فرهنگ مذاکره
فرهنگ. «فرهنگ، برنامه ریزی جمعی ذهنی است که اعضای یک دسته را از افراد دسته ی دیگر متمایز می کند». مطابق با کینگ، «هدف ایالات یک کشور به طور پایدار ساخت، تعریف و کنترل فرهنگ های ملی در مرزهای تعریف شده ی سیاسی ایالت می باشد». با این حال، فرهنگ های ملی به طور پیوسته توسط جریان های جهانی فرهنگی، از دیگر فرهنگ های ملی خارجی« و از زیر فرهنگ های حرفه ای که به طور فزاینده ای مستقل و یکسان هستند، که در کل ارزش ها و ریشه هایشان در موسسه های حاصل از شکل گیری های اجتماعی کاپیتالیست و فعالیت هایی که در طول مرزهای ملی عمل می کنند جای دارند، تحت تأثیر قرار می گیرند و تغییر می کنند».
فرهنگ، اغلب اثر غیرمستقیمی بر نتیجه و خروجی مذاکره دارد. از آن جهت لفظِ غیرمستقیم مورد استفاده قرار گرفت که دو گروه از متغیرهای میانجی یعنی جنبه های موقعیتی مذاکره و ویژگی های مذاکره کنندگان به فرهنگ کمک می کنند که این اثر را بگذارد. این دو گروه از عوامل به نوبه خود، فرآیند مذاکره را تحت تأثیر قرار می دهند که در نهایت خروجی و نتیجه را تعیین می کند.
از آنجا که مذاکره، شکلی از یک تعامل اجتماعی است و فرهنگ، راههایی را برای اداره کردن مشکلات این تعامل اجتماعی را فراهم می آورد منطقی است انتظار داشته باشیم که فرهنگ بر مذاکره اثری خواهد داشت.
پیشینه های فرهنگی نه تنها بر روی اعمال مذاکره کننده ها، بلکه بر ارزش های آنها نیز اثر می گذارند. همگیمذاکره کننده ها به طور ناخودآگاه ارزش هایی را که عمیقاً در آنها ریشه دارند با خود به شرایط مذاکره می آوردند. یک مذاکره کننده با صلاحیت باید قادر باشد نقاط قوت خود را استادانه بسازد، آن دسته از هنجارهای فرهنگی و ویژگی های اخلاقی کشورهای دیگر را که نسبت به ویژگی های خودشان متفاوت است درک کند و از تفاوت ها در سبکهای مذاکره حریفان خود آگاه شود. با این حال، ممکن است یک نفر از این هنجارهای فرهنگی برای برد مقابل حریفش استفاده نکند. مذاکره کننده ها باید به روش هایی که حریفان از آنها استفاده می کنند احترام بگذارند؛ اما ضروری نیست که خود را با آنها وفق داده و بر طبق روشهای آنان، مذاکره را منعقد نماید.
دانشی که یک مذاکره کننده از فرهنگ طرف مقابل خود پیدا می نماید به وی کمک خواهد کرد تا بهتر ارتباط برقرار نماید، درک کند، برنامه ریزی کرده و اتفاقات را پیش بینی کند. این امر مستلزم مطالعه تاریخ، آداب و سنن آن کشور می باشد.
مذاکره. مذاکره یک فعالیت پایه ای بشری است، نه اینکه فقط مرتبط با فعالیت تجاری باشد. مذاکره فرآیندی است که شامل همسران، فرزندان، والدین، کارفرمایان، کارمندان، خریداران و فروشندگان، انجمن های تجاری، و هر کس دیگری در ارتباطات مدیریتی و در رسیدن به اهداف مورد درخواست می باشد. بنابراین مذاکرات تجاری محدود به یک کشور داخلی نمی باشد و به محیط بین المللی نیز گسترش می یابد. بنابراین امروزه یافتن سازمانی که برخی از تجارت های بین المللی، حال چه مستقیم یا غیرمستقیم، را انجام نمی دهد دشوار می باشد. بر خلاف این موضوع، مطالب مربوط به مذاکرات تجاری بین المللی محدود می باشد.
نویسندگان دیگر، مذاکره را به عنوان «فرآیندی بین افراد که برخی از منافع مشترکشان را به اشتراک گذاشته اند، و در مقابل افرادی برای رسیدن به نتایج موفق ایستادگی می کنند. هدف مذاکره رسیدن به نقطه ای است که هر دو طرف با وجود منافع متضاد، در چارچوب قیود و امکانات خود به نتیجه بهینه دست یابد.
