استراتژی‌های مذاکره
موفقیت عده ای از مردم در کسب و کار و حتی زندگی، فقط به این دلیل است که مذاکره کنندگان خوبی هستند. فنون مذاکره در هر موقعیتی به کار می آیند، از معاملات تجاری، خرید و فروش کالا، خودرو و مسکن گرفته تا مراسم خواستگاری.
ابزارهای مذاکره لزوماً کلام یا نامه نیستند، حتی گریه نوزاد نیز برای دریافت غذا نوعی مذاکره است. به دلیل شرایط نوزاد، این ابزار برای او کارآمد است، اما با بزرگ تر شدن، باید فنون مدرن تری را بیاموزد.
مذاکره یک هنر است، مقاله زیر دربرگیرنده تکنیک هایی است که استفاده از آنها، شما را قادر می سازد تا در مذاکرات به بهترین شکل از حقوق قانونی خود بهره مند شوید.
۱. هر چیزی قابل مذاکره است: قیمت، زمان، شرایط و … . قیمت نوشته شده روی یک کالا (تایپ شده، دست نویس، چاپ شده و هولوگرام) قطعی نیست. مهمترین نکته برای مذاکره خواستن است. هر آنچه را که می خواهید، باید آنرا مطرح کنید. نباید از شنیدن پاسخ منفی یا طرد شدن بترسید. مذاکره شبیه به بازی شطرنج است، هر حرکتی را انجام می دهید تا به نتیجه برسید، ممکن بعضی حرکتها بی نتیجه باشند.
۲. هدف مذاکره رسیدن به توافق برد ـ برد است، توافقی که هر دو طرف از آن راضی و خشنود باشند. هر نوع توافقی غیر از این، منافع بلندمدت طرفین را در بر نخواهد داشت.
۳. قدرت، ابزار اصلی در مذاکره است. هر یک از طرفین برای مذاکره از ابزارهای قدرت خود استفاده می کنند؛ مثلاً، ابزار قدرت فروشنده کالا این است که «کالای ارزان تر و بهتر از بقیه به شما می فروشد». ابزار قدرت خریدار «پول نقد است که با آن می تواند از محل دیگری خرید کند».
به طور دقیق تر، درک شخص مقابل از قدرت شما، تعیین کننده است. مثال واقعی آن، در جنگ جهانی دوم اتفاق افتاد: در رویارویی ارتش ژاپن با انگلیس در سنگاپور، فرمانده ارتش ۲۰۰۰ نفری ژاپن، در مذاکرات قبل از جنگ، وانمود کرد که ۱۰۰ هزار نیرو در اختیار دارد و فرمانده ارتش ۵۰ هزار نفری انگلیس نیز این موضوع را باور کرد و تسلیم ارتش ژاپن شد. در واقع سربازان ارتش ژاپن ۲ هزار نفر بودند. درک اشتباه فرمانده انگلیسی از تعداد سربازان ژاپنی، او را مجبور به تسلیم کرد.
۴ . اشکال مختلف ابزار قدرت در مذاکره عبارتند از:
الف) شناسایی نیاز طرف مقابل و مطرح کردن توانایی شما در برآورده کردن آن،
ب) مطرح کردن تفاوت کالا یا خدمات شما با دیگران،
ج) نشان دادن اختیار یا عدم اختیار شما در تصمیم گیری، (بسته به نوع مذاکره، هر کدام از آنها کارایی دارند؛ مثلاً فروشنده کالا می تواند بگوید: «من فروشنده هستم و اجازه تخفیف دادن را ندارم»).
د) تمایل و آمادگی شما برای ترک مذاکره، (مثلاً وقتی خریداران لوازم منزل به خانه شما می آیند و قیمتی بسیار پایین را پیشنهاد می دهند، شما سریعاً بگویید: «بیشتر که فکر می کنم، قصد فروش آنها را ندارم». با این حرکت آنها پیشنهاد قیمت بالاتری را به شما می دهند).
ه) اصرار شما در به پایان رساندن مذاکره نیز می تواند ابزار قدرت باشد (مثال: فرمانده ارتش ژاپن که می خواست مذاکره را با حمله و خونریزی پیش ببرد، این موضوع ابزار قدرت او بود).
و) دانستن چیزی یا دانشی خاص، ابزار قدرت است. مخصوصاً اگر منطبق با نیاز طرف مذاکره کننده باشد؛ مثلاً دانش تعمیرکاران خودروهای لوکس و گران، ابزار قدرت آنها در مذاکره برای اجرت تعمیر است.
ز) توانایی و اختیار یکی از طرفین به تشویق یا تنبیه، از هر نوع، ابزار قدرت او می باشد.
ح) تعداد نفرات هر یک از طرفین مذاکره کننده، یکی از ابزارهای قدرت است.
ت) مذاکره در محل کار یکی از طرفین.
ی) نیاز طرف مقابل به تأیید می تواند ابزار قدرتی برای طرف دیگر باشد.
ب) مطرح کردن تفاوت کالا یا خدمات شما با دیگران،
ج) نشان دادن اختیار یا عدم اختیار شما در تصمیم گیری، (بسته به نوع مذاکره، هر کدام از آنها کارایی دارند؛ مثلاً فروشنده کالا می تواند بگوید: «من فروشنده هستم و اجازه تخفیف دادن را ندارم»).
د) تمایل و آمادگی شما برای ترک مذاکره، (مثلاً وقتی خریداران لوازم منزل به خانه شما می آیند و قیمتی بسیار پایین را پیشنهاد می دهند، شما سریعاً بگویید: «بیشتر که فکر می کنم، قصد فروش آنها را ندارم». با این حرکت آنها پیشنهاد قیمت بالاتری را به شما می دهند).
ه) اصرار شما در به پایان رساندن مذاکره نیز می تواند ابزار قدرت باشد (مثال: فرمانده ارتش ژاپن که می خواست مذاکره را با حمله و خونریزی پیش ببرد، این موضوع ابزار قدرت او بود).
و) دانستن چیزی یا دانشی خاص، ابزار قدرت است. مخصوصاً اگر منطبق با نیاز طرف مذاکره کننده باشد؛ مثلاً دانش تعمیرکاران خودروهای لوکس و گران، ابزار قدرت آنها در مذاکره برای اجرت تعمیر است.
ز) توانایی و اختیار یکی از طرفین به تشویق یا تنبیه، از هر نوع، ابزار قدرت او می باشد.
ح) تعداد نفرات هر یک از طرفین مذاکره کننده، یکی از ابزارهای قدرت است.
ت) مذاکره در محل کار یکی از طرفین.
ی) نیاز طرف مقابل به تأیید می تواند ابزار قدرتی برای طرف دیگر باشد.
۵. در مذاکره، احساسات هیچ جایگاهی ندارند. هر قدر در یک مذاکره احساسی تر باشید، احتمال موفقیت شما کمتر است.
بدترین احساسها در مذاکره تعارف، خشم، طمع و ترس هستند.
قبل از هر مذاکره، اگر بدترین نتیجه را متصور شوید خواهید دید که دنیا به آخر نمی رسد و ترس شما از بین خواهد رفت.
۶. هر یک از طرفین که برای شروع یا ادامه مذاکره بیشتر عجله داشته باشند، در موضع ضعیف تری قرار دارند.
یکی از آسان ترین روشهای نه گفتن، به تأخیر انداختن آن است.
۲۰ درصد پایانی مذاکره، مهم ترین قسمت بوده و اصلی ترین نتایج را دربر دارد.
۷. هر قدر شما جزئیات بیشتری برای ارائه داشته باشید، حصول مذاکره برد ـ برد برای شما راحت تر خواهد بود.
جزئیات فروشندگان مغازه ها، کادو، جعبه، هدیه، تحویل رایگان، گارانتی، تخفیف، اشانتیون و … هستند.
قبل از مذاکره، نتیجه خوب، متوسط و بد را برای مذاکره متصور شوید. ابزارهای قدرت خود و طرف مقابل را شناسایی کنید و ادبیات لازم را با خود مرور کنید. از دیدگاه طرف مقابل به مذاکره نگاه کنید واکنشهای او را حدس بزنید؛ مثلاً درمذاکره اجاره آپارتمان، مالک چه نگرانیهایی دارد؟
الف) سالم نگاه داشتن آپارتمان،
ب) پرداخت به موقع اجاره،
ج) تخلیه به موقع آپارتمان.
شما با مدارک و مستنداتی که در اختیار دارید (مثلاً تماس با مالک قبلی)، این نگرانیها را برطرف کنید. مطمئن باشید در اجاره بها تخفیف خواهید گرفت.
در مورد استخدام، خرید خودرو و حتی خواستگاری هم می توانید با این روش به نتیجه برد ـ برد برسید.
مدرس اصول و فنون مذاکره، مدرس مذاکره – آموزش وتدریس مذاکره مدرس دوره های اصول و فنون مذاکرات، مشاوره و آموزش اصول
۹. پیش فرضهای غلط، باعث شکست در مذاکرات می شوند. مثلاً نباید قبل از مذاکره با خود فکر کنید که «آنها با کمال میل تمام شرایط ما را قبول خواهند کرد».
۱۰. در هر مذاکره ای حداقل ۴ مسئله مهم وجود دارند. آنها را شناسایی کنید و حتماً تا قبل از پایان مذاکره، پاسخ آنها را دریافت کنید؛ مثلاً در مذاکره خرید خودرو، ۴۴ مورد مهم عبارتند از:
۱. قیمت خودرو،
۲. شرایط خودرو (رنگ و مدل خودرو، سلامت موتور و بدنه، کیفیت خودرو، بیمه، لاستیک و … )،
۳. زمان تحویل خودرو،
۴. آپشنها و امکانات جانبی خودرو.
۱۱. یک مذاکره کننده حرفه ای:
ـ همه چیز را قابل مذاکره می داند،
ـ برای مذاکره فکر و استراتژی دارد،
ـ برای پذیرش شرایط جدید انعطاف دارد،
ـ در مذاکره عصبانی نمی شود، احساسات او را نمی توان تحت تأثیر قرار داد.
۱۲. مکان مذاکره باید یا در محل شما و یا در محلی خنثی و بی طرف باشد. مذاکره در محل کار شما، یکی از ابزارهای قدرت محسوب می شود.
۱۳. در مذاکره با طرف مقابل همدردی کنید، نشان دهید که شرایط او را درک می کنید (این موضوع احساسی نیست). از زبان بدن استفاده کنید. صاف بنشینید، صاف بایستید. دستانتان را روی میز قرار دهید، مشت نکنید، دست به سینه نباشید، به چشمان طرف مقابل نگاه کنید، لبخندی ملایم داشته باشید.
۱۴. در طول مذاکره، نقاط اختلاف را در آخر مذاکره حل کنید. نقاط اتفاق نظر را در اول مذاکره مطرح کرده و سپس به نقاط اختلاف برسید.
مطرح کردن نقاط اختلاف در اول جلسه، فضای مذاکره را آلوده می کند.
۱۵. در مذاکرات، هوشمندانه سؤال بپرسید.
مثلاً هنگام خرید از یک فروشگاه، اول در مورد کالایی دیگر مذاکره کنید، وقتی فضا و طرف مقابل را شناختید، در مورد کالای مورد نظرتان مذاکره کنید.
۱۶. اگر قبلاً مذاکره کرده و به نتیجه رسیده اید، امکان تغییر آن وجود ندارد، مگر آنکه شما امتیازی برای عرضه داشته باشید.
۱۷. مذاکره کردن را تمرین کنید، در مدت کوتاهی تفاوت را احساس خواهید کرد.
منابع:
برنامه آموزشی negotiation از Brian Tracy
wikirahnama.com
