اصول موفقیت در مذاکره

 استراتژی های مدیریتی  استراتژی‌های مذاکره

استراتژی‌های مذاکره

اصول و فنون مذاکره آکادمی مذاکرهبدون دیدگاه

موفقیت عده ای از مردم در کسب و کار و حتی زندگی، فقط به این دلیل است که مذاکره کنندگان خوبی هستند. فنون مذاکره در هر موقعیتی به کار می آیند، از معاملات تجاری، خرید و فروش کالا، خودرو و مسکن گرفته  تا  مراسم خواستگاری.

ابزارهای مذاکره لزوماً کلام یا نامه نیستند، حتی گریه نوزاد نیز برای دریافت غذا نوعی مذاکره است. به دلیل شرایط  نوزاد، این ابزار برای او کارآمد است، اما با بزرگ تر شدن، باید فنون مدرن تری را بیاموزد.

مذاکره یک هنر است، مقاله زیر دربرگیرنده تکنیک هایی است که استفاده از آنها، شما را قادر می سازد تا در  مذاکرات به بهترین شکل از حقوق قانونی خود بهره مند شوید.

۱. هر چیزی قابل مذاکره است: قیمت، زمان، شرایط و … . قیمت نوشته شده روی یک کالا (تایپ شده، دست نویس، چاپ شده و هولوگرام) قطعی نیست. مهمترین نکته برای مذاکره خواستن است. هر آنچه را که می خواهید، باید آنرا مطرح کنید. نباید از شنیدن پاسخ منفی یا طرد شدن بترسید. مذاکره شبیه به بازی شطرنج است،  هر حرکتی را انجام می دهید تا به نتیجه برسید، ممکن بعضی حرکتها بی نتیجه باشند.

۲. هدف مذاکره رسیدن به توافق برد ـ برد است، توافقی که هر دو طرف از آن راضی و خشنود باشند. هر نوع  توافقی غیر از این، منافع بلندمدت طرفین را در بر نخواهد داشت.

۳. قدرت، ابزار اصلی در مذاکره است. هر یک از طرفین برای مذاکره از ابزارهای قدرت خود استفاده می کنند؛ مثلاً،  ابزار قدرت فروشنده کالا این است که «کالای ارزان تر و بهتر از بقیه به شما می فروشد». ابزار قدرت خریدار «پول نقد است که با آن می تواند از محل دیگری خرید کند».

به طور دقیق تر، درک شخص مقابل از قدرت شما، تعیین کننده است. مثال واقعی آن، در جنگ جهانی دوم اتفاق افتاد: در رویارویی ارتش ژاپن با انگلیس در سنگاپور، فرمانده ارتش ۲۰۰۰ نفری ژاپن، در مذاکرات قبل از جنگ، وانمود کرد که ۱۰۰ هزار نیرو در اختیار دارد و فرمانده ارتش ۵۰ هزار نفری انگلیس نیز این موضوع را باور کرد و تسلیم ارتش ژاپن شد. در واقع سربازان ارتش ژاپن ۲ هزار نفر بودند. درک اشتباه فرمانده انگلیسی از تعداد سربازان ژاپنی، او را مجبور به تسلیم کرد.

۴ . اشکال مختلف ابزار قدرت در مذاکره عبارتند از:

الف) شناسایی نیاز طرف مقابل و مطرح کردن توانایی شما در برآورده کردن آن،
ب) مطرح کردن تفاوت کالا یا خدمات شما با دیگران،

انجام مذاکره تجاری

توسط : اصول و فنون مذاکره آکادمی مذاکرهدر

 

فرآیند مذاکره، مهمترین عامل در پیش بینی موفقیت یا شکست  در مذاکرات تجاری محسوب می شود، همچنین فرآیند مذاکره در فرهنگ های مختلف متفاوت است و تجار سایر کشورها باید این تفاوت ها را درک کرده تا بتوانند در  جریان مذاکرات بین المللی خود پیروز گردند. هنگامی که مذاکرات بین تجار دو کشور با سابقه فرهنگی متفاوت صورت گرفت، عدم توجه به این تفاوت ها می تواند در فرآیند مذاکرات به عنوان مانعی برای موفقیت در مذاکرات تجاری اثر گذارد. جریان موثر فرآیند مذاکره می تواند تعیین کننده موفقیت یک مذاکره باشد. ارزش ها و هنجارهایی که شامل فرهنگ هستند، می تواند در مذاکره قوی تر یا ضعیف تر تأثیر بگذارد هدف اصلی این پژوهش شناسایی عوامل موفقیت در فرآیند مذاکره تجاری بین المللی با بازرگانان سایر کشورها می باشد. دانش در خصوص عواملی  که می تواند بر موفقیت یا شکست شرکت هایی که وارد مذاکرات تجاری بین المللی با یکدیگر می شوند، بینشی نه فقط در خصوص مذاکره به طور خاص، بلکه در خصوص چگونگی رسیدن به روابط تجاری موفق و طولانی با سایر کشورها

 فرآیند مذاکره تجاری

فرآیند مذاکره تجاری

توسط : اصول و فنون مذاکره آکادمی مذاکرهدر

جان دولان می گوید: «مذاکره عبارت است از تلاش دوش به دوش با طرف مقابل برای دستیابی به نتایج سودمند و قانع کننده برای طرفین.» مذاکره به روش های بسیاری تعریف شده است؛ اما همانطور که مشاهده شد اکثر این  تعاریف اجزای مشابهی را در بر گرفته اند.

فرآیند مذاکره. فرآیند مذاکره که به عنوان تصمیم گیری جمعی تعریف شده است و می تواند بوسیله دو تلاش اساسی توصیف گردد. خلق و ادّعای ارزش. خلق ارزش، فرآیند افزایش دادن ارزش موضوع مورد مذاکره از طریق  تجارت یا تنظیم مجدد و شکل بخشیدن به آن را توصیف می نماید؛ ادعای ارزش نیز به معنای تلاشی است تا هر چه بیشتر این ارزش را امکانپذیر کند. جریان موثر فراینده مذاکره می تواند تعیین کننده موفقیت یک مذاکره باشد.

فرآیند مذاکره شامل سه مرحله است:

۱) مرحله پیش از مذاکره، که شامل آماده سازی و برنامه ریزی است و مهم ترین مرحله در مذاکرات است، تأکید این مرحله بر آشنایی هر یک از طرفین، شناخت مسائل و آماده سازی برای فرآیند مذاکره است.

مرحله۲ مذاکره رسمی که شامل مبادله اطلاعات کاری، متقاعد سازی، واگذاری و توافق است.

۳)مرحله پس از مذاکره که شامل پیاده سازی و دوره های جدیدی از مذاکرات است.

مذاکره تجاری. مذاکره که در آن دو یا بیش از دو گروه عمدا در تلاشی برای تعیین کردن شرایط وابستگی های  متقابلشان تعامل می کنند برای رسیدن به هماهنگی در مبادلات موجود در بازارهای تجاری، مکانیزمی مهم به حساب می آید.

مذاکره تجاری در واقع فرآیندی داوطلبانه است و طرفین می توانند در هر زمانی از آن دست بکشند. «وقتی دو فرد با  هم ملاقات می کنند، این یک برخورد بین فرهنگی است زیرا آنها هر دو روش های متفاوتی برای درک، کشف و خلق واقعیت دارند. بنابراین تمام مذاکرات بین فرهنگی هستند. علاوه بر این وقتی مذاکرات تجاری بین المللی بی نتیجه می مانند، «اغلب شکست به سوء تفاهم فرهنگی نسبت داده می شود». به این منظور، هر چند تفاوت های فرهنگی بین مذاکره کننده های تجاری بیشتر باشد، امکان سوء تفاهمات هم بیشتر می شود.

 عوامل کلی مذاکرات تجاری

عوامل کلی مذاکرات تجاری

توسط : اصول و فنون مذاکره آکادمی مذاکرهدر: اردیبهشت ۲۸, ۱۳۹۶بدون دیدگاه

 چاپ ایمیل

عوامل کلی که در مذاکرات تجاری باید در نظر گرفته شوند عبارت اند از:

• عوامل مربوط به سازمان و محیط خارجی: مانند تأثیر عوامل سیاسی/قانونی در طرفین مذاکره و فرهنگ  سازمانی از جمله فرآیندهای تصمیم گیری، عوامل فرهنگی، مانند ابعاد و چارچوب ارتباطات.
• ویژگی مذاکره کنندگان: مانند ویژگی جمعیت شناختی، عوامل شخصیتی، اثربخشی در ارتباطات-درک زبان و  سبک های ارتباطی.
• عوامل مرتبط با مذاکره: هنجارهای مذاکره مانند اهداف مذاکره، متغیرهای مذاکره مانند کار مرتبط (مانند  استراتژی چانه زنی و اجبار) و کار غیر مرتبط (مانند وضعیت تمایز).

 اصول طلائی برای موفقیت در مذاکره

اصول طلائی برای موفقیت در مذاکره

توسط : اصول و فنون مذاکره آکادمی مذاکرهدر: فروردین ۲۰, ۱۳۹۶بدون دیدگاه

 چاپ ایمیل

اصول طلائی برای موفقیت در مذاکره
۱- خود را جای طرف مقابل بگذارید
برای موفقیت بیشتر در مذاکره یکی از بهترین ابزارها، همدلی است . (EMPATHYY) همدلی به این معنا است که  دنیا را از دریچه چشم طرف دیگر ببینیم . اینکه اگر ما به جای او بودیم چگونه به این موضوع خاص فکر می کردیم ؟ چه منافعی برای ما اهمیت داشت ؟
چه مواردی باعث نگرانی ما می شد؟ درچه صورت حس یک بازنده را داشتیم و در چه صورت احساس می کردیم برنده شده ایم ؟ گاهی نتایج به همین سادگی که ما فکر می کنیم نیستند مثلا ممکن است برای طرف مقابل شما پاسخگویی به رئیسش بسیار بحث مهمی باشد.
بنابراین باید این نکته را کشف کرده و به آن توجه کنید و حتی کمکش کنید تا به دلایل قانع کننده ای برای رسیدن به توافق با شما یا عقد قرارداد با شرکت شما دست یابد) البته شایان ذکر است مهمترین عوامل تصمیم گیری در انسانها عوامل احساسی است که باید مورد توجه واقع شود( .به هرحال با نزدیک شدن بیشتر با مخاطب و توجه به گفته هایش می توانید به میزان زیادی به خواسته ها و نگرانی هایش پی ببرید و در نهایت با اعتماد سازی بیشتر به او کمک کنید تا با آسودگی خاطر با شما به توافق برسد.
۲- سوالهای خوب بپرسید و خوب گوش بدهید تا اطلاعات دقیق تری بدست آورید.

تفاوت مذاکرات تجاری و سیاسی

تفاوت مذاکرات تجاری و سیاسی

توسط : اصول و فنون مذاکره آکادمی مذاکرهدر: 

 چاپ ایمیل

امروز در ارتباط با بحث اصول و فنون مذاکرات داخلی یا سازمانی که  در خدمت شما هستیم. ابتدا لازم است تا یک توضیحات اولیه ای را خدمت شما عرض کنم. توضیحاتی را که خدمات شما عرض می کنم مقدمه بحث و کارمان است.

دقت کنید که بحث اصول و فنون مذاکره یا هنر مذاکره در دو حوزه خیلی اهمیت دارد: سیاست و تجارت

دقت کنید اصول و فنون مذاکره یا هنر هم در سیاست مطرح می باشد و هم درتجارت. یعنی   political negotiation و business negotiationn در این دو حوزه بسیار اهمیت دارد و حتی اساتید این دو حوزه هم از هم جدا هستند. و برای اینکه بحث باز شود یک سری موارد را که جزء اطلاعات است خدمتتان عرض می کنم. اگر جایی اصول و فنونمذاکره مطرح شد، سؤال کنید که بحث اداری، سازمانی، بیزینسی است یا بحث سیاسی است. که در این دو حوزه  بسیار پر اهمیت است. حتی اساتید این دو حوزه از هم جدا هستند و کتابهایشان هم تقریبا با هم تفاوت دارد، نابغه هایشان هم در این حوزه با هم متفاوت است

. من علی خویه، مدرس حوزه تجاری هستم.(تجاری، سازمانی،بیزینس). و این مطالب مقدماتی را هم که خدمت شما عرض کنم به خاطر این است که اطلاعاتتان افزایش پیدا کند که اگر یک موقع کتابی را خواندید یا جمله ای را شنیدید و یا از زبان استادی شنیدید درست یا غلط بودن اطلاعات را بدانید.

برای این منظور تفاوتهای مذاکره ی سیاسی و تجاری را هم خدمت شما عرض می کنم که بدانید چه تفاوتهایی با هم دارند. مثلا پوشش لباس در اصول و فنون مذاکره سیاسی نسبت به بحث تجاری خیلی سخت گیرتر است.  مثلا در بحث سیاست اگر شما سر میز نهار خواستید بعد از خوردن غذا زیتون بخورید و اگر زیتون را داخل دهانتان گذاشتید و بعد خواستید هسته زیتون را از دهانتان بیرون بیاورید باید با قانون باشد یعنی اینکه به چه شکل باید هسته را بیرون بیاورید و به چه شکل داخل دستتان بگذارید و به چه شکل آن را بردارید و آن هسته را کجا بگذارید که آنها این چنین قانونها و لولهایی دارند.  حتی اندازه پاشنه کفش خانمها در حوزه سیاست

اصول و فنون مذاکره

برخی از اصول مذاکره

1. نقاط قوت و ضعف طرف مقابل را شناسایی کنید و هرگز طرف مقابل را دست کم نگیرید.
2. سعی کنید عواطف و احساسات خود را کنترل کنید.
3. اگر در طی مذاکره در حال رسیدن به هدف هستید، مغرورانه رفتار نکنید. فراموش نکنیم که ما به دنبال کسب توافق هستیم نه پیروزی.
4. صادق باشید. اغراق کردن و پز دادن به ندرت می تواند مذاکره را پیش ببرد. لاف زدن و گیج کردن طرف مقابل رسیدن به توافق را سخت تر می کند.
5. اگر تقاضایی از طرف مقابل دارید در ازای آن چیزی به او واگذار کنید و بالعکس سعی کنید اگر در مواردی به طرف مقابل خود امتیازاتی می دهید مطمئن باشید که در مقابل چیزی دریافت می کنید.
6. در زمینه دادن امتیاز حتما مشورت کنید: بااعضای تیم خود یا با سایرین در مورد دادن امتیاز مشورت کنید. می توانید با کسب اجازه از مذاکره خارج شده و تماس تلفنی گرفته و از امتیازات قابل واگذاری اطمینان یابید و سپس امتیاز دهید.
7. عدم توافق خود را به صورت قطعی بیان نکنید تا طرف مقابل  به ادامه بحث تشویق شود.

۲۴ نکته ی مهم مذاکره تجاری

۲۴ نکته ی مهم مذاکره تجاری

توسط : اصول و فنون مذاکره آکادمی مذاکرهدر: 

 

نکته ی۱.

برای اینکه به  تبدیل شوید باید بتوانید روحیه طرف مقابل را درک کنید.

در هر مذاکره ای چه در سطح دوستان و خانواده و چه در سطح شرکتها و سازمانها، شما با افراد و انسانها در حالمذاکره هستید. پس باید یاد بگیرید در مذاکره  بخوبی به دیگران توجه کنید چراکه  توجه کردن به دیگران باعث می شود آنها به شما اعتماد کنند.

شناخت روحیه افراد و توجه به آنها، به شما کمک می کند مذاکره را با آنچه نیاز واقعی آنهاست و ارائه موثرترین راه  برای پاسخ به خواسته آنها بگونه ای موفقیت آمیز پیش ببرید تا منافع طرفین بگونه ای رضایتبخش تامین شود.

نکته ی۲.

در مذاکره همواره به یاد داشته باشید آنچه برای شما ارزش تلقی می شود ممکن است برای طرف مقابل، ارزش  محسوب نشود. به عبارت دیگر ارزش نسبی است و از فردی به فرد دیگر متفاوت است.

بعنوان مثال شما دارای محصولی با کیفیت هستید و در مذاکره فروش برای مشتری از کیفیت سخن می گویید  ناگهان مشتری به شما می گوید: صحبت شما کاملا متین است لیکن برای من قیمت اهمیت زیادی دارد!! این نشان می دهد گرچه کیفیت آن کالا  برای شما بعنوان یک ارزش اساسی تلقی می شود ولی برای مشتری شما قیمت ارزش اساسی است.

بعنوان یک  می بایست ارزشهای طرف مذاکره را شناسایی و بر مبنای آن ارزشها، مذاکره را پیش ببرید چرا که اگر فقط بر ارزشهای مدنظر خود تاکید کنید، ممکن است مذاکره مؤثر و موفقی نداشته باشید.

نکته ی۳

همواره به یاد داشته باشید تمام مذاکرات مهم و تاثیرگذار، قبل از رفتن شما به پای میز مذاکره شروع می شود.

قبل از جلسه مذاکره شما باید اطلاعات کافی و مفیدی را در مورد افراد حاضر در مذاکره و جوانب مختلف موضوعمذاکره کسب کنید.

هرگز بدون تحقیق و پیش اندیشی وارد مذاکره نشوید. بی شک هرچه اطلاعات مفید شما بیشتر باشد، به نحو موثرتری می توانید مذاکره را هدایت کنید.

مهارت‌های لازم برای بهبود مذاکرات در کسب و کار

مذاکره یک فن خاص در کسب و کار نیست. هر کسی نمی‌تواند با آن احساس راحتی داشته باشد. دلایل زیادی در این زمینه وجود دارند: چه بسا ترسناک و نگران‌کننده باشد اگر بخواهیم چیزی را به ارباب رجوع یا فروشنده بگوییم که او هیچ تمایلی به شنیدن آن حرف ندارد. شاید مساله‌ای فرهنگی در این مورد وجود دارد، زیرا برخی از فرهنگ‌ها ما را به مذاکره ترغیب می‌کنند، اما برخی دیگر از فرهنگ‌ها به فرآیند مذاکره همچون بحث و جدل نگاه می‌کنند و از آن طفره می‌روند.

ولی برای اینکه کسب و کار موفقی را پیش ببریم، باید بتوانیم، مذاکرات آسان و مناسبی داشته باشیم. این نکته در هر دو موقعیت غیررسمی و رسمی حیاتی است.
مدیران هرروزه با موقعیت‌های مختلفی برای مذاکره مواجهه می‌شوند: خواه فروش یک محصول به مشتری جدید (مذاکره رسمی)، خواه استخدام یک کارمند جدید (مذاکره غیررسمی). اگر شما از مهارت‌های لازم برای مذاکره بهره نبرید و یک مذاکره‌کننده راحت و آسوده نباشید، آنگاه هر کدام از موقعیت‌های مزبور می‌توانند برای شما استرس‌آفرین باشند. در این صورت، شما به هر مذاکره‌ای که به نفع شما نخواهد بود، خیلی زود خاتمه می‌دهید. اما این اتفاق به هیچ رو شایسته شما

چرا معامله فروش شما به سرانجام نمی‌رسد؟

ارسال توسط : علی خویهدر بازاریابی, بازاریابی بیمه, بازاریابی خدمات, بازاریابی کالا, بازاریابی و فروش املاک و مستغلات, پارچه و پرده, پلاستیک و صنایع وابسته, پوشاک، کت و شلوار، مانتو و دستکش, تاسیسات ساختمانی, تایر و لاستیک خودرو, چوب، مبلمان، دکوراسیون، میز و صندلی, خودرو های تولیدی و وارداتی,فرش دستباف و فرش ماشینی, فروش و بازاریابی, لوازم اداری, لوازم پزشکی و بهداشتی, لوازم خانگی و آشپزخانه, لوازم یدکی و قطعات خودرو, لوزم الکترونیکی و برقی, محصولات صنعتی, مدیریت فروش, مذاکره, مقالات آموزشی مذاکره, مقالات بازاریابی, مقالات فروش, مواد شوینده و بهداشتی13 دقیقه قبل ۰ 4 بازدید

چرا معامله فروش شما به سرانجام نمی‌رسد؟

۱٫ شما خریداران را توجیه نمی‌کنید.
این کافی نیست که فقط به آن‌ها بگویید که شما چه می‌خواهید. شما باید به آن‌ها توضیح دهید که چرا این پیشنهاد قانونی و منطقی است. مهم نیست که چقدر پیشنهاد شما از نظر خودتان منطقی به نظر می‌رسد، اگر قادر به توجیه آن نباشید دلیل خوبی برای رد یا نادیده‌گرفتن آن ایجاد می‌کنید. پیشنهادات خودشان صحبت نمی‌کنند، باید آن‌ها را توضیح دهید. چرا پیشنهاد شما برای یک دوره مذاکره انحصاری با مشتریان مناسب است؟ اگر به زمان بیشتری برای فکرکردن در مورد پیشنهاد احتیاج دارید، چرا آن‌ها باید زمان ضرب‍ب العجل خود را به خاطر شما تغییردهند؟
برای متقاعد کردن افراد “چگونه در ۳۰ ثانیه دیگران را تحت تاثیر قرار دهیم” را توصیه می کنیم.

۲٫ پیشنهاد شما در سازمان موردنظر به فروش نمی رود.
طرف مقابل مذاکره ممکن است موافق این موضوع باشد که پیشنهاد شما منطقی است. اما اگر آن‌ها نتوانند