تفاوت مذاکرات تجاری و سیاسی
امروز در ارتباط با بحث اصول و فنون مذاکرات داخلی یا سازمانی که در خدمت شما هستیم. ابتدا لازم است تا یک توضیحات اولیه ای را خدمت شما عرض کنم. توضیحاتی را که خدمات شما عرض می کنم مقدمه بحث و کارمان است.
دقت کنید که بحث اصول و فنون مذاکره یا هنر مذاکره در دو حوزه خیلی اهمیت دارد: سیاست و تجارت
دقت کنید اصول و فنون مذاکره یا هنر هم در سیاست مطرح می باشد و هم درتجارت. یعنی political negotiation و business negotiationn در این دو حوزه بسیار اهمیت دارد و حتی اساتید این دو حوزه هم از هم جدا هستند. و برای اینکه بحث باز شود یک سری موارد را که جزء اطلاعات است خدمتتان عرض می کنم. اگر جایی اصول و فنونمذاکره مطرح شد، سؤال کنید که بحث اداری، سازمانی، بیزینسی است یا بحث سیاسی است. که در این دو حوزه بسیار پر اهمیت است. حتی اساتید این دو حوزه از هم جدا هستند و کتابهایشان هم تقریبا با هم تفاوت دارد، نابغه هایشان هم در این حوزه با هم متفاوت است
. من علی خویه، مدرس حوزه تجاری هستم.(تجاری، سازمانی،بیزینس). و این مطالب مقدماتی را هم که خدمت شما عرض کنم به خاطر این است که اطلاعاتتان افزایش پیدا کند که اگر یک موقع کتابی را خواندید یا جمله ای را شنیدید و یا از زبان استادی شنیدید درست یا غلط بودن اطلاعات را بدانید.
برای این منظور تفاوتهای مذاکره ی سیاسی و تجاری را هم خدمت شما عرض می کنم که بدانید چه تفاوتهایی با هم دارند. مثلا پوشش لباس در اصول و فنون مذاکره سیاسی نسبت به بحث تجاری خیلی سخت گیرتر است. مثلا در بحث سیاست اگر شما سر میز نهار خواستید بعد از خوردن غذا زیتون بخورید و اگر زیتون را داخل دهانتان گذاشتید و بعد خواستید هسته زیتون را از دهانتان بیرون بیاورید باید با قانون باشد یعنی اینکه به چه شکل باید هسته را بیرون بیاورید و به چه شکل داخل دستتان بگذارید و به چه شکل آن را بردارید و آن هسته را کجا بگذارید که آنها این چنین قانونها و لولهایی دارند. حتی اندازه پاشنه کفش خانمها در حوزه سیاست مشخص است. ولی ما در حوزه تجاری این عوامل، سخت گیری و قوانین را نداریم و قوانین در حوزه ما ساده تر است و این ساده تر بودن آن به این دلیل است که ما به مغز بیزینس و هدف اصلیمان فکر می کنیم. به همین خاطر است که کتاب های آداب مذاکره تجاری قطور تر از کتاب های آداب مذاکره سیاسی می باشد چون تجارت بیشتر به ادبیات موضوع، به صداقت و به نگاه حرفه ای داشتن فکر می کند. ولی در سیاست پرستیژ و کلاس خیلی مهم است. در حوزه سیاست و یا خیلی جاهای دیگر حرف زدن اهمیت زیادی ندارد. به عنوان مثال در حوزه سیاسی، استراتژی “سیاست جنازه“ وجود دارد ولی در مذاکرات تجاری همچین سیاستی را نمی توانیم داشته باشیم. در حوزه سیاست ما “چماق و هویج” را داریم ولی در مذاکرات تجاری همچین تکنیکی را نداریم.
پس بنابراین باید این دو موضوع را با هم تفکیک کنید. حتی در مسأله پوشش هم به همین شکل است. یا مثلاً در حوزه سیاست می گویند Ladies first, اول خانمها باید وارد شوند ولی در مذاکرات تجاری این سخت گیری ها وجود ندارد. به عنوان مثال یک خانم وارد محوطه می شوند و می خواهند جلسه ای را تشکیل دهند، ما نمی توانیم این قوانین را برایشان اجرا کنیم و مثلا بگوییم Ladies first اول شما بفرمایید، خواهش می کنم. بعد از پشت پله هایی که خودمان با ان همه پیچیدگی آمدیم طرف را هم راهنمایی کنیم تا تشریف بیاورند. بنابراین باید همان جلو درب اول عذرخواهی کنیم و بعد بگوییم خانم من جلوتر حرکت می کنم و شما هم پشت سر بنده تشریف بیاورید و بنده جلوتر حرکت کنم و آن خانم هم از پشت سر بنده بیایند. ولی اگر در حوزه سیاست این مراحل طی شود این کار را بی ادبی تلقی می کنند.
بنابراین بیشتر در حوزه تجارت بحث گفتمان ، داخلی و مواردی از این قبیل مهم است که بنده خدمت شما توضیح خواهد داد.
