مذاکره و چانه زنی

اصول وفنون مذاکرات تجاری حرفه ای

اصول و فنون مذاکرات بازرگانی پیشرفته

مذاکره و چانه زنی

در عمل

استاد علی خویه

مدرس دانشگاه

مولف ومترجم 11 عنوان کتاب تخصصی کاربردی و اجرایی

مشاور مدیران عامل مطرح و برندهای برتر کشور

مدرس اصول و فنون مذاکره حرفه ای

مدرس مذاکره، مدرس اصول و فنون مذاکره حرفه ای، علی خویه مدرس کارگاه های اموزشی اجرایی و کاربردی اصول و فنون مذاکره حرفه ای و اثربخش 
چگونه یک کارگاه اثربخش اصول و فنون مذاکره داشته باشیم 
اجرای کارگاه های آموزشی کاربردی اصول و فنون مذاکرات اثربخش در شرکت ها و سازمان های مختلف 
علی خویه توضیح می دهد 
سرفصل ها اموزشی اصول و فنون مذاکره حرفه ای و اثربخش 
مدرس: علی خویه ، مولف و مترجم 12 عنوان کتاب تخصصی، مدرس MBA , DBA  ، برگزاری بیش از هزاران نفر ساعت آموزش مذاکره د رسراسر ایران، عضو انجمن های ملی و بین المللی، دارای بیش از 16 سال تجربه اجرایی، مدرس دوره های مختلف در دانشگاه تهران و موسسات آموزش عالی،  www.khooyeh.ir

www.khooyeh.com

سرفصل های کارگاه آموزشی مذاکره

تعریف مذاکره
تعریف انواع مذاکره

مدیریت جلسات مذاکره
اصول و فنون مذاکرات حرفه ای
  تشریح مراحل مذاکره
آداب مذاکرات
انواع نقشهای مذاکره کننده
 انواع مذاکره کننده

انواع شخصیت مذاکره کنندگان

تیپ شناسی مذاکره کنندگان

روش های مذاکره با انواع مشتریان و انسان ها

شناخت قدرت و عوامل مرتبط با قدرت مذاکره

راه های برون رفت از قفل مذاکرات

شکستن قفل جلسات مذاکره

مدیریت مذاکرات سخت و دشوار

شرایط برخورد در مذاکرات سخت و دشوار
نحوه شروع مذاکرات
تن گفتار در مذاکرات
  بایدها و نبایدهای مذاکرات

تاکتیک های مذاکره

استراتژی های مذاکره 
  فاکتورهای یک مذاکره کننده حرفه ای
آشنایی با ترفندهای مذاکراتی و نحوه برخورد با آنها
تست تعیین سبک مذاکرات

ناخنک های مذاکره

مدیریت حاشیه در مذاکرات

تکنیک های مدرن مذاکرات تجاری

تست سنجش قابلیت های مذاکره کنندگان

پیش نیازهای مذاکره موفق

1. اطلاعات

2.خوب گوش دادن

3. نوع عبارتها در مسیرهای مختلف مذاکره متفاوت است

4. خلاقیت

5.شناخت زبان بدن

6.توجه به زمان

7.توجه به قدرت

8.با واقع گرایی شروع کنید

9.با صداقت مذاکره کنید

10. سازگار باشید(چالش ها را به فرصت تبدیل کنید)

11. حرفه ای عمل کنید

انواع مذاکرات در سازمانها

مهارتهای ششگانه مورد نیاز

گامهای مذاکره اثربخش

مراحل مذاکره

آمادگی

ارائه پیشنهاد

مباحثه

چانه زنی

ختم مذاکره

آمادگی برای مذاکره

.1هدفهای مذاکره کدامند؟ چه توقعات یا انتظاراتی از مذاکره دارید؟

.2بدانید که طرف مقابل شما چه میخواهد و چه نمیخواهد

.3موضوعات مهمی که باید در دستور جلسه گنجانده شوند کدامند؟

.4مهمترین نقاط ضعف کدامند؟

.5مهمترین نقاط قوت کدامند؟

.6چه کسی از توانایی بیشتری برای چانه زنی برخوردار است؟

.7چه امتیازاتی می توان اعطا کرد؟ چگونه؟

آمادگی برای مذاکره

کار عملی

ترسیم اهداف مشتری؟

ترسیم کالا یا خدمت مورد مذاکره؟

سوالات پیش بینی شده مشتری؟

جوابها؟

بیان بهترین نتیجه مذاکره؟

بیان وضعیت مشتری دراین حالت؟

شناسایی اهداف و اولویت بندی آنها

.1قبل از مذاکره فهرستی از تمام اهداف خودتهیه و آنها را اولویت بندی کنید و سپس مواردی که برای انجام مذاکره چندان ضروری بنظر نمی رسند را مشخص کنید

●

.2 اهداف باید SMART  باشند:) :- Achievable Realistic-Timed Specific - Measurable )

●

.3اولویت های مورد نظر را به سه دسته ایده آل –واقعی وضروری و قطعی تقسیم بندی نموده و آنها را ارزش گذاری نمائید .

مطالعه موردی

مسیرهای احتمالی در مذاکرات

نقش افراد در مذاکره

برای پایان موفقیت آمیز جلسه مذاکره باید نقش های متداول شناخته شده ای را برای اعضای خود در نظر بگیرید از جمله:

نقش رهبر

فرد خوب

 فرد بد

 فرد تندرو

و فرد مستقل.

کارگاه آموزشی تکنیک‌ها و شیو‌ه‌های برخورد با مشتریان ناراضی

تکنیک‌ها و شیو‌ه‌های برخورد با مشتریان ناراضی در کارکنان فروش و خدمات پس از فروش

کارگاه آموزشی

تکنیک‌ها و شیو‌ه‌های برخورد با مشتریان ناراضی در کارکنان فروش و خدمات پس از فروش

هدف از دوره: ارتقا مهارت برخورد با مشتریان ناراضی و افزایش مهارت ارتباطات اثربخش با مشتریان ناراضی

سرفصل های دوره:

انواع مشتریان و شیوه های برخورد با آنها

انواع مشتریان و شیوه های جلب رضایت و ایجاد وفاداری در آنها

تکنیک های برخورد با مشتریان

تکنیک های جذب مشتریان بیشتر
تکنیک های ارتباطی در خدمات پس از فروش

مهارت های برخورد با مشتریان در ارایه خدمات پس از فروش حین فروش و قبل از فروش

تکنیک های شناخت مشتریان

آسیب شناسی نارضایتی برخی از مشتریان

تکنیک های رضایت سازی مشتریان سخت

تکنیکهای وفادار سازی مشتریان

روشهای رضایت سنجی مشتریان

آسیب شناسی میزان رضایت مشتریان

تکنیک آسیب شناسی ارتباطات و روابط عمومی در خدمات پس از فروش

10 تکنیک ارتباطات خلاق با مشتریان

مهندسی ذهن و ان ال پی در ارتباطات خلاق

زبان بدن در ارتباطات و روابط عمومی خلاق (creative body lang)

اصل تصویر سازی ذهنی

اصل مدلسازی در برخورد با مشتریان


کارگاه کارگروهی

بررسی نمونه مطالعاتی و اجرایی کلوپ مشتریان یک شرکت

نمایش فیلم

مدرس: مهندس علی خویه

مدرس دانشگاه

مولف و مترجم 7 کتاب تخصصی در زمینه های بازاریابی مشتری مداری فروش و ارتباطات

عضو انجمن های ملی و بین المللی عضو انجمن تحقیقات بازار اروپا

مهمان و کارشناس برنامه های اقتصادی صدا و سیما

عضو هیات تحریریه نشریات تخصصی

بیش از 10 سال تجربه اجرایی در سمت های اجرایی

سخنران برتر در سمینار بین المللی بازاریابی و تبلیغات

مولف و مترجم کتاب پرفروش تاکتیک ها و تکنیک های تبلیغات بازاریابی و مهندسی فروش

و....

روان شناسی مذاکره در بازاریابی

روان شناسی مذاکره در بازاریابی

مسئولان یک بنگاه تولیدی یا تجاری ، در مقام خریدار یا در مقام فروشنده ، مذاکره کننده نیز هستند . هر فردی که در زمینه های تجاری فعالیت می کند . خواه نا خواه در شرایطی قرار می گیرد که باید برای متقاعد کردن طرف مقابل یا ترغیب او به خرید، مذاکره کند . در زمینه های تولیدی ، خدماتی و مالی نیز همین وضع صدق می کند.
مذاکره کننده باید دارای صفات ، توانایی ها و هنرهایی باشد تا بتواند ارتباطات لازم بین دو طرف معامله را برای رسیدن به هدف معین یا منافع مشترکی که طرفین خواهان آن هستند . برقرار کند . بنابراین ، مذاکره بازاریابی مفهومی فراتر از یک واژه است و در حقیقت فرآیند، جریان یا برنامه ای است که خرید و فروش را همزمان به نتیجه برساند . مسئولان بازاریابی شرکت ها باید با فنون و روش های جدید ایجاد ارتباط با مردم. رقبا ، خریداران ، و فروشندگان آشنا باشند . در مذاکرات بازاریابی آنچه مهم است . انجام صحیح فرآیند مذاکره به کمک ارسال صحیح علائم و پیام ها ، درک صحیح شرایط خود و شرایط طرف مقابل و بالاخره دریافت پیام از طرف مقابل ونشان دادن واکنش مناسب نسبت به آن است .

تعریف مذاکره
مذاکره ، هنر رسیدن به تفاهم متقابل از طریق چانه زدن و بحث و استدلال بر سر نکات اساسی است . به عبارت دیگر ، مذاکره مجموعه کنش ها و واکنش های طرفین معامله بر سر مو ضوع های مورد علاقه که شاید بهتر باشد آن را فرآیند بنامیم به مراتب فراتر از ارائه حضوری یک پیشنهاد وپذیرش یا رد آن است .مذاکره ، فرآیندی است که افراد از موضع های واگرا ، به موضع هایی که توافق حاصل شود ، حرکت می کنند .

ویژگی مذاکره
هدف از مذاکره رسیدن به توافق است مذاکره پاسخ به این پرسش هاست ، چگونه میتوان در مذاکره به توافق رسید ؟ چرا در سازمان ها و ادارات می گویند فلانی برای مذاکره برود و فلانی نرود ؟ طرف های مذاکره برای فهمیدن نیازهای یکدیگر و وجوه اختلاف تلاش می کنند ، تا از این طریق حوزه های تضادی که از دستیابی به بهترین نتایج بین آنها جلوگیری می کنند را از بین ببرند .
تشخیص علایق از طریق مذاکره ، مستلزم مهارت ارتباطی سطح بالا و درک کامل اهمیت موضوع است . بهترین روش دستیابی به درک مناسب بر پایه شناخت و تجزیه وتحلیل علایق راهبردی طرف های مذاکره قرار دارد . محور بحث و مذاکره در بازاریابی معمولا” قیمت شرایط تحویل ، مشخصات کالا ، بسته بندی ، گارانتی و … است .

ارکان مذاکرات بازاریابی
الف) اهداف:هدف مذاکرات بازاریابی برای هر کدام از طرفین مذاکره نفعی است که از انجام داد و ستد حاصل میشود . بدیهی است منافع مورد انتظار بیاد مشخص و قابل ارزیابی باشد .
ب) روش ها:مذاکرات بازاریابی نیز مانند سایر مذاکرات میتوانند با روش های سخت وخشن ، ملایم و یا منطقی صورت گیرند .
ج) افراد: نقش شخص یا اشخاص مذاکره کننده ، از آن جهت اهمیت دارد که دانش و بینش آنها ، سن ، جنس ، عواطف و بالاخره مقام وموقعیت شغلی یا اجتماعی آنها ، آثار متفاوتی بر ثمر بخشی و موفقیت یا بی ثمری و شکست مذاکرات بر جای می گذارد .
د) اطلاعات: هر مذاکره بر پایه اطلاعات استوار است . در مذاکرات بازاریابی که بین دوقطب یا دوگروه مخالف یا دارای منافع متضاد صورت می گیرد ، هر کدام از طرفین در بدو امر باید اطلاعات اساسی و حتی بسیار دقیق درباره طرف مقابل جمع آوری کرده باشند، در غیر اینصورت امکان دارد توافق های به عمل آمده به مرحله عمل نرسند یا بین طرفین بر سر چگونگی توافق ها اختلاف بروز کند .

برنامه ریزی مذاکرات بازاریابی
برای انجام یک مذاکره موفق ، در زمینه های بازاریابی و فروش ، پس از تعیین اهداف ، باید حیطه و حدود مطالب مورد بحث یا دستور جلسه مشخص شود .
چک لیست زیر میتواند در برنامه ریزی مذاکرات بازاریابی مورد استفاده قرار گیرد :
الف ) افتتاح جلسات
چگونه جلسه را افتتاح کنیم ؟
میزان علاقه افراد حاضر در جلسه چه اندازه است ؟
احتیاجات طرفین مذاکره کدام است ؟
چه زمینه های مشترکی بین طرفین مذاکره وجود دارد ؟
مواضع طرفین مذاکره
ب ) دامنه اختیار
با چه اشخاصی ملاقات خواهیم کرد ؟
سابقه و تاریخچه روابط طرفین چگونه بوده است ؟
طرف مقابل چه قدر اختیار دارد ؟
ج) قدرت و نفوذ
میزان قدرت و اختیار آنها در مورد ما یا رقبای ما چه قدر است ؟
محدوده اختیار ما در این حیطه چه اندازه است ؟
چگونه میتوان از اختیار خود در جهت منافع طرفین استفاده کرد ؟
د) تعهدات
میزان علاقه طرف مقابل به برگزاری جلسات چه قدر است ؟
اهمیت رسیدن به توافق از سوی طرف مقابل چه اندازه است ؟
آیا واقعا” خواستار یا نیازمند دستیابی به توافق هستیم ؟
آیا توافق به دست آمده ثبات خواهد داشت ؟


رقابت /محدودیت
شرایط بازار تا چه اندازه روند مذاکرات را تحت تاثیر قرار میدهد ؟
در این رابطه چه اهرم هایی به کار گرفته میشود ؟




نوآوری و پیشرفت
از چه امتیازی برخورداریم تا از موفقیت خود اطمینان حاصل کنیم ؟
پیشنهادهای مطرح شده در جلسه ها تا چه اندازه جدید و نو است ؟
چه کسی برای کمک ، داوطلب خواهد شد ؟