نحوه‌‌ی پیروز شدن در یک مذاکره‌ی تجاری
اگر شما در یک کسب و کاری هستید، پس درحال مذاکره هم هستید. هیچ انتخاب دیگری ندارید. تجارت رخ نمی‌دهد مگر اینکه دو یا چند نفر در یک معامله وارد شوند. این می‌تواند همچون خرید یک کالا ساده باشد و به اندازه ادغام دو شرکت بزرگ پیچیده به نظر آید. بدون معامله، هیچ تجارتی صورت نمی‌گیرد و هرخریدی نیازمند یک سری مذاکره است. وقتی شما در کسب وکاری هستید، مذاکره کردن درمورد بهترین راه معامله، اولویت اول است. به عنوان یک شخص صاحب کسب و کار، شما نمی‌توانید درمورد مذاکره کردن چیزی ندانید. تشریح و توضیح اینکه مذاکره چه چیزی نیست از توضیح اینکه این مذاکره چیست، خیلی ساده‌تر است. مذاکره این چیزها نیست:
جستجو برای حقیقت، عدالت و الگوی اجتماعی.
یک بحث دوستانه در گوشه‌ای از کافی‌شاپ.
درخواست برای راه حل عالی برای یک مشکل تجاری.
اشتباه نکنید: مذاکره یک بازی است. هدف در مذاکره پیروز شدن و کسب بهترین معامله ممکن است.
برای آماده شدن درهر مذاکره‌ای، باید سه کار انجام دهید:
جایگاه خود را درمعامله بدانید
در هر مذاکره‌ای یک نفر در موقعیتی قوی‌تر و یک نفر در موقعیت ضعیف‌تر است. شما کجا هستید؟ در هر مذاکره‌ای طرفی که به معامله نیاز دارد، طرفی است که بیشتر تسلیم می‌شود، دقیقا به این خاطر که آنها به معامله نیاز دارند و نمی‌توانند اجازه دهند که طرف مقابل از آن سوی میز بلند شود و برود.
این را که طرف مقابل در مورد جایگاهش چه فکری می‌کند، بدانید.
باید همچنین درنظر داشته باشید که چگونه هرطرف در مورد جایگاهش برداشت می‌کند. اگر جایگاه معامله شما خوب نیست ولی می‌بینید که طرف مقابل نگران از دست دادن معامله است، نمی‌توانید اشتباه کنید و با ترس‌های طرف روبرو بازی کنید.
درمورد سبک معامله خود قضاوت کنید
آیا شما ذاتا فردی پرخاشگر یا خجالتی هستید؟ من از گفتن این حرف متنفرم ولی در ۲۵ سال مطالعات وکلا، فهمیده م که آن دسته از افرادی که ذاتا پرخاشگر و بدون ترس هستند، مذاکره کننده‌های بهتری هستند. مردم از آنها می‌ترسند، می‌خواهند از روبرو شدن با این رفتارهای آنها اجتناب کنند و آن چه را که می‌خواهند به آنها می‌دهند. برای موفق شدن درست در یک معامله، اگر بتوانید انرژی درونی خود را پیدا کنید، خیلی به شما کمک می‌کند. یادتان باشد، این یک بازی است.
حالا که شما از نظر ذهنی و روانی آماده نشستن سر میز مذاکره هستید، وقت این رسیده که بفهمید به چه چیزی برای موفق بیرون آمدن از این معامله نیاز دارید.
با یک ورق کاغذ بنشینید و آن را به دو بخش نکات مربوط به معامله و نکات مربوط به تجارت و خرید و فروش تقسیم کنید. سپس همه فهرست را با هم یکی کنید و درمورد آن به توافق برسید.
نکات معامله آن مواردی هستند که اگر آنها را به دست نیاورید، از سر میز مذاکره بلند می‌شوید و دنبال یک معامله دیگر می‌روید. مثلا اگر شما ۱۰۰۰ دلار برای نقاشی‌کردن هزینه کرده‌اید و نیاز دارید که بیست درصد آن به شما بازگردانده شود، قیمت فروش دست کم ۱۲۰۰ دلار یکی از نکات معامله‌ای شماست.
هرنکته‌ای که یک نکته معامله‌ای نیست، نکته تجاری است. اگر شما به نکته تجاری دست پیدا کنید، خوب است ولی میتوانید بدون آن هم زندگی کنید، به خصوص اگر احساس کنید که آن یک نکته معامله‌ای برای شخص مقابل است.
در یک مذاکره، هدف شما کسب همه نکات معامله‌ای‌تان است و بیشتر نکات تجارتی است و باید تشخیص دهید که اغلب باید از چند نکته تجارتی خود بگذرید تا نکات معامله‌ای را کسب کنید.
وقتی درحال یافتن نکات معامله‌ای هستید، واقع‌گرا باشید. خیلی از چیزهایی که درمورد آنها مذاکره می‌کنید، برای کسب و کار شما واقعا مرگ و زندگی نیستند. اگر شما مطمئن نیستید که آیا واقعا به چیزی نیاز دارید یا ندارید، آن یک نکته تجاری است.
منبع: مجله خلاقیت
برگزاری دوره های آموزشی مذاکره ی بازرگانی در محل کار شما
علی خویه
09122991608
مشاهده ی سرفصل های دوره های آموزشی
آکادمی اصول و فنون مذاکره
