مدرس اصول و فنون مذاکره، مدرس مذاکره - آموزش وتدریس مذاکره مدرس دوره های اصول و فنون مذاکرات، مشاوره و آموزش اصول
ده نکته برای مذاکره در سال ۲۰۱۸
ده نکته برای مذاکره در سال ۲۰۱۸
توسط اد بردو- کارشناس مذاکره تجاری
توانایی مذاکره می‌تواند تفاوت بین موفقیت و شکست را ایجاد کند . با توجه به این موضوع ، اد بردو ۱۰ نکته برتر را در لیست خود دارد . در اینجا اد بردو ده نکته برای مذاکره موفقیت‌آمیز برای سال ۲۰۱۸ ارائه داده است
۱. از پرسیدن چیزی که میخواهید بپرسید، نترسید
مذاکره کنندگان موفق مصمم هستند و همه چیز را به چالش می‌کشند – آنها می‌دانند که همه چیز قابل مذاکرهاست . من این را هوشیاری (اگاهی از مذاکره) می‌نامم . آگاهی از مذاکره چیزی است که تفاوت میان مذاکرهکنندگان و دیگران را مشخص می‌کند .
جسور باشید و از پرسیدن چیزی که میخواهید امتناع نکنید . تمرین کنید احساسات خود را بدون اضطراب و یا عصبانیت بیان کنید . بگذارید مردم بدانند که شما در یک روش غیر تهدید آمیز چه میخواهید . تمرین می‌کنم . به عنوان مثال ، به جای گفتن اینکه ” شما نباید این کار را بکنید ” سعی کنید جایگزین کنید ، ” من وقتی شما این کار را می‌کنید احساس راحتی نمی‌کنم ” .
توجه داشته باشید که تفاوت بین جسارت و پرخاشگر بودن وجود دارد . شما زمانی که از منافع خود مراقبت می‌کنید ، باید به منافع دیگران نیز احترام بگذارید هنگامی که شما منافع خود را درعدم توجه به منافع دیگران می بینید، شما پرخاشگر هستید . جسور بودن بخشی از هوشیاری است .
“چالش” به این معنا نیست که چیزهای ارزشمندی را در نظر نگیرید. این به معنی تفکر خودتان است. شما باید خودتان تصمیم بگیرید و هر آنچه را که می‌گویید باور کنید . در سطح عملی این به این معنی است که شما حق سوال کردن از قیمت این ماشین جدید را دارید . همچنین به این معنی است که شما باید از هر چیزی که در روزنامه می‌خوانید سوال کنید . شما نمی‌توانید مذاکره کنید مگر اینکه بخواهید اعتبارطرف مخالف را به چالش بکشید .
۲. ساکت شوید و گوش کنید
من از همه کسانی که ملاقات می‌کنم تعجب می‌کنم . مذاکره کننده ها کارآگاه هستند بعضی از آنها سوالاتی میپرسند و سپس ساکت می‌شوند و بعضی دیگر دیگر همه آنچه را که لازم است بدانید را به شما میگویند
اگر یاد بگیریم چگونه گوش دهیم ، بسیاری از تعارضات را می توان به آسانی حل کرد میدانیم که گوش دادن هنر فراموش‌شده است . ما با شلوغ کردن و هرج ومرج باعث میشویم طرف مقابل ان چیزی را که میخواهد بگوید فراموش کند
شما میتوانید با اجازه دادن به دیگران ، شنونده موثری شوید . قانون ۷۰ / ۳۰ را دنبال کنید – ۷۰ درصد زمان را گوش کنید و تنها ۳۰ درصد از زمان را صحبت کنید . مذاکره کننده گان دیگر را تشویق کنید تا با پرسیدن سوالات کاملا باز ، سوالاتی که نمی‌توانند با ” بله ” یا ” خیر ” پاسخ دهند ، صحبت کنند .
۳. تکالیف خود را انجام دهید
این کاری است که کاراگاهان انجام میدهند . قبل از مذاکره ، اطلاعات بسیار مرتبط را جمع‌آوری کنید . نیازهای آنها چیست ؟ چه احساسی دارند ؟ آنها چه گزینه‌هایی دارند ؟
انجام تکالیف برای مذاکره موفق ضروری است . شما نمی‌توانید بدون درک شرایط دیگران , تصمیمات دقیقی بگیرید . هرچه اطلاعات بیشتری درباره افرادی که با آنها مذاکره می‌کنید داشته باشید ، قوی‌تر خواهید بود . افرادی که به طور مداوم رشوه میدهند ، نمی‌توانند تکالیف خود را انجام دهند .
۴. همیشه مایل به قدم زدن باشید
من این را قانون بردو(Brodow) می‌نامم . به عبارت دیگر ، هرگز بدون اینکه هیچ راه کاری نداشته باشید مذاکره نکنید . اگر بیش از حد به نتیجه مثبت مذاکره وابسته باشید ، توانایی خود را از دست می‌دهید . وقتی به خودتان می‌گویید , ” اگر من نمی‌توانم معامله‌ای را نتیجه‌گیری کنم که رضایت‌بخش باشد ، طرف دیگر می‌تواند”. عزم شما آنها را مجبور می‌کند تا امتیاز بگیرند . مشتریان اغلب از من میپرسند ، ” اگر شما بخواهید یک توصیه به من بکنید ، آن توصیه چه خواهد بود ؟ ” پاسخ من ، بدون تردید ، این است : “ همیشه مایل باشید که از محیط مذاکرهدور شوید .” لطفا توجه داشته باشید که من به شما توصیه نمی‌کنم که از موضوع و خواسته هایتان دور شوید ، اما اگر شما حتی گزینه راه رفتن را در نظر نمی‌گیرید ، ممکن است تمایل داشته باشید که به خواسته های دیگرتان بپردازید. وشما ناامید نیستید – زیرا میدانید گزینه‌های دیگری را نیز دارید – و مذاکره گر دیگر قدرت درونی شما را حس خواهد کرد .
این راهکار یکی از تکنیک های اساسی در مذاکره می باشد. برای آشنایی بیشتر با سایر تاکنیک های مذاکرهحتما مطلب زیر را بخوانید:
مقاله تاکتیک‌های مذاکره
۵. عجله نکنید
صبور بودن برای آمریکایی‌ها بسیار دشوار است . ما می‌خواهیم آن را کنار بگذاریم . هر کسی که در آسیا مذاکرهکرده‌است ، آمریکای جنوبی یا خاور میانه به شما خواهد گفت که مردم در این فرهنگ‌ها به زمان نگاه متفاوتی نسبت به ما در آمریکای شمالی و اروپا دارند . آنها می‌دانند که اگر عجله کنند، احتمال اشتباه بیشتر است . هر کسی که در مورد زمان انعطاف‌پذیرتر باشد ، برتری دارد . صبر و شکیبایی شما می‌تواند برای طرف مذاکره کننده ویران گر باشد زیرا به این باور میرسند که شما تحت فشار نیستید تا مذاکره را به پایان برسانید پس چه کار می کنند؟ برای قبول کردن حرفشان آنها امتیازاتی را برای انگیزه دادن به شما میدهند
۶. هدف عالی و انتظار بهترین نتیجه است.
مذاکره کنندگانی موفق هستند که خوشبین اند . اگر انتظار بیشتری داشته باشید ، بیشتر خواهید فهمید. یک استراتژی اثبات شده برای دستیابی به نتایج بیشتر ایجاد یک موقعیت فوق العاده است. فروشنده‌ها باید بیش از آنچه انتظار دارند درخواست کنند و خریداران باید کم‌تر از آنچه که برای پرداخت آماده هستند ، ارائه دهند . افرادی که هدف بالاتری دارند بهتر است . خوش‌بینی شما به یک پیشگویی تبدیل می‌شود . بالعکس ، اگر انتظارات پایینی داشته باشید ، احتمالا نتیجه رضایت‌بخشی را خواهید داشت .
۷. تمرکز بر روی محدودیت های دیگران، نه خودتان.
ما تمایل داریم که بر روی محدودیت ها و ضعف های خودمان تمرکز کنیم ، زیرا باید معامله کنیم .اگر بر روی محدودیت های خودت کار کنی طرف دیگر قدرتمندتر ظاهر می‌شود
مذاکره کنندگان موفق میپرسند : ” ضعف های طرف دیگر مذاکره کننده چیست ؟ ” وقتی دلایل ضعف های طرف مقابل را تشخیص می‌دهید احساس قدرتمندتری خواهید کرد . بخشی از قدرت مذاکره شما تشخیص ضعف های طرف مقابل است . حتی اگر بی‌تفاوت باشند ، به ناچار نگران و مضطرب هستند . این وظیفه شماست که یک کارآگاه باشید و اینها را ریشه‌کن کنید . اگر متوجه شوید که آنها تحت فشار هستند ، به دنبال راه‌هایی برای بهره‌برداری از این فشار به منظور دستیابی به نتیجه بهتر خود بگردید .
۸. افراد دیگری را نشان دهید که چگونه نیازهای آنها برآورده می شود.
مذاکره کنندگان موفق همیشه به دیدگاه طرف مقابل نگاه میکنند. هر کس به طور متفاوتی به جهان نگاه می کند، بنابراین شما می توانید از این بازی جلوگیری کنید، اگر بتوانید درک خود را از این معامله دریابید. به جای تلاش برای پیروزی در مذاکرات، به دنبال درک دیگر مذاکره کنندگان و نشان دادن راه هایی برای احساس رضایت باشید. اگر به دیگران کمک کنید تا احساس رضایت کنند، آنها بیشتر تمایل دارند تا به نیازهای شما برسند. این بدان معنا نیست که شما باید همه موقعیت های خود را بپذیرید. رضایت به معنای آن است که منافع اساسی آنها برآورده شده است، نه اینکه خواسته های آنها برآورده شده است. منافع اساسی را با موقعیت / خواسته های خود اشتباه نگیرید: موقعیت / همان چیزی است که آنها می گویند؛
علاقه اصلی آنها چیزی است که آنها واقعا باید بدست آورند.
درواقع شما باید بتوانید جلسه ی مذاکره را به خوبی مدیریت کنید که خواندن مقاله ی زیر را به شما پیشنهاد می کنیم
مقاله: فرآیند مدیریت مذاکره
۹.هیچ چیز را بدون گرفتن چیزی از طرف مذاکره کننده از دست ندهید
امتیازات یک جانبه خود – شکست هستند . هر وقت چیزی را کنار می‌گذارید ، در عوض چیزی بگیرید . همیشه این سخن را رعایت کنید : ” من این کار را انجام خواهم داد ” . در غیر این صورت , دیگر مذاکره کنندگان را دعوت می‌کنید تا از شما امتیازهای اضافی درخواست کنند . وقتی چیزی را رها می‌کنید آنها احساس میکنند که حق امتیاز شما را دارند ، و تا زمانی که همه امتیاز را از شما نگیرند، راضی نخواهند بود . اما اگر آنها مجبور شوند امتیاز خود را کسب کنند ، از رضایت بیشتری نسبت به این موضوع برخوردار خواهند شد .
این که چگونه در مذاکره بتوانید امتیاز بدهید یا امتیاز بگیرید، یک مهارت خاصی است که مقاله ی زیر کمک زیادی به شما جهت کسب این مهارت خواهد کرد:
مقاله : چگونه باید در مذاکره امتیاز داد و امتیاز گرفت؟
۱۰. مسائل یا رفتارهای شخصی دیگران را درنظرنگیرید
اغلب مذاکرات با شکست مواجه می‌شوند زیرا یکی یا هر دو طرف به طرف مسائل شخصی منحرف می‌شوند که ربطی به معامله ندارد . مذاکره کنندگان موفق برای حل این مشکل میپرسند : چگونه می‌توانیم توافقی را که به نیازهای هر دو طرف احترام می‌گذارد نتیجه‌گیری کنیم ؟ نگرانی‌ها در مورد شخصیت دیگر ، یا موضوعاتی که مستقیما مربوط به معامله نیستند ، می‌تواند یک مذاکره را خراب کند . اگر برخورد با فرد بی‌ادب و یا دشوار باشد ، سعی کنید رفتار آنها را درک کنید.
“ترجمه ی اختصاصی آکادمی مذاکره ایران”
