آکادمی مذاکره ایران . Negotiation Academy
دوره آموزش مذاکره تلفنی، فنون و تکنیک های مذاکره تلفنی
دوره آموزش جامع کاربردی مدیریت فروش و فروش حرفه ای
دوره های آزاد و MBA (مرکز آموزشهای کاربردی)
مطالب ارائه شده درجلسه تربیت ویزیتور حرفه ای
مدرس : استاد علی خویه
تعریف فروش ومدیریت فروش:
پول درآوردن، رساندن کالا به مشتری، رضایت مشتری، مشتری یابی،ارتباطات ودرواقع مدیریت یعنی هنر تبدیل استعداد هابه پول
چه چیزی شما را درکسب وکارتان نسبت به رقبا منحصربفردمی کند؟
1)دسترسی آسان وسریع
2) رضایت مشتریان3
) قیمت پایین
4) طراحی جدید محصولات ونوآوری
5) خدمات پس از فروش
6) کیفیت بالا
7) ارتباط بامشتری
8) قابلیت اطمینان بالا
فروشندگی امری است که باقلب واحساس اتفاق می افتد نه صرفاً باابزار، کالا، جنس، قیمت و...این موضوع راتحقیقات علمی ثابت کرده است. مغازه داران ومشتریان نه فقط بخاطر سود وقیمت ازماخرید می کنند بلکه بخاطر ارتباط عمیقی که بین ما وایشان برقرارمی شود ازما خرید می کنند وهمین موضوع باعث می شود مشتری ما را نسبت به دیگران دراولویت قراردهد. دردنیای بزرگ رقابت برای منحصربفرد بودن مشتری پیش مغازه دار یا فروشنده پیش مغازه دار یا راننده پیش مغازه دار یا تحویل دهنده پیش مغازه دار اولین آیتم مهمی که وجود دارد قابلیت اطمینانه درواقع عاملی که اولویت دارد وباعث می شود ما نسبت به دیگران منحصربفرد باشیم. اطمینان یک احتمال است پس باید این فرمول همیشه در ذهن ماباشد. همه ی فروش برپایه یک عامل استواراست درواقع ریشه فروش برپایه اعتماد اتفاق می افتد یعنی مطمئن باشید وایمان داشته باشید اگرمشتری شما ذره ای به شما اعتماد نکند یا چیزی ببیند که باعث سلب اعتماد شود هرروز این قضیه کم رنگ تر می شود تازمانی که شما حذف می شوید. یکی ازعواملی که باعث می شود من نسبت به رقبای خودم نسبت به فروشنده های دیگر بالاتر قراربگیرم قابلیت اعتماد واطمینان است یعنی کارائی انجام دهیم که دیگران به ما اعتماد کنند واین اعتماد نه فقط درظاهر بلکه دردرون مانیز وجود داشته باشد. بعضی ازانسانها هستند که انسانهای کاملاً قابل اعتمادی هستند ولی ظاهری بی اعتماد دارند انسانهایی بسیارصادق، بسیارباایمان، بسیاربااعتقاد ولی ظاهری دارند که نمیتوان به آنها اعتماد کرد وبالعکس. علاوه بر این اعتماد نیزبرپایه عاملی بنام استعداد استوار است. مومن همیشه باید متعادل باشد . متفکری هست که معتقد است مدیریت یعنی تعادل مدیریت=تعادل . تعادل باعث ایجاد اطمینان واعتماد هم درظاهر وهم دردرون می شود. همه کارها ورفتارهای ما باید قابلیت اعتماد داشته باشد یعنی قابلیت این را که مشتری روی حرف ما حساب کند. فن بیان خوب ممکن است کم کم روی فروش شما تاثیری مثبت بگذارد. متخصص فن بیان اولین فکرش تن صداست، تن صدای خوب باعث ایجاد اعتماد می شود. پس تن صدا یکی ازمسائلی است که می تواند به ما کمک کند هم قابلیت اطمینان خودرابالاببریم وهم فن بیان خوبی داشته باشیم یعنی کسانی که دارای فن بیان خوبی هستند بعنوان فروشنده، مدیر روابط عمومی یا بعنوان کسی که وارد یک سیستم می شود استخدام می شوند.
فروشنده باید خلاق باشد واژه سازی کند، تنوع داشته باشد هردفعه که به مشتری مراجعه می کند حرف تازه ای داشته باشد مشتری نیاز دارد که شما تمرین کنید نیاز دارد شما خوب حرف بزنید کلمات خوب بسازید. تن صدا، واژه ها، فن گفتار، لحن گفتار به شدت برروی مشتری تاثیردارد. لحن گفتارمناسب نیز برروی مشتری تاثیر به سزایی دارد فن بیان خوب، صبور، خلاق، متعادل باشید تعادل اعتماد می آورد واین اعتماد باید هم درظاهر وهم در بیرون فرد ایجاد شود. برای مثال اگر ما بدترین جنس راهم داشته باشیم اگر فروشنده مان قابل اطمینان باشد ازما خرید می کنند. علاوه بر قابلیت اطمینان قابلیت دسترسی سریع وآسان نسبت به مشتری نیز اطمینان مشتری را بالا می برد درواقع یکی از انتظاراتی که مشتریان ازشرکت پخش دارند ویژگی دسترسی سریع وآسان است.
