محتوای دوره تخصصی اصول و فنون مذاکرات اثربخش

محتوای دوره اصول و فنون مذاکرات اثربخش

 

تعریف مذاکره و انواع آن اصول علمی و عملی مذاکره
علل لزوم یادگیری و مهارت در علم، فن و هنر مذاکره
روشهای مختلف مذاکره
انواع مذاکره 2 ساعت
 محیط مذاکره
فرایند مذاکره حرفه ای
 مذاکرات به روش سنتی
مذاکرات مبتنی بر موضع گیری
مذاکره نرم و ملایم
مذاکره سخت و تهاجمی
 مذاکرات به روش علمی پیشرفته :
ارکان مذاکره علمی
جهت‌گیری مذاکرات علمی
 عناصر اصلی روی میز مذاکره
تدابیر اضا کننده نیازها و خواسته‌ها
تدابیر متوقف کننده نیازها و خواسته‌ها
 روانشناسی مذاکره
رفتار شناسی در مذاکره
 زبان بدن
 اصول ارتباطات حرفه ای در مذاکره
تاکتیک‌های مذاکره
 حمله و تهاجی
گریز و مدارا
آگاهی دادن به طرف مذاکره
بازگشودن طرف مذاکره
 شیوه های برخورد در مذاکرات سخت
شناخت مذاکره کنندگان

 

مدرس: علی خویه

علی خویه

برخی از شرکت هایی که از خدمات ما استفاده کرده اند:

گروه صنعتی مپنا، وزارت صنعت، معدن و تجارت،وزارت تعاون، کار و رفاه اجتماعی (تأمین اجتماعی)،شرکت فولاد مبارکه اصفهان،شرکت فولاد خوزستان،شرکت ذوب آهن اصفهان،شهرداری تهران،سازمان بورس و اوراق بهادار،شرکت پارس خودرو،شرکت مهندسی مشاور مهاب قدس،بانک مرکزی،بانک ملت،بانک تجارت،بانک کشاورزی،بانک سپه،بانک پاسارگاد،بانک سرمایه،مؤسسه مالی و اعتباری عسکریه،مؤسسه مالی و اعتباری مهر،،مؤسسه مالی و اعتباری ثامن الائمه،شرکت طرح و اندیشه بهساز ملت،شرکت توزیع دارو پخش،شرکت فراب،شرکت ناردیس،گروه شرکت های پارس آنلاین،شرکت مبین نت،شرکت رهنما،شرکت مدیا موتورز،شرکت افزار پرداز رمیس،شرکت حمل و نقل بین المللی سیرود شبکه،شرکت سبلان پارت،شرکت بهین مشاوران آتیه ساز مدیریت،مؤسسه پویشگران عرصه سوم،شرکت یارا،شرکت داروسازی دکتر عبیدی،شرکت فرا جراح طب،گلستان، هیوندای، آلفا رومئو، بیگ بیر، ایستک، ….نوکیا- سامسونگ- کاله- پگاه- البرزدارو- همراه اول- سونی- سبحان دارو، دادانشگاه آزاد- دانشگاه تربیت مدرس- دانشکده کارآفرینی- سازمان فنی و حرفه ای- شرکت پاکنام- هیوندای- هیتاچی- بانک ملت – بانک تجارت -بانک صادرات – بانک پاسارگاد- سونی اریکسون- بیمه البرز- بیمه دانا- تولید دارو-نازبو-پرمیت- بیمه پاسارگاد- به پخش، بستنی میهن- پخش هجرت- پخش سراسری- روزنامه های همشهری ایران دنیای اقتصاد – مجله های مدیریت بازاریابی تدبیر گزیده مدیریت تبلیغات مهندسی تبلیغات – شهرداری مناطق مختلف- مراکز کارآفرینی- جهان الکترونیک- ان بی ای- مهنام- تولی پرس- دانشگاه مازندران سمنان یزد و….- فرش مشهد – مرکز توسعه کارآفرینی – پرشیا مدیا- ایران خودرو- سایپا- بهمن- ال جی مادیران و….. هواپیمایی آسمان ایران ایر و … دانشگاه های سراسر ایران- پتروشیمی اراک- گل گهر- ذوب آهن اصفهان- پرژک- مینو-

دوره های تخصصی اصول و فنون مذاکره Negotiation Techniques

دوره های تخصصی اصول و فنون مذاکره Negotiation Techniques 

برگزار کننده : آکادمی مذاکره ایران

مدرس: علی خویه

همراه با اعطای رسمی گواهینامه ی شرکت در دوره

مراحل پیشنهادی برای انجام یک مذاکره

مراحل پیشنهادی برای انجام یک مذاکره اثربخش

1- تفکیک افراد از مشکل

  هنگامی که گروهی از افراد با مشکلی سروکار دارند سوء تفاهم، عصبانیت و اضطراب در بین آنها اجتناب ناپذیر است. اگر بدانیم که طرف مقابل ما نیز انسانی با عواطف، ارزش ها، پیش زمینه های ذهنی و دیدگاه های متفاوت و گاهی غیر قابل پیش بینی است، مذاکره آسان تر می شود. نباید فراموش کرد که طرف مذاکره یک یا چند انسان هستند. قبل از شروع فرآیند مذاکره، لازم است گروه های مذاکره کننده از نظر روانی آماده برقراری ارتباط با یکدیگر و اقدام درباره مشکل شوند. با شناخت طرف مقابل و پیش بینی مشکلات بالقوه افراد در سه حوزه درک، احساس و ارتباط، این پیش بینی ممکن خواهد بود.

درک (Perception): این مهارت که مذاکره کننده بتواند خود را در جایگاه طرف مقابل بگذارد و موقعیت را از نگاه او مشاهده و درک نماید، بسیار مهم است. بحث های هدفمند می تواند درک طرف مقابل از موضوع را مشخص کند و به این ترتیب امکان ارائه پیشنهادات سازگار با درک طرف مقابل میسر خواهد شد. دیدن نقاط قوت خود و نقاط ضعف طرف مقابل در مذاکره مانع از رسیدن به توافق و نتیجه برد- برد خواهد شد. 

احساس (Emotion): احساسات ممکن است گاهی از آنچه گفته می شود مهم تر باشد. با تشخیص احساسات و عواطف خود و طرف مقابل، آشکار کردن احساسات، صحبت درباره آنها و معقول و مجاز دانستن آنها، می توان به طرف مقابل اجازه داد تا از فشار این احساسات رها شود. این کار سبب خواهد شد تا دو طرف امکان صحبت کردن به صورت منطقی با هم را پیدا کنند. یک مذاکره کننده خوب و ماهر قادر است به صحبت های طرف مقابل خود، با سکوت و بدون عجله برای پاسخ دادن گوش کند و گوینده را تشویق کند تا هر آنچه را می خواهد بیان نماید. او می تواند در برابر بر افروختگی های هیجانی عکس العمل نشان ندهد زیرا می داند که این کار ممکن است منجر به مجادله شده و مانع از مذاکره شود.

 ارتباط (Communication): بدون برقراری ارتباط، مذاکره امکان پذیر نخواهد بود. یکی از ابزارهای مهم در برقراری ارتباط موثر گوش کردن فعالانه است که می تواند به ما کمک کند تا از میزان درک افراد اطلاع پیدا کنیم. احساسات آنها را بشناسید و آنچه را که سعی می کنند بگویند را بشنوید. از طرف مقابل بخواهید که به طور دقیق معنی مورد نظر خود را بیان کند و درباره ایده هایی که برایتان واضح نیست با تکرار کردن مطالب توضیح دهد. شما نیز هدفمند صحبت کنید و از واژه های با بار و ارزش معنایی در سخنان خود استفاده کنید.

2- تمرکز بر علایق طرف مذاکره

  تشخیص علاقه های طرفین مذاکره جزء اصول اساسی در یک مذاکره اثربخش است. برای حل منصفانه و معقولانه مشکل به علایق خود و طرف مقابل توجه کنید. اگر می خواهید طرف مقابل استدلال ها و دلایل شما را درک کند، قبل از هر چیز به علایق و دلایل او گوش کنید و سپس پیشنهادات خود را بیان نمایید. به یاد داشته باشید که هر طرف دارای علایق متفاوتی هستند. نیازهای اساسی انسان مهم ترین علایق او به شمار می روند. امنیت، رفاه اقتصادی، احساس تعلق، شناخت و کنترل بر زندگی از جمله این نیازهاست.  فهرستی از علایق مختلف و طبقه بندی شده دو طرف تهیه کنید. هرگز علایق طرف مقابل را بی اهمیت و نامعقول نخوانید. مقید اما انعطاف پذیر باشید. با مشکل سرسخت و با افراد نرم برخورد کنید. انرژی خود را به تمرکز روی مشکل و توجه به آینده اختصاص دهید و در گذشته نمانید. علایق مشترک فرصت های مهمی در فرآیند مذاکره هستند و تاکید بر روی نقاط مشترک دو طرف باعث انعطاف در دو طرف مذاکره خواهد شد.

3- خلق انتخاب ها برای تامین منافع رضایت متقابل

یکی از نکات مهم در یک مذاکره موفق، مهارت در خلق انتخاب های مختلف است. بر سر راه قبول هر یک از انتخاب های ارائه شده توسط مذاکره کنندگان موانعی وجود دارد که مهم ترین آنها قضاوت زودهنگام، جستجوی یک راه حل واحد، فرض کردن یک سهم مشخص برای دو طرف، و این تفکر که "حل کردن مشکل آنها مشکل خودشان است" خواهد بود. برای رفع این موانع باید به خلق انتخاب های متعدد و جداکردن راه حل ها را از قضاوت و تصمیم گیری توجه ویژه داشت. یادداشت کردن انتخاب ها بر روی تابلو و در دید طرفین، قبل از جستجوی یک راه حل واحد اهمیت بسیاری دارد. یکی از راه های رسیدن به توافق متقابل، خلق چند انتخاب که همگی مورد قبول باشد و پرسیدن از ترجیح طرف مقابل در انتخاب آنهاست.

4- استفاده از معیارهای عینی

مذاکره بر اساس معیارهای عینی که سمت و سوی بحث را از توجه به تمایلات و سلایق شخصی دور کرده و بر روی معیارهای تصمیم گیری عینی و مشخص مورد توافق متقابل متمرکز کند، بسیار مهم است. گام نخست در ایجاد معیار تصمیم گیری عینی این است که با طرف مقابل در زمینه استانداردها و فرآیندهای منصفانه و ممکن بحث کنیم. تصمیم بگیرید که چه معیارهای عینی به طور متقابل مورد قبول است و بررسی کنید تا مطمئن شوید که این معیارها از نظر عینیت مورد توافق هستند.

 

دانلود جزوه ی روش مذاکره اصولی

دانلود جزوه ی روش مذاکره  اصولی
مدرس: علی خویه

http://www.slideshare.net/khooyeh/negotiationpdf

مواضع و خواسته ها در مذاکرات

 

«به جای مواضع، به خواسته ها توجه کنید »

خواسته ها: توجه به خواسته ها، به جای پافشاری بر مواضع،‌سیاست مدبرانه ای است که راه رسیدن به توافق را هموار می کند.

خواسته ها تعیین کننده اند.مسئله اساسی در مذاکره، نه اختلاف مواضع، بلکه اختلاف خواسته ها، نیاز ها، نقطه نظرها و هراس های طرفین گفتگوست.

مثال: بعد از جنگ 6 روزه اعراب و اسرائیل در سال 1967 و اشغال صحرای سینا توسط اسرائیل در سال 1978 مصر و اسرائیل بر سر میز مذاکره نشستند.مصر خواستار تخلیه صحرای سینا توسط اسرائیل و اسرائیل اصرار برماندن بر بخشی از صحرای سینا بود (مواضع)

مصر خاکش را می خواست و اسرائیل امنیت (خواسته) در نتیجه با قرارداد کمپ دیوید اسرائیل با تعهد مصر مبنی بر غیر نظامی اعلام کردن بخش وسیعی از صحرای سینا نسبت به عقب نشینی و تخلیه آن منطقه اقدام کرد.

در پس مواضع مخالف، منافع مشترک، سازگار و ناسازگار، هر دو وجود دارد.

مثال: اگر پرداخت اجاره بها کمتر به نفع مستاجر است، دریافت بیشتر آن هم به سود مالک است اما مالک و مستاجر منافع مشترک هم دارند از جمله:

1-هر دو ثبات می خواهند: مالک مستاجر با ثبات و مستاجر آدرس مشخص می خواهد.

2-هر دو به سالم ماندن ساختمان اهمیت می دهند: مستاجر به قصد سکونت و مالک به نیت حفظ ارزش ساختمان

3-برای هر دو داشتن مناسبات حسنه مهم است:مالک مستاجری می خواهد که اجاره بها را مرتب بپردازد و مستاجر،مالکی را لازم دارد که تعمیرات لازم را انجام دهد

شناخت خواسته ها:«چرا»راهی ساده برای اطلاع از خواسته های اشخاص،و خود را به جای آنها گذاشتن است.در برابر هر یک از مواضع آنها کلمه چرا قرار دهید. یکی از مفیدترین راههای اطلاع از خواسته های اشخاص،این است که بفهمید چرا در برابر نظرات شما مقاومت می کنند. چرا مایل نیستند تصمیم شما به مرحله اجرا در آید ؟چه اشکالی بروز می کند ؟لازمه تغییر نقطه نظر اشخاص،اطلاع از خواسته های فعلی آنهاست.

چگونه به خواسته های خود برسیم:ضرب المثلی می گوید «هر چه را بخواهید بدست می آورید »

گاه از خواسته ی خود مطم‍ئن نیستیم یا در صورت اطمینان از عواقب سئوال کردن در مورد طلب خواسته می ترسیم.اما هراندازه بتوانیم شکست را تحمل کنیم موفق تریم به عبارت دیگر، با هرجواب «نه » یک قدم به جواب «آری» نزدیک می شویم. بنابراین پا فشاری کلید اصلی و حلال مسئله است.به عبارت دیگر رد کردن قدمی به سوی پذیرفتن است. شکست خوردن بخشی از موفق شدن است.

چگونه به یک نقطه نظر جالب برسیم:وقتی می خواهید کسی را به کاری متقاعد کنید،اول باید تعیین کنید چه می خواهید و دست کم چه نتیجه ای شما را راضی خواهد کرد.دوم اشخاص هر کاری را به دلایل خود و نه به دلایلی برای شما مهم است،انجام می دهند.به همین دلیل آشنا شدن با دلایل دیگران بسیار مهم است زیرا به شما امکان می دهد تا از امور رضایت بودن کاری که ارائه می دهید مطئمئن شوید.بنابراین «یک نقطه نظر خوب »آن است که مزایای آن برای مخاطب شما بیش از مضاری باشد که او برای انجام آن کارمتقبل می شود.

«بنجامین فرانکلین »در برخورد با تصمیم گیریهای دشوار،قبل از طرح موضوع نقاط مثبت و منفی

موضوع را در ورقه ای یاداشت می کرد.در صورتی که جنبه های منفی بیش از جنبه های مثبت بود،نقطه نظر را کنار می گذاشت.

بحث درباره ی خواسته ها:منظور از مذاکره،تحقق خواسته های شماست و تحقق خواسته ها هم تنها زمانی میسر است که بتوانید آنها را درست و آنطورکه هست انتقال دهید.وظیفه ی شماست که خواسته های بر حق خود را با صراحت و به همان شدت که هست منعکس کنید جزئیات موضوع را توضیح دهید.

خواسته های طرف مقابل هم بخشی از مسئله است.اغلب بقدری به خواسته خود توجه داریم که فراموش می کنیم دیگران هم منافع و خواسته هایی دارند.وقتی مردم احساس کنند که حال آنها را درک می کنید بهتر به سخنان شما گوش می دهند. بنابراین اگر می خواهید به خواسته های شما توجه کنند،باید متقابلاً به خواسته های آنان بها بدهید.

اگر می خواهید به سخنان شما گوش دهند و استدلالهای شما را بشنوند ابتدا خواسته خود را مطرح و بعد راه حل ارائه دهید.

اگر به جای گذشته و حوادث آن به آینده و برنامه هایی که در پیش دارید توجه کنید،بهتر به خواست های خود می رسید.

استوار و انعکاف پذیری و قبول حرف حساب لازمه هر مذاکره اصولی است باید در عین توجه به هدف مورد نظر،آماده پذیرفتن نظرات معقول دیگران باشید.برای رسیدن به هدف اغلب بیش از یک راه وجود دارد.راههای مختلف را بررسی کنید.

آکادمی مذاکره ایران

negotiation.blog.ir/

علی خویه

09122991608

سخنران و مدرس اصول و فنون مذاکره حرفه ای، اصول و فنون مذاکرات تجاری بین المللی بازرگانی فروش بازاریابی، برگزار کننده بیش از 160 کلاس اصول و فنون مذاکرات در سازمان ها شرکت ها موسسات ملی و بین المللی، مولف و مترجم 11 عنوان کتاب تخصصی و مدرس دانشگاه در حوزه مدیریت،بازاریابی، فروش، ارتباطات، تبلیغات، خلاقیت و مذاکره برگزاری بیش از 350000 نفر ساعت کلاس ها، دوره ها و کارگاه های آموزشی کابردی و اجرایی، ....

سخنران مدیریت بازاریابی ارتباطات تبلیغات خلاقیت فروش

سخنران مدیریت بازاریابی ارتباطات تبلیغات خلاقیت فروش

نویسنده : www.khooyeh.com www.alikhooyeh.blogfa.com 

سخنرانی برنامه ریزی شده  Programmed Lecture

در این روش که برای آموزش تعداد نسبتاً زیادی فراگیر به کار می رود از شیوه سخنرانی، بحث گروهی و پرسش و پاسخ در قسمت های مختلف هر جلسه آموزشی استفاده می شود بطوریکه فراگیران در طول مدت آموزش به صورت فعال در جریان یادگیری قرار می گیرند. در این شیوه از انواع وسایل دیداری و شنیداری استفاده می شود و فراگیران به گروه های کوچک برای یافتن پاسخ سئوالات مطرح شده تقسیم می شوند و با بحث و مشارکت فراگیران یادگیری آسانتر اتفاق می افتد.

 

áسخنرانی Lecture

یکی از ویژگی های بارز در این روش آموزش، آن است که اکثر فعالیت های آموزش در آن جنبه کلامی دارد:

در این روش سخنران صحبت می کند و فراگیران به سخنان او گوش می دهند و یادداشت برمی دارند در نهایت امر ممکن است بین فراگیرنده و فرادهنده چند سوال و جواب رد و بدل شود اما این سوالها و پاسخ ها برای روشن شدن منظور است و جنبه بحث و تبادل نظر ندارد.

 

áبحث گروهی Group Discussion

این روش گفتگویی است سنجیده و منظم درباره موضوعی خاص که مورد علاقه مشترک شرکت کنندگان در بحث است. این روش برای جمعیتی بین 6 تا 20 نفر قابل اجرا می باشد. معمولاً استاد موضوع یا مسأله خاصی را مطرح می کند و فراگیران درباره آن به مطالعه، اندیشه، بحث و اظهار نظر می پردازند و نتیجه می گیرند. این روش به فراگیران فرصت می دهد تا نظرات، عقاید و تجربیات خود را با دیگران در میان بگذارند و اندیشه های خود را با دلایل مستند بیان کنند.

 

áپرسش و پاسخ Question and Answer

این روش بر سه اصل متکی است:

1-     وجود سئوال یا مسئله که کنجکاوی فراگیران را برانگیزد و آنان را وادار به تلاش ذهنی کند.

2-     طرح سئوال های متوالی برای تداوم فعالیت ذهنی

3-     هدایت تلاش ذهنی، برای کشف آگاهانه مسئله به طوری که نتیجه آن به خلاقیت فکری و کسب دانش منجر شود.

 

áیادگیری براساس طرح مسئله Problem Based Learning (PBL)

روشی است برای کشف توالی و ترتیب صحیح راه هایی که به یک هدف یا یک راه حل منتهی می شود.

مراحل این روش به شرح زیر می باشد:

1-     تشکیل گروه های 5 و یا 7 نفره از فراگیران با حضور یک نفر استاد راهنما

2-     طرح یک مسأله آموزشی توسط استاد و ارائه آن در گروه به منظور تعیین

-  جمع آوری اطلاعات موجود در مساله

- طرح سوالات با توجه به اطلاعات موجود

- تعیین موارد یادگیری برای مطالعه توسط هر یک از دانشجویان

3- ارائه مطالب جمع آوری شده توسط استاد

4- تجزیه و تحلیل اطلاعات در ارتباط با مساله و یافتن راه حل مناسب

 

áپانل Panel

در این شیوه آموزشی، گروه کوچک (7 – 3 نفر) از متخصصین که در میان آنها یک نفر به عنوان مدیر یا هماهنگ کننده وجود دارد، پشت یک میز روبروی جمعیت می نشینند و در خصوص همه جوانب یک موضوع مرتبط با حضار به بحث و تبادل نظر می پردازند. در این شیوه مدیر پانل وظیفه مطرح کردن سوالات حضار و ارائه به یکی از اعضای پانل را به عهده دارد

 

آکادمی مذاکره ایران

negotiation.blog.ir/

علی خویه

09122991608

سخنران و مدرس اصول و فنون مذاکره حرفه ای، اصول و فنون مذاکرات تجاری بین المللی بازرگانی فروش بازاریابی، برگزار کننده بیش از 160 کلاس اصول و فنون مذاکرات در سازمان ها شرکت ها موسسات ملی و بین المللی، مولف و مترجم 11 عنوان کتاب تخصصی و مدرس دانشگاه در حوزه مدیریت،بازاریابی، فروش، ارتباطات، تبلیغات، خلاقیت و مذاکره برگزاری بیش از 350000 نفر ساعت کلاس ها، دوره ها و کارگاه های آموزشی کابردی و اجرایی، ....

نقش احساسات در مذاکره و نکات مربوط به آنها

 احساس: در مذاکرات جدی، نقش احساسات می تواند از گفتار هم مهمتر باشد طرفین ممکن است به جای همکاری در حل یک مسئله مشترک، آماده جنگ و ستیز باشند. احساسات از یک سو، سبب ایجاد و تحریک احساسات در سوی دیگر مذاکره کنندگان می شود، بویژه در شرایطی که مذاکره کننده ها احساس کنند ریسک مذاکره بالاست. احساسات می تواند یک مذاکره را به بن بست یا به شکست بکشاند.

1-ابتدا احساس های طرف مقابل و خودتان را بشناسید و درک کنید:

در طول مذاکره به خود بنگرید آیا احساس بیقراری میکنید ؟ آیا احساس ناراحتی عصبی میکنید ؟ آیا نسبت به طرف مقابل عصبانی و خشمگین هستید ؟ به سخنان آنان گوش فرا دهید و احساسات آنها را در یابید و بفهمید آنها چه احساسی دارند.

2-احساس های خود را صریحاً بیان و اشکار کنید و وجود آنها را طبیعی و شروع به شمار اورید: وقتی احساسات خودتان یا احساسات افراد طرف مقابل را صریحاً در معرض بحث قرار دهید نه تنها جدی بودن مسئله را مورد تاکید قرار می دهید بلکه مذاکرات را از گرایش انفعالی بودن به فعال بودن سوق می دهید.

3-به طرف اجازه بدهید ناراحتی ها،‌هیجانات و خشم خود را بیرون بریزد: یکی از راههای برخورد با خشم، یاس و ناامیدی و سار احساسات منفی این است که به طرف مقابل اجازه دهیم ناراحتی های خود را بیرون بریزد و صریحاً بیان دارد.انسان از این طریق به ارامش روانی خواهند رسید.

4-نسبت به افروختگی های احساساتی واکنش نشان ندهید: عصبانیت را با عصبانیت پاسخ ندهید.بیرون ریختن احساسات و ناراحتی ها چنانچه منتهی به عکس العمل های احساساتی طرف دیگر شود، می تواند نتیجه مذاکره را همراه با ریسک و خط نماید.اگر این جریان کنترل نشود می تواند به یک منازعه شدید منجر شود.

نکته: در کمیته روابط انسانی دهه 1950 اتحادیه کارگری ضایع فولاد در هر زمان به یک نفر اجازه می دادند با عصبانیت سخن بگوید و دیگران حق اعتراض نداشتند با این روش، پذیرش عصبانیت به رسمیت شناخته و موجب می شد دیگران احساسات خود را کنترل کنند.

5-از حرکات سمبولیک بهره بگیرد: حرکاتی که آثار احساسی سازنده ای روی طرف مقابل ایجاد می کند و غالباً بی هزینه یا کم هزینه است مانند اظهار تاسف، همدردی، صرف ناهار با هم یا روبوسی و عذرخواهی 

آکادمی مذاکره ایران

negotiation.blog.ir/

علی خویه

09122991608

سخنران و مدرس اصول و فنون مذاکره حرفه ای، اصول و فنون مذاکرات تجاری بین المللی بازرگانی فروش بازاریابی، برگزار کننده بیش از 160 کلاس اصول و فنون مذاکرات در سازمان ها شرکت ها موسسات ملی و بین المللی، مولف و مترجم 11 عنوان کتاب تخصصی و مدرس دانشگاه در حوزه مدیریت،بازاریابی، فروش، ارتباطات، تبلیغات، خلاقیت و مذاکره برگزاری بیش از 350000 نفر ساعت کلاس ها، دوره ها و کارگاه های آموزشی کابردی و اجرایی، ....

نکات مهم مذاکره و تکنیک ها مذاکره

 1-برای تاکید روی نکات اصلی از روش تکرار و تن گفتار مثبت استفاده کنید.

2- هرگز ارزش و اعتبار طرف مقابل ا زیر سؤال نبرید.

3- برای رسیدن به توافق « سازش » تاکتیک مؤثری است .

4- حرفهای مهم خود را با صدایی بلند اما آرام (قاطعانه، نه خصمانه) بیان کنید.

5- تاکید روی نکات مثبت، نکات منفی را پنهان می کند (در مقابل ضرر پارسال به سود امسا ل اشاره کنید)

6- اگر مرتکب اشتباهی شدید فوراً اعتراف کنید تا بتوانید جلسه را با خیال راحت ادامه دهید.

7- اگر خود را متکبر نشان بدهید شانس خود را برای رسیدن به توافق کاهش می دهید.

8- در یک معامله هر دو طرف باید سود ببرند، چرا که معامله با مشارکت طرفین تحقق پیدا می کند.

9- همواره هدفها و خواسته های اولیه خود را به یاد داشته باشید.

آکادمی مذاکره ایران

negotiation.blog.ir/

علی خویه

09122991608

سخنران و مدرس اصول و فنون مذاکره حرفه ای، اصول و فنون مذاکرات تجاری بین المللی بازرگانی فروش بازاریابی، برگزار کننده بیش از 160 کلاس اصول و فنون مذاکرات در سازمان ها شرکت ها موسسات ملی و بین المللی، مولف و مترجم 11 عنوان کتاب تخصصی و مدرس دانشگاه در حوزه مدیریت،بازاریابی، فروش، ارتباطات، تبلیغات، خلاقیت و مذاکره برگزاری بیش از 350000 نفر ساعت کلاس ها، دوره ها و کارگاه های آموزشی کابردی و اجرایی، ....

نکات کلیدی و مهم در مذاکره کردن

نکات کلیدی و مهم:

1-به حرف های طرف مقابل با دقت گوش کنید. شاید خواسته آنها به خواسته شما نزدیک باشد.

2-چنانچه در همان ابتدای مذاکره احتمال توافق وجود دارد شما نیز استراتژی خود را تعدیل کنید.

3-کاری کنید که پیشنهاد اول شما غیر واقعی به نظر برسد و برای کسب توافق از آن نقطه شروع کنید.

4- از همه پیشنهادهایی که به شما می شود یادداشت بردارید و همه را به طور شفاهی ضبط کنید.

5-در ارائه پیشنهاد انعطاف پذیر باشید.

6- در صورت لزوم برای اولین پیشنهاد به خود تردید راه ندهید.

7- پیشنهادهای مشروط بدهید مثلاً اگر شما این کار را بکنید ما هم آن کار را خواهیم کرد.

8- نگرش طرف مقابل را ارزیابی کنید (مثلاً احساس او را در خصوص مورد شخص سؤال کنید)

9- در ابتدای مذاکره زیاد امتیاز ندهید

10- اولین پیشنهاد شمانباید طوری باشد که موقع عقب نشینی باعث خجالت شما شود.

11- هرگز نگوئید «هرگز »

12- به سؤال ها فقط با کلمه «بله » یا «خیر » پاسخ ندهید.

13- سعی نکنید طرف مقابل را نادان جلوه دهید.

14- در موقع لازم شوخ طبع باشید اما زرنگی نکنید.

15- پیشنهاد خود را با زمانی رسا و قاطع بیان کنید.

آکادمی مذاکره ایران

علی خویه

09122991608

negotiation.blog.ir/

سخنران و مدرس اصول و فنون مذاکره حرفه ای، اصول و فنون مذاکرات تجاری بین المللی بازرگانی فروش بازاریابی، برگزار کننده بیش از 160 کلاس اصول و فنون مذاکرات در سازمان ها شرکت ها موسسات ملی و بین المللی، مولف و مترجم 11 عنوان کتاب تخصصی و مدرس دانشگاه در حوزه مدیریت،بازاریابی، فروش، ارتباطات، تبلیغات، خلاقیت و مذاکره برگزاری بیش از 350000 نفر ساعت کلاس ها، دوره ها و کارگاه های آموزشی کابردی و اجرایی، ....

فنون و تکنیک های یک مذاکره ی موفق

اهمیت وضعیت ظاهری: قبل از شرکت در جلسه به وضعیت ظاهری خود توجه کنید.چرا که اولین برخورد تاثیر زیادی بر طرف مقابل می گذارد.متناسب با نوع جلسه لباس بپوشید.استفاده از لباسهای مرتب و گران قیمت نظر دیگران را درباره شما و اختیارات شما تحت الشعاع قرار می دهد.

نکته: از وسایل بصری استفاده کنید.افراد را به یادداشت برداری و استفاده کردن از آنها در طول مذاکره تشویق کنید.

توجیه اعضای گروه: برای این که اعضای گروه بتوانند نقش خود را به خوبی ایفا کنند باید کاملاً توجیه شوند.افراد ره به آمادگی فردی تشویق کنید از آنها بخواهید برای تمرین با اطلاعات و وسایل بصری حضور پیدا کنند.

نکته: هنگام حضور پای میز مذاکره ساکت باشید.

دستور جلسه: برای اثر بخشی بیشتر جلسه، از دستور (فهرستی از موضوعات مورد بحث) استفاده کنید. دستور جلسه کمک می کند تا مذاکره را بر اهداف مورد نظر متمرکز کنید به یاد داشته باشید که هدف از مذاکره رسیدن به یک راه حل مناسب است. بنابراین لحن دستور جلسه نباید مقرضانه باشد.دستور جلسه باید دارای برنامه زمانبندی بوده و از قبل برای همه ی اعضای گروه ارسال شود.

پیش نویس دستور جلسه:

1-با لحنی رسمی موضوع بحث را تعریف کند.

2-از طریق اولویت بندی عناوین و به طور غیر مستقیم بر محتوای گفتگو تاثیر بگذارد.

موافقت در مورد دستور جلسه:اگر طرف مقابل دستور جلسه را برای شما ارسال کرد آنرا بررسی و استراتژی خود را مطابق آن تعیین کنید.دستور جلسه توسط گروهی تدوین می شود که بیشترین منافع را در مذاکره داشته باشند و معمولاّ نیز اولین فرصت صحبت را به خود اختصاص می دهند از این رو ممکن است بخواهند اولویت سخنرانان رت به نفع خود تغییر دهند.

زمانبندی دستور جلسه: در بعضی از مذاکرات به دلیل کمبود وقت برای جلسه محدودیت زمانی تعیین می شود و در بعضی دیگر جلسه تا به دست آوردن توافق نهایی ادامه می یابد.اگر جلسه بیش از زمان تعیین شده ادامه یابد موجب ناراحتی و خستگی اکثر شرکت کنندگان خواهد شد.

ثبت اطلاعات:در مذاکره هر یک از طرفین ممکن است امتیازاتی را برای طرف دیگر دز نظر بگیرد که بعداّ از

دادن آن پشیمان شود به چنین دلیل ضبط مذاکرات جلسه اهمیت دارد.مذاکره کنندگان با تجربه علاوه بر ضبط مذاکرات صورت جلسه مشروع نیز تهیه می کنند.

نکته 1: حد اکثر هر دو ساعت یک بار اعلام تنفس کنید.

نکته 2: با نصب یک ساعت دیواری کاری کنید تا حاضران زمان را مد نظر قرار دهند.

نکته 3:کمی زودتر از موعد به محل جلسه بروید تا دچار اضطراب نشوید و آرامش داشته باشید.

نکته 4:هنگام مذاکره هم تاکتیک های خود را یکباره فاش نکنید.

هدایت مذاکره: حرکت های اولیه ی خود را طوری برنامه ریزی کنید که فضای مثبتی ایجاد شود.هوشیار و انعطاف پذیر باشید تا در طول مذاکره از فرصت ها بهترین استفاده را ببرید.

ارزیابی فضای جلسه: در طول مذاکره به همان اندازه که صحبت می کنید باید گوش بدهید و مشاهده کنید.نسبت به فضای جلسه هوشیار باشید چرا که فضا خیلی سریع تغییر می کند.هوشیار بودن یعنی اینکه از همه ی حواس خود برای ارزیابی فضای جلسه و درک نشانه هایی که از دیگران می بینید استفاده کنید.

آکادمی مذاکره ایران

negotiation.blog.ir/

 توجه به اشاره های غیر کلامی: متن گفتار،اشره ی سر و بدن، حالت صورت،و حرکت چشم ها با درک تن گفتار طرف مقابل می توانید تصویر درستی از موضوع بحث آنها بدست آورید « نحوه ی رفتار واقعیت گفته هایشان را فاش خواهد ساخت»برخی نمونه های بارز تن گفتار:دست به سینه نشستن یا پا رو پا انداختن «نشانه حالت دفاعی »،لم دادن روی صندلی «بی حوصلگی »تردید و نا آرامی (عدم تعهد)

تفاوتهای فرهنگی: دست دادن برای یک طرف ممکن است به معنای خداحافظی و برای طرف دیگر به مفهموم کسب موفقیت باشد. قبل از دست دادن مطمئن شوید که مفهوم آنرا در فرهنگهای مختلف می دانید. در بسیاری از فرهنگ های آسیایی دست دادن مردان با زنان صحیح نیست.بنابراین زنان باید دقت کنند که ایا در فرهنگ خاص دست دادن صحیح است یا خیر.

ایجاد فضای مطلوب: با دست دادن می توانید از طرف مقابل سر نخ هایی بدست آورید.دست دادن گرم بیانگر احترام و گشاده رویی است. دست دادن محکم به مفهموم سلطه گرایی است و دست دادن شل بیانگر بی علاقگی است. استفاده از تماس مستقیم بر مطلوبیت فضای می افزاید.

نکته: آهسته و شمرده صحبت کردن نشانگر آرامش خاطر فرد است.

خنده بی موقع و تند صحبت کردن بیانگر عصبی بودن است.

ارائه پیشنهاد: ارائه پیشنهاد در هر مذاکره یک امری اساسی است از قبل باید تصمیم بگیرید که در پیشنهاد دادن آیا می خواهید نفر اول باشید با این تصمیم دارید به پیشنهاد طرف مقابل جواب بدهید.

نکته: پیشنهاد خود را با کمترین هیجان بیان کنید.

انعطاف پذیر باشید: در مذاکره اظهارات خود را به نحوی بیان کنید که در ادامه جلسه امکان مانور داشته باشید.نباید به گونه ای صحبت کنید که گویی موضع غیر قابل تغییری دارید.اظهارات خود را به صورت فرضی بیان کنید تا در طول مذاکره امکان کوتاه آمدن برای طرفین وجود داشته باشد.سعی نکنید طرف مقابل را نیز از همان ابتدا در موضع خودش ثابت نگهدارید.آنها نیز باید امکان مانور داشته باشند.

نکته: تا زمانیکه مطلبی برای گفتن ندارید صحبت نکنید.

آکادمی مذاکره ایران

علی خویه

09122991608

negotiation.blog.ir/

سخنران و مدرس اصول و فنون مذاکره حرفه ای، اصول و فنون مذاکرات تجاری بین المللی بازرگانی فروش بازاریابی، برگزار کننده بیش از 160 کلاس اصول و فنون مذاکرات در سازمان ها شرکت ها موسسات ملی و بین المللی، مولف و مترجم 11 عنوان کتاب تخصصی و مدرس دانشگاه در حوزه مدیریت،بازاریابی، فروش، ارتباطات، تبلیغات، خلاقیت و مذاکره برگزاری بیش از 350000 نفر ساعت کلاس ها، دوره ها و کارگاه های آموزشی کابردی و اجرایی، ....