نکات کلیدی یک مذاکره ی موفق 1

توافق بر روی موضوع مذاکره

n       چه کسانی را دعوت کنیم

n       فقط کسانی را دعوت کنید که حضورشان در جلسه مذاکره الزامی است.

n       ترکیب مناسب از افراد و تیم چند وظیفه ای

n       جلوگیری از شلوغی بیش از حد

n       استفاده از تحلیل گر

n       تهیه دستور جلسه

n       دستور جلسه اصولا فهرستی از موارد و موضوعاتی است که قرار است در طول جلسه مطرح شوند و مورد بحث قرار گیرند.

n       کوتاه

n       ساده

n       واضح و روشن

n       تنظیم و دسته بندی منطقی عناوین مورد بحث حاوی جزییات مربوط به تاریخ، زمان، مکان و هدف

n       موضوعات مهم در ابتدای جلسه

n       تهیه پیش نویس دستور جلسه و ارسال آن برای شرکت کنندگان جهت موافقت و تصویب

n       زمان جلسه مذاکره

n       تاریخ جلسه را روزی بگذارید که همه افراد در دسترس باشند.

n       بهتر است در روز تعطیل یا آغاز و پایان هفته نباشد.

n       برای آمادگی وقت کافی در نظر بگیرید.

n       جلسات صبح از جلسات عصر و بعد از ظهر پر بار ترند.

n       محل مذاکره

n       محل مذاکره

n       دکوراسیون

n       تاثیر خصوصیات شخصی و هدف بر امکانات

n       میز گرد

n       سمت های مشابه رو بروی همدیگر

n       رنگ سبز…

n       عدم استفاده از گل طبیعی

n       ایجاد یک فضای آرام

n       محل مذاکره

n       رعایت سیاست کار(فروشنده یا خریدار).

n       وسایل و تجهیزات را آماده کنید.

n       هزینه را در نظر بگیرید.

n       در دسترس باشد.

n       گفتگو و مناظره

علی خویه
09122991608

سخنران و مدرس اصول و فنون مذاکره حرفه ای، اصول و فنون مذاکرات تجاری بین المللی بازرگانی فروش بازاریابی، برگزار کننده بیش از 160 کلاس اصول و فنون مذاکرات در سازمان ها شرکت ها موسسات ملی و بین المللی، مولف و مترجم 11 عنوان کتاب تخصصی و مدرس دانشگاه در حوزه مدیریت،بازاریابی، فروش، ارتباطات، تبلیغات، خلاقیت و مذاکره برگزاری بیش از 350000 نفر ساعت کلاس ها، دوره ها و کارگاه های آموزشی کابردی و اجرایی، .... 

اصول موفقیت در یک مذاکره تجاری و اقتصادی

در گفت و گو با افراد تصمیم گیرنده ( خواه این گفت و گو تلفنی باشد یا حضوری) باید از وقت تان نهایت استفاده را ببرید. تام بلیک نویسنده کتاب واگن میلیونره پنج توصیه فوق العاده موثر در این زمینه دارد.

1- هدف منطقی انتخاب کنید

طبیعی است که تمایل داشته باشید اولین ملاقات با افراد تصمیم گیرنده، منجر به انعقاد قرار داد شود. با این حال برای انعقاد بسیاری از قراردادهای تجاری به بیش از یک جلسه مذاکره نیاز می شود. زیرا بیش از یک نفر درباره قرارداد نهایی تصمیم گیری می کند.

2- هرگز گفته خودتان را تکرار نکنید

بسیاری از فروشندگان پنهانی دارند از اینکه طرف مقابل حرفشان را باور نکند، همین امر باعث می شود صحبت های خودشان را چندین بار تکرار کنند و تصور می کنند تکرار باعث افزوده شدن به اعتبار گفته های آن ها می شود. متاسفانه تکرار باعث می شود نامطمئن و مشکوک به نظر برسید.

3- اعتراض ها را پیش بینی نکنید

سعی نکنید اعتراض به نکته ای خاص را از قبل پاسخ بدهید، مگر اینکه 100 درصد مطمئن باشید که نسبت به موضوع خاصی اعتراض خواهد شد. با اینکه می توان انتظار داشت که تقریبا همیشه ایرادهایی به گفته های فروشنده وارد شود، نباید خودتان ایرادهای احتمالی که ممکن است به ذهن خریدار برسد را لیست کنید و به دستش بدهید، حتی اگر مطمئن باشید که برای تمام آن موارد جواب مناسب دارید.

4- ابهام ها را روشن کنید

اگر احساس کردید طرف مقابل در حال طفره رفتن است (مثلاً می گوید: من باید درباره این موضوع با همکارانم صحبت کنم) یا با اعتراض مبهم مواجه شدید (مانند در مورد منطقی بودن این موضوع مطمئن نیستم) سوالاتی بپرسید تا شرایط را برای خودتان روشن کنید.

5- بعد از سنجیدن موقعیت گام بعدی را با کسب اجازه بردارید

وقتی فضا مناسب بود علاقه طرف مقابلتان به خرید را بررسی کنید. (برای مثال بپرسید آیا همه این موارد برای شما مناسب هستند؟) وقتی که به صورت منطقی مطمئن شدید که مشتری برای رفتن به مرحله بعدی آماده است برای رفتن به مرحله بعد از وی اجازه بگیرید.

 منبع:e-negotiation.blogfa.com

اصول وفنون مذاکرات تجاری حرفه ای اصول و فنون مذاکرات بازرگانی پیشرفته مذاکره و چانه زنی در عمل استاد

اصول وفنون مذاکرات تجاری حرفه ای اصول و فنون مذاکرات بازرگانی پیشرفته مذاکره و چانه زنی در عمل استاد

اصطلاحات و مفاهیم پایه در مذاکره و چانه زنی برای جلب حمایت از برنامه های

مذاکره (Negotiation)

مشورت و گفتگو با افراد برای رسیدن به توافق درباره برخی موضوعات را مذاکره می گویند. فعالان عرصه در اغلب موارد به عنوان مذاکره کننده عمل می کنند و بسیاری از تصمیمات در حوزه از طریق مذاکره اتخاذ می شود. آنچه در مذاکره مدنظر است رسیدن به توافقی است که در آن منافع دو طرف حاصل شده باشد و به عبارت دیگر پیامد آن برد- برد باشد.

دو نوع کلی مذاکره وجود دارد که در نوع آرام ((Soft آن، مذاکره کننده برای رسیدن به مصالحه با طرف مقابل، هوشیارانه از تعارض و کشمکش اجتناب می کند و یا درصدد حل تعارض برمی آید. در حالی که در مذاکره نوع محکم (Hard)، مذاکره کننده حتی ممکن است برای رسیدن به هدف خویش به روابط شخصی خود با سایرین لطمه وارد سازد و تعارض و کشمکش را به عنوان وسیله ای برای رسیدن به موفقیت ببیند. اغلب موارد این نوع استراتژی های مذاکره ممکن است افراد را ناراضی، خسته و حتی دشمن یکدیگر کند.

انواع شیوه های مذاکره

1- رقابت کننده (Competitor): در این شیوه، مذاکره کننده تمایل دارد که باجرات، غیر همکاری کننده و تسلیم نشدنی باشد. این شیوه از مذاکره می تواند در موقعیت هایی موثر باشد که موقعیت مذاکره قوی دارید. باید توجه داشت که اگر این شیوه به طور مناسب استفاده نشود می تواند منجر به بروز تنش و عدم اعتماد خواهد شد.

2- همکاری کننده (Collaborator): در شیوه مذاکره همکاری کننده، از زمان و انرژی صرف شده توسط دو طرف برای رسیدن به زمینه های مشترک استفاده می شود و در عین حال جرات هم وجود دارد. این شیوه به ویژه وقتی که قصد برقراری روابط خوب دارید، ایده آل است.

3- مصالحه جویانه (Compromiser): در این نوع مذاکره همکاری و جرات هر دو وجود دارد ولی این دو وجه نسبت به شیوه همکاری کننده خیلی پررنگ نیست.

4- راضی کننده (Pleaser): در این نوع مذاکره اغلب برای افرادی خوب هستند که به آسانی تسلیم شده و عقب نشینی می کنند.این شیوه فقط هنگامی به صورت عامدانه استفاده می شود که یک طرف آماده و راضی برای سازگاری و تطابق با دیگران است.

5- اجتناب کننده (Avoider): در این شیوه هم جرات و هم همکاری ضعیف است و اغلب با کسانی سازگار است که امیدوار هستند که اگر از مشکل دور شوند از بین می رود.