آموزش اصول و فنون مذاکره و موفقیت در مذاکره-مذاکره حرفه ای-تکنیکهای مذاکره فروش
آموزش اصول و فنون مذاکرات حرفه ای، سخنرانی و فن بیان-
آکادمی مذاکره ایران . Negotiation Academy
دوره آموزش مذاکره تلفنی، فنون و تکنیک های مذاکره تلفنی
دوره آموزش جامع کاربردی مدیریت فروش و فروش حرفه ای
دوره های آزاد و MBA (مرکز آموزشهای کاربردی)
آکادمی مذاکره ایران
مدرس: علی خویه
khooyeh@gmail.com
09122991608
مدل هرب کوهن
هرب کوهن
مدل مذاکره هرب کوهن :
مدل مذاکره هرب کوهن از جمله مدل های پروژه ی هاروارد می باشد، به نوعی او فرزند تکامل یافته مدل اولیه راجر فیشر و ویلیام یوری است. همچنین بخش های را نیز از مدل واکر و هریس به ارث می برد و در نهایت با استفاده از علم استراتژی و تغییر ماهیت ژنتیکی آنها و اضافه کردن مذاکره به ژن های استراتژی کامل می گردد. ( در بخش استراتژی دوره مذاکره هوشمند به نحوه ی استخراج، برنامه ریزی و مدل سازی بر مبنای استراتژی به این مبحث خواهیم پرداخت. )
هرب کوهن مشاور شرکت های بزرگ و دولتی در خصوص مذاکره استراتژی، معاملات تجاری و مدیریت بحران و نویسنده پرفروش نیویورک تایمز است. کوهن متولد ایالات متحده می باشد. مدرک کارشناسی او علوم سیاسی از دانشگاه نیویورک است. همچنین دکترای او حقوق است.
در سال 1963 در حالیکه او به عنوان یک تعدیل کننده دعاوی مشغول به کار بود، اولین تجربه رسمی خود را در خصوص تدریس مذاکره برای وکلای مدافع انجام می دهد.
کوهن از جمله افرادی است که بصورت مهمان در پروژه مذاکره هاروارد حضور دارد. او را بیشتر به عنوان مدرس استراتژی های مذاکراتی می شناسند.
کتاب او با عنوان می توان در مورد همه چیز مذاکره کرد، در سال 1982 دو سال پس از راه اندازی پرژه هاروارد توسط راجر فیشر به کتاب پرفروش در لیست نیویورک تایمز تبدیل گشت.هرب کوهن
مدل کوهن دارای پنج مرحله است، که عبارتند از :
1- تدارک و برنامه ریزی
2- تنظیم تاکتیک مذاکره
3- توضیح و توجیه
4- بحث و ارائه راه حل
5- تنظیم توافق نامه
او عناصر مذاکره را :
اطلاعات، زمان و قدرت می داند. در ادامه مطلب برای درک بهتر از مطالبی که تاکنون در مذاکره از تعریف تا مدل ها داشته باشیم. یک مجموعه فیلم آموزشی به زبان انگلیسی متشکل از 18 قسمت با عناوین مختلف که در زیر می خوانید آماده کرده ام. این فیلم ها به حجم 186 مگابایت جهت دانلود در دسترس شما قرار دارد. مدرس این فیلمها گرگ ویلیام است.
موضوع فیلمها :
استراتژی مهار تصمیم خصمانه، کنترل احساسات در مذاکره، مرده پایان مذاکره فایده ای ندارند، رسیدن به اسرار از طریق زبان بدن در هنگام مذاکره، گول زدن و بد بودن برای مذاکره با موفقیت، عدم انجام روان شناسی در یک مذاکره، از دست دادن چانه زنی در مذاکره، اسرار حل و فصل درگیری های در مذاکره، تکبر و تعصب در مذاکره، پرسش استراتژیک برای مذاکره موفق، هفت گام برای رسیدن به موفقیت در مذاکره، مذاکره موثر، درک خشم، استفاده از اگر در مذاکره، استفاده از قدرت کلمات برای مذاکره و ...
لینک دانلود :
http://www.4shared.com/rar/tKQd8vTM/Negotiate.html
رمز فایل :
yatu.ir
آکادمی اصول و فنون مذاکره
علی خویه
از تماس چشمی استفاده کنید
تماس چشمی ، بهانه و وسیله بسیار نیرومندی است که مراتبی بالا از صمیمیت و مهربانی را بین مردم ایجاد می کند . مهم است که این صمیمیت با مخاطبان درطول سخنرانی ایجاد شود . درحالی که به یاددارید با مخاطبان خیلی دور و مخاطبانی که دراطراف نشسته اند ، به اندازه آن هائی که در جلو نشسته اند درگیرشوید ، نگاه متعادل و صحیح خودرا بین مخاطبان تقسیم کنید اگرچه وسوسه انگیزاست که تکرار تماس چشمی خودرا با مخاطبانی که به نظر مشتاق و علاقمند می رسند ، افزایش دهید . آن هائی را که به نظر ، بی تفاوت یا منفی می رسند را نیز نادیده نگیرید . مخاطبانی که احساس کنند توسط سخنران حذف شده اند ، بیشتر احتمال دارد واکنش منفی به سخنرانی نشان دهند تا آن هائی که احساس درگیرشدن می کنند .
به همه مخاطبان ، نگاه کنید
درحالی که دقیقا توجه دارید ردیف های عقب را نگاه کنید ، گردش چشمان خودرا بین همه مخاطبان ردیف چپ و راست و میانه و بالا و پائین و ردیف های عقب و جلو و دور و نزدیک و ایستاده و نشسته و پیرو جوان و کودک و مرد و زن ، عادلانه و مهرآمیز ، تقسیم کنید . تماس اولیه چشمی را بیشتر با یک صورت دوستانه درزمان سخنرانی ایجاد کنید و فقط به نگاه کردن به سرهای مخاطبان ، اکتفا نکنید
ازحرکات استفاده کنید
درمورد تغییرات ، به نسبت تعداد مخاطبان خود ، پیش تر فکرکنید . اجبارا براساس آن حرکات خودرا تنظیم کنید . حرکات اغراق شده برای مخاطبان پرتعداد ، همان تأثیری را دارند که حرکات طبیعی برای مخاطبان کم تعداد . به عنوان مثال : دریک حرکت که دو نکته را مورد تأکید قرار می دهد " از طرفی ... و از طرف دیگر ... " بهتراست از شانه ها ، بیشتر از ساعد یا مچ استفاده شود که تأثیر دیداری صحیحی برروی مخاطبان پرتعداد داشته باشد . اگرچه حرکت به این شیوه اغراق شده ، ممکن است درابتدا ناجور به نظربرسد اما به نظر مخاطبان ، طبیعی به نظر می رسد .
شیوه خودرا بهبود بخشید
هرچه با تجربه تر می شوید ، قادر خواهید بود از ابزارهای مختلفی که دراختیار خوددارید ( صدا ، طرز رفتار و واژه هائی که استفاده می کنید ) ، برای ایجاد تأثیرات مختلف استفاده کنید . اغلب شما مایلید تمام ابزارهارا به طور همزمان استفاده کنید تا به سمت یک هدف واحد که حفظ توجه مخاطب است ، حرکت کنید . به عنوان مثال ، اگر می خواهید روی یک نکته تأکید کنید ، ازجملات موجز استفاده کنید . صاف بایستید و صدای خودرا بالا ببرید . برای این که به مخاطب القاء کنید یک مکاشفه هیجان انگیز را با آن ها تقسیم خواهیدنمود به جلو خم شوید و صدای خودرا پائین بیاورید . آن ها مطمئن خواهند شد صدای شمارا می شنوند چون شما آن را به نظر چنین جذاب نموده اید . این ابزار عناصر اساسی موفقیت سخنران هستند و با تمرین استفاده از آن ها ، جزء طبیعت شما خواهد شد . همیشه شیوه ای را که مناسب مخاطبان خاصی است استفاده کنید . چیزی که برای یک گروه مناسب و خوب بوده ، ممکن است برای گروه دیگر نباشد .
نکته ها
- نخستین تماس چشمی خودرا با کسی که به نظر شما قابل دسترس تر می رسد ، شروع کنید .
- خط دید سخنران باید روی صورت دوستانه مخاطبان ، روی ردیف عقب مخاطبان و روی فاصله متوسط مخاطبان ، هرمورد بطور متوالی و به وقت خود ، ثابت باشد .
- تماس چشمی را با تک تک مخاطبان در هر فرصت مناسب ، برقرار کنید .
از استفاده از حرکات با دامنه بزرگ و مکث های طولانی نترسید .
منبع: fann-e-bayan.blogfa
علی خویه
مدرس دوره های تخصصی اصول و فنون مذاکره
