علی خویه، مدرس مذاکره و اصول و فنون مذاکره بر اساس متد های تدریس دانشگاه هاروارد،

تدریس اصول و فنون مذاکرات حرفه ای توسط استاد علی خویه،مدرس نمونه دوره های MBA , DBA چندین موسسه آموزش عالی کشور،

تدریس مذاکره با جدیدترین و کاربردی ترین متدهای آموزشی روز دنیا توسط استاد علی خویه

09122991608

[e-mail]

دوره های آموزشی مذاکره و تدرس مذاکره

دوره های آموزشی مذاکره

علی خویه

09122991608

برگزاری دوره های تخصصی آموزش در محل

مدرس اصول و فنون مذاکره حرفه ای

مدرس مذاکره، مدرس اصول و فنون مذاکره حرفه ای، علی خویه مدرس کارگاه های اموزشی اجرایی و کاربردی اصول و فنون مذاکره حرفه ای و اثربخش 
چگونه یک کارگاه اثربخش اصول و فنون مذاکره داشته باشیم 
اجرای کارگاه های آموزشی کاربردی اصول و فنون مذاکرات اثربخش در شرکت ها و سازمان های مختلف 
علی خویه توضیح می دهد 
سرفصل ها اموزشی اصول و فنون مذاکره حرفه ای و اثربخش 
مدرس: علی خویه ، مولف و مترجم 12 عنوان کتاب تخصصی، مدرس MBA , DBA  ، برگزاری بیش از هزاران نفر ساعت آموزش مذاکره د رسراسر ایران، عضو انجمن های ملی و بین المللی، دارای بیش از 16 سال تجربه اجرایی، مدرس دوره های مختلف در دانشگاه تهران و موسسات آموزش عالی،  www.khooyeh.ir

www.khooyeh.com

سرفصل های کارگاه آموزشی مذاکره

تعریف مذاکره
تعریف انواع مذاکره

مدیریت جلسات مذاکره
اصول و فنون مذاکرات حرفه ای
  تشریح مراحل مذاکره
آداب مذاکرات
انواع نقشهای مذاکره کننده
 انواع مذاکره کننده

انواع شخصیت مذاکره کنندگان

تیپ شناسی مذاکره کنندگان

روش های مذاکره با انواع مشتریان و انسان ها

شناخت قدرت و عوامل مرتبط با قدرت مذاکره

راه های برون رفت از قفل مذاکرات

شکستن قفل جلسات مذاکره

مدیریت مذاکرات سخت و دشوار

شرایط برخورد در مذاکرات سخت و دشوار
نحوه شروع مذاکرات
تن گفتار در مذاکرات
  بایدها و نبایدهای مذاکرات

تاکتیک های مذاکره

استراتژی های مذاکره 
  فاکتورهای یک مذاکره کننده حرفه ای
آشنایی با ترفندهای مذاکراتی و نحوه برخورد با آنها
تست تعیین سبک مذاکرات

ناخنک های مذاکره

مدیریت حاشیه در مذاکرات

تکنیک های مدرن مذاکرات تجاری

تست سنجش قابلیت های مذاکره کنندگان

پیش نیازهای مذاکره موفق

1. اطلاعات

2.خوب گوش دادن

3. نوع عبارتها در مسیرهای مختلف مذاکره متفاوت است

4. خلاقیت

5.شناخت زبان بدن

6.توجه به زمان

7.توجه به قدرت

8.با واقع گرایی شروع کنید

9.با صداقت مذاکره کنید

10. سازگار باشید(چالش ها را به فرصت تبدیل کنید)

11. حرفه ای عمل کنید

انواع مذاکرات در سازمانها

مهارتهای ششگانه مورد نیاز

گامهای مذاکره اثربخش

مراحل مذاکره

آمادگی

ارائه پیشنهاد

مباحثه

چانه زنی

ختم مذاکره

آمادگی برای مذاکره

.1هدفهای مذاکره کدامند؟ چه توقعات یا انتظاراتی از مذاکره دارید؟

.2بدانید که طرف مقابل شما چه میخواهد و چه نمیخواهد

.3موضوعات مهمی که باید در دستور جلسه گنجانده شوند کدامند؟

.4مهمترین نقاط ضعف کدامند؟

.5مهمترین نقاط قوت کدامند؟

.6چه کسی از توانایی بیشتری برای چانه زنی برخوردار است؟

.7چه امتیازاتی می توان اعطا کرد؟ چگونه؟

آمادگی برای مذاکره

کار عملی

ترسیم اهداف مشتری؟

ترسیم کالا یا خدمت مورد مذاکره؟

سوالات پیش بینی شده مشتری؟

جوابها؟

بیان بهترین نتیجه مذاکره؟

بیان وضعیت مشتری دراین حالت؟

شناسایی اهداف و اولویت بندی آنها

.1قبل از مذاکره فهرستی از تمام اهداف خودتهیه و آنها را اولویت بندی کنید و سپس مواردی که برای انجام مذاکره چندان ضروری بنظر نمی رسند را مشخص کنید

●

.2 اهداف باید SMART  باشند:) :- Achievable Realistic-Timed Specific - Measurable )

●

.3اولویت های مورد نظر را به سه دسته ایده آل –واقعی وضروری و قطعی تقسیم بندی نموده و آنها را ارزش گذاری نمائید .

مطالعه موردی

مسیرهای احتمالی در مذاکرات

نقش افراد در مذاکره

برای پایان موفقیت آمیز جلسه مذاکره باید نقش های متداول شناخته شده ای را برای اعضای خود در نظر بگیرید از جمله:

نقش رهبر

فرد خوب

 فرد بد

 فرد تندرو

و فرد مستقل.

آموزش در محل توسط گروه تخصصی

آموزش در محل توسط گروه تخصصی G.MAS

www.gmas.ir

 

 متخصصین تربیتی و
روانشناسان معتقدند،آموزش موثر حاصل ترکیب مدیریت خوب کلاس، سازماندهی، طراحی موثر
و ویژگیهای شخصیتی مدرس است. در کلاس آموزشی هر یک از مخاطبان در محیط مثبت کلاس
که حمایت کننده، چالش برانگیز و پرورش دهنده ی اهداف آموزش است به آن اهداف نایل
می شود.

گروه تخصصی G.MAS که در عرصه آموزش تخصصی در کلیه ی زمینه های، مهندسی فروش،
تبلیغات، برند، مشتری مداری، مدیریت بحران فروش،چیدمان و مدیریت فروشگاه، قیمت
گذاری، بازاریابی ، خلاقیت و تریز ، مذاکره حرفه ای و  ........ فعالیت مستمر و پررنگ دارد، بنابر
درخواست و تمایل مخاطبان عزیز، به دو صورت عمومی و اختصاصی دوره های آموزشی خود را
ارایه می دهد.

 

برخی از ویژگی ها و مزایای آموزش اختصاصی در محل

ویگوتسکی یکی از معروف ترین نظریه پردازان رشد شناختی معتقد است: "کنش متقابل میان یادگیرنده و محیط اجتماعی او اهمیت بسزایی
دارد"

• 
  هنگامی که آموزش در محیط سازمان، شرکت و یا فروشگاه شما صورت می گیرد، گروه
  تخصصی G.MAS با توجه به
  شرایط شغلی و محیطی و نیازهای اختصاصی کسب 
  و کار شما مطالب آموزشی را سازمان دهی و ارایه می کند.
• 
  مشکلات سازمان  و محیط کاری شما از
  نزدیک توسط گروه، شناسایی شده و سعی می شود مطالب آموزشی، اختصاصی و به صورت
  راهکارهای عملی مورد نیاز شما ارایه گردد.
• 
   یادگیرنده تمام مطالب آموزشی را با محیط سازمان،
  شرکت و یا فروشگاه خود تطبیق داده و به صورت ملموس و مصداقی مطالب را فرا می گیرد
  که این امر در فراگیری بهتر بسیار تاثیرگذار است.
• 
  فراگیران، با توجه به شناخت محیط و مسایل محیط کاری خود، بر مطالب کنترل و حق
  اعمال نظر بیشتری دارند.
• 
  آموزش در محیطی که برای یادگیرنده، آشنا و شناخته شده است، از میزان استرس و
  فشارروانی در هنگام فراگیری می کاهد.
• 
  آموزش از مدیریت زمان بیشتری برخوردار خواهد بود.

 

بنابراین آموزش در
محیط، یکی از پیشنهادات گروه تخصصی G.MAS  است که می تواند کمک شایانی به شما مخاطبان
گرانقدر ارایه دهد.

معرفی گروه تخصصی g.mas

گروه تخصصی مشاوره بازاریابی،  تحقیق،  آموزش و اجرای g.mas  با مدیریت علی خویه ،مدرس دانشگاه، سخنران،
مشاور، محقق و مجری سیستم ها و برنامه های مدیریت، بازاریابی، ارتباطات، تبلیغات،
برند، خلاقیت تجارت و فروش ، شامل متخصصین روانشناسی، گرافیست و تیم حرفه ای اجرا، آموزش و مشاوره می باشد. این گروه تخصصی می تواند شرکت، سازمان و یا فروشگاه شما را
در ایجاد این تغییرات سودمند یاری رساند.

آقای علی خویه با بیش از 13سال تجربه
اجرایی، مولف و مترجم 11کتاب مرجع کاربردی و تخصصی،عضو انجمن های ملی و بین المللی
می باشد که تا کنون دارای پیشینه ی ارایه بیش از 350000 نفر ساعت دوره ها و کارگاه
های آموزشی و کاربردی و اجرایی به سازمانها شرکت ها و موسسات ملی و بین المللی،
همکاری های مختلف اجرایی و تخصصی با برندهای معتبر و مشهور داخلی و بین المللی،
ارایه بیش از صدها عنوان مقاله تخصصی، سخنرانی در بیش از صد سمینار مختلف و نیزسخنران
برتر چندین سمینار مهم کشوری، مهمان و کارشناس برخی از برنامه های صدا و سیم و  عضو هیات تحریریه نشریات مختلف می باشد.

تماس با گروه تخصصی g.mas:

09122991608

09372991608

www.khooyeh.com

 

روان شناسی مذاکره در بازاریابی

روان شناسی مذاکره در بازاریابی

مسئولان یک بنگاه تولیدی یا تجاری ، در مقام خریدار یا در مقام فروشنده ، مذاکره کننده نیز هستند . هر فردی که در زمینه های تجاری فعالیت می کند . خواه نا خواه در شرایطی قرار می گیرد که باید برای متقاعد کردن طرف مقابل یا ترغیب او به خرید، مذاکره کند . در زمینه های تولیدی ، خدماتی و مالی نیز همین وضع صدق می کند.
مذاکره کننده باید دارای صفات ، توانایی ها و هنرهایی باشد تا بتواند ارتباطات لازم بین دو طرف معامله را برای رسیدن به هدف معین یا منافع مشترکی که طرفین خواهان آن هستند . برقرار کند . بنابراین ، مذاکره بازاریابی مفهومی فراتر از یک واژه است و در حقیقت فرآیند، جریان یا برنامه ای است که خرید و فروش را همزمان به نتیجه برساند . مسئولان بازاریابی شرکت ها باید با فنون و روش های جدید ایجاد ارتباط با مردم. رقبا ، خریداران ، و فروشندگان آشنا باشند . در مذاکرات بازاریابی آنچه مهم است . انجام صحیح فرآیند مذاکره به کمک ارسال صحیح علائم و پیام ها ، درک صحیح شرایط خود و شرایط طرف مقابل و بالاخره دریافت پیام از طرف مقابل ونشان دادن واکنش مناسب نسبت به آن است .

تعریف مذاکره
مذاکره ، هنر رسیدن به تفاهم متقابل از طریق چانه زدن و بحث و استدلال بر سر نکات اساسی است . به عبارت دیگر ، مذاکره مجموعه کنش ها و واکنش های طرفین معامله بر سر مو ضوع های مورد علاقه که شاید بهتر باشد آن را فرآیند بنامیم به مراتب فراتر از ارائه حضوری یک پیشنهاد وپذیرش یا رد آن است .مذاکره ، فرآیندی است که افراد از موضع های واگرا ، به موضع هایی که توافق حاصل شود ، حرکت می کنند .

ویژگی مذاکره
هدف از مذاکره رسیدن به توافق است مذاکره پاسخ به این پرسش هاست ، چگونه میتوان در مذاکره به توافق رسید ؟ چرا در سازمان ها و ادارات می گویند فلانی برای مذاکره برود و فلانی نرود ؟ طرف های مذاکره برای فهمیدن نیازهای یکدیگر و وجوه اختلاف تلاش می کنند ، تا از این طریق حوزه های تضادی که از دستیابی به بهترین نتایج بین آنها جلوگیری می کنند را از بین ببرند .
تشخیص علایق از طریق مذاکره ، مستلزم مهارت ارتباطی سطح بالا و درک کامل اهمیت موضوع است . بهترین روش دستیابی به درک مناسب بر پایه شناخت و تجزیه وتحلیل علایق راهبردی طرف های مذاکره قرار دارد . محور بحث و مذاکره در بازاریابی معمولا” قیمت شرایط تحویل ، مشخصات کالا ، بسته بندی ، گارانتی و … است .

ارکان مذاکرات بازاریابی
الف) اهداف:هدف مذاکرات بازاریابی برای هر کدام از طرفین مذاکره نفعی است که از انجام داد و ستد حاصل میشود . بدیهی است منافع مورد انتظار بیاد مشخص و قابل ارزیابی باشد .
ب) روش ها:مذاکرات بازاریابی نیز مانند سایر مذاکرات میتوانند با روش های سخت وخشن ، ملایم و یا منطقی صورت گیرند .
ج) افراد: نقش شخص یا اشخاص مذاکره کننده ، از آن جهت اهمیت دارد که دانش و بینش آنها ، سن ، جنس ، عواطف و بالاخره مقام وموقعیت شغلی یا اجتماعی آنها ، آثار متفاوتی بر ثمر بخشی و موفقیت یا بی ثمری و شکست مذاکرات بر جای می گذارد .
د) اطلاعات: هر مذاکره بر پایه اطلاعات استوار است . در مذاکرات بازاریابی که بین دوقطب یا دوگروه مخالف یا دارای منافع متضاد صورت می گیرد ، هر کدام از طرفین در بدو امر باید اطلاعات اساسی و حتی بسیار دقیق درباره طرف مقابل جمع آوری کرده باشند، در غیر اینصورت امکان دارد توافق های به عمل آمده به مرحله عمل نرسند یا بین طرفین بر سر چگونگی توافق ها اختلاف بروز کند .

برنامه ریزی مذاکرات بازاریابی
برای انجام یک مذاکره موفق ، در زمینه های بازاریابی و فروش ، پس از تعیین اهداف ، باید حیطه و حدود مطالب مورد بحث یا دستور جلسه مشخص شود .
چک لیست زیر میتواند در برنامه ریزی مذاکرات بازاریابی مورد استفاده قرار گیرد :
الف ) افتتاح جلسات
چگونه جلسه را افتتاح کنیم ؟
میزان علاقه افراد حاضر در جلسه چه اندازه است ؟
احتیاجات طرفین مذاکره کدام است ؟
چه زمینه های مشترکی بین طرفین مذاکره وجود دارد ؟
مواضع طرفین مذاکره
ب ) دامنه اختیار
با چه اشخاصی ملاقات خواهیم کرد ؟
سابقه و تاریخچه روابط طرفین چگونه بوده است ؟
طرف مقابل چه قدر اختیار دارد ؟
ج) قدرت و نفوذ
میزان قدرت و اختیار آنها در مورد ما یا رقبای ما چه قدر است ؟
محدوده اختیار ما در این حیطه چه اندازه است ؟
چگونه میتوان از اختیار خود در جهت منافع طرفین استفاده کرد ؟
د) تعهدات
میزان علاقه طرف مقابل به برگزاری جلسات چه قدر است ؟
اهمیت رسیدن به توافق از سوی طرف مقابل چه اندازه است ؟
آیا واقعا” خواستار یا نیازمند دستیابی به توافق هستیم ؟
آیا توافق به دست آمده ثبات خواهد داشت ؟


رقابت /محدودیت
شرایط بازار تا چه اندازه روند مذاکرات را تحت تاثیر قرار میدهد ؟
در این رابطه چه اهرم هایی به کار گرفته میشود ؟




نوآوری و پیشرفت
از چه امتیازی برخورداریم تا از موفقیت خود اطمینان حاصل کنیم ؟
پیشنهادهای مطرح شده در جلسه ها تا چه اندازه جدید و نو است ؟
چه کسی برای کمک ، داوطلب خواهد شد ؟

تکنیک ها ی مذاکره، بازاریابی و فروش تلفنی

تکنیک ها ی مذاکره، بازاریابی و فروش تلفنی

سرفـصل های اصلی این دوره آموزشی

ارتقای اطلاعات و دانش کاربردی

مفهوم ارتباطات، پاسخگویی،مذاکره و بازاریابی تلفنی

اصول استفاده از تلفن در بازاریابی، مذاکره، ارتباطات و فروش

اصول بازاریابی و مذاکره تلفنی

ارتقای بینش و نگرش

مدیریت تلفن

نگرش و بینش بازاریابی تلفنی

تفکر و بینش استفاده از تلفن در بازاریابی

بینش و نگرش ارتباطات مذاکره و فروش تلفنی

ارتقای مهارت و فن تکنیکی

مهارت پاسخگویی به تلفن

مهارت مدیریت تلفن

تکنیک گرفتن اطلاعات

تکنیک پاسخگویی به تلفن

تکنیک کار با تلفن

تکنیک سفارش گیری تلفنی

تکنیک مذاکره تلفنی

تکنیک درخواست تلفنی

تکنیک مدیریت زمان در بازاریابی تلفنی

تکنیک ارائه مؤثر تلفنی

تکنیک های رفتاری در بازاریابی تلفنی

تکنیک کار با تلفن ثابت در فروش و بازاریابی

تکنیک تهیه چک لیست های بازاریابی تلفنی

زبان بدن در بازاریابی تلفنی

تکنیک تعامل با مشتریان در فروش و بازاریابی تلفنی (صدور دستور، پاسخ به نظرات، درخواستها و اعتراضات ،گزارش دهی، دستورپذیری، ارائه ایده، نظر و پیشنهاد)

 

مدت دوره:

16 ساعت( دو روزه)

آکادمی مذاکره ایران

negotiation.blog.ir/

علی خویه

[e-mail]

سخنران و مدرس اصول و فنون مذاکره حرفه ای، اصول و فنون مذاکرات تجاری بین المللی بازرگانی فروش بازاریابی، برگزار کننده بیش از 160 کلاس اصول و فنون مذاکرات در سازمان ها شرکت ها موسسات ملی و بین المللی، مولف و مترجم 11 عنوان کتاب تخصصی و مدرس دانشگاه در حوزه مدیریت،بازاریابی، فروش، ارتباطات، تبلیغات، خلاقیت و مذاکره برگزاری بیش از 350000 نفر ساعت کلاس ها، دوره ها و کارگاه های آموزشی کابردی و اجرایی، ....