دام های مذاکره

در مذاکره حرفه ای باید دانش و مهارت برخورد با دام های مذاکره را داشته باشید.‌
دام_های_مذاکره چیست؟ 

• دام_سرد و گرم
• #دام_درخواست_لحظات_آخر
• دام سیب زمینی داغ
• دام عوض کردن مذاکره کننده
• دام معامله هلندی
• دام رقیب ناشناس
• #دام_نفرسوم
• دام مذاکره آنی
• دام #صمیمیت، معرفت، محبت و...
• دام کیفی صحبت کردن
• دام چهارچوبها
• دام امتیاز زیاد امتیاز کم
• دام قدرت حقانیت
• #دام_منگنه
• دام وسط چیزی را گرفتن
• دام پس گرفتن پیشنهاد
• دام خریدار دیگر
#دام _کیک_ثابت
• دام کوری ناشی از تمرکز
• دام اعتماد به نفس کاذب
• تعریف ریسک (در مذاکره)
• #دام_قدرت
• دام #مذاکره_در_سایه
• دام #مذاکره_با_خود
• دام مذاکره با طرف ناتوان یا کم اختیار
• دام تمایل به حصول توافق
• دام ایفای نقش
• دام قطعیت
• دام سزارین
• دام والد
• #دام_باتنا
• دام دست به مهره حرکت
• دام لو دادن موقعیت
• دام محک زدن (خوردن)
• دام افتادن در شایعه
• دام تعداد نقشها
• دام تابوهای عقیدتی
• دام اغتشاش درگیرندههای طرف
• دام دیوار کاذب اعتماد
• دام لنگر
• دام حاشیه امنیتی
• دام سرمایهگذاری
• دام مدرک گزینشی
• دام پیش شرط گذاشتن
• دام پیشبینی
• دام هزینه های غیرقابل جبران
• دام عدم کنترل مکتوبات
• دام پس کشیدن

به نقل از کانال تلگرام آکادمی مذاکره ایران

چطور حرفه ای مذاکره کنیم؟

1- روابط انسانی ایجاد کنید
مذاکرات مبتنی‌بر موضع‌گیری به دلیل از بین بردن روابط انسانی، موجب قفل شدن مسیر مذاکرات می‌شود.
به این رو رعایت اصولی که به ایجاد روابط انسانی کمک می‌کند، در رسیدن به تعامل دو طرفه بسیار حائز اهمیت است. اگر قبول داشته باشیم که طرفین مذاکره برای پیدا کردن راه‌حل یک مساله با هم مذاکره می‌کنند و اگر بپذیریم که در روابط غیرانسانی توانایی طرفین برای ارائه راه‌حل به طرز قابل‌ملاحظه‌ای کاهش پیدا می‌کند، به ضرورت ایجاد روابط انسانی برای افزایش قابلیت طرفین برای ارائه راه‌حل مسائل پی می‌بریم. در اینجا باید به این نکته دقت کرد که مقصود از روابط انسانی، روابط صمیمانه خارج از عرف تجاری و اخلاقی نیست. از این رو در اینجا باید تاکید کرد که هیچ مذاکره‌کننده حرفه‌ای به خود اجازه نمی‌دهد از طریق ایجاد روابط خارج از قواعد تجاری یا اخلاقی به هدف‌های خود برسد. در ضمن باید اشاره کرد که هر مذاکره‌کننده‌ای ورای جنسیت خود مذاکره می‌کند و هیچ مذاکره‌کننده‌ای حق ندارد از جنسیت خود برای پیشبرد هدف‌های تجاری استفاده کند؛ بنابراین شخصیت مذاکره‌کنندگان باید به گونه‌ای قوی باشد که طرف مقابل احساس کند جدای از جنسیت، با یک فرد حرفه‌ای مذاکره می‌کند. مواردی که برای ایجاد روابط انسانی موثر هستند، به شرح زیر تشریح می‌شوند:

1-1 به صورت نبض‌دار سخن بگوییم
این نوع سخن گفتن که به سخن گفتن سینوسی نیز معروف است، با تغییر لحن و تن صدا و بالا و پایین آوردن آن، موجب انتقال انرژی و جلب توجه دائمی فرد به ما می‌شود. از طریق گفتار سینوسی، توجه فرد به گفتار ما متمرکز و از پراکنده شدن حواس وی جلوگیری می‌شود. البته باید دانست سینوسی صحبت کردن در هنگام تالم یا ناراحتی جایز نیست؛ زیرا در جایی که فرد احساس می‌کند باید دلداری داده شود، نباید شائبه شادی یا خوشحال بودن را در وی ایجاد کرد. به این رو صحبت سینوسی در تمامی موارد محتمل زندگی، به غیر از وقایع دردناک، کاربرد دارد. در مذاکرات، گفتار سینوسی به انتقال انرژی، ایجاد رابطه انسانی و پایدار ماندن آن کمک می‌کند. شایسته است در مذاکرات، به‌خصوص در مواقعی که می‌خواهیم توافق طرف را به سمت خودمان جلب کنیم، به صورت سینوسی صحبت کنیم.
2-1- به طرف مقابل اطلاعات مثبت بدهیم
منظور از دادن اطلاعات مثبت این است که با بیان ویژگی‌ها و خصلت‌های مثبت کالا یا محصول یا سازمان خودمان، سعی کنیم طرف مقابل را به سمت تصمیم‌گیری خودمان هدایت کنیم؛ به عبارت دیگر باید وی را به سمت هدف‌های خودمان هل بدهیم و او را به حال خودش نگه نداریم. در بسیاری مواقع یک معرفی مناسب و به‌جا از توانمندی‌ها و مزیت‌های موجود، باعث می‌شود طرف مقابل خیلی زودتر از حد معمول با ما توافق کند. بیان با آب‌و‌تاب و هنرمندانه، می‌تواند برای طرف مقابل این دیدگاه را ایجاد کند که فرصت بسیار خوبی به وی پیشنهاد شده است و نباید این فرصت را به سادگی از دست بدهد. وقتی به طرف مقابل اطلاعات مثبت می‌دهیم، باید مراقب باشیم که اسرار و اطلاعات غیرضروری برای وی فاش نشود؛ چون همین اطلاعات اضافی بعدها موجب گیر افتادن و به دردسر افتادن خود مذاکره‌کننده می‌شود. در هنگام دادن اطلاعات مثبت، گاهی اوقات مبالغه زیبا نه تنها مذموم نیست، بلکه بسیار زیبا و تاثیرگذار است. البته مبالغه نباید آنقد زیاد باشد که شائبه پز دادن یا وعده تو خالی یا دروغگویی را ایجاد کند؛ بنابراین پیدا کردن حد وسط این دو، بر عهده مذاکره‌کننده بوده و پیدا کردن نقطه عطف آن، نشان از حرفه‌ای بودن مذاکره‌کننده است.
3-1 هیچ گاه به طرف مقابل وعده توخالی ندهید
همان گونه که در مورد قبلی ذکر شد، مبالغه زیبا نباید به مرز وعده تو خالی برسد. همچنان که می‌دانیم یکی از عواملی که انتظارت طرف را در مورد ما شکل می‌دهد یا کم و زیاد می‌کند، وعده‌‌های ما است. 
بدیهی است برای جذب وی باید از وعده استفاده کرد، ولی اگر ارائه وعده بدون عملکرد همراه باشد، طرف مقابل با انتظارات افزایش‌یافته ارضا نشده روبه‌رو می‌شود و این موضوع به شدت موجب نارضایتی وی خواهد شد. از این رو در مذاکرات توصیه می‌شود فقط در محدوده‌ای وعده بدهید که قادر به اجرای آن باشید. اگر طرف مقابل به هر دلیل ممکن انتظارات خاصی از مذاکره با شما دارد، با ارائه دلیل و مستندات سعی کنید میزان انتظارات وی را پایین بیاورید و تعدیل کنید. به هر حال به خاطر داشته باشید اغلب مردم موقعی راضی‌تر هستند که تمامی انتظارات آنها، هر چند کم، برآورده شده باشد. باید دانست عدم‌اجرای وعده‌های داده شده یا به عبارتی دیگر دادن وعده‌های توخالی، به شدت روی روابط فی‌مابین سایه می‌اندازد و آن را تحت‌تاثیر قرار می‌دهد.
4-1. در صورت عدم موافقت با صحبت طرف مقابل، واکنش و عکس‌العمل فوری نشان ندهید
در بسیاری مواقع، صحبت‌های مقابل فقط به دلیل درک واکنش شما و پیدا کردن حدود پذیرش یا عدم پذیرش شما است. از این رو پس از فهمیدن حدود پذیرش یا عدم پذیرش می‌تواند فشارش را بر روی یک نقطه خاص که وی را به هدف می‌رساند، کم یا زیاد کند. علاوه بر مورد فوق، واکنش سریع در اکثر موارد بر ضعف و عدم صبر و عجول بودن دلالت می‌کند. بدیهی است در این گونه موارد نباید برگ برنده را در اختیار طرف مقابل قرار داد. از سوی دیگر امکان دارد طرف مقابل برای گفته‌های خود دلایل و منطقی برتر داشته باشد. به این رو واکنش منفی فوری می‌تواند ما را از یک مطلب منطقی و درست دور نگه دارد که این مطلب نیز به نوبه خود به معنای از دست دادن فرصت پیشرفت است.
5-1. هنگام مذاکره، به زبانی که مسلط نیستید به هیچ وجه صحبت نکنید
زبان رسمی مذاکره در ایران، فارسی و در بسیاری کشورهای خارجی، انگلیسی است. از این رو، در هنگام برخورد با ملت‌ها یا کشورهای مختلف سعی کنید از زبان رسمی استفاده کنید. این توصیه دو دلیل دارد؛ یکی اینکه در صورت عدم تسلط به زبان طرف مقابل امکان دارد جمله یا عبارتی گفته شود که همان بار معنایی مورد نظر ما را نداشته باشد و موجبات سوءتفاهم یا کژفهمی طرف مقابل را فراهم آورد. نکته دیگر اینکه شخص مقابل می‌تواند به دلیل تسلط بر زبان خودش، ماهیت برخی از عبارات و مفاهیم را به نفع خود تغییر دهد و موجبات از دست رفتن امتیاز را برای ما فراهم کند.

منبع: اصول، فنون و هنر مذاکره؛ نویسنده: محمدحسین غوثی و پرویز درگی؛ انتشارات بازاریابی | سایت اقتصاد آنلاین

آکادمی مذاکره ایران

Negotiation.blog.ir/

علی خویه

[e-mail]

سخنران و مدرس اصول و فنون مذاکره حرفه ای، اصول و فنون مذاکرات تجاری بین المللی بازرگانی فروش بازاریابی، برگزار کننده بیش از 160 کلاس اصول و فنون مذاکرات در سازمان ها شرکت ها موسسات ملی و بین المللی، مولف و مترجم 11 عنوان کتاب تخصصی و مدرس دانشگاه در حوزه مدیریت،بازاریابی، فروش، ارتباطات، تبلیغات، خلاقیت و مذاکره برگزاری بیش از 350000 نفر ساعت کلاس ها، دوره ها و کارگاه های آموزشی کابردی و اجرایی، ....

چطور یک مذاکره ی موفق داشته باشیم؟

• توانایی چانه‌زنی خود را بالا ببرید

هوشمندانه‌ترین اقدامی که هنرپیشه‌های مجموعه تلویزیونی خانواده امروزی انجام دادند این بود که در قالب یک گروه به مذاکره با طرف مقابل خود پرداختند

دعوای حقوقی هنرپیشه‌های مجموعه تلویزیونی خانواده مدرن (یا خانواده امروزی) در سال ۲۰۱۲ با شبکه تلویزونی فاکس قرن بیستم یکی از نمونه‌های موفق چانه‌زنی است که زیاد از آن یاد می‌شود. در آن سال پنج هنرپیشه این مجموعه یک هفته پیش از شروع تولید فصل چهارم این مجموعه از حضور در جلسه‌های تمرین خودداری کردند و درخواست‌های خود را برای افزایش حقوق و تغییر قرارداد به تلویزیونی ارائه و در همین ضمن علیه این شرکت در دادگاه اقامه دعوا کردند.

در ابتدای فصل سوم این مجموعه تلویزیونی حقوق هنرپیشه‌ها ۶۵ هزار دلار برای هر قسمت بود. پس از درخواست بازیگران مجموعه برای افزایش حقوق، فاکس قرن بیستم پیشنهاد کرد حقوق آنها را تا ۱۵۰ هزار دلار برای هر قسمت افزایش دهد. اما در عین حال این خواسته را هم داشت که دو سال دیگر به مدت قرار داد آنها اضافه کند و قول داد که تا رسیدن به فصل نهم مجموعه، حقوق آنها تا ۳۲۵ هزار دلار در هر قسمت افزایش دهد.

هنرپیشه‌ها که از این پیشنهاد راضی نبودند همه با هم آن را رد کردند و حتی اد اونیل، ستاره مجموعه که حقوقی بسیار بالاتر از آنها داشت برای اعلام همبستگی با همکاران خود به آنها پیوست.

گروه هنرپیشه‌ها در مقابل به شبکه تلویزیونی پیشنهاد کردند حقوق آنها تا ۲۰۰ هزار دلار برای فصل چهارم افزایش پیدا کند. بعد از یک هفته چانه‌زنی دو طرف به این توافق رسیدند که به هنرپیشه‌ها ۱۷۵ هزار دلار برای هر قسمت پرداخت شود و مدت قرار داد قبلی هم فقط برای یک سال افزایش پیدا کند.

فرصت تعیین کنید

خیلی از مواقع گروه‌ها یا افرادی که در جریان یک مذاکره قرار دارند، ضرب‌الاجل‌هایی مصنوعی ایجاد می‌کنند تا به این ترتیب بتوانند مذاکرات متوقف شده را از سر بگیرند و به سرانجام برسانند

هوشمندانه‌ترین اقدامی که هنرپیشه‌های مجموعه تلویزیونی خانواده امروزی انجام دادند این بود که در قالب یک گروه به مذاکره با طرف مقابل خود پرداختند که یک شبکه تلویزونی قدرتمند بود. به این ترتیب لازم نبود هر کدام از هنرپیشه‌ها به رقابت با دیگر همکاران خود بپردازد.

دیگر اقدام مثبت هنرپیشه‌ها این بود که ضمن خودداری از شرکت در جلسات تمرین، علیه شبکه تلویزیونی اقامه دعوا کردند. هر دو این اقدامات را می‌توان تا حدودی سمبلیک دانست. چون تعیین یک جلسه تمرین دیگر همیشه به راحتی امکان‌پذیر است. از سوی دیگر امکان پس گرفتن یک دعوای حقوقی که روند رسیدگی به آن بسیار طولانی خواهد بود نیز همیشه وجود دارد.

دو اقدام فوق موجب جلب توجه مردم به این مذاکره شد. البته توجه عموم یک شمشیر دولبه است که می‌تواند به ضرر شما تمام شود. چون شاید جلب حمایت افکار عمومی، طرف مقابل شما را به سمت انجام اقداماتی سوق دهد که به هر دو شما صدمه بزند. به همین دلیل همیشه پیش از دست زدن به اقدامی در این زمینه به طرف مقابل خود اخطار کنید که در صورت تامین نشدن منافع‌تان، ابایی از عمومی کردن دعوا ندارید. شاید به این ترتیب طرف دیگر مذاکره با همکاری بیشتری به چانه‌زنی بپردازد.

نکته دیگری که از ماجرای مجموعه تلویزیونی خانواده امروزی می‌شود یاد گرفت این است که از مهلت‌ها و ضرب‌الاجل‌ها به خوبی استفاده کنید. شاید اگر مهلت یک هفته‌ای باقی مانده به آغاز تولید فصل چهارم این مجموعه وجود نداشت روند مذاکرات به شکل دیگری به پایان می‌رسید.

خیلی از مواقع گروه‌ها یا افرادی که در جریان یک مذاکره قرار دارند، ضرب‌الاجل‌هایی مصنوعی ایجاد می‌کنند تا به این ترتیب بتوانند مذاکرات متوقف شده را از سر بگیرند و به سرانجام برسانند.

• از دلواپسی‌های خود استفاده کنید و سود ببرید

تعیین و تمدید ضرب الاجل ها برای رسیدن به موفقیت در مذاکرات ضروری است. به طور مثال طرف های درگیر در مذاکرات اتمی ایران تاکنون چند بار برای رسیدن به توافق مهلت تعیین کرده اند

بسیاری از افرادی که مذاکره‌ای مهم را پیش رو دارند از داشتن احساس دلواپسی، ابراز نگرانی می‌کنند. واقعیت این است که بیشتر افراد حتی در مواجهه با مسائل روزمره زندگی دچار این احساس می‌شوند. بنابراین به جای وحشت داشتن از این احساس، بهتر است راه‌های استفاده از را یاد بگیریم.

تبدیل نگرانی به آمادگی

دلواپس بودن در آخرین لحظات پیش از شروع مذاکره یا در روند انجام آن نتیجه‌ای غیر از آسیب رساندن به روند مذاکرات ندارد اما اگر یک ماه یا یک هفته پیش از شروع مذاکره این احساس را داشته باشید، می‌توانید خود را به شکلی بهتر و کامل‌تر آماده کنید و از این احساس دلواپسی سود ببرید

برای مثال اگر کسی از شما پرسید که آیا در مورد مذاکره‌ای که پیش رو دارید نگران هستید یا نه، شاید بهترین جواب این باشد که بگویید :"در مورد آن هیجان‌زده هستم."

اگر بتوانید احساس خود را به این شکل تغییر دهید، آن وقت می‌توانید با اعتماد به نفس بیشتری مذاکرات را پیش ببرید.

یکی از دلایل داشتن احساس دلواپسی این است که مذاکره کنندگان معمولا به نکات منفی بیش از نکات مثبت فکر می‌کنند. با فکر کردن به امکان شکست در مذاکره فقط به دلواپسی خود اضافه می کنید به همین دلیل بهتر است که به فرصت‌های موجود در مذاکره فکر کنید و بر آنها تمرکز داشته باشید.

در آخر اینکه دلواپس بودن در آخرین لحظات پیش از شروع مذاکره یا در روند انجام آن نتیجه‌ای غیر از آسیب رساندن به روند مذاکرات ندارد اما اگر یک ماه یا یک هفته پیش از شروع مذاکره این احساس را داشته باشید، می‌توانید خود را به شکلی بهتر و کامل‌تر آماده کنید و از این احساس دلواپسی سود ببرید.

آکادمی مذاکره ایران

negotiation.blog.ir/

علی خویه

[e-mail]

سخنران و مدرس اصول و فنون مذاکره حرفه ای، اصول و فنون مذاکرات تجاری بین المللی بازرگانی فروش بازاریابی، برگزار کننده بیش از 160 کلاس اصول و فنون مذاکرات در سازمان ها شرکت ها موسسات ملی و بین المللی، مولف و مترجم 11 عنوان کتاب تخصصی و مدرس دانشگاه در حوزه مدیریت،بازاریابی، فروش، ارتباطات، تبلیغات، خلاقیت و مذاکره برگزاری بیش از 350000 نفر ساعت کلاس ها، دوره ها و کارگاه های آموزشی کابردی و اجرایی، ....

نکات مهم در جلسه مذاکره

هنگامی که موضوع کاملاً تازه ای در جلسه مطرح می شود درخواست تنفس بکنید.

 اگر توافق کردید گفتگوها ضبط نشود به حرفهایی که در جلسه می زنید پایبند باشید.

درک تن گفتار: هوشیار باشید علائم مهم تن گفتار فقط چند ثانیه دیده می شود برخی از حالات تن گفتار:

1-به پشت تکیه دادن نشانه خشونت است.

2- دست به سینه بودن نشانه ناباروی است.

3- حالت تمایل بدن به جلو نشانه توجه است

4- چهره باز بیانگر علاقه به ادامه مذاکره است

5-تماس چشمی مستقیم بیانگر افکار مثبت است.

6- گذاشتن دست زیر چانه نشان دهنده تفکر است.

7-بازی کردن با قلم نشان دهنده حواس پرتی است.

8- خیره شدن به اطراف نشان دهنده علم تمرکز است.

9- چشمان باز و حالت مهربان چهره نشانه متقاعد شدن است.

آکادمی مذاکره ایران

negotiation.blog.ir/

علی خویه

09122991608

سخنران و مدرس اصول و فنون مذاکره حرفه ای، اصول و فنون مذاکرات تجاری بین المللی بازرگانی فروش بازاریابی، برگزار کننده بیش از 160 کلاس اصول و فنون مذاکرات در سازمان ها شرکت ها موسسات ملی و بین المللی، مولف و مترجم 11 عنوان کتاب تخصصی و مدرس دانشگاه در حوزه مدیریت،بازاریابی، فروش، ارتباطات، تبلیغات، خلاقیت و مذاکره برگزاری بیش از 350000 نفر ساعت کلاس ها، دوره ها و کارگاه های آموزشی کابردی و اجرایی، ....

نحوه ی ارائه ی پیشنهادها و پاسخ دادن به آنها در مذاکره (اصول و فنون مذاکره)

پاسخ به پیشنهاد در مذاکره: در پاسخ به پیشنهاد طرف مقابل (چه مثبت و چه منفی) سعی کنید فوراً عکس العمل نشان ندهید از سکوت نترسید و در حین سکوت پیشنهاد داده شده را ارزیابی کنید.

نکته 1: هنگام مذاکره به دنبال موارد مشابه در مواضع خود و طرف مقابل باشید.

2- قبل از اینکه پاسخ بدهید صبر کنید تا صحبت طرف مقابل تمام شود.

3- وانمود کنید هر امتیازی که می دهید برای شما یک ضرر بزرگی است.

4-برای تصمیم گیری در مورد هر پیشنهاد جدید فرصت بخواهید.

تاکتیک تاخیر: زمانیکه قصد ندارید به پیشنهاد طرف مقابل پاسخ فوری بدهید از تاکتیک تاخیر استفاده کنید طوری که طرف مقابل به قصد شما پی نبرد.

پیشنهاد متقابل: برای اینکه در ارائه پیشنهاد امتیاز با ارزشی را از دست ندهید می توانید اولویت های طرف دیگر را شناسایی کنید و از میان این اولویت ها، آنهایی که اهمیت کمتری برای شما دارند به عنوان پیشنهاد مقابل طرح کنید.با این روش وانمود می کنید که حاضر به همکاری هستید.

آکادمی مذاکره ایران

negotiation.blog.ir/

علی خویه

09122991608

سخنران و مدرس اصول و فنون مذاکره حرفه ای، اصول و فنون مذاکرات تجاری بین المللی بازرگانی فروش بازاریابی، برگزار کننده بیش از 160 کلاس اصول و فنون مذاکرات در سازمان ها شرکت ها موسسات ملی و بین المللی، مولف و مترجم 11 عنوان کتاب تخصصی و مدرس دانشگاه در حوزه مدیریت،بازاریابی، فروش، ارتباطات، تبلیغات، خلاقیت و مذاکره برگزاری بیش از 350000 نفر ساعت کلاس ها، دوره ها و کارگاه های آموزشی کابردی و اجرایی، ....

نکات کلیدی و مهم در مذاکره کردن

نکات کلیدی و مهم:

1-به حرف های طرف مقابل با دقت گوش کنید. شاید خواسته آنها به خواسته شما نزدیک باشد.

2-چنانچه در همان ابتدای مذاکره احتمال توافق وجود دارد شما نیز استراتژی خود را تعدیل کنید.

3-کاری کنید که پیشنهاد اول شما غیر واقعی به نظر برسد و برای کسب توافق از آن نقطه شروع کنید.

4- از همه پیشنهادهایی که به شما می شود یادداشت بردارید و همه را به طور شفاهی ضبط کنید.

5-در ارائه پیشنهاد انعطاف پذیر باشید.

6- در صورت لزوم برای اولین پیشنهاد به خود تردید راه ندهید.

7- پیشنهادهای مشروط بدهید مثلاً اگر شما این کار را بکنید ما هم آن کار را خواهیم کرد.

8- نگرش طرف مقابل را ارزیابی کنید (مثلاً احساس او را در خصوص مورد شخص سؤال کنید)

9- در ابتدای مذاکره زیاد امتیاز ندهید

10- اولین پیشنهاد شمانباید طوری باشد که موقع عقب نشینی باعث خجالت شما شود.

11- هرگز نگوئید «هرگز »

12- به سؤال ها فقط با کلمه «بله » یا «خیر » پاسخ ندهید.

13- سعی نکنید طرف مقابل را نادان جلوه دهید.

14- در موقع لازم شوخ طبع باشید اما زرنگی نکنید.

15- پیشنهاد خود را با زمانی رسا و قاطع بیان کنید.

آکادمی مذاکره ایران

علی خویه

09122991608

negotiation.blog.ir/

سخنران و مدرس اصول و فنون مذاکره حرفه ای، اصول و فنون مذاکرات تجاری بین المللی بازرگانی فروش بازاریابی، برگزار کننده بیش از 160 کلاس اصول و فنون مذاکرات در سازمان ها شرکت ها موسسات ملی و بین المللی، مولف و مترجم 11 عنوان کتاب تخصصی و مدرس دانشگاه در حوزه مدیریت،بازاریابی، فروش، ارتباطات، تبلیغات، خلاقیت و مذاکره برگزاری بیش از 350000 نفر ساعت کلاس ها، دوره ها و کارگاه های آموزشی کابردی و اجرایی، ....

ویژگیهای مذاکره کننده موفق (نکات کلیدی)

n       ویژگیهای مذاکره کننده موفق

n       انصاف

n       اشراف بر موضوع مذاکره

n       داشتن حافظه قوی و ذهن تحلیل گر

n       برقراری ارتباط بدون کلام به شیوه صحیح

n       داشتن قدرت رهبری

n       صداقت و راستگویی

n       رازداری و امانتداری

n       ادب و متانت

n       رفتارهای مناسب در مذاکره

n       راجع به نظرات خود توضیح دهید.

n       به حرفهای طرف مقابل گوش دهید.

n       آمادگی اصلاح نظرات خود را داشته باشید.

n       در نشان دادن عکس العمل منفی تعلل کنید.

n       طرف را به حقانیت خود  قانع کنید.

n       اسم طرف را به زبان بیاورید.

n       نباید ها در مذاکره

n       در زمان نامناسب مذاکره نکنید.

n       خط کف را هیچ وقت رو نکنید.

n       در مورد موضوعی که تخصص ندارید پشت میز مذاکره نروید.

n       سوالی که پاسخ آن به نفع شما نیست رامطرح نکنید.

n       هنگام خستگی پشت میز مذاکره ننشینید.

n       به زبانی که بر آن مسلط نیستید مذاکره نکنید.

n       سوگند نخورید.

n       طرف مذاکره را به دروغگویی متهم نکنید.

              

علی خویه
09122991608

سخنران و مدرس اصول و فنون مذاکره حرفه ای، اصول و فنون مذاکرات تجاری بین المللی بازرگانی فروش بازاریابی، برگزار کننده بیش از 160 کلاس اصول و فنون مذاکرات در سازمان ها شرکت ها موسسات ملی و بین المللی، مولف و مترجم 11 عنوان کتاب تخصصی و مدرس دانشگاه در حوزه مدیریت،بازاریابی، فروش، ارتباطات، تبلیغات، خلاقیت و مذاکره برگزاری بیش از 350000 نفر ساعت کلاس ها، دوره ها و کارگاه های آموزشی کابردی و اجرایی، .... 

نکات کلیدی یک مذاکره ی موفق 1

توافق بر روی موضوع مذاکره

n       چه کسانی را دعوت کنیم

n       فقط کسانی را دعوت کنید که حضورشان در جلسه مذاکره الزامی است.

n       ترکیب مناسب از افراد و تیم چند وظیفه ای

n       جلوگیری از شلوغی بیش از حد

n       استفاده از تحلیل گر

n       تهیه دستور جلسه

n       دستور جلسه اصولا فهرستی از موارد و موضوعاتی است که قرار است در طول جلسه مطرح شوند و مورد بحث قرار گیرند.

n       کوتاه

n       ساده

n       واضح و روشن

n       تنظیم و دسته بندی منطقی عناوین مورد بحث حاوی جزییات مربوط به تاریخ، زمان، مکان و هدف

n       موضوعات مهم در ابتدای جلسه

n       تهیه پیش نویس دستور جلسه و ارسال آن برای شرکت کنندگان جهت موافقت و تصویب

n       زمان جلسه مذاکره

n       تاریخ جلسه را روزی بگذارید که همه افراد در دسترس باشند.

n       بهتر است در روز تعطیل یا آغاز و پایان هفته نباشد.

n       برای آمادگی وقت کافی در نظر بگیرید.

n       جلسات صبح از جلسات عصر و بعد از ظهر پر بار ترند.

n       محل مذاکره

n       محل مذاکره

n       دکوراسیون

n       تاثیر خصوصیات شخصی و هدف بر امکانات

n       میز گرد

n       سمت های مشابه رو بروی همدیگر

n       رنگ سبز…

n       عدم استفاده از گل طبیعی

n       ایجاد یک فضای آرام

n       محل مذاکره

n       رعایت سیاست کار(فروشنده یا خریدار).

n       وسایل و تجهیزات را آماده کنید.

n       هزینه را در نظر بگیرید.

n       در دسترس باشد.

n       گفتگو و مناظره

علی خویه
09122991608

سخنران و مدرس اصول و فنون مذاکره حرفه ای، اصول و فنون مذاکرات تجاری بین المللی بازرگانی فروش بازاریابی، برگزار کننده بیش از 160 کلاس اصول و فنون مذاکرات در سازمان ها شرکت ها موسسات ملی و بین المللی، مولف و مترجم 11 عنوان کتاب تخصصی و مدرس دانشگاه در حوزه مدیریت،بازاریابی، فروش، ارتباطات، تبلیغات، خلاقیت و مذاکره برگزاری بیش از 350000 نفر ساعت کلاس ها، دوره ها و کارگاه های آموزشی کابردی و اجرایی، .... 

 

چک لیست بررسی روند مذاکره

ردیف	عوامل مورد بررسی	پاسخ
1	کلیات جلسه مذاکره رضایتبخش بود؟
2	کدام بخش از مذاکره به خوبی پیش رفت؟
3	چه موارد مثبت و منفی نتایج مذاکره را تحت تاثیر قرار داد؟
4	کدام بخش از مذاکره به خوبی پیش نرفت؟
5	کدام بخش از مذاکره می توانست به شکل دیگری انجام شود؟
6	آیا نتیجه مذاکره برد- برد بود؟ اگر بلی، چه عواملی کمک کننده بودند؟ و اگر خیر، دلایل آن چه بود؟
7	آیا مذاکره به شکل برنامه ریزی شده پیش رفت؟
8	تا چه اندازه به نتایج اولیه مورد نظر دست یافتیم؟
9	تا چه اندازه موضع اولیه خود را تغییر دادیم؟
10	چه عواملی از سمت ما به نتیجه گیری مثبت کمک کرد؟
11	میزان تغییر طرف مقابل چقدر بود؟
12	چه عواملی کمک کرد تا طرف مقابل با ما همسو شوند؟
13	کدام زمینه آماده سازی به درستی عمل کرد؟
14	کدام زمینه آماده سازی به درستی عمل نکرد؟
15	مهارت های گوش کردن، صحبت کردن و مشاهده کردن برای ارتباط با طرف مذاکره به خوبی مورد استفاده قرار گرفت؟

علی خویه

مدرس دوره های تخصصی آموزش مذاکره
09122991608
[e-mail]

آکادمی مذاکره ایران . Negotiation Academy 
آکادمی اصول و فنون مذاکره . 
این آکادمی توسط اساتید برتر کشور و دست اندرکاران حرفه ای مذاکره تجاری در ایران با هدف رشد و توسعه ی این دانش به شکل کاربردی در ایران افتتاح شد 
هدف از این آکادمی این است که دانشجویان، علاقه مندان، مدیران، فروشندگان و ... با ارسال جلسات مذاکره خود به این آکادمی نقاط ضعف خود را برطرف کرده و در صدد رفع ایراد ها و مشکلات جلسات مذاکره خود باشند و درضمن با تشکیل کلاس ها و کارگاه های حرفه ای در این زمینه به توسعه و بهبود مهارت های مذاکره کمک کنند 
این آکادمی به دنبال تربیت مذاکره کنندگان حرفه ای و راهنمایی آنها به شرکت های مختلفی می باشد 
در این آکادمی با تشکیل کلاس ها و کارگاه های مرتبط با متدها آموزشی روز دنیا با الگو برداری از کلاس های اصول و فنون مذاکره دانشگاه ها و مدرسه های کسب و کار معتبر دنیا مانند هاروارد، توکیو، سوئد و ... در صدد هستیم تا به شکل کاربردی و مهارتی این دانش را به علاقمندان انتقال دهیم 
. در این کلاس ها و کارگاه های آموزشی با بررسی مورد های مطالعاتی جلسات مذاکره حرفه ای در دنیا و ارایه آموزش ها به شکل کاربردی و مهارتی سعی در بهبود مهارت های مذاکره کنندگان هستیم 
. برای ارتباط با این آکادمی در تماس باشید 
. [e-mail] 
09122991608 
معرفی مدیر عامل آکادمی اصول و فنون مذاکره - کلینیک اصول و فنون مذاکره- دپارتمان اصول و فنون مذاکره 

علی خویه مدرس دانشگاه، مشاور و مجری سیستم های مهندسی فروش و بازاریابی 
ریاست انجمن مهندسی فروش ایران 
مولف و مترجم 11 عنوان کتاب تخصصی، بیش از 16 سال تجربه اجرایی 
اولین مترجم و مولف کتاب مهندسی فروش 
مولف پرفروش ترین کتاب حوزه تبلیغات و بازاریابی 
مولف چندین کتاب منبع و مرجع قابل تدریس در دانشگاه های سراسر کشور 
مجری بیش از 200 پروژه مهندسی فروش بازاریابی تبلیغات وبرند در سطح کشور 
مشاور، مدرس و مجری پروژه های مختلف مدیریتی، بازاریابی، فروش و برند بیش از 100 کارخانه بزرگ و کوچک در سطح کشور 
عضو انجمن های ملی و بین المللی معتبر جهان در حوزه بازاریابی، برند تبلیغات و فروش 
مشاور و مجری افزایش فروش بیش از صدها کارخانه و شرکت در ایران 
راه اندازی و استقرار مهندسی فروش و دپارتمان بازاریابی و فروش در بیش از صدها شرکت در سراسر خاورمیانه 
مشاور ارشد مدیران عامل مطرح کشور 
مهمان و کارشناس برنامه های صداو سیما 
دریافت جایزه ویژه از انجمن فروشندگان حرفه ای انگلستان 
بنیانگذار آکادمی اصول و فنون مذاکره در ایران برای اولین بار 
آموزش مذاکره اصول و فنون مذاکره اصول و فنون مذاکرات اثربخش تکنیک های مذاکره کارگاه و کلاس اصول موفقیت در مذاکره سمینارها و کارگاه ها ارتباط با مشتریان دوره های آموزشی اصول و فنون مذاکره در سخنرانی اصول و فنون مذاکره بازرگانی مذاکره کلاس مذاکره اصول وفنون مذاکره در فروش بازاریابی و مشتری مداری اصول مذاکره حرفه ای زبان بدن در مذاکرات همایش ها مذاکرات اثربخش آموزش فروش آموزش بازاریابی مذاکره موفق زبان بدن(Body Language) آموزش زبان بدن کارگاه آموزشی فنون مذاکره موفقیت در مذاکرات شیوه ی برخورد با مشتریان ارتباطات اثربخش ارتباطات در مذاکره 

چک لیست پیش از مذاکره

ردیف	عوامل مورد بررسی	پاسخ
1	هدف از مذاکره
2	موضوع اصلی در برنامه مذاکره
3	نقاط قوت اصلی
4	نقاط ضعف اصلی
5	امتیازاتی که ممکن است مطرح شود
6	بیشترین و کمترین محدوده دادن امتیازات
7	مواردی که قابل مذاکره هستند
8	مواردی که قابل مذاکره نیستند
9	پیشنهادات مورد انتظار از طرف مقابل
10	پیشنهاد مقدماتی در مذاکره

 

علی خویه
09122991608

سخنران و مدرس اصول و فنون مذاکره حرفه ای، اصول و فنون مذاکرات تجاری بین المللی بازرگانی فروش بازاریابی، برگزار کننده بیش از 160 کلاس اصول و فنون مذاکرات در سازمان ها شرکت ها موسسات ملی و بین المللی، مولف و مترجم 11 عنوان کتاب تخصصی و مدرس دانشگاه در حوزه مدیریت،بازاریابی، فروش، ارتباطات، تبلیغات، خلاقیت و مذاکره برگزاری بیش از 350000 نفر ساعت کلاس ها، دوره ها و کارگاه های آموزشی کابردی و اجرایی، .... قرار است با کمک دانشجویان خود مطالب مختلفی در حوزه مذاکره در این وبلاگ ها برای استفاده علاقمندان به اشتراک بگذاریم www. www.alikhooyeh.blogfa.com گروه مشاوره تحقیق آموزش و اجرای gmas. مدرس دانشگاه سخنران مشاور محقق و مجری سیستم هاو برنامه های بازاریابی ارتباطات تبلیغات خلاقیت تجارت و فروش - بیش از 13سال تجربه اجرایی، مولف و مترجم 11 کتاب مرجع کاربردی و تخصصی،عضو انجمن های ملی و بین المللی، ارایه بیش از 350000 نفر ساعت دوره ها و کارگاه های آموزشی و کاربردی و اجرایی به سازمانها شرکت ها و موسسات ملی و بین المللی، همکاری های مختلف اجرایی و تخصصی با برندهای معتبر و مشهور بین المللی، ارایه بیش از 100 ها عنوان مقاله تخصصی، سخنرانی در بیش از صد سمینار مختلف، سخنران برتر ده ها سمینار، مهمان و کارشناس برخی از برنامه های صدا و سیما، عضو هیات تحریریه نشریات مختلف و مشاور مدیران عامل مطرح و برتر شرکت ها و سازمان های ملی و بین المللی .......

علی خویه
09122991608
[e-mail]