نکات مهم مذاکره و تکنیک ها مذاکره

 1-برای تاکید روی نکات اصلی از روش تکرار و تن گفتار مثبت استفاده کنید.

2- هرگز ارزش و اعتبار طرف مقابل ا زیر سؤال نبرید.

3- برای رسیدن به توافق « سازش » تاکتیک مؤثری است .

4- حرفهای مهم خود را با صدایی بلند اما آرام (قاطعانه، نه خصمانه) بیان کنید.

5- تاکید روی نکات مثبت، نکات منفی را پنهان می کند (در مقابل ضرر پارسال به سود امسا ل اشاره کنید)

6- اگر مرتکب اشتباهی شدید فوراً اعتراف کنید تا بتوانید جلسه را با خیال راحت ادامه دهید.

7- اگر خود را متکبر نشان بدهید شانس خود را برای رسیدن به توافق کاهش می دهید.

8- در یک معامله هر دو طرف باید سود ببرند، چرا که معامله با مشارکت طرفین تحقق پیدا می کند.

9- همواره هدفها و خواسته های اولیه خود را به یاد داشته باشید.

آکادمی مذاکره ایران

negotiation.blog.ir/

علی خویه

09122991608

سخنران و مدرس اصول و فنون مذاکره حرفه ای، اصول و فنون مذاکرات تجاری بین المللی بازرگانی فروش بازاریابی، برگزار کننده بیش از 160 کلاس اصول و فنون مذاکرات در سازمان ها شرکت ها موسسات ملی و بین المللی، مولف و مترجم 11 عنوان کتاب تخصصی و مدرس دانشگاه در حوزه مدیریت،بازاریابی، فروش، ارتباطات، تبلیغات، خلاقیت و مذاکره برگزاری بیش از 350000 نفر ساعت کلاس ها، دوره ها و کارگاه های آموزشی کابردی و اجرایی، ....

نکات مهم در جلسه مذاکره

هنگامی که موضوع کاملاً تازه ای در جلسه مطرح می شود درخواست تنفس بکنید.

 اگر توافق کردید گفتگوها ضبط نشود به حرفهایی که در جلسه می زنید پایبند باشید.

درک تن گفتار: هوشیار باشید علائم مهم تن گفتار فقط چند ثانیه دیده می شود برخی از حالات تن گفتار:

1-به پشت تکیه دادن نشانه خشونت است.

2- دست به سینه بودن نشانه ناباروی است.

3- حالت تمایل بدن به جلو نشانه توجه است

4- چهره باز بیانگر علاقه به ادامه مذاکره است

5-تماس چشمی مستقیم بیانگر افکار مثبت است.

6- گذاشتن دست زیر چانه نشان دهنده تفکر است.

7-بازی کردن با قلم نشان دهنده حواس پرتی است.

8- خیره شدن به اطراف نشان دهنده علم تمرکز است.

9- چشمان باز و حالت مهربان چهره نشانه متقاعد شدن است.

آکادمی مذاکره ایران

negotiation.blog.ir/

علی خویه

09122991608

سخنران و مدرس اصول و فنون مذاکره حرفه ای، اصول و فنون مذاکرات تجاری بین المللی بازرگانی فروش بازاریابی، برگزار کننده بیش از 160 کلاس اصول و فنون مذاکرات در سازمان ها شرکت ها موسسات ملی و بین المللی، مولف و مترجم 11 عنوان کتاب تخصصی و مدرس دانشگاه در حوزه مدیریت،بازاریابی، فروش، ارتباطات، تبلیغات، خلاقیت و مذاکره برگزاری بیش از 350000 نفر ساعت کلاس ها، دوره ها و کارگاه های آموزشی کابردی و اجرایی، ....

نحوه ی ارائه ی پیشنهادها و پاسخ دادن به آنها در مذاکره (اصول و فنون مذاکره)

پاسخ به پیشنهاد در مذاکره: در پاسخ به پیشنهاد طرف مقابل (چه مثبت و چه منفی) سعی کنید فوراً عکس العمل نشان ندهید از سکوت نترسید و در حین سکوت پیشنهاد داده شده را ارزیابی کنید.

نکته 1: هنگام مذاکره به دنبال موارد مشابه در مواضع خود و طرف مقابل باشید.

2- قبل از اینکه پاسخ بدهید صبر کنید تا صحبت طرف مقابل تمام شود.

3- وانمود کنید هر امتیازی که می دهید برای شما یک ضرر بزرگی است.

4-برای تصمیم گیری در مورد هر پیشنهاد جدید فرصت بخواهید.

تاکتیک تاخیر: زمانیکه قصد ندارید به پیشنهاد طرف مقابل پاسخ فوری بدهید از تاکتیک تاخیر استفاده کنید طوری که طرف مقابل به قصد شما پی نبرد.

پیشنهاد متقابل: برای اینکه در ارائه پیشنهاد امتیاز با ارزشی را از دست ندهید می توانید اولویت های طرف دیگر را شناسایی کنید و از میان این اولویت ها، آنهایی که اهمیت کمتری برای شما دارند به عنوان پیشنهاد مقابل طرح کنید.با این روش وانمود می کنید که حاضر به همکاری هستید.

آکادمی مذاکره ایران

negotiation.blog.ir/

علی خویه

09122991608

سخنران و مدرس اصول و فنون مذاکره حرفه ای، اصول و فنون مذاکرات تجاری بین المللی بازرگانی فروش بازاریابی، برگزار کننده بیش از 160 کلاس اصول و فنون مذاکرات در سازمان ها شرکت ها موسسات ملی و بین المللی، مولف و مترجم 11 عنوان کتاب تخصصی و مدرس دانشگاه در حوزه مدیریت،بازاریابی، فروش، ارتباطات، تبلیغات، خلاقیت و مذاکره برگزاری بیش از 350000 نفر ساعت کلاس ها، دوره ها و کارگاه های آموزشی کابردی و اجرایی، ....

مدرس دوره های آموزشی مذاکره تجاری

آکادمی مذاکره ایران

آموزش اصول و فنون مذاکره در محل کار شما برای شرکت شما

مدرس: علی خویه

[e-mail]

سخنران و مدرس اصول و فنون مذاکره حرفه ای، اصول و فنون مذاکرات تجاری بین المللی بازرگانی فروش بازاریابی، برگزار کننده بیش از 160 کلاس اصول و فنون مذاکرات در سازمان ها شرکت ها موسسات ملی و بین المللی، مولف و مترجم 11 عنوان کتاب تخصصی و مدرس دانشگاه در حوزه مدیریت،بازاریابی، فروش، ارتباطات، تبلیغات، خلاقیت و مذاکره برگزاری بیش از 350000 نفر ساعت کلاس ها، دوره ها و کارگاه های آموزشی کابردی و اجرایی، ....

نکات کلیدی و مهم در مذاکره کردن

نکات کلیدی و مهم:

1-به حرف های طرف مقابل با دقت گوش کنید. شاید خواسته آنها به خواسته شما نزدیک باشد.

2-چنانچه در همان ابتدای مذاکره احتمال توافق وجود دارد شما نیز استراتژی خود را تعدیل کنید.

3-کاری کنید که پیشنهاد اول شما غیر واقعی به نظر برسد و برای کسب توافق از آن نقطه شروع کنید.

4- از همه پیشنهادهایی که به شما می شود یادداشت بردارید و همه را به طور شفاهی ضبط کنید.

5-در ارائه پیشنهاد انعطاف پذیر باشید.

6- در صورت لزوم برای اولین پیشنهاد به خود تردید راه ندهید.

7- پیشنهادهای مشروط بدهید مثلاً اگر شما این کار را بکنید ما هم آن کار را خواهیم کرد.

8- نگرش طرف مقابل را ارزیابی کنید (مثلاً احساس او را در خصوص مورد شخص سؤال کنید)

9- در ابتدای مذاکره زیاد امتیاز ندهید

10- اولین پیشنهاد شمانباید طوری باشد که موقع عقب نشینی باعث خجالت شما شود.

11- هرگز نگوئید «هرگز »

12- به سؤال ها فقط با کلمه «بله » یا «خیر » پاسخ ندهید.

13- سعی نکنید طرف مقابل را نادان جلوه دهید.

14- در موقع لازم شوخ طبع باشید اما زرنگی نکنید.

15- پیشنهاد خود را با زمانی رسا و قاطع بیان کنید.

آکادمی مذاکره ایران

علی خویه

09122991608

negotiation.blog.ir/

سخنران و مدرس اصول و فنون مذاکره حرفه ای، اصول و فنون مذاکرات تجاری بین المللی بازرگانی فروش بازاریابی، برگزار کننده بیش از 160 کلاس اصول و فنون مذاکرات در سازمان ها شرکت ها موسسات ملی و بین المللی، مولف و مترجم 11 عنوان کتاب تخصصی و مدرس دانشگاه در حوزه مدیریت،بازاریابی، فروش، ارتباطات، تبلیغات، خلاقیت و مذاکره برگزاری بیش از 350000 نفر ساعت کلاس ها، دوره ها و کارگاه های آموزشی کابردی و اجرایی، ....

فنون و تکنیک های یک مذاکره ی موفق

اهمیت وضعیت ظاهری: قبل از شرکت در جلسه به وضعیت ظاهری خود توجه کنید.چرا که اولین برخورد تاثیر زیادی بر طرف مقابل می گذارد.متناسب با نوع جلسه لباس بپوشید.استفاده از لباسهای مرتب و گران قیمت نظر دیگران را درباره شما و اختیارات شما تحت الشعاع قرار می دهد.

نکته: از وسایل بصری استفاده کنید.افراد را به یادداشت برداری و استفاده کردن از آنها در طول مذاکره تشویق کنید.

توجیه اعضای گروه: برای این که اعضای گروه بتوانند نقش خود را به خوبی ایفا کنند باید کاملاً توجیه شوند.افراد ره به آمادگی فردی تشویق کنید از آنها بخواهید برای تمرین با اطلاعات و وسایل بصری حضور پیدا کنند.

نکته: هنگام حضور پای میز مذاکره ساکت باشید.

دستور جلسه: برای اثر بخشی بیشتر جلسه، از دستور (فهرستی از موضوعات مورد بحث) استفاده کنید. دستور جلسه کمک می کند تا مذاکره را بر اهداف مورد نظر متمرکز کنید به یاد داشته باشید که هدف از مذاکره رسیدن به یک راه حل مناسب است. بنابراین لحن دستور جلسه نباید مقرضانه باشد.دستور جلسه باید دارای برنامه زمانبندی بوده و از قبل برای همه ی اعضای گروه ارسال شود.

پیش نویس دستور جلسه:

1-با لحنی رسمی موضوع بحث را تعریف کند.

2-از طریق اولویت بندی عناوین و به طور غیر مستقیم بر محتوای گفتگو تاثیر بگذارد.

موافقت در مورد دستور جلسه:اگر طرف مقابل دستور جلسه را برای شما ارسال کرد آنرا بررسی و استراتژی خود را مطابق آن تعیین کنید.دستور جلسه توسط گروهی تدوین می شود که بیشترین منافع را در مذاکره داشته باشند و معمولاّ نیز اولین فرصت صحبت را به خود اختصاص می دهند از این رو ممکن است بخواهند اولویت سخنرانان رت به نفع خود تغییر دهند.

زمانبندی دستور جلسه: در بعضی از مذاکرات به دلیل کمبود وقت برای جلسه محدودیت زمانی تعیین می شود و در بعضی دیگر جلسه تا به دست آوردن توافق نهایی ادامه می یابد.اگر جلسه بیش از زمان تعیین شده ادامه یابد موجب ناراحتی و خستگی اکثر شرکت کنندگان خواهد شد.

ثبت اطلاعات:در مذاکره هر یک از طرفین ممکن است امتیازاتی را برای طرف دیگر دز نظر بگیرد که بعداّ از

دادن آن پشیمان شود به چنین دلیل ضبط مذاکرات جلسه اهمیت دارد.مذاکره کنندگان با تجربه علاوه بر ضبط مذاکرات صورت جلسه مشروع نیز تهیه می کنند.

نکته 1: حد اکثر هر دو ساعت یک بار اعلام تنفس کنید.

نکته 2: با نصب یک ساعت دیواری کاری کنید تا حاضران زمان را مد نظر قرار دهند.

نکته 3:کمی زودتر از موعد به محل جلسه بروید تا دچار اضطراب نشوید و آرامش داشته باشید.

نکته 4:هنگام مذاکره هم تاکتیک های خود را یکباره فاش نکنید.

هدایت مذاکره: حرکت های اولیه ی خود را طوری برنامه ریزی کنید که فضای مثبتی ایجاد شود.هوشیار و انعطاف پذیر باشید تا در طول مذاکره از فرصت ها بهترین استفاده را ببرید.

ارزیابی فضای جلسه: در طول مذاکره به همان اندازه که صحبت می کنید باید گوش بدهید و مشاهده کنید.نسبت به فضای جلسه هوشیار باشید چرا که فضا خیلی سریع تغییر می کند.هوشیار بودن یعنی اینکه از همه ی حواس خود برای ارزیابی فضای جلسه و درک نشانه هایی که از دیگران می بینید استفاده کنید.

آکادمی مذاکره ایران

negotiation.blog.ir/

 توجه به اشاره های غیر کلامی: متن گفتار،اشره ی سر و بدن، حالت صورت،و حرکت چشم ها با درک تن گفتار طرف مقابل می توانید تصویر درستی از موضوع بحث آنها بدست آورید « نحوه ی رفتار واقعیت گفته هایشان را فاش خواهد ساخت»برخی نمونه های بارز تن گفتار:دست به سینه نشستن یا پا رو پا انداختن «نشانه حالت دفاعی »،لم دادن روی صندلی «بی حوصلگی »تردید و نا آرامی (عدم تعهد)

تفاوتهای فرهنگی: دست دادن برای یک طرف ممکن است به معنای خداحافظی و برای طرف دیگر به مفهموم کسب موفقیت باشد. قبل از دست دادن مطمئن شوید که مفهوم آنرا در فرهنگهای مختلف می دانید. در بسیاری از فرهنگ های آسیایی دست دادن مردان با زنان صحیح نیست.بنابراین زنان باید دقت کنند که ایا در فرهنگ خاص دست دادن صحیح است یا خیر.

ایجاد فضای مطلوب: با دست دادن می توانید از طرف مقابل سر نخ هایی بدست آورید.دست دادن گرم بیانگر احترام و گشاده رویی است. دست دادن محکم به مفهموم سلطه گرایی است و دست دادن شل بیانگر بی علاقگی است. استفاده از تماس مستقیم بر مطلوبیت فضای می افزاید.

نکته: آهسته و شمرده صحبت کردن نشانگر آرامش خاطر فرد است.

خنده بی موقع و تند صحبت کردن بیانگر عصبی بودن است.

ارائه پیشنهاد: ارائه پیشنهاد در هر مذاکره یک امری اساسی است از قبل باید تصمیم بگیرید که در پیشنهاد دادن آیا می خواهید نفر اول باشید با این تصمیم دارید به پیشنهاد طرف مقابل جواب بدهید.

نکته: پیشنهاد خود را با کمترین هیجان بیان کنید.

انعطاف پذیر باشید: در مذاکره اظهارات خود را به نحوی بیان کنید که در ادامه جلسه امکان مانور داشته باشید.نباید به گونه ای صحبت کنید که گویی موضع غیر قابل تغییری دارید.اظهارات خود را به صورت فرضی بیان کنید تا در طول مذاکره امکان کوتاه آمدن برای طرفین وجود داشته باشد.سعی نکنید طرف مقابل را نیز از همان ابتدا در موضع خودش ثابت نگهدارید.آنها نیز باید امکان مانور داشته باشند.

نکته: تا زمانیکه مطلبی برای گفتن ندارید صحبت نکنید.

آکادمی مذاکره ایران

علی خویه

09122991608

negotiation.blog.ir/

سخنران و مدرس اصول و فنون مذاکره حرفه ای، اصول و فنون مذاکرات تجاری بین المللی بازرگانی فروش بازاریابی، برگزار کننده بیش از 160 کلاس اصول و فنون مذاکرات در سازمان ها شرکت ها موسسات ملی و بین المللی، مولف و مترجم 11 عنوان کتاب تخصصی و مدرس دانشگاه در حوزه مدیریت،بازاریابی، فروش، ارتباطات، تبلیغات، خلاقیت و مذاکره برگزاری بیش از 350000 نفر ساعت کلاس ها، دوره ها و کارگاه های آموزشی کابردی و اجرایی، ....

 

چند نکته ی کوچک ولی ضروری برای یک مذاکره موفق

نکته 1: حد اکثر هر دو ساعت یک بار اعلام تنفس کنید.

نکته 2: با نصب یک ساعت دیواری کاری کنید تا حاضران زمان را مد نظر قرار دهند.

نکته 3:کمی زودتر از موعد به محل جلسه بروید تا دچار اضطراب نشوید و آرامش داشته باشید.

نکته 4:هنگام مذاکره هم تاکتیک های خود را یکباره فاش نکنید.

روش های مذاکره (مدل مذاکره هرب کوهن)

مدل مذاکره هرب کوهن

مدل هرب کوهن
هرب کوهن
مدل مذاکره هرب کوهن :
مدل مذاکره هرب کوهن از جمله مدل های پروژه ی هاروارد می باشد، به نوعی او فرزند تکامل یافته مدل اولیه راجر فیشر و ویلیام یوری است. همچنین بخش های را نیز از مدل واکر و هریس به ارث می برد و در نهایت با استفاده از علم استراتژی و تغییر ماهیت ژنتیکی آنها و اضافه کردن مذاکره به ژن های استراتژی کامل می گردد. ( در بخش استراتژی دوره مذاکره هوشمند به نحوه ی استخراج، برنامه ریزی و مدل سازی بر مبنای استراتژی به این مبحث خواهیم پرداخت. )
هرب کوهن مشاور شرکت های بزرگ و دولتی در خصوص مذاکره استراتژی، معاملات تجاری و مدیریت بحران و نویسنده پرفروش نیویورک تایمز است. کوهن متولد ایالات متحده می باشد. مدرک کارشناسی او علوم سیاسی از دانشگاه نیویورک است. همچنین دکترای او حقوق است.
در سال 1963 در حالیکه او به عنوان یک تعدیل کننده دعاوی مشغول به کار بود، اولین تجربه رسمی خود را در خصوص تدریس مذاکره برای وکلای مدافع انجام می دهد.
کوهن از جمله افرادی است که بصورت مهمان در پروژه مذاکره هاروارد حضور دارد. او را بیشتر به عنوان مدرس استراتژی های مذاکراتی می شناسند. 
کتاب او با عنوان می توان در مورد همه چیز مذاکره کرد، در سال 1982  دو سال پس از راه اندازی پرژه هاروارد توسط راجر فیشر به کتاب پرفروش در لیست نیویورک تایمز تبدیل گشت.هرب کوهن
مدل کوهن دارای پنج مرحله است، که عبارتند از :
1-    تدارک و برنامه ریزی
2-    تنظیم تاکتیک مذاکره
3-    توضیح و توجیه
4-    بحث و ارائه راه حل
5-    تنظیم توافق نامه
او عناصر مذاکره را :
اطلاعات، زمان و قدرت می داند. در ادامه مطلب برای درک بهتر از مطالبی که تاکنون در مذاکره از تعریف تا مدل ها داشته باشیم. یک مجموعه فیلم آموزشی به زبان انگلیسی متشکل از 18 قسمت با عناوین مختلف که در زیر می خوانید آماده کرده ام. این فیلم ها به حجم 186 مگابایت جهت دانلود در دسترس شما قرار دارد. مدرس این فیلمها گرگ ویلیام است. 
موضوع فیلمها :
استراتژی مهار تصمیم خصمانه، کنترل احساسات در مذاکره، مرده پایان مذاکره فایده ای ندارند، رسیدن به اسرار از طریق زبان بدن در هنگام مذاکره، گول زدن و بد بودن برای مذاکره با موفقیت، عدم انجام روان شناسی در یک مذاکره، از دست دادن چانه زنی در مذاکره، اسرار حل و فصل درگیری های در مذاکره، تکبر و تعصب در مذاکره، پرسش استراتژیک برای مذاکره موفق، هفت گام برای رسیدن به موفقیت در مذاکره، مذاکره موثر، درک خشم، استفاده از اگر در مذاکره، استفاده از قدرت کلمات برای مذاکره و ...

لینک دانلود :

http://www.4shared.com/rar/tKQd8vTM/Negotiate.html

رمز فایل :

yatu.ir

آکادمی اصول و فنون مذاکره

علی خویه

[e-mail]

مدرس اصول و فنون مذاکره حرفه ای، اصول و فنون مذاکرات تجاری بین المللی بازرگانی فروش بازاریابی، برگزار کننده بیش از 160 کلاس اصول و فنون مذاکرات در سازمان ها شرکت ها موسسات ملی و بین المللی، مولف و مترجم 11 عنوان کتاب تخصصی و مدرس دانشگاه در حوزه مدیریت،بازاریابی، فروش، ارتباطات، تبلیغات، خلاقیت و مذاکره برگزاری بیش از 350000 نفر ساعت کلاس ها، دوره ها و کارگاه های آموزشی کابردی و اجرایی، ...

نحوه‌‌ی پیروز شدن در یک مذاکره‌ی تجاری

اگر شما در یک کسب و کاری هستید، پس درحال مذاکره هم هستید. هیچ انتخاب دیگری ندارید. تجارت رخ نمی‌دهد مگر اینکه دو یا چند نفر در یک معامله وارد شوند. این می‌تواند همچون خرید یک کالا ساده باشد و به اندازه ادغام دو شرکت بزرگ پیچیده به نظر آید. بدون معامله، هیچ تجارتی صورت نمی‌گیرد و هرخریدی نیازمند یک سری مذاکره است. وقتی شما در کسب وکاری هستید، مذاکره کردن درمورد بهترین راه معامله، اولویت اول است. به عنوان یک شخص صاحب کسب و کار، شما نمی‌توانید درمورد مذاکره کردن چیزی ندانید. تشریح و توضیح این‌که مذاکره چه چیزی نیست از توضیح این‌که این مذاکره چیست، خیلی ساده‌تر است. مذاکره این چیزها نیست:
جستجو برای حقیقت، عدالت و الگوی اجتماعی.
یک بحث دوستانه در گوشه‌ای از کافی‌شاپ.
درخواست برای راه حل عالی برای یک مشکل تجاری.
اشتباه نکنید: مذاکره یک بازی است. هدف در مذاکره پیروز شدن و کسب بهترین معامله ممکن است.
برای آماده شدن درهر مذاکره‌ای، باید سه کار انجام دهید:
جایگاه خود را درمعامله بدانید
در هر مذاکره‌ای یک نفر در موقعیتی قوی‌تر و یک نفر در موقعیت ضعیف‌تر است. شما کجا هستید؟ در هر مذاکره‌ای طرفی که به معامله نیاز دارد، طرفی است که بیشتر تسلیم می‌شود، دقیقا به این خاطر که آنها به معامله نیاز دارند و نمی‌توانند اجازه دهند که طرف مقابل از آن سوی میز بلند شود و برود.
این را که طرف مقابل در مورد جایگاهش چه فکری می‌کند، بدانید.
باید همچنین درنظر داشته باشید که چگونه هرطرف در مورد جایگاهش برداشت می‌کند. اگر جایگاه معامله شما خوب نیست ولی می‌بینید که طرف مقابل نگران از دست دادن معامله است، نمی‌توانید اشتباه کنید و با ترس‌های طرف روبرو بازی کنید.
درمورد سبک معامله خود قضاوت کنید
آیا شما ذاتا فردی پرخاشگر یا خجالتی هستید؟ من از گفتن این حرف متنفرم ولی در ۲۵ سال مطالعات وکلا، فهمیده ‌م که آن دسته از افرادی که ذاتا پرخاشگر و بدون ترس هستند، مذاکره کننده‌های بهتری هستند. مردم از آنها می‌ترسند، می‌خواهند از روبرو شدن با این رفتارهای آن‌ها اجتناب کنند و آن چه را که می‌خواهند به آنها می‌دهند. برای موفق شدن درست در یک معامله، اگر بتوانید انرژی درونی خود را پیدا کنید، خیلی به شما کمک می‌کند. یادتان باشد، این یک بازی است.
حالا که شما از نظر ذهنی و روانی آماده نشستن سر میز مذاکره هستید، وقت این رسیده که بفهمید به چه چیزی برای موفق بیرون آمدن از این معامله نیاز دارید.
با یک ورق کاغذ بنشینید و آن را به دو بخش نکات مربوط به معامله و نکات مربوط به تجارت و خرید و فروش تقسیم کنید. سپس همه فهرست را با هم یکی کنید و درمورد آن به توافق برسید.
نکات معامله آن مواردی هستند که اگر آن‌ها را به دست نیاورید، از سر میز مذاکره بلند می‌شوید و دنبال یک معامله دیگر می‌روید. مثلا اگر شما ۱۰۰۰ دلار برای نقاشی‌کردن هزینه کرده‌اید و نیاز دارید که بیست درصد آن به شما بازگردانده شود، قیمت فروش دست کم ۱۲۰۰ دلار یکی از نکات معامله‌ای شماست.
هرنکته‌ای که یک نکته معامله‌ای نیست، نکته تجاری است. اگر شما به نکته تجاری دست پیدا کنید، خوب است ولی می‌توانید بدون آن هم زندگی کنید، به خصوص اگر احساس کنید که آن یک نکته معامله‌ای برای شخص مقابل است.
در یک مذاکره، هدف شما کسب همه نکات معامله‌ای‌تان است و بیشتر نکات تجارتی است و باید تشخیص دهید که اغلب باید از چند نکته تجارتی خود بگذرید تا نکات معامله‌ای را کسب کنید.
وقتی درحال یافتن نکات معامله‌ای هستید، واقع‌گرا باشید. خیلی از چیزهایی که درمورد آن‌ها مذاکره می‌کنید، برای کسب و کار شما واقعا مرگ و زندگی نیستند. اگر شما مطمئن نیستید که آیا واقعا به چیزی نیاز دارید یا ندارید، آن یک نکته تجاری است.

منبع: مجله خلاقیت

برگزاری دوره های آموزشی مذاکره ی بازرگانی در محل کار شما

علی خویه

09122991608

[e-mail]

مشاهده ی سرفصل های دوره های آموزشی

آکادمی اصول و فنون مذاکره

اصول موفقیت در یک مذاکره تجاری و اقتصادی

در گفت و گو با افراد تصمیم گیرنده ( خواه این گفت و گو تلفنی باشد یا حضوری) باید از وقت تان نهایت استفاده را ببرید. تام بلیک نویسنده کتاب واگن میلیونره پنج توصیه فوق العاده موثر در این زمینه دارد.

1- هدف منطقی انتخاب کنید

طبیعی است که تمایل داشته باشید اولین ملاقات با افراد تصمیم گیرنده، منجر به انعقاد قرار داد شود. با این حال برای انعقاد بسیاری از قراردادهای تجاری به بیش از یک جلسه مذاکره نیاز می شود. زیرا بیش از یک نفر درباره قرارداد نهایی تصمیم گیری می کند.

2- هرگز گفته خودتان را تکرار نکنید

بسیاری از فروشندگان پنهانی دارند از اینکه طرف مقابل حرفشان را باور نکند، همین امر باعث می شود صحبت های خودشان را چندین بار تکرار کنند و تصور می کنند تکرار باعث افزوده شدن به اعتبار گفته های آن ها می شود. متاسفانه تکرار باعث می شود نامطمئن و مشکوک به نظر برسید.

3- اعتراض ها را پیش بینی نکنید

سعی نکنید اعتراض به نکته ای خاص را از قبل پاسخ بدهید، مگر اینکه 100 درصد مطمئن باشید که نسبت به موضوع خاصی اعتراض خواهد شد. با اینکه می توان انتظار داشت که تقریبا همیشه ایرادهایی به گفته های فروشنده وارد شود، نباید خودتان ایرادهای احتمالی که ممکن است به ذهن خریدار برسد را لیست کنید و به دستش بدهید، حتی اگر مطمئن باشید که برای تمام آن موارد جواب مناسب دارید.

4- ابهام ها را روشن کنید

اگر احساس کردید طرف مقابل در حال طفره رفتن است (مثلاً می گوید: من باید درباره این موضوع با همکارانم صحبت کنم) یا با اعتراض مبهم مواجه شدید (مانند در مورد منطقی بودن این موضوع مطمئن نیستم) سوالاتی بپرسید تا شرایط را برای خودتان روشن کنید.

5- بعد از سنجیدن موقعیت گام بعدی را با کسب اجازه بردارید

وقتی فضا مناسب بود علاقه طرف مقابلتان به خرید را بررسی کنید. (برای مثال بپرسید آیا همه این موارد برای شما مناسب هستند؟) وقتی که به صورت منطقی مطمئن شدید که مشتری برای رفتن به مرحله بعدی آماده است برای رفتن به مرحله بعد از وی اجازه بگیرید.

 منبع:e-negotiation.blogfa.com