آمادگی برای مذاکره

آمادگی در مذاکره

توسط : اصول و فنون مذاکره آکادمی مذاکره

برخی گمان میکنند که قدرت در مذاکره نتیجه بزرگی فیزیکی، خشونت یا نفوذ است. البته نمی توان واقعیت را نادیده گرفت و اثر گذاری این عناصر را در روند مذاکرات و گاه نتیجه ی نهایی نادیده گرفت اما قطعا اثرگذاری آنها در طی یک فرآیند مذاکراتی حرفه ای بسیار ناچیز است. در حالی که ساده ترین راه به دست آوردن موفقیت ” آمادگی ” است. ممکن است با کارکشته ترین مذاکره کنندگان روبه رو باشید اما این را بدانید که اگر شما آماده باشید؛ برد با شما خواهد بود.

پیشنهاد می شود حتما مطلب زیر را درخصوص باید ها و نباید ها در آمادگی پیش از مذاکره که قبلا در سایت منتشر شده است را مطالعه کنید تا با حداکثر آمادگی در جلسه مذاکره حاضر شوید:

 
برای به دست آوردن آمادگی می بایست به جمع آوری اطلاعات مناسب روی آورد. کم یا بی اطلاعی قطعا اعتماد به نفس و شانس موفقیت شما در طی جلسه را بسیار کاهش می دهد.
برای گرد آوری اطلاعات میتوان از اینترنت، کتابها و نشریات ، پرس و جو و بازدید از بازار سود جست.
اینترنت یکی از سریع ترین روشهای دسترسی به منابع اطلاعاتی محسوب می شود. سرعت و گستردگی ارایه اطلاعات از محاسن اینترنت است. تنها نکته ای که نباید فراموش شود اطمینان حاصل کردن از صحت و سقم مطالب است.
در مورد بازدید از بازار باید گفت چه خریدار باشید و چه فروشنده دیدن بازار از نزدیک یکی از بهترین راههای رسیدن به اطلاعات است.
مطالعه نظر مصرف کنندگان هم البته منبع اطلاعاتی مهم و موثقی برای شما باشد.

 ابزار های موفقیت در مذاکره

ابزار های موفقیت در مذاکره

توسط : اصول و فنون مذاکره آکادمی مذاکره

موفقیت عده ای از مردم در کسب و کار و حتی زندگی، فقط به این دلیل است که مذاکره کنندگان خوبی هستند. فنون مذاکره در هر موقعیتی به کار می آیند، از معاملات تجاری، خرید و فروش کالا، خودرو و مسکن گرفته  تا  مراسم خواستگاری.

ابزارهای مذاکره لزوماً کلام یا نامه نیستند، حتی گریه نوزاد نیز برای دریافت غذا نوعی مذاکره است. به دلیل شرایط  نوزاد، این ابزار برای او کارآمد است، اما با بزرگ تر شدن، باید فنون مدرن تری را بیاموزد.

مذاکره یک هنر است، مقاله زیر دربرگیرنده تکنیک هایی است که استفاده از آنها، شما را قادر می سازد تا در  مذاکرات به بهترین شکل از حقوق قانونی خود بهره مند شوید.

۱. هر چیزی قابل مذاکره است: قیمت، زمان، شرایط و … . قیمت نوشته شده روی یک کالا (تایپ شده، دست نویس، چاپ شده و هولوگرام) قطعی نیست. مهمترین نکته برای مذاکره خواستن است. هر آنچه را که می خواهید، باید آنرا مطرح کنید. نباید از شنیدن پاسخ منفی یا طرد شدن بترسید. مذاکره شبیه به بازی شطرنج است،  هر حرکتی را انجام می دهید تا به نتیجه برسید، ممکن بعضی حرکتها بی نتیجه باشند.

۲. هدف مذاکره رسیدن به توافق برد ـ برد است، توافقی که هر دو طرف از آن راضی و خشنود باشند. هر نوع  توافقی غیر از این، منافع بلندمدت طرفین را در بر نخواهد داشت.

۳. قدرت، ابزار اصلی در مذاکره است. هر یک از طرفین برای مذاکره از ابزارهای قدرت خود استفاده می کنند؛ مثلاً،  ابزار قدرت فروشنده کالا این است که «کالای ارزان تر و بهتر از بقیه به شما می فروشد». ابزار قدرت خریدار «پول نقد است که با آن می تواند از محل دیگری خرید کند».

به طور دقیق تر، درک شخص مقابل از قدرت شما، تعیین کننده است. مثال واقعی آن، در جنگ جهانی دوم اتفاق افتاد: در رویارویی ارتش ژاپن با انگلیس در سنگاپور، فرمانده ارتش ۲۰۰۰ نفری ژاپن، در مذاکرات قبل از جنگ، وانمود کرد که ۱۰۰ هزار نیرو در اختیار دارد و فرمانده ارتش ۵۰ هزار نفری انگلیس نیز این موضوع را باور کرد و تسلیم ارتش ژاپن شد. در واقع سربازان ارتش ژاپن ۲ هزار نفر بودند. درک اشتباه فرمانده انگلیسی از تعداد سربازان ژاپنی، او را مجبور به تسلیم کرد.

۴ . اشکال مختلف ابزار قدرت در مذاکره عبارتند از:

الف) شناسایی نیاز طرف مقابل و مطرح کردن توانایی شما در برآورده کردن آن،
ب) مطرح کردن تفاوت کالا یا خدمات شما با دیگران،

چطور یک مذاکره ی موفق داشته باشیم؟

• توانایی چانه‌زنی خود را بالا ببرید

هوشمندانه‌ترین اقدامی که هنرپیشه‌های مجموعه تلویزیونی خانواده امروزی انجام دادند این بود که در قالب یک گروه به مذاکره با طرف مقابل خود پرداختند

دعوای حقوقی هنرپیشه‌های مجموعه تلویزیونی خانواده مدرن (یا خانواده امروزی) در سال ۲۰۱۲ با شبکه تلویزونی فاکس قرن بیستم یکی از نمونه‌های موفق چانه‌زنی است که زیاد از آن یاد می‌شود. در آن سال پنج هنرپیشه این مجموعه یک هفته پیش از شروع تولید فصل چهارم این مجموعه از حضور در جلسه‌های تمرین خودداری کردند و درخواست‌های خود را برای افزایش حقوق و تغییر قرارداد به تلویزیونی ارائه و در همین ضمن علیه این شرکت در دادگاه اقامه دعوا کردند.

در ابتدای فصل سوم این مجموعه تلویزیونی حقوق هنرپیشه‌ها ۶۵ هزار دلار برای هر قسمت بود. پس از درخواست بازیگران مجموعه برای افزایش حقوق، فاکس قرن بیستم پیشنهاد کرد حقوق آنها را تا ۱۵۰ هزار دلار برای هر قسمت افزایش دهد. اما در عین حال این خواسته را هم داشت که دو سال دیگر به مدت قرار داد آنها اضافه کند و قول داد که تا رسیدن به فصل نهم مجموعه، حقوق آنها تا ۳۲۵ هزار دلار در هر قسمت افزایش دهد.

هنرپیشه‌ها که از این پیشنهاد راضی نبودند همه با هم آن را رد کردند و حتی اد اونیل، ستاره مجموعه که حقوقی بسیار بالاتر از آنها داشت برای اعلام همبستگی با همکاران خود به آنها پیوست.

گروه هنرپیشه‌ها در مقابل به شبکه تلویزیونی پیشنهاد کردند حقوق آنها تا ۲۰۰ هزار دلار برای فصل چهارم افزایش پیدا کند. بعد از یک هفته چانه‌زنی دو طرف به این توافق رسیدند که به هنرپیشه‌ها ۱۷۵ هزار دلار برای هر قسمت پرداخت شود و مدت قرار داد قبلی هم فقط برای یک سال افزایش پیدا کند.

فرصت تعیین کنید

خیلی از مواقع گروه‌ها یا افرادی که در جریان یک مذاکره قرار دارند، ضرب‌الاجل‌هایی مصنوعی ایجاد می‌کنند تا به این ترتیب بتوانند مذاکرات متوقف شده را از سر بگیرند و به سرانجام برسانند

هوشمندانه‌ترین اقدامی که هنرپیشه‌های مجموعه تلویزیونی خانواده امروزی انجام دادند این بود که در قالب یک گروه به مذاکره با طرف مقابل خود پرداختند که یک شبکه تلویزونی قدرتمند بود. به این ترتیب لازم نبود هر کدام از هنرپیشه‌ها به رقابت با دیگر همکاران خود بپردازد.

دیگر اقدام مثبت هنرپیشه‌ها این بود که ضمن خودداری از شرکت در جلسات تمرین، علیه شبکه تلویزیونی اقامه دعوا کردند. هر دو این اقدامات را می‌توان تا حدودی سمبلیک دانست. چون تعیین یک جلسه تمرین دیگر همیشه به راحتی امکان‌پذیر است. از سوی دیگر امکان پس گرفتن یک دعوای حقوقی که روند رسیدگی به آن بسیار طولانی خواهد بود نیز همیشه وجود دارد.

دو اقدام فوق موجب جلب توجه مردم به این مذاکره شد. البته توجه عموم یک شمشیر دولبه است که می‌تواند به ضرر شما تمام شود. چون شاید جلب حمایت افکار عمومی، طرف مقابل شما را به سمت انجام اقداماتی سوق دهد که به هر دو شما صدمه بزند. به همین دلیل همیشه پیش از دست زدن به اقدامی در این زمینه به طرف مقابل خود اخطار کنید که در صورت تامین نشدن منافع‌تان، ابایی از عمومی کردن دعوا ندارید. شاید به این ترتیب طرف دیگر مذاکره با همکاری بیشتری به چانه‌زنی بپردازد.

نکته دیگری که از ماجرای مجموعه تلویزیونی خانواده امروزی می‌شود یاد گرفت این است که از مهلت‌ها و ضرب‌الاجل‌ها به خوبی استفاده کنید. شاید اگر مهلت یک هفته‌ای باقی مانده به آغاز تولید فصل چهارم این مجموعه وجود نداشت روند مذاکرات به شکل دیگری به پایان می‌رسید.

خیلی از مواقع گروه‌ها یا افرادی که در جریان یک مذاکره قرار دارند، ضرب‌الاجل‌هایی مصنوعی ایجاد می‌کنند تا به این ترتیب بتوانند مذاکرات متوقف شده را از سر بگیرند و به سرانجام برسانند.

• از دلواپسی‌های خود استفاده کنید و سود ببرید

تعیین و تمدید ضرب الاجل ها برای رسیدن به موفقیت در مذاکرات ضروری است. به طور مثال طرف های درگیر در مذاکرات اتمی ایران تاکنون چند بار برای رسیدن به توافق مهلت تعیین کرده اند

بسیاری از افرادی که مذاکره‌ای مهم را پیش رو دارند از داشتن احساس دلواپسی، ابراز نگرانی می‌کنند. واقعیت این است که بیشتر افراد حتی در مواجهه با مسائل روزمره زندگی دچار این احساس می‌شوند. بنابراین به جای وحشت داشتن از این احساس، بهتر است راه‌های استفاده از را یاد بگیریم.

تبدیل نگرانی به آمادگی

دلواپس بودن در آخرین لحظات پیش از شروع مذاکره یا در روند انجام آن نتیجه‌ای غیر از آسیب رساندن به روند مذاکرات ندارد اما اگر یک ماه یا یک هفته پیش از شروع مذاکره این احساس را داشته باشید، می‌توانید خود را به شکلی بهتر و کامل‌تر آماده کنید و از این احساس دلواپسی سود ببرید

برای مثال اگر کسی از شما پرسید که آیا در مورد مذاکره‌ای که پیش رو دارید نگران هستید یا نه، شاید بهترین جواب این باشد که بگویید :"در مورد آن هیجان‌زده هستم."

اگر بتوانید احساس خود را به این شکل تغییر دهید، آن وقت می‌توانید با اعتماد به نفس بیشتری مذاکرات را پیش ببرید.

یکی از دلایل داشتن احساس دلواپسی این است که مذاکره کنندگان معمولا به نکات منفی بیش از نکات مثبت فکر می‌کنند. با فکر کردن به امکان شکست در مذاکره فقط به دلواپسی خود اضافه می کنید به همین دلیل بهتر است که به فرصت‌های موجود در مذاکره فکر کنید و بر آنها تمرکز داشته باشید.

در آخر اینکه دلواپس بودن در آخرین لحظات پیش از شروع مذاکره یا در روند انجام آن نتیجه‌ای غیر از آسیب رساندن به روند مذاکرات ندارد اما اگر یک ماه یا یک هفته پیش از شروع مذاکره این احساس را داشته باشید، می‌توانید خود را به شکلی بهتر و کامل‌تر آماده کنید و از این احساس دلواپسی سود ببرید.

آکادمی مذاکره ایران

negotiation.blog.ir/

علی خویه

[e-mail]

سخنران و مدرس اصول و فنون مذاکره حرفه ای، اصول و فنون مذاکرات تجاری بین المللی بازرگانی فروش بازاریابی، برگزار کننده بیش از 160 کلاس اصول و فنون مذاکرات در سازمان ها شرکت ها موسسات ملی و بین المللی، مولف و مترجم 11 عنوان کتاب تخصصی و مدرس دانشگاه در حوزه مدیریت،بازاریابی، فروش، ارتباطات، تبلیغات، خلاقیت و مذاکره برگزاری بیش از 350000 نفر ساعت کلاس ها، دوره ها و کارگاه های آموزشی کابردی و اجرایی، ....

چگونه یک مذاکره موفق داشته باشیم؟- مذاکره ی موفق و اثربخش

چگونه یک مذاکره موفق داشته باشیم؟

مذاکره مفهومی فراگیر دارد که از سطح کلان سیاست بین‌الملل و مذاکرات تجاری و اقتصادی تا زندگی روزمره شخصی را شامل می‌شود. برای توسعه قابلیت های مذاکره کردن، دانشگاه هاروارد آمریکا یک دوره‌ آموزشی برگزار می‌ کند که عنوان آن "مهارت‌های مذاکره" است. استادان هاروارد در این دوره به بررسی و آموزش راه‌های دست یافتن به موفقیت در مذاکره بر اساس تجربیات متنوعی می‌پردازند که نمونه های آن را از گوشه و کنار جهان جمع آوری کرده اند که خلاصه‌ای از رازهای انجام یک مذاکره موفق است.

• سطح اهداف خود را بالا ببرید

وزرای امور خارجه ایران و آمریکا در مذاکرات اتمی. دو طرف می گویند که اهداف بزرگی را در این مذاکرات دنبال می کنند

یکی از اولین نکاتی که حتی پیش از آغاز مذاکره باید به آن فکر کرد، سطح اهدافی است که می‌خواهید به آن برسید. آرمان‌های بزرگ همیشه به عنوان یکی از دلیل‌های موفقیت در مذاکره شناخته می‌شوند. البته یکی از پژوهش‌های که در سال ۲۰۱۳ انجام شد نشان می‌دهد، چنین آرمان‌های می‌توانند تاثیر مخرب هم داشته باشند و کل مذاکره را به ضرر شما تمام کنند.

پژوهشی در دانشگاه دوپال شیکاگو مشخص کرد مذاکره‌کنندگانی که اهداف خودشان را در سطحی بالا ترسیم می‌کنند از آزادی عمل بیشتری برای دست یافتن به توافق در مذاکره دارند. ضمن اینکه در نظر گرفتن اهداف چالش‌برانگیز، تلاش بیشتری را برای رسیدن به موفقیت برمی‌انگیزد.

اما نکته منفی در ترسیم چنین اهدافی چیست؟ این اهداف ممکن است طرف مقابل شما را نسبت به ادامه مذاکره بی‌میل کند یا اگر قصد فروش کالایی را دارید، قیمت مورد نظر شما آنقدر بالا باشد که مشتری اشتیاق خود برای خرید را از دست بدهد، حتی اگر موفق شوید این مبادله تجاری را به سود خودتان به پایان ببرید، شاید این آخرین باری باشد که طرف مقابل حاظر می‌شود با شما سر میز مذاکره بنشیند.

یک بار برای همیشه

اگر قصد فروش کالایی را دارید، قیمت مورد نظر شما آنقدر بالا باشد که مشتری اشتیاق خود برای خرید را از دست بدهد، حتی اگر موفق شوید این مبادله تجاری را به سود خودتان به پایان ببرید، شاید این آخرین باری باشد که طرف مقابل حاظر می‌شود با شما سر میز مذاکره بنشیند

اما حتی اگر مذاکره بسیار سختی در پیش دارید که طرف دیگر میز اهداف شما رو نمی‌پذیرد، راه‌هایی وجود دارد که می‌توان با آنها مذاکره‌کنندگان را ترغیب به ادامه گفت‌وگو کرد.

برای مثال این موضوع را در نظر بگرید که همه دوست دارند به جای یک پیروزی، چندین پیروزی داشته باشند. عکس این قضیه در مورد "شکست" صدق می‌کند. به همین دلیل در روند انجام مذاکره سعی کنید به طرف مقابل امتیاز بدهید، اقدام‌های تشویقی در نظر بگیرید و اخبار خوب را ذره ذره بگوید. اما اگر قرار است نکته‌ای منفی را مطرح کنید، کل آن را یکجا بگویید.

نکته دیگر به مدت زمان انجام مذاکره مربوط می‌شود. بر اساس نتایج پژوهشی از دانشگاه کلمبیا، پذیرش فوری پیشنهادها، باعث خواهد شد طرف دیگر مذاکره افسوس بخورد که شاید به اندازه کافی امتیاز نگرفته است و می‌توانست بیشتر از آنچه نصیبش شده، به دست بیاورد. به همین خاطر حتی اگر می‌بیند که اهداف شما از مذاکره تامین شده است، آن را کمی طولانی‌تر کنید تا طرف مقابل شما هم احساس کند به موفقیت کامل رسیده است.

شاید عجیب به نظر برسد اما یکی دیگر از راه‌های ترغیب طرف مقابل به انجام دادن مذاکره‌های بعدی با شما به این نکته باز می‌گردد که شادی خود را از نتایج به دست آمده پنهان کنید. نتایج پژوهشی که جیرد کیوهان انجام داده است، حکایت از آن دارد که مذاکره کنندگان معمولا کمتر تمایل دارند دوباره با فردی مذاکره کنند که قبلا در پایان مذاکره به رضایت کامل رسیده و خوشحالی خود را از آن ابراز کرده است. بنابراین اگر از رسیدن به اهداف خود خوشحال هستید، حتما آن را به کمترین اندازه ممکن نشان دهید.

• آیا برای سوال سخت آماده هستید؟

داشتن آمادگی کامل برای شروع یک مذاکره به این معنی است که خودتان را برای مواجه شدن با سوال‌هایی آماده کنید که اصلا دلتان نمی‌خواهد آنها را بشنوید.

سوال‌هایی مثل "فکر نمی‌کنید شما برای چنین شغلی خیلی بی‌تجربه‌ هستید؟" یا ’از کجا مطمئن باشیم که زندگی خانوادگی شما مانع از انجام وظایفتان نمی‌شود؟‘

همیشه پیش از شروع مذاکره به این سوال‌ها فکر کنید و جوابی قانع کننده برای آنها پیدا کنید. البته صرفا داشتن جوابی قانع کننده در ذهن کافی نیست و باید عملا آن را پیش از انجام مذاکره به زبان بیاورید و دقیقا بدانید که از چه کلماتی برای جواب دادن به سوال‌های سخت استفاده خواهید کرد.

یکی دیگر از روش‌های موثر برای مواجه شدن با سوال‌های سخت این است که پس از طرح آن از سوی طرف مقابل، شما آن را دوباره و با بیانی متفاوت بگویید. بیانی که این بار می‌تواند جنبه‌هایی مثبت داشته باشد.

جواب قانع کننده

همیشه پیش از شروع مذاکره به این سوال‌ها فکر کنید و جوابی قانع کننده برای آنها پیدا کنید. البته صرفا داشتن جوابی قانع کننده در ذهن کافی نیست و باید عملا آن را پیش از انجام مذاکره به زبان بیاورید و دقیقا بدانید که از چه کلماتی برای جواب دادن به سوال‌های سخت استفاده خواهید کرد

برای مثال فرض کنید شما می‌خواهید برای یک فعالیت اقتصادی، سرمایه‌گذار جلب کنید. سرمایه‌گذار بالقوه‌ای که برای این کار پیدا کرده‌اید به شما می‌گوید :"پشنهاد دیگری هم دارید؟ بیایید درباره آنها صحبت کنیم." پاسخ فرضی شما به این سوال می‌تواند این باشد که "البته پیشنهادهای دیگری هم وجود دارد، همان طور که مطمئن هستم شما هم امکان‌های دیگری را در ذهن دارید. اما سوال اینجاست که منافع شما تا چه اندازه می‌تواند با توانایی‌های من در یک راستا قرار بگیرد؟"

راه دیگری که برای مواجه شدن با سوال‌های دشوار در روند یک مذاکره وجود دارد این است که سوال را با سوال جواب بدهید. یکبار فروشنده املاکی از مشتری خود پرسید: "سقف نهایی پولی که می‌توانید بپردازید چقدر است؟ این را به من بگویید تا ببینم می‌توانم کمی ارزان‌تر از آن به شما بفروشمش؟" جواب قانع‌کننده مشتری این بود: "خب، چرا شما نمی‌گویید کمترین قیمتی که می توانید قبول کنید چیست تا من ببینم می‌توانم کمی به آن اضافه کنم؟"

با چنین پاسخ‌هایی می‌توانید روند مذاکره را زنده نگه‌دارید و آن را ادامه دهید.

البته باید این نکته را در نظر گرفت که احتمال دارد شما اصلا با سوال سختی که در ذهن دارید مواجه نشوید. برای همین جواب را فقط در صورت لزوم به کار ببرید. این را هم فراموش نکنید که آماده شدن برای آن سوال به شما کمک می‌کند تا اطلاعات بیشتری را برای انجام مذاکره جمع‌آوری کنید و توانایی کلی خود را برای پیش بردن مذاکره افزایش دهید و در تله سوال‌های سخت گیر نیفتید.

آکادمی مذاکره ایران

negotiation.blog.ir/

علی خویه

[e-mail]

سخنران و مدرس اصول و فنون مذاکره حرفه ای، اصول و فنون مذاکرات تجاری بین المللی بازرگانی فروش بازاریابی، برگزار کننده بیش از 160 کلاس اصول و فنون مذاکرات در سازمان ها شرکت ها موسسات ملی و بین المللی، مولف و مترجم 11 عنوان کتاب تخصصی و مدرس دانشگاه در حوزه مدیریت،بازاریابی، فروش، ارتباطات، تبلیغات، خلاقیت و مذاکره برگزاری بیش از 350000 نفر ساعت کلاس ها، دوره ها و کارگاه های آموزشی کابردی و اجرایی، ....

به کار گیری زبان بدن برای انجام مذاکره ی موفق

به کار گیری زبان بدن برای انجام مذاکره ی موفق

ارتقاء زبان بدن تغییر چشمگیری در مهارت های اجتماعی، جذابیت و حال و هوای کلی شما ایجاد خواهد کرد.
توصیه خاص و مشخصی درمورد طریقه استفاده از زبان بدن وجود ندارد. احتمالاً شما در برخورد با افراد مختلف و در موقعیت های مختلف، از زبان بدن خود به طور متفاوتی استفاده می کنید. (مطمئناً زبان بدن شما در برخورد با رئیستان نسبت به برخورد با دوستانتان کاملاً متفاوت است) آنچه در این مقاله مطرح می شود به شما کمک خواهد کرد که چطور به طرز کارآمدتر و بهتری از زبان بدن خود استفاده کنید. 

اول اینکه، برای تغییر زبان بدن، باید از زبان بدن خود آگاه باشید. از نحوه نشستن، ایستادن، استفاده از دست ها و پاها، و طرز صحبت با دیگران آگاه باشید. 

می توانید در جلو آینه تمرین کنید. ممکن است اینکار به نظرتان کمی مسخره و احمقانه بیاید، اما مطمئن باشید که کسی نگاهتان نمی کند. درعوض باعث می شود قبل از رفتن در جلسات و مجامع عمومی و برخورد با افراد، کمی پیش خودتان تمرین کرده و آماده شوید. 

نکته دیگر این است که چشمانتان را ببندید و طریقه نشستن و ایستادنتان را در ذهن خود مجسم کنید تا اطمینان بیشتری به خود و آرامش پیدا کنید. آنطور که دوست دارید خودتان را در ذهنتان مجسم کنید و بعد سعی کنید آن را به مرحله عمل درآورید. 

می توانید زبان بدن دوستان، مانکن ها، ستاره های سینما یا سایر افراد را هم که فکر می خوب هستند را نگاه کنید. ببینید آنها چه می کنند که شما نمی کنید. تکه های رفتاری مختلف را که دوست دارید از افراد مختلف بردارید و در برخورد با دیگران امتحان کنید. 

ممکن است بعضی از این نکات به نظر شما مصنوعی بیاید. اما ایرادی ندارد، فقط تا زمانیکه این حرکات و منش ها جزء وجود شما نشده باشد، ممکن است مصنوعی به نظر برسد. و با تمرین بیشتر می توانید این رفتارهای جدید را یاد بگیرید. و یادتان باشد، رفتار شما مستقیماً بر احساس شما تاثیر می گذارد. اگر کمی بیشتر لبخند بزنید، احساس شادمانی بیشتری خواهید داشت. اگر صاف و صوف تر بنشینید، احساس انرژی و اعتماد بیشتری پیدا خواهید کرد. اگر حرکاتتان را کندتر کنید، احساس آرامش بیشتری می کنید، و... 

ممکن است در ابتدای کار حرکات و رفتارهای جدیدتان کمی اغراق آمیز به نظر برسد. اما ایرادی ندارد. مطمئن باشید که مردم آنقدرها هم که شما فکر می کنید به حرکات و رفتارهای شما توجه ندارند، آنها درگیر مشکلات خودشان هستند. برای رسیدن به تعادل بیشتر کمی بیشتر تمرین کنید و رفتار و حرکات خودتان را خوب کنترل کرده و زیر نظر داشته باشید.

1.  دست ها یا پاهایتان را ضربدری قرار ندهید – مطمئناً تا به حال شنیده اید که این قرار دادن دستهایتان به صورت ضربدری (همان دست به سینه) باعث می شود دیگران تصور کنند حالت دفاعی به خود گرفته اید. حال باید بدانید که قرار دادن پاها نیز در همین وضعیت چنین فکری را ایجاد می کند. پس سعی کنید همیشه دست ها و پاهایتان را باز قرار دهید. 

2.  ارتباط چشمی برقرار کنید، اما به دیگران زُل نزنید – اگر با افراد مختلفی در حال صحبت هستید، برای ایجاد ارتباطی بهتر با

استفاده از تکنینک های اجتماعی برای ایجاد تفاهم در مذاکره

      آماده سازی اجتماعی:

      استفاده از تکنینک های اجتماعی برای ایجاد تفاهم، قبل از پرداختن به مضمون اصلی تعامل، برخورد ما را انسانی تر می کنند.

      انواع تکنیک های آماده سازی اجتماعی:

      1-برخورد اولیه /استفاده از تقویتهای اجتماعی مانند:دست دادن،لبخند زدن، استقبال کردن، تن صدا و تماس چشمی باعث احساس آرامش در مخاطبان می گردد.

      2-استفاده از اظهارات نا مرتبط با تکلیف /شکستن سکوت با بیان جمله چطورید یا بحث در مورد آب و هوا

      3-ایجاد رفاه /استفاده از وسایلی که موجبات آرامش و رفاه مراجعان را فراهم می آورند مثل صندلیهای راحتی یا تعارف نوشیدنی

آکادمی مذاکره ایران . Negotiation Academy

تدریس مذاکره با جدیدترین و کاربردی ترین متدهای آموزشی

برگزاری دوره های تخصصی آموزش مذاکره

09122991608

مشاهده ی سرفصل های دوره های آموزشی 

نکاتی که در مذاکره باید به خاطر بسپارید

نکاتی که باید به خاطر بسپارید:

      ممکن است پاسخ سریع به پیشنهاد طرف مقابل، موقعیت شما را متزلزل کند.

      بدون دلیل به طرف مقابل اطلاعات ندهید. تبادل اطلاعات فقط باید هنگام مصالحه صورت بگیرد.

      مرتب سؤال کنید. هر اندازه اطلاعات بیشتری داشته باشید، میزان کنترل شما بر مذاکره بیشتر خواهد بود.

      بهتر است که پیشنهاد طرف مقابل را به طور خلاصه برای او بازگو کنید.

      از طرح مواردی که خارج از دستور جلسه هستید پرهیز کنید.این موارد روند مذاکره را کند می کند.

آکادمی مذاکره ایران

negotiation.blog.ir/

علی خویه

09122991608

سخنران و مدرس اصول و فنون مذاکره حرفه ای، اصول و فنون مذاکرات تجاری بین المللی بازرگانی فروش بازاریابی، برگزار کننده بیش از 160 کلاس اصول و فنون مذاکرات در سازمان ها شرکت ها موسسات ملی و بین المللی، مولف و مترجم 11 عنوان کتاب تخصصی و مدرس دانشگاه در حوزه مدیریت،بازاریابی، فروش، ارتباطات، تبلیغات، خلاقیت و مذاکره برگزاری بیش از 350000 نفر ساعت کلاس ها، دوره ها و کارگاه های آموزشی کابردی و اجرایی، ....

ویژگیهای مذاکره کننده موفق

صفات و ویژگیهای مذاکره کننده موفق

بردباری ، خویشتن داری و تحمل در برابر سخنان و رفتار طرف مقابل توام با عزت نفس بالا

برخورداری از تجربیات تجاری وسیع و مهارت کافی در مورد مراحل انجام یک پروژه بازرگانی داخلی و بین الملل و هزینه های هر مرحله 

تسلط بر خود (یک مذاکره کننده حرفه ای هیچگاه نمی گوید " دست خودم نبود،عصبی شدم.)

آگاهی کامل به موضوع مذاکره و اشراف به تمام جوانب آن

احترام به تخصص و شخصیت اعضای تیم خودی در مذاکره

انصاف و در نظر داشتن منافع طرف مقابل

جلب مشارکت اعضای تیم خودی در جلسات

آگاهی از زبان بدن و تسلط بر اصول و فنون گفتار بیصدا

مدیریت زمان در طول جلسات

تسلط بر مهارت های گفتاری

داشتن نگرش سیستمی

 

آکادمی مذاکره ایران

http://negotiation.blog.ir/

علی خویه

09122991608

سخنران و مدرس اصول و فنون مذاکره حرفه ای، اصول و فنون مذاکرات تجاری بین المللی بازرگانی فروش بازاریابی، برگزار کننده بیش از 160 کلاس اصول و فنون مذاکرات در سازمان ها شرکت ها موسسات ملی و بین المللی، مولف و مترجم 11 عنوان کتاب تخصصی و مدرس دانشگاه در حوزه مدیریت،بازاریابی، فروش، ارتباطات، تبلیغات، خلاقیت و مذاکره برگزاری بیش از 350000 نفر ساعت کلاس ها، دوره ها و کارگاه های آموزشی کابردی و اجرایی، ....

نکات کلیدی یک مذاکره ی موفق 2

نکات مهم

نکات کلیدی یک مذاکره ی موفق 2

n       استفاده از ماشین مناسب

n       قلم و ساعت شیک و گران قیمت

n       بسته ای کاغذ در پوشه ای چرمی

n       کیف مناسب

n       عینک مطالعه

n       ماشین حساب

n       پوشیدن لباس رسمی و مناسب

n       روشن، رسا، و نظام مند صحبت کردن

n       یادداشت برداری

n       نکاتی پیرامون اطلاعات و مدارک جنبی

n       استفاده مناسب از اشکال گرافیکی و نمودار و جدول

n       برای تهیه این نوع مطالب وقت کافی بگذارید.

n       استفاده از رایانه و ابزارهای سمعی و بصری

n       عدم رو خوانی مطالب طولانی

n       مطالب خلاصه و مفید

n       توافق یا توافق یا توافق یا عدم توافق

n       هدف طرفین از مذاکره رسیدن به موقعیت بهتر و دستیابی به امتیازهای تجاری

n       شکست در مذاکره شکست قطعی و دایمی است؟

n       بازی برد-برد

n       تفاهم نامه، پیش نویس، قرارداد

n       ختم جلسه مذاکره

n       ختم جلسه چیزی بیشتر از تشریفات است زیرا معامله یا اقدام بعدی را پیریزی می کند.

علی خویه
09122991608

سخنران و مدرس اصول و فنون مذاکره حرفه ای، اصول و فنون مذاکرات تجاری بین المللی بازرگانی فروش بازاریابی، برگزار کننده بیش از 160 کلاس اصول و فنون مذاکرات در سازمان ها شرکت ها موسسات ملی و بین المللی، مولف و مترجم 11 عنوان کتاب تخصصی و مدرس دانشگاه در حوزه مدیریت،بازاریابی، فروش، ارتباطات، تبلیغات، خلاقیت و مذاکره برگزاری بیش از 350000 نفر ساعت کلاس ها، دوره ها و کارگاه های آموزشی کابردی و اجرایی، .... 

آموزش مذاکره موفق، موفقیت در مذاکره، تکنیک های مذاکره، روش های مذاکره