فرآیند مذاکره تجاری

فرآیند مذاکره تجاری

توسط : اصول و فنون مذاکره آکادمی مذاکرهدر

جان دولان می گوید: «مذاکره عبارت است از تلاش دوش به دوش با طرف مقابل برای دستیابی به نتایج سودمند و قانع کننده برای طرفین.» مذاکره به روش های بسیاری تعریف شده است؛ اما همانطور که مشاهده شد اکثر این  تعاریف اجزای مشابهی را در بر گرفته اند.

فرآیند مذاکره. فرآیند مذاکره که به عنوان تصمیم گیری جمعی تعریف شده است و می تواند بوسیله دو تلاش اساسی توصیف گردد. خلق و ادّعای ارزش. خلق ارزش، فرآیند افزایش دادن ارزش موضوع مورد مذاکره از طریق  تجارت یا تنظیم مجدد و شکل بخشیدن به آن را توصیف می نماید؛ ادعای ارزش نیز به معنای تلاشی است تا هر چه بیشتر این ارزش را امکانپذیر کند. جریان موثر فراینده مذاکره می تواند تعیین کننده موفقیت یک مذاکره باشد.

فرآیند مذاکره شامل سه مرحله است:

۱) مرحله پیش از مذاکره، که شامل آماده سازی و برنامه ریزی است و مهم ترین مرحله در مذاکرات است، تأکید این مرحله بر آشنایی هر یک از طرفین، شناخت مسائل و آماده سازی برای فرآیند مذاکره است.

مرحله۲ مذاکره رسمی که شامل مبادله اطلاعات کاری، متقاعد سازی، واگذاری و توافق است.

۳)مرحله پس از مذاکره که شامل پیاده سازی و دوره های جدیدی از مذاکرات است.

مذاکره تجاری. مذاکره که در آن دو یا بیش از دو گروه عمدا در تلاشی برای تعیین کردن شرایط وابستگی های  متقابلشان تعامل می کنند برای رسیدن به هماهنگی در مبادلات موجود در بازارهای تجاری، مکانیزمی مهم به حساب می آید.

مذاکره تجاری در واقع فرآیندی داوطلبانه است و طرفین می توانند در هر زمانی از آن دست بکشند. «وقتی دو فرد با  هم ملاقات می کنند، این یک برخورد بین فرهنگی است زیرا آنها هر دو روش های متفاوتی برای درک، کشف و خلق واقعیت دارند. بنابراین تمام مذاکرات بین فرهنگی هستند. علاوه بر این وقتی مذاکرات تجاری بین المللی بی نتیجه می مانند، «اغلب شکست به سوء تفاهم فرهنگی نسبت داده می شود». به این منظور، هر چند تفاوت های فرهنگی بین مذاکره کننده های تجاری بیشتر باشد، امکان سوء تفاهمات هم بیشتر می شود.

مذاکره تجاری بین المللی

توسط : اصول و فنون مذاکره آکادمی مذاکرهدر

مذاکره تجاری بین المللی. مذاکره تجاری بین المللی به عنوان تعامل عمدی یک یا چند واحد اجتماعی تعریف شده  است. منشا تفاوت کشورها تلاش برای تعریف دوباره وابستگی متقابلشان در یک موضوع تجاری است. فرهنگ یک متغیر مهم تأثیر گذار بر مذاکرات تجاری بین المللی است. بخشی از تفکر جدید این است که در توافقنامه ها و انجام تجارت بین المللی با مردم سایر کشورها، فرهنگ های جدید درک شوند. این یک چالش است که از طریق مذاکرات تجاری بین المللی به کار گرفته شده است و همچنین یک فرآیند پیچیده است که خطر سوء تفاهمات را زمان انجام تجارت با کشی از یک فرهنگ دیگر، افزایش می دهد. مفهوم مذاکرات در سطح بین المللی با تفاوت بین فرهنگ های مختلف روبرو است. نگرش بلند مدت نسبت به ارتباطات، قرار دادن قدرت، تفاوت های احساسی، اجتناب از نااطمینانی ها میان طرفین مذاکره وجود دارد. این و دیگر تفاوت در ابعاد میان فرهنگی می تواند فرآیند مذاکرات بین  نمایندگان از فرهنگ های مختلف را تحت تاثیر قرار میدهد. ممکن است درک از نمادها یا اقدامات مختلف متفاوت باشد. تأثیر استراتژی مذاکرات برای نتایج نهایی مهم هستند، بنابراین در مرحله آماده سازی مذاکرات لازم است که ابعاد فرهنگی از طرف دیگر بررسی شود. مشاهده شده که تیم های مذاکره کننده در طول مذاکرات با فرهنگ های  دیگر نیاز به تطبیق و سازگاری دارند. بنابراین، آشنا شدن با دیگر ابعاد فرهنگی نه تنها ضروری است، بلکه با وجود این تفاوت ها ممکن است مشکلاتی را در برقراری ارتباط به وجود آورد.

 عوامل کلی مذاکرات تجاری

عوامل کلی مذاکرات تجاری

توسط : اصول و فنون مذاکره آکادمی مذاکرهدر: اردیبهشت ۲۸, ۱۳۹۶بدون دیدگاه

 چاپ ایمیل

عوامل کلی که در مذاکرات تجاری باید در نظر گرفته شوند عبارت اند از:

• عوامل مربوط به سازمان و محیط خارجی: مانند تأثیر عوامل سیاسی/قانونی در طرفین مذاکره و فرهنگ  سازمانی از جمله فرآیندهای تصمیم گیری، عوامل فرهنگی، مانند ابعاد و چارچوب ارتباطات.
• ویژگی مذاکره کنندگان: مانند ویژگی جمعیت شناختی، عوامل شخصیتی، اثربخشی در ارتباطات-درک زبان و  سبک های ارتباطی.
• عوامل مرتبط با مذاکره: هنجارهای مذاکره مانند اهداف مذاکره، متغیرهای مذاکره مانند کار مرتبط (مانند  استراتژی چانه زنی و اجبار) و کار غیر مرتبط (مانند وضعیت تمایز).

۲۴ نکته ی مهم مذاکره تجاری

۲۴ نکته ی مهم مذاکره تجاری

توسط : اصول و فنون مذاکره آکادمی مذاکرهدر: 

 

نکته ی۱.

برای اینکه به  تبدیل شوید باید بتوانید روحیه طرف مقابل را درک کنید.

در هر مذاکره ای چه در سطح دوستان و خانواده و چه در سطح شرکتها و سازمانها، شما با افراد و انسانها در حالمذاکره هستید. پس باید یاد بگیرید در مذاکره  بخوبی به دیگران توجه کنید چراکه  توجه کردن به دیگران باعث می شود آنها به شما اعتماد کنند.

شناخت روحیه افراد و توجه به آنها، به شما کمک می کند مذاکره را با آنچه نیاز واقعی آنهاست و ارائه موثرترین راه  برای پاسخ به خواسته آنها بگونه ای موفقیت آمیز پیش ببرید تا منافع طرفین بگونه ای رضایتبخش تامین شود.

نکته ی۲.

در مذاکره همواره به یاد داشته باشید آنچه برای شما ارزش تلقی می شود ممکن است برای طرف مقابل، ارزش  محسوب نشود. به عبارت دیگر ارزش نسبی است و از فردی به فرد دیگر متفاوت است.

بعنوان مثال شما دارای محصولی با کیفیت هستید و در مذاکره فروش برای مشتری از کیفیت سخن می گویید  ناگهان مشتری به شما می گوید: صحبت شما کاملا متین است لیکن برای من قیمت اهمیت زیادی دارد!! این نشان می دهد گرچه کیفیت آن کالا  برای شما بعنوان یک ارزش اساسی تلقی می شود ولی برای مشتری شما قیمت ارزش اساسی است.

بعنوان یک  می بایست ارزشهای طرف مذاکره را شناسایی و بر مبنای آن ارزشها، مذاکره را پیش ببرید چرا که اگر فقط بر ارزشهای مدنظر خود تاکید کنید، ممکن است مذاکره مؤثر و موفقی نداشته باشید.

نکته ی۳

همواره به یاد داشته باشید تمام مذاکرات مهم و تاثیرگذار، قبل از رفتن شما به پای میز مذاکره شروع می شود.

قبل از جلسه مذاکره شما باید اطلاعات کافی و مفیدی را در مورد افراد حاضر در مذاکره و جوانب مختلف موضوعمذاکره کسب کنید.

هرگز بدون تحقیق و پیش اندیشی وارد مذاکره نشوید. بی شک هرچه اطلاعات مفید شما بیشتر باشد، به نحو موثرتری می توانید مذاکره را هدایت کنید.

چرا معامله فروش شما به سرانجام نمی‌رسد؟

ارسال توسط : علی خویهدر بازاریابی, بازاریابی بیمه, بازاریابی خدمات, بازاریابی کالا, بازاریابی و فروش املاک و مستغلات, پارچه و پرده, پلاستیک و صنایع وابسته, پوشاک، کت و شلوار، مانتو و دستکش, تاسیسات ساختمانی, تایر و لاستیک خودرو, چوب، مبلمان، دکوراسیون، میز و صندلی, خودرو های تولیدی و وارداتی,فرش دستباف و فرش ماشینی, فروش و بازاریابی, لوازم اداری, لوازم پزشکی و بهداشتی, لوازم خانگی و آشپزخانه, لوازم یدکی و قطعات خودرو, لوزم الکترونیکی و برقی, محصولات صنعتی, مدیریت فروش, مذاکره, مقالات آموزشی مذاکره, مقالات بازاریابی, مقالات فروش, مواد شوینده و بهداشتی13 دقیقه قبل ۰ 4 بازدید

چرا معامله فروش شما به سرانجام نمی‌رسد؟

۱٫ شما خریداران را توجیه نمی‌کنید.
این کافی نیست که فقط به آن‌ها بگویید که شما چه می‌خواهید. شما باید به آن‌ها توضیح دهید که چرا این پیشنهاد قانونی و منطقی است. مهم نیست که چقدر پیشنهاد شما از نظر خودتان منطقی به نظر می‌رسد، اگر قادر به توجیه آن نباشید دلیل خوبی برای رد یا نادیده‌گرفتن آن ایجاد می‌کنید. پیشنهادات خودشان صحبت نمی‌کنند، باید آن‌ها را توضیح دهید. چرا پیشنهاد شما برای یک دوره مذاکره انحصاری با مشتریان مناسب است؟ اگر به زمان بیشتری برای فکرکردن در مورد پیشنهاد احتیاج دارید، چرا آن‌ها باید زمان ضرب‍ب العجل خود را به خاطر شما تغییردهند؟
برای متقاعد کردن افراد “چگونه در ۳۰ ثانیه دیگران را تحت تاثیر قرار دهیم” را توصیه می کنیم.

۲٫ پیشنهاد شما در سازمان موردنظر به فروش نمی رود.
طرف مقابل مذاکره ممکن است موافق این موضوع باشد که پیشنهاد شما منطقی است. اما اگر آن‌ها نتوانند

نکات مهم هنگام ملاقات های تجاری و اقتصادی

آموزش نکات مهم هنگام ملاقات ها و دیدارهای تجاری و اقتصادی

اصول و فنون مذاکرات در ملاقات ها و دیدارهای تجاری و اقتصادی

زبان بدن(body language) در ملاقات ها و دیدارهای تجاری و اقتصادی

علی خویه
09122991608

مدیر آکادمی مذاکره ایران
سخنران و مدرس اصول و فنون مذاکره حرفه ای، اصول و فنون مذاکرات تجاری بین المللی بازرگانی فروش بازاریابی، برگزار کننده بیش از 260 کلاس اصول و فنون مذاکرات در سازمان ها شرکت ها موسسات ملی و بین المللی، مولف و مترجم 12 عنوان کتاب تخصصی و مدرس دانشگاه در حوزه مدیریت،بازاریابی، فروش، ارتباطات، تبلیغات، خلاقیت و مذاکره برگزاری بیش از 350000 نفر ساعت کلاس ها، دوره ها و کارگاه های آموزشی کابردی و اجرایی، .... قرار است با کمک دانشجویان خود مطالب مختلفی در حوزه مذاکره در این وبلاگ ها برای استفاده علاقمندان به اشتراک بگذاریم www. www.alikhooyeh.blogfa.com گروه مشاوره تحقیق آموزش و اجرای gmas. مدرس دانشگاه سخنران مشاور محقق و مجری سیستم هاو برنامه های بازاریابی ارتباطات تبلیغات خلاقیت تجارت و فروش - بیش از 18سال تجربه اجرایی، مولف و مترجم 11 کتاب مرجع کاربردی و تخصصی،عضو انجمن های ملی و بین المللی، ارایه بیش از 350000 نفر ساعت دوره ها و کارگاه های آموزشی و کاربردی و اجرایی به سازمانها شرکت ها و موسسات ملی و بین المللی، همکاری های مختلف اجرایی و تخصصی با برندهای معتبر و مشهور بین المللی، ارایه بیش از 100 ها عنوان مقاله تخصصی، سخنرانی در بیش از صد سمینار مختلف، سخنران برتر ده ها سمینار، مهمان و کارشناس برخی از برنامه های صدا و سیما، عضو هیات تحریریه نشریات مختلف و مشاور مدیران عامل مطرح و برتر شرکت ها و سازمان های ملی و بین المللی .......

علی خویه
09122991608
[e-mail]

آدرس آکادمی مذاکره ایران:
تهران- خیابان نیاوران-بعد از پمپ بنزین- ک رفیعی- پ 5

اصول و فنون مذاکره ی تجاری - اقتصادی

· مذاکره در تجارت ( B to G / B to B/ B to C )

• ·   
•     مذاکره در تجارت ( B to G / B to B/ B to C )

• اصول موفقیت در یک مذاکره تجاری و اقتصادی
• آموزش مذاکره تجاری
• آموزش مذاکره تجاری- مذاکره برای فروش
• اصول و فنون مذاکره تجاری
• نحوه مذاکرات تجاری
• راهنمای عملی مذاکره
• مدرس دوره های آموزشی مذاکره تجاری
• علی خویه
• مدرس دوره های اصول و فنون مذاکره
• 

سه استراتژی مهم در مذاکره تجاری

سه استراتژی مهم در مذاکره

علی خویه

مدرس دانشگاه، سخنران، مشاور، محقق و مجری سیستم ها و برنامه های مدیریت، بازاریابی، ارتباطات، تبلیغات، برند، خلاقیت تجارت و فروش - بیش از 13سال تجربه اجرایی، مولف و مترجم 11کتاب مرجع کاربردی و تخصصی،عضو انجمن های ملی و بین المللی، ارایه بیش از 350000 نفر ساعت دوره ها و کارگاه های آموزشی و کاربردی و اجرایی به سازمانها شرکت ها و موسسات ملی و بین المللی، همکاری های مختلف اجرایی و تخصصی با برندهای معتبر و مشهور بین المللی، ارایه بیش از 100 ها عنوان مقاله تخصصی، سخنرانی در بیش از صد سمینار مختلف، سخنران برتر ده ها سمینار، مشاور ارشد مدیران عامل برندهای معتبر ملی و بین المللی، مهمان و کارشناس برخی از برنامه های صدا و سیما، عضو هیات تحریریه نشریات مختلف و .......


ارایه بیش از 5000 ساعت مشاوره تخصصی به سازمان ها و برندهای معتبر، اجرای بیش از صدها پروژه تحقیقات بازار، برندسازی، رفتار مصرف کننده، کلوپ مشتریان، CRM، مهندسی فروش و بازاریابی، کمپین تبلیغات، برنامه های ارتباطات بازاریابی IMCو روابط عمومی، دپارتمان بازاریابی و فروش، فروشگاه، مدیریت پخش و توزیع، برندسازی، فروش مویرگی، هدفگذاری، تقسیم بازار، راه اندازی دپارتمان فروش وبازاریابی، استقرار سیستم توزیع و فروش مویرگی، راه اندازی فروشگاه زنجیره ای، چیدمان فروش، کلینیک بازاریابی، برنامه بازاریابی و ....

---

سه استراتژی مهم در مذاکره تجاری

 استراتژی اول تشخیص و انتخاب زمان واقعی فروش است که اگر به خوبی تشخیص داده نشود گام بعدی میسر نخواهدبود. گام یا استراتژی بعدی نفوذ در ذهن مشتریان است. (شیوه هایی که به اختصار در صفحات قبل خوانده اید). یافتن نام مدیران یک کمپانی بزرگ و ایجاد ارتباط با آنها رمز پیروزی یک بازاریاب موفق است. تجربه می‌گوید، 80 درصد مشتریان واقعی شما می تواند از میان 20 درصد مشتریان شما باشند پس روی ارزشهای مشتریان خود کار کنید و 80 درصد از انرژی خود را هیچوقت روی 20 درصد از مشتریان به دردنخور خود صرف نکنید.
استراتژی سوم، عقد قرارداد است. هرچقدر قرارداد بزرگتر باشد فشار روحی آن نیز بیشتر است هیچوقت سعی نکنید انرژی بیشتر برای یک قرارداد ساه صرف کنید در شغل بازاریابی مثالی وجود دارد که می گوید؛ «به اندازه یک دلار انرژی صرف کنید».
ری لئون افزود، اجازه ندهید رشته چانه زنی دردست مشتریان شما قرار گیرد بلکه این شما هستید که باید با آنهاچانه بزنید. منظورم روی قیمت نیست بلکه روی مزیتهای کالا و خدمات شماست. اگر سعی کنید در مذاکره با مشتریان خود، آنها را گول بزنید، شکست خورده اید. اگر در روند مذاکره یا فروش، کار چشمگیری برای او انجام داده اید، آن را مطرح کنید. امتیازات خود را به مشتریانتان هدیه دهید تا ارزش کالا یا خدمات را در ذهن آنها افزایش داده باشید، این یعنی ورود به ذهن آنها یعنی دستیابی به پیامدهای مثبت و سود.
به مشتریان خود تخفیف معقول بدهید. مثلا 5000 دلار را بین 5 مشتری خود تقسیم کنید و به هرکدام بگویید، بیشتر از 1000 دلار نمی توانم به شما تخفیف دهم چون این تخفیف را باید به سایر مشتریانم نیز بدهم. همیشه در مذاکرات خود با مشتریان، راه حلهایی ارائه دهید که متناسب با نیازهای آنها باشد.
نکته مهم رعایت احترام و مسایل اخلاقی نسبت به مشتریان است درغیر این صورت آنها را از دست خواهید داد.
«ریچ کالتون» یک زنجیره بزرگ رستوران در آمریکا است. در این رستورانها، هر مشکل مشتریان دو هزار دلار ارزش دارد. مدیریت این رستورانها به کارکنان خود 20 دقیقه زمان داده است تا مشکل مشتریان را حل کنند درغیر این صورت شکایت آنها سریعا به مدیریت خواهدرسید. می خواهم بگویم مشتریان تا این حد با ارزش هستند.
هیچوقت به مشتریان نگویید، داشتم رد می شدم، گفتم سری هم به شما بزنم بلکه به آنها بگویید، برای دیدن شما وقت گذاشتم تا شما را ببینم و مثلا درباره خرید یک قطعه زمین به صورت شریکی با شما مشورت کنم. این باعث دوستی شما با مشتریان می شود.
سیستمی وجود دارد به نام سیستم ممیزی کیفیت (QUARTERY BUSINESS REVIEW) که روابط شما را ازنظر مشتریان کنترل و رفتارهای شما را نسبت به آنها می سنجد تا رفتارهای شما اصلاح و اشکالات رفتاری‌تان رفع شود.
اگر در گذشته هر 10 سال با مشتریان ارتباط برقرار می شد، امروز شما هر روز با آنها در تماس هستید به طورکلی تاثیرات شما روی مشتریان باید خلاق گونه باشد. مثلا اگر قرار است کالای شما در آینده افزایش قیمت داشته باشد، دلایل خود را منطقی و قانع کننده و نیز شفاف با آنها درمیان بگذارید

.

مبانی فکری در قیمت گذاری

مبانی فکری در قیمت گذاری

•  علی خویه
•  

مبانی فکری در قیمت گذاری

1- قیمت گذاری بر مبنای هزینه

2- قیمت گذاری برمبانی مشتریان

3- قیمت گذاری بر مبنای ارزش: دراین حالت قیمت گذاری رویکردی گسترده تر از رویکرد قبلی داشته و با لحاظ منافع مشتریان درون سازمانی، نهادهای قانونی و اجتماعی خارجی سازمان در قالب مفهوم ذینفعان، معنی و مفهوم می یابد.

4- قیمت گذاری بر حسب بازار

5- قیمت گذاری بر حسب قیمت رهبر بازار: در این حالت قیمت محصولات شرکت بر اساس قیمت محصولات رهبر بازار (شرکتی که بالاترین سهم بازار را نصیب خود کرده است) تعیین می شود.

 

 

استراتژی های قیمت گذاری

استراتژی قیمت گذاری نفوذی (تهاجمی): در این حالت شرکت با قیمت بسیار پائینی وارد بازار می شود و از این طریق بخشی از سهم بازار هزینه گرا را به خود اختصاص می دهد. شرکت بست وسترن مثال مناسبی از این استراتژی است

استراتژی قیمت گذاری غیر نفوذی: در این حالت شرکت با قیمت بسیار بالایی وارد بازار می شود و از این طریق بخشی از سهم بازار لوکس گرا را به خود اختصاص می دهد. مثال مناسب این استراتژی شرکت Canon است.

استراتژی قیمت گذاری تله ای: در این حالت شرکت قیمت محصولات اصلی خود را نزدیک به قیمت تمام شده اعلام نموده، اما قیمت خدمات الزامی کنار محصول خود را جهت سودآوری، بالا در نظر می گیرد.

استراتژی قیمت گذاری سبدی: در این حالت شرکت سعی می کند با ارایه قیمتی پایین تر برای محصولات خود، اما در قالب یک سبد کالایی برای خرید، مشتریان هزینه گرا را به سوی خود جذب نماید.

استراتژی قیمت گذاری تخفیفی: در این حالت شرکت با ارایه تخفیفاتی خاص از قبیل تخفیفات نقدی، زمانی (فصلی، روزهای خاص و …)، تبعیضی و … سعی در کاهش قیمت خود و افزایش رقابت پذیری محصول خود می نماید.

استراتژی قیمت گذاری روانی: در این حالت شرکت سعی می نماید قیمت محصول را کمی پایین تر از قیمت واقعی محصول ارایه نماید (مثلا 99 سنت در برابر قیمت واقعی آن که 1 دلار باشد) تا از آن طریق مشتری به تصور پایین آمدن قیمت محصول – حتی تا حدود 90 سنت- به خرید کالا ترغیب شود.

 

گردآوری و تالیف: استاد علی خویه www.khooyeh.com، مدرس دانشگاه، مدرس دوره های کاربردی و اجرایی در زمینه مدیریت،ایزو، بازاریابی، فروش، تبلیغات و خلاقیت، با 16 سال تجربه اجرایی، مولف و مترجم 12 عنوان کتاب تخصصی مرجع و کاربردی، عضو انجمن های ملی و بین المللی، مدرس MBA , DBA، تدریس و آموزش در صدها کارخانه و شرکت در سراسر کشور و خاورمیانه، سخنران برتر ده ها سمینار مختلف، تالیف و ترجمه چندین کتاب کاربردی و پرفروش در کشور، مدرس نمونه در چندین موسسه آموزش عالی کشور، مشاوره و آموزش در بیش از صدها کارخانه و شرکت، مجری بیش از 200 پروژه در سراسر کشور، مشاور مدیران عامل مطرح کشور، مجری افزایش فروش بیش از صدها شرکت و سازمان، مهمان و کارشناس برنامه های صدا و سیما، عضو انجمن های معتبر اروپا و آمریکا، ریاست انجمن مهندسی فروش ایران، ریاست انجمن برند ایران، موسس و بنیانگذار آکادمی مذاکره در ایران، موسس مدرسه فروش و بازرگانی ایران و….  www.khooyeh.ir