« راه حلهایی به سود طرفین ارائه دهید »
سهم طرفین:موضوع سهم طرفین در مذاکره و اینکه هر کدام چه امتیازی نصیب می برد.«تقسیم امتیاز »موضوع مهم و فرصت طلایی هر مذاکره است.مهارت در ایجاد فرصت های مناسب،یکی از مفیدترین سرمایه ی هر مذاکره کننده است.
شناخت مشکل:با آنکه راه حل های مختلف بسیار سود مند است،اشخاص به ندرت به آن احساس نیاز می کنند.
در اغلب مذاکرات چهار مانع عمده پیدا شدن راه حلهای مختلف را دچار مشکل می سازد.
1-قضاوت شتابزده
2-تنها به یک جواب قناعت کردن
3-طرز تلقی «یا من یا تو»
4-مشگل آنها به خودشان مربوط است
قضاوت شتابزده:قضاوت شتابزده درست نیست.پس از قضاوت مجالی برای تخیل باقی نمی ماند تحت فشار مذاکره،صلاحیت اشخاص در انتقاد و مو شکافی کاهش می یابد. علت این است که مذاکره مستلزم تفکر منطقی است و بنابراین جایی برای نقطه نظرهای بی سرو ته باقی نمی ماند.
ممکن است خلاقیت شما در سایه خلاقیت دیگران فروکش کند.
تنها به یک جواب قناعت کردن:به اعتقاد خیلی ها،هر مسئله تنها یک راه حل دارد.اگر نخستین مانع تفکر خلاق را انتقاد سنجیده بدانیم،مانع دوم بی تردید اعلام زود هنگام کفایت مذاکرات است.اگر از همان آغاز مترصد یافتن تنها یک راه حل باشید احتمالاً از فرآیند تصمیم گیری مدبرانه تری که در جریان آن بتوانید از میان جوابهای متعدد و دلخواه بهترین آنرا انتخاب کنید به دور می مانید
طرز تلقی «یا من یا تو »: یا من در منازعه برنده میشوم یا تو .در این شرایط مذاکره بازی از قبل مشخصی است.
