انجام مذاکره استراتژیک
نقشه ی راه برای انجام مذاکره استراتژیک
بریان دیتمیر و راب کپلین در کتاب خود با عنوان «مذاکرات استراتژیک: یک فرآیند ۴ گامی در عبور از موانع برای انجاممذاکره کاری اثرگذار رویکرد متفاوتی را با آنچه تا کنون خواندیم در زمینه مذاکره استراتژیک عرضه می کنند. آنها در ابتدا به بحث ضرورت انجام مذاکره در قالب فرآیند مذاکره استراتژیک می پردازند. به این منظور ابتدا آنها نتایج مطالعات خود را در زمینه تغییر نگرش بازار از آنچه در ۲۰۰ ساله گذشته بوده و آنچه امروز برقرار است را گزارش کرده و نتیجه می گیرند که و هم چنین آنها اشاره می کنند که آنها بیان می دارند که اول اینکه: اگر توافقی حاصل نشود، پیامدهای ناشی از دست نیافتن به توافق کدامند؟ دوم اینکه: اگر توافقی حاصل شود، موارد دلخواه ما برای لحاظ شدن در توافق کدامند؟ در شکل ۱ نمای یک طرحانه آمده است. یک طرحانه شامل لیست های تمایلات دو طرفمذاکره و همچنین تعیین عواقب ناشی از دست نیافتن به توافق برای دو طرف است. بنابراین هر کدام از طرفینمذاکره می بایست لیست تمایلات و همچنین عواقب ناشی از عدم توافق را در یک طراحانه برای خود و طرف مقابل پیاده سازی نمایند. و نیز همانطور که در شکل ۱۱ نیز نمایان است، منطقه توافق و یا فضایی که در آن دو طرف به توافق دست پیدا می کنند ناحیه ای است که در آن تمایلات دو طرف لحاظ شده باشد.
فرآیند ۴ گامی اشاره شده در عنوان کتاب همان طور که آنها بیان می دارند فرآیند مذاکره علاوه بر این شما را قادر می سازد تا مذاکره را به نحوی مدیریت کنید که نه فقط به موضع برد-برد دست یابید بلکه با ساختن یک حقیقت شگرف به مافوق مفهوم برد-برد نایل آیید. همان طور که در شکل ۲۲ نیز نشان داده شده است این چهار گام عبارتند از: ۱.برآورد ۲.اعتبار سنجی طرحانه ۳.بکارگیری طرحانه به منظور خلق ارزش ۴.بکارگیری طرحانه در جهت تقسیم ارزش. به منظور پیمودن گام اول می بایست دو تمرین پشت سر گذاشته شود اول اینکه عواقب عدم توافق اعم از تأثیرات مثبت و منفی برای خودتان و مشتریتان تخمین زده شود و دوم تخمینی از لیست تمایلات برای طرفین بدست آید. در گام دوم دقت تخمین های انجام شده در گام اول مورد بازبینی قرار می گیرد. در گام سوم به دنبال یافتن آن هستیم که بدانیم چه چیزهایی سبب خلق ارزش کاری قابل اندازه گیری برای طرفین مذاکره می شود. گاه ممکن است مسائلی که در نگاه اول برای شما بی ارزش باشد در سبب جذاب تر شدن قرار دارد برای طرف مقابلتان شود. گام چهارم، در اینجا حقیقت داده های جمع آوری شده را در قالب «پیشنهادهای چندگانه برابر مستحکم می کنیم. حداقل شما می بایست ۳ پیشنهاد با ارزش یکسان داشته باشید که قابل ارائه به طرف مقابل در مذاکره باشد.
شاید فهم مطلبی که در ابتدا در مورد رویکرد متفاوت طرحانه در جهت انجام مذاکره استراتژیک بیان شده در اینجا میسر گردد. دلیل بر این مدعا این است که تا کنون به نوعی همه مدل ها و گفته ها حول محور استراتژی های همکاری و رقابت استوار بودند اما در اینجا همان طور که مشخص شضده است اساساً اگر مذاکره در هر شرایطی روی دهد رویکرد، رویکرد خلق ارزش است. از این جهت است که آنها اشاره می کنند که و در حقیقت شما را توانمند می سازند تا به ارزشیابی صحیحی از کسب و کار قابل اندازه گیری رسیده و بتوانید به دستاوردی عظیمی دست یابید.
