه ی مطالبی که تا به امروز در مورد طرح هرمی در وب سایت ها ، روزنامه ها و مقالات خوانده اید و در برنامه های تلویزیونی ( شوک ، مکث و امثالهم ... ) دیده اید ، بگذارید یک گوشه ی ذهنتان . چون در این مقاله می خواهیم این پدیده را که هنوز هم برای بسیاری از افراد ، حتی در قشر مدیران دارای ابهام های بسیار است را ، از دیدگاه مدیریتی و سازمانی نگاه کنیم . پس به شما توصیه میکنیم که با همه ی سختی ها و رنجهای خواندن ، این مقاله کوتاه را از دست ندهید . نگاهی موشکافانه و دقیق در این مقاله شاید منجر به ایجاد ایده هایی حیاتی برای نجات سازمانتان از شرایط بسیار سخت شود.

 

 

khooyeh.ir

گروه مشاوره ، تحقیق، آموزش و اجرا در زمینه ی بازاریابی، فروش، تبلیغات و برندینگ
consulting, education, research, execution & implementation
marketing-communication-brand-advertising-selling-creativity
Ali Khooyeh

 

حتما تا به حال از خود پرسیده اید که چرا سازمان کاملا بد نام و بی اعتباری همچون کوئست نت که در کشوری همچون ایران کاملا غیر قانونی است و عضویت در آن طبق بند (ز) ماده 1 قانون مجازات اخلالگران در نظام اقتصادی کشور ، از 1 تا 7 سال زندانی و پرداخت معادل مال اخذ شده ، جزای نقدی دارد ، هنوز هم به حیات خود ادامه می دهد . هنوز هم از گوشه کنار خبرهایی از آن می شونید که عده ای به اصطلاح برای خرید یک محصول این کمپانی ، پول به حساب آن واریز می کنند .

لازم به ذکر است که هدف این مقاله موجه جلوه دادن این کمپانی نیست ، بلکه می خواهیم دلایل موفقیت این سازمان را از دیدگاه مدیریتی در شرایط بسیار بسیار آشفته و به نوعی شرایط مرگ سازمان ، بشناسیم .

شاید شما معتقد باشید که خوب اساس سازمانهایی همچون کوئست یک روال برنامه ریزی شده برای همین نوع شرایط آشفته است ، اما باید یادآوری کرد که شرایط همیشه اینطور نبوده است . این کمپانی با نام گلد کوئست اینترنشنال از سال 74 شروع به فعالیت کرد و در همان سال های ابتدایی در تهران دفتر نمایندگی داشت . کار به هیچ عنوان منع قانونی نداشت و شیوه ی بازاریابی و یا پرزنت شامل اصول خاصی نمی شد ؛ به طوری که افراد در هر زمان و مکانی برای آن بازاریابی می کردند و عضو می گرفتند . اما به تدریج با متضرر شدن افراد ، بدنام و بی اعتبار شدن کمپانی و از همه مهمتر غیر قانونی شدن آن ، فعالیت این شرکت عملا در اذهان عمومی اشباع شد ؛ به طوری که در 90 درصد موارد افراد با شنیدن نام کوئست نت از آن فرار می کردند و می کنند .

از این جا بود که سیر تغییرات کوئست نت با  تغییر نام گلد کوئست به کوئست نت یا QI و هزار و یک طرح و برنامه دیگر آغاز شد . همانطور که می دانید تا کنون بالای 1 میلیون نفر در ایران از این کمپانی خرید کرده و یا در آن عضو شده اند که تعداد قابل توجهی از آنها در سالهای اخیر بوده است ، یعنی زمانی که کار غیر قانونی اعلام شد .

حال به چند دلیل اصلی که این کمپانی در روال تغییرات خود به آنها رسیده است و به نوعی عوامل موفقیت این غول هرمی دنیا بوده ، اشاره می کنیم ؛ مواردی که شاید کاملا به اهمیت آنها اشراف داشته باشیم و در سمینار ها و مقالات و کتب مختلف مدام به آنها اشاره شده باشد ، اما هیچگاه به آنها عمل نکرده ایم !

 

 

 

khooyeh.ir

گروه مشاوره ، تحقیق، آموزش و اجرا در زمینه ی بازاریابی، فروش، تبلیغات و برندینگ
consulting, education, research, execution & implementation
marketing-communication-brand-advertising-selling-creativity
Ali Khooyeh

 

·       سناریوی بسیار قوی ارتباط با مشتری

آیا سازمان شما واحد CRM دارد ؟ و آیا در سازمان و مجموعه تان سناریوی حساب شده و مکتوبی برای ارتباط با مشتری دارید ؟ ارتباط با مشتری در ابتدایی ترین نوع ارتباط و در سطح اول، ارتباط 2 فرد با یکدیگر است ؛ شخص بازاریاب و مشتری . به جرأت میتوان گفت قوی ترین رکنی که کوئست نت بر آن استوار است ارتباطات بین افراد است . اگر تا به حال به سی دی ها و جزوات آموزشی کوئست نگاهی کرده باشید ، حتما به یاد دارید که تأکید زیادی به فرد در هنگام نوشتن لیست حلقه اعتبار می شود که تا جایی که می تواند تعداد نفرات بیشتری در لیست بنویسد و یا تأکید پاتمن در آموزش هایش به تعداد کارت ویزیتی که در یک هفته رد و بدل کرده اید ؛ همگی نشان از اهمیت فوق العاده ارتباطات در این سازمان دارد که بر 3 اصل استوار است : 1. ایجاد ارتباطات جدید 2. تثبیت ارتباطات ضعیف 3. تحکیم ارتباطات تثبیت شده

در مرحله بعد بازاریاب ها (اعضایی که آماده ی گرفتن عضو جدید هستند ) بایستی آیتم بسیار مهمی را اجرا کنند: تغییر. بخشی از آموزشهای کوئست نت به غیر از سی دی ها و جزوات آموزشی V-Team سی دی ها و کتابهای روانشناسی عامه پسند و به طور کل ایجاد انگیزه و روشن کردن مشعل خواسته ها و آرزوهای فرد است . نوشتن لیست اهداف ، لیست شکرگذاری و اولویت بندی اهداف نیز در همین راستا است . کتاب معروف قورباغه را قورت بده ( اثر معروف برایان تریسی ) نیز کمک زیادی به این اعضا از لحاظ مدیریت زمان می کند .

 

 

 

khooyeh.ir

گروه مشاوره ، تحقیق، آموزش و اجرا در زمینه ی بازاریابی، فروش، تبلیغات و برندینگ
consulting, education, research, execution & implementation
marketing-communication-brand-advertising-selling-creativity
Ali Khooyeh

علی خویه

 

·       پرزنت حساب شده

جدای از مرحله ی اعتبار سازی و یا کنجکاو سازی که شاید به نوعی مختص نوع فعالیت این سازمان می باشد ، به یک پرزنت حرفه ای بر می خوریم که تمام تلاش اعضا بر اجرای صحیح و حرفه ای آن است . لازم به ذکر است که به دلیل عضویت افراد از گروهها و طبقات مختلف، ممکن است شما با مواردی هم برخورد داشته باشید که پرزنت یا اصول عضو گیری آنها حرفه ای نبوده ، اما نکته ی مهم ، تأکید سازمان و برنامه ی اصلی سازمان است که تأکید آن به حرفه ای بودن است و افراد در تلاشند تا آن اصول را رعایت کنند .

به غیر از تمام مراحلی که قبل از پرزنت روی فرد اجرا می شود ، مثل تحکیم رابطه و مسائل خاص این کمپانی ؛ در روز پرزنت ، اتاق پرزنت از قبل به تعداد نفراتی که در پرزنت باید حضور داشته باشند آماده می شود ؛ افرادی که باید در اتاق به عنوان نت بردار حضور داشته باشند ، همچنین 2 نفری که قرار است پرزنت را انجام دهند و این که هر کدام ، چه بخشی را توضیح دهند و اینکه محل نشستن هر کدام از افراد مذکور و محل نشستن مشتری کجا باشد مشخص می شود ؛ در شروع پرزنت هم ترتیب ورود و نوع صحبتهای اولیه افراد نت بردار با توجه به شخصیت مشتری تعیین شده است . پرزنتورها وارد می شوند و متن مشخص شده ای را مو به مو اجرا می کنند ؛ جزئیات خیلی باید دقیق اجرا شود به همین دلیل حتی یکی از آموزش های افراد در کوئست نت نوع اشاره های قلم در پرزنت است ؛ دقت کنید حرکت قلم روی هر صفحه ی مشخص شده کاتالوگ نیز یکی از آزمونهایی است که از افراد گرفته میشود تا آماده ی پرزنت کردن بشوند ؛ زبان بدن افراد در پرزنت تعیین شده است در قسمتهای مشخصی از پرزنت افراد به روی میز متمایل می شوند و تأیید بدنی حرفهای شخص پرزنتور هم درستی حرفهای شخص را به صورت ناخودآگاه به مشتری جدید منتقل می کند . از طرفی برای تمام سؤالات احتمالی و حتی واکنشهای مختلفی که فرد در هر مرحله ممکن است داشته باشد برنامه ریزی شده است ، پس جای نگرانی وجود ندارد . برای واکنش های مشتری  از حالت بی تفاوت تا واکنش شدید که حتی فرد جلسه ی پرزنت را ترک کند ؛ عکس العمل های مناسب با توجه به شخصیت هر فرد طراحی شده است .

 اگر به کتاب روانشناسی فروش برایان تریسی نیم نگاهی کرده باشید متوجه می شوید که بسیاری از این اصول دقیقا در  همین کتاب مطرح شده اند .

در مرحله بعدی پیگیری های قوی که آن هم مبحثی طولانی دارد و در این مطلب کوتاه نمی گنجد ، برای فرد اجرا میشود تا فرد در این کمپانی خرید کند .

 

مسأله ای که واقعا در بحث آموزش مدیریت زمان و افزایش راندمان کارمندان برای سازمان های دولتی و بعضا خصوصی ایرانی وجود ندارد و در بیشتر موارد آموزشهای مدیریت زمان و افزایش راندمان یا به افراد سازمان داده نمیشود و یا در حد دادن کتاب و مجله باقی میماند و به مرحله عمل نمی رسد .

o       عملیات بازاریاب ها

•       تغییرات ظاهری و فکری

•       ایجاد ارتباط و یا تثبیت و تحکیم ارتباطات با مشتریان

o       عملیاتی که روی مشتری انجام میشود :

•       کنجکاو سازی

 

 

 

khooyeh.ir

گروه مشاوره ، تحقیق، آموزش و اجرا در زمینه ی بازاریابی، فروش، تبلیغات و برندینگ
consulting, education, research, execution & implementation
marketing-communication-brand-advertising-selling-creativity
Ali Khooyeh

علی خویه

·       انگیزش Maximum

دیوید تیلن در کتاب 12 راز ساده ی مدیریت مایکروسافت می گوید : وقتی در داخل ساختمان مایکروسافت قدم میزنی ، انگار با یک تیم ورزشی برنده بازی میکنی و تماشاگران برای شما هورا میکشند . اکثر ویزیتورهای مایکروسافت این احساس را دارند .

وقتی در یکی از دفاتر کوئست نت وارد می شوید دقیقا تمام سعی این سازمان بر این است تا همان حس به شما دست دهد . جالب است بدانید که تقریبا 90 درصد زمان حضور افراد در دفاتر این سازمان صرف افزایش انگیزه و تحریک فرد در رسیدن به آرزوها و اهدافش از طریق این کار است . پس انتظاری جز این نمی رود ، شاید یکی از دلایل جذب و عضویت افراد در این سازمان ، جدا از انگیزه ای که در آینده برای او جهت کار بیشتر ایجاد می کنند ، حضور در محیطی پر از انگیزه ، انرژی مثبت و محبت و حمایت هر چند ظاهری بین افراد است .

حال سوالی که مطرح است این است که تا به حال به انگیزه ی کارمندان سازمانتان رسیدگی کرده اید و آیا پول و در آمد تنها انگیزه ی آنها برای کار در سازمانتان است ؟ اگر تا به حال در این راستا برنامه ای اجرا نکرده اید باید بدانید که در این بازی 0-90 به نفع کوئست نت است و اگر یکی از کارمندان شما در همین شرایط ضد کوئست ، توسط یک تیم حرفه ای پرزنت شود احتمالا از کار در سازمان شما استعفا خواهد داد و کل پس انداز خود را برای سرمایه گذاری در کوئست هزینه خواهد کرد .

دیدن فیلمهای انگیزشی ، فیلم سمینارهای موفقیت ، کتابهای روانشناسی عامه پسند ، فایلهای صوتی انگیزشی مخصوص کمپانی ، تغییرات ظاهری و فکری ، جلسات گروهی چند ساعته اعضای یک مجموعه ، جلسات گروهی با افراد موفق در سازمان ، جلسات تفریح و سرگرمی در خارج از دفتر ، صحبتهای مستمر افراد بالاتر هرم در راستای شعله ور کردن خواسته های درونی فرد ، همه و همه طراحی شده اند تا در طول حضور شخص در دفتر کوئست انگیزه ی وی را بالا ببرند . حال قضاوت با شماست ؛ و شاید یک سوال بی جواب در اینجا پاسخ داده شود که چرا هیچ کدام از دلایل و توجیهات علمی و منطقی و اسناد ارائه شده از طرف شما به دوستتان جهت هرمی بودن این طرح کارساز نبوده است ؟! افراد سازمان با تکیه بر اصل ایمان و باور ، ایمان و باور فرد را به قدری بالا میبرند که از بین بردن آن به سادگی میسر نیست و به نوعی کوئست نت از یک تجارت ساده به یک ایدئولوژی تغییر شکل داده است . به گفته ی اعضای کمپانی نسبت ایمان به اطلاعات 9 به 1 است !!!

 

 

 

khooyeh.ir

گروه مشاوره ، تحقیق، آموزش و اجرا در زمینه ی بازاریابی، فروش، تبلیغات و برندینگ
consulting, education, research, execution & implementation
marketing-communication-brand-advertising-selling-creativity
Ali Khooyeh

علی خویه

 

·         حمایت روانی Maximum
جالب است بدانید طبق گفته حسن رفوگران (نماینده و بنیانگذار کارخانه بیک در ایران) ، مهمترین توصیه ی بارن بیک ، بنیانگذار کارخانه بیک در جهان به وی ، حمایت روانی از کارمندان  بوده است  . توصیه ای که شاید شما هم  در کشوری مثل ایران ، اهمیت آن را بدانید اما مثل موارد قبل کمتر به آن پرداخته و یا شاید اصلا نپرداخته اید .

جمله ای که اعضای کوئست به شخص جدید میگویند این است که فرد پس از ورود ، عضویت یا خرید محصول ،  Full Support میشود از طرف تمامی افراد مجموعه . به قسمی که فرد واقعا این حمایت را ، اگر حتی به ظاهر هم باشد حس میکند و همین مسأله احساس بهتری در فرد ایجاد میکند . البته ناگفته نماند که این حمایت را در عمل هم ثابت می کنند ، مثلا شخص برای پیگیری ورودی جدید احتیاج به نفراتی برای صحبت با وی دارد ، تمامی افراد حاضرند تا برای انجام این کار به وی کمک کنند . اتفاقی که در کمتر سازمانی می افتد و همین باعث ایجاد حس اعتماد قوی در شخص به آن مجموعه و اعضا می شود

آکادمی مذاکره ایران . Negotiation Academy برگزاری دوره های تخصصی آموزش مذاکره

آکادمی مذاکره ایران . Negotiation Academy

تدریس مذاکره با جدیدترین و کاربردی ترین متدهای آموزشی

برگزاری دوره های تخصصی آموزش مذاکره

09122991608

مشاهده ی سرفصل های دوره های آموزشی

دانلود کتاب اصول و فنون مذاکره فروش pdf تکنیک های و فنون مذاکره برای بازاریابی و فروش

دانلود کتاب اصول و فنون مذاکره فروش pdf

تکنیک های و فنون مذاکره برای بازاریابی و فروش

دانلود کتاب
عنوان: آموزش مذاکره تکنیک های فنون مذاکره
حجم: 1.2 مگابایت

آکادمی مذاکره ایران

negotiation.blog.ir/

علی خویه

[e-mail]

سخنران و مدرس اصول و فنون مذاکره حرفه ای، اصول و فنون مذاکرات تجاری بین المللی بازرگانی فروش بازاریابی، برگزار کننده بیش از 160 کلاس اصول و فنون مذاکرات در سازمان ها شرکت ها موسسات ملی و بین المللی، مولف و مترجم 11 عنوان کتاب تخصصی و مدرس دانشگاه در حوزه مدیریت،بازاریابی، فروش، ارتباطات، تبلیغات، خلاقیت و مذاکره برگزاری بیش از 350000 نفر ساعت کلاس ها، دوره ها و کارگاه های آموزشی کابردی و اجرایی، ....

تفاوت مذاکره و پیشنهاد مناقصه

تفاوت مذاکره و پیشنهاد مناقصه

میان خرید بطریق مذاکره و خرید بوسیله پیشنهاد رقابتی، تفاوتی وجود دارد که اکنون به آن می پردازیم.

خرید مناقصه ای، در ساده ترین شکل آن، دارای فروشندگانی است که قیمتها و یا شرایط خود را بر طبق نیازهای بازار خرید ارائه می کنند. سیستم خرید مناقصه ای بصورت گسترده جهت تامین نیازهای دولتی انجام می گیرد. معمولاً دعوتنامه ای جهت مناقصه و بصورت عمومی انتشار می یابد و به فروشندگان واجد شرایط اجازه شرکت داده می شود. پیشنهادات در حضور عموم بررسی می گردند و فروشنده ای که پائین ترین قیمت را پیشنهاد  نموده است به اصطلاح برنده برنده شده از او صورت می پذیرد.

در موارد خاصی از خریدهای صنعتی بازرگانی از اینگونه مناقصه های رقابتی استفاده می شود. اما آگهی نمودن برای پیشنهاد مناقصه تقریباً نادر بوده و نه تنها با بازگشائی عمومی پیشنهادات احتیاجی نیست، بلکه این نوع عملکرد مطلوب هم نمی باشد. حتی پیشنهاد کننده ای که کمترین قیمت را ارائه داده نیز همواره برنده نمی شود.

اغلب روش دیگری از مناقصه بکارگرفته می شود. در این روش تقاضاهائی جهت پیشنهاد

نکات مدیریتی در مذاکره

نکات مدیریتی

1- روابط انسانی ایجاد کنید
مذاکرات مبتنی‌بر موضع‌گیری به دلیل از بین بردن روابط انسانی، موجب قفل شدن مسیر مذاکرات می‌شود.

به این رو رعایت اصولی که به ایجاد روابط انسانی کمک می‌کند، در رسیدن به تعامل دو طرفه بسیار حائز اهمیت است. اگر قبول داشته باشیم که طرفین مذاکره برای پیدا کردن راه‌حل یک مساله با هم مذاکره می‌کنند و اگر بپذیریم که در روابط غیرانسانی توانایی طرفین برای ارائه راه‌حل به طرز قابل‌ملاحظه‌ای کاهش پیدا می‌کند، به ضرورت ایجاد روابط انسانی برای افزایش قابلیت طرفین برای ارائه راه‌حل مسائل پی می‌بریم. در اینجا باید به این نکته دقت کرد که مقصود از روابط انسانی، روابط صمیمانه خارج از عرف تجاری و اخلاقی نیست. از این رو در اینجا باید تاکید کرد که هیچ مذاکره‌کننده حرفه‌ای به خود اجازه نمی‌دهد از طریق ایجاد روابط خارج از قواعد تجاری یا اخلاقی به هدف‌های خود برسد. در ضمن باید اشاره کرد که هر مذاکره‌کننده‌ای ورای جنسیت خود مذاکره می‌کند و هیچ مذاکره‌کننده‌ای حق ندارد از جنسیت خود برای پیشبرد هدف‌های تجاری استفاده کند؛ بنابراین شخصیت مذاکره‌کنندگان باید به گونه‌ای قوی باشد که طرف مقابل احساس کند جدای از جنسیت، با یک فرد حرفه‌ای مذاکره می‌کند. مواردی که برای ایجاد روابط انسانی موثر هستند، به شرح زیر تشریح می‌شوند

:

ویژگی های یک چانه زنی اثربخش: (مذاکره و چانه زنی)

ویژگی های یک چانه زنی اثربخش:

1-  آشنایی با نظام قانونگزاری و اطلاع از سازوکارهای رسمی و غیررسمی برای فشار بر روند تصمیم گیری ها

2-  تامین اطلاعات معتبر برای ترغیب تصمیم گیرندگان به حرکت در جهت مورد نظر

3-  شناخت موقعیت تصمیم گیرندگان و زمینه ذهنی آنان

4-  تعیین زمان مناسب: مناسب ترین زمان برای چانه زنی موثر درست قبل از جلسات تصمیم گیری مرتبط با موضوع است، هر چند برخی از تصمیم گیرندگان ترجیح می دهند بعد از دریافت نظرات، مشورت های دیگری نیز انجام دهند. بهتر آن است که فعالیت های چانه زنی در یک دوره زمانی مشخص انجام شود.

5-  ارائه درخواست مشخص و اختصاصی از فرد تصمیم گیرنده به جای ارائه یک درخواست کلی

6-  تمرکز بر روی فقط یک خواسته و پیام در هر ارتباط

7-  هدفگذاری بر روی قانونگزاران و تصمیم گیرندگان کلیدی که با موضوع مورد نظر سروکار دارند

8-  بیان حقیقت در طی ارتباط با مخاطب

9-  استفاده از ارتباطات شخصی و فردی با نمایندگان

10- ارتباط با سیاستگزاران: ارتباط می تواند در مکان های رسمی و غیررسمی باشد. سازمان باید علایق مخالفین خود را بشناسد و از بزرگنمایی آنها پرهیز کند. 

11- آشنایی با ارتباطات داخلی نظام سیاسی: سازمان باید موقعیت ارتباط های بین دست اندرکاران مختلف را درک کند. این روابط می تواند برای پیشبرد اهداف راهبردی مورد استفاده قرار گیرد.

چانه زنی (Lobbying)

چانه زنی (Lobbying)

چانه زنی بخشی از فعالیت های جلب حمایت همه جانبه به شمار می آید و تلاش هایی را شامل می شود که قصد دارد تصمیم گیرندگان و به ویژه گروه قانونگزاران را برای حمایت از یک برنامه، و یا رای دادن یا ندادن به یک موضوع تحت تاثیر  قرار دهد. چانه زنی را تاثیرگذاری بر روی تفکر قانونگزاران و تصمیم گیرندگان یا سایر افراد کلیدی به نفع یا ضرر موضوعی خاص تعریف می کنند تا از این طریق بتوان تصمیمات آنان را تحت تاثیر قرار داد و تغییرات مورد نظر را اعمال کرد. به عبارت دیگر، چانه زنی فرآیند تاثیرگذاری بر سیاست ها، برنامه ها یا محصولات از طریق بحث مبتنی بر واقعیت ها و منطق است.

صرفا دیدار با تصمیم گیرندگان چانه زنی نیست و تنها در مواردی که این دیدارها با هدف برقراری ارتباط برای تاثیرگذاری و جلب حمایت آنها برای یک اقدام مشخص، ارائه درخواست مشخص برای انجام کاری مشخص، و یا ارائه گزارشی از وضعیت موجود برای جلب حمایت آنها از برنامه مورد نظر باشد، مصداق چانه زنی خواهد بود.

گروه های هدف تاکتیک چانه زنی می تواند گروه وسیعی از مخاطبان را شامل گردد که سیاستگزاران (مانند نمایندگان مجالس قانونگزاری، وزرا و اعضای کابینه)، سازمان ها و کارکنان دولتی، متخصصانی مانند پزشکان، معلمان، نیروهای پلیس و ...، سازمان های غیر دولتی، خیریه ها، رسانه ها، اتحادیه های کارگری و تجاری از جمله این گروه ها به شمار می روند. سه گروه هدف عمده چانه زنی عبارتند از:

1. گروه هدف مستقیم: تصمیم گیرندگان واقعی
2. گروه هدف واسط: منتقل کنندگان پیام به گروه هدف واقعی و مستقیم
3. گروه هدف غیر مستقیم: افراد یا سازمان هایی که می توانند مخاطبان مستقیم را تحت تاثیر قرار دهند.

 

چانه زن ها چه کسانی هستند؟

شیوه های مختلفی برای انجام فعالیت های چانه زنی وجود دارد که فعالیت های مرتبط با آن می تواند توسط کارکنان سازمان ها، کمیته های تشکیل شده برای این هدف و چانه زن های حرفه ای و یا ترکیبی از این سه انجام شود. مهم این است که افراد مهارت های لازم برای انجام چانه زنی را داشته باشند.