چگونه یک مذاکره موفق داشته باشیم؟
مذاکره مفهومی فراگیر دارد که از سطح کلان سیاست بین‌الملل و مذاکرات تجاری و اقتصادی تا زندگی روزمره شخصی را شامل می‌شود. برای توسعه قابلیت های مذاکره کردن، دانشگاه هاروارد آمریکا یک دوره آموزشی برگزار می کند که عنوان آن "مهارت‌های مذاکره" است. استادان هاروارد در این دوره به بررسی و آموزش راه‌های دست یافتن به موفقیت در مذاکره بر اساس تجربیات متنوعی می‌پردازند که نمونه های آن را از گوشه و کنار جهان جمع آوری کرده اند که خلاصه‌ای از رازهای انجام یک مذاکره موفق است.
-
سطح اهداف خود را بالا ببرید
یکی از اولین نکاتی که حتی پیش از آغاز مذاکره باید به آن فکر کرد، سطح اهدافی است که می‌خواهید به آن برسید. آرمان‌های بزرگ همیشه به عنوان یکی از دلیل‌های موفقیت در مذاکره شناخته می‌شوند. البته یکی از پژوهش‌های که در سال ۲۰۱۳ انجام شد نشان می‌دهد، چنین آرمان‌های می‌توانند تاثیر مخرب هم داشته باشند و کل مذاکره را به ضرر شما تمام کنند.
پژوهشی در دانشگاه دوپال شیکاگو مشخص کرد مذاکره‌کنندگانی که اهداف خودشان را در سطحی بالا ترسیم می‌کنند از آزادی عمل بیشتری برای دست یافتن به توافق در مذاکره دارند. ضمن اینکه در نظر گرفتن اهداف چالش‌برانگیز، تلاش بیشتری را برای رسیدن به موفقیت برمی‌انگیزد.
اما نکته منفی در ترسیم چنین اهدافی چیست؟ این اهداف ممکن است طرف مقابل شما را نسبت به ادامه مذاکره بی‌میل کند یا اگر قصد فروش کالایی را دارید، قیمت مورد نظر شما آنقدر بالا باشد که مشتری اشتیاق خود برای خرید را از دست بدهد، حتی اگر موفق شوید این مبادله تجاری را به سود خودتان به پایان ببرید، شاید این آخرین باری باشد که طرف مقابل حاظر می‌شود با شما سر میز مذاکره بنشیند.
اما حتی اگر مذاکره بسیار سختی در پیش دارید که طرف دیگر میز اهداف شما رو نمی‌پذیرد، راه‌هایی وجود دارد که می‌توان با آنها مذاکره‌کنندگان را ترغیب به ادامه گفت‌وگو کرد.
برای مثال این موضوع را در نظر بگرید که همه دوست دارند به جای یک پیروزی، چندین پیروزی داشته باشند. عکس این قضیه در مورد "شکست" صدق می‌کند. به همین دلیل در روند انجام مذاکره سعی کنید به طرف مقابل امتیاز بدهید، اقدام‌های تشویقی در نظر بگیرید و اخبار خوب را ذره ذره بگوید. اما اگر قرار است نکته‌ای منفی را مطرح کنید، کل آن را یکجا بگویید.
نکته دیگر به مدت زمان انجام مذاکره مربوط می‌شود. بر اساس نتایج پژوهشی از دانشگاه کلمبیا، پذیرش فوری پیشنهادها، باعث خواهد شد طرف دیگر مذاکره افسوس بخورد که شاید به اندازه کافی امتیاز نگرفته است و می‌توانست بیشتر از آنچه نصیبش شده، به دست بیاورد. به همین خاطر حتی اگر می‌بیند که اهداف شما از مذاکره تامین شده است، آن را کمی طولانی‌تر کنید تا طرف مقابل شما هم احساس کند به موفقیت کامل رسیده است.
شاید عجیب به نظر برسد اما یکی دیگر از راه‌های ترغیب طرف مقابل به انجام دادن مذاکره‌های بعدی با شما به این نکته باز می‌گردد که شادی خود را از نتایج به دست آمده پنهان کنید. نتایج پژوهشی که جیرد کیوهان انجام داده است، حکایت از آن دارد که مذاکره کنندگان معمولا کمتر تمایل دارند دوباره با فردی مذاکره کنند که قبلا در پایان مذاکره به رضایت کامل رسیده و خوشحالی خود را از آن ابراز کرده است. بنابراین اگر از رسیدن به اهداف خود خوشحال هستید، حتما آن را به کمترین اندازه ممکن نشان دهید.
-
آیا برای سوال سخت آماده هستید؟
داشتن آمادگی کامل برای شروع یک مذاکره به این معنی است که خودتان را برای مواجه شدن با سوال‌هایی آماده کنید که اصلا دلتان نمی‌خواهد آنها را بشنوید.
سوال‌هایی مثل "فکر نمی‌کنید شما برای چنین شغلی خیلی بی‌تجربه هستید؟" یا ’از کجا مطمئن باشیم که زندگی خانوادگی شما مانع از انجام وظایفتان نمی‌شود؟‘
همیشه پیش از شروع مذاکره به این سوال‌ها فکر کنید و جوابی قانع کننده برای آنها پیدا کنید. البته صرفا داشتن جوابی قانع کننده در ذهن کافی نیست و باید عملا آن را پیش از انجام مذاکره به زبان بیاورید و دقیقا بدانید که از چه کلماتی برای جواب دادن به سوال‌های سخت استفاده خواهید کرد.
یکی دیگر از روش‌های موثر برای مواجه شدن با سوال‌های سخت این است که پس از طرح آن از سوی طرف مقابل، شما آن را دوباره و با بیانی متفاوت بگویید. بیانی که این بار می‌تواند جنبه‌هایی مثبت داشته باشد.
برای مثال فرض کنید شما می‌خواهید برای یک فعالیت اقتصادی، سرمایه‌گذار جلب کنید. سرمایه‌گذار بالقوه‌ای که برای این کار پیدا کرده‌اید به شما می‌گوید :"پشنهاد دیگری هم دارید؟ بیایید درباره آنها صحبت کنیم." پاسخ فرضی شما به این سوال می‌تواند این باشد که "البته پیشنهادهای دیگری هم وجود دارد، همان طور که مطمئن هستم شما هم امکان‌های دیگری را در ذهن دارید. اما سوال اینجاست که منافع شما تا چه اندازه می‌تواند با توانایی‌های من در یک راستا قرار بگیرد؟"
راه دیگری که برای مواجه شدن با سوال‌های دشوار در روند یک مذاکره وجود دارد این است که سوال را با سوال جواب بدهید. یکبار فروشنده املاکی از مشتری خود پرسید: "سقف نهایی پولی که می‌توانید بپردازید چقدر است؟ این را به من بگویید تا ببینم می‌توانم کمی ارزان‌تر از آن به شما بفروشمش؟" جواب قانع‌کننده مشتری این بود: "خب، چرا شما نمی‌گویید کمترین قیمتی که می توانید قبول کنید چیست تا من ببینم می‌توانم کمی به آن اضافه کنم؟"
با چنین پاسخ‌هایی می‌توانید روند مذاکره را زنده نگه‌دارید و آن را ادامه دهید.
البته باید این نکته را در نظر گرفت که احتمال دارد شما اصلا با سوال سختی که در ذهن دارید مواجه نشوید. برای همین جواب را فقط در صورت لزوم به کار ببرید. این را هم فراموش نکنید که آماده شدن برای آن سوال به شما کمک می‌کند تا اطلاعات بیشتری را برای انجام مذاکره جمع‌آوری کنید و توانایی کلی خود را برای پیش بردن مذاکره افزایش دهید و در تله سوال‌های سخت گیر نیفتید.
آکادمی مذاکره ایران
negotiation.blog.ir/
علی خویه
سخنران و مدرس اصول و فنون مذاکره حرفه ای، اصول و فنون مذاکرات تجاری بین المللی بازرگانی فروش بازاریابی، برگزار کننده بیش از 160 کلاس اصول و فنون مذاکرات در سازمان ها شرکت ها موسسات ملی و بین المللی، مولف و مترجم 11 عنوان کتاب تخصصی و مدرس دانشگاه در حوزه مدیریت،بازاریابی، فروش، ارتباطات، تبلیغات، خلاقیت و مذاکره برگزاری بیش از 350000 نفر ساعت کلاس ها، دوره ها و کارگاه های آموزشی کابردی و اجرایی، ....
