4 مرحله ی مذاکره

فنون مذاکره

فنون مذاکره

آمادگی برای مذاکره:برای مذاکره موفقیت آمیز شما نیاز به یک طرح دارید، طرحی که در برگیرنده هدف نهایی و استراتژی شما برای رسیدن به آن هدف باشد، برای تسهیل در موفقیت طرح، قبل از مذاکره خود را کاملاً آماده کنید.

مفهوم مذاکره: مذاکره زمانی معنا دارد که یک فرد آنچه را که مورد نیاز شما است در اختیار دارد و شما نیز حاضرید برای بدست آوردن آن چانه زنی کنید و بلعکس مذاکره فرایندی است که تقریباً همه روزه و همه جانبه بین افراد انجام می شود.

نکته: برای اینکه یک مذاکره کننده خوب باشید باید بتوانید به نیاز طرف مقابل پی ببرید.

درک اصول: مذاکره موفقیت آمیز یعنی تلاش برای به دست آوردن راه حلی که مورد قبول و توافق هر دو طرف باشد. این کار حتما نباید برنده یا بازنده ای در پی داشته باشد. مذاکره فرایندی است که یا به یک نتیجه رضایت بخش برای هر دو طرف یا شکست برای طرفین منتهی می شود (یا برد دو طرفه یا باخت دو طرفه)

شناسایی مهارت ها: مهارتهای اصلی برای یک مذاکره موفقیت آمیز عبارتند از:

       توانایی توصیف مجموعه ای ازاهداف و انعطاف پذیری نسبت به برخی از آنها.

       توانایی کشف راههای متعدد.

       توانایی کسب آمادگی لازم.

       توانایی گوش دادن به دیگران و سؤال کردن از آنان

       توانایی تشخیص اولویت ها.

صفات و ویژگیهای مذاکره کننده موفق

صفات و ویژگیهای مذاکره کننده موفق

بردباری ، خویشتن داری و تحمل در برابر سخنان و رفتار طرف مقابل توام با عزت نفس بالا

برخورداری از تجربیات تجاری وسیع و مهارت کافی در مورد مراحل انجام یک پروژه بازرگانی داخلی و بین الملل و هزینه های هر مرحله 

تسلط بر خود (یک مذاکره کننده حرفه ای هیچگاه نمی گوید " دست خودم نبود،عصبی شدم.)

آگاهی کامل به موضوع مذاکره و اشراف به تمام جوانب آن

احترام به تخصص و شخصیت اعضای تیم خودی در مذاکره

انصاف و در نظر داشتن منافع طرف مقابل

جلب مشارکت اعضای تیم خودی در جلسات

آگاهی از زبان بدن و تسلط بر اصول و فنون گفتار بیصدا

مدیریت زمان در طول جلسات

تسلط بر مهارت های گفتاری

داشتن نگرش سیستمی

اصول و فنون کار با تلفن مهارتهای مذاکره و بازاریابی و فروش با تلفن

  دوره کاربردی مهار تهای  اصول و فنون کار با تلفن مهارتهای مذاکره و بازاریابی و فروش با تلفن

 

آنچه در این دوره فرا خواهید گرفت

ü         مذاکره تلفنی و بازاریابی و فروش تلفنی چه هستند؟

ü         جایگاه مذاکره تلفنی و  بازاریابی  تلفنی در نظام بازاریابی شرکت

ü         طبقه‌بندی بازاریابی تلفنی

ü         چه کسانی از مذاکره و بازاریابی و فروش تلفنی استفاده می‌کنند؟

ü         هدف اساسی بازاریابی تلفنی چیست؟

ü         نقش تحقیقات بازاریابی در بازاریابی و فروش تلفنی

ü         منابع لیست مشتریان برای بازاریابان تلفنی

ü         مزیت‌های مهم استفاده از تلفن به عنوان یک وسیله بازاریابی و فروش

ü         معایب مهم استفاده از استفاده تلفن به عنوان یک وسیله بازاریابی و فروش

ü         عناصر مهم فروش تلفنی موفق

ü         ایجاد مرکز فروش تلفنی مؤثر و کارآمد

ü         طرح یک برنامه کارامد برای فروش تلفنی

ü         تماس‌های اولیه- دست نوشته‌های اولیه

ü         تکنیک‌های عبور از منشی

ü         نحوه پیگیری

ü         فرمول 1               3                  10

ü         تکنیک‌های خاتمه فروش در فروش تلفنی

 

سرفصل دوره آموزشی کاربردی

اصول و فنون مذاکره تلفنی

پاسخگویی به تلفن

مهارت های مذاکره بازاریابی و فروش تلفنی(تخصصی)

مدرس: مهندس علی خویه

www.khooyeh.com

 

حوزه آموزشی	محتوای آموزشی
ارتقای اطلاعات و دانش کاربردی	-    مفهوم مذاکره و بازاریابی تلفنی -    اصول استفاده از تلفن در فروش -    اصول بازاریابی و مذاکره تلفنی
ارتقای بینش و نگرش	-    مدیریت تلفن -    نگرش و بینش بازاریابی تلفنی -    تفکر و بینش استفاده از تلفن در بازاریابی -    بینش و نگرش فروش تلفنی
ارتقای مهارت و فن تکنیکی	-    مهارت گرفتن اطلاعات -    مهارت پاسخگویی به تلفن -    مهارت کار با تلفن -    مهارت سفارش گیری تلفنی -    مهارت مذاکره تلفنی -    مهارت درخواست تلفنی -    مهارت مدیریت زمان در  بازاریابی تلفنی -    مهارت ارائه مؤثر تلفنی -    مهارت های رفتاری در بازاریابی تلفنی -    مهارت کار با تلفن همراه در فروش و بازاریابی -    مهارت کار با تلفن ثابت در فروش و بازاریابی -    مهارت تهیه چک لیست های بازاریابی تلفنی -    چک لیست معاینه فنی بازاریابی تلفنی -    زبان بدن در بازاریابی تلفنی -    مهارت تعامل با مشتریان در  فروش وبازاریابی تلفنی (صدور دستور، پاسخ به نظرات، درخواستها و اعتراضات ،گزارش دهی، دستورپذیری، ارائه ایده، نظر و پیشنهاد)

 

 

 

 

 

 

کل ساعت همراه با کارگاه در 8 ساعت و 16 ساعت قابل اجرا می باشد

چنانچه توافقی باشد می توان با حذف بخشی از سرفصل ها در 4 ساعت نیز ارایه نمود

قیمت توافق همراه با مذاکره با شما

 

 

 

 

 

 

مدرس دوره

مهندس علی خویه

09122991608www.khooyeh.com 

    www.alikhooyeh.blogfa.com

  www.gmas.ir

در کارگاه های کارگروهی همراه با کار عملی و اجرا در محل

مدرس دانشگاه و سخنران

مولف و مترجم 6 عنوان کتاب تخصصی

مولف کتاب پرفروش تاکتیک ها و تکنیک های بازاریابی و تبلیغات

تهیه و ارایه 4 نرم افزار و دی وی دی آموزشی

عضو انجمن های ملی و بین المللی

با 10 سال تجربه اجرایی

مهمان وکارشناس اقتصادی برنامه های صدا وسیما

ارایه بیش از 120000 نفر ساعت آموزش به سازمانها ارگانها شرکت های معتبر ملی و بین المللی

 

برخی از دوره های مهارت های فروش و مذاکره

مطالب سایت

  . .  ' .   .

اصول و فنون مذاکره2

اصول و فنون مذاکره

«افشای خود »

تعریف: افشای خود فرآیندی است که از طریق آن شخصی به طور کلامی و غیر کلامی اطلاعاتی را در مورد خودش بصورت آگاهانه در اختیار شخص یا اشخاص دیگر که قبلاً از آنها بی خبر بوده اند، می گذارد.

 ویژگیهای افشای خود:

1-مرجع اصلی تمامی خود افشایی ها باید یک ضمیر شخصی باشد مثل من- مال من

2–خود افشائیها می تواند درباره حقایق یا درباره احساسات باشند در برخورد اول معمولاً افشای حقایق صورت می گیرد (نام – شغل محل اقامت) در برخوردهای طولانی تر یا در شرایطی که دو نفر احساس کنند همدیگررا دوباره نخواهند دید افشای احساسی نیز صورت می گیرد مثال: من موسیقی را دوست دارم

3-موضوع افشاها که می تواند درباره تجارب شخصی یا واکنش خود به تجارب دیگران باشد.

4-خود افشائیها می تواند در مورد گذشته، حال و آینده باشد.

اجزای خود افشایی:

1-ارزش: میزان مثبت یا منفی بودن افشاها برای افشاکننده و شنونده.در مرحله اول توسعه روابط، افشاها بیشتر مثبت است و افشاهای منفی پس از پیشرفت رابطه روی می دهد.

2-اطلاع دهندگی:منظور از اطلاع دهندگی، مقدار اطلاعاتی است که افشا کننده ارایه می دهد.خود افشایی ها را در دو بعد می توان بسنجد پهنه و عمق.هر چه عمق (یا صمیمیت) افشاها افزایش یابد، پهنه (یا تعداد) آنها کم خواهد بود.

 

3-تناسب:

هر افشایی باید با بافتی که در آن روی می دهد متناسب باشد.

شاخص های خود افشایی:

1-افرادی از پایگاههای پایین خود را برای افرادی دارای پایگاه بالا افشا می کنند مثال در میان گذاشتن مشکلات کارگران با سرپرستان خود

2-شنونده را غرق خود افشایی هامان نکنیم.

3- با نقش های تعامل کنندگان تناسب داشته باشد مثال:مسایلی که برای همسرتان بازگومی کنیم برای فرزندانمان فاش نمی کنیم.

4-با موقعیت هماهنگی داشته باشد.

4-انعطاف پذیری:

منظور توانایی فرد برای تغییر دادن پهنه و عمق افشاهاست.

5-دسترسی پذیری:

منظور دستیابی آسان به خود افشایی های دیگران است.

6-صداقت:

برخی خود افشایی ها درست و برخی دروغین هستند.

اصول و فنون مذاکره

اصول و فنون مذاکره

« راه حلهایی به سود طرفین ارائه دهید »

                                   

سهم طرفین:موضوع سهم طرفین در مذاکره و اینکه هر کدام چه امتیازی نصیب می برد.«تقسیم امتیاز »موضوع مهم و فرصت طلایی هر مذاکره است.مهارت در ایجاد فرصت های مناسب،یکی از مفیدترین سرمایه ی هر مذاکره کننده است.

شناخت مشکل:با آنکه راه حل های مختلف بسیار سود مند است،اشخاص به ندرت به آن احساس نیاز می کنند.

در اغلب مذاکرات چهار مانع عمده پیدا شدن راه حلهای مختلف را دچار مشکل می سازد.

1-قضاوت شتابزده

2-تنها به یک جواب قناعت کردن

3-طرز تلقی «یا من یا تو»

4-مشگل آنها به خودشان مربوط است

قضاوت شتابزده:قضاوت شتابزده درست نیست.پس از قضاوت مجالی برای تخیل باقی نمی ماند تحت فشار مذاکره،صلاحیت اشخاص در انتقاد و مو شکافی کاهش می یابد. علت این است که مذاکره مستلزم تفکر منطقی است و بنابراین جایی برای نقطه نظرهای بی سرو ته باقی نمی ماند.

ممکن است خلاقیت شما در سایه خلاقیت دیگران فروکش کند.

کارگاه آموزشی کاربردی تکنیک های وفادارسازی مشتریان

کارگاه آموزشی کاربردی تکنیک های وفادارسازی مشتریان. مدرس علی خویه www.khooyeh.ir 

وفاداری مشتری

رویکردهای مرتبط با وفاداری

عوامل مؤثر بر وفاداری مشتری

مراحل تکامل وفاداری مشتریان

آزمون های وفادارسازی

روش های وفادارسازی

تکنیک های اجرایی وفادارسازی

مدرس اصول و فنون مذاکره حرفه ای

مدرس مذاکره، مدرس اصول و فنون مذاکره حرفه ای، علی خویه مدرس کارگاه های اموزشی اجرایی و کاربردی اصول و فنون مذاکره حرفه ای و اثربخش 
چگونه یک کارگاه اثربخش اصول و فنون مذاکره داشته باشیم 
اجرای کارگاه های آموزشی کاربردی اصول و فنون مذاکرات اثربخش در شرکت ها و سازمان های مختلف 
علی خویه توضیح می دهد 
سرفصل ها اموزشی اصول و فنون مذاکره حرفه ای و اثربخش 
مدرس: علی خویه ، مولف و مترجم 12 عنوان کتاب تخصصی، مدرس MBA , DBA  ، برگزاری بیش از هزاران نفر ساعت آموزش مذاکره د رسراسر ایران، عضو انجمن های ملی و بین المللی، دارای بیش از 16 سال تجربه اجرایی، مدرس دوره های مختلف در دانشگاه تهران و موسسات آموزش عالی،  www.khooyeh.ir

www.khooyeh.com

سرفصل های کارگاه آموزشی مذاکره

تعریف مذاکره
تعریف انواع مذاکره

مدیریت جلسات مذاکره
اصول و فنون مذاکرات حرفه ای
  تشریح مراحل مذاکره
آداب مذاکرات
انواع نقشهای مذاکره کننده
 انواع مذاکره کننده

انواع شخصیت مذاکره کنندگان

تیپ شناسی مذاکره کنندگان

روش های مذاکره با انواع مشتریان و انسان ها

شناخت قدرت و عوامل مرتبط با قدرت مذاکره

راه های برون رفت از قفل مذاکرات

شکستن قفل جلسات مذاکره

مدیریت مذاکرات سخت و دشوار

شرایط برخورد در مذاکرات سخت و دشوار
نحوه شروع مذاکرات
تن گفتار در مذاکرات
  بایدها و نبایدهای مذاکرات

تاکتیک های مذاکره

استراتژی های مذاکره 
  فاکتورهای یک مذاکره کننده حرفه ای
آشنایی با ترفندهای مذاکراتی و نحوه برخورد با آنها
تست تعیین سبک مذاکرات

ناخنک های مذاکره

مدیریت حاشیه در مذاکرات

تکنیک های مدرن مذاکرات تجاری

تست سنجش قابلیت های مذاکره کنندگان

پیش نیازهای مذاکره موفق

1. اطلاعات

2.خوب گوش دادن

3. نوع عبارتها در مسیرهای مختلف مذاکره متفاوت است

4. خلاقیت

5.شناخت زبان بدن

6.توجه به زمان

7.توجه به قدرت

8.با واقع گرایی شروع کنید

9.با صداقت مذاکره کنید

10. سازگار باشید(چالش ها را به فرصت تبدیل کنید)

11. حرفه ای عمل کنید

انواع مذاکرات در سازمانها

مهارتهای ششگانه مورد نیاز

گامهای مذاکره اثربخش

مراحل مذاکره

آمادگی

ارائه پیشنهاد

مباحثه

چانه زنی

ختم مذاکره

آمادگی برای مذاکره

.1هدفهای مذاکره کدامند؟ چه توقعات یا انتظاراتی از مذاکره دارید؟

.2بدانید که طرف مقابل شما چه میخواهد و چه نمیخواهد

.3موضوعات مهمی که باید در دستور جلسه گنجانده شوند کدامند؟

.4مهمترین نقاط ضعف کدامند؟

.5مهمترین نقاط قوت کدامند؟

.6چه کسی از توانایی بیشتری برای چانه زنی برخوردار است؟

.7چه امتیازاتی می توان اعطا کرد؟ چگونه؟

آمادگی برای مذاکره

کار عملی

ترسیم اهداف مشتری؟

ترسیم کالا یا خدمت مورد مذاکره؟

سوالات پیش بینی شده مشتری؟

جوابها؟

بیان بهترین نتیجه مذاکره؟

بیان وضعیت مشتری دراین حالت؟

شناسایی اهداف و اولویت بندی آنها

.1قبل از مذاکره فهرستی از تمام اهداف خودتهیه و آنها را اولویت بندی کنید و سپس مواردی که برای انجام مذاکره چندان ضروری بنظر نمی رسند را مشخص کنید

●

.2 اهداف باید SMART  باشند:) :- Achievable Realistic-Timed Specific - Measurable )

●

.3اولویت های مورد نظر را به سه دسته ایده آل –واقعی وضروری و قطعی تقسیم بندی نموده و آنها را ارزش گذاری نمائید .

مطالعه موردی

مسیرهای احتمالی در مذاکرات

نقش افراد در مذاکره

برای پایان موفقیت آمیز جلسه مذاکره باید نقش های متداول شناخته شده ای را برای اعضای خود در نظر بگیرید از جمله:

نقش رهبر

فرد خوب

 فرد بد

 فرد تندرو

و فرد مستقل.